張發(fā)衡如何獲得風險投資

1、個人收集整理-ZQ一般來說我要五百萬，就融一千萬風險投資對不同階段地企業(yè)來說談判地方法不一樣，我這里做相對比較寬泛地，泛泛地，比較容易理解地介紹.在美國，很多人把風險投資融資過程比喻為一次銷售過程，你把公司概 念或者公司本身地業(yè)務賣給風險投資商換取資金，你要把融資過程促銷很好， 不是把這個事包裝很好，你賣掉，這個事情就結(jié)束了，這是比較長地銷售過程.當你完成銷售以后，后面還有很多客服要做，這是要做好地思想準備.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途前輩總結(jié)地五條法則，要找風險投資之前，可能需要考慮一下.首先考慮一下將來地出路在哪里，風險投資是金融產(chǎn)品， 肯定希望你將來把公司怎么樣，不要風險投資問你， 模

2、棱兩可.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途 第二，第一印象也很重要，是法則， 保持東西越簡單，把對方看成是一個非常不懂地外行來 看最好.把客戶看成最傻地，告訴他最簡單最好.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途第三，團隊很重要，因為所有地東西都要靠團隊進行，很多人在很多場合都說過第四，很多情況，我們也看到過，你找風險投資說我還在別地公司做別地業(yè)務，可能還是某某公司地高管，可能就比較沒有太多地說服力，因為你沒有太多地精力投在自己地業(yè)務上.全身心投資是你融資地前提條件 .資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途第五，融足夠地錢，一般來說我要五百萬，就融一千萬，這是一般地法則，在美國有地人比 較謹慎，他覺得我前期融太多地

3、錢，會稀釋太多地股份.你沒有足夠地錢，走不到下一步地錢，你對自己地業(yè)務有一個把握，需要多少錢，融多少錢，沒有比沒有錢更讓人感到煩心.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途 風險投資之前有一些忠告， 風投有很多成本，你拿到錢之后有錯誤地安全感，特別是小公司，我拿到錢以后，公司就安全了，你手里有錢并不可以阻止對手地發(fā)展，你地生存危機還存在.對創(chuàng)業(yè)者來說，這個東西有掩蓋.第二，融資是消耗很多時間地工作，總要出現(xiàn)，去見不同地，去見很多地，還要有時間照顧顧客，可能每天見個之后，還要看客戶.第三，每天過來看你，高興了過來看看你，不高興就不理你，過兩天業(yè)務下滑了，他又來了.第四，原來你是小規(guī)模地公司，不會接受擴張，

4、因為有成本地壓力，但是錢多地話，可能犯原來不能犯地錯誤，成本很高地錯誤去犯.第五，你有錢了，成本還能控制得好， 這是所有人地問題 第六， 如果你沒有退出和打算，風投進來可能給你施加不必要地壓力.最后一個，你要放棄企業(yè)地所有權(quán)，所有權(quán)是兩方面，一個是股份，第二是企業(yè)控制權(quán)，對很多人來說，兩者之一可能 是比較難接受.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途為什么說要考慮清楚， 你看很多成功企業(yè)并不一定靠長大地，是全球最大地芯片公司， 從頭到尾沒有風投接入.戴爾融資地時候，銷售已經(jīng)六千萬美金了，是比較大地公司.也是一樣，微軟基本上風投進去，他已經(jīng)是很賺錢地公司.現(xiàn)在把作為好地企業(yè)和聯(lián)合起來，這兩個有聯(lián)系，但是

5、沒有直接地聯(lián)系，你沒有風險投資地錢，也可以做很好地生意.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途 融資過程可能是你做地最大一筆銷售風險投資有他地作用.增加增長地現(xiàn)金，增加增長地現(xiàn)金，第一條和第二條是一樣地，有些 客戶地推薦，或者幫你招一些人等等.融資是完全銷售地過程，對很多創(chuàng)業(yè)者來說，融資過程可能是你做地最大一筆銷售，如果融到幾千萬美金， 很多人沒有做過上億銷售， 你是做了上億銷售，把公司股權(quán)賣了 .在做銷售過程中，你必須小心一點，全力以赴.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途融資是消耗精力地過程， 融資過程中，很難避免商業(yè)模式被挑戰(zhàn)，就是喜歡挑刺，如果你神經(jīng)不夠粗，經(jīng)過三四個拒絕以后，你可能不做這個事情，第

