世界各國商人談判特點(diǎn)

1、第十章世界各國商人談判風(fēng)格談判風(fēng)格：是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的、建立在其文化積淀根底 上的、與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn).東西方的文化差異一一思維方式的不同 抽象思維與形象思維 形式邏輯與辨證邏輯 前瞻思維與回環(huán)思維 個(gè)體本位與社會(huì)本位第一節(jié) 美洲商人的習(xí)慣與特征一、美國商人的談判風(fēng)格美國是當(dāng)今世界有著最大經(jīng)濟(jì)影響力的國家,也是世界上最大的貿(mào)易市場(chǎng).它 擁有廣闊的領(lǐng)土,豐富的資源,眾多的人口,以及高度興旺的工商業(yè).美國商人談判風(fēng)格一、自信心強(qiáng),自我感覺良好1、美國人的自信表現(xiàn)在堅(jiān)持公平合理的原那么喜歡在雙方接觸的初始就說明自己的立場(chǎng)觀點(diǎn),推

2、出自己的方案以爭取主動(dòng)2、也表現(xiàn)在對(duì)本國產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越技術(shù)先進(jìn)性毫不掩飾的稱贊,如果你有十分水平就要表現(xiàn)出十分來,千萬不要遮掩謙虛,否那么被視為無能3、美國人的自信與傲慢還表現(xiàn)在喜歡批評(píng)指責(zé)別人二、講究實(shí)際,注重利益美國人做生意時(shí),更多考慮的是做生意所能帶來的實(shí)際利益,而不是生意人之 間的私人交情；非常重視合同的法律性,合同履約率較高,十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行 三、熱情坦率,性格外向美國人最有代表性的四點(diǎn)特征是：民族性、有活力、勤奮、有創(chuàng)造力東方人所推崇的謙虛、有耐心、修養(yǎng)可能會(huì)被美國人認(rèn)為是虛偽、客套、耍花 招四、重合同,法律觀念強(qiáng)美國人重合同重法律,他們認(rèn)為商業(yè)合同就是商業(yè)合同,朋友歸

3、朋友,兩者之 間不能混淆起來五、注重時(shí)間效率美國人特別重視珍惜時(shí)間,注重工作效率,與美國人約會(huì)早到或遲到都是不禮 貌的與美國人談判,不要指名批評(píng)某人,或指責(zé)客戶公司的某些缺點(diǎn),也不要把 以前與某人有過摩擦的事作為話題,還要防止把處于競爭關(guān)系的公司的問題披 露出來,加以貶抑1、如何與美國東部地區(qū)的商人談判東部特別是東北部是美國政治、經(jīng)濟(jì)、文化中央,也是早期美國拓荒者首先到 達(dá)的地區(qū),是美國領(lǐng)土的最初局部和現(xiàn)代文明的發(fā)祥地.包括十三個(gè)州在內(nèi)的 東部商人,在國際商務(wù)談判中,具有雷厲風(fēng)行的快節(jié)奏、寸利必爭和精于討價(jià) 還價(jià)的技巧.2、如何與美國中西部地區(qū)的商人談判美國中西部的商人,由于地理原因,在性情上

4、傳統(tǒng)色彩較濃.他們樸素和藹, 愛好旅游,比擬容易交際.與他們交往時(shí),把他們更多地看做是朋友會(huì)使談判 順利.因此,不能單靠現(xiàn)代化通信手段來進(jìn)行磋商和交談,面談是必要的.此 外,打打球、喝杯咖啡也是增進(jìn)友誼的很好方式,可以增強(qiáng)雙方相互信任的基 礎(chǔ).同中西部商人做生意,運(yùn)輸問題至關(guān)重要,由于距海港遠(yuǎn),無論是進(jìn)口還 是出口,往往涉及海運(yùn)與陸運(yùn)、空運(yùn)等方式的聯(lián)合運(yùn)輸.及時(shí)交貨是合同順利 履行的關(guān)鍵環(huán)節(jié),因而沒有現(xiàn)貨在中西部做生意是很困難的.許多日本企業(yè)都 在此設(shè)有自己的倉庫,以便能及時(shí)交貨.3、如何與美國南部地區(qū)的商人談判美國南部地區(qū)商人性格較為保守.企業(yè)多以中小型為主,石油是這一地區(qū)的主 要工業(yè).他們

