創(chuàng)新的分銷和配送戰(zhàn)略

1、 創(chuàng)新的分銷和配送戰(zhàn)略A協(xié)作協(xié)作是供應鏈發(fā)展的必然趨勢是供應鏈發(fā)展的必然趨勢B中國的市場特征及相應的供應鏈戰(zhàn)中國的市場特征及相應的供應鏈戰(zhàn)略略C如何制定和實施高效的品類供應鏈如何制定和實施高效的品類供應鏈戰(zhàn)略戰(zhàn)略A協(xié)作協(xié)作是供應鏈發(fā)展的必然趨勢是供應鏈發(fā)展的必然趨勢B中國的市場特征及相應的供應鏈戰(zhàn)中國的市場特征及相應的供應鏈戰(zhàn)略略C如何制定和實施高效的品類供應鏈如何制定和實施高效的品類供應鏈戰(zhàn)略戰(zhàn)略供應商供應商零售商零售商通過擴大通過擴大生產規(guī)模生產規(guī)模降低成本降低成本通過快速通過快速革新和革新和變化營造變化營造競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢生產生產營銷營銷銷售銷售通過擴通過擴大采購大采購批量增批量增強討價

2、強討價還價的還價的能力能力通過維通過維持安全持安全水平以水平以降低庫降低庫存存以具有競爭以具有競爭力的價格維力的價格維持店內的商持店內的商品品種組合品品種組合采購采購營銷營銷門店門店價格的價格的領先者領先者物流物流價格和價格和促銷促銷導向以導向以增加增加需求需求“推推”的戰(zhàn)略而不是的戰(zhàn)略而不是“拉拉”的戰(zhàn)略；的戰(zhàn)略；“孤立的孤立的”，不注重，不注重“流程流程”缺乏一致的消費者導向戰(zhàn)略缺乏一致的消費者導向戰(zhàn)略價格價格供應商的生產供應商的生產供應商的倉庫供應商的倉庫零售商的倉庫零售商的倉庫或配送中心或配送中心 接收 倉儲 挑揀 運輸商店商店供應鏈供應鏈功能功能決策決策現(xiàn)狀現(xiàn)狀消費者消費者消費者購買

3、消費者購買消費消費 生產 包裝 倉儲 挑揀 接收 倉儲 挑揀 運輸 生產計劃 包裝大小/單位 庫存水平 流轉計劃 運輸工具 運輸時間安排 時間安排，資源調度 庫存水平 運輸時間計劃 接收 緩沖庫存 商店部門 貨架 時間安排，人員計劃 庫存水平 品種組合 貨架技術缺乏信息缺乏信息低效率的計劃低效率的計劃 低效運輸?shù)托н\輸 等待時間長等待時間長 高庫存水平高庫存水平 冗余的成本冗余的成本 服務水平低：服務水平低：時間時間質量質量運輸運輸運輸運輸運輸運輸宏觀經濟的不景氣宏觀經濟的不景氣 市場消費需求增長緩慢市場消費需求增長緩慢 產業(yè)結構不合理產業(yè)結構不合理 市場消費物價持續(xù)走低市場消費物價持續(xù)走低

4、大量下崗工人和貧困的農民大量下崗工人和貧困的農民 資本應用效率很低資本應用效率很低 消費者缺少忠誠度消費者缺少忠誠度 個性化、多樣化個性化、多樣化 日益增強的價格性能比和服務質量日益增強的價格性能比和服務質量敏感性敏感性 生活方式的改變生活方式的改變消費者行為的改變消費者行為的改變 市場開放度加大市場開放度加大(WTO的影響的影響) 一體化趨勢一體化趨勢 能力過?；蜻\作的低效率能力過剩或運作的低效率 缺乏協(xié)作缺乏協(xié)作 功能和流程的老化功能和流程的老化競爭壓力日益上升競爭壓力日益上升12 信息技術的革新和廣泛應用信息技術的革新和廣泛應用 Internet 和和 Intranet 新的傳播媒介新的

