眼科醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷工作的設(shè)想

1、眼科醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷工作的設(shè)想我院既是一個(gè)投資公司， 也一個(gè)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)公司。 無(wú)論何種資本運(yùn)作， 也要建立在投資工程能 夠產(chǎn)生投資回報(bào)的根底上。 每項(xiàng)投資都要到達(dá)它們盡可能高的最大收益， 才能保證我院的健 康開(kāi)展。營(yíng)銷，顧名思義：費(fèi)人、費(fèi)時(shí)、費(fèi)錢。所以提醫(yī)院的盈利能力，是我院工作的重中 之重。由于浙江臨安醫(yī)療市場(chǎng) 民營(yíng)醫(yī)療門診 開(kāi)展迅速， 伴隨著公立醫(yī)院醫(yī)療體制改革步伐加快， *眼科 醫(yī)院的設(shè)立將給本市的醫(yī)療市場(chǎng)形成有力的沖擊，同時(shí)給自身也帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī) 院的生存與開(kāi)展的空間及前景將取決于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是否出色。目前， 臨安市已設(shè)立有友好、 協(xié)和、同濟(jì)等民營(yíng)醫(yī)院， 他們均為綜合性醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)模式， 根據(jù)

2、了解其在市場(chǎng)營(yíng)銷方面缺乏合理力度和科學(xué)適用的經(jīng)營(yíng)模式， 在工程選擇上沒(méi)有突出特 色，故爾在市場(chǎng)份額和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)兩方面都沒(méi)有太好的業(yè)績(jī)。據(jù)相關(guān)人員的告知， 以上三家醫(yī)院自從開(kāi)設(shè)以來(lái)始終沒(méi)有出色的業(yè)績(jī)， 并出現(xiàn)連續(xù)虧損 狀況。 究其原因，可能是在選擇目標(biāo)市場(chǎng)不明確、 工程單一而且缺乏亮點(diǎn)、 醫(yī)院品牌難以確 立等諸多原因所導(dǎo)致。其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略經(jīng)過(guò)了三個(gè)階段：貴族特需效勞醫(yī)院-性病?？漆t(yī)院 社區(qū)效勞醫(yī)院。 并且各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)方式趨于一致，沒(méi)有差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 因此，我 院醫(yī)院要想爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率必須加強(qiáng)營(yíng)銷策略， 雖然在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)存在差異， 但同樣身為“民 營(yíng)醫(yī)院， 給消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)和接受包括感知方面是一樣

3、的。 所以必須與其他民營(yíng)醫(yī)院盡快拉 開(kāi)距離，以我院特有的亮點(diǎn)導(dǎo)入臨安市場(chǎng)。我們必須對(duì)現(xiàn)有技術(shù)、 設(shè)備進(jìn)行升級(jí)和包裝，同 時(shí)對(duì)醫(yī)院的整體形象需要特別關(guān)注， 以免在臨安人心目中形成“民營(yíng)醫(yī)院的負(fù)面印象。 必 須改良“民營(yíng)醫(yī)院形勢(shì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)營(yíng)銷地位，以求能在眼部疾病的市場(chǎng)上生存下去。一、營(yíng)銷戰(zhàn)略定位開(kāi)業(yè)伊始， 我院必須給醫(yī)院的市場(chǎng)作出合理的定位， 根據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)現(xiàn)今及將來(lái)的開(kāi)展趨勢(shì)分 析，把醫(yī)院辦成特需效勞的貴族醫(yī)院，即 VIP 客戶效勞分析如：上海是一個(gè)國(guó)際化大都 市，民營(yíng)、 外資醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛看好特需醫(yī)院、 貴族醫(yī)院、 高檔體檢中心等效勞于中產(chǎn)階層的 醫(yī)院，例子：新加坡一個(gè)財(cái)團(tuán)投資 6000 萬(wàn)美金

4、與某地段醫(yī)院合作建立一家豪華特需醫(yī)院 。 但臨安市經(jīng)濟(jì)興旺水平以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)觀念、 意識(shí)與上海相去甚遠(yuǎn)， 特需醫(yī)院的市場(chǎng)資源并不 適合在臨安生存。 故此，將把我院定位于一般的?？漆t(yī)院， 這樣有利于醫(yī)院自身的本錢降低， 其次利于消費(fèi)者的本錢降低。 在此根底上提供幽雅的醫(yī)療環(huán)境和人性化的效勞， 我院即適合 走低本錢，超標(biāo)準(zhǔn)效勞的思路，贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者的心。廣告定位在廣告宣傳方案上，預(yù)方案年投資 30 萬(wàn)元即每月 2-3 萬(wàn)可根據(jù)實(shí)際需求而投入。開(kāi)業(yè)廣告的籌劃是我院在臨安上市的“開(kāi)天炮，我們稱為送給臨安人們的“第一份禮 物，是展現(xiàn)我院 眼科醫(yī)院的良好形象的最正確時(shí)期。具體操作：當(dāng)?shù)貓?bào)紙 1/2 版面以