5、做事沒有東部商人那種時(shí)間就是金錢的雷厲風(fēng)行的作風(fēng),節(jié)奏相 對(duì)較慢,同他們建立友誼需要較長的時(shí)間.南部商人性格大多較隨和,他們不 大喜歡那種商業(yè)氣息濃重的面對(duì)面談判,朋友式的促膝而談更為適宜.同 他們 建立親密的商業(yè)關(guān)系雖不容易,但當(dāng)他們一旦與你建立了這種關(guān)系,就非常珍惜,不會(huì)輕易放棄.有人說,當(dāng)南部商人“以綽號(hào)稱呼你的時(shí)候,生意是絕對(duì) 跑不掉了.4、如何與美國西部地區(qū)的商人談判美國西部太平洋沿岸是隨著早年的淘金熱開展起來的,至今不過百年的歷史, 是亞洲移民聚居的地區(qū).西部地區(qū)的企業(yè)歷史較短,規(guī)模比擬小,推銷產(chǎn)品時(shí), 可以比擬容易地見到能夠作出決定的高級(jí)人員.這一地區(qū)沒有自己固定商業(yè)習(xí) 慣,往往

6、仿效東部地區(qū)的做法.在這里做生意的外國人有句俗語“多用你的雙 腳,意思是說要推銷產(chǎn)品必須多跑路,多去訪問你的客戶,單靠 聯(lián)絡(luò)是不 夠的.二、加拿大商人的談判風(fēng)格一加拿大人的特點(diǎn)加拿大人生活習(xí)性包含英、法、美三國人的綜合特點(diǎn),他們既有英國人那種含 蓄,又有法國人那種開朗,還有美國人那種無拘無束的特點(diǎn).他們熱情好客, 待人誠懇.加拿大人比擬講實(shí)惠,與朋友相處和來往不講究過多的禮儀.二與加拿大商人談判時(shí),應(yīng)注意的禁忌1、送禮禁忌.送的禮品不可太貴重,否那么會(huì)被誤認(rèn)為賄賂主人.切忌送帶 有本公司廣告標(biāo)志的物品,他們會(huì)誤認(rèn)為不是通過送物品表達(dá)友誼,而是在做 廣告.加拿大人喜歡藍(lán)色,應(yīng)邀做客時(shí),可帶上一束

7、藍(lán)色鮮花和藍(lán)色包裝的禮 品.2、宴請(qǐng)禁忌.邀請(qǐng)加拿大商人赴宴,切忌請(qǐng)他們吃蝦醬、魚露、腐乳和臭豆 腐等有怪味、腥味的食物；忌食動(dòng)物內(nèi)臟和腳爪.切忌在自己的餐盤里剩食物, 他們認(rèn)為這是一種不禮貌的行為.另外,他們忌諱“13這個(gè)數(shù)字,宴請(qǐng)活動(dòng)不宜安排在與此有關(guān)的日子里.三與加拿大商人談判的技巧與加拿大人談判時(shí)應(yīng)注意如下方面：1 .加拿大商人多屬于保守型,不喜歡價(jià)格經(jīng)常上下變動(dòng),也不喜歡做薄利多銷的生 意,喜歡穩(wěn)打穩(wěn)扎.2 .談話時(shí),切忌把加拿大和美國進(jìn)行比擬,尤其是拿美國的優(yōu)越方面與他們相比.3 .切忌詢問加拿大客戶的政治傾向、 工資待遇、年齡以及買東西的價(jià)錢等諸如此 類的事情,他們認(rèn)為這些都屬于

8、個(gè)人的私事.4.切忌對(duì)加拿大客戶說“你長胖了、“你長得胖由于加拿大商人沒閑心鍛煉身 體所以偏胖,因而說上面那樣的話自然帶有貶意.由于加拿大為一個(gè)冰雪運(yùn)動(dòng) 大國,因此加拿大人喜歡討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關(guān).三、中南美洲商人的習(xí)慣與特點(diǎn)中南美洲是指美、墨交界的里約格蘭得河以南的國家,官方語言一般為西班牙 語,故這一地區(qū)又稱為拉丁美洲,大多數(shù)國家也通用英語.這些國家的商人總 的來說,注重禮節(jié)和友誼,自尊心很強(qiáng),且性格開朗,熱情友好,在談話時(shí)喜 歡和客人靠得很近,他們一般會(huì)在開始商務(wù)會(huì)談之前安排一些社交活動(dòng),目的 是要更多了解客人.一旦和客人互為知己,生意就很好做了.但是他們的通病 是