5、傳播媒介 電子商務電子商務技術革新技術革新34“ “推推”和和“拉拉”的原則的原則“推推”供應商供應商 財務計劃 營銷計劃 安全庫存 手工定單處理物流提供商物流提供商/配送中心配送中心 手工定單，安全庫存管理模式 簡單配送服務零售商零售商(POS) 根據(jù)預測定貨架庫存 安全庫存 手工定單處理顧客顧客 購買“拉拉”顧客顧客 購買零售商零售商 系統(tǒng)的數(shù)據(jù)搜集 營銷技術的結合運用 每日銷售數(shù)據(jù)自動傳送物流提供商物流提供商/配送中心配送中心 自動化定單處理 向供應商傳送信息 快速的建議 條型碼技術的應用供應商供應商 需求導向的計劃 生產周期短 快速反應 電子數(shù)據(jù)交換(EDI)成本成本/生產導向生產導向

6、 消費者需求導向消費者需求導向采購采購倉儲倉儲庫存管理庫存管理運輸運輸顧客服務管理顧客服務管理控制控制高效的物流高效的物流和信息流和信息流以消費者以消費者需求為導需求為導向向組裝組裝運輸運輸分銷分銷/配送配送零售商零售商供應商供應商關鍵流程關鍵流程現(xiàn)狀：供應鏈上各個主體獨立運作，彼此缺乏透明度現(xiàn)狀：供應鏈上各個主體獨立運作，彼此缺乏透明度增加透明性增加透明性提高效率提高效率未來：供應鏈整體的合作未來：供應鏈整體的合作生產商生產商物流服務商物流服務商分銷分銷/零售零售顧客顧客生產商生產商物流服務商物流服務商分銷分銷/零售零售客戶客戶供應商的生產供應商的生產供應商的倉庫供應商的倉庫零售商的倉庫零售

7、商的倉庫或配送中心或配送中心供應鏈供應鏈未來的情況未來的情況信息流信息流 通過電子數(shù)據(jù)交換加快信息流動l準確性l及時l可控l完整l標準化 高效的補貨l更低的成本l更好的質量/服務l更高的可靠性運作和計劃技術運作和計劃技術 預測方法 運作 庫存和運輸模型 排隊論 店鋪空間管理模型，貨架管理消費者消費者商店商店運輸運輸運輸運輸運輸運輸交易整合交易整合 條形碼條形碼 無紙化流程無紙化流程例因特網因特網( (Internet)Internet)技術技術高效的顧客反應高效的顧客反應缺乏協(xié)作缺乏協(xié)作擁有協(xié)作擁有協(xié)作多余的多余的文件檔案文件檔案太多的太多的不必要服務不必要服務錯誤的錯誤的配送配送缺貨缺貨條款

8、條款“戰(zhàn)爭戰(zhàn)爭”存貨水平太高存貨水平太高重復勞動重復勞動商品過剩商品過剩其它其它供應鏈供應鏈成本成本傳統(tǒng)管理傳統(tǒng)管理重心重心 =傳統(tǒng)成本傳統(tǒng)成本供應鏈成本供應鏈成本倉儲管理倉儲管理運輸和配送運輸和配送 財務財務內部流程內部流程跨企業(yè)的跨企業(yè)的合作合作信息技術信息技術系統(tǒng)系統(tǒng)整合后整合后的重點的重點供應鏈成本供應鏈成本訂單處理成本訂單處理成本運輸成本運輸成本庫存成本庫存成本庫存管理成本庫存管理成本庫存能力需求庫存能力需求-80%-10%-60%-3%-60%針對分銷針對分銷/零售商零售商生產商生產商庫存成本庫存成本庫存管理成本庫存管理成本分銷分銷/零售商獲得的利益零售商獲得的利益對分銷對分銷/零

