工程營銷專業(yè)培訓(xùn)手冊

1、工程營銷專項(xiàng)培訓(xùn)手冊培訓(xùn)目標(biāo)一、業(yè)務(wù)人員的職責(zé)定位及前景展望。1、 職業(yè)推銷員的職責(zé)銷售產(chǎn)品、樹立形象、搜集信息、溝通關(guān)系、提供服務(wù)。2、 銷售人員的前景展望A、 推銷為你帶來發(fā)展機(jī)遇；創(chuàng)業(yè)所必須的鍛煉；豐厚的收入回報(bào)。B 、 據(jù) 調(diào)查，在美國1000 家最大企業(yè)的總經(jīng)理中，有60%的人做過市場營銷；C、 推 銷是個人體力、耐力、意志、韌性等的綜合體現(xiàn)。推銷幾乎使人面對一個企業(yè)家所要面對的所有問題。二、認(rèn)識工程市場與零售市場的界定。三、提升工程運(yùn)作的理念及掌握相關(guān)技巧。四、完善工程攻關(guān)的階段工作。五、規(guī)范商務(wù)人員的工作，加強(qiáng)自我管理。培訓(xùn)主題一、首篇二、工程市場推廣及攻關(guān)1、 工程和零售的界定

2、工程市場：按市場清晰度可分為：A、 可見工程：在建工程及大型終端用戶B 、 潛 在工程：指未開工建造的工程，可從工程信息客戶獲取。(如：設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)公司、建安公司、政府職能部門、商檢局等)C、 工 程市場的動作分析2、 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)A、 工程信息收集內(nèi)容：甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話聯(lián)系方式。乙方主管、采購員的姓名及聯(lián)系方式、電氣監(jiān)理工程師的姓名及聯(lián)系方式。B 、 工 程信息收集和操作流程圖1) 工程信息收集分析歸納：a) 設(shè)計(jì)院b) 城建規(guī)劃局c) 裝飾工程公司d) 房地產(chǎn)公司e) 監(jiān)理公司f) 各種媒體g) 工程信息年會h) 建材博覽會i) 房地產(chǎn)展銷會j) 酒店、賓

3、館、學(xué)校k) 電信、銀行、廠曠企業(yè)2) 工程信息分析圖：專人跟蹤準(zhǔn) 備 上 圖二次裝修有規(guī)劃但未動工由甲方指定包工包料工程量小土建大部分已完工土 建 剛 開 始3）工程操作流程圖跟進(jìn)工 程進(jìn)度準(zhǔn)備投標(biāo)中標(biāo)、簽合同投標(biāo)（不用投標(biāo)）做好攻關(guān)工作不中標(biāo)（維護(hù)關(guān)系）C、基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)D、設(shè)計(jì)院的維護(hù)a）對上圖工程及時跟蹤b）圖紙反饋必須及時有效c）了解設(shè)計(jì)院在部分工程中的權(quán)威性和隱定性d）盡量讓設(shè)計(jì)師參與我公司產(chǎn)品推廣e）設(shè)計(jì)費(fèi)兌付必須及時，不能影響上圖積極性f）設(shè)計(jì)院工作不能停留在取圖付費(fèi)的層面上，而應(yīng)涉入工程運(yùn)作中3、工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn)施工驗(yàn)收進(jìn)度內(nèi)裝外裝封頂土建地基水電設(shè)計(jì)時間A、各個階段

4、應(yīng)做的工作a）設(shè)計(jì)階段：設(shè)計(jì)師提供工程信息后，填寫工程檔案表b）地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展，咨詢甲方信息，填寫工程跟蹤表c） 土建階段：了解工程安裝進(jìn)度，認(rèn)識甲方和監(jiān)理，填寫工程跟進(jìn)表d）水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能 及特點(diǎn)之后，填寫工程跟蹤表，記錄競爭對手動態(tài)e）封頂階段：做甲方工作并給予報(bào)價(jià)，填寫工程跟蹤表f） 外裝、內(nèi)裝階段：給乙方報(bào)價(jià)， 達(dá)成交易后簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補(bǔ)填工程檔案表g）工程驗(yàn)收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，跟進(jìn)作好售后服務(wù)工作，填寫工程跟蹤表B、工程操作重點(diǎn)a） 工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解：工程甲方：對工程的質(zhì)量和使用