9、企業(yè)意識(shí)不甚強(qiáng),時(shí)間上也往往慢半拍,遲到 30分鐘并不為怪.拉美人談判風(fēng)格1、表現(xiàn)出對(duì)拉美人風(fēng)俗習(xí)慣信仰的尊重與理解,堅(jiān)持平等友好互利的原那么2、防止談判中涉及政治問題3、由于各國對(duì)出口和外匯管制有不同程度的限制,故要認(rèn)真調(diào)查研究,合同條 款寫清楚,以免發(fā)生事后糾紛4、中南美人顯得十分悠閑、樂觀,時(shí)間概念也較淡薄,假期眾多5、合同履約率不高,反復(fù)修改,特別不能如期付款第二節(jié) 歐洲商人的談判風(fēng)格一、歐盟主要國家商人的習(xí)慣與特點(diǎn)(一)德國人的談判風(fēng)格德國人有一種名符其實(shí)的講效率的聲譽(yù),他們有巨大的科技天賦,對(duì)理想的追 求永不停息.他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極其精確,對(duì)于出售或購置的產(chǎn)品他們都要 求最高質(zhì)量

10、.如果你要與德國人做生意,你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可 以滿足交易規(guī)定的各方面的一貫高標(biāo)準(zhǔn),在某種程度上,他們對(duì)你在談判中的 表現(xiàn)的評(píng)價(jià)取決于你能否令人信服地說明你將信守諾言.德國商人談判風(fēng)格1、重視標(biāo)準(zhǔn)2、講究效率3、準(zhǔn)備充分4、重合同守信用德國人的談判風(fēng)格審慎穩(wěn)重,讓步的幅度一般在 20%以內(nèi)與德國商人談判的技巧(1)注重稱謂和送禮(2)注重談判的準(zhǔn)備、人選及技巧(3)德國人喜歡 “4(二)英國人的談判風(fēng)格英國是最早的工業(yè)化國家,早在17世紀(jì),它的貿(mào)易就普及世界各地.歷史上, 英國曾經(jīng)被稱“日不落帝國,這些都使英國國民的大國意識(shí)強(qiáng)烈.他們有很 強(qiáng)的民族自豪感,心理上的排外性很濃,看不起

11、別國人.在日常生活中,他們 無論說起什么事,總頌揚(yáng)英國在各個(gè)方面的偉大.但英國人的民族性格是傳統(tǒng)、 內(nèi)向、謹(jǐn)慎的,對(duì)新事物總是裹足不前.從性格上來看,英國人生性內(nèi)向而含 蓄,沉默寡言,不喜歡夸夸其談.尤其是受過高等教育的人士,表現(xiàn)得很自謙. 他們把夸夸其談視為缺乏教養(yǎng),把自吹自擂視為低級(jí)趣味.盡管從事貿(mào)易的歷 史較早,范圍廣泛,但是貿(mào)易洽商特點(diǎn)卻不同于其他歐洲國家.英國商人的特點(diǎn)(1)重禮儀,講究紳士風(fēng)度,但不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系(2)重身份、重等級(jí)(3)做成生意的欲望不強(qiáng)(4)重視合同細(xì)節(jié),但不能按期履行合同(5)忌談?wù)?宜談天氣與英國商人談判的技巧(1)注重選擇談?wù)摰脑掝}(2)注重身份

12、的對(duì)等(3)注重遵守時(shí)間(4)注意訂立合同的索賠條款同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶二是不要以英國皇室的私事作為話題三是不要直稱他們是英國人,要說“大不列顛人,這樣會(huì)使他們非?？鞓?三)法國人的談判風(fēng)格法國人具有良好的社會(huì)風(fēng)范,他們多受過良好教育,從小就被指點(diǎn)培養(yǎng)各種好 的文明習(xí)慣.法國人相當(dāng)注意修飾自己的外表,在正式場(chǎng)合,他們的衣著裝飾 都相當(dāng)講究.當(dāng)外國談判者要拜訪某位法國人時(shí),最好事先約定并應(yīng)準(zhǔn)時(shí)前往. 入室前輕聲叩門,得到允許才可進(jìn)入.如有意外事情使你不能按時(shí)到達(dá),應(yīng)通 知對(duì)方,法國人對(duì)遲到的客人是難有耐心等待的.進(jìn)入房間后,要和所有的人 握手.談判者必須這樣做,不能嫌麻

