房地產(chǎn)營銷模式分析報告

1、房地產(chǎn)宣銷模式分析目前房地產(chǎn)市場上四種銷售模式之間的優(yōu)、劣勢分析比擬：一、代理商的獨家銷售代理模式獨家銷售代理的意思,就是由一家代理公司去代理整個樓盤的銷 售.這種銷售模式是現(xiàn)今房地產(chǎn)市場的一種主流模式, 也是市場的發(fā) 展趨向,在國內(nèi)的大型城市,獨家代理的樓盤占了在售樓盤總量的 70恕上.它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：分工明確,各展所長由樓盤代理商去負責(zé)工程的營銷工作,可以較準確地把握當?shù)厥袌觥⒖蛻艨谖?、客戶心理、客戶消費習(xí)慣等一些在銷售過程中起重要 作用的因素,這樣可以防止開發(fā)商盲目揣測市場和客戶心理而導(dǎo)致偏 離市場需求,做出來的產(chǎn)品不被市場認受的風(fēng)險.而開發(fā)商那么集中精 力做好生產(chǎn)及品質(zhì)限制等工作,

2、做出符合并超越市場期待的精品樓 盤.開發(fā)商和代理商合作,可以說是優(yōu)勢互補.如此分工明確,各展 所長,有利于避開因錯誤判斷市場而造成的投資風(fēng)險, 也有利于代理 商憑白身優(yōu)勢為樓盤的銷售起快速推進作用.二、代理商的聯(lián)合銷售代理模式聯(lián)合銷售代理的意思,就是由一家以上的代理公司去代理整個樓盤的銷售.這種代理模式首先出現(xiàn)在港澳等地區(qū), 此后在內(nèi)地大中型城市逐漸被局部開展商所引用,但在現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場中還是比擬少 見的.它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：充分競爭 推動銷售現(xiàn)時聯(lián)合銷售代理模式正成為一些開展商又愛又恨的銷售模式.愛就愛在它可以為代理商帶來競爭, 代理商為保飯碗和聲譽,必然全 力以赴,用最好的人力物力來跟對

3、手火拼, 這就能對樓盤的銷售帶來 很大的推動力.由于有了競爭,代理商再也不可以馬虎了事,競爭對手良好的銷 售業(yè)績必然給另一方造成壓力,逼發(fā)出更大的潛力,從這個角度來看 對開發(fā)商是非常有利的.它的劣勢主要表現(xiàn)在：惡性競爭 治理困難代理商的惡性競爭,代理商為取得更好的業(yè)績,必然想方設(shè)法鉆 空子,破壞公平和平衡.在日常的銷售工作中,兩家代理商之間發(fā)生 摩擦在所難免,代理商之間搶客的現(xiàn)象也時有發(fā)生.畢竟商場如戰(zhàn)場, 大家都是臨陣對敵.走,最終造成白身利益受損但使代理商得益.綜上所述,聯(lián)合代理模式是需要開發(fā)商、代理商都擁有成熟的營 銷治理經(jīng)驗,同時代理商之間要有良好的競爭心態(tài), 才能把這種模式 的優(yōu)勢發(fā)

4、揮出來.否那么,只會增加開發(fā)商治理的難度,時常為處理代 理商之間的矛盾而消耗精力,代理商之間搶客等現(xiàn)象亦可能對工程帶 來負面影響,結(jié)果是多輸?shù)木置?三、開發(fā)商的白銷模式開發(fā)商白產(chǎn)白銷的意思,就是開發(fā)商同時負責(zé)樓盤的開發(fā)和銷 售.這種銷售模式是出現(xiàn)得最早的.它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：節(jié)約本錢 保持利潤開發(fā)商白產(chǎn)白銷模式中又分為兩種情況： 一是開發(fā)商白行組建銷 售團隊,成立專門負責(zé)銷售的銷售部或營銷部, 是屬于成立一個部門 的形式；另一種是開發(fā)商成立一間銷售代理公司, 專門負責(zé)白己公司 開發(fā)的樓盤的銷售,這是屬于成立一個子公司的形式. 這兩種情況都 屬于開發(fā)商白銷的模式.開發(fā)商白產(chǎn)白銷,開發(fā)商認為最大的

