維修服務(wù)介紹(服務(wù)顧問)幻燈片

1、 培訓(xùn)幻燈片及圖表制作標(biāo)準(zhǔn)維修服務(wù)介紹維修服務(wù)介紹 0課程目標(biāo)課程目標(biāo)經(jīng)過本次培訓(xùn)單元之后，你將 詳細(xì)了解奧迪服務(wù)顧問的職責(zé)及技能要求 服務(wù)顧問在維修站的作用及對服務(wù)流程的影響 了解維修站的組織結(jié)構(gòu)及對維修的影響 維修市場的發(fā)展及客戶的需求變化維修服務(wù)介紹維修服務(wù)介紹 學(xué)員手冊第1頁1何為維修何為維修銷售部門出售第一部汽車，而維修部門出售其他所有東西。 1.維修和零部件創(chuàng)造的利潤高于銷售汽車創(chuàng)造的利潤 2.80的客戶互動與維修有關(guān) 維修服務(wù)維修服務(wù) 學(xué)員手冊第2頁2維修對客戶意味什么維修對客戶意味什么1.對于大多數(shù)客戶而言，把汽車送來維修被視為是一場斗爭。他們把此更多地視為是一件煩心的事而非一

2、次愉快的體驗。不幸的是，客戶通常傾向于只考慮把他們的車子送去維修的不利之處（如維修費用是多少、需要多長時間、幾天沒車了他們該怎么辦，等等)。 2.把車子送去維修的好處卻往往被忽視了 維修服務(wù)維修服務(wù)服務(wù)是保證用戶滿意的最重要的工具，也是聯(lián)系用戶的工具。學(xué)員手冊第2頁3不利之處有利之處維修服務(wù)維修服務(wù) 客戶在維修站的處境客戶在維修站的處境 使車輛保持良好狀況 使保修有效，如果車輛仍在保修期之內(nèi) 及時發(fā)現(xiàn)故障并因此防止間接損壞和額外費用 長遠而使費用降至最低并保持成本效益 影響今后可能成為必要的制造商的善意維修決定 保持主動和被動駕駛安全 增加轉(zhuǎn)手價值 費用：實際修理或維護費用以及工作小時損失或其

3、他旅行開支 修理期間失去車輛并因此使機動性喪失或受到限制 送車時間、等待時間和取車時間 源于客戶處境的特殊情況(如送車/取車、日常事務(wù)變更等)學(xué)員手冊第2頁4維修站的作用維修站的作用維修服務(wù)維修服務(wù) 作為奧迪售后服務(wù)中心，我們有一個服務(wù)站，一個團隊，這個團隊的相互合作，精益求精，認(rèn)真負(fù)責(zé)，主動熱情將使我們可以超過客戶的期望值。學(xué)員手冊第3頁5維修站的作用維修站的作用維修服務(wù)維修服務(wù) 1. 始終如一地執(zhí)行職能描述中為服務(wù)人員規(guī)定的責(zé)任、任務(wù)和工作 2. 不斷改善企業(yè)的外部和內(nèi)部形象 3. 從最大限度地使用戶和員工滿意的角度出發(fā)，逐步使企業(yè)設(shè)備和工具現(xiàn)代化 4. 使工位能力和員工能力適應(yīng)當(dāng)前的定單

4、情況 5. 通過經(jīng)濟性的企業(yè)管理和不斷觀察效率數(shù)據(jù)，提高服務(wù)領(lǐng)域里的利潤比例，使用為此而設(shè)定的表格和手段 6. 根據(jù)經(jīng)濟業(yè)務(wù)原理采用計算和控制工時的方法 7. 始終如一地使用“工位表”和“損傷代碼目錄”這一信息工具 8. 使用統(tǒng)一的、醒目的和用戶能夠總覽的定單表格和發(fā)票表格 學(xué)員手冊第3頁6維修服務(wù)維修服務(wù) 維修站的作用維修站的作用9. 引進和使用奧迪索賠處理體系 10. 加強用戶投訴報告的應(yīng)用，其目的在于更快和更好地溝通和信息反饋 11. 通過改進工作質(zhì)量和持續(xù)的成果控制，減少“維修事故”的數(shù)量，并應(yīng)用專門的檢測程序進行定期的抽檢 12. 根據(jù)生產(chǎn)商的規(guī)定，對交付車輛進行100%的交車檢查，

5、以使用戶對新車完全滿意 13. 通過機構(gòu)內(nèi)部有組織地提供拋錨拖車服務(wù)來加強緊急情況下的救助 14. 通過提供服務(wù)活動來不斷提高用戶的滿意度 15. 通過使用特別的鏡子標(biāo)簽和進行電話回訪的方式參與經(jīng)銷企業(yè)的“質(zhì)量承諾” 16. 使用推薦的專用工具、儀器和設(shè)備 17. 檢查、補充和有效使用所有可以利用的服務(wù)信息手段 18. 通過更多地參加講座、研討會和企業(yè)內(nèi)部組織的培訓(xùn)措施有目的地提高員工的技能 學(xué)員手冊第4頁7奧迪服務(wù)顧問奧迪服務(wù)顧問服務(wù)顧問的作用服務(wù)顧問的作用A- 責(zé)任范圍擔(dān)任此職務(wù)者負(fù)責(zé)向用戶提供最優(yōu)的服務(wù)和關(guān)心，以獲得用戶的滿意，進而促進維修車間在整個經(jīng)銷部門中的任務(wù)的完成學(xué)員手冊第5頁8

6、1. 用戶滿意度 2. 1.1 準(zhǔn)確地診斷故障和填寫定單，保障迅速和符合要求地對用戶車輛進行保養(yǎng)和維修。3. 1.2 通過認(rèn)真檢查維修成果來保證車間團隊工作的高質(zhì)量（預(yù)約、執(zhí)行、結(jié)算）以保障用戶利益。 4. 1.3 向用戶介紹維修部門的服務(wù)能力，以幫助企業(yè)樹立最佳服務(wù)提供者的形象。 5. 1.4 通過仔細(xì)的診斷來接受和明確用戶愿望，核算工作量，填寫定單。 6. 1.5 與用戶討論定單的類型、范圍和費用，記錄和跟蹤未完結(jié)的工作。 7. 1.6 制作有約束力的費用預(yù)算。 8. 1.7 檢查發(fā)票內(nèi)容的正確性，在交車時向用戶解釋發(fā)票的具體項目。 9. 1.8 在不需要車間經(jīng)理或服務(wù)經(jīng)理介入時，對索賠和