13、煩,假設(shè)你想在握手上省點(diǎn)時(shí)間,那么以 后就會(huì)有真正的麻煩等著你,而且分別時(shí)談判者應(yīng)該記住再重復(fù)一遍.法國商人的特點(diǎn)(1)熱情浪漫,尊重婦女,注重個(gè)人之間友誼的建立(2)堅(jiān)持使用法語(3)個(gè)人水平強(qiáng),決策迅速(4)時(shí)間意識(shí)對(duì)人嚴(yán),對(duì)己松(5)注重度假,注重穿著(6)重原那么、輕細(xì)節(jié),偏愛橫向談判喜歡框架式談判,列出一系列的條條框框,準(zhǔn)找條框解決問題與法國商人談判的技巧(1)尊重法國禮儀切忌打聽法國商人的政治傾向、宗教信仰、個(gè)人收入及其他個(gè)人私 事(3)在法國進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)應(yīng)避開節(jié)假日和八月份(4)注意合同細(xì)節(jié)問題的商談(5)利用各種場(chǎng)合、時(shí)機(jī)與法國人交朋友(6)派出與法方對(duì)等的人員與之談判(7)派

14、出女性與法方談判(四)意大利人的談判風(fēng)格1、崇尚時(shí)髦,在商務(wù)談判中,最好不要談?wù)搰w政事2、意大利人比德國人少一些刻板,比英國人多一份熱情,決策過程比擬緩慢,對(duì)他們使用最后期限策略效果比擬好(五)北歐商人的談判風(fēng)格北歐主要是指挪威、丹麥、瑞典、芬蘭等國家.也稱斯堪的納維亞國家.1、十分講究文明禮貌,也十分尊重具有較高修養(yǎng)的商人2、對(duì)自己產(chǎn)品的質(zhì)量非?？粗?其產(chǎn)品質(zhì)量在世界上也是一流的3、在談判中十分沉著冷靜,即使在關(guān)鍵時(shí)刻也不動(dòng)聲色,但他們不喜歡無休無止地討價(jià)還價(jià)二、俄羅斯人的談判風(fēng)格(一)俄羅斯的商業(yè)習(xí)俗1、商務(wù)活動(dòng)時(shí)間俄羅斯的企業(yè)和機(jī)關(guān)根本上實(shí)行了每周五天工作日.大多數(shù)機(jī)關(guān)在9點(diǎn)上班,18

15、點(diǎn)下班.所以商務(wù)訪問、會(huì)談時(shí)間定在上午 10時(shí)至下午17點(diǎn)之間,最好 是在下午1-3時(shí)午餐時(shí)面談.另外,注意不要把商務(wù)談判時(shí)間安排在節(jié)假日內(nèi). 在俄羅斯,無論公私單位拜訪前要事先預(yù)約時(shí)間,不搞“忽然襲擊.2、飲食習(xí)慣俄羅斯人喜歡用酒,而且多用伏特加來招待來客.就餐時(shí)別抽煙,獨(dú)聯(lián)體人一 般不吃過分油膩的菜和食物.在俄羅斯,交往的雙方相互熟悉后,才邀對(duì)方共 進(jìn)午餐、晚宴,最好在離開俄羅斯前邀請(qǐng)俄方談判伙伴吃飯.假設(shè)是應(yīng)邀訪問, 應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá),給女主人帶上花束或糖果.送花只要紅玫瑰,花的數(shù)目不能送3枝.3、見面禮遇俄羅斯商人慣于社交,重視人際關(guān)系.見面或道別時(shí)要正式握手,有時(shí)要擁抱, 初次相識(shí)就會(huì)表現(xiàn)