5、形象、 信息傳達(dá)形式傳播， 1/4 通欄醫(yī)院功能介紹，隨后的以?shī)A報(bào)形式大量在人流高集地派發(fā)，用 以補(bǔ)充主流報(bào)紙的核心內(nèi)容和說(shuō)明， 主題內(nèi)容以專家介紹、 科普教育、 眼睛健康教育等內(nèi)容， 專家介紹約有 45 名，版面設(shè)計(jì)由管理部指導(dǎo)平面設(shè)計(jì)人員完成。選擇適宜的路牌燈箱進(jìn) 行我院落戶臨安的信息向臨安市場(chǎng)呼喚， 包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公交車身宣傳， 將信息以固定傳達(dá)形式 傳播到各個(gè)偏遠(yuǎn)地區(qū)。初期宣傳側(cè)重點(diǎn)以形象、公益宣傳為主打，一段時(shí)間后預(yù)計(jì)在 30 天左右，我院醫(yī)院作為 眼科 醫(yī)院的形象已經(jīng)形成。在以廣告促銷的同時(shí)， 我們將實(shí)施了一些社區(qū)宣傳措施， 在周圍的小區(qū)開(kāi)展活動(dòng)， 但不 予以過(guò)多。分析原因：社區(qū)宣傳應(yīng)

6、該具有產(chǎn)生良好效益的潛力，但操作不當(dāng)也可事倍功半。 我們?cè)谏鐓^(qū)宣傳上竭力避開(kāi)以普查、 體檢等通俗手段， 找到社區(qū)健康教育作為切入點(diǎn)， 具體 理念將貫徹總院的營(yíng)銷理念， 在人群中擴(kuò)大品牌影響。 另外， 我們必須為醫(yī)生在體檢過(guò)程中 的接診方式等營(yíng)銷技能進(jìn)行事先培訓(xùn)，為醫(yī)院管理和醫(yī)務(wù)人員的行為標(biāo)準(zhǔn)上防止?jié)撛诘穆?洞。據(jù)了解，臨安現(xiàn)今的民營(yíng)醫(yī)院在經(jīng)過(guò)短短的數(shù)月過(guò)程中，由于前期廣告投入大，為此， 其品牌知曉度擴(kuò)張較為迅速，但是由于缺乏專業(yè)的內(nèi)部管理體系建設(shè)和醫(yī)院管理的不完善， 在 2004 年 10 、11 月份接連出現(xiàn)兩起惡性事故， 其中一患者目前還在訴訟中， 影響非常廣泛。 借此，我們可以看出其不僅

7、缺乏管理體系而且更缺乏危機(jī)公關(guān)體系。 這也正式許多消費(fèi)者為 什么將名營(yíng)醫(yī)院拒之門外的原因， 而市場(chǎng)一旦向我們關(guān)門， 想再次翻開(kāi)其艱難是渴想而知的。品牌信譽(yù)營(yíng)銷根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)， 民營(yíng)醫(yī)院諸多以性病等綜合性運(yùn)作模式， 一般在一年左右的時(shí)間就出現(xiàn) 醫(yī)院信譽(yù)危機(jī)的嚴(yán)酷事實(shí)， 提醒我們首先要考慮實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)醫(yī)院可持續(xù)經(jīng)營(yíng)目 標(biāo)這兩者之間如何兼顧的問(wèn)題， 必須慎之又慎， 一旦出現(xiàn)方向性的偏差， 其后果將令人不寒 而栗例子：慈溪我院；分析原因：缺乏危機(jī)感，不注重品牌信譽(yù)。因此，在制訂市場(chǎng)營(yíng) 銷方案時(shí)，我們將重點(diǎn)討論除了廣告促銷活動(dòng)以外的、能夠迅速提升醫(yī)院品牌的營(yíng)銷方式， 以免重蹈慈溪我院總院的覆轍。

