珠寶銷(xiāo)售技巧

1、.珠寶銷(xiāo)售技巧一、了解貨品一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員必須熟讀前述的珠寶行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)。以充份認(rèn)識(shí)商品特點(diǎn)。對(duì)自己所銷(xiāo)售的珠寶,更要有良好的認(rèn)知, 方能有足夠的信心利用這些知識(shí)打動(dòng)顧客。作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售員, 必須對(duì)店內(nèi)的存貨了如指掌,這樣才能迅速向客人提供商品, 無(wú)須客人久候,使客人對(duì)你有信心。 值得一提約是, 在向銷(xiāo)售員解釋商品優(yōu)點(diǎn)時(shí),應(yīng):1、利用特點(diǎn)說(shuō)明價(jià)值要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn),正是顧客所尋求的價(jià)值所在, 不要只是生搬硬套的說(shuō)明珠寶的特點(diǎn), 而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的"好處"、"優(yōu)點(diǎn)", 以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。2、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值解釋的方法應(yīng)

2、視具體的珠寶及具體的顧客而定。3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的"需要", 可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī), 這時(shí)需要銷(xiāo)售員根據(jù) 消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷, 進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù). 這些動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有: 求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷(xiāo)售珠寶首飾時(shí),如果能做一些有針對(duì)性的工作;這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的.    top-一、基本銷(xiāo)售5步良好接待a、身體語(yǔ)言：面向鋪外、微笑、眼神接觸、點(diǎn)頭、向前招呼。b、語(yǔ)言溝

3、通：歡迎光臨玫瑰至尊鉆石！您好！請(qǐng)隨便參觀！有什么可以幫到您？我叫小李，有什么需要請(qǐng)隨便找我。c、注意：不可視而不見(jiàn)，不可亦步亦趨，不可過(guò)度熱情。應(yīng)讓對(duì)方站定觀看時(shí)，才邀請(qǐng)坐下及奉茶1.買(mǎi)什么？先了解顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。a、用眼睛：找尋顧客購(gòu)買(mǎi)商品種類(lèi)、款式、價(jià)錢(qián)。b、用嘴巴：有什么可以幫到您？這個(gè)款式是新來(lái)的，讓我拿給您看好嗎？2.喜歡嗎？確定顧客的需要才作介紹，可減免不必要的錯(cuò)誤。a、主動(dòng)介紹請(qǐng)坐，我叫小李，這是我的名片。先生/小姐，請(qǐng)問(wèn)貴姓？黃先生/李小姐，您好！讓我拿給您看好嗎？（顧客長(zhǎng)久注視的產(chǎn)品）我一定拿最好的給您！（顧客要求推薦的產(chǎn)品）留意要用展示盒盛載商品展示給顧客欣賞。要使在展示

4、貨品時(shí)取得最佳的效果，建議注意以下幾個(gè)主要步驟：在柜臺(tái)上準(zhǔn)備一個(gè)小托盤(pán)，供擺放鉆飾。在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（2-3件）。自己先注視飾品三秒鐘，稱(chēng)贊其美麗和優(yōu)雅。首先展示價(jià)格高的貨品。讓顧客試戴貨品。柜臺(tái)上常備一面鏡子。協(xié)助顧客作出適當(dāng)?shù)谋容^。介紹主要特點(diǎn)及顧客購(gòu)買(mǎi)的好處（所帶來(lái)的心理滿(mǎn)足）。顧客欣賞飾品時(shí)，不可站在顧客的正對(duì)面，應(yīng)站在顧客左或右前方讓顧客慢慢欣賞，不要催促他們。要知道在適當(dāng)時(shí)候保持沉默，讓顧客“愛(ài)上”手中之物。令他們感到貨品象是專(zhuān)為他們而設(shè)計(jì)。以“你的鉆石”來(lái)稱(chēng)呼那件貨品。讓他們?cè)趦烧咧g作出選擇，直至他們作出自己的選擇，而不要給他們一大堆貨品。留心達(dá)成交易

