招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè)正版

1、廣州凌峻商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中心招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu)凌峻商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中心一、項(xiàng)目介紹統(tǒng)一說(shuō)明二、招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容三、商鋪專(zhuān)業(yè)知識(shí)四、招商技巧五、各類(lèi)表格及文書(shū)的應(yīng)用、項(xiàng)目介紹統(tǒng)一說(shuō)明1、發(fā)展商介紹2、項(xiàng)目概況3、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析4、市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要策略1）發(fā)展商介紹A、發(fā)展商的實(shí)力、形象、市場(chǎng)口碑B>發(fā)展商的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)C發(fā)展商的服務(wù)理念D發(fā)展商發(fā)展的宏偉目標(biāo)2）項(xiàng)目概況項(xiàng)目所處的地段、交通狀況、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、所處商圈的商業(yè)氛圍等。3）項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，最大程度挖掘項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，制造項(xiàng)目強(qiáng)有力的賣(mài)點(diǎn)。4）市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要策略分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，找出

2、本項(xiàng)目的市場(chǎng)空白點(diǎn)；與周邊的樓盤(pán)作比較，找出本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)與盈利 點(diǎn)，采取差異化的策略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效的阻擊與擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度和提升本項(xiàng)目的形象。一般商鋪裝修設(shè)計(jì)圖及技術(shù)資料要求承租人需提供以下審圖報(bào)建之資料：1、裝修設(shè)計(jì)平面布置圖2、綜合天花平面圖（表示燈具、噴淋頭、煙感頭、風(fēng)嘴、廣播喇叭等）（須注明天花高度）3、配電平面圖，材料清單及品牌4、給水及排水管或供暖管圖（如需要）材料清單及品牌5、裝修材料清單及品牌6、承租人聘用裝修設(shè)計(jì)與施工單位須具備工程施工資質(zhì)并提供有效資質(zhì)證書(shū)復(fù)印副本一份（帶公章） 注：希望各租戶(hù)盡量少用木質(zhì)材料，若消防部門(mén)要求更改應(yīng)無(wú)條件服從。以上只為一般性普通租戶(hù)，如

3、個(gè)別租戶(hù)有特殊要求，請(qǐng)與我司有關(guān)工作人員商議。聯(lián)絡(luò)部門(mén)： 聯(lián)絡(luò)人: 聯(lián)絡(luò)電話：商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)鋪內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立商鋪：A、鋪與鋪之間用優(yōu)質(zhì)防火板材間隔B、鋪面高級(jí)鋼化玻璃和玻璃門(mén)C、地面、天花水泥批蕩D、鋪面燈箱統(tǒng)一由發(fā)展商制作E、預(yù)留冷氣出風(fēng)口及多插座電掣F、獨(dú)立電表公用設(shè)備設(shè)施及裝修地 面：選用高級(jí)花崗石配華貴拋光科；天 花：采用新型耐火、耐潮板材；公共供水：采用名牌潔具云石臺(tái)面和名牌烘手機(jī)；供電、供水：商場(chǎng)采用設(shè)備自動(dòng)化系統(tǒng)，確保給排水、供電的正常使用。照明設(shè)備：除正常供電自動(dòng)化系統(tǒng)外還務(wù)有充足的后備發(fā)電，確保商場(chǎng)的用電正常。通訊設(shè)備：大廈設(shè)置了信息自動(dòng)化系統(tǒng)，配有充足的程控電話， 為用戶(hù)提供

4、話音和非話音等多種信息服務(wù)，還可通過(guò)信息高速公路，世界范圍網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，提供 24小時(shí)專(zhuān)業(yè)保安服務(wù)，并連接有關(guān)保安機(jī) 構(gòu)的自動(dòng)報(bào)警裝置?？照{(diào)設(shè)備及供暖： 商場(chǎng)中裝有中央空調(diào)自動(dòng)控制系統(tǒng)與供暖系統(tǒng)，設(shè)有獨(dú)立冷氣恒溫系統(tǒng)。照 明：輔以配合商場(chǎng)整體裝修風(fēng)格的照明燈具。保安設(shè)備：大廈所有出入口、電梯、公共通道及停車(chē)場(chǎng)等均設(shè)有閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，提供24小時(shí)專(zhuān)業(yè)保安服務(wù)，并連接有關(guān)保安機(jī)構(gòu)的自動(dòng)報(bào)警裝置。消防設(shè)備：采用智能化消防警報(bào)中心，設(shè)有煙感、溫感報(bào)警裝置及噴水水幕和氣體防火系統(tǒng)，由中央控制 系統(tǒng)負(fù)責(zé)24小時(shí)監(jiān)察。停車(chē)場(chǎng)管理：閉路電視實(shí)施24小時(shí)錄像確保車(chē)輛安全。（本裝修標(biāo)準(zhǔn)如有變更，恕不另行通知）、招商