8、 比方我們將全面進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷培訓(xùn)、效勞標(biāo)準(zhǔn)與理念培 訓(xùn)、醫(yī)患關(guān)系處理培訓(xùn)等課程，聘請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)和講師。二、為此，我們制定如下?tīng)I(yíng)銷方案：2.1、目標(biāo)第一季度營(yíng)業(yè)額為10萬(wàn)元；凈利潤(rùn)為 *萬(wàn)元；市場(chǎng)占有率為 * 。第二季度營(yíng)業(yè)額為15萬(wàn)元；凈利潤(rùn)為 *萬(wàn)元；市場(chǎng)占有率為 * 。第三季度營(yíng)業(yè)額為18-22 萬(wàn)元；凈利潤(rùn)為 * 萬(wàn)元；市場(chǎng)占有率為 * 。2.2、營(yíng)銷方案開(kāi)張前夕，全面做好品牌信息導(dǎo)入。第一階段主攻品牌功能和形象傳播， 以硬性廣告與軟性廣告結(jié)合， 人文口碑營(yíng)銷為“點(diǎn)睛 完成我院品牌形象塑造；第二階段側(cè)重品牌權(quán)威性和知名度打造，以軟性媒體開(kāi)道，健康理念講座為主，向臨安農(nóng)村市場(chǎng)滲透，全面展開(kāi)眼

9、睛健康重要性傳播，以此樹(shù)立我院眼科權(quán)威性與知名度。第三階段穩(wěn)固前兩階段的運(yùn)作的成熟度，把握市場(chǎng)消費(fèi)心理猶豫點(diǎn)，及時(shí)作好市場(chǎng)信息反響，以便調(diào)整營(yíng)銷方案。此階段除了繼續(xù)作好品牌形象傳播外，繼而將品牌升級(jí)，側(cè)重樹(shù)立品牌美譽(yù)度。三、綜述眼病市場(chǎng)是塊專業(yè)而未被民營(yíng)醫(yī)院所看重的市場(chǎng)，在臨安醫(yī)療市場(chǎng)上，諸多醫(yī)院均有設(shè)立該科室，但是真正做好的或者說(shuō)以重點(diǎn)去推廣的并沒(méi)有，唯一一家眼科中心也是與外界合作中醫(yī)院眼科中心，其精力也僅一般經(jīng)營(yíng)而已。為此，眼病市場(chǎng)在臨安將會(huì)有更大的發(fā) 展空間。我們推敲，在臨安醫(yī)療市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)的大多數(shù)醫(yī)院或門診都在為維持經(jīng)營(yíng)而奮斗。其經(jīng)營(yíng)模式統(tǒng)一為綜合經(jīng)營(yíng)，加之其營(yíng)銷推廣目標(biāo)不明確，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品

10、定位不清晰， 廣告訴訟點(diǎn)模糊不清，另外廣告費(fèi)用隨著市場(chǎng)而上漲，而藥品價(jià)格隨著政策和藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)而失去利 潤(rùn)空間，造成經(jīng)營(yíng)本錢逐年上升，而市場(chǎng)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)管理不當(dāng)似乎是虧損的主要原因。然而，我院醫(yī)院必須采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略和經(jīng)營(yíng)管理，在眼病領(lǐng)域爭(zhēng)取較大的市場(chǎng)份額還是非常有希望的，但它的長(zhǎng)期獲利能力和營(yíng)業(yè)額不斷上升的能力卻值得疑心。我們分析， 由于臨安人口數(shù)量的限制和所處的地理位置限制，我院業(yè)務(wù)能力似乎僅能為本地區(qū)效勞。為此，我們不得不考慮投入本錢與回報(bào)的問(wèn)題，由于廣告效應(yīng)的下降和費(fèi)用的提高，我們將在一定時(shí)期后對(duì)一些硬性廣告進(jìn)行縮水，這必將使得醫(yī)院的營(yíng)業(yè)和利潤(rùn)受到影響。我院醫(yī)院需要在市場(chǎng)上建立

11、一個(gè)防御性的定位，盡快確定其他的長(zhǎng)期性工程及利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，來(lái)保證醫(yī)院的利潤(rùn)長(zhǎng)盛不衰局面。四、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與假設(shè)因?yàn)槲以菏茄鄄≈委煹膶I(yè)醫(yī)院，其經(jīng)營(yíng)模式幾乎是無(wú)以評(píng)比的，所以我們?cè)O(shè)想，把臨安地區(qū)內(nèi)所有具有相同質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)者歸在一起。人民醫(yī)院、中醫(yī)院和其他醫(yī)院 眼科及鄉(xiāng)鎮(zhèn)各診所，我們把這些科室建立起了一套完整的 眼科經(jīng)營(yíng)模式，因?yàn)樗麄兠刻於荚诮哟鄄』颊撸?每天都在將這些患者向臨安以外的地區(qū)輸 送治療。這塊資源我們必須得以所用。我們不主張通過(guò)大量廣告致力于市場(chǎng)的擴(kuò)展，在市場(chǎng)導(dǎo)入階段的廣告投放后我們即停止該項(xiàng)投入，用以其他人性化的營(yíng)銷。我們分析：長(zhǎng)期廣告的投入明顯帶營(yíng)利性醫(yī)院的印象，嚴(yán)重影響了醫(yī)院品牌的提升