5、的信號(hào)。b、邀請(qǐng)?jiān)嚧鞑挥每蜌猓?qǐng)隨便試戴。c、協(xié)助試戴讓我?guī)湍愦魃先ズ脝?？d、邀請(qǐng)照鏡看一看，美不美？顧客可能出現(xiàn)多次的挑選，應(yīng)耐心不斷的提供。其他營(yíng)業(yè)員可贊美客人試戴的效果。 3. 多詢(xún)問(wèn)、多聆聽(tīng)、多了解切記：成功了解顧客越多，成功銷(xiāo)售越高a詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：買(mǎi)東西是送給人，或是自己戴呢？b多聆聽(tīng)和觀察：盡量收集足夠情報(bào)。c了解顧客動(dòng)機(jī)：按其動(dòng)機(jī)分析，做出適合回應(yīng)。投資-保值、增值送禮-大件、名貴、包裝代購(gòu)-交代、品質(zhì)、價(jià)錢(qián)自用-價(jià)廉、物美、堅(jiān)固、耐用4. 談價(jià)錢(qián)對(duì)公司、個(gè)人、貨品要有信心，面對(duì)顧客的異議要真誠(chéng)回應(yīng)。a顧客計(jì)價(jià)以公司的規(guī)定開(kāi)價(jià)予顧客，及公司的優(yōu)勢(shì)作為還價(jià)的根據(jù)點(diǎn)。b顧客異議面露微

6、笑，靜心聆聽(tīng)，分析動(dòng)機(jī)，適當(dāng)回應(yīng)。c重復(fù)益處令顧客感受物有所值及機(jī)不可失或找同事協(xié)助。顧客異議的回應(yīng)甲顧客異議商品的價(jià)格。a首先確定顧客的選擇確定顧客的需要（光芒四射，你一定喜歡）獲得顧客的同意（我想你都同意）嘉許顧客的選擇（你的決定好明智）b討價(jià)還價(jià)乙顧客異議是表達(dá)自己的看法1、首先接受顧客的看法，然后才婉轉(zhuǎn)解釋。2、顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。丙顧客異議商品的質(zhì)量。1、細(xì)心解釋商品的資料（例：鉆石的4C、翡翠的稀有）。2、發(fā)表銷(xiāo)售論據(jù)：（例：鉆石的特性）。審美價(jià)值（迷人處在于它對(duì)光所產(chǎn)生的獨(dú)特效果）實(shí)際價(jià)值（稀少/能保值/攜帶方便）持久價(jià)值（不起化學(xué)變化/不易損傷/耐熱性高/具永久性）情感價(jià)值（表示愛(ài)

7、情的喜悅和恒久）3、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹：產(chǎn)品特征 引發(fā)好處 顧客利益4、品質(zhì)保障：已有的國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)證書(shū)及免費(fèi)的顧客認(rèn)可機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)確認(rèn)。5、拉關(guān)系愛(ài)心殺手-以嘉許對(duì)方的選擇、品德、美貌、行為，去拉近雙方的關(guān)系。a如不合適必須主動(dòng)建議其他首飾。b缺貨必須積時(shí)與總公司聯(lián)絡(luò)。c如不合意必須保持禮貌，要求保持聯(lián)系。結(jié)帳期間a附加推銷(xiāo)這只戒指有耳環(huán)可以配對(duì)，拿給你看好嗎？b售后服務(wù)本公司有免費(fèi)清洗服務(wù)，歡迎你隨時(shí)帶回來(lái)。禮貌送客a起立送客、握手道別：我送你出去！b送客至門(mén)外：多謝光臨，歡迎下次再來(lái)。再見(jiàn)！售后事宜a不可令飾物失去光澤、飾柜留下指印、座椅凌亂，必須清潔，放回適當(dāng)位置。b不可背后批評(píng)顧客，必

8、須常思成敗/得失?；具\(yùn)用員工態(tài)度；營(yíng)業(yè)員：早上好！歡迎光臨玫瑰至尊鉆石！請(qǐng)隨便參觀。（眼神接觸、點(diǎn)頭、上前招呼）顧客：（面露喜悅、點(diǎn)頭、魚(yú)貫進(jìn)店）營(yíng)業(yè)員：（亦步亦趨跟著）您想買(mǎi)什么呢？顧客：（厭煩地）我先看看，可以嗎？注意：不可過(guò)度熱情、不可視而不見(jiàn)。營(yíng)業(yè)員：（面露喜悅）經(jīng)理：（眼見(jiàn)營(yíng)業(yè)員心情欠佳，立即將營(yíng)業(yè)員調(diào)離現(xiàn)場(chǎng)）銷(xiāo)售技巧1買(mǎi)什么？顧客：（在柜臺(tái)前留戀）營(yíng)業(yè)員：（站立）您好！有什么可以幫到您呢？顧客：先看一下。營(yíng)業(yè)員：好呀！我叫小李，有什么需要請(qǐng)隨便找我。顧客：（繼續(xù)左顧右盼）營(yíng)業(yè)員：（繼續(xù)站立、面露微笑用眼睛留心顧客購(gòu)買(mǎi)商品的種類(lèi)、款式、價(jià)錢(qián)）營(yíng)業(yè)員：（顧客坐下以后）我叫小李，這是我

