國(guó)際商務(wù)談判概述課件

1、國(guó)際商務(wù)談判概述國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判InternationalInternationalBusiness Business NegotiationNegotiation2012-2013(1)適用班級(jí):10國(guó)際貿(mào)易國(guó)際商務(wù)談判概述 1、本課程教學(xué)總時(shí)數(shù)為54學(xué)時(shí)，一學(xué)期學(xué)習(xí)，周課時(shí)為3節(jié)； 2、考核方式:考試國(guó)際商務(wù)談判概述 3、教學(xué)形式 課堂講授-分章講授 思考題、作業(yè)、案例分析 課堂討論-交互式教 學(xué)法、熱點(diǎn)問題討論 實(shí)踐認(rèn)知與學(xué)習(xí)、模擬國(guó)際商務(wù)談判概述4 4、考核方式、考核方式期末考試期末考試 （60%） 思考、作業(yè)思考、作業(yè) 、案例、案例 （20%）課堂討論（課堂討論（10%）實(shí)踐

2、與其它（實(shí)踐與其它（10%）國(guó)際商務(wù)談判概述5 5、課堂要求、課堂要求 端正角色，按時(shí)到課。端正角色，按時(shí)到課。 積極參與討論，按時(shí)完成作業(yè)。積極參與討論，按時(shí)完成作業(yè)。 上課期間，關(guān)閉通訊工具。上課期間，關(guān)閉通訊工具。 抽查考勤三次無故缺勤，抽查考勤三次無故缺勤， 期末期末總評(píng)為不及格?？傇u(píng)為不及格。國(guó)際商務(wù)談判概述導(dǎo)入案例分橙子的故事 1、有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。怎么樣分才算公平呢？ 2、一個(gè)小孩切，另一個(gè)小孩擁有先選權(quán)。這樣能夠達(dá)到兩者的效用最大化了嗎？ 3、第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾

3、桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前兩者進(jìn)行一些溝通多好！國(guó)際商務(wù)談判概述4、如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。 結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛

4、剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。國(guó)際商務(wù)談判概述結(jié)論： 兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程，滿足各自利益的過程。國(guó)際商務(wù)談判概述為什么需要談判？ 社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要； 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利及有償性。 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。 理念的差別性思考：國(guó)際商務(wù)談判有消失的那一天嗎？國(guó)際商務(wù)談判概述第一章第一章 國(guó)際商務(wù)談判概述國(guó)際商務(wù)談判概述本章主要內(nèi)容本章主要內(nèi)

5、容: :談判、商務(wù)談判及國(guó)際商務(wù)談判的概談判、商務(wù)談判及國(guó)際商務(wù)談判的概念念國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判的地位與功能國(guó)際商務(wù)談判的地位與功能國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素及類型國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素及類型國(guó)際商務(wù)談判概述第一節(jié)第一節(jié) 談判、商務(wù)談判及國(guó)際商務(wù)談判談判、商務(wù)談判及國(guó)際商務(wù)談判一、何謂談判呢一、何謂談判呢?談?wù)務(wù)f話或討論說話或討論判判分辨和評(píng)定分辨和評(píng)定談判談判國(guó)際商務(wù)談判概述談判定義的不同表述劉必榮劉必榮:談判是解決沖談判是解決沖突、維持關(guān)系或建立突、維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種方式合作架構(gòu)的一種方式，是一種技巧，也是，是一種技巧，也是一種思考方式。一種思考方式。 杰

6、勒德杰勒德尼爾倫伯格尼爾倫伯格 :談判是人們?yōu)榱烁恼勁惺侨藗優(yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意變相互關(guān)系而交流意見見,為了取得一致而相為了取得一致而相互磋商的一種行為?；ゴ枭痰囊环N行為。 丁建忠丁建忠 :談判是為妥談判是為妥善解決某個(gè)問題或分善解決某個(gè)問題或分歧，并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議歧，并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議而彼此對(duì)話的行為或而彼此對(duì)話的行為或過程。過程。 威恩巴羅威恩巴羅 :談判是一種雙談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能換意見的技能,其最終目的其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。有利的協(xié)議。羅杰費(fèi)希爾羅杰費(fèi)希