12、，很難在患者心目中建立忠誠(chéng)度和美譽(yù)度。目前，市場(chǎng)上鋪天蓋地的醫(yī)療廣告，對(duì)那些不惜本錢燒錢的醫(yī)院，失敗已根本定局。因?yàn)橄M(fèi)者不再信從這種羊 毛出在羊身上的廣告了。民營(yíng)醫(yī)院信譽(yù)的缺失， 公立醫(yī)院企業(yè)化改制及其營(yíng)銷意識(shí)的覺(jué)醒，將是我院醫(yī)院面臨的真正威脅。同時(shí)，技術(shù)層次的無(wú)差異化競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)模、設(shè)備、人才以及社會(huì)知名度的差距將使 我院醫(yī)院面臨長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)壓力。因此，在專科經(jīng)營(yíng)模式的根底上，適當(dāng)提高專科工程的技術(shù)含量，建立?？乒こ痰姆烙允袌?chǎng)定位機(jī)制是保持醫(yī)院可持續(xù)開(kāi)展的有效措施。五、價(jià)格比照各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的價(jià)格價(jià)格關(guān)系是難以評(píng)價(jià)的。 各個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和門診的診療技術(shù)都 有類似的功能特征。價(jià)格似乎只是醫(yī)院形象、技

13、術(shù)聲譽(yù)的函數(shù)。如：近視激光治療工程，有 2 千多的，有 3 千多的，也有 6 錢多的，各地區(qū)各單位都不一樣。 眼科 其他診斷工程收費(fèi)也 同樣如此。 考慮我院醫(yī)院的社會(huì)知名度較低以及市場(chǎng)導(dǎo)入階段的因素， 為盡快被患者和市場(chǎng) 接受， 價(jià)格指數(shù)的主動(dòng)降低是勢(shì)在必行， 但關(guān)鍵要把營(yíng)銷機(jī)制建立健全， 把各單項(xiàng)病種的技 術(shù)及消費(fèi)層次拉開(kāi)并形成系列“就醫(yī)套餐， 這樣可以在外部影響醫(yī)院信譽(yù)度的前提下盡可 能地提高單病種的價(jià)格指數(shù)。由于技術(shù)是存在差異的，消費(fèi)者可能模糊不清、拿不定主意， 導(dǎo)致最終接受的原因可能完全是他們對(duì)我院醫(yī)院品牌形象的影響- 因此， 在廣告籌劃上， 我們應(yīng)該注意對(duì)醫(yī)院形象的包裝。六、問(wèn)題與時(shí)

14、機(jī)一問(wèn)題：我院醫(yī)院名稱的知名度很弱幾乎無(wú)人知道。營(yíng)銷投入與執(zhí)行力度不強(qiáng)。應(yīng)防止：領(lǐng)導(dǎo)決策緩慢。眼科 工程沒(méi)有任何顯著產(chǎn)品特性區(qū)別。醫(yī)院的技術(shù)實(shí)力也難以開(kāi)發(fā)出不可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速模仿的工程特性。尚未建立一支專職營(yíng)銷組織和營(yíng)銷渠道。二時(shí)機(jī)：在所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中， 沒(méi)有一家有一個(gè)防御市場(chǎng)定位， 因比， 我院可以把浙一 眼科 所占領(lǐng) 或?qū)π刨嚺R安以外眼病治療的患者進(jìn)行攔截，最終取而代之。根據(jù)初步了解，大多數(shù)眼病患者都對(duì)臨安現(xiàn)存醫(yī)院的眼病治療質(zhì)量不滿意。臨安市的醫(yī)療市場(chǎng)中至今沒(méi)有一家眼病?？菩再|(zhì)的醫(yī)院， 我院醫(yī)院有望以權(quán)威形象出現(xiàn) 在市場(chǎng)中， 建議：對(duì)外宣傳口號(hào)為“明光醫(yī)院，專業(yè)治療眼病的醫(yī)院，另外可設(shè)立眼