9、的名片。（送給同行的每一位）先生/小姐請(qǐng)問(wèn)貴姓？顧客：我姓黃，這位是我女友姓李。營(yíng)業(yè)員：黃先生/李小姐，你們好！銷(xiāo)售技巧2喜歡嗎？營(yíng)業(yè)員：這個(gè)款式是新回來(lái)的，讓我拿給你看好嗎？（將顧客定睛觀看的商品拿出來(lái)，將貨品用展示盆盛載，展示給顧客欣賞。）顧客：（將貨品拿在手里，并細(xì)心觀看）營(yíng)業(yè)員：不用客氣，請(qǐng)隨便試戴。讓我?guī)湍愦魃先ズ脝?？（協(xié)助試戴）（并從背柜取出鏡子并抹凈，展示顧客面前）營(yíng)業(yè)員：看一看，美不美？顧客：（無(wú)任何說(shuō)話(huà)回應(yīng)，但手指卻指向飾柜內(nèi)另一件戒指）請(qǐng)拿這只戒指看一看。營(yíng)業(yè)員：好呀！是否這一件？營(yíng)業(yè)員：（將貨品拿出來(lái)，把陳列托放在展示盤(pán)上，把貨品交于顧客或代為飾戴）注意：確定顧客所需才做

10、介紹。顧客李小姐：（面向黃先生）你感覺(jué)哪一件比較好看顧客黃先生：（老是欣賞第一件戒指）我沒(méi)有特別意見(jiàn)，你喜歡就可以了，最重要有一對(duì)。顧客李小姐：（從黃先生手中拿回第一件比較）營(yíng)業(yè)員：李小姐，你是否較為喜歡第一件戒指呢？顧客李小姐：我感覺(jué)第一件戒指較為好看。營(yíng)業(yè)員：是呀！我都有同感，因?yàn)槟氖种干帽容^纖細(xì)，配戴這個(gè)款式戒指特別好看。注意：真誠(chéng)的贊賞，適合的建議。顧客李小姐：（面露喜悅，笑著說(shuō)）感謝你的贊賞。顧客黃先生：（指第一件戒指）這一件戒指有沒(méi)有男款呢？營(yíng)業(yè)員：有的，這是中性款式，男女都合用，我拿給你看。銷(xiāo)售技巧3怎么用？營(yíng)業(yè)員：可否告訴我，買(mǎi)戒指有什么特別的意義呢？顧客黃先生：我們買(mǎi)回來(lái)

11、是結(jié)婚用的。營(yíng)業(yè)員：恭喜恭喜，白金堅(jiān)固耐用，鉆石永恒不變，兩位選對(duì)了結(jié)婚信物。營(yíng)業(yè)員：選了那一天結(jié)婚呀？顧客黃先生：下個(gè)月。營(yíng)業(yè)員：??！好事接近了，今年是吉年，很多人結(jié)婚。注意：了解顧客越多，成功銷(xiāo)售越高。銷(xiāo)售技巧4談價(jià)錢(qián)顧客黃先生：請(qǐng)問(wèn)這對(duì)戒指多少錢(qián)？營(yíng)業(yè)員：（以公司的規(guī)定開(kāi)價(jià)）合計(jì)9800元。顧客黃先生：這么貴！前面的珠寶店沒(méi)有這么貴！顧客李小姐：我的朋友剛剛買(mǎi)了一對(duì)戒指，跟這一對(duì)差不多，但價(jià)錢(qián)相差很遠(yuǎn)。注意：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。營(yíng)業(yè)員：是！是！這對(duì)戒指光芒四射，你沒(méi)有選錯(cuò)。顧客李小姐：這個(gè)，你說(shuō)的對(duì)！但是，價(jià)錢(qián)是比較貴呀！營(yíng)業(yè)員：（用珠寶首飾認(rèn)識(shí)及養(yǎng)護(hù)手冊(cè)的介紹）鉆石的價(jià)值以4C衡量。重量是