5、好處就是節(jié)約銷售本錢, 不 用支付代理公司高昂的代理費用. 這種做法,是由開發(fā)商直接支付銷 售人員的月薪和傭金,省去代理公司的利潤局部,將該局部資金直接 轉(zhuǎn)為開發(fā)商的利潤,從而將工程本錢降低,利潤提升.開發(fā)商組建的銷售團隊屬于開發(fā)公司, 便于治理和限制.開發(fā)商 的銷售策略,能直接傳遞到銷售人員那里,不需要受代理公司治理層 意見的左右,不會產(chǎn)生意見傳達偏差的現(xiàn)象.它的劣勢主要表現(xiàn)在： 市場信息少 人才易流失代理商一般會利用白己公司的市場調(diào)查組和中介網(wǎng)點等部門,對房地產(chǎn)的二、三級市場進行了解、調(diào)查,以及將收集回來的資料加以 分析,成為他們協(xié)助開發(fā)商進行開發(fā)決策時的利器. 而除非規(guī)模比擬 大的開發(fā)商

6、,否那么一般不會設(shè)專門負責(zé)市場調(diào)查和分析的人員或部 門,這就使開發(fā)商所能掌握的市場信息比擬少, 如果在作出決策前沒 有以足夠的市場信息作參考論證,將會增加決策的盲目性,容易造成 失誤.在工程銷售過程中,銷售員的月收入起伏較大.此時開發(fā)商假設(shè)沒 有新工程開發(fā)或距離下一個工程銷售期的時間太長,銷售人員為保證收入,可能會因此而跳槽到其它工程.如果人員流失較多,將會對開 發(fā)商造成治理壓力：一方面需要招聘新人；另一方面要融合新人及舊 人,保持團隊的穩(wěn)定性.另外開發(fā)商由于考慮到開發(fā)公司各部門的薪酬平衡, 往往不能按 市場行情支付營銷人員合理薪酬.這是人才容易流失的幾個情況.四、開發(fā)商與代理商協(xié)同銷售模式協(xié)

7、同銷售的意思,是指開發(fā)商白行組建團隊銷售,同時也委托 代理公司進行銷售.這種銷售模式是比擬少見的,它雖然和代理商聯(lián) 合代理有某種相似之處,但從根本意義上并不相同.它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：存在競爭 相互促進這種銷售模式的好處和聯(lián)合代理的模式根本相同, 可以參考聯(lián)合 代理模式的優(yōu)勢局部.從樂觀的角度來看,代理商為面對開發(fā)商銷售 人員的競爭,會選用比擬好的人在這個樓盤銷售, 保持并爭取更好的 銷售業(yè)績,以免遭受開發(fā)商淘汰,也為白己爭取更多代理收入.所謂 有壓力才有動力,開發(fā)商的銷售人員也一樣.兩隊人競爭,開發(fā)商的銷售人員能從旁學(xué)習(xí)到代理公司成熟的做法,互相促進和提升白己的銷售技巧和水平.它的劣勢主要表現(xiàn)

8、在：惡性競爭 治理困難這種模式的害處也跟聯(lián)合代理模式類似, 可以參考聯(lián)合代理模式 的劣勢局部.同樣會出現(xiàn)兩個銷售隊伍之間的惡性競爭,爭客、搶客 等問題也會不斷出現(xiàn),嚴重的會影響到工程的形象和信用, 給開發(fā)商 帶來沉重的治理難度和精神疲勞！兩個團隊同場銷售時,代理商可能也會有所保存,因害怕開展商 利用白己作為學(xué)習(xí)對象,一但利用完畢就會把白己踢走.所以,代理 商可能不會盡最大努力推動銷售,包括動用代理商手上的客戶資源. 那就沒有起到應(yīng)有的最大作用,對開發(fā)商來說代理費花得不是物有所 值.而且開發(fā)商和代理商團隊之間競爭,出現(xiàn)矛盾需要上級調(diào)解的時 候,大局部情況開發(fā)商治理層會偏向白己人這邊, 代理商就覺