7、優(yōu)惠索賠要求進行檢查。 10. 1.9 從產(chǎn)品改進的角度出發(fā)，確保采用質(zhì)量跟蹤和損害報告。 11. 1.10 對維修成果進行檢查，以滿足和實現(xiàn)用戶的期望。 12. 1.11 處理用戶投訴。 奧迪服務(wù)顧問奧迪服務(wù)顧問 服務(wù)顧問的作用服務(wù)顧問的作用學(xué)員手冊第5頁92. 市場操作 2.1 關(guān)注用戶行為： - 關(guān)注用戶的滿意程度（投訴行為、電話回訪） 關(guān)注市場的特別情況（用戶結(jié)構(gòu)、車輛結(jié)構(gòu)）2.2 在更好地為用戶提供服務(wù)和咨詢方面提出建議。 2.3 向車間經(jīng)理通報用戶行為的發(fā)展情況和可能采取的措施。 2.4 在維修車間采取促進銷售和業(yè)績控制（成本/收益）措施，向車間經(jīng)理通報。 2.5 維護與特殊用戶的

8、業(yè)務(wù)關(guān)系（例如擁有多輛車的車主、較大的用戶），只要這些用戶還沒有得到車間經(jīng)理的親自關(guān)照。 2.6 介紹和銷售維修服務(wù)和配件服務(wù)。 2.7 利用與用戶的接觸，促進車輛和零配件銷售。 2.8 維護和分析用戶索引，并利用它來維持用戶關(guān)系，并與消極的用戶建立聯(lián)系。 奧迪服務(wù)顧問奧迪服務(wù)顧問 服務(wù)顧問的作用服務(wù)顧問的作用學(xué)員手冊第6頁10奧迪服務(wù)顧問奧迪服務(wù)顧問 服務(wù)顧問的作用服務(wù)顧問的作用3. 人事 3.1 與車間經(jīng)理和首席技師協(xié)調(diào)工作。 4. 組織 4.1 與車間經(jīng)理協(xié)作，對最大限度地利用車間的生產(chǎn)能力進行計劃。 4.2 利用既定的方式和系統(tǒng)來為用戶服務(wù)。 4.3 為了提高經(jīng)濟效益、利潤率和用戶滿意

9、度，主動學(xué)習(xí)車間管理方面的新知識和經(jīng)驗。 5. 企業(yè)管理 5.1 通過提供和銷售服務(wù)產(chǎn)品來確保車間設(shè)備利用的最佳化。 6. 準(zhǔn)則 6.1 完成經(jīng)銷準(zhǔn)則中針對用戶建議所確定的要求， 6.2 監(jiān)督檢查所有與用戶服務(wù)有關(guān)的、由立法機構(gòu)、政府部門和制造商制定的準(zhǔn)則、規(guī)定和附屬條款的執(zhí)行情況 學(xué)員手冊第6頁11奧迪服務(wù)顧問奧迪服務(wù)顧問服務(wù)顧問的職權(quán)服務(wù)顧問的職權(quán)1、職權(quán)-就所有關(guān)于保養(yǎng)和維修方面的所有問題為用戶提供咨詢2、組織結(jié)構(gòu)中所處的位置-根據(jù)企業(yè)規(guī)模和結(jié)構(gòu)的不同，擔(dān)當(dāng)此職務(wù)者的員工歸下述人員領(lǐng)導(dǎo)：A）服務(wù)經(jīng)理B）車間經(jīng)理學(xué)員手冊第7頁12服務(wù)顧問的作用服務(wù)顧問的作用通過下面的維修深度采訪，你如何理

10、解服務(wù)顧問的作用？奧迪服務(wù)顧問奧迪服務(wù)顧問 學(xué)員手冊第7頁13自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)對聲望和地位的對聲望和地位的需求需求（認(rèn)可度認(rèn)可度）社會需求社會需求（友誼友誼、愛愛）安全需求（工作安全需求（工作）身體需求身體需求（食物、飲料、睡眠食物、飲料、睡眠）了解客戶的需求了解客戶的需求-奧迪客戶奧迪客戶奧迪客戶的維修需求奧迪客戶的維修需求 馬斯洛的“需求等級”學(xué)員手冊第8頁14客戶期望客戶期望奧迪客戶的維修需求奧迪客戶的維修需求 基本因素基本因素客戶認(rèn)為是理所當(dāng)然，因此未明確表達如果未滿足，則非常不滿績效因素績效因素明確表達的需求如果未滿足，則會招致不滿；如果超出，則滿意度提高如果剛好滿足，則出現(xiàn)適度滿意

11、， 即服務(wù)是可以替代的功能因素功能因素意料之外的，因此，并非客戶所要求的如果滿足，則將極大地提升滿意度如果未滿足，也不會對滿意度產(chǎn)生任何負(fù)面影響學(xué)員手冊第8頁15可靠的一流服務(wù)較高的性/價比 慷慨的保證/善意維修快速完成工作、修理和/或更換件的安裝交車/接車流程中充當(dāng)一個知識淵博的、稱職的服務(wù)顧問如果維修出現(xiàn)不完善或錯誤的情況，能與維修車間進行良好的溝通，并給客戶合理的解釋 接到事故或故障救援電話后，能指導(dǎo)客戶進行自救操作或盡快安排救援客戶車輛送修期間提供替代車輛及時通知客戶維修進度和交車日期的變更資料來源：Roland Berger，2001年奧迪客戶的維修需求奧迪客戶的維修需求 客戶對服務(wù)

12、顧問的期望是什么（一）客戶對服務(wù)顧問的期望是什么（一）學(xué)員手冊第9頁16奧迪客戶的維修需求奧迪客戶的維修需求 客戶對服務(wù)顧問的期望是什么（二）客戶對服務(wù)顧問的期望是什么（二） 有些要求被客戶視為特別重要，因為它們經(jīng)常經(jīng)常未得到滿足未得到滿足。因此，汽車經(jīng)銷商和服務(wù)顧問必須滿足它們。-諸如“認(rèn)真傾聽客戶”、“稱呼客戶姓名”或“認(rèn)真對待客戶 /不貶低客戶的問題”之類的要求被視為不那么重要，不過，這主要是因為它們通常得到了滿足。 絕對不能忽視以上這些方面，因為這也可能導(dǎo)致不滿意絕對不能忽視以上這些方面，因為這也可能導(dǎo)致不滿意。學(xué)員手冊第9頁17從客戶角度來看的系統(tǒng)化流程結(jié)構(gòu)從客戶角度來看的系統(tǒng)化流程