12、最容易分別，但顏色、凈度、車(chē)工較難認(rèn)識(shí)。營(yíng)業(yè)員：所以?xún)深w重量相同的鉆石，其他3C的差異，其價(jià)格就有很大的分別。顧客李小姐：這個(gè)我明白，但是我感覺(jué)真的貴了一點(diǎn)點(diǎn)！營(yíng)業(yè)員：鉆石迷人處在于對(duì)光所產(chǎn)生的獨(dú)特效果，所以一顆車(chē)工好的鉆石能發(fā)出璀璨的光芒，跟一顆車(chē)工差的鉆石所發(fā)出的光芒相差很遠(yuǎn)。注意：重復(fù)益處，令顧客感受物有所值及機(jī)不可失。營(yíng)業(yè)員：黃先生、李小姐真是很聰明，懂得去選擇這對(duì)光芒四射、象征愛(ài)情的熱烈的鉆石戒指作為結(jié)婚紀(jì)念物，我看你一定不會(huì)將就買(mǎi)貨的，選一些光彩較差的鉆石。顧客李小姐：當(dāng)然了！可否便宜些。營(yíng)業(yè)員：我們的公司有銷(xiāo)售規(guī)定，如果你這么喜歡，讓我向經(jīng)理請(qǐng)示好嗎？營(yíng)業(yè)員：經(jīng)理，這位先生、小姐

13、很喜歡這對(duì)戒指作為結(jié)婚信物，要求再便宜一點(diǎn)。經(jīng)理：??！恭喜兩位新婚快樂(lè)（握手祝賀）。經(jīng)理：我們的公司有銷(xiāo)售規(guī)定，我們做員工的，必須按章處理。小李，您拿注意再便宜一點(diǎn)！營(yíng)業(yè)員：再給你額外的9.5折，好嗎？顧客李小姐：我都覺(jué)得貴了些！銷(xiāo)售技巧5拉關(guān)系營(yíng)業(yè)員：不算太貴，但貴是物有所值！兩位帶著這對(duì)結(jié)婚戒指，我相信，您的朋友一定好羨慕您們擁有一對(duì)這么漂亮的戒指，及非常欣賞你們的眼光。屆時(shí)千萬(wàn)不要忘記我小李的介紹，介紹顧客給我！顧客黃先生：你再便宜一點(diǎn)給我，我日后帶多些客人給你。營(yíng)業(yè)員：（喜悅地）是感謝您。這樣吧，最后價(jià)錢(qián)，你不買(mǎi)我都沒(méi)有辦法，￥8800，好吉利，發(fā)完又發(fā)！祝您們白頭到老，永結(jié)同心。顧客

14、黃先生：好啦！謝謝您，代我包裝吧。售后服務(wù)/附加推銷(xiāo)營(yíng)業(yè)員：本公司有免費(fèi)的清洗服務(wù)，歡迎你任何時(shí)間回來(lái)，讓我為你服務(wù)。路過(guò)本店，也非常歡迎光臨，閑聊一下，飲杯茶，大家交個(gè)朋友。營(yíng)業(yè)員：咦！我們剛剛回來(lái)的一套新的耳環(huán)，很適合結(jié)婚宴會(huì)配戴，拿給你看好嗎？營(yíng)業(yè)員：這套首飾高貴、大方，令新娘更添風(fēng)采。顧客李小姐對(duì)顧客黃先生：真是很漂亮呀！我好喜歡！顧客黃先生：請(qǐng)問(wèn)多少錢(qián)？營(yíng)業(yè)員：一口價(jià)￥28000。顧客黃先生：真的不打折？營(yíng)業(yè)員：從今天開(kāi)始，你已經(jīng)是我的好朋友，我沒(méi)有騙你，是親友價(jià)，不可以再減價(jià)。如何成為一個(gè)成功的營(yíng)削代表。應(yīng)具備的要素取悅顧客并協(xié)助他們選擇渴望得到的商品。表現(xiàn)得熱誠(chéng)，營(yíng)造一種輕松而有生氣的購(gòu)物氣氛。一個(gè)專(zhuān)業(yè)的售貨員是能直接聯(lián)系顧客的需求，展示貨品對(duì)顧客的利益，從而建立一種個(gè)人的關(guān)系。樂(lè)于幫助顧客，將最合適的貨品提供給顧客，要“創(chuàng)造”客人的需求，而不僅僅是“提供”客人的需求，以確保他們滿(mǎn)意和再次光臨必須有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，使顧客對(duì)你有信心。要懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候退開(kāi)，有些顧客確實(shí)只想獨(dú)自逛逛，讓他們舒適的選購(gòu)，殷勤而不礙事的態(tài)度，給予顧客靜心選擇的機(jī)會(huì)，切記不要強(qiáng)迫客人接受你的意見(jiàn)。令顧客滿(mǎn)意并經(jīng)常光顧，甚至帶同朋友一齊來(lái)。我們?cè)谕其N(xiāo)貨品的同時(shí)也是在推銷(xiāo)自己：禮貌、修養(yǎng)、自信心