15、部相 關(guān)的美容科室，但不得為主科室和獨(dú)立大量宣傳，以免造成經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品混淆。建立專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷渠道。 社區(qū)健康教育和社區(qū)家庭醫(yī)療效勞是培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶的 有效方式，設(shè)制 24 小時(shí)醫(yī)療咨詢卡、健康護(hù)照等促銷手段，通過(guò)眼睛健康教育等塑造醫(yī)院 品牌和患者中的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度。建立社區(qū)、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)。 由于社區(qū)醫(yī)療門診也面臨著可怕的劇烈競(jìng)爭(zhēng)， 因此它們也樂(lè) 于接受任何能給它們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方案，只要是有利于競(jìng)爭(zhēng)的方案它們都會(huì)作出積極的反響。七、宣傳策略：醫(yī)院宣傳是指醫(yī)院為樹(shù)立社會(huì)形象、 擴(kuò)大社會(huì)影響而采取的專門性或功能性行為。 在醫(yī) 療市場(chǎng)環(huán)境下， 營(yíng)銷工作在我院醫(yī)院開(kāi)展中具有越來(lái)越重要的地位。

16、一般情況下， 醫(yī)院宣傳 采取媒體宣傳和人際傳播兩種方式。 由于媒體宣傳具有廣泛性、 及時(shí)性、 高效性和較強(qiáng)的滲 透性，故得到許多民營(yíng)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理者的普遍重視， 在媒體宣傳方面也進(jìn)行了一系列有益的 探索。7.1 媒體宣傳的內(nèi)容營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)一貫重視利用群眾傳播媒體進(jìn)行醫(yī)院宣傳。 環(huán)視現(xiàn)今醫(yī)療市場(chǎng)的宣傳手 段，媒體宣傳在整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)宣傳工作中占有主導(dǎo)地位，其主要內(nèi)容大致有六個(gè)方面。7.1.1 醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理概況對(duì)醫(yī)院發(fā)生的重大事件及時(shí)進(jìn)行報(bào)道， 讓社會(huì)公眾和患者了解醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)思想、 管理動(dòng) 態(tài)、醫(yī)院開(kāi)展過(guò)程中的具有里程碑意義的重大事件， 目的是拉近醫(yī)院與患者之間距離， 獲得 社會(huì)各界人士的廣泛支持。

17、通過(guò)報(bào)道醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)方針、工作思路、效勞措施、技術(shù)動(dòng)態(tài)、讓 病人了解醫(yī)院優(yōu)質(zhì)醫(yī)療效勞的具體措施， 即將推出的新措舉， 方便患者就診。同時(shí)，讓病人 見(jiàn)證醫(yī)院逐步開(kāi)展和壯大過(guò)程， 增強(qiáng)醫(yī)院與社會(huì)公眾的親和力。 譬如， 醫(yī)院成立眼睛健康體 檢中心的事件進(jìn)行系列報(bào)道， 將會(huì)引起社會(huì)的普遍關(guān)注。 吸引許多工廠 印刷和紡織業(yè)企業(yè) 、 其他單位和個(gè)人很快知曉并前來(lái)聯(lián)系體檢事宜，既滿足了人們對(duì)眼睛醫(yī)療保健效勞的新需 求，也給醫(yī)院帶來(lái)了更多的顧客，一舉兩得。7.1.2 專家人物推介大張旗鼓地將院內(nèi)醫(yī)學(xué)專家向社會(huì)推介， 有利于擴(kuò)大專家知名度， 提高醫(yī)院的聲譽(yù)， 方 便患者就醫(yī)。 還可將專家的介紹擺放在醫(yī)院正門最顯眼

18、的位置， 并以專欄的形式， 詳細(xì)介紹 全體醫(yī)務(wù)人員根本情況。 此外， 通過(guò)各種印刷和電聲媒體， 定期介紹知名專家以及有診療活 動(dòng)，讓廣闊市民充分了解我院專業(yè)醫(yī)療專家的情況。7.1.3 技術(shù)動(dòng)態(tài)及時(shí)對(duì)院內(nèi)開(kāi)展的高、新、尖技術(shù)工程相對(duì)本地區(qū)而言進(jìn)行報(bào)道；如超高度近視治 療、窮困患者治療等， 有利于百姓充分了解醫(yī)院的技術(shù)力量和醫(yī)院的道德形象， 吸引更多的 病人前來(lái)就醫(yī)， 在為患者排憂解難的同時(shí)，提升醫(yī)院的技術(shù)形象和社會(huì)形象。比方，醫(yī)院將 開(kāi)展超高度近視手術(shù)， 初期該病人并不太多人關(guān)注。 為此， 我們可以通過(guò)系列專題的方式對(duì) 其進(jìn)行跟蹤報(bào)道， 讓廣闊市民充分了解眼睛的危害和眼睛在生活中地位。 與此同時(shí)