16、出一股親切感.會(huì)見客戶時(shí),要清楚地介紹自己,并把自己 的同伴介紹給對(duì)方,進(jìn)入對(duì)方的會(huì)客室,要等對(duì)方招呼后才能就座.假設(shè)對(duì)方招 待茶點(diǎn),在端出茶時(shí)要道謝.順便說一句,在國外談判時(shí)“謝謝、“麻煩了之類的話多說無損,只能有益.如果談判人員要吸煙,應(yīng)視當(dāng)時(shí)的氣氛,且須 征得對(duì)方的同意；要是對(duì)方不抽煙,或是在禁煙的場(chǎng)所,就不要抽煙.4、贈(zèng)送禮物贈(zèng)送禮物是免不了的事情,而且小小的一點(diǎn)心意可以增添深厚的友誼,更有利 穩(wěn)固彼此的生意關(guān)系,是不宜草率從事的.俄羅斯人特別注重物品的美觀及實(shí) 用,所以禮物的體積不要太大,實(shí)用性要保證.如果俄羅斯伙伴與其夫人一塊 來拜訪你,你要贈(zèng)送禮物,那么只能以贈(zèng)送其夫人的名義,千

17、萬不要只說贈(zèng)給 這位俄羅斯男士,這樣會(huì)壞事的,同大局部西方國家習(xí)俗一樣,女士總是優(yōu)先 考慮的.二俄羅斯商人的特點(diǎn)一、固守傳統(tǒng),缺乏靈活性,喜歡按方案辦事二、對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣特別重視談判工程中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款,與俄羅斯人談判不能隨便承諾某 些不能做到的條件,對(duì)合同中的索賠條款也要十分慎重三、善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)對(duì)俄羅斯人的報(bào)價(jià)策略有兩種形式：第一種是報(bào)出你的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格,然后力爭做最小的讓步第二種策略是公開在你的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格上加上一定的溢價(jià)(如 15%),并說明這樣做的理由是同其做生意所承當(dāng)?shù)念~外費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)四、易貨貿(mào)易,易貨是一種好的交易形式,但當(dāng)交易的商品沒有市場(chǎng)時(shí),還不如沒有這種交易的好與俄羅斯

18、商人談判的技巧(1)注重稱謂(2)講究交往技巧,建立良好關(guān)系(3)注重有關(guān)禮儀(4)注意報(bào)價(jià)和技術(shù)細(xì)節(jié)以及索賠條款等問題第三節(jié) 亞洲商人的談判風(fēng)格日本商人談判風(fēng)格一、群體意識(shí),集體決策合作精神、通情達(dá)理、體諒別人值得稱頌的品德個(gè)人奮斗、剛直不阿、堅(jiān)持自己的權(quán)力沒市場(chǎng)二、信任是成功合作的重要媒介1、注重建立個(gè)人關(guān)系2、不喜歡對(duì)合同討價(jià)還價(jià)3、重信譽(yù)不重合同4、中間人十分重要三、講究禮儀,要面子1、重視人的身份地位2、充分發(fā)揮名片的作用3、對(duì)任何事情都不愿意說“不保全面子需要注意以下四點(diǎn)：1、千萬不要直接指責(zé)日本人2、防止直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人3、不要當(dāng)眾提出令他們難堪或不愿答復(fù)的問題4、十分注意送

19、禮方面的問題 具體表現(xiàn)(1)日本商人喜歡“投石問路.在正式會(huì)談之前,他們常舉行一些帶有社交 性質(zhì)的聚會(huì),以試探對(duì)方意圖、個(gè)性和可靠程度.(2) “拖延戰(zhàn)術(shù)是日本商人慣用的“手段.日本商人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交 或不成交,往往拖延到談判結(jié)束前才敲定.(3)日本式的“巨大犧牲是形式大于內(nèi)容.他們會(huì)將自己不斷變換的新立場(chǎng) 稱作為“氣量極大的“最大限度的讓步.(4) “以少勝多是日本商人的一種談判習(xí)慣.日本商人都希望在談判中自己 一方的人數(shù)超過對(duì)方,一方面基于集體主義和心理上的平安感,另外一方面決 策需各部門各層次員工參與,故參與談判的人越多,達(dá)成一致意見越容易.(5)日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式談