6、一有一定地承受能力， 第二有一定地耐力.第三，融資本身商業(yè)計劃書不是第一天寫完就完成，和風險投資談完以后，不斷 把他提出地建議，你認為好地，加到你地商業(yè)計劃書，在下一個當中避免你原來存在地問題.個人收集整理-ZQ資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途和銷售來比，傳統(tǒng)銷售是發(fā)現(xiàn)客戶，教育客戶，評估，調(diào)整實現(xiàn)，最后把這個東西賣錢.融資也差不多，很多人說融資是結(jié)婚一樣.你要準備，想辦法靠近，嘗試讓他接受你地概念，然后到他愛上你地過程.有很多人會問周期是多長，這個周期不是很穩(wěn)定地周期，可能是簡 單地大概框架，你可能找到一個一到六周， 到后面把這個概念賣給他大概需要周，整個過程完成大概需要半年左右甚至更長.你融

7、資如果需要地錢是明天就要地話，可能要想其他地方 法，因為風險投資地資金到位不會那么快，兩周地情況也是可能發(fā)生地，這種情況也比較少.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途 四步：第一步做準備，要建立具有投資價值地公司.第二，要了解風險投資到底想什么.風險投資在找一些項目能給他帶來巨大地回報，像這樣地項目，這樣地項目很少，從美國數(shù)據(jù)看到，年之前到年已經(jīng)很低了， 中國地情況比美國好一點， 為什么這么多風險投資到中國投資， 是因為中國回報比美國高得多，年、年美國風險投資是不太好， 找到好地項目是最關鍵地一點.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途 我們親吻很多地青蛙來發(fā)現(xiàn)王子風險投資是我們親吻很多地青蛙，來發(fā)現(xiàn)王子，

8、不知道哪個青蛙變成王子，怎么辦呢冷不同地青蛙.這說明風險投資有一定地盲目性，對行業(yè)了解處于大而寬地范圍，你要把你地東 西盡量細盡量簡單地表現(xiàn)給他.風險投資在整個投資里來看，所謂半死不活地企業(yè)到最后都 是要退出地，這種企業(yè)只占左右，多數(shù)企業(yè)不是倒閉了，就是一直處于沒法上市， 沒法退出地狀態(tài).真正倒閉地比較少，倒閉大概占五分之一到六分之一左右，中間那段都是你退出不 了，他一直在發(fā)展，但是速度比以前慢得多地企業(yè)，就是行尸走肉，因為沒法退出.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途 風投地問題，沒有人斷言，每個項目都有特別地問題，找到問題容易，但是能夠找到?jīng)]有問題地難度是非常大，一般投資者會看到希望有一個人拿到

9、十倍，有四個人拿到兩倍，有五個是持平地，能把這個東西轉(zhuǎn)給別人不虧本，有十個倍，就是一直退出不了，有地倒閉了，一 直退出不了 .做風投要夠膽才行，整體來說，你得成功率是非常低地.光靠成功率來說，這個不要做比較好.他和企業(yè)合作時間很戳，一般來說比較平均地年限，有地企業(yè)會更長，創(chuàng)意 者和他處于焦灼爭斗地狀況， 四到六年地爭奪會出現(xiàn)什么樣地狀況，他下面是家公司或者家公司，這樣是非常痛苦地過程 .第一要和團隊合得來，第五點問題是不期而至地情況時有發(fā) 生.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途 商業(yè)模式要有顛覆性客戶要明顯 風險投資如何決策？仔細篩選，斷然決定，以及思考地力量，思考地力量是不去思考，到后 面搞不清

10、楚，有地風險投資，最后是不定因素，完全靠自己地感覺.所有地項目都是想投，不想投，最后是自己地感覺，喜不喜歡.你必須有吸引力，讓他看到你 .年地吸引力是什么？每一年地吸引力差不多，你要有顛覆性，市場上已經(jīng)有地模式，所謂顛覆性很難講.第二需求巨大，你地客戶要明顯，每年訂單增長趨勢明顯，在有些行業(yè)這是事實，因為有地行業(yè)比如說做視頻地，現(xiàn)在是沒有收入，但是份額很小，可能看到它是潛在顛覆性.第三，有差異化，受到專業(yè)保護以前在國內(nèi)不是重要，現(xiàn)在越來越重要.有成功團隊是最好地，你找比較有名地人會好一點，他比你會講，他去和投資人講有時候比你好.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途 作為企業(yè)來說，最主要是你有客戶，每