5、效果較為看重，對其進(jìn)行攻關(guān)，目的是指定我公司品牌在該工程上使用；工程乙方：對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價(jià)格上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間；工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注重產(chǎn)品質(zhì)量；攻關(guān)思路：攻關(guān)的先后順序?yàn)橄燃追?、后乙方，如果甲方攻關(guān)較困難則同時做監(jiān)理方工作；在攻關(guān)方針上采取有主次地攻關(guān)甲方、乙方，親近監(jiān)理方；這對常規(guī)動作較適用，對特殊工程則另當(dāng)別論。b）工程報(bào)價(jià)原則只有當(dāng)跟進(jìn)工作進(jìn)入一定程度，甲方有初步意向后方可報(bào)價(jià)；報(bào)價(jià)范圍需根據(jù)甲方實(shí)際承受情況而定，必須留有足夠的余額空間（后有分析）以便乙方能有一定利潤，同時還需考慮甲方回扣和可談空間；報(bào)價(jià)程序一般先報(bào)甲方，后報(bào)乙方，給甲方高報(bào)，給

6、乙方低報(bào);另外，工程報(bào)價(jià)應(yīng)有正規(guī)文書，盡量不要用價(jià)目表簡單下浮。c） 工程操作分析分析 1：舍小我，求整體。這就形成一種怪現(xiàn)象，長期工程不想做，短期工程又做不了，最終受損的也只是公司，而辦事處商務(wù)人員的業(yè)績也始終體現(xiàn)不出來。因此要求銷售員要有高度的責(zé)任感和整體市場動作的概念，摒棄短期行為，切實(shí)做好工程的基礎(chǔ)工作。工程土建剛開始：由于此類工程周期較長。并且此類工程的供貨往后延遲的時間長，與公司所定的業(yè)務(wù)人員每月的考核任務(wù)時間上有沖突，造成業(yè)務(wù)員進(jìn)退兩難，感如“雞肋”。土建進(jìn)行大部分或已完工：此類工程由于“希望就在眼前”，所以商務(wù)人員積極性很高，但因?yàn)槭侵型厩腥?，如果有其他品?“捷足先登”的話，

7、 而我們的商務(wù)人員攻關(guān)能力及經(jīng)銷商實(shí)力不濟(jì)的話，往往又難以成功。分析2：合理調(diào)配、指導(dǎo)有方。接觸項(xiàng)目經(jīng)理可讓我們知道該工程要找準(zhǔn)，怎樣找， 要達(dá)到何種目的，有些工程往往項(xiàng)目經(jīng)理就說了算。監(jiān)理公司對甲、乙雙方的態(tài)度也起關(guān)健作用。整個工程的質(zhì)量和照明燈具質(zhì)量好壞，關(guān)系到該工程是否能順利達(dá)標(biāo)驗(yàn)收。工程電氣工程師把控技術(shù)，他們的建議往往也能左右到甲、乙方的具體負(fù)責(zé)人。如果工程項(xiàng)目預(yù)算不超，電氣工程師建議的作用是不可低估的。辦事處要充分利用人力資源（辦事處統(tǒng)計(jì)內(nèi)、經(jīng)銷商的）：要有意識把長期工程信息透露給經(jīng)銷商，強(qiáng)調(diào)該工程的重要性，以引起經(jīng)銷商的重視，讓其派出業(yè)務(wù)人員協(xié)助跟進(jìn)，辦事處從旁指導(dǎo)，如有可能，辦

8、事處人員要與該工地的相關(guān)部門建立聯(lián)系。詳細(xì)調(diào)查，分析歸納：在建工程辦事處的人員要高度重視，不管投標(biāo)或不投標(biāo)，前期的摸底工作要做好。工程甲、乙雙方的概況：包括雙方公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、信譽(yù)度以及做了哪些樣板工程等。其作用：對于決定該工程我們是參與競標(biāo)作判斷，因?yàn)橛行┬抛u(yù)度不好，總拖欠貨款的開發(fā)商或裝飾工程公司，我們還是少打交道，免得“自投羅網(wǎng)”。該工程的具體情況：包括建筑面積、投資預(yù)算、設(shè)計(jì)單位、竣工日期、監(jiān)理單位、工程項(xiàng)目經(jīng)理者。了解建筑面積的作用：對于該工程的定位（檔位）正確判斷，同時可估算出照明燈具工程的大概用量。至于設(shè)計(jì)單位，對于一些看得見，能“立竿見影”的工程，可鼓動經(jīng)銷商想辦法到設(shè)計(jì)