13、結(jié)構(gòu)客戶客戶好處好處流程體驗流程體驗維修過程維修過程客戶期望值客戶期望值客戶期望：客戶期望： 流程結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)流程結(jié)構(gòu)建立：流程結(jié)構(gòu)建立：與客戶期望緊密聯(lián)系的流程內(nèi)容/流程的定義流程體驗：流程體驗： 從客戶視角觀察的流程結(jié)構(gòu)建立的實施結(jié)果客戶的好處：客戶的好處： 從客戶視角觀察的流程結(jié)構(gòu)建立所獲得的好處奧迪客戶的維修需求奧迪客戶的維修需求 學(xué)員手冊第10頁18預(yù)期預(yù)期 對服務(wù)的實際感覺對服務(wù)的實際感覺 經(jīng)銷商的形象經(jīng)銷商的服務(wù)承諾最佳體驗選擇意識真實收益?zhèn)€人對服務(wù)的真實感覺服務(wù)可靠性解決實際問題因素奧迪客戶的維修需求奧迪客戶的維修需求 客戶怎樣進行比較客戶怎樣進行比較個人層面的需求學(xué)員手冊第10頁

14、19服務(wù)服務(wù)可靠(信守諾言)愿意分享信息按期完成前后連貫、穩(wěn)定固定聯(lián)系人“親身接觸”以客戶為中心環(huán)境適宜公平、專業(yè)地處理投訴成本收益比例 (即， 更高的價格、更好的服務(wù))幫助友善 (“服務(wù)時微笑”)奧迪客戶的維修需求奧迪客戶的維修需求 客戶預(yù)期客戶預(yù)期 (新車車主，駕駛新車車主，駕駛1-3年車年車)學(xué)員手冊第11頁20服務(wù)服務(wù)友善感覺好良好的咨詢：對基本任務(wù)保持 跟蹤 技術(shù)知識可靠：確保作業(yè)已經(jīng)完成(做過檢修！)成本收益比例親切成本超過預(yù)計時給予通知必要誠實親身接觸：“應(yīng)當(dāng)有一個人負(fù)責(zé)個人接洽”尊敬 奧迪客戶的維修需求奧迪客戶的維修需求 客戶預(yù)期客戶預(yù)期 (舊車車主，駕駛舊車車主，駕駛4-8年

15、車年車)學(xué)員手冊第11頁21 我們的基本態(tài)度：我們的基本態(tài)度： “我們將超出客戶期望，我們的行動將 激發(fā)客戶的熱情?！?我們的價值我們的價值： 能力：能力： 能夠激發(fā)客戶對我們產(chǎn)品及服務(wù)的信任，服務(wù)顧問不僅具備較高的專業(yè)知識，同時具備了解客戶需求的能力 直覺直覺：能夠理解客戶的需求并以周到的方式滿足客戶的需求 熱情熱情：能夠?qū)⒆约簩炯爱a(chǎn)品的熱情傳遞給客戶，從而對 客戶產(chǎn)生積極的影響奧迪客戶的維修需求奧迪客戶的維修需求 服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量學(xué)員手冊第12頁22經(jīng)銷商對服務(wù)顧問的期望經(jīng)銷商對服務(wù)顧問的期望 經(jīng)銷商的期望經(jīng)銷商的期望 可靠性可靠性/ /責(zé)任責(zé)任：能夠以可靠而準(zhǔn)確的方式信守協(xié)議與承諾并

16、對協(xié)議與承諾負(fù)責(zé) 友好友好：能夠在任何時候保持禮貌并禮貌地、自然地、坦率地與客戶進行互動 尊重尊重：能夠接受客戶的意見并尊重客戶的意見 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：如得體的電話交談舉止學(xué)員手冊第13頁23對服務(wù)顧問的要求對服務(wù)顧問的要求 激發(fā)客戶的熱情是我們服務(wù)工作的日常目標(biāo) 客戶的需求和期望在我們對服務(wù)的承諾當(dāng)中比以往更加重要 我們的目標(biāo)是：通過提供與眾不同的創(chuàng)新服務(wù)不斷改進自己并使我們在競爭中脫穎而出。 以我們的最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)作基礎(chǔ)，我們將為客戶提供專業(yè)化的客戶關(guān)懷 為實現(xiàn)最高的客戶滿意和客戶忠誠，用戶第一的主要理念必須在我們與客戶的日常互動當(dāng)中付諸實踐經(jīng)銷商對服務(wù)顧問的期望經(jīng)銷商對服務(wù)顧問的期望

17、學(xué)員手冊第13頁24奧迪服務(wù)顧問的角色轉(zhuǎn)變奧迪服務(wù)顧問的角色轉(zhuǎn)變 如今，客戶希望得到比“維修接待維修接待”過去所提供的服務(wù)還要多的服務(wù)。如今，為了滿足和贏得客戶，與客戶接觸的第一位服務(wù)人員的形象必須轉(zhuǎn)變?？蛻艋訙贤ǚ矫娴闹匾哉谂c日俱增，因此，磋商、監(jiān)磋商、監(jiān)督和銷售督和銷售成了服務(wù)顧問的重要職責(zé)。 從從“維修接待維修接待”到服務(wù)顧問到服務(wù)顧問學(xué)員手冊第14頁25作為售后服務(wù)的聯(lián)系人，你將遇到性情不同、期望不同的客戶。希望你做到的就是最大的靈活性、適應(yīng)性、同情心和恰當(dāng)?shù)臏贤记?。維修接待是無法應(yīng)付這些多樣化的任務(wù)的。 奧迪服務(wù)顧問的角色轉(zhuǎn)變奧迪服務(wù)顧問的角色轉(zhuǎn)變 從從“維修接待維修接待”到

18、服務(wù)顧問到服務(wù)顧問學(xué)員手冊第14頁26如今，服務(wù)顧問同樣也是效率高的銷售人員。因提供服務(wù)的間隔時間較長而造成的客戶與公司之間聯(lián)系的不夠頻繁意味著，比以往更有必要加強客戶與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系。從銷售的角度來說，這一點也同樣重要。奧迪服務(wù)顧問的角色轉(zhuǎn)變奧迪服務(wù)顧問的角色轉(zhuǎn)變 從從“維修接待維修接待”到服務(wù)顧問到服務(wù)顧問學(xué)員手冊第14頁27如下分別意味著什么. 維修接待. 服務(wù)顧問豐田接車錄像奧迪 接車錄像奧迪服務(wù)顧問的角色轉(zhuǎn)變奧迪服務(wù)顧問的角色轉(zhuǎn)變 從從“維修接待維修接待”到服務(wù)顧問到服務(wù)顧問學(xué)員手冊第14頁28奧迪服務(wù)顧問的重要性奧迪服務(wù)顧問的重要性 服務(wù)顧問的重要性服務(wù)顧問的重要性服務(wù)顧問的重要