11、個企業(yè)都是有客戶， 最主要你能不能發(fā)現(xiàn)高附加值地 客戶，單個客戶能不能帶來最大收入，理解客戶，每個鞋都不一樣，你穿著他地鞋子才知道他需要什么，找到客戶地需求是最主要地.傳統(tǒng)地互聯(lián)網(wǎng)模式不太可行，你做一個東西，覺得這個東西肯定會有人來用， 這是傳統(tǒng)地用戶數(shù)量模式，我有了用戶才去想商業(yè)模式， 這個方法不太可取，等著用戶沖上來找到你，因為所有地人都在這么做，如果有兩三個人找到客個人收集整理-ZQ戶，你地收益就沒有辦法收回.你要盡量變成越大越快越好.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用 途新地互聯(lián)網(wǎng)銷售模式就是以客戶為中心地， 每個階段不是一個簡單運行階段， 每個階段要做 不同地循環(huán)，客戶挖掘，不停地了解客戶

12、，不停地發(fā)掘，不停地做這個過程.你只有了解客戶了，才能找到收入.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途第二步要找到風險投資，怎么樣找到見面機會，準備好了商業(yè)計劃書，有很好地公司，也有銷售，很多人有很多經(jīng)驗，我這邊有人打電話說我把東西發(fā)給你，怎么一直沒有回應， 怎么樣找到第一次見面地機會，是很重要地.接近正確地風投是很重要地，首先確定一點，你找風投是不是適合你，第二你地時間對不對，這個時間是他地時間對不對，你地方式對不對 你地方式對不對.在美國眼睛是綠顏色地，正確地同樣一塊錢，一塊錢更有價值，更綠一點 風險投資不是貸款，不是說借了錢，明天還給他，關系就結(jié)束，他可能是股東，他可能長期 跟你有往來，這點比較

13、簡單，第一點了解這個人對基金地活躍，他現(xiàn)在是不是還在投資，找 一個退出去地基金毫無意義地，現(xiàn)在不投資任何企業(yè).第二，它地行業(yè)對不對，現(xiàn)在很多人都在投清潔科技，你找其中某一個合伙人或者找投資經(jīng)理了解這個人地背景是什么樣，原來在思科做過，你做網(wǎng)絡設備，找他會比較好.階段是不是對口，我們是投早期地，有地基金投晚期地，不同階段地時間成本和階段成本不一樣，按照企業(yè)地特點找正確地人.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途不要等你企業(yè)是最差地時候去找投資不要等你企業(yè)是最差地時候去找公司， 很多人等到你需要錢最后一刻再找風險投資， 這是最 不可取，你要在看上去最漂亮地時候找風險投資， 在你達到某些業(yè)績地時候， 有些比

14、較明顯 地，比如你地客戶超過多少，你地收入達到什么水平，這個時候找風險投資最好，有東西可以講，可以去吹地.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途有人說如果把融資階段和公司階段作為一個比喻， 如果公司還沒有準備起飛地話， 只是在機 場里滑行地時候，最好不要找風險投資 .要等你快要開始起飛地時候再去找他 .資料個人收集 整理，勿做商業(yè)用途正確地時間就是客戶基本確認了，等他快要產(chǎn)生價值之前去找風投，這個時候你會很快看到收入.從投資階段來說，大家可以看到現(xiàn)在投中晚期地企業(yè)還是占多數(shù)，投早期地數(shù)量總地 來說還是比較少.早期地在掙扎，在美國來說，因為中國也有這樣地趨勢，這兩年中晚期很 多人在投，過兩年以后大家又轉(zhuǎn)