9、售與生產雙方零售與生產雙方的利益的利益生產商獲得的利益生產商獲得的利益+42%99.7%+20%利潤率利潤率商品服務能力商品服務能力利潤率利潤率97.5%歐洲的經驗數(shù)字歐洲的經驗數(shù)字供應鏈上各個環(huán)節(jié)供應鏈上各個環(huán)節(jié)0.9%0.9%2.5%營銷機會營銷機會成本的節(jié)成本的節(jié)省省整體成本降整體成本降低潛力低潛力3.4%營銷營銷物流物流整體潛力整體潛力3.56.5- 1.3- 0.7- 0.52.84.7通用標準高效補貨高效管理“物流”“信息流”全面供應鏈管理全面供應鏈管理7.510.0實行后的物流成本實行后的物流成本實行前的物流成本實行前的物流成本全面供應鏈協(xié)作帶來的成本降低潛力全面供應鏈協(xié)作帶來的

10、成本降低潛力 零售價的百分比零售價的百分比 +物物流流成本成本的的25%=生產商生產商零售商零售商A協(xié)作協(xié)作是供應鏈發(fā)展的必然趨勢是供應鏈發(fā)展的必然趨勢B中國的市場特征及相應的供應鏈戰(zhàn)中國的市場特征及相應的供應鏈戰(zhàn)略略C如何制定和實施高效的品類供應鏈如何制定和實施高效的品類供應鏈戰(zhàn)略戰(zhàn)略制造商制造商制造商和分銷商制造商和分銷商零售商零售商價值集成商價值集成商主導者主導者物流物流第第1方物流為主方物流為主第第1方物流和第方物流和第2方方物流物流第第2方物流和第方物流和第3方方物流物流第第3方物流和方物流和第第4方物流方物流商品商品生產商品牌生產商品牌生產商品牌生產商品牌+自有品牌自有品牌參與參與

11、者者協(xié)作協(xié)作相互競爭相互競爭供求狀況供求狀況供不應求供不應求供大于求供大于求中國消費品供應鏈的發(fā)展階段中國消費品供應鏈的發(fā)展階段1234中國供應鏈的發(fā)展階段中國供應鏈的發(fā)展階段生產環(huán)節(jié)生產環(huán)節(jié)中間環(huán)節(jié)中間環(huán)節(jié)零售環(huán)節(jié)零售環(huán)節(jié)服裝服裝加工廠加工廠服裝品牌服裝品牌制造商制造商生產地生產地批發(fā)市場批發(fā)市場區(qū)域區(qū)域批發(fā)市場批發(fā)市場小型小型批發(fā)批發(fā)/零售零售市場市場代理商代理商/經銷商經銷商百貨百貨商店商店服裝專業(yè)服裝專業(yè)零售店零售店/品牌品牌專賣店專賣店中型中型批發(fā)批發(fā)市場市場小型小型批發(fā)批發(fā)市場市場大賣場大賣場中國服裝供應鏈的現(xiàn)狀中國服裝供應鏈的現(xiàn)狀我想買的產品呢?配送的準確率配送的準確率每比定單的

12、每比定單的成本成本每個單品的每個單品的成本成本每個供應商的每個供應商的成本成本供應鏈成本供應鏈成本預測的準確性預測的準確性運輸能力的運輸能力的利用利用揀貨的準確性揀貨的準確性揀貨的效率揀貨的效率全國性分銷商將獲得更多的發(fā)展機會全國性分銷商將獲得更多的發(fā)展機會1為中小零售商提供采購和物流服務的分銷商可能出現(xiàn)并逐步發(fā)展為中小零售商提供采購和物流服務的分銷商可能出現(xiàn)并逐步發(fā)展2分銷商將繼續(xù)扮演主要物流提供者的角色分銷商將繼續(xù)扮演主要物流提供者的角色3越來越多的大型零售商將建立中央采購物流體系，實現(xiàn)后向一體化越來越多的大型零售商將建立中央采購物流體系，實現(xiàn)后向一體化4自有品牌出現(xiàn)和發(fā)展將加強供應鏈前后

13、向一體化的趨勢自有品牌出現(xiàn)和發(fā)展將加強供應鏈前后向一體化的趨勢5中國供應鏈的發(fā)展趨勢中國供應鏈的發(fā)展趨勢P&G關鍵客戶銷售關鍵客戶銷售 + 多功能服務多功能服務大區(qū)分銷大區(qū)分銷超級市場/大賣場沃爾瑪、家樂福等中小超市連鎖店百貨店便利店街邊店農村市場地區(qū)分銷商批發(fā)商消費者35%65%P P&G&G在中國的分銷策略在中國的分銷策略1,7004,40019952001P&G優(yōu)化其分銷商體系優(yōu)化其分銷商體系 平均每個平均每個分銷商的分銷額，萬元分銷商的分銷額，萬元優(yōu)化分銷商的原因優(yōu)化分銷商的原因P&G：最大的經銷商年銷售額不超過3億，覆蓋范圍不超過半個省“全國性