19、性源于奧迪及授權(quán)經(jīng)銷商對于服務(wù)的重要性的認(rèn)識：服務(wù)顧問是客戶與公司之間的調(diào)停人。 在維修站，可觀的收入得以實現(xiàn)（配件、精品、工資收益） 服務(wù)在客戶使用車輛期間一直伴隨著客戶并因此而建立了重要的關(guān)系 服務(wù)為顧客的未來購買決定奠定了基礎(chǔ)學(xué)員手冊第15頁29奧迪服務(wù)顧問的重要性奧迪服務(wù)顧問的重要性 “角色角色”這個詞，我們指的是這個詞，我們指的是 . 與特定社會地位相聯(lián)系的行為 其他人對擁有某種社會地位的人的期望總和學(xué)員手冊第15頁30奧迪服務(wù)顧問的重要性奧迪服務(wù)顧問的重要性 服務(wù)顧問的角色服務(wù)顧問的角色 服務(wù)顧問負(fù)責(zé)制 建立和培養(yǎng)與客戶的長期關(guān)系 澄清客戶的需求和要求、分析投訴以及維持服務(wù)流程的運

20、作 通過與客戶的接觸充分挖掘市場潛力，亦即，積極銷售服務(wù)項目 控制維修車間的利用率和工作效率學(xué)員手冊第15頁31客戶銷售部門維修部門服務(wù)顧問服務(wù)顧問奧迪服務(wù)顧問的重要性奧迪服務(wù)顧問的重要性 關(guān)系三角關(guān)系三角學(xué)員手冊第16頁32.你的銷售部門. 你的維修部門. 你的客戶奧迪服務(wù)顧問的重要性奧迪服務(wù)顧問的重要性 以你的觀點，他們的期望是什么以你的觀點，他們的期望是什么.學(xué)員手冊第16頁33申請者入選資格描述角色描述服務(wù)顧問的使命一流服務(wù)顧問質(zhì)量奧迪服務(wù)顧問的重要性奧迪服務(wù)顧問的重要性 你的職業(yè)使命你的職業(yè)使命 .為你的市場行為和活動奠定基礎(chǔ)倫理和道德準(zhǔn)則提供“防撞護欄” ，防止行為出軌顯示需要改進

21、的地方學(xué)員手冊第16頁34奧迪服務(wù)顧問的重要性奧迪服務(wù)顧問的重要性 奧迪服務(wù)顧問的使命（一）奧迪服務(wù)顧問的使命（一） 服務(wù)顧問是客戶與企業(yè)之間最重要的聯(lián)系紐帶 服務(wù)顧問以專業(yè)的、負(fù)責(zé)任的態(tài)度履行其職責(zé)。他們?yōu)榭蛻舴?wù)設(shè)立了高的標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)顧問視客戶為有需求和有情感的人 服務(wù)顧問視每一次與客戶接觸為職業(yè)挑戰(zhàn)并享受其工作 服務(wù)顧問通過自己對品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和私人交往的熱情來影響客戶 學(xué)員手冊第17頁35奧迪服務(wù)顧問的重要性奧迪服務(wù)顧問的重要性 奧迪服務(wù)顧問的使命（二）奧迪服務(wù)顧問的使命（二） 服務(wù)顧問在很大程度上對服務(wù)銷售收入負(fù)責(zé) 服務(wù)顧問清楚并考慮他們的行動對公司收入的影響 服務(wù)顧問具有為確保部門

22、最大限度獲得收入做貢獻所需的專業(yè)知識和決策能力 服務(wù)顧問能夠很好地與其同事、內(nèi)部和外部合作伙伴合作學(xué)員手冊第17頁36奧迪服務(wù)顧問的重要性奧迪服務(wù)顧問的重要性 奧迪服務(wù)顧問的使命（三）奧迪服務(wù)顧問的使命（三） 服務(wù)顧問負(fù)責(zé)管理和制訂客戶服務(wù)流程 服務(wù)顧問能夠在客戶講述的基礎(chǔ)上確定車輛的故障(診斷) 服務(wù)顧問以專業(yè)的方式詢問客戶有關(guān)車輛的問題并填寫工單，為后續(xù)的維修車間工作鋪平了道路 服務(wù)顧問對自身的個人和職業(yè)發(fā)展負(fù)全責(zé)，并將每一次解決問題及客戶接觸的經(jīng)驗視為實現(xiàn)上述目標(biāo)的機會學(xué)員手冊第17頁37奧迪服務(wù)顧問的能力要求奧迪服務(wù)顧問的能力要求 工作職能描述里的工作職能描述里的5項技能種類項技能種類

23、 個性 社交技能 一般管理技能 利用方法解決問題的技能 專業(yè)技能學(xué)員手冊第19頁38奧迪服務(wù)顧問的能力要求奧迪服務(wù)顧問的能力要求 個性個性 . 學(xué)習(xí)的能力和意愿 智力靈活性 可靠性 自信 在壓力下很好工作的能力 動機 忠誠 外表/舉止 創(chuàng)造性 果敢 果斷 責(zé)任意識 真誠/誠懇 解決問題的能力學(xué)員手冊第19頁39奧迪服務(wù)顧問的能力要求奧迪服務(wù)顧問的能力要求 社交技能社交技能 . 人際關(guān)系技能 溝通技能 愿意合作 愿意尋求共識/妥協(xié) 應(yīng)付沖突的能力 換位思考/跨文化理解技能 針對不同情況做出相應(yīng)反應(yīng)的能力學(xué)員手冊第19頁40奧迪服務(wù)顧問的能力要求奧迪服務(wù)顧問的能力要求 一般管理技能一般管理技能 .

24、 象經(jīng)理一樣思考和行事的能力 交叉思維/綜合思維學(xué)員手冊第20頁41 計劃與組織技能 流程知識 進行需求分析的能力 充當(dāng)顧問的能力 銷售技能 工作方法奧迪服務(wù)顧問的能力要求奧迪服務(wù)顧問的能力要求 方法論技能方法論技能 . 學(xué)員手冊第20頁42奧迪服務(wù)顧問的能力要求奧迪服務(wù)顧問的能力要求 職業(yè)技能職業(yè)技能 . 奧迪公司、銷售組織等的知識 一般知識 業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo) 法律基礎(chǔ)知識 營銷 技術(shù)知識 產(chǎn)品知識學(xué)員手冊第20頁43合格的奧迪服務(wù)顧問合格的奧迪服務(wù)顧問 合格奧迪服務(wù)顧問的角色描述合格奧迪服務(wù)顧問的角色描述 目的 服務(wù)顧問的主要任務(wù)是與客戶聯(lián)系。那些與客戶服務(wù)聯(lián)系不緊密的任務(wù)(如管理或組織)被視