19、， 醫(yī)院還 在本地區(qū)舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議講座， 如眼睛健康預(yù)防與治療講座， 讓當(dāng)?shù)厝藗兗皶r(shí)了解并懂得如個(gè) 保護(hù)與重視眼睛， 再者開(kāi)展 眼科 學(xué)術(shù)會(huì)和講座， 讓鎮(zhèn)區(qū)醫(yī)院充分了解我院的治療水平。 這些 措施起到立竿見(jiàn)影的效果，并使我院技術(shù)很快翻開(kāi)局面，并在本地區(qū)形成相當(dāng)?shù)挠绊憽?.1.4 科普知識(shí)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展和生活水平的提高， 公眾普遍重視疾病預(yù)防和自該保健， 并希望掌握 更多的醫(yī)療保健知識(shí)。 但眼睛健康保健似乎并沒(méi)有得到太多的人重視。 為此， 我們專門組織 相關(guān)專家，根據(jù)季節(jié)、地域、職業(yè)、以及疾病流行等特點(diǎn)，通過(guò)多種媒體，如社區(qū)宣傳、舉 辦健康知識(shí)錄象講座、贈(zèng)送科普手冊(cè)、有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答、競(jìng)答等，適時(shí)向

20、社會(huì)公眾介紹眼 部疾病預(yù)防、 康復(fù)、 醫(yī)療保健的常識(shí)和科普知識(shí)， 讓社會(huì)公眾充分感受到我院醫(yī)院在關(guān)心他 們的眼睛健康， 無(wú)形中增進(jìn)了醫(yī)院與社會(huì)群體的親近感。 此外，我們還通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷， 了解 廣闊患者對(duì)眼睛醫(yī)療保健知識(shí)的實(shí)際需要， 定期在廣場(chǎng)、 社區(qū)舉辦各種 眼科 醫(yī)學(xué)科普知識(shí)講 座，比方：如何老年人白內(nèi)障？糖尿病、 高血壓患者應(yīng)注意什么？及糖尿病患者的自該保健， 高血壓患者的考前須知等等。針對(duì)本地區(qū)為旅游城市的特點(diǎn)，我們還有方案地組織專家組， 深入到各個(gè)景點(diǎn)進(jìn)行眼睛健康知識(shí)講座。如： 眼病的急救處理，眼睛保健常識(shí)等。 有利于我院在當(dāng)?shù)貥?shù)立良好形象，并將被旅游客人帶出臨安。7.1.5 技術(shù)設(shè)備

21、與效勞設(shè)施對(duì)醫(yī)院擁有的高檔設(shè)備設(shè)施進(jìn)行介紹， 是向社會(huì)展示醫(yī)院技術(shù)實(shí)力的一種行之有效的方 式。毫無(wú)疑問(wèn)，先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備有良好的效勞設(shè)施是提供優(yōu)質(zhì)醫(yī)療保健效勞的根底和保障， 在一定程度上反映出醫(yī)院的人才素質(zhì)、 技術(shù)實(shí)力、 能開(kāi)展的醫(yī)療工程和效勞質(zhì)量。 通過(guò)對(duì)設(shè) 備設(shè)施的介紹，增加社會(huì)公眾和患者對(duì)醫(yī)院的信任感。7.1.6 醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)醫(yī)德醫(yī)風(fēng)問(wèn)題一直是社會(huì)公眾關(guān)注的敏感問(wèn)題。 作為一家民營(yíng)醫(yī)院， 我們將特別注重醫(yī) 德醫(yī)風(fēng)建設(shè)， 把它作為我院醫(yī)院生存和開(kāi)展的生命線。 通過(guò)大力宣傳“處處有愛(ài)， 天天健康 的我院理念，“接一位病人，獻(xiàn)一份愛(ài)心的高尚精神， 醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)中的具體做法、 措施 以及生動(dòng)感人的

22、先進(jìn)事跡， 對(duì)扭轉(zhuǎn)市民心目中存在的對(duì)民營(yíng)醫(yī)院的一些偏見(jiàn)起到了很好的作 用。針對(duì)嚴(yán)禁收受紅包的規(guī)定， 我們還需專門設(shè)立投訴意見(jiàn)信箱， 發(fā)動(dòng)群眾對(duì)醫(yī)務(wù)人員的醫(yī) 德醫(yī)風(fēng)進(jìn)行監(jiān)督。 此外， 我們還通過(guò)公告欄的形式， 將患者褒獎(jiǎng)醫(yī)護(hù)人員優(yōu)質(zhì)效勞和廉潔行 醫(yī)行為的表?yè)P(yáng)信、 感謝信張貼公布。 對(duì)典型事跡進(jìn)行連續(xù)報(bào)道和大規(guī)模的宣傳， 以引起社會(huì) 的廣泛關(guān)注。7.1 媒體宣傳的方式7.2.1 電聲媒體電視、 播送是與老百姓日常生活關(guān)系最為密切的群眾媒體。建院前期和初期， 我們可以與廣播電臺(tái)投放一定的市場(chǎng)導(dǎo)入宣傳。并開(kāi)辟 ?我院“世界之窗?欄目作為電視臺(tái)、 播送電臺(tái) 普及眼睛健康知識(shí)的首次嘗試，意在獲得市民的廣泛