5、標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容招荀流程的闡述1、確定招商條件根據(jù)本項(xiàng)目的主題定位，功能分區(qū)，業(yè)態(tài)分布，根據(jù)各類(lèi)商戶(hù)的需求進(jìn)行商鋪面積的分割。由發(fā)展商 確定具體的招商條件，包括進(jìn)場(chǎng)租金的確定以及經(jīng)營(yíng)商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)年期等事項(xiàng)的確定，從而對(duì)有意向進(jìn)入本 商場(chǎng)投資經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)進(jìn)行有效的篩選。2、尋找目標(biāo)客戶(hù)利用電話約訪或現(xiàn)場(chǎng)洽談等方式聯(lián)系有意向的投資客戶(hù)。根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，首先確定招商范圍，在 有限的范圍內(nèi)對(duì)有效的商戶(hù)運(yùn)用各種手段進(jìn)行推廣，以達(dá)到對(duì)有效客戶(hù)的吸引。3、客戶(hù)洽談運(yùn)用各種招商技巧如電話約訪或直接面見(jiàn)客戶(hù)的形式，對(duì)有效的客戶(hù)進(jìn)行初步篩選。先是與客戶(hù)的初 步約訪或面談，招商人員要注意自己的言行舉止，先是從一個(gè)整體上

6、給客戶(hù)一個(gè)良好的企業(yè)形象，而且， 要求招商顧問(wèn)對(duì)本項(xiàng)目的基本情況要一清二楚，要做到與客戶(hù)對(duì)答如流，嚴(yán)禁客戶(hù)一問(wèn)三不知，讓客戶(hù)對(duì) 招商人員產(chǎn)生依賴(lài)感與信任感；然后，招商人員要定期與客戶(hù)溝通交流意見(jiàn)，及時(shí)反饋客戶(hù)的意見(jiàn)，確認(rèn) 客戶(hù)投資經(jīng)營(yíng)意向的誠(chéng)意度，對(duì)客戶(hù)要實(shí)施跟進(jìn)，爭(zhēng)取成為本項(xiàng)目的有效客戶(hù)。4、條件談判針對(duì)某些特殊的客戶(hù)提到的一些較麻煩的條件，如招商人員不能即時(shí)對(duì)客戶(hù)作承諾的，必須及時(shí)向在 場(chǎng)的組長(zhǎng)反映，經(jīng)過(guò)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的商議再另行及時(shí)回復(fù)客戶(hù)；另外，招商人員應(yīng)運(yùn)用其他招商手段與技巧對(duì) 各類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行有效地把握，確保為顧客提供優(yōu)質(zhì)到位服務(wù)。5、合同細(xì)則雙方根據(jù)談判的條件，擬定合同細(xì)則。根據(jù)合同的約定

7、，甲乙雙方有義務(wù)按照合同的約定遵循合同中 各項(xiàng)細(xì)則，以合同中的約定作為雙方行使權(quán)利和義務(wù)的準(zhǔn)繩。6、客戶(hù)進(jìn)駐經(jīng)過(guò)與客戶(hù)的訪談商洽和簽約，已完成了招商的前期工作，從而到根據(jù)客戶(hù)的要求協(xié)助客戶(hù)安排裝修 隊(duì)進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行商鋪裝修，按照合同約定的客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，確定具體的裝修時(shí)間與進(jìn)度；客戶(hù)可在商場(chǎng)統(tǒng)一裝 修標(biāo)準(zhǔn)的前提下提出具體的裝修方案，按照客戶(hù)對(duì)商鋪的裝修標(biāo)準(zhǔn)要求，發(fā)展商監(jiān)督施工隊(duì)的施工質(zhì)量與 進(jìn)度，確?？蛻?hù)可以按照約定的進(jìn)駐時(shí)間進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。7、試業(yè)、開(kāi)業(yè)為了保證廣大商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)利益，商場(chǎng)必須進(jìn)行首次試業(yè)、開(kāi)業(yè)儀式，樹(shù)立本項(xiàng)目的形象與提升本項(xiàng)目 的知名度，引起社會(huì)的關(guān)注，進(jìn)而有利于商場(chǎng)以后的正常營(yíng)業(yè)、運(yùn)作。8

8、、營(yíng)業(yè)成功發(fā)展商聘請(qǐng)或自己組建商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司保證商場(chǎng)的正常營(yíng)運(yùn)，確保進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商戶(hù)的經(jīng)營(yíng) 利益。招商具體操作內(nèi)容一、 前期工作：1、獲取客戶(hù)聯(lián)絡(luò)電話1）客戶(hù)分類(lèi)：A、服裝H、家俱B、珠寶手飾I、化妝品C、皮具J、眼鏡D、鞋類(lèi)K、汽配E、飲食L、建材F、娛樂(lè)M、其他G、速食2）根據(jù)分類(lèi)列出相關(guān)的品牌客戶(hù)的名稱(chēng)例如：服裝：佐丹奴、堡獅龍等皮具：皮爾卡丹、永駿皮具等3）尋找聯(lián)絡(luò)方法：A、通過(guò)黃頁(yè)B、電話查詢(xún)C、到商場(chǎng)咨詢(xún)D、商場(chǎng)管理處查詢(xún)E、個(gè)人的社會(huì)資源F、上網(wǎng)查詢(xún)G、其他途徑等（注明：客戶(hù)聯(lián)絡(luò)部門(mén)屬于客戶(hù)公司之發(fā)展部或拓展部）2、整理客戶(hù)資料列出客戶(hù)清單，包括公司名稱(chēng)、所經(jīng)營(yíng)品牌名稱(chēng)、

