房地產(chǎn)銷售管理辦法

1、銷售管理制度為規(guī)范公司各項目的銷售工作，提高銷售管理工作水平，最大限度地提高公司經(jīng)濟效 益，特制定本制度。第一章銷售價格管理一、由項目公司或策劃公司進行市場調(diào)研，并制定初步價格方案。二、項目公司召開會議討論，根據(jù)市場情況，合理調(diào)整售價。會議討論后由項目公司 領(lǐng)導(dǎo)審批，并最終確定銷售價格表。三、銷售價格表上報房地產(chǎn)公司進行審批，市場研發(fā)部、財務(wù)部備案，項目公司 按批文執(zhí)行銷售。第二章銷售工作檢查管理一、由市場研發(fā)部、財務(wù)部成立銷售檢查小組，制定銷售檢查計劃方案，對項目公司 進行銷售檢查，形成書面報告報公司領(lǐng)導(dǎo)審批。二、檢查小組根據(jù)檢查情況和領(lǐng)導(dǎo)意見，編制整改和處理建議，并下發(fā)各項目公司。三、項目

2、公司根據(jù)檢查小組建議進行整改，形成書面整改報告，報市場研發(fā)部備案。第三章物業(yè)銷售管理一、由項目公司或策劃公司銷售人員進行客戶接待、登記客戶資料、確定客戶的購買 意向。二、與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議，繳納誠意金。認(rèn)購協(xié)議由營銷經(jīng)理審核，并進行登 記。三、 銷售人員按認(rèn)購協(xié)議規(guī)定時間督促客戶簽訂商品房買賣合同，繳納首期 房款及各項稅費；逾期未簽約的客戶，認(rèn)購協(xié)議終止。四、認(rèn)購協(xié)議需加蓋項目公司“合同專用章”，否則無效。五、項目公司營銷部應(yīng)設(shè)立認(rèn)購協(xié)議管理臺賬，負(fù)責(zé)登記認(rèn)購協(xié)議領(lǐng)出的數(shù) 量（編號）、售樓部領(lǐng)用的數(shù)量（編號） 、銷售人員領(lǐng)用的數(shù)量（編號）以及歸檔的認(rèn)購 協(xié)議的數(shù)量（編號） 。六、銷售人員應(yīng)嚴(yán)格

3、按照公司確定的版本填寫認(rèn)購協(xié)議 。1、按銷售制度明確填寫各條款，做到真實、不遺漏、不缺項、嚴(yán)禁擅自增加條款或 承諾。2、尤為應(yīng)注意的是客戶的通信地址、電話和繳納各款項的具體日期，杜絕聯(lián)系不上 客戶和無計劃交款日期的現(xiàn)象出現(xiàn)。3、優(yōu)惠折扣應(yīng)符合當(dāng)時的銷售政策。4、字跡工整清楚，不得隨意涂改。七、商品房買賣合同簽訂后，原則上不同意客戶提出加名、減名、換名、換房、 換付款方式、延期付款等事項，若因特殊原因確需做出上述變更的，應(yīng)：1、加名、減名、換名、應(yīng)更新認(rèn)購協(xié)議 ，收回客戶手上舊的認(rèn)購協(xié)議并說明 作廢，連同新的認(rèn)購協(xié)議一并交給營銷部存檔。2、換房、換付款方式、延期付款、延期簽約，須將客戶的書面申請

4、報總經(jīng)理審批， 根據(jù)總經(jīng)理的回復(fù)予以更換新的認(rèn)購協(xié)議 。程序與加名、減名、換名相同。八、認(rèn)購協(xié)議的簽訂、營銷經(jīng)理的審核、誠意金的繳納必須在登記當(dāng)時完成，不 得提前或推后。九、各項目公司營銷部需于每月 30 日前向省房地產(chǎn)公司市場發(fā)展部提交認(rèn)購情況 登記表。第四章 合同簽訂流程管理一、商品房買賣合同簽訂后，應(yīng)對簽訂的合同進行登記造冊。二、銷售人員應(yīng)認(rèn)真按照公司規(guī)定的商品房買賣合同及補充協(xié)議的版本與客戶簽訂合同，做到不涂改（尤其是金額） 、不擅自增加或修改條款。因重大填寫失誤或其他原因 致使商品房買賣合同作廢的，需將作廢的商品房買賣合同退還營銷部。三、銷售合同由營銷部、財務(wù)部審核后，報至分管領(lǐng)導(dǎo)處

