影響消費(fèi)者購買行為因素的分析

1、影響消費(fèi)者購買行為的影響因素的分析1 .引言消費(fèi)者購買行為是指最終消費(fèi)者的購買行為，所謂最終消費(fèi)者 是指以消費(fèi)為目的的購買商品或服務(wù)的個(gè)人或家庭。 所有這些最終 消費(fèi)者構(gòu)成了消費(fèi)者市場(chǎng)。消費(fèi)者購買行為的形成是一個(gè)復(fù)雜的、 受一系列相關(guān)因素影響的連續(xù)行為，影響消費(fèi)者購買行為的因素非 常復(fù)雜，多種多樣。這些因素有時(shí)獨(dú)立地，有時(shí)又相互交織地影響 著消費(fèi)者的購買欲望和購買行為，由于消費(fèi)者行為的對(duì)象是千變?nèi)f 化的人的行為，不可能有通用的最佳模式，那么影響消費(fèi)者購買行 為的因素究竟有哪些呢？2 .影響因素市場(chǎng)營(yíng)銷刺激因素由四“現(xiàn)成：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷。其他 刺激因素主要存在于購買環(huán)境之中，包括：經(jīng)濟(jì)、

2、技術(shù)、政治和文化 等因素的影響。消費(fèi)者行為既受到個(gè)人需要、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度等心 理因素和年齡、生活方式、自我形象、個(gè)性等個(gè)人因素的影響，也會(huì) 受到家庭、社會(huì)階層、參照群體和文化因素等影響。（一）文化因素 文化是人類知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、美學(xué)、習(xí)俗、語言文字以及人作為社會(huì)成員所獲得的其他能力和習(xí)慣的總稱。 文化是人們?cè)?社會(huì)實(shí)踐中形成的，是一種歷史現(xiàn)象的沉淀；同時(shí)，文化又是動(dòng)態(tài)的, 處于不斷的發(fā)生變化之中。包括：1 .文化文化是引發(fā)人類愿望和行為的最根本原因年齡段口系歹1n系歹1J2系列3不同年齡段的消費(fèi)者購物行為明顯存在差距，青少年一般購物在于求 新求奇，但他們也會(huì)更多白參考一下價(jià)格，

3、他們更多喜歡在專賣店夠 買衣物（價(jià)格不算貴但衣服比較時(shí)尚，展示個(gè)性）,中年人一般在職場(chǎng)更 多的會(huì)選擇職業(yè)裝，或比較顯示地位的休閑裝，老人更多的會(huì)比較想 穿出“青春活力"會(huì)在挑選衣物時(shí)更細(xì)心，仔細(xì).2 .亞文化亞文化包括民族、宗教、種族和地域等。亞文化為其成員帶來更明 確的認(rèn)同感和集體感。許多亞文化構(gòu)成了重要的細(xì)分市場(chǎng)。3社會(huì)階層社會(huì)階層是在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和穩(wěn)定性的群體，他們 按等級(jí)排列，每個(gè)階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。 社會(huì)階層不僅受收入影響，也受其他因素如職業(yè)、教育和財(cái)產(chǎn)等的影 響。在一些社會(huì)系統(tǒng)中，各階層具有特定的作用和特定的社會(huì)地位。（二）社會(huì)因素

4、消費(fèi)者的購買行為同樣也受到諸如小群體、家庭以及社會(huì)角色與 地位等一系列社會(huì)因素的影響。1 .群體一個(gè)人的消費(fèi)行為受到許多參考群體的影響。 直接影響的群體稱為 會(huì)員群體，包括家庭、朋友、鄰居、同事等主要群體和宗教組織、專 業(yè)組織和同業(yè)工會(huì)等次級(jí)群體。崇拜群體是另一種參考群體。接近57%的消費(fèi)者認(rèn)為自己購買行為易受他人的影響，47%的消費(fèi)者 更愿意遵循自己的購物意向不喜歡盲從， 追求另類與個(gè)性。針對(duì)易受 他人影響的消費(fèi)者要把握住他們的“領(lǐng)銜者”即他們易受誰的消費(fèi)方 式影響，緊抓時(shí)尚的步伐，使公司穩(wěn)步提升，對(duì)于那些不易受他人影 響的消費(fèi)者。抓住他們求儀的心理，可以適銷商品看看口碑，在擴(kuò)大 銷量。2