9、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等二、 中期工作1、通過(guò)打電話方式簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目，爭(zhēng)取約見(jiàn)、遞送資料（電話交談內(nèi)容的最終目的是為了爭(zhēng)取見(jiàn)面 送資料）；2、到客戶(hù)公司拜訪，送資料（集中客戶(hù)約統(tǒng)一時(shí)間與發(fā)展商開(kāi)見(jiàn)面會(huì)議）；3、填寫(xiě)意向書(shū)（爭(zhēng)取在第一次拜訪時(shí)，讓客戶(hù)填寫(xiě)以取得資料）；4、統(tǒng)一與發(fā)展商見(jiàn)面開(kāi)會(huì)，作本項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹。三、后期工作1、租賃條款商洽；2、陪同客戶(hù)簽訂臨時(shí)租賃協(xié)議；3、確定具體的租賃條件，交付定金；4、簽定正式的租賃協(xié)議。租鋪程序1、從平面圖選擇鋪位2、對(duì)照收費(fèi)表了解收費(fèi)3、選定鋪位，交付訂金 元并于第二天簽定認(rèn)租書(shū)4、簽署認(rèn)租書(shū)，交付定金（扣除已付訂金），并于7天后須簽約5、簽約（交押金）6、

10、交鋪并憑收據(jù)換領(lǐng)租金發(fā)票。7、進(jìn)場(chǎng)裝修（提前15天交裝修資料，以資審查。交付裝修押金，余泥費(fèi)）8、開(kāi)業(yè)大吉。三、商鋪基本知識(shí)1、基本名詞解釋?zhuān)?）、住 宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設(shè)有獨(dú)立廳、房、櫥、廁等設(shè)施，并設(shè)獨(dú)立水、電、煤 氣表及電話、電視線路。2）、寫(xiě)字樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設(shè)有中央空調(diào)、 智能通訊設(shè)備（光纖網(wǎng)、越洋視像會(huì)議等）每單位可提供多條電話線路及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水間。3）、廠 房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，結(jié)構(gòu)與住宅及寫(xiě)字樓存在一定的差別，如負(fù)荷量、電力供應(yīng)量 及交通運(yùn)輸?shù)确矫妗?）、臨 街 鋪：作為營(yíng)商用途的物業(yè)，并設(shè)有獨(dú)立櫥窗及門(mén)戶(hù)直接連接街道，一般同時(shí)

11、有閣樓及獨(dú)立衛(wèi)生 間。5）、商場(chǎng) 鋪：在大型建筑內(nèi)分間多個(gè)獨(dú)立營(yíng)商的物業(yè)，由于商鋪吸引人流量，自身內(nèi)部有經(jīng)營(yíng)主題，與 自然街道的臨街鋪截然不同。6）、樓花（期樓）：正處于施工階段，離交樓期甚遠(yuǎn)的樓。7）、準(zhǔn)現(xiàn) 樓：已經(jīng)平頂，正在裝修，即可交付使用的樓。8）、現(xiàn) 樓：已交付使用的商品房，客戶(hù)交付部分或全部房款后即可入住。9）、框架結(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱子、梁及樓板構(gòu)成的房子。因未砌墻時(shí)象個(gè)框架，所以叫框架結(jié)構(gòu)。這種 房屋的墻壁只起圍護(hù)或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板處隨意加磚間墻，因會(huì)減弱抗震能 力。10）、混合結(jié)構(gòu)：指磚墻壁及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成的房屋，墻壁是承重構(gòu)件，故不可隨便拆移，否則有垮

12、下來(lái)的危險(xiǎn)。11）、磚木樓房：是指磚墻（柱）承重，木樓面的樓房或磚墻承重球型薄殼樓面的房屋。12）、磚木平房：是指磚墻或泥墻承重的瓦面平房，如內(nèi)有閣樓，但閣樓面積不超過(guò)全棟房屋的三分之二，閣樓層高不超過(guò) 2. 2米，無(wú)固定樓梯的也作磚木平房計(jì)。13）、裙樓：從地面一直到標(biāo)準(zhǔn)層或平臺(tái)花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場(chǎng)、會(huì)所或其他配套設(shè)施。14）、架 空層：指由地面至標(biāo)準(zhǔn)層或裙樓頂至標(biāo)準(zhǔn)層間，以柱梁承托標(biāo)準(zhǔn)層建筑物的空間，一般用作綠 化或會(huì)所用途。15）、剪 力墻：因高層建筑物高，故著重設(shè)防的是刮強(qiáng)風(fēng)或地震產(chǎn)生橫向推力。橫向推力產(chǎn)生剪力，抵 抗剪力的墻叫剪力墻。剪力墻由鋼筋混凝土

13、制成，內(nèi)含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上的門(mén)窗洞的設(shè) 計(jì)是按力學(xué)要求定好的，洞口四周均設(shè)鋼筋加固，故剪力墻建成后不能拆除。16）、樓板（樓層厚度）：多層一般為810厘米，高層在10厘米以上。17）、智能化設(shè)備：指建筑物或小區(qū)內(nèi)以計(jì)算機(jī)操作及管理。其運(yùn)作模式是在大廈施工時(shí)預(yù)先鋪砌綜合布 線系統(tǒng)全面操作。包括全防盜系統(tǒng)、節(jié)能系統(tǒng)、設(shè)備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。如采用電子 水表、電子電表、電子煤氣表，有小區(qū)物業(yè)管理中心智能物業(yè)管理系統(tǒng)定期對(duì)住戶(hù)進(jìn)行自動(dòng)抄 表、打印，將三表數(shù)據(jù)通過(guò)綜合布線系統(tǒng)收集，傳送到自來(lái)水公司、供電局、煤氣公司等，通 過(guò)智能物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的銀行結(jié)算系統(tǒng)完成收費(fèi)繳納，免卻租戶(hù)/住戶(hù)交付各種

