國(guó)際商務(wù)談判前的組織和準(zhǔn)備

1、最新可編輯word文檔第七章 國(guó)際商務(wù)談判前的組織和準(zhǔn)備一、選擇談判人員，組織談判班子（一）談判班子的規(guī)模應(yīng)根據(jù)談判地點(diǎn)、時(shí)間、內(nèi)容和對(duì)方人數(shù)乃至己方人員 的素質(zhì)確定。通常情況是：內(nèi)容繁多技術(shù)性強(qiáng)的談判，人數(shù) 應(yīng)多一些，反之則少一些。對(duì)方人數(shù)多，我方人數(shù)也應(yīng)多一 些。在現(xiàn)代社會(huì)里，談判一般是比較復(fù)雜，談判班子的規(guī)模 一般要超過(guò)一個(gè)人。根據(jù)談判實(shí)踐，談判班子一般由4-5人 組成較好。理由主要從以下方面考慮：1、談判班子的工作效率。2、有效的管理幅度。3、談判所需專(zhuān)業(yè)的范圍。4、對(duì)談判班子的調(diào)換。（二）談判班子中專(zhuān)業(yè)人員的配備1、工程師2、經(jīng)濟(jì)師3、律師4、語(yǔ)言翻譯5、領(lǐng)隊(duì)（根據(jù)需要）應(yīng)注意的是談

2、判班子中的“三師”作用非常重要，可以 避免許多失誤。同時(shí)，使用翻譯至少可以得到三個(gè)好處：最新可編輯word文檔1）可以得到一次更正失誤的機(jī)會(huì)或借口2）可以利用翻譯的時(shí)間，觀察對(duì)方的反映，決定下一步的策略。3）可以避免自己外語(yǔ)水平過(guò)早暴露，起到監(jiān)聽(tīng)作用。（三）談判班子中人員的性格搭配 根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明，人們的性格可以分為以下四種。1、 膽大好勝，判斷力強(qiáng)，頭腦靈活，處事果斷迅速， 給人以敢作敢為直爽無(wú)欺的感覺(jué)。但急噪，欠周到，遇到刺 激難于冷靜，憤怒沖動(dòng)中常常失去理智。2、憂(yōu)郁型。沉著冷靜，辦事心細(xì)，責(zé)任心極強(qiáng)，嚴(yán)守機(jī) 密， 不易失誤， 但過(guò)于拘謹(jǐn)， 頭腦難以轉(zhuǎn)彎， 一旦受到?jīng)_擊， 常常難以

3、自己應(yīng)付和解脫。3、活潑型。思維敏捷，談笑風(fēng)生，親切隨和，善于回避 尖銳問(wèn)題，能以巧妙的方式解脫突如其來(lái)的攻擊和困境，但 常常缺乏責(zé)任心。4、粘液型。親切隨和，堅(jiān)定倔強(qiáng)，有較嚴(yán)格的邏輯思維 和敏銳的觀察力，但易受感情支配，郁郁寡斷。若能在一個(gè)談判班子中兼顧到各種性格的人，則可以起 到互補(bǔ)的作用。當(dāng)然，如果能根據(jù)對(duì)方組員性格的情況進(jìn)行有針對(duì)性的組合搭配，有的放 矢，則能收到更明顯的效果。如對(duì)方是粘液型，我方應(yīng)注意 配備暴躁型與活潑型，使對(duì)方在壓力下讓步。對(duì)方是暴躁型 的性格，我方則應(yīng)配備粘液最新可編輯word文檔型，以柔克剛。等等。（四）談判人員基本素質(zhì)要求1、遵紀(jì)守法，廉潔奉公，終于祖國(guó)、組織

4、和職守。2、強(qiáng)烈的事業(yè)心、責(zé)任感和進(jìn)取精神。原則性和靈活性 相結(jié)合。3、良好的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，熟悉本次談判所涉及的相關(guān)業(yè) 務(wù)內(nèi)容。4、頭腦靈敏，思路開(kāi)闊，有較強(qiáng)的分析和判斷能力。5、善于聽(tīng)取別人的意見(jiàn)，并能較好的把握對(duì)方的意圖。6、有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力，知識(shí)面廣闊。7、善于與不同國(guó)籍、 不同信仰、 不同級(jí)別的人相處共事， 有較強(qiáng) 的協(xié)調(diào)配合能力。7、身體健康，風(fēng)趣幽默。（五）談判班子內(nèi)部人員的談判分工和配合1、主談?wù)摺＜凑勁兄袑?duì)某方面問(wèn)題的主要發(fā)言者。以主 談人為主闡述本方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。2、黑臉者。即根據(jù)不同情況采取強(qiáng)硬態(tài)度壓制對(duì)方?；?有意激怒對(duì)方，讓對(duì)方在怒中失態(tài)，怒中出錯(cuò)。3、調(diào)和者。即以

5、緩和的口氣，誠(chéng)懇的姿態(tài)，緩和談判氣 氛，避免或擺脫僵局的發(fā)生。4、記錄者。5、譯員。談判分工還可以劃分出“周旋者” 、“協(xié)從者”、“輔談?wù)摺弊钚驴删庉媤ord文檔6、談判角色的調(diào)換：如：1）初次談判的分工，領(lǐng)隊(duì)當(dāng)主談人。2）談及技術(shù)問(wèn)題時(shí)的分工調(diào)換，工程師當(dāng)主談人。3）談及價(jià)格問(wèn)題時(shí)的分工調(diào)換，經(jīng)濟(jì)師當(dāng)主談人。4）談及法律問(wèn)題時(shí)的分工調(diào)換，律師當(dāng)主談人。二、國(guó)際商務(wù)談判前的調(diào)研與信息收集（一）商務(wù)談判的環(huán)境1、政治狀況2、宗教信仰3、法律制度4、商業(yè)做法5、社會(huì)習(xí)俗6、財(cái)政金融狀況7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)8、氣候因素9、商務(wù)信息（二）對(duì)手的資信情況1、對(duì)對(duì)手法人資格的審查2、對(duì)對(duì)手談判代表資