25、為次要任務(wù) 這就意味著服務(wù)顧問將隨時為客戶提供服務(wù)，能夠很容易地被聯(lián)系到，并主動尋找機會與客戶聯(lián)系學(xué)員手冊第20頁44合格的奧迪服務(wù)顧問合格的奧迪服務(wù)顧問 合格服務(wù)顧問的工作職能描述合格服務(wù)顧問的工作職能描述 這意味著，服務(wù)顧問將負(fù)責(zé) 建立和培養(yǎng)與客戶的長期關(guān)系 澄清客戶的需求和要求、分析投訴以及維持服務(wù)流程的運作 通過與客戶的聯(lián)系充分挖掘市場潛力，亦即，主動銷售各項服務(wù)，以便控制維修車間利用率學(xué)員手冊第20頁45合格的奧迪服務(wù)顧問合格的奧迪服務(wù)顧問 主要職責(zé)主要職責(zé) 1. 服務(wù)職責(zé) 1.1 承接工單 1.2 安排并制訂工單 1.3 處理工單 1.4 質(zhì)量保證 1.5 向客戶移交車輛 1.6

26、為客戶提供后續(xù)服務(wù)2. 行政職能 領(lǐng)導(dǎo)（僅限具有團隊概念的公司）學(xué)員手冊第21頁46合格的奧迪服務(wù)顧問合格的奧迪服務(wù)顧問 職能職能/ /權(quán)力權(quán)力 安排、管理交車日期，并監(jiān)督維修進程 向客戶提供具有約束力的報價 申請?zhí)鎿Q車輛 在不違反經(jīng)營管理規(guī)定的情況下，提供折扣或固定價格(也包括禮物、善意維修等) 與個別客戶就特殊付款條件達成一致 向外部服務(wù)提供商(如油漆店、加工公司、車輛回收服務(wù)公司等)提交有約束力的訂單 向內(nèi)部服務(wù)提供商(如車間等)提交有約束力的工單 。安排、管理預(yù)約，并監(jiān)控預(yù)約的執(zhí)行情況 學(xué)員手冊第22頁47合格的奧迪服務(wù)顧問合格的奧迪服務(wù)顧問職能職能 優(yōu)先領(lǐng)域（外部） 建立、維持和發(fā)展

27、客戶關(guān)系(客戶聯(lián)系) 確保客戶滿意且成為忠誠客戶(客戶滿意/忠誠) 優(yōu)先處理并快速解決投訴(重新贏得客戶滿意)學(xué)員手冊第22頁48合格的奧迪服務(wù)顧問合格的奧迪服務(wù)顧問 職能職能 優(yōu)先領(lǐng)域（內(nèi)部） 確保維修車間產(chǎn)能持續(xù)、充分地得到利用(磋商與銷售) 確保工作流程順利且符合客戶要求(流程可靠性) 建設(shè)性地與工作場所的同事協(xié)作(工作環(huán)境) 確定可能的改進，實施可能的改進，或者，向有關(guān)聯(lián)系人通報可能的改進(確保每個人都共同思考、行動和承擔(dān)責(zé)任!)學(xué)員手冊第22頁49結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)組織流程組織流程組織奧迪服務(wù)和配件部門的組織 任務(wù)的定義 責(zé)任的定義 職能的指定 代理人的安排 改善信息交流 特許經(jīng)銷商內(nèi)的透

28、明度 流程的定義 標(biāo)準(zhǔn)的定義 確保質(zhì)量達標(biāo)組織結(jié)構(gòu)圖奧迪維修服務(wù)組織奧迪維修服務(wù)組織 結(jié)構(gòu)組織和流程組織結(jié)構(gòu)組織和流程組織 學(xué)員手冊第23頁50奧迪維修服務(wù)組織奧迪維修服務(wù)組織 維修站的組織結(jié)構(gòu)維修站的組織結(jié)構(gòu) 學(xué)員手冊第23頁51奧迪維修服務(wù)組織奧迪維修服務(wù)組織 維修站的組織結(jié)構(gòu)維修站的組織結(jié)構(gòu) 學(xué)員手冊第24頁52為了減少在工作流程（流程）的相同階段同時工作的下屬單位/部門的 銜接問題銜接問題 ，流程組織流程組織正變得越來越流行： 最大程度減少銜接 不可缺少銜接的清晰描述，協(xié)同工作流程的定義以及確定好責(zé)任。A部門B部門C部門流程因此，奧迪服務(wù)和配件組織按照流程組織進行構(gòu)架。這種方法在 奧迪

29、服務(wù)核心流程奧迪服務(wù)核心流程中實行。奧迪維修服務(wù)組織奧迪維修服務(wù)組織 奧迪服務(wù)和配件組織奧迪服務(wù)和配件組織 學(xué)員手冊第24頁53客戶的利益工作和任務(wù)內(nèi)部利益客戶想要什么？任務(wù)，服務(wù)，工作這項任務(wù) 可能要投入什么？客戶的需求最大程度利用資源對比形成了任務(wù)的結(jié)果如何用最為簡便的方式達成這樣的結(jié)果？如何用最為簡便的方式達成這樣的結(jié)果？ 理想業(yè)務(wù)流程的定義理想業(yè)務(wù)流程的定義奧迪維修服務(wù)組織奧迪維修服務(wù)組織 理想工作流程怎樣表現(xiàn)出來？理想工作流程怎樣表現(xiàn)出來？ 學(xué)員手冊第25頁54組織架構(gòu)圖是對一個公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的視覺表達。通過組織架構(gòu)圖的幫助可以認(rèn)識到一個公司的跨部門環(huán)境。組織架構(gòu)圖說明了部門內(nèi)部等

30、級組織結(jié)構(gòu)及其職位，并提供了誰向誰匯報的相關(guān)信息。組織架構(gòu)圖說明了公司的任務(wù)組織（將一個復(fù)雜任務(wù)分解為多個子任務(wù)）或者該公司的職位和部門結(jié)構(gòu)及其相互溝通和聯(lián)系。制作組織架構(gòu)圖是進行職位描述的必要條件。奧迪維修服務(wù)組織奧迪維修服務(wù)組織 組織架構(gòu)圖組織架構(gòu)圖 學(xué)員手冊第25頁55奧迪維修服務(wù)組織奧迪維修服務(wù)組織 奧迪服務(wù)部門組織架構(gòu)圖奧迪服務(wù)部門組織架構(gòu)圖 售后服務(wù)部服務(wù)總監(jiān)客戶服務(wù)部客服經(jīng)理總經(jīng)理客服代表售后服務(wù)信息員服務(wù)經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理（內(nèi)部培訓(xùn)員）備件經(jīng)理質(zhì)量檢查員工具設(shè)備資料管理員客服代表倉庫保管員精品附件銷售員服務(wù)顧問鈑金油漆班組索賠業(yè)務(wù)員服務(wù)顧問機修班組學(xué)員手冊第25頁56職能描述職能描述