14、繁雜費(fèi)用的麻煩。2、租賃條件的闡釋1）每月租金i ）純?cè)伦庖悦吭露~形式于每月指定日期前交付業(yè)主，可以一個(gè)整數(shù)（如¥20,000）或以每平方米計(jì)算（如每平方米¥ 200，但要說(shuō)明以實(shí)用面積或建筑面積計(jì)算）。ii）純分成或提成以租戶(hù)的營(yíng)業(yè)額的某個(gè)因定百分點(diǎn)作為每月收取租金的計(jì)算基準(zhǔn)，一般由5%- 25%不等，通常由業(yè)主以中央收款形式先行收取貨款，于結(jié)算期（一般以一個(gè)月為準(zhǔn)）后的指定時(shí)間內(nèi)（15天至30天）退回扣除提成租金后的貨款余額。iii）保底分成此乃上述i）純?cè)伦夂蚷i）純提成的結(jié)合，即租戶(hù)要承諾交付一個(gè)較低的最少每月租金或一個(gè)提成租金，兩者取最大者作為計(jì)算租金的標(biāo)準(zhǔn)。例

15、：保底租金¥ 10,000或提成20%情況一：營(yíng)業(yè)額¥ 10,000,提成20%為¥2,000租戶(hù)仍需交付¥ 10,000租金情況二：營(yíng)業(yè)額¥ 100,000,提成20%為¥ 20,000租戶(hù)則交付¥ 20,000租金2）年期租約年期一般由1年至15年不等（含免租期），視乎租用面積及租戶(hù)的裝修投入而定，面積越大及裝修投入越高，年期越長(zhǎng)。3）免租期在租約期的某個(gè)時(shí)段免收租金，只收取冷氣管理費(fèi)（如有）或所有費(fèi)用全免。一般面積越大，免租期越長(zhǎng)。免租期可一次性在租約開(kāi)始時(shí)執(zhí)行或分段執(zhí)行，視乎長(zhǎng)短而定。4）年遞增即每年的加租幅度，一般

16、由 3%至10%不等，要視乎起始租金高低而定，有些情況可能在首2年后才開(kāi)始遞增。5）空調(diào)管理費(fèi)一般大商場(chǎng)均有此項(xiàng)費(fèi)用，包括中央空調(diào)的電費(fèi)，維修保養(yǎng)等費(fèi)用及日常管理費(fèi)用的分?jǐn)偅M(fèi)用由每平方米（建筑面積）3060元不等。一般街鋪只有管理費(fèi)，甚至什么費(fèi)用也沒(méi)有。6）推廣費(fèi)大型商場(chǎng)一般統(tǒng)一策劃推廣宣傳，收費(fèi)一般約每平方米建筑面積¥10元/月左右。若有大型活動(dòng)，可以適當(dāng)再額外收取。7）實(shí)用面積：基本指鋪內(nèi)所占面積，但從外墻開(kāi)始計(jì)算，若墻壁連著其他單位，則從這幅墻中間開(kāi)始計(jì)算。8）建筑面積即實(shí)用面積加分?jǐn)偯娣e，商鋪內(nèi)壟面積與公共建筑分?jǐn)偯娣e、共同墻分?jǐn)偯娣e。9）實(shí)用率商場(chǎng)鋪內(nèi)使用面積與建筑面積的

17、比例一般介乎40% 50%之間，街鋪約為90%。10）使用面積（凈空/內(nèi)壟面積）：除磚墻外，實(shí)際鋪內(nèi)可以使用到的面積。11）分?jǐn)偯娣e：公共場(chǎng)所（如樓梯、大堂、升降機(jī)等）及公共設(shè)施（如供電房）所占面積，是按一定的比例分?jǐn)偨o承租戶(hù)的。3、技術(shù)要求的闡釋1）樓高及凈空一般指每層由樓板面至上層樓板面的高度（含樓板厚度等，一般在 100mm至200mm不等，視乎 荷載而定）。 一般大型商場(chǎng)的樓高由 4至6m不等，樓高越高，越易招商，因商戶(hù)可盡量發(fā)揮空間設(shè)計(jì)，甚至可 間部分樓面成為閣樓，以作貨倉(cāng)用途。凈空一般由吊頂天花對(duì)落的高度。2）荷載以KN/m2或KPa作為單位，一般商場(chǎng)荷載為3.5至5KN/ m2,

18、但飲食客或超市客可能部分面積需要7 8KN/ m 2作為魚(yú)池或雪柜之用。3）空調(diào)系統(tǒng)一般可分為中央風(fēng)管，冷水管理及風(fēng)機(jī)（fancoil）兩種，而食肆如火鍋，卡拉OK及超市的冷噸（coolingtonnage）要求頗高，通常以每幾平方米需要一個(gè)冷噸為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，一般零售百貨需要每10至12平方米一個(gè)冷噸，但大型食肆或超市可能需要每6 8平方米以下一個(gè)冷噸或更高要求。大型商場(chǎng)的冷氣開(kāi)放時(shí)間為上午 10: 00至晚上10: 00,部分食肆或超市需洽商加時(shí)冷氣的費(fèi)用。4）消防系統(tǒng)由噴淋、煙感、消防栓、防火卷閘等多種消防設(shè)施組合而成。一般大型商場(chǎng)以全開(kāi)放式設(shè)計(jì)噴淋及煙感的分布及數(shù)量，若要獨(dú)立分設(shè)玻璃鋪，必