9、院拜訪，尋求支持。了解相關(guān)品牌：在前期的工作中，我們要時刻注意相關(guān)品牌的一舉一動， 特別是要在工程甲方或乙方的工作人員之中，培植一個關(guān)系戶，通過他（她）來傳遞一些內(nèi)部信息。這些人可在財(cái)務(wù)部、技術(shù)部、采購部，他們職位不高，不很引人注目，但所處要害部門信息較準(zhǔn)確，通過他們來了解相關(guān)品牌的工作內(nèi)容、進(jìn)度， 能給我們的工程攻關(guān)增加靈動性、主動性。4、 工程投標(biāo)及實(shí)例分析A、 標(biāo)書制作特點(diǎn)：信息量齊全；脈絡(luò)清晰；大方美觀；針對性強(qiáng)。制作：a）公司介紹b） 公司各種認(rèn)證資料c）產(chǎn)品的認(rèn)證資料d）針對該工程的產(chǎn)品介紹e）主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表f） 售后服務(wù)承諾g）成功工程案例（照片）h）報(bào)價(jià)表（報(bào)價(jià)

10、要合理）B、投標(biāo)流程及分類前期簡介調(diào)整中期后期a） 暗投甲方有關(guān)人員已被我方攻克后，為了讓其對上級有個交待，我方投標(biāo)時 應(yīng)該考慮到甲方、甲方有關(guān)人員、乙方的相關(guān)利益，在報(bào)價(jià)方面，結(jié)合甲方 有關(guān)人員提供的情況，給出較適合的價(jià)格。在投標(biāo)結(jié)束后，要與甲方有關(guān)人 員保持一定的距離，以免引起甲方不必要的猜疑，同時做好乙方的工作，安 撫他們的情緒。工程供貨完后，要及時兌現(xiàn)給甲方有關(guān)人員的承諾。暗投策略分析：有些工程由于我方難以做工作，而經(jīng)銷商又難以切入的 情況下，甲方通知我方也參與投標(biāo)，這時我方要綜合分析該怎樣投標(biāo)。分析：該工程毫無希望，我司參與只是作為品牌廠家，禮節(jié)性地受邀請; 該工程投標(biāo)工作作為一項(xiàng)很

11、正規(guī)的程序，不但我方難做，其他廠 家也不好做，參與投標(biāo)有希望中標(biāo)；應(yīng)對：不管怎樣，我們要有整體動作的大局觀，不管有無希望中標(biāo)，既 然受邀請，就要作為一項(xiàng)重要的工作來做。暗投策略好處分析：第一種情況：即使中不了標(biāo)，通過參與投標(biāo)，一方面讓甲方了解我司產(chǎn)品； 第二種情況：各廠家都不清楚甲方的底牌，為了增加該工程的中標(biāo)籌碼，以 徽利或平價(jià)拋出。b） 公開投標(biāo)（現(xiàn)場投標(biāo)）這種情況看似公平（幾個廠家代表與工程方一起，由廠家介紹產(chǎn)品，現(xiàn)場報(bào)價(jià)，工程方經(jīng)過比較、討論)當(dāng)場拍板。但實(shí)際上前期工作(攻關(guān))也是必不可少的。但因?yàn)槭菐讉€品牌產(chǎn)品面對面的較量，所以對投標(biāo)人員的素質(zhì)及技巧有一定的要求。C、投 標(biāo)的技巧a)

12、 造勢首先在氣勢上壓制住他人，讓他人的表現(xiàn) “縮水” 。 有人曾說，要 “與狼共舞” ，首先要把自己變成狼，一個工程往往十個八個廠家都在“狼視眈眈” 。所以工程投標(biāo)中，一定要“狼性十足”，有咄咄逼人的氣勢，讓別人心虛，不自覺的產(chǎn)生自卑，進(jìn)而退縮。b) 胡弄玄虛在投標(biāo)現(xiàn)場，要密切注意其他品牌廠家的代表。要適時的與工程方打招呼，嘮幾句(即使不認(rèn)識)，要裝作很熟悉的樣子，他人認(rèn)為你跟工程方有關(guān)系，削減他們的信心。c) 搶占先機(jī)投標(biāo)時，有些投標(biāo)是一個個的按次序來，往往給的時間較短，我們要善于抓住機(jī)會，就座時千萬不要謙虛，一定想法搶坐到靠近工程方的位置，最好不要坐第一，避免第一個發(fā)言，出現(xiàn)問題挽救不了。