31、/ /職位描述職位描述 服務(wù)經(jīng)理備件經(jīng)理車間經(jīng)理服務(wù)顧問客戶顧問主修技師內(nèi)部培訓(xùn)教師維修技工索賠員公司環(huán)境負(fù)責(zé)人質(zhì)量管理專員備件助理零配件銷售助理查實/信息電話接待 實習(xí)生職能和職位描述為奧迪服務(wù)領(lǐng)域的所有雇員創(chuàng)造了透明性和目標(biāo)導(dǎo)向。人員資質(zhì)協(xié)調(diào)員奧迪維修服務(wù)組織奧迪維修服務(wù)組織 學(xué)員手冊第26頁57城市地圖結(jié)構(gòu) 組織可以比作城市的道路交通圖。流程 組織管理著這些道路在時間和空間方面的使用。流程組織的內(nèi)容流程組織的內(nèi)容 確定各個工作階段 用于協(xié)調(diào)工作流程的時間和節(jié)奏的措施，同步 有關(guān)順序的問題 有關(guān)時間安排的問題 有關(guān)位置的問題 有關(guān)責(zé)任的問題奧迪維修服務(wù)組織奧迪維修服務(wù)組織 流程組織的績效基

32、準(zhǔn)流程組織的績效基準(zhǔn) 學(xué)員手冊第26頁58時間：20分鐘客戶需求 - 員工需求客戶需求客戶需求員工需求員工需求請寫下一份清單，列出客戶和員工對于服務(wù)/配件服務(wù)的各種共同、差異或甚至沖突的期望和需求。 受到歡迎 得到充分關(guān)注 服務(wù)員工訓(xùn)練有素 經(jīng)常性客戶身份識別 了解修理歷史 遵守所有協(xié)議 工作完全無差錯 獲得實用的建議 信息提供充分 迅速處理 方便性 不會造成已開始工作的中斷 避免令客戶不快的作業(yè) 工作無差錯 妥善應(yīng)對情緒波動 工作日的準(zhǔn)時結(jié)束 小組任務(wù)奧迪維修服務(wù)組織奧迪維修服務(wù)組織 學(xué)員手冊第27頁59客戶需求客戶需求員工需求員工需求 完美、流暢的工作流程 最大程度減少不方便性 積極正面的

33、服務(wù)體驗 遵守所有通過電話確立的協(xié)議 流程結(jié)構(gòu)建立流程體驗客戶的好處友好、親身、接待遵守所有通過電話確立的協(xié)作精確地記錄問題提出解決方案建議價格透明協(xié)定完整 傳遞受到歡迎穩(wěn)妥可靠細(xì)致周到以目標(biāo)為基礎(chǔ)坦誠公開關(guān)心并重視速度感受良好工作部分的 執(zhí)行可靠穩(wěn)妥 工作執(zhí)行完整無缺滿足需求價格可靠性工作執(zhí)行穩(wěn)妥可靠 速度奧迪維修服務(wù)組織奧迪維修服務(wù)組織 接車接車/ /訂單下達訂單下達 學(xué)員手冊第27頁60客戶需求客戶需求員工需求員工需求 工作完整地執(zhí)行完畢 工作100%地得到正確執(zhí)行 流程結(jié)構(gòu)建立流程體驗客戶的好處 完整的處理 可靠的處理 有與訂單不符之處均與客戶協(xié)商 必要時與客戶協(xié)商 書面記錄所有故障

34、遵守全部協(xié)定 如有偏差之處，要告知客戶 關(guān)心和重視 穩(wěn)妥可靠 涉及授權(quán)范圍時清晰明確 坦誠公開 細(xì)致周到 正確無誤 坦誠公開 工作得到完整的實施 質(zhì)量 協(xié)議得到遵守 安全 信息 可靠地執(zhí)行工作 信息 迅速處理 方便性 消除錯誤 準(zhǔn)時結(jié)束工作 奧迪維修服務(wù)組織奧迪維修服務(wù)組織 修理修理/ /服務(wù)提供服務(wù)提供 學(xué)員手冊第27頁61 預(yù)約預(yù)約準(zhǔn)備準(zhǔn)備回訪回訪接車接車/ /工單制訂工單制訂維修維修內(nèi)部質(zhì)量檢查內(nèi)部質(zhì)量檢查經(jīng)銷商質(zhì)量管理經(jīng)銷商質(zhì)量管理內(nèi)部流程涉及客戶的流程車輛交車車輛交車7項核心流程描述了一項服務(wù)訂單的流程，從首次電話呼叫直至最終電話報告奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程 奧迪

35、服務(wù)部門核心服務(wù)流程奧迪服務(wù)部門核心服務(wù)流程學(xué)員手冊第28頁62客戶互動預(yù)約確定 維修/ 修理項目 工單 項目增加 維修結(jié)算/ 交車 接待開始交談并了解要求主動 接待/問題 分析討論與制定工單討論 交車時間 費用和付款方式 簽名 確認(rèn) 工單 如有 必要， 提供 替代 車輛確定 維修/ 修理項目 道別 確定 維修/ 修理項目 向維修車間 遞交工單預(yù)約 維修 配件 采購 工單 項目增加 進展 了解 質(zhì)量 控制 維修結(jié)算/交車 接待 流程描述奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程 服務(wù)顧問流程：從預(yù)約到交車服務(wù)顧問流程：從預(yù)約到交車學(xué)員手冊第28頁631 1、預(yù)約預(yù)約客戶客戶 與人交往的才能

36、組織準(zhǔn)備 可直接獲得信息 個人地址 準(zhǔn)確確定需求 提供可能的解決方案 達成清楚的協(xié)議 報價 建議流程上一執(zhí)行者流程下一執(zhí)行者 客戶服務(wù)顧問 服務(wù)顧問 信息員 總機接線員 外部電話服務(wù)車輛數(shù)據(jù)車輛型號里程上次服務(wù)時間/項目客戶數(shù)據(jù)，可獲得問題確定 達成協(xié)議,進行報價流程執(zhí)行者奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程 學(xué)員手冊第29頁642 2、準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作流程下一執(zhí)行者流程下一執(zhí)行者客戶 工單準(zhǔn)備完成，無任何問題 記錄并遵守所有達成的協(xié)議 可靠的服務(wù)顧問 客戶服務(wù)顧問（適用于某些服務(wù)項目） 完成工單 最新廠商信息 如果合適，進行重復(fù)維修/重復(fù)維修有關(guān)信息 安排日程/保留必要的產(chǎn)能，尤其是