19、須更改噴淋的有關(guān)分面及數(shù)量以符合當(dāng)?shù)氐南酪蟆?）給排水一般零售無(wú)需要給排水的安排，通常是食肆、超市、卡拉 OK、美容院等才要考慮，這些商戶(hù)通常 要靠近洗手間的位置以便給排水管的安裝。6）供電以KVA （千瓦）或 A （安培）為單位，前者 KVA為功率（power）的單位，后者 A （即ampere） 為電流量（current）的單位，一般市區(qū)的電壓（voltage）為220V,所以KVA及A的換算公式如Power（KVA） = Voltage（V） x Ampere（A）Ampere（A） = Power（KV A）220V四、招商技巧招商基本技巧1、 購(gòu)買(mǎi)或承租商鋪的因素剖析環(huán)境質(zhì)量配套

20、設(shè)施樓層、鋪位商鋪建筑質(zhì)量面積交通位置2、 看鋪時(shí)的要點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)多向客人介紹物業(yè)情況留意物業(yè)的設(shè)備是否完整分散客人對(duì)物業(yè)缺點(diǎn)的注意力留意客人反映，問(wèn)題多則成交可能性大當(dāng)發(fā)現(xiàn)客人有意購(gòu)買(mǎi)或承租時(shí)，應(yīng)為促成鋪路3、 談判（確保戰(zhàn)略的合理性）A、 客人的心態(tài)購(gòu)買(mǎi)心態(tài)（想立刻知道結(jié)果，因?yàn)橘?gòu)鋪或承租商鋪是一種較大的決定）；需自我認(rèn)同：物業(yè)沒(méi)有絕對(duì)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，客人在決定前后都需要被人的認(rèn)同； 心情矛盾：在希望以最低價(jià)錢(qián)獲得同時(shí)又怕別人捷足先登。B、 談判技巧：明確客人意向善聽(tīng)善問(wèn)集中談判，多次肯定落實(shí)籌碼，先易后難大膽還價(jià)引導(dǎo)清晰C、 談判技巧：如何說(shuō)服客人利益匯總法訊息對(duì)比（價(jià)格、質(zhì)素、產(chǎn)權(quán)清晰）回報(bào)率=

21、每月租金X12個(gè)月100%售價(jià)（不含稅費(fèi)等其它費(fèi)用）在購(gòu)買(mǎi)物業(yè)時(shí)，了解周邊同等物業(yè)的租金，就可大概計(jì)算出該物業(yè)的回報(bào)率，以住宅來(lái)說(shuō)，理想 的回報(bào)率在5%以上；而商鋪的理想回報(bào)率則在8%以上。自我認(rèn)同化整為零利益對(duì)比法煽情法建立危機(jī)法善于部署D、 談判技巧：如何要求成交多次成交逐點(diǎn)成交法試探成交以客為先雙方面談E、 談判中的異議產(chǎn)生異議的原因：客人面對(duì)決定時(shí)，感到不安，希望延遲作出決定；客人未能充分了解自己的情況或?qū)δ阃扑]的物業(yè)是否合適自己抱有疑問(wèn)，表示客人充分表現(xiàn)自 己。F、 解決異議的方法詢(xún)問(wèn)法條件交換法預(yù)知未來(lái)法G、 簽約簽約時(shí)合理安排客戶(hù)時(shí)間簽約時(shí)間應(yīng)縮至最短要注意雙方洽談中心，發(fā)覺(jué)異議

22、，可提出詢(xún)問(wèn)分散注意力當(dāng)客人同意的約定條件簽約時(shí)，應(yīng)陪同客人取錢(qián)，一面客人取錢(qián)時(shí)情緒波動(dòng)，導(dǎo)致交易失敗盡量不能讓客戶(hù)離開(kāi)視線范圍當(dāng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人失約，應(yīng)提高警覺(jué)五、招商各類(lèi)表格及文書(shū)的應(yīng)用1、招商排號(hào)通知單2、XX項(xiàng)目商鋪認(rèn)租須知3、XXX（項(xiàng)目）商鋪認(rèn)租書(shū)4、XX（項(xiàng)目）商鋪認(rèn)租意向書(shū)5、XX（項(xiàng)目）商鋪?zhàn)赓U合同6、客戶(hù)檔案登記表7、招商情況周報(bào)表8、招商情況月報(bào)表9、XX專(zhuān)案新人士培訓(xùn)課程表1、招商排號(hào)通知單（財(cái)務(wù)部存檔）尊敬的:聯(lián)系電話請(qǐng)到財(cái)務(wù)部交納 （人民幣）¥ 作為XX（項(xiàng)目）租賃商鋪的排號(hào)押金，第 類(lèi)，號(hào)碼 為 號(hào)。公開(kāi)招商時(shí)，顧客根據(jù)號(hào)碼的先后順序進(jìn)行商鋪的挑選及租賃。第1