5、審批。1、營銷部由營銷經(jīng)理審核。營銷經(jīng)理接到新簽的合同后，應(yīng)在一個工作日內(nèi)完成審 核。審核的內(nèi)容有：合同編號、房號、單價、合同面積、房款總結(jié)愛、付款方式、各補充 條款、簽訂日期、客戶簽名及按手印位置是否正確齊全、合同內(nèi)容、已審批的優(yōu)惠、購房 者各項資料是否齊全。如無誤，在審核登記表上簽名確認(rèn)，如發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)書面通知銷售人 員，銷售人員需在二個工作日內(nèi)處理完畢。2、財務(wù)部由財務(wù)經(jīng)理進行審核。營銷部審核完畢的商品房買賣合同交財務(wù)部審 核。財務(wù)部主要審核客戶的交款情況。如發(fā)現(xiàn)有款項未繳齊的情況，應(yīng)立即通知營銷經(jīng)理 進行處理。3、分管領(lǐng)導(dǎo)審批后，財務(wù)部按照合同約定收取房款，開具收據(jù)。并在合同上加蓋合 同

6、章、法人章。3、辦理完以上審核手續(xù)后，簽訂的合同由營銷部登記存檔，建立銷售臺賬 。營銷 部于每月 30 日前與財務(wù)部核對一次。四、商品房買賣合同簽訂后，原則上不同意客戶提出加名、減名、換名、換房、 換付款方式、延期付款等事項，若因特殊原因確需做出上述變更的，需將客戶書面申請上 報營銷經(jīng)理，由總經(jīng)理同意后變更。 商品房買賣合同未備案的，加名、減名、換付款方 式直接在“商品房買賣合同”上修改；換名、換房、延期付款的重新簽訂商品房買賣合 同，原合同作廢。五、項目公司及策劃公司銷售人員均有催促客戶履行合同的義務(wù)。第五章 銷售優(yōu)惠管理一、銷售人員填寫優(yōu)惠申請單 ，一式兩份。營銷經(jīng)理確認(rèn)后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核

7、， 由項目總經(jīng)理或董事長審批。、若在審批權(quán)限內(nèi)，則執(zhí)行該項優(yōu)惠；若在審批權(quán)限外，應(yīng)上報省房地產(chǎn)公司。三、審批過的優(yōu)惠申請單交由營銷部、財務(wù)部存檔、登記。第六章 銷售報表管理一、銷售報表包括銷售日報、周報、月報、來訪來電客戶情況、 合同執(zhí)行情況表 、 銷售動態(tài)監(jiān)控情況表等。二、銷售日報的填制內(nèi)容、時間及上報程序。1、填制內(nèi)容：當(dāng)天銷售情況、回款情況、辦理預(yù)售合同情況、辦理按揭合同情況以 及更改合同房號、面積、總價情況、銷售率、平均單位、回報率。2、填制時間：第二天（工作日）上午 10 點前。3、上報程序：以書面形式由報表填制人員交給營銷經(jīng)理審核，再由營銷經(jīng)理發(fā)給分 管領(lǐng)導(dǎo)及以上人員，財務(wù)部及全體

8、售樓員傳閱。三、銷售周（月）報的填制內(nèi)容、時間及上報程序。1、填制內(nèi)容：本周（月）報的銷售情況、回款情況。2、填制時間：每周（月）首日上午 12 點前。3、上報程序：以書面形式，由報表填制人員給營銷經(jīng)理審核，營銷經(jīng)理審核后再發(fā) 給各部經(jīng)理以人上員傳閱。四、來訪來電客戶情況的填制內(nèi)容、時間及上報程序（如有策劃公司代理，則有策劃 公司負(fù)責(zé)填寫、上報。 ）。1、填制內(nèi)容：每天來訪來電的客戶情況，并做分拆，以圖表形式表示。2、填制時間：每周一上午 12 點以前。3、申報程序：以書面形式由填表人員報營銷部經(jīng)理審核， 發(fā)給經(jīng)理級以上人員傳閱。五、合同執(zhí)行情況表的填制內(nèi)容、時間及上報程序1填制內(nèi)容：銷售的每

9、個單位房號、面積、成交價、首期款、按揭款、各期付款時 間和金額、逾期款。2、填制時間：每天上午10點前統(tǒng)計前一天的合同執(zhí)行情況。3、上報程序：以書面形式由報表填制人員給營銷經(jīng)理審核，營銷經(jīng)理審核后再發(fā)給 各部經(jīng)理以人上員傳閱。并在銷售專用電腦上共享，方便售樓員隨時查閱。六、銷售動態(tài)監(jiān)控情況表的填制內(nèi)容、時間及上報程序。1、填制內(nèi)容：銷售總情況、各房型的銷售情況銷售樓盤表、銷售分析數(shù)據(jù)及判斷。2、填制時間：每周一上午10點前。3、申報程序：以書面形式，由填寫人員，向總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理匯報。客戶來訪登記表年 月 日姓名性別來訪時間聯(lián)系方式人次/人 數(shù)來電咨詢來自區(qū)域認(rèn)知途徑預(yù)留戶型預(yù)留期