7、爾 、威廉尤、威廉尤瑞瑞 ：談判是為達(dá)成某：談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往種協(xié)議而進(jìn)行的交往。 國(guó)際商務(wù)談判概述談判定義的不同表述 雖然中外學(xué)者對(duì)談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著一些相近的或相通的基本點(diǎn)： 談判的目的性談判的目的性 談判的相互性談判的相互性 談判的協(xié)商性談判的協(xié)商性 國(guó)際商務(wù)談判概述綜合上述觀點(diǎn)綜合上述觀點(diǎn),我認(rèn)為我認(rèn)為:一般意義上的談判是指參與各方為了改變和建立新的社會(huì)關(guān)系，并使各方達(dá)到某種利益目標(biāo)所采取的某種協(xié)調(diào)行為過程國(guó)際商務(wù)談判概述國(guó)際商務(wù)談判概述二、談判的動(dòng)因是什么二、談判的動(dòng)因是什么? 1、追求利益 2、謀求合作 3、尋求共識(shí)國(guó)際商務(wù)談判概述 三、何謂

8、商務(wù)談判？三、何謂商務(wù)談判？ 所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)的交換與買賣事宜 國(guó)際商務(wù)談判概述 商務(wù)談判商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要而進(jìn)行相互濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要而進(jìn)行相互協(xié)商和溝通的過程。協(xié)商和溝通的過程。國(guó)際商務(wù)談判概述 商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)的重要內(nèi)容，是商務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)和核心，貫穿于商務(wù)活動(dòng)的全過程。 首先，商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)的起點(diǎn)。 其次，商務(wù)談判過程是實(shí)現(xiàn)商務(wù)活動(dòng)目標(biāo)的過程。 再次，商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)主要通過商務(wù)談判加以明確和界定。 最后，商務(wù)活動(dòng)過程也是維護(hù)和實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判成果的過程。國(guó)際商務(wù)談判概述 四、

9、何謂國(guó)際商務(wù)談判？ 國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了滿足一定需要，彼此通過交流溝通協(xié)商妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程。 簡(jiǎn)單地說，國(guó)際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國(guó)界的商務(wù)談判，是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判在國(guó)際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。國(guó)際商務(wù)談判概述 綜合上述不同層次或范圍的談判定義，其內(nèi)涵都包括如下基本點(diǎn)： 1、談判是以某種利益需求的滿足為預(yù)期目標(biāo)的。（目的性） 2、談判是處于相互獨(dú)立又相互聯(lián)系的雙方以平等對(duì)話謀求合作、協(xié)調(diào)和改善彼此關(guān)系的交際活動(dòng)（相互性） 3、談判是各方溝通信息、交換觀點(diǎn)、互相磋商、互相妥協(xié)，達(dá)成共識(shí)的過程。（協(xié)商性）國(guó)際商務(wù)談判概述國(guó)際商務(wù)談判的主

10、要特征國(guó)際商務(wù)談判的主要特征1 1、國(guó)際國(guó)際商務(wù)談判概述國(guó)際商務(wù)談判的主要特征國(guó)際商務(wù)談判的主要特征。國(guó)際商務(wù)談判概述國(guó)際商務(wù)談判的主要特征國(guó)際商務(wù)談判的主要特征3 3、國(guó)際商務(wù)談判各方是、國(guó)際商務(wù)談判各方是“合作合作”與與“沖突沖突”的對(duì)立統(tǒng)一的對(duì)立統(tǒng)一 首先，必須對(duì)矛盾要有深刻的認(rèn)識(shí) 其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟(jì)利益，這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn) 國(guó)際商務(wù)談判概述國(guó)際商務(wù)談判的主要特征國(guó)際商務(wù)談判的主要特征4 4、5、6、國(guó)際商務(wù)談判概述（二）國(guó)際商務(wù)談判的特殊性特征 1、跨國(guó)性 2、政策約束性 3、國(guó)際商務(wù)談判概述第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際國(guó)際商務(wù)談判的地位與功能商務(wù)

11、談判的地位與功能一、國(guó)際商務(wù)談判的地位1、是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶。2、是信息流傳播的有效途徑與信息流的載體。3、是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想的具體實(shí)踐。4、是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判概述 二、國(guó)際商務(wù)談判的基本功能二、國(guó)際商務(wù)談判的基本功能 1 1、協(xié)調(diào)功能、協(xié)調(diào)功能 2 2、溝通功能、溝通功能 3 3、促銷功能、促銷功能 4 4、發(fā)展功能、發(fā)展功能 5 5、效益功能、效益功能 6 6、社會(huì)功能、社會(huì)功能國(guó)際商務(wù)談判概述第三節(jié)第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素及類型國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素及類型 一、國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素 1、商務(wù)談判當(dāng)事人主體 2、商務(wù)談判的標(biāo)的客體（中心） 3、談判的背景