23、類(lèi) m2 - m2商鋪排號(hào)訂金為1萬(wàn)元第2類(lèi) m2 - m2商鋪排號(hào)訂金為2萬(wàn)元第3類(lèi) m2 - m2商鋪排號(hào)訂金為3萬(wàn)元第4類(lèi) m2 - m2商鋪排號(hào)訂金為4萬(wàn)元第5類(lèi) m2 - m2商鋪排號(hào)訂金為5萬(wàn)元（以上所指面積為建筑面積）招商顧問(wèn)：XX項(xiàng)目招商部年 月 日招商排號(hào)通知單（招商部存檔）尊敬的:聯(lián)系電話請(qǐng)到財(cái)務(wù)部交納（人民幣）¥ 作為XX項(xiàng)目租賃商鋪的排號(hào)押金，第 類(lèi)，號(hào)碼 為 號(hào)。公開(kāi)招商時(shí)，顧客根據(jù)號(hào)碼的先后順序進(jìn)行商鋪的挑選及租賃。第1類(lèi) m2 - m2商鋪排號(hào)訂金為1萬(wàn)元第2類(lèi) m2 -m2商鋪排號(hào)訂金為2萬(wàn)元第3類(lèi) m2 - m2商鋪排號(hào)訂金為3萬(wàn)元第4類(lèi) m2 -

24、m2商鋪排號(hào)訂金為4萬(wàn)元第5類(lèi) m2 - m2商鋪排號(hào)訂金為5萬(wàn)元（以上所指面積為建筑面積）招商顧問(wèn)：XX項(xiàng)目招商部年 月 日2、XX項(xiàng)目商鋪認(rèn)租須知?dú)g迎各商戶(hù)前來(lái)承租XX項(xiàng)目商鋪，在簽訂認(rèn)租書(shū)前請(qǐng)仔細(xì)閱讀本認(rèn)租須知，如有任何查詢(xún)或疑問(wèn)，請(qǐng)隨時(shí)與我司聯(lián)系。1、 租賃資料1、租期：兩年至五年，視乎位置而定。2、租金：詳見(jiàn)租金表（租金不包括空調(diào)費(fèi)、管理費(fèi)）3、裝修期：15天至一個(gè)月（視乎商鋪面積而定）4、按金及首期：叁個(gè)月租金和空調(diào)費(fèi)及管理費(fèi)為按金及一個(gè)月租金和空調(diào)費(fèi)及管理為首期5、空調(diào)費(fèi)、供暖費(fèi)及管理費(fèi)：每平方米建筑面積¥ 元6、電費(fèi)：按商鋪內(nèi)電表顯示電量計(jì)收。2、 認(rèn)租手續(xù)商戶(hù)到XX

25、項(xiàng)目招租處辦理認(rèn)租手續(xù)時(shí)需遞交的資料：（A）承租人為公司1、加蓋公章的有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照原件及復(fù)印件2、加蓋公章的法定代表人及合同簽署人的身份證原件（如為港澳臺(tái)人士則提供加蓋公章的回鄉(xiāng)證或 通行證原件，境外人士提供護(hù)照原件）3、公司法定代表人證明及授權(quán)委托書(shū)原件（法定代表人授權(quán)給簽署人簽署合同）4、公司法定代表人證明書(shū)及授權(quán)委托書(shū)原件（法定代表人授權(quán)給合同登記辦理人辦理合同登記）（B）承租為個(gè)人1、承租人的身份證原件（如為港澳臺(tái)人士則提供回鄉(xiāng)證或通行證原件，境外人士提供護(hù)照復(fù)印件）2、授權(quán)委托書(shū)原件（承租人授權(quán)給合同登記辦理人辦理合同登記）3、開(kāi)業(yè)前須提供合法有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照并須到出租方辦理租賃合同轉(zhuǎn)

26、名手續(xù)（將承租人由個(gè)人名義轉(zhuǎn) 為營(yíng)業(yè)執(zhí)照上載明的公司，該“個(gè)人”須為該公司法定代表人或負(fù)責(zé)人）商戶(hù)并同時(shí)繳交一個(gè)月租金之定金并簽訂認(rèn)租書(shū)，商戶(hù)必須在簽訂認(rèn)租書(shū)的七個(gè)工作天內(nèi)到 XX 項(xiàng)目招租處簽訂XX市房地產(chǎn)租賃合同及有關(guān)補(bǔ)充協(xié)議,并繳交按金余額。逾期簽訂租賃合同及繳 交上述款項(xiàng)則作放棄認(rèn)租論，業(yè)主可另行安排出租并沒(méi)收定金。3、 簽訂租賃合同時(shí)所需繳交的費(fèi)用租戶(hù)在簽訂XX市房地產(chǎn)租賃合同時(shí)一次性向業(yè)主支付：1、叁個(gè)月租金（扣除已付之定金）2、有關(guān)稅費(fèi)及其他費(fèi)用按國(guó)家及當(dāng)?shù)匾?guī)定執(zhí)行4、 交鋪時(shí)所需繳交的費(fèi)用1、叁個(gè)月空調(diào)及管理費(fèi)之按金2、一個(gè)月租金和空調(diào)費(fèi)及管理費(fèi)之上期5、 交鋪標(biāo)準(zhǔn)參照交鋪標(biāo)準(zhǔn)