13、讓別人先發(fā)言，自己可根據(jù)工程方的反應(yīng)調(diào)整思路。最怕是進(jìn)場時畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時，時間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！d) 加強(qiáng)信心投標(biāo)時， 工程方往往會提出一些或是技術(shù)上的問題或是一些額外的要求，我們要根據(jù)實(shí)際情況，適時回答“有”、 “可以” 、 “行” ，千萬不要說“ NO”。 這時工程方的問題都是有針對性的，都想要求廠家解決的。我們?nèi)绾伪磉_(dá)肯定的信息，無形中增加了工程方的信心，也加大了我們產(chǎn)品中標(biāo)的籌碼。e) 介紹產(chǎn)品因?yàn)闀r間有限，所以產(chǎn)品介紹時一定要簡明扼要，突出重點(diǎn)，要讓工程方記住幾個要素： “嘉美公司”、 “質(zhì)量達(dá)標(biāo)放心品牌”、 “照明燈飾十佳

14、放心品牌”、 “強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)品牌優(yōu)勢”、 “完善的售后服務(wù)” “進(jìn)口材料制作” 。f) 評價(jià)產(chǎn)品評價(jià)產(chǎn)品時要注意說話的藝術(shù)和方式，既要強(qiáng)調(diào)自己品牌的優(yōu)勢，又要適時點(diǎn)出其他品牌的不足，表達(dá)時最好用“其他牌子”，而不要“指名道姓” 的具體說出，以免引起眾怒。如氣氛太過凝重時，也可適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)幾個其他品牌無關(guān)痛癢的優(yōu)點(diǎn)意思意思。g) 報(bào)價(jià)投標(biāo)前幾天要注意收集競爭品牌大概有哪些，他們的價(jià)位大致與我們相差多少，從而揣摩他們做工程時工程報(bào)價(jià)底線。更要進(jìn)行模擬、演算，估計(jì)他們此工程報(bào)價(jià)的上限和下限，列出幾種報(bào)價(jià)方案，臨場選取。有時為了擠跨對方搶占市場，也要靈活機(jī)動，適時調(diào)整思路，以公司、經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報(bào)

15、價(jià)。h) 堅(jiān)持自我，體現(xiàn)品牌風(fēng)范有些客戶一反常態(tài)，不聽好，專聽差(缺點(diǎn))，要求各廠家相互“揭短” (說對方的缺點(diǎn))。我司營銷員率先發(fā)言：生意場上最講誠、信， 嘉美的企業(yè)文化里也洋溢著誠與信，我個人認(rèn)為這不符合商業(yè)游戲規(guī)則。所以， 我決定，雷士照明退出這一項(xiàng)考核要求，其他廠家的代表紛紛附和，最后嘉美照明成功奪標(biāo)。D 、 補(bǔ)充內(nèi)容投標(biāo)工作完成以后：接下來的程序要注意繼續(xù)做甲、乙領(lǐng)導(dǎo)的工作，要適當(dāng)?shù)脑黾痈星橥顿Y，目的是讓嘉美照明深入人心。不管是暗投還是公開投標(biāo)，隱含著很多的不確定因素，那種認(rèn)為萬事大吉的心態(tài)會讓你一場歡喜一場空。要記?。?合同未簽，預(yù)付款沒收上，變數(shù)是很大的！對于一些非投標(biāo)工程：工程

16、量小涉及二次裝修；如果指定我司品牌，工程方很直入主題： “給我下浮多少點(diǎn)？”， 這時我們一定要注意，不要得意忘形簽應(yīng)工程方的一些要求，或是報(bào)價(jià)太低，也不要因?yàn)楣こ谭揭颜J(rèn)可我司的品牌而認(rèn)為沒有什么競爭，而報(bào)價(jià)過高，失掉該工程，弄清各層關(guān)系，報(bào)價(jià)時遵循報(bào)甲方稍高價(jià)，報(bào)乙方稍低價(jià)，中間差額由甲乙方自已去調(diào)節(jié)，至于其中的攻關(guān)工作，一如既往的照做。乙方包工包料：所有材料由乙方采購，甲方也未指定品牌，但對燈具有一定的要求， 在價(jià)位及質(zhì)量上可以影響到乙方的選擇。由于乙方一手操辦購料，在我方已攻克乙方的同時，也要做甲方的工作。以甲方的影響去左右乙方的選擇。但在報(bào)價(jià)時， 盡可能接近甲方的要求，同時給乙方足夠的利