10、限購房用途是否追蹤訴求重點姓名性別來訪時間聯(lián)系方式人次/人來電咨來自區(qū)認(rèn)知途數(shù)詢域徑預(yù)留戶型預(yù)留期限購房用途是否追蹤訴求重點姓名性別來訪時間聯(lián)系方式人次/人數(shù)來電咨詢來自區(qū)域認(rèn)知途徑預(yù)留戶型預(yù)留期限購房用途是否追蹤訴求重點姓名性別來訪時間聯(lián)系方式人次/人數(shù)來電咨詢來自區(qū)域認(rèn)知途徑預(yù)留戶型預(yù)留期限購房用途是否追蹤訴求重點客戶檔案編號:姓名性別工作單位電話年齡聯(lián)系地址客戶來源朋友介紹展銷會報紙電臺 路牌廣告路過網(wǎng)站其它來訪區(qū)域市內(nèi)周邊區(qū)市省內(nèi)外省外籍從事職業(yè)外企事業(yè)單位自由職業(yè)者私企其它陪同人員家人 朋友同事其它，共_人，性別（），年齡（ ）客戶類別客戶 競爭對手 媒體建筑材料供應(yīng)商其它交通工具開

11、車 打車步行是否看房樣板間意向房房號建筑面積付款方式單價總房款合同日期首付款交余款日期接待日期接待人接待記錄成交原因未成交原因及主要抗性結(jié)？?論成交? ? 放棄？換房申請審批表編號：（說明：此表由營銷部保存）原樓座房號所換樓座房號客戶姓名日期換房原因：客戶簽名：年 月日部門經(jīng)理審批意見：營銷經(jīng)理簽名：年 月 日審批意見：總經(jīng)理簽名：年月日審批意見：董事長簽名：年月日經(jīng)辦人日期換房申請審批表（說明：此表由編號：營銷部保存）原樓座房號所換樓座房號客戶姓名日期換房原因：客戶簽名：年 月日部門經(jīng)理審批意見：營銷經(jīng)理簽名：年 月日審批意見：總經(jīng)理簽名：年月日審批意見：董事長簽名 ：年 月日經(jīng)辦人日期銷售

12、統(tǒng)計周報表（ 月 日一一月 日）編號：項目住宅地下停車位合計比例本周協(xié)議金額歷年累計協(xié)議金額本周合同金額歷年累計合同金額本周退房金額本周實際銷售額本周應(yīng)收款額上周結(jié)轉(zhuǎn)應(yīng)收款額本周總應(yīng)收款額本周實際收款額其中：收回逾期款本周發(fā)生逾期款累計逾期款下周應(yīng)收款本月累計協(xié)議額本月累計銷售額本年累計協(xié)議額本年累計銷售額統(tǒng)計人:日期： 年售樓信息周報表年 月 日至、來訪量、電話量月 日星期一一一二二二-三四五六日合計累計備注接聽電話接 待 來 訪 客 戶總來訪量登記人數(shù)其/、中市內(nèi)周邊區(qū)縣省內(nèi)地區(qū)省外地區(qū)國外、來訪客戶構(gòu)成1、來訪客戶認(rèn)知途徑信息類型認(rèn)知途徑本周來訪客戶人數(shù)比例報紙朋友介紹路過網(wǎng) 站其它2、

13、來訪客戶戶型需求7信息類型戶型本周來訪客戶累計（從內(nèi)部認(rèn)購開始）人數(shù)比例人數(shù)比例多層高層二室二廳三室二廳其它地下停車位三、銷售情況時 間月日月日月日月日月日月日月 日本周合計累計備注星 期一一一-二二四五六日銷售套數(shù)銷售面積銷售總額四、成交客戶構(gòu)成1、成交客戶年齡息類型年齡本周成交客戶累計人數(shù)比例人數(shù)比例20-3031-4041-5051以上2、本周成交戶型信息類型戶型本周成交客戶累計人數(shù)比例人數(shù)比例二室兩廳三室一廳三室二廳地下停車位付款方式本周成交客戶累計人數(shù)比例人數(shù)比例一次性付款分期付款按揭付款其它3、成交客戶置業(yè)目的信息類型置業(yè)意向本周成交客戶累計人數(shù)比例人數(shù)比例投資自用投資+自用4、成

14、交客戶居住區(qū)域信息類型區(qū)域本周成交客戶累計人數(shù)比例人數(shù)比例市內(nèi)四區(qū)周邊區(qū)縣青島以外省內(nèi)地區(qū)外省國外5、成交客戶認(rèn)知途徑息類型認(rèn)知途徑本周成交客戶累計、人數(shù)比例人數(shù)比例報紙網(wǎng)站路過其它6客戶意見或建議五、本周銷售綜合分析已售房源分析待售房源分析營銷建議項目成交客戶檔案編號:客姓名戶年齡/身份證號基聯(lián)系方式本職業(yè)/行業(yè)情資金來源況認(rèn)知途徑檔每次拜訪時間案銷售代表購簽約房號買簽約面積房單價屋房款總額及配套費交簽約時間款付款方式檔付款日期/金額案合同簽定的交房日期各配套項目的交付日期產(chǎn)權(quán)辦理情況填表日期：年 月曰延期付款協(xié)議編號：甲方：乙方：身份證號碼：乙方于年月日購號樓，單元號，按規(guī)定，乙方應(yīng)于 年