27、附件6、 注意事項(xiàng)承租人簽署認(rèn)租書(shū)后，如在簽署租賃合同前要求加名、轉(zhuǎn)名、減名、更改承租物業(yè)等，須向代理商繳納手續(xù)費(fèi) 1000元（由個(gè)人轉(zhuǎn)名為以該“個(gè)人”法定代表人或負(fù)責(zé)人的公司除外）地址： 電話： 傳真： 晚間熱線：7、 XXX項(xiàng)目）商鋪認(rèn)租書(shū)甲方：地址：電話：乙方：經(jīng)營(yíng)品牌：法定地址： 經(jīng)營(yíng)范圍： 通信地址：經(jīng)營(yíng)年期：聯(lián)絡(luò)電話：傳 真：法定代表人： 身份證號(hào)碼： 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)地址： 郵 編： 乙方同意根據(jù)本認(rèn)租書(shū)所列條件承租甲方在條款（1）中所指定的物業(yè)。1、承租物業(yè)：商鋪。（下稱(chēng)：該商鋪，見(jiàn)附件“平面圖”涂顏色部分）如甲方因場(chǎng)地布局需要調(diào)整乙方到其它位置，乙方 接受此安排或有權(quán)取消本認(rèn)租書(shū)。2、

28、面積：該商鋪的建筑面積約為 平方米（該面積僅供參考，最后以房管局批核面積為準(zhǔn)） 。3、經(jīng)營(yíng)范圍：該商鋪的經(jīng)營(yíng)范圍是 ,乙方必須自己領(lǐng)取有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。4、租賃期：年。5、裝修期：天。6、交鋪日期：暫定 年月日（若有變更應(yīng)以甲方向乙方發(fā)出的書(shū)面收鋪通知書(shū)為準(zhǔn)。7、租金：第一年：¥ _元/月(Y 元/平方米）。第二年：¥ _元/月(Y 元/平方米）。第三年：¥ _元/月(Y 元/平方米）。8、綜合服務(wù)費(fèi)：¥ 元/月(Y 元/平方米）。9、押金：相等于首年兩個(gè)月租金。10、首期：相等于首年一個(gè)月租金。11、政府稅費(fèi)：乙方簽署租賃合同 及相關(guān)附件的一切政府稅費(fèi)依

29、政府指定由甲、乙雙方各自承擔(dān)。12、首期定金：乙方簽署本認(rèn)租書(shū)的同時(shí)，須向甲方繳納定金¥ 元（相等于壹個(gè)月租金） 在乙方簽署租賃合同后此首期定金作為合同定金之部分。13、乙方簽署認(rèn)租書(shū)之日起 天內(nèi)（即 年月一日上午/下午）攜帶有關(guān)資料前往指定地點(diǎn)簽署租賃合同。14、如乙方在上述期限內(nèi)不簽署租賃合同，或未能依時(shí)繳付上述各種應(yīng)付之款項(xiàng)或違反本認(rèn)租書(shū)之任何條款時(shí)，視為乙方自動(dòng)放棄承租該商鋪，甲方有權(quán)沒(méi)收乙方所交之全部款項(xiàng)，并可將該商鋪另 行出租。15、在簽署租賃合同前，甲方若因任何理由至使該商鋪不能出租時(shí)，甲方需退還所收之首期定金 給乙方，而不必附加利息及作出任何賠償。在退還所收首期定金后

30、，本認(rèn)租書(shū)自動(dòng)終止，雙方權(quán)利義 務(wù)即時(shí)終結(jié)。16、本認(rèn)租書(shū)自甲、乙雙方簽署之日起生效。17、本認(rèn)租書(shū)一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份。（以下無(wú)正文）甲方：乙方：法定代表或授權(quán)代表簽署蓋公章：電話： 電話：日期：年一月日日期：年月日4、XX項(xiàng)目）商鋪認(rèn)租意向書(shū)一、租客名稱(chēng)（個(gè)人或公司） 二、租賃商鋪 層 號(hào)商鋪。三、租賃面積：建筑面積約 平方米。四、月租金¥ 元/月，（¥元/平方米）。五、管理費(fèi)¥ 元/月，（¥元/平方米）。六、押金：元。七、租期：年。八、遞增：。九、免租期：元。十、經(jīng)營(yíng)范圍。十一、裝修說(shuō)明：。十二、付款方式 。十三、誠(chéng)意金： 元。備注：認(rèn)租方

31、（簽署）：經(jīng)辦人（簽署）：日期：年月日日期：年月日5、XX（項(xiàng)目）商鋪?zhàn)赓U合同出租方：（甲方）XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司承租方：（乙方）根據(jù)國(guó)家、自治區(qū)、市有關(guān)法律、法規(guī)及房地產(chǎn)管理的各項(xiàng)規(guī)定，甲乙雙方本著平等、自愿的原則， 經(jīng)過(guò)協(xié)商一致訂立本合同，并共同遵守，接受當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理機(jī)關(guān)的監(jiān)督、管理。一、甲方同意將坐落在 XX區(qū) 路 街 號(hào) 鋪位出租給乙方作商業(yè)用途使用，建筑面積 平方米，分?jǐn)偣餐娣e 平方米。二、甲乙雙方協(xié)定的租賃期限，租金情況如下：租賃期限月租金額（人民幣）小寫(xiě)大寫(xiě)年_月_日至年_月_日年月日至年月日年月日至年月日年月日至年月日年 月 日至年一M日年月日至年月日租金按月結(jié)算，由乙方