23、關(guān)注。7.2.2 印刷媒體印刷媒體是進(jìn)行醫(yī)院宣傳的重要形式。 我們可以通過(guò)報(bào)紙、 雜志、 其他印刷品等印刷媒 體介紹醫(yī)院的人才、設(shè)備、技術(shù)、效勞和醫(yī)院的開(kāi)展動(dòng)態(tài)。在臨安市的主流媒體?今日 臨安?上，以新聞、科普、專版、消息、通訊等形式介紹醫(yī)院。我們可與報(bào)社合作開(kāi)辟?我 院“世界之窗?等欄目。通過(guò)這個(gè)欄目，全方位宣傳醫(yī)院的各個(gè)學(xué)科、專業(yè)的人才、設(shè)備 和技術(shù)，推出醫(yī)院新開(kāi)展的新技術(shù)、 新工程， 為患者的就醫(yī)提供科學(xué)合理的指導(dǎo)和建議。此 外，醫(yī)院自身也定期編輯出版?我院簡(jiǎn)訊?，免費(fèi)派送到千家萬(wàn)戶。7.2.3 互聯(lián)網(wǎng)站互聯(lián)網(wǎng)的迅速開(kāi)展， 為醫(yī)院宣傳提供了一個(gè)新的窗口。 該建議在臨安頻道和杭州熱線上 開(kāi)

24、設(shè)我院咨詢信息。7.3 我院宣傳工作的幾點(diǎn)建議宣傳工作在醫(yī)院開(kāi)展中的作用越來(lái)越重要， 這是我院及所有醫(yī)院管理者的共識(shí)。 民營(yíng)醫(yī) 院必須不斷適應(yīng)醫(yī)療市場(chǎng)環(huán)境，才能求得生存和開(kāi)展。因此，宣傳工作的重要性更加突出。 我們認(rèn)為，有效發(fā)揮宣傳工作在民營(yíng)醫(yī)院開(kāi)展中的作用，應(yīng)注意五個(gè)方面的問(wèn)題。7.3.1 重視宣傳工作，建立標(biāo)準(zhǔn)化的宣傳工作制度在醫(yī)療市場(chǎng)條件下， 宣傳工作是一種非常重要的營(yíng)銷手段。 因此， 我院醫(yī)院必須把宣傳 工作當(dāng)作醫(yī)院的常規(guī)工作，加大或重視投入的重要性、及時(shí)性。7.3.2 宣傳內(nèi)容要表達(dá)效勞群眾的宗旨醫(yī)院宣傳的對(duì)象是廣闊市民。 因此， 只有提供他們所需要的， 而且能夠看得懂的宣傳內(nèi) 容，

25、才能到達(dá)宣傳的目的。為此，我們要特別注意宣傳內(nèi)容的選擇。同時(shí)，一直強(qiáng)調(diào)宣傳內(nèi) 容的表達(dá)方式，用通俗易懂的語(yǔ)言或畫(huà)面，根據(jù)人群特征、季節(jié)時(shí)令、眼部流行病學(xué)狀 況等，為老百姓講解他們需要的知識(shí)。7.3.3 宣傳的形式要多樣化當(dāng)今時(shí)代是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，要想使醫(yī)院的宣傳材料在多如牛毛的信息中脫穎而 出，吸引宣傳客體的注意力，就必須把握讀者的閱讀心理。除了在內(nèi)容上下工夫以外， 還要 注意形式多樣化，主題鮮明，風(fēng)格獨(dú)特，形象生動(dòng)，群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)，最好能有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)上 的沖擊感， 廣告的形式設(shè)計(jì)必須美觀、獨(dú)特，以激發(fā)宣傳對(duì)象的興趣。特別注意的是，某一項(xiàng)活動(dòng)不宜執(zhí)行過(guò)久，要根據(jù)營(yíng)銷階段制定不同內(nèi)容的活動(dòng)內(nèi)容