14、分銷商更有效，幫我們做更多生意”可口可樂：“GKP計劃使銷售更穩(wěn)定有序，市場信息更準確”雀巢：“降低管理難度，克服網絡瓶頸，提升市場份額”瑪氏：“實現(xiàn)雙贏”分銷商數(shù)分銷商數(shù)380180總體銷售額總體銷售額億元億元6680 銷售極不穩(wěn)定 斷貨嚴重 物流效率低 信息反饋慢 無法有效實施市場計劃實行實行GKP計劃前計劃前實施實施GKP 計劃后計劃后 分銷商成為合作伙伴 銷售和生產可以按照計劃實施 庫存成本下降15% 促銷時斷貨現(xiàn)象減少 打擊競爭對手的計劃可以有效實施 市場覆蓋增加30%“金鑰匙伙伴金鑰匙伙伴”計劃內容計劃內容 GKP平價出貨平價出貨 GKP 提供倉儲提供倉儲運輸服務運輸服務 GKP反

15、饋市場反饋市場信息信息供應商供應商整合整合渠道渠道零售商零售商整合整合渠道渠道物流服務物流服務提供商提供商/分銷商分銷商整合渠道整合渠道供應商供應商物流服務提供商物流服務提供商/分銷商分銷商零售商零售商 分銷的分銷的戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位注重于差異化：與競爭對手不同的供應鏈注重于效率：更為高效的運作可能的品類劃分可能的品類劃分典型的供應鏈類型典型的供應鏈類型主要問題主要問題 多品種 高存貨周轉率 簡易的存貯和處理 商品質量好 能夠處理特殊產品 低報廢率 低脫銷率 盡可能短的交貨期 (1) 紡織品紡織品(2) 非酒精飲料非酒精飲料(3) 奶制品奶制品(4) 冰凍食品冰凍食品(5) 生鮮生鮮(6) 非食

16、品非食品供應商的生產線供應商的生產線供應商的配送中心供應商的配送中心/倉庫倉庫零售商店零售商店零售商的配送中零售商的配送中心心批發(fā)商配送中心批發(fā)商配送中心/倉庫倉庫外部物流服務外部物流服務提供商提供商效率可獲得性決定量和制造商的分銷結構決定量和制造商的分銷結構零售商的分銷結構相配合零售商的分銷結構相配合門店配送頻率的要求門店配送頻率的要求店內流程的影響店內流程的影響可獲得性的要求可獲得性的要求銷售額和消費者需求銷售額和消費者需求 消費者的價值和銷售額消費者的價值和銷售額可獲得性的要求可獲得性的要求店內流程的影響店內流程的影響由門店的配送頻率所確定由門店的配送頻率所確定以量和制造商的分銷結構為驅

17、動因素以量和制造商的分銷結構為驅動因素以零售商的分銷結構為驅動因素以零售商的分銷結構為驅動因素傳統(tǒng)的供應鏈傳統(tǒng)的供應鏈品類供應鏈品類供應鏈品類供應鏈戰(zhàn)略品類供應鏈戰(zhàn)略消費者的消費者的需求需求最佳的最佳的供應鏈方案供應鏈方案供貨供貨管理管理店內店內流程流程商店商店交貨交貨頻率頻率零售商零售商分銷分銷結構結構制造商和制造商和分銷商分銷商分銷結構分銷結構需需求求需需求求需需求求需需求求舉例舉例客客戶戶要要求求標標準準市場趨勢市場趨勢客戶訂購客戶訂購關鍵服務特性關鍵服務特性交貨期交貨期增長周期性要求技術服務可靠3星期增長交貨補貨周期性要求有效性即時消費補貨48小時成熟/穩(wěn)定周期性要求可靠、個性化5/6