32、在每月的第一日前按 付款方式繳付租金給甲方。三、乙方向甲方交納（人民幣） 元保證金，并按照雙方簽訂的商鋪?zhàn)赓U合同使用商鋪，甲方 應(yīng)在租賃期滿(mǎn)或解除合同之日將保證金本金無(wú)息退還乙方。四、在租賃期內(nèi)，甲方承擔(dān)下列責(zé)任：1、依合同將商鋪及設(shè)備交付乙方使用。未按約定交付商鋪的，每逾期一日，須按月租金額的1.5%向乙方支付違約金。2、負(fù)責(zé)對(duì)商鋪定期安全檢查，承擔(dān)商鋪主體結(jié)構(gòu)自然損壞的維修費(fèi)用，如因商鋪維修須乙方臨時(shí)搬 遷時(shí)，甲方應(yīng)與乙方簽訂回遷協(xié)議；如因甲方維修責(zé)任而延誤商鋪維修造成他人人身傷亡，財(cái)產(chǎn)損失的， 應(yīng)由甲方負(fù)責(zé)賠償。3、租賃期間轉(zhuǎn)讓該商鋪時(shí)，須提前13個(gè)月書(shū)面通知乙方， 抵押該商鋪?lái)毺崆?3

33、0日書(shū)面通知乙方。4、租賃期內(nèi)，甲方如須提前解除或變更合同，應(yīng)事前征得乙方同意。五、租賃期內(nèi)，乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)下列責(zé)任：1、依時(shí)交納租金。逾期交付租金的，每逾期一日，乙方須按當(dāng)月租金額的1.5%向甲方支付違約金。如果逾期十五天，甲方有權(quán)解除合同，收回商鋪。2、嚴(yán)格按商鋪使用性質(zhì)使用該商鋪，乙方擅自改變商鋪的用途，甲方可不經(jīng)乙方同意，單方解除合 同，隨時(shí)收回商鋪。3、因使用需要對(duì)商鋪進(jìn)行擴(kuò)、力口、改建（含改變間隔），室內(nèi)裝修或增加設(shè)備，必須經(jīng)甲方書(shū)面同意并訂立書(shū)面協(xié)議，并按規(guī)定重新議定租金，甲方有權(quán)對(duì)工程進(jìn)行監(jiān)督。4、將商鋪轉(zhuǎn)租、分租的，適用以下第 氏：（1）不得將商鋪轉(zhuǎn)租或分租。如違反則視為乙方自

34、動(dòng)放棄商鋪使用權(quán)。本合同在轉(zhuǎn)租或分租之日起 解除，保證金不予退還，由此造成的一切損失，由乙方負(fù)責(zé)賠償。（2）同意將商鋪轉(zhuǎn)租或分租。必須簽定轉(zhuǎn)租合同，重新設(shè)定租金和其它合同條款，并辦理租賃登記手續(xù)。5、愛(ài)護(hù)和正常使用商鋪及其設(shè)備，發(fā)現(xiàn)商鋪及其設(shè)備自然損壞，應(yīng)及時(shí)通知甲方并積極配合甲方檢 查和維修。因乙方過(guò)錯(cuò)延誤維修而造成他人人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失的，由乙方負(fù)責(zé)賠償。使用商鋪不當(dāng)或者 人為造成商鋪損壞的，應(yīng)由乙方負(fù)責(zé)修復(fù)或賠償。6、乙方在承租的商鋪內(nèi)需要安裝或使用超過(guò)水、電表容量的任何水、電設(shè)備時(shí)，應(yīng)事前征得甲方同 意，并由甲方負(fù)責(zé)到有關(guān)部門(mén)辦理增容手續(xù)，費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)。7、注意防火安全，不得在商鋪內(nèi)

35、非法存放易燃、易爆等危險(xiǎn)物品；如因乙方違反本項(xiàng)規(guī)定而造成的 損失，責(zé)任由乙方承擔(dān)。8、租賃期內(nèi)，乙方需提前解除合同的，應(yīng)事前告知并征得甲方同意。9、租賃期屆滿(mǎn)且甲方要求收回商鋪或解除合同之日，應(yīng)交回原承租商鋪和設(shè)備給甲方；如需繼續(xù)承 租商鋪，應(yīng)提前3個(gè)月與甲方協(xié)商，雙方另訂合同。10、在租賃期內(nèi)必須遵守國(guó)家有關(guān)計(jì)劃生育政策。六、違約責(zé)任：1、任何一方未能履行本合同規(guī)定的條款或者違反房地產(chǎn)租賃管理法律、法規(guī)，另一方有權(quán)依法提前 解除本合同，造成的損失由責(zé)任方承擔(dān)。2、租賃期屆滿(mǎn)，甲乙雙方未續(xù)定合同且甲方要求收回商鋪，乙方逾期不交出承租商鋪的，甲方除限 期乙方遷出和補(bǔ)交占用期租金外，并有權(quán)按占用期內(nèi)租金總額的100%收取違約金。3、租賃期內(nèi)任何一方?jīng)]有法定或約定的理由而單方提出解除合同的，另一方有權(quán)要求賠償損失，并 有權(quán)按租賃有續(xù)期內(nèi)租金總額的100%收取違約金。七、違約金、賠償金應(yīng)在確定責(zé)任后十日內(nèi)付清，每逾期一天，按應(yīng)付全額0.5%支付滯納金。八、在租賃期內(nèi)，經(jīng)安全鑒定部門(mén)鑒定商鋪不符合安全使用標(biāo)準(zhǔn)的，租賃合同自然終止，因此造成 的損失由責(zé)任方負(fù)責(zé)賠償。九、如因不可抗力的原因，造成本合同無(wú)法履行時(shí)，雙方互不承擔(dān)責(zé)任。十、本合同履行中發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，協(xié)商不成時(shí)，可向當(dāng)?shù)厝嗣穹ㄔ浩鹪V解決。在協(xié)商 與訴訟期間，雙方均不得采