37、特殊情況更是如此 所有文件的準(zhǔn)備 配件服務(wù)信息 車輛數(shù)據(jù) - 車輛型號 - 里程 - 上次服務(wù) 客戶數(shù)據(jù)，可獲得 問題確定 達成協(xié)議 進行報價流程執(zhí)行者奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程 學(xué)員手冊第29頁653 3、接車接車/ /制定工單制定工單 客戶流程上一執(zhí)行者流程下一執(zhí)行者 親自、友好、方便的接待 全神貫注 履行所有協(xié)議 簽訂附加協(xié)議 準(zhǔn)確記錄問題 提出解決方案 價格透明性 完成工單 最新廠商信息 如果合適，進行重復(fù)維修/重復(fù)維修有關(guān)信息 安排日程/保留必要的產(chǎn)能，尤其是特殊情況更是如此 所有文件的準(zhǔn)備 配件服務(wù)信息 可靠的服務(wù)顧問 客戶服務(wù)顧問 完成工單 訂立協(xié)議 可以聯(lián)系客

38、戶 成本控制 任務(wù)分配 下工單 車間信息流程執(zhí)行者奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程 學(xué)員手冊第29頁66客戶流程上一執(zhí)行者流程下一執(zhí)行者 以可靠方式完成工作 如果工單有任何變動，及時咨詢 如果協(xié)議有任何變動，及時告知 完成工單 訂立協(xié)議 可以聯(lián)系客戶 成本控制 安排任務(wù) 下工單 車間信息 服務(wù)顧問 車間經(jīng)理 主修技師 技術(shù)員 技術(shù)專家（外部） 維修/診斷的操作指南 完成維修，無任何錯誤 記錄所有缺陷 關(guān)于工作、特性的信息 車輛交付流程執(zhí)行者奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程 4 4、維修、維修 學(xué)員手冊第30頁67客戶流程上一執(zhí)行者流程下一執(zhí)行者 100% 實現(xiàn) 內(nèi)部質(zhì)檢

39、準(zhǔn)備 - 更換部件，進行檢查 - 清洗車輛 - 車輛停放 完成維修，無任何錯誤 所有缺陷均已經(jīng)記錄 關(guān)于工作和特性的信息 車輛交付 質(zhì)量檢查員 服務(wù)顧問 車間經(jīng)理 準(zhǔn)備車輛交車 - 更換的部件 - 進行清洗 - 車輛停放 - 鑰匙 - 發(fā)票 - 服務(wù)套餐 - 關(guān)于已執(zhí)行工作的信息流程執(zhí)行者奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程 5 5、內(nèi)部質(zhì)量檢查、內(nèi)部質(zhì)量檢查 學(xué)員手冊第30頁68客戶流程上一執(zhí)行者流程下一執(zhí)行者 與人友善，個人化接待 遵守所有協(xié)議 解釋發(fā)票 提供全面信息 準(zhǔn)備車輛退回 - 更換的部件 - 進行清洗 - 車輛停放 - 鑰匙 - 發(fā)票 - 服務(wù)套餐 - 關(guān)于已執(zhí)行工作的信

40、息 服務(wù)顧問 客戶服務(wù)顧問 重要信息存檔 - 工單 - 缺陷/未進行維修項目記錄 - 返修，應(yīng)當(dāng)盡快維修流程執(zhí)行者奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程 6 6、交車、交車 學(xué)員手冊第30頁69客戶流程上一執(zhí)行者流程下一執(zhí)行者 經(jīng)銷商承諾 客戶興趣 努力并作持續(xù)改進 重要信息存檔 - 工單 - 缺陷/未進行維修 - 返修，應(yīng)當(dāng)盡快維修 回訪/信息員 外部電話接線總機 服務(wù)經(jīng)理 服務(wù)顧問流程執(zhí)行者奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程 7 7、回訪、回訪 學(xué)員手冊第31頁70下列各種形式的才能可以在一個公司的各位雇員身上識別出來：社交才能、技術(shù)才能和團隊合作才能。社交才能 分析式思維

41、的能力 適應(yīng)性 姿態(tài) 工作行為 辯論技巧 開放性 表達 靈活性 分派技巧 武斷 動態(tài) 敏感度 領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗 交流技巧 友善 同化技巧 主動 正確性 創(chuàng)造力 評論方式 對人性的了解 以雇員為本 團隊技巧 銷售技巧 有效性 傾聽技巧奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程 服務(wù)顧問的才能服務(wù)顧問的才能 學(xué)員手冊第31頁71技術(shù)才能 專業(yè)經(jīng)驗 商業(yè)技巧 動手能力 EDP 知識 產(chǎn)品知識 流程知識 行業(yè)經(jīng)驗 交談技巧 技術(shù)知識 參加研討會團隊合作才能 以結(jié)果為導(dǎo)向 以客戶為導(dǎo)向 以績效為導(dǎo)向 組織/協(xié)調(diào)技巧 獨立性 責(zé)任意識 理想行為 以未來為導(dǎo)向 以目標(biāo)為導(dǎo)向 考慮背景的思維方式奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流

42、程奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程 學(xué)員手冊第32頁72職能描述結(jié)構(gòu)職能描述結(jié)構(gòu) 優(yōu)勢 對新雇員和現(xiàn)有雇員的清楚預(yù)期 對所有參與者的導(dǎo)向作用 安全感和激勵 理解能力- 職能描述結(jié)構(gòu) -服務(wù)理念 公司特定服務(wù)目標(biāo) 公司特定職能描述任務(wù)描述要求和責(zé)任觀點 公司特定組織機構(gòu)才能奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程奧迪維修服務(wù)與服務(wù)流程 學(xué)員手冊第32頁73奧迪維修服務(wù)奧迪維修服務(wù) 售后服務(wù)中的錯誤（一）售后服務(wù)中的錯誤（一） 態(tài)度：因客戶的外表而表現(xiàn)出傲慢，不認(rèn)真對待女性客戶 努力：過度進行推銷 親善：銷售或者服務(wù)結(jié)束后，馬上對客戶失去興趣 安排：無法按期完成（服務(wù)后送車、接車） 信息：不提供附加信息 能動性：客戶不得不采

43、用法律手段來獲得應(yīng)得的服務(wù) 善意保修(開發(fā)票)：連小小的螺絲釘和除塵都出現(xiàn)在發(fā)票上學(xué)員手冊第33頁74奧迪維修服務(wù)奧迪維修服務(wù) 售后服務(wù)中的錯誤（二）售后服務(wù)中的錯誤（二） 責(zé)問：對待客戶有如疑犯而非受害者 效率：由于沒有備件而使客戶不得不屢次光顧維修站 成本：每小時收費過高，即使小維修也導(dǎo)致高成本 零件供應(yīng)：缺乏零件、遺失特殊工具、工具損毀、無法找到手冊 官僚主義：問題必須與車間主管協(xié)商，車間主管必須與客戶協(xié)商 工作質(zhì)量：工作錯誤，必須返工 等待時間：車輛得在停車場尋找并開出 距離：客戶得趕很長的路 內(nèi)部組織：管理日程、替換車、輪胎儲備等不使用信息技術(shù)學(xué)員手冊第33頁75奧迪維修服務(wù)奧迪維修