5、.家庭家庭成員對(duì)購買者的行為影響很大。 家庭是社會(huì)中最重要的消費(fèi)者 購買群體，而且已經(jīng)被廣泛地研究。受父母消費(fèi)行為的影響ABCD由圖中可以看出,33.3 %的消費(fèi)者的購買行為完全受父母的購買方式所影響,23%的消費(fèi)者會(huì)受一定影響，26.67%的消費(fèi)者認(rèn)為與父母存 在代溝，追求個(gè)性等原因，不遵循父母的消費(fèi)行為影響.隨著時(shí)代的發(fā) 展，追求個(gè)性與時(shí)尚會(huì)逐漸成為時(shí)代的主流，商家可以更多的求新求奇 才會(huì)贏取更好的利益份額3 .角色與地位一個(gè)人一生中可能會(huì)從屬于很多群體一一家庭、俱樂部以及各類 組織。每個(gè)人在群體中的位置取決于他的角色和地位。從圖知道，很少有家里采購產(chǎn)品時(shí)不注重我們的意見的，由此可見， 商

6、家在銷售商品時(shí)也要注重考慮多方面的因素， 各個(gè)年齡段的消費(fèi)者 的滿意度。注重質(zhì)量與個(gè)性并重。（三）個(gè)人因素購買者的決策也受個(gè)人因素的影響，尤其是受年齡與生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性及自我觀念的影響。受個(gè)人因素的影響，每個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的購買因素完全不同，可能 有人注重價(jià)格，有人更在意外形包裝，這需要企業(yè)在銷售時(shí)派出有經(jīng) 驗(yàn)的銷售人員，針對(duì)不同的消費(fèi)者作出相應(yīng)的營(yíng)銷策劃。（四）心理因素消費(fèi)者心理活動(dòng)過程，是指消費(fèi)者在消費(fèi)決策中支配購買行為的 心理活動(dòng)的整個(gè)過程。影響消費(fèi)者心理活動(dòng)過程的主要因素有需要、 認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度等。1.需要需要是指在一定的生活環(huán)境中，人們?yōu)榱搜永m(xù)和發(fā)展生命對(duì)客觀

7、事物的欲望的反映。美國(guó)著名的心理學(xué)家馬斯洛提出得"需要層 次論把需要分成若五個(gè)層次，即生理需要、安全需要、社會(huì)需 要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要2認(rèn)知感知是人們收集、整理并解釋信息，形成有意義的客觀世界圖像的過程。如一個(gè)消費(fèi)者在決定購買商品前會(huì)運(yùn)用自己的渠道了解相關(guān)的產(chǎn)品信息后經(jīng)過收集信息，選擇評(píng)估等確定自己的購買決策。3.態(tài)度消費(fèi)者態(tài)度指消費(fèi)者在購買或使用商品的過程中對(duì)商品或服務(wù) 及其有關(guān)事物形成的反應(yīng)傾向，即對(duì)商品的好惡、肯定與否定的情感 傾向。在這其中，營(yíng)銷人員起了很大的作用，營(yíng)銷人員的素質(zhì)決定 了企業(yè)的獲利。4.學(xué)習(xí)消費(fèi)者的學(xué)習(xí)是消費(fèi)者在購買和使用商品活動(dòng)中不斷獲得知識(shí)、 經(jīng)驗(yàn)和技能，不斷完善其購買行為的過程。三.結(jié)語影響消費(fèi)者的購買行為的因素都會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購買決策產(chǎn)生積 極或者消極的影響，這會(huì)對(duì)營(yíng)銷者在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和消費(fèi)引導(dǎo)時(shí)產(chǎn) 生一定的指導(dǎo)作用。有效的利用這些穩(wěn)定的因素，對(duì)消費(fèi)者決策施