20、判,他們討厭進(jìn)攻性的滔滔不絕 的講話,相反,他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心,喜歡在介紹情況時(shí)做“低 調(diào)處理.(6)日本商人在外表上顯得含模糊糊、模棱兩可,但實(shí)際上他們?cè)谡勁兄蟹浅?仔細(xì)、一絲不茍.韓國商人的談判風(fēng)格(一)重談判前的準(zhǔn)備(二)重視營造良好的談判氣氛(三)韓國商人談判方法多樣(四)韓國商人擅于利用談判的技巧與策略比日本人爽快,但在最后一刻,仍會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)的要求,在簽約 時(shí),喜歡用合作對(duì)象國家的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同,三種文字 具有同等效力.中東阿拉伯商人的談判風(fēng)格 一、談判節(jié)奏緩慢二、下屬人員在談判中地位重要三、代理商作用不可無視四、喜歡討價(jià)還價(jià),不還價(jià)即買走東

21、西的人,還不如討價(jià)還價(jià)后什么也不買的 人更受到賣主的尊重.五、喜歡圖文結(jié)合的資料,阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明,更欣賞能看的見, 摸得著的東西.注意圖片排列順序,阿拉伯人是從右往左閱覽圖片.六、宗教習(xí)慣的尊重七、防止涉及政治問題,遠(yuǎn)離女性話題第四節(jié)非洲和大洋洲商人的談判風(fēng)格一、非洲商人的談判風(fēng)格與非洲商人洽談時(shí),首先要尊重其禮儀風(fēng)俗,維護(hù)對(duì)方的自尊心,力求通過日 常的交往增進(jìn)友誼,為談判順利進(jìn)行創(chuàng)造良好的根底.洽談時(shí)不要操之過急, 而應(yīng)適應(yīng)其生活節(jié)奏,盡量根據(jù)其生活習(xí)慣,使對(duì)方感到我方對(duì)其的尊重與關(guān) 照,增進(jìn)認(rèn)同感.談判中要對(duì)所有問題乃至各種術(shù)語和概念、條款細(xì)節(jié)逐一闡 明與確認(rèn),以免日后發(fā)生誤

22、解與糾紛,那樣既傷了感情,又蒙受損失.針對(duì)南非與其他非洲國家的不同之處,以及我國與南非合作的已有根底,充分 利用已在南非建立的企業(yè),增強(qiáng)與開展和南非的經(jīng)濟(jì)合作,并以此為據(jù)點(diǎn),繞 過各種關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘,向周圍及歐美國家輻射.二、大洋洲主要國家商人的談判風(fēng)格一不喜歡討價(jià)還價(jià)二注重實(shí)際,簽約謹(jǐn)慎三時(shí)間觀念強(qiáng)第五節(jié) 中國商人的談判風(fēng)格1、談判關(guān)系的建立中國商人十分注重人際關(guān)系.在中國,建立關(guān)系是尋求信任和平安感的一種表 現(xiàn).在商業(yè)領(lǐng)域和社會(huì)交往的各個(gè)環(huán)節(jié),都滲透著“關(guān)系.“關(guān)系成為人們 所依賴的與他人、與社會(huì)進(jìn)行溝通聯(lián)系的一個(gè)重要渠道.建立關(guān)系之后,中國商人往往通過一些社交活動(dòng)來到達(dá)相互的溝通與理解

23、.這 些活動(dòng)通常有宴請(qǐng)、觀光、購物等.2、決策程序中國企業(yè)的決策系統(tǒng)比擬復(fù)雜,企業(yè)類型多,差異大.企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)往往是 談判的決策者.爭取他們的參與,有利于明確彼此承當(dāng)?shù)牧x務(wù),便于執(zhí)行談判 協(xié)議.3、時(shí)間觀念中國人對(duì)時(shí)間的流逝并不十分敏感.人們喜歡有條不紊、按部就班.在商務(wù)交 往中,對(duì)時(shí)機(jī)的判斷直接影響到交易行為.4、溝通方式中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡.在商務(wù)談判中,商人不喜歡直接、強(qiáng) 硬的交流方式,對(duì)對(duì)方提出的要求常常采取模糊其辭、模棱兩可的方法作答, 或利用反問把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移.名片被廣泛使用在商業(yè)往來中.備好自己的名片是聰明的做法.通過名片的交 換,可以了解到雙方各自的等級(jí)地位,以便注意相應(yīng)的禮節(jié).5、對(duì)合同的態(tài)度傳統(tǒng)中國社會(huì)重視關(guān)系勝于重視法律,現(xiàn)如今人們的法制觀念和合同意識(shí)不斷 怎加.中西方商務(wù)談判風(fēng)格比擬1、先談原