15、月日支付房款元?，F(xiàn)由于原因，乙方對未付部分（計人民幣 元）向甲方提出延期付款的要求。經(jīng)雙方友好協(xié)商，甲方同意乙方延期付款，具體內(nèi)容如下：一、 甲方同意乙方應(yīng)于 年月_日應(yīng)付元整的房款延期至年月日支付。延期支付的房款應(yīng)從 年月日起計息，計息標(biāo)準(zhǔn)。乙方保證按時償還本息。二、乙方如不能按期償還本息，甲方有權(quán)將乙方所購房屋另行處置，甲方所發(fā)生的利 息等損失可從乙方的已付房款中扣除。、甲、乙雙方在履行本協(xié)議過程中如發(fā)生爭議，經(jīng)協(xié)商不能解決，任何一方可依法向人民法院提起訴訟。四、本合同在甲、乙雙方簽署之日起生效，在乙方付清所欠房款本息之時，本協(xié)議自 行解除。五、本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)壹份，具有同等

16、法律效力。甲方代表（簽章）:乙方（簽章）:年_月_日延期簽約審批表編號：客戶姓名樓房名稱協(xié)議時間付款方式合同時間延期天數(shù)延期原因：客戶簽名：經(jīng)辦人：日期：年 月日審批意見：負(fù)責(zé)人：日期：年 月日驗證落實情況：銷售部主管：日期：年 月 日說明：審批意見欄中的負(fù)責(zé)人視天數(shù)不同分別為主管、銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理或其授權(quán)終止協(xié)議通知書編號:先生/女士：您好！根據(jù)我司與您在 年月日簽訂的，您應(yīng)于年月日來到我公司位于 路的售樓處簽訂我司已于 年月日給您寄發(fā)了簽約通知書，現(xiàn)您已超過期限，按第條的規(guī)定，原先簽訂的協(xié)議已被終止，此商品房不再保留，由我公司收回另行出售。此致 敬禮！年月_日終止合同通知書編號：先生/女

17、士：您好！根據(jù)我司與您在 年月日簽訂的，您應(yīng)于年月 日到我司支付房款 元，罰息元。我司分別于 年月 日、年月日給您去過兩封催款函，現(xiàn)您已超過期限。按第條款的規(guī)定，原先簽訂的合同（協(xié)議）已被終止，此商品房不再保留，由我公司收回另行出售。您原先支付的款額總數(shù)元，按第條款的規(guī)定，扣除 元后，余款元，請您于年 月日前來我司辦理結(jié)款手續(xù)。此致敬禮！年月_日購房優(yōu)惠折扣審批單（存根聯(lián)）編號:客戶姓名樓盤名稱建筑面積房屋單價房 號（）號樓，（）單元（）號總房價付款方式折扣經(jīng)辦人：年 月日優(yōu)惠原 因部門經(jīng)理營銷部部經(jīng)理：年 月日建議總經(jīng)理總經(jīng)理：年 月日或授權(quán)人審批意見購房優(yōu)惠折扣審批單（銷售檔案聯(lián)）編號:客

18、戶姓名樓盤名稱建筑面積房屋單價房 號（）號樓，（）單元（）號總房價付款方式總經(jīng)理總經(jīng)理：年 月日或授權(quán)人審批意見禮品領(lǐng)取發(fā)放單編號：禮品負(fù)責(zé)人：時間領(lǐng)取人簽章禮品名稱（如果是代領(lǐng)要注明代誰領(lǐng)?。﹤渥⒆灶I(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)自領(lǐng)代領(lǐng)樓書資料入庫清單編號:序號資料名稱入庫時間數(shù)量備注（簽字）經(jīng)辦統(tǒng)計人：樓書資料領(lǐng)用清單編號：樓盤名稱:序號資料名稱用途領(lǐng)用部門領(lǐng)用時間數(shù)量領(lǐng)用人樓盤銷售匯總表姓名電 話房號面積總 價單價總房款單價差差額方式時間首付貸款實收欠款備注輸入 時間制證費保險代辦費抵押費制表人:來電接聽記錄表編號:日期姓名需求戶型需要面積需求 樓 層信息渠道關(guān)注冋題接聽人套套苴/、它早報半島朋 友戶外網(wǎng) 絡(luò)苴