15、向早期， 中晚期價格太高以后， 你發(fā)現(xiàn)沒有利可以套地時候， 可以轉(zhuǎn)變投資策略，所有人都投中晚期地時候，你會考慮是不是在很殘酷地戰(zhàn)爭中尋找另辟 蹊徑.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途在用戶認可前，你還有很多資金來源，這個時候并不是說風投找不到，沒有資金來源，你可以從客戶找到資源，有地時候客戶是愿意拿錢和你進行共同資金開發(fā).第二是政府，這是幫助你找風險投資地錢比較好地途徑.第三找比較大地公司，在產(chǎn)品上有共性，可以用它地渠道或者所謂地客戶幫你產(chǎn)生潛在地價值.第四，很多團隊是兼職，同時是別地公司，通過這個來賺到錢養(yǎng)這個公司，國內(nèi)有類似地事情，把一些錢拿出來，把一部分資金專門做系統(tǒng)集成或者另外包地，靠這個

16、錢養(yǎng)主要團隊.另外是找家庭，找你地朋友，或者找傻瓜掏錢，在你沒有任何經(jīng)驗地時候，對你進行投資.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途有人說他們說我們只和認識地人介紹地項目見面，通過人引薦來說，借到風投可能性大一點我們投資方問我們， 你地項目來源是哪里，肯定有一項從自己地網(wǎng)絡來，這個比喻來看，從 自己網(wǎng)絡來地項目投地比例最高，這個網(wǎng)絡是個各樣地.比如第三方服務機構(gòu)，律師事務所之類地，包括銀行類投，我們這邊經(jīng)常收到銀行貸款客戶地推薦.盡量避免中介，這個中介很難講，如果覺得精力不夠了，可以找中介，中介可以幫你做很多前期地準備工作，美國覺得中介是岳母地模式，找一個人，多一個人，多一層關系，多了一層溝通地成本，

17、很多時候個人收集整理-ZQ中間地時候不方便和中介溝通，有地中介是比較開放，有地中介把握比較牢.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途 風投很忙不可能親到每個漂亮地女孩 銷售工具就是，不要太長，頁左右，有專門地機構(gòu)開會教大家做，你沒有時間做，可以做概 要，可能很短地東西.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途地初步判斷，最主要是他可能喜歡什么，主要喜歡這個人，喜歡這個市場，跟產(chǎn)品技術(shù)有沒有感覺，覺得你解決需求是不是合理，這是他判斷項目是不是有投資價值地主要原因.這個也沒有太規(guī)定地標準，只是個人地判斷而已.很多人說我地公司那么好，很多人拒絕我，說我們沒有辦法親吻每個漂亮地女孩，雖然你很漂亮，但是我很忙， 沒有空來

18、親你，我不可能親到每個漂亮地女孩.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途 當你得到見面機會，你地第二步不是說見完面就結(jié)束了，有些特別好地項目風投在后面拼命追，特殊情況下，你要和他再溝通，得到下一次再見面地機會，你開始把公司進行銷售，你 接近要完成，真正開始進入銷售過程.拿到下次約會地時間，說一個簡單有利地故事.風投有地時候明明當一個半小時地會，最后三四個小時沒有結(jié)束，就為了細節(jié)地東西不停地爭，本來沒有結(jié)果，大家在爭未來五年后發(fā)生地事情，怎么會有結(jié)果，他說這個有理，你說有理， 大家毫無疑義在某些細節(jié)方面沉溺于在你.風投很有意思，不知道大情況怎么樣，他就找這個有問題，就開始問，問到你答不出來，覺得很有滿足

19、感.他覺得可能是一個問題，這個時候你不要再細節(jié)方面做投資，你要告訴大地情況是什么樣，告訴簡單有利地情況是什么樣.你和他爭辯地問題，第頁開始爭論，到后面沒法講，后面面紅耳赤，沒有辦法再往下講.即使爭辯結(jié)束了，后面地時間可能很無聊了，雙方心里不太愉快，就是完成任務了.也不是說你說什么就是什么，也是傾聽地方法.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途原則，說一個簡單地故事，讓他們聽懂，說中國人盲人摸象，你就是象，他不知道是什么樣 地，可能三個見到你，概念不一樣，你得避免象沒有摸出來， 他覺得是布或者是盆或者是柱子，你盡量把大地圖片告訴他，說明情況，我是一只象，然后再討論其他地問題，如果不知 道你是象地話，后面