44、服務(wù) 售后服務(wù)：建議售后服務(wù)：建議 利用每次談話接觸客戶 事先查看客戶是否愿意與你談話 注意不要顯得過于激進 用客戶的名字稱呼他 詢問他們感覺如何 如果與客戶比較熟識，可以詢問一些私人問題 運用微笑表達友好 保持現(xiàn)有聯(lián)絡(luò)，并在此基礎(chǔ)上建立新聯(lián)系 記?。骸?關(guān)鍵在于堅持！”學(xué)員手冊第34頁76客戶對維修的期望時間 保養(yǎng)/維修的質(zhì)量 性/價比 順利進行的進展2000 體驗/方便為導(dǎo)向的維修 溝通的需求 明確的說法保養(yǎng)/維修的質(zhì)量性/價比 順利進行的進展保養(yǎng)/維修的質(zhì)量性/價比 順利進行的進展 靈活機動/個人化的維修 預(yù)見 溝通導(dǎo)向的信息交流經(jīng)歷/方便為導(dǎo)向的維修 溝通的需求 明確的說法202019

45、80奧迪服務(wù)策略奧迪服務(wù)策略 從產(chǎn)品的服務(wù)到客戶的服務(wù)從產(chǎn)品的服務(wù)到客戶的服務(wù) 學(xué)員手冊第35頁77基礎(chǔ)價值基礎(chǔ)價值所有時間里，什么是客戶從奧迪服務(wù)中期待得到的價值附加價值附加價值什么是奧迪的服務(wù)比其他品牌作的更好的奧迪服務(wù)特性奧迪服務(wù)特性區(qū)別奧迪與其它競爭對手奧迪服務(wù)品牌利益奧迪服務(wù)品牌利益服務(wù)特性服務(wù)特性 學(xué)員手冊第36頁78奧迪服務(wù)品牌利益及原因奧迪服務(wù)品牌利益及原因基礎(chǔ)價值奧迪服務(wù)提供客戶絕對的可靠服務(wù)-通過： 技術(shù)能力 履行所有的約定 結(jié)算清單的詳細(xì)解釋 可信賴的營業(yè)時間 提供可信賴的各種檢查及服務(wù)預(yù)約 維修及保養(yǎng)期間的機動性保障.奧迪服務(wù)特性奧迪服務(wù)特性服務(wù)特性服務(wù)特性 學(xué)員手冊第

46、36頁79附加價值附加價值奧迪服務(wù)提供客戶獨特質(zhì)量的支持-提供 適時的幫助，友善的支持 專業(yè)/高質(zhì)量的服務(wù)顧問 維修保養(yǎng)流程中的不斷幫助 定期的滿意度調(diào)查 客戶出差時車輛的保養(yǎng)服務(wù)奧迪服務(wù)特性奧迪服務(wù)特性服務(wù)特性服務(wù)特性 奧迪服務(wù)品牌利益及原因奧迪服務(wù)品牌利益及原因?qū)W員手冊第37頁80維修市場發(fā)展維修市場發(fā)展 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù), , 分析分析, , 趨勢和發(fā)展趨勢和發(fā)展 81維修市場發(fā)展維修市場發(fā)展 維修站的數(shù)量計劃中的維修網(wǎng)絡(luò)特約經(jīng)銷商學(xué)員手冊第38頁82婦女和老年公民將擁有更多的汽車婦女和老年公民將擁有更多的汽車10. 610. 615. 415. 417. 517. 529. 229. 229.

47、 529. 526. 726. 73. 73. 73. 93. 94. 04. 00. 010. 020. 030. 040. 050. 060. 0199620102020擁有的汽車擁有的汽車(百萬百萬)公司男性女性維修市場發(fā)展維修市場發(fā)展 對汽車工業(yè)的影響對汽車工業(yè)的影響 學(xué)員手冊第38頁831980年年1990年年2000年年2010年年2020年年100200300400500600700800900男性男性總計總計女性女性汽車所有權(quán)：女性將決定未來增長( (提供的是德國每一千位成人擁有的汽車數(shù)量提供的是德國每一千位成人擁有的汽車數(shù)量) )維修市場發(fā)展維修市場發(fā)展 對汽車工業(yè)的影響對汽

48、車工業(yè)的影響 學(xué)員手冊第38頁84維修市場發(fā)展維修市場發(fā)展 對汽車工業(yè)的影響對汽車工業(yè)的影響：結(jié)論結(jié)論 這使得婦女婦女和老年公民老年公民成了未來的明確的目標(biāo)人群! 男性(尤其是45歲至 60歲的人群)幾乎未提供任何增長潛力 然而，增長潛力依然依然存在于： 老年公民，他們希望在老年時仍保持機動性 婦女，在過去幾年里，她們的角色發(fā)生了巨大變化學(xué)員手冊第39頁85維修市場發(fā)展維修市場發(fā)展 費用增加（一）費用增加（一） 學(xué)員手冊第39頁86加油站的價格原油價格美元匯率石油稅鹿特丹批發(fā)價維修市場發(fā)展維修市場發(fā)展 費用增加（二）費用增加（二） 學(xué)員手冊第39頁87維修市場發(fā)展維修市場發(fā)展 稅收和保險費提高

49、稅收和保險費提高 對汽車工業(yè)有直接影響的直接和間接稅收和保險費： 燃油稅 環(huán)保費用 增值稅 車輛稅 汽車保險費 道路通行稅學(xué)員手冊第40頁88827，000維修市場發(fā)展維修市場發(fā)展 奧迪銷量發(fā)展趨勢奧迪銷量發(fā)展趨勢 學(xué)員手冊第40頁89時間時間過去過去 歷史 發(fā)展/改變 經(jīng)驗 專有知識/能力 形象/聲望 現(xiàn)在現(xiàn)在 自我成功 關(guān)鍵指標(biāo) 自我形象 競爭未來未來 目標(biāo) 策略 形勢 預(yù)測 計劃維修市場發(fā)展維修市場發(fā)展 維修市場的發(fā)展和變化維修市場的發(fā)展和變化 學(xué)員手冊第40頁90維修方式 個人化維修維修形勢 維修市場的形勢提供的維修 靈活的保養(yǎng)包含其他的服務(wù)維修市場 工作項目/工作量維修市場發(fā)展維修市場發(fā)展 維修市場分類維修市場分類 學(xué)員手冊第41頁91維修市場的發(fā)展，從1990年的工作訂單的73.6百萬到2002年的88.4百萬維修市場發(fā)展維修市場發(fā)展 過去的維修市場過去的維修市場 工單數(shù)量學(xué)員手冊第41頁9