17、潤。這有可能離乙方的初衷太遠(yuǎn)，為防止乙方被其他品牌攻關(guān)，我方經(jīng)銷商應(yīng)在該工程有利潤賺的基礎(chǔ)上再次 “加固情感攻關(guān)”，密切注意乙方的反應(yīng)。必要時“死纏爛打”的攻夫也要用一用，直至簽訂合同收上預(yù)付款。三、合同簽定、供貨、售后1、 合同簽定A、 簽合同前最好與所屬經(jīng)銷商協(xié)商好好的細(xì)節(jié)，必要時， 可用空白合同書試填一次；B 、 用 藍(lán)色或黑色的水筆填，用正楷字體，字間距不要太寬，標(biāo)點(diǎn)符號要正確，不要有涂抹的現(xiàn)象。C、 產(chǎn) 品、型號、規(guī)格要詳寫，數(shù)量要準(zhǔn)確，單價(jià)、下浮點(diǎn)、定價(jià)要不是精確。D 、 交貨日期要算好，最好預(yù)留2-3 天的機(jī)動時間交貨。E、 交貨方式、地點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)要落實(shí)清楚。F、 貨物抽檢，簽收要

18、求有責(zé)任人。G、 預(yù)付款的支付比例，貨款的支付方式及質(zhì)保金的保留比例。a) 預(yù)付款按實(shí)際情況一般支付15%25%；b) 貨款為貨到工地后收50%或 45%；c) 工程完工后收20%d) 5%為質(zhì)保金，一年后工程無任何質(zhì)量問題后再付清；e) 非常規(guī)定貨的話，一定要求對方支付供貨總額的15%20% 作為預(yù)付款。H 、 在違約條款里，一定要加上“貨款如遲緩支付，付 10%左右的違約金借以約束工程方，按時支付工程貨款。I 、合同條款擬好后，雙方蓋章簽字，要注意對方的簽字，印章與該公司的所屬關(guān)系。J、 如由公司與對方簽約，相應(yīng)經(jīng)銷商需寫委托書至公司。2、 供貨、售后A、 工程合同簽訂后，要協(xié)助經(jīng)銷商按照

19、工程方的要求下單，同時督促經(jīng)銷商及時打款，以免發(fā)貨遲緩，貨到后要親自跟蹤，對驗(yàn)貨簽收時要核對數(shù)量、外觀質(zhì)量并抽檢，保留原始單據(jù)。B 、 在 不違反公司售后服務(wù)工作的條例情況下，盡量做好售后工作，做到貨款及時回收，不至于影響經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)問題，同時要開始下一個工程的工作。C、 在 產(chǎn)品安裝階段，要定期到工地與電氣安裝人員嘮一嘮，搞好關(guān)系，以便在產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時，能及時得到解決。D 、 為了增加甲、乙方對我司產(chǎn)品的認(rèn)知度，增強(qiáng)其使用本司產(chǎn)品的信心，可以與甲方單獨(dú)簽訂售后服務(wù)條款。四、工程談判應(yīng)注意的問題1、 產(chǎn)品質(zhì)量甲方在選燈具時，產(chǎn)品質(zhì)量第一位，其次才是價(jià)格，所以談到產(chǎn)品的質(zhì)量時，最好用小卡

20、片把該工程要的燈具分項(xiàng)說明，把一些關(guān)鍵性的相關(guān)技術(shù)參數(shù)寫好：用“數(shù)字”說話有很大的說服力，比那種“連說帶劃”的侃侃而談更有效果。邊聽邊看卡片，甲方印象更深，同時也避免到時翻資料印證自己所說的，弄得手忙腳亂，顧此失彼！2、 產(chǎn)品的供貨價(jià)格產(chǎn)品供貨價(jià)格可歸經(jīng)銷商出面談。如是作為代表廠方去談，則之前應(yīng)與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好，要把相關(guān)的其他費(fèi)用考慮進(jìn)去。例如：攻關(guān)費(fèi)用（約2%5%） 、質(zhì)保金（此為供貨價(jià)） （ 5%） 、售后服務(wù)（2%） 、下浮點(diǎn)（10%15%） 、其他（2%） 。這樣第一次報(bào)不要下浮太多，因?yàn)橄赂『笤偌由舷嚓P(guān)費(fèi)用，已用了約27%，經(jīng)銷商只剩15%左右，另外還要考慮乙方的報(bào)價(jià)，價(jià)格洽談時不但要