6、格或簽約資格的審查3、對(duì)對(duì)手資本（實(shí)力） 、信用與履約能力的審查（三）談判對(duì)方組員的信息1、對(duì)方談判人員的職務(wù)、年齡最新可編輯word文檔2、對(duì)方談判人員的專(zhuān)長(zhǎng)3、對(duì)方談判人員的性格4、對(duì)方談判人員的談判藝術(shù)、技巧、作風(fēng)5、對(duì)方談判人員的風(fēng)俗習(xí)慣6、對(duì)方談判人員的其它情況（四）有關(guān)技術(shù)信息的收集1、交易標(biāo)的物及其原材料的質(zhì)量2、交易標(biāo)的物及其原材料的技術(shù)先進(jìn)程度3、相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條件4、其他有關(guān)技術(shù)信息（五）商務(wù)信息。三、制定談判計(jì)劃談判目標(biāo)可以分三級(jí)：（一）第一級(jí)目標(biāo)，即必須達(dá)到的目標(biāo)。（二）第二級(jí)目標(biāo)，即可以接受的目標(biāo)。（三）第三級(jí)目標(biāo)，即最高目標(biāo)。四、談判議程的安排和運(yùn)用（一）把談判的時(shí)

7、間、地點(diǎn)和人員做一個(gè)總規(guī)劃，使其 保持合理性、系統(tǒng)性、完善性。（二）在一定的談判時(shí)間內(nèi)，合理分配各議題的時(shí)間， 以便把握談判的進(jìn)程。（三）根據(jù)各議題的商談時(shí)間，安排好講話的順序和個(gè) 人的講話最新可編輯word文檔時(shí)間。（四）把主要議題或雙方分歧較大的議題，安排在整個(gè) 談判的五分之三的時(shí)間提出來(lái)。同時(shí)把焦點(diǎn)性的問(wèn)題放在吃 飯前2小時(shí)提出來(lái)。（五）找出本方可能陷入困境的時(shí)間以及補(bǔ)救的措施。（六） 文娛活動(dòng)不要安排在第一天和談判結(jié)束后， 應(yīng)安 排在第2天和談焦點(diǎn)問(wèn)題的當(dāng)天。（七）安排機(jī)動(dòng)時(shí)間以應(yīng)付意外情況的發(fā)生五、布置與安排談判場(chǎng)所（一）談判地點(diǎn)的選擇。重要的和難度較大的問(wèn)題最好選擇主場(chǎng)談判。一般性

8、和 比較容易解決的問(wèn)題可以選擇客場(chǎng)談判。若對(duì)方不同意，可 以選擇中立地談判。（二）談判場(chǎng)地的布置和安排。談判時(shí)最好安排2-3個(gè)房間。即：1、主談室。光線充足，舒適，談判所用設(shè)備齊全。2、密談室?？拷髡勈?，黑板、桌椅等配備齊全。3、休息室。輕松，舒適。（三）座位的安排1、長(zhǎng)方形談判桌。雙方談判人員相對(duì)而坐。2、圓形談判桌。雙方人員圍桌而坐。3、不設(shè)置談判桌。大家隨意而坐，制造良好談判氣氛。最新可編輯word文檔4、雙方談判人員座位之間的距離應(yīng)適當(dāng)，太遠(yuǎn)和太近都 不好。太近感到拘束，太遠(yuǎn)感到不方便。總之，無(wú)論是談判場(chǎng)地的選擇或是坐位的安排，都應(yīng)服 務(wù)于談判的總目標(biāo)，并根據(jù)雙方之間的關(guān)系和本方人員

9、的素 質(zhì)和能力的情況來(lái)決定。六、模擬談判（一）必要性。獲得談判經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力；可以隨 時(shí)糾正談判中的錯(cuò)誤。（二）擬定假設(shè)。1、對(duì)外界客觀存在的事物的假設(shè)。2、對(duì)對(duì)方的假設(shè)。3、對(duì)己方的假設(shè)。（三）想象談判全過(guò)程和一切情形。（四）集體模擬。1、沙龍模擬，自由發(fā)言討論，共同想象全過(guò)程。2、戲劇式模擬，真實(shí)扮演特定角色。七、談判前應(yīng)著重研究的十個(gè)問(wèn)題。（一）對(duì)方究竟想期待什么？（二）那些問(wèn)題將是談判的焦點(diǎn)？（三）什么條件是對(duì)方最起碼要得到的以及會(huì)最樂(lè)意接 受的？（四）那些條件是對(duì)方可能會(huì)讓步的？其讓步的程度如 何？（五）那些條件是對(duì)方確定不能讓步的，我方應(yīng)采取何 種辦法使最新可編輯word文檔其讓步？（六）我方在那一點(diǎn)上可以讓步，其讓步的程度怎樣？ 其讓步的方式如何？在那一點(diǎn)上應(yīng)予以彌補(bǔ)？（七）我方在談判當(dāng)中是否應(yīng)提供有關(guān)文件或證據(jù)性材 料以及提供那些？程度如何