26、。7.3.4 講究科學(xué)的宣傳方法醫(yī)院宣傳是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)， 因此要講究宣傳方法。 一方面要講究宣傳時(shí)機(jī)， 宣 傳要有針對(duì)性， 要顧及受眾的心理。 在同時(shí)利用多種方式進(jìn)行宣傳時(shí)， 要注意相互之間的協(xié) 調(diào)傳播、院內(nèi)其他宣傳的相互配合。另一方面，做好宣傳的后續(xù)工作，反響宣傳效果，以詳 細(xì)準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行分析和評(píng)估，以便改正與提高。八、主要行動(dòng)目前有兩個(gè)需要澄清的問(wèn)題。 第一，它必須建立一個(gè)既有顧客又有渠道的防御市場(chǎng)定位。 第二，它必須提高價(jià)格以恢復(fù)到原有的利潤(rùn)率水平。醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷方案將以建立一個(gè)更強(qiáng)的防御市場(chǎng)定位為中心。 對(duì)顧客來(lái)說(shuō)， 主要通過(guò) 大大地改善就醫(yī)的信息渠道、 增加對(duì)該項(xiàng)疾病的

27、認(rèn)識(shí)來(lái)滿足他們的需要； 以開(kāi)展獨(dú)一無(wú)二的 促銷運(yùn)動(dòng)為重點(diǎn)來(lái)滿足他們的需要。2005 年是我院進(jìn)入臨安的第一年， 主要為品牌建設(shè)時(shí)期， 方案在品牌樹(shù)立后， 預(yù)計(jì) 2006 年， 我院醫(yī)院的市場(chǎng)定位應(yīng)該要從新定位， 以防御市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的導(dǎo)向?yàn)閼?zhàn)略， 使之成為提高營(yíng)業(yè)額、 價(jià)格與利潤(rùn)的根底。我院醫(yī)院應(yīng)當(dāng)執(zhí)行這一主要行動(dòng)，其策略如下： 向消費(fèi)者提高知名度和增加對(duì)我院醫(yī)院的支持：制定詳細(xì)的廣告促銷方案，根據(jù)不同時(shí)期的特殊性每月開(kāi)展一次促銷活動(dòng)根據(jù)每項(xiàng)產(chǎn) 品針對(duì)不同時(shí)節(jié)，發(fā)放醫(yī)療卡等。編寫(xiě)易于理解的?眼部疾病防治手冊(cè)?及其他社區(qū)宣傳材料。 建立專職的健康講座的營(yíng)銷組織，負(fù)責(zé)爭(zhēng)取社區(qū)醫(yī)療點(diǎn)、健康教育機(jī)構(gòu)對(duì)我院醫(yī)

28、院 的支持：執(zhí)行對(duì)患者消費(fèi)及享受政策的方案。通過(guò)健康教育建立患者對(duì)醫(yī)院的信任。制定一份社區(qū)宣傳方案，包括社區(qū)教育的內(nèi)容和時(shí)間安排。對(duì)有業(yè)績(jī)的社區(qū)醫(yī)療點(diǎn)進(jìn)行鼓勵(lì)。舉辦一些面對(duì)患者的學(xué)術(shù)交流會(huì)議。九、次要行動(dòng)借鑒其他行業(yè)的 OEM 方式，聯(lián)系一批有影響的專家和機(jī)構(gòu)，提升我院品牌。十、市場(chǎng)定位表述我院是一家專業(yè)治療眼病的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。 它將以眼病細(xì)分等數(shù)種有特色的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入臨 安醫(yī)療市場(chǎng)。十一、策略聯(lián)絡(luò)醫(yī)院各科專家及管理咨詢部一道編制一份新的 ?眼部疾病防治手冊(cè)? 。為了使患 者容易理解，將對(duì)各社區(qū)醫(yī)療效勞及健康教育的方式、時(shí)間、 地點(diǎn)做出說(shuō)明。 它將和院報(bào)一 起發(fā)送到各個(gè)關(guān)系社區(qū)。設(shè)計(jì)眼健康體檢套餐及贈(zèng)送我院卡，對(duì)眼健康體檢人員及社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)人員實(shí)行折 扣。在醫(yī)院營(yíng)銷組織建立后，制定出詳細(xì)折扣方案。 營(yíng)銷人員培訓(xùn)。對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)將執(zhí)行活動(dòng)方案推出直到要進(jìn)行新的促銷活動(dòng)為止。 開(kāi)設(shè) 24 小時(shí)熱線 。與患者討論有關(guān)醫(yī)療效勞質(zhì)量的問(wèn)題。 營(yíng)銷管理策略。對(duì)醫(yī)生的活動(dòng)安排包括如下將要執(zhí)行的策略：在每次促銷活動(dòng)之前，管理部將通知各科室醫(yī)生并事前培訓(xùn)。 凡在開(kāi)拓社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)有良好業(yè)績(jī)的醫(yī)生及營(yíng)銷人員將獲得特殊獎(jiǎng)勵(lì)。每執(zhí)行一次活動(dòng)都將附帶一盒健康講座錄像帶或者講師，這盒錄像帶中錄有患者對(duì)