21、考慮我司的品牌價(jià)值，也要兼顧經(jīng)銷商的利潤。3、 貨款支付產(chǎn)品認(rèn)可、谷格基本同意后，涉及到貨款的支付方式這一層，我們要把握?。簣?jiān)持原則，靈活調(diào)節(jié)。預(yù)付款：如是非常規(guī)的定貨，一定要求支付20%左右的預(yù)付款，否則不要輕易簽合同。如果是常規(guī)定單，工程方如不付預(yù)付款，則要求支付每批次貨款的80%90%，安裝完驗(yàn)收再支付5%15%， 如果這些要求對方不滿足，則要考慮對方的合作誠意。同時從其他方面打探哪個環(huán)節(jié)出問題，是否有其他品牌在“挖墻腳”。4、 售后服務(wù)要把握公司的售后服務(wù)條例，不要因?yàn)椤案屑ぁ睂Ψ矫つ康卮饝?yīng)對方要求，到后來又處理不了會使自己失信，公司信譽(yù)也跟著受損。承諾時不要夸大（不許空頭支票）， 也

22、不縮小 （怕出麻煩，而不說公司的售后宗旨），導(dǎo)致對方猶豫不決而出“意外”。談判過程中切記：A、 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量切忌“胡吹”（沒科學(xué)根據(jù)），也不要“亂吹”（沒有頭緒，沒有條理的亂說） 。最好的方法是用“數(shù)據(jù)、事實(shí)”說話。讓對方覺得可信，同時對您也很欽佩。B 、 報(bào) 價(jià)時，切忌“反復(fù)無?！?，要注意第一次報(bào)價(jià)和最后定價(jià)，落差不要太大。C、 工 程市場里的特寫規(guī)則a） 如要主攻甲方，如甲、乙雙方在場時，不要對一方過于熱情，反之亦然。b） 當(dāng)甲方或乙方提起欲與廠方合作時，不要輕易答應(yīng)，一定強(qiáng)調(diào)以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為主。同時表示我司是一個品牌公司，不會背信棄義。c） 有些工程由第三者介紹過來，到工地不要隨便發(fā)名片，作介

23、紹。不管是誰在做此工程，供貨價(jià)格、售后服務(wù)、貨款支付方式堅(jiān)持原則就行了。d） 維護(hù)第三方的利益，保持單線聯(lián)系。如工程方越過第三方要求直接合作時，不要輕易答應(yīng)，要找第三方協(xié)調(diào)如何操作。e） 投標(biāo)前最好備好幾份針對該工程產(chǎn)品的合同書，把相關(guān)內(nèi)容填好，一旦中標(biāo)，就可在現(xiàn)場立即填好、簽字、蓋章，避免第二天甲方“變卦”有些量大的工程，甲方或許會提出到我司考察。這種情況盡量避免，實(shí)在無法，則一定要當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商陪同，方便解決一些事務(wù)上的問題。D 、 投標(biāo)人員的禮儀a) 穿著要得體、整潔。最好系領(lǐng)帶，皮鞋要擦凈；b) 胡須要刮干凈，頭發(fā)要梳理好，拿一個好看的皮包；c) 在投標(biāo)現(xiàn)場要嚴(yán)肅、穩(wěn)重，站、坐、走要注意風(fēng)度；d) 投標(biāo)現(xiàn)場切忌高談闊論，盡量不抽煙；e) 不要在辦公室竄來竄去或亂翻甲方資料；f) 清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的姓名、職務(wù)、所屬單位；g) 多說“您好”， “我是嘉美照明公司的” “謝謝” ；h) 手機(jī)開至振動或關(guān)機(jī)，注意聆聽甲方的要求；i) 離開時注意臺面的干凈及擺放好椅子。五、商務(wù)人員的工作及自我管理A、 商務(wù)人員的工作a) 要求具