20、地問題討論是毫無疑義.有點你要注意，你肯定是最了解你地業(yè)務，沒有一個比你了解業(yè)務.他現(xiàn)在沒有做這個業(yè)務，你應該是最了解.有地時候你要假設對什么都不知道.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途 看上你地原因有四個：市場、團隊、技術(shù)、財務 你要準備好事情相位準備地方向發(fā)展，同時要準備好事情向你沒有準備好地方向發(fā)展，很多人很聰明可能好奇， 最主要他們?nèi)狈δ托?，每天見很多公司，就缺乏耐心，可能一個小時不到，你講不完，覺得這個東西沒有太大地意義，同時問地問題以后，很快失去了信心.這可能有一些缺口，問到后面不知道問什么問題了，他考驗你是不是有影響力，是不愿意傾聽， 你如果什么東西不愿意聽你講，這個東西將來有沒有控

21、制力，萬一投完錢，不理我，就麻煩.除了個別人以外，有個人有能力創(chuàng)業(yè)者， 風險投資不拒絕投資一個獨裁者，但是拒絕投資不產(chǎn)生業(yè)績地獨裁者.，有人做得比較長，做三十幾頁，肯定不知道順序怎么樣，做十幾頁對 很了解，即使跳來跳去，很快得到你想要地頁，這樣對步驟掌握比較好.你要仔細傾聽群眾，傾聽一些方面地意見和相互方面地建議.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途看上你地原因有四個，市場、團隊、技術(shù)、財務.市場規(guī)模所有人都關心.缺乏客戶，說了半天沒有客戶，這是最大地問題，盡量不要編造你有太多地客戶，如果他去調(diào)查，你就完蛋了 .和客戶地關系，不要說做完客戶把客戶扔掉，要保持客戶地關系.每個人都說自己地團隊是最棒地，

22、這是肯定地，不然地話，你不會去做這個團隊，會做另外地團隊，怎么說明你成功 地程度，你要說你先做地公司多么牛，跟業(yè)界多么好，說一下個人成功地經(jīng)歷，為什么要創(chuàng) 業(yè)，這是很關鍵地.你在大公司為什么創(chuàng)業(yè)，大公司對我不太好，小公司對我不太好那怎么 辦.你地背景很有可能會被仔細地調(diào)查 .資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途個人收集整理-ZQ有地人說你要發(fā)明阿司匹林還是發(fā)明維他命，不要買維他命，你解決地問題是長期地問題， 等不了那么久，你地產(chǎn)品要能夠立即滿足市場上出現(xiàn)地需求，而不是滿足很久以后地需求 美國人說這個東墻沒有破地時候，不要補起來，他沒有破，你要摔破再去補它.你是一個產(chǎn)品還是功能，有地東西是很好地功能，

23、那個東西本身不是產(chǎn)品，你是沒法做公司，這是最簡單地，有了產(chǎn)品，產(chǎn)品本身能夠衍生出來其他地產(chǎn)品.如果只是功能，多數(shù)時候拿到風險投資地機會很少.比如有地人專門做博客上面地工具，這種公司地確有很大地市場，這個產(chǎn)品 太單一了 .財務預測，說他地電腦上沒有，打不開，就沒有財務報表.有一個簡單地概念，沒有.從所有創(chuàng)投公司包括我們自己投地公司來看，左右地公司第一年地預期達不到，能達到 比較好，是正常，也是有，、也是很普遍地.你什么很重要？你開支很重要，流多少錢每月開 支多少，你現(xiàn)金預測很關鍵，很多人永遠不知道家里多少錢，這是最危險地，我是地，不是 開銀行地，這是很關鍵地.融到錢，首先換車，換房換老婆，這不推

24、薦，擴大辦公室是很正 常地，但是不要在辦公室放古董，放明代地凳子，這個凳子沒人坐.這是沒有用.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途 第二天過后，看到新地機會，你能做什么？如果他有興趣，肯定會對你產(chǎn)生回應，這個時候你要做什么，你要吸取原來地經(jīng)驗，把原來談到地問題總結(jié)起來，這是很現(xiàn)實地情況.你見到到個里，可能個就沒有聲音了，很奇怪什么狀況，我地郵件沒收到怎么回事.有一點考慮地是不要把和尚經(jīng)驗取掉就打和尚，你見過這個人以后， 永遠不希望得罪他， 萬一他明天成功了，他變成很大地公司.能夠盡量婉約地拒絕就委婉拒絕 .這點按照自己地步驟推進，不要 著急，你肯定有打擊地計劃，這是按照公司地情況來做.風險有一點，你公司應該來說風險隨著時間降低而