12、（環(huán)境） 國(guó)際商務(wù)談判概述國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素環(huán)境環(huán)境主體主體客體客體國(guó)際商務(wù)談判概述國(guó)際商務(wù)談判主體 談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員 談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)合理組成的群體 國(guó)際商務(wù)談判概述國(guó)際商務(wù)談判客體 國(guó)際商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容 任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的 舉出無形產(chǎn)品作舉出無形產(chǎn)品作為標(biāo)的的例子為標(biāo)的的例子國(guó)際商務(wù)談判概述國(guó)際商務(wù)談判環(huán)境 是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀環(huán)境 主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等 國(guó)際商務(wù)談判概述 二、國(guó)際商務(wù)談判的類型二、國(guó)際商務(wù)談判的類型國(guó)際商務(wù)談判概述

13、（一）按商務(wù)談判的內(nèi)容劃分（一）按商務(wù)談判的內(nèi)容劃分 商品貿(mào)易談判：是指一般商品的買賣談判，主要是指買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間，買賣的價(jià)格條件與支付方式，以及交易過程中雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等問題所進(jìn)行的談判 。 投資項(xiàng)目談判：是指談判雙方就雙方共同參與或涉及到雙方關(guān)系的某項(xiàng)投資活動(dòng)，對(duì)該投資活動(dòng)所涉及到的有關(guān)投資目的、投資方向、投資形式、投資內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)與管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任及相互之間的關(guān)系所進(jìn)行的談判。 國(guó)際商務(wù)談判概述 技術(shù)貿(mào)易談判：是指技術(shù)貿(mào)易中關(guān)于技術(shù)的內(nèi)容、性能、使用權(quán)益等方面的談判。它同時(shí)包括技術(shù)服

14、務(wù)、技術(shù)培養(yǎng)、專有技術(shù)的保密、商標(biāo)以及標(biāo)準(zhǔn)和考核驗(yàn)收等內(nèi)容。 勞務(wù)貿(mào)易談判：是指勞務(wù)貿(mào)易雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法即勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)買賣雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系所進(jìn)行的談判。 國(guó)際商務(wù)談判概述 索賠談判索賠談判：是指在合同義務(wù)不能或未能：是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判。該談判可分為直接索賠談判和間接判。該談判可分為直接索賠談判和間接索賠談判。索賠談判。 直接索賠談判必須遵守直接索賠談判必須遵守“四重四重”原原則則 重合同重合同 、重證據(jù)、重證據(jù) 、重時(shí)效、重時(shí)效、重關(guān)系重關(guān)系 。 間接索賠談判的

15、表現(xiàn)形式有三種：間接索賠談判的表現(xiàn)形式有三種：調(diào)解、調(diào)解、仲裁、訴訟。仲裁、訴訟。 國(guó)際商務(wù)談判概述（二）按商務(wù)談判雙方接觸的方式劃分（二）按商務(wù)談判雙方接觸的方式劃分 直接談判：是指談判雙方（或多方）進(jìn)行面對(duì)面的口頭磋商 間接談判：是指雙方不直接見面，而是通過信函、電話、電傳、互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行商談。 國(guó)際商務(wù)談判概述（三）按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分 主場(chǎng)談判。是指某一方談判方以東道主身份在自己所在地進(jìn)行的談判 。 優(yōu)點(diǎn) 易于建立心理優(yōu)勢(shì) 可以以禮壓客 可以同時(shí)在談判場(chǎng)內(nèi)外展開 活動(dòng)國(guó)際商務(wù)談判概述 客場(chǎng)談判：談判人員到對(duì)方所在地進(jìn)行的有關(guān)交易的談判。 注意審時(shí)度勢(shì) 客隨主便 中立地談判：在談判雙方

16、所在地以外的其他點(diǎn)進(jìn)行的談判。國(guó)際商務(wù)談判概述（四）按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分（四）按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分 讓步型談判：（柔軟型談判）談判者設(shè)法避免個(gè)人沖突，強(qiáng)調(diào)互相信任、互相讓步，以達(dá)成互相滿意的協(xié)議，為將來合作打好基礎(chǔ)為目的。 立場(chǎng)型談判：（強(qiáng)硬式談判）談判諸方各提自己的條件，各方強(qiáng)調(diào)各方的意愿。 原則型談判：（實(shí)質(zhì)利益談判法）談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均滿意的結(jié)果國(guó)際商務(wù)談判概述國(guó)際商務(wù)談判概述（五）按商務(wù)談判的透明度劃分 公開談判：談判的主題、時(shí)間、地點(diǎn)、參談人員及談判過程均向外界分開的談判。 秘密談判：談判的主題、時(shí)間、地點(diǎn)、人員、進(jìn)程及結(jié)果等均不公開的談判。 注意公開談判與秘密談判是相對(duì)而言的。國(guó)際商務(wù)談判概述（六）按商務(wù)談判參與的人數(shù)劃分（六）按商