18、天產品組產品組A產品組產品組B產品組產品組C配送配送生產生產庫存管理庫存管理船運船運集中根據(jù)客戶需求預測訂購廠房內部點對點后續(xù)支持短/中期消費單一集中快速配送點點對點分散短/中期消費配送要求規(guī)劃網絡/外包傳統(tǒng)服務傳統(tǒng)服務以消費者需求為導向的服務以消費者需求為導向的服務顧客細分顧客細分ABC價格策略客戶需求提供的服務客戶需求價格策略提供的服務服服務務水水平平服服務務水水平平顧客細分顧客細分ABC策略策略需求方需求方供應方供應方 增加購買頻率 增加交易量 利潤產生 保持份額 調動積極性 提高企業(yè)形象 交貨期 服務水平 庫存水平 供應鏈成本 減少運輸量 減少人工 減少空間占用 縮短交貨期 總量 產出

19、 預測精確程度 地方特色 季節(jié)特征 溫度 市場戰(zhàn)略市場戰(zhàn)略目標目標供應鏈戰(zhàn)略供應鏈戰(zhàn)略產品特征產品特征最佳供應鏈最佳供應鏈的確定的確定A協(xié)作協(xié)作是供應鏈發(fā)展的必然趨勢是供應鏈發(fā)展的必然趨勢B中國的市場特征及相應的供應鏈戰(zhàn)中國的市場特征及相應的供應鏈戰(zhàn)略略C如何制定和實施高效的品類供應鏈如何制定和實施高效的品類供應鏈戰(zhàn)略戰(zhàn)略制定品類供應制定品類供應鏈戰(zhàn)略的方法鏈戰(zhàn)略的方法供應鏈定義1制定供應鏈戰(zhàn)略 4供應鏈目標的確定 3供應鏈評估 2細化為供應鏈策略5實施和控制 6三維品類供應鏈模型：為每一品類及相應的渠道和三維品類供應鏈模型：為每一品類及相應的渠道和流程選擇正確的技術流程選擇正確的技術說明說明

20、第第1維：品類維：品類 生鮮 飲料 肉 玩具 第第3維：流程維：流程 定單處理 分揀、包裝、配送 運輸 接收 倉儲 第第2維：渠道維：渠道 超市 大型超市 百貨店 便利店 直流以銷以銷定貨定貨運輸運輸同盟同盟持續(xù)持續(xù)補貨補貨集中集中倉儲倉儲EDI每一每一品類的品類的理想技理想技術術 根據(jù)商品品類區(qū)分不同的供應鏈 為不同的供應鏈設定不同的目標(服務水平，安全庫存，交貨期等) 制定相應的倉儲和運輸戰(zhàn)略 每一個品類的高效預測品類物品類物流管理流管理需求方需求方營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略品類物流品類物流目標目標核心驅動器核心驅動器業(yè)績驅動器業(yè)績驅動器 A: 量量業(yè)績驅動器業(yè)績驅動器 B:周轉周轉業(yè)績驅動器業(yè)績驅

21、動器 C: 預測精確度預測精確度需求方需求方品類品類供應鏈的供應鏈的目標目標決定了貨倉所需人工決定了提貨方法決定所需交貨期供應鏈業(yè)績驅動因素供應鏈業(yè)績驅動因素量量周轉周轉產品類型產品類型供應鏈戰(zhàn)略供應鏈戰(zhàn)略量較大如：紙運輸成本高 降低降低運輸運輸成本成本高高低低高高低低高高低低預測準確性預測準確性量較小如：口紅、牙膏運輸成本低，但是庫存成本較高 降低庫存成本降低庫存成本日用消費品如：薯片人工成本高(補充貨源，補給中心提貨) 降低人降低人工工成本成本耐用品如：家電資本成本高 降降低低存存貨成本貨成本需求固定低風險 平穩(wěn)平穩(wěn)裝卸，裝卸，交交貨貨期期適適中中需求不固定，新產品，促銷資本成本高和潛在銷售量下降風險 降低降低交交貨成本貨成本階段和要素