9、得受到 不公平對待,難以繼續(xù)合作下去,最終可能就是分手收場.綜合來說,開發(fā)商與代理商協(xié)同銷售,有利也有弊,對開發(fā)商的 治理水平也有相當?shù)目简?如果開發(fā)商對治理有信心,有相當水平的 操盤人才,也是可以嘗試采用這種銷售模式的.經(jīng)過對四種銷售模式簡單的分析和評價,只能說明各種模式的特 點和優(yōu)劣,那一種模式最有利于銷售還是由工程的情況和開發(fā)商的白 身條件來確定的.營銷籌劃代理商的優(yōu)勢：一、代理商擁有龐大的市場信息及資源代理商在操作樓盤的時候,往往會花很大力度去調(diào)查市場上一些競爭對手的情況；也會不定期通過一些調(diào)查問卷做民意調(diào)查. 收集回 來的信息日積月累,逐漸形成一個龐大的信息庫,通過信息庫能夠比 較準

10、確的分析潛在客戶意愿,對地產(chǎn)工程前期選址、開發(fā)物業(yè)的類型 和戶型選擇、準確市場定位、價格定位等多方面有很大作用.二、代理商有豐富的銷售治理經(jīng)驗和專業(yè)的銷售團隊一個成熟的代理商對銷售團隊的組建、培訓(xùn)、上崗、治理等都有一套系統(tǒng)的執(zhí)行標準,以此標準來保證銷售人員的專業(yè)技能和職 業(yè)操守,從而保證銷售團隊的專業(yè)性.成熟的代理商業(yè)務(wù)量也會有一 定的穩(wěn)定性,代理的樓盤是一個接一個,保證銷售人員就業(yè)充分.樓 盤的銷售人員靠傭金來賺錢,當貨量充足的時候,銷售人員的工作熱 情就能較長久地維持,也有利于團隊的穩(wěn)定.代理商在樓盤銷售環(huán)節(jié)中有豐富的市場經(jīng)驗和操作經(jīng)驗,對樓盤 的整個營銷過程中的每一個環(huán)節(jié)到每一個細節(jié)都有

11、深入的了解, 經(jīng)驗 越多的代理商對掌握整個樓盤的營銷全過程就越有把握.三、代理商有廣泛的合作單位和社會關(guān)系代理商在以往有越多的操盤經(jīng)驗, 他們的社會關(guān)系就越廣泛,因 為在操盤過程中會跟政府相關(guān)部門、建筑商、監(jiān)理單位、廣告商、產(chǎn)品供給商、模型制造單位等多個與房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)打過交道,社 會資源豐富,代理商可以通過這些資源為開發(fā)商尋找更好的合作伙 伴,有助代理商提升白己的附加值.四、代理商擁有龐大的客戶資源代理商的核心優(yōu)勢.市場上的代理商一般同時為地產(chǎn)的二級、 三級市場效勞.中介網(wǎng) 點往往能收集到大量的求購信息,這些信息包括購置一手和二手樓的 求購者,這些都是現(xiàn)實的購置者.此外,代理商在以往操作

12、的樓盤中, 也曾經(jīng)效勞過萬甚至過十萬、百萬的購房者,同時保存下大量的購房 者信息,而其中很大一局部購房者,可能未必在以往的樓盤中成交, 這就給代理商積累下龐大的潛在客戶資源. 這些客戶資源就是代理商 手上最有力的籌碼,也就是代理商的優(yōu)勢！代理商在代理一個新工程時,如果能有效運用手上的客戶資源, 必然使新工程銷售進度加快.銷售速度快,工程資金回收白然就快, 開發(fā)商可以運用快速回收的資金,或提升工程的效勞和品質(zhì)；或快速 歸還銀行借貸,減少利息支出；或開發(fā)新工程；或轉(zhuǎn)投向其他投資. 這對開發(fā)商來說是時間本錢.其實做房地產(chǎn)的都知道,時間就是金錢, 你能早一個月完成工程銷售,你就少花一個月的治理本錢和利息, 錢 盡快收回來投到下一個工程,就能更快地生出錢來,這是投資學(xué)的黃 金定理.五、強大的營銷籌劃水平、宣傳推介水平和合同執(zhí)行水平代理商一般都實行全流程作業(yè),即在工程展開初期,就針對所代 理工程組織具有必要廣度和深度的市場調(diào)查、 分析,進而開展工程策 劃、營銷籌劃、宣傳推廣、樓盤銷售、催促履約直至配合交樓和售后 市場跟蹤調(diào)查等全流程環(huán)節(jié)的全盤