需求彈性在企業(yè)定價的運用

1、彈性與定價在企業(yè)的運用食用鹽定價分析2016 級 MBAM 藍星 201632110317有些企業(yè)在市場競爭中常常有這樣的困惑：產品價格提高了， 但總收入卻并沒有增加反而減少了；有時候主動降價卻并沒有實現 多銷導致利潤下降，這就涉及到企業(yè)定價策略，定價策略是企業(yè)營 銷策略組合的重要構成，企業(yè)定價直接關系到企業(yè)的利潤，關系到 企業(yè)的生存和發(fā)展，簡單說就是企業(yè)要學會正確運用價格彈性定價 策略。那么在2017年國家放開食用鹽價格的背景前提下食用鹽生 產和銷售企業(yè)該如何定價才能實現企業(yè)效益的最大化呢 ？以下僅從食 用鹽生產和銷售企業(yè)的角度出發(fā)在需求價格彈性與的定價之間的關 系做相關探討。一、需求價格彈

2、性定義在管理經濟學中，需求價格彈性是指產品價格變動所引起的需 求量變化的百分比，一般用來反映需求量對于價格變動的敏感度， 需求價格彈性又分為富有價格彈性和缺乏價格彈性。富有價格彈性 的商品通常有以下特點：產品差異性小，高度類似，可替代性，強 購買頻率高，價格透明度高，易于比較，消費者價格意識強；或在 終端市場上，經銷商和零售商經常有價格競爭。而一些必須的生活 品、奢侈品、藥品等往往屬于缺乏彈性的商品，如水、電、氣等。二、食用鹽商品屬性由需求價格彈性定義我們可以得知，食用鹽屬于人們日常生活 所必需商品，其日常需求量受價格變動影響很小，甚至可以忽略不 計，因此食用鹽的商品屬性為缺乏價格彈性的商品。

3、三、企業(yè)產品彈性與價格分析在企業(yè)的實際營銷活動中，必須根據供給彈性與產品的需求價格 彈性，來選擇企業(yè)的價格策略，靈活地進行價格調整，實現企業(yè)利潤 的最大化。在分析食用鹽的定價策略前，我們先來看看與之相對應的 富有價格彈性商品應該如何定價？（一）富有價格彈性的產品，適時采取降價策略富有價格彈性的商品，其需求量受價格波動敏感度較高，在這種 情況下，企業(yè)宜采取降價的策略，而不能采取提價的策略。比如在手 機市場競爭激烈中的蘋果手機。 以蘋果6為例，1部蘋果6手機16GB 的剛上市的官方定價為5288元，隨著時間的推移，蘋果6不斷降價， 可以打9折、8折、7.5折等，甚至于到今天3288元（2016年1

4、2月 18日京東價格），在不影響其新產品蘋果7的銷售的情況下，通過不 斷的降價釋放用戶購買蘋果 6的需求，將進一步增加其蘋果 6的銷 量，以獲取更多的利潤。儀式企業(yè)可以把產品的成本分攤到最初的那 一部分銷量，二是可以在后期階段推出新產品。 因此在最初一般采用 撇脂定價策略，通過不斷地榨取消費者剩余，賺取更多的利潤。然后 企業(yè)再該根據產品之間的差異劃、生命周期等來決定不同階段的具體 價格策略。隨著各品牌新產品的不斷推出和競爭的激烈， 企業(yè)為了搶占更多 的市場份額，應該在適當的時候降低產品的價格來擴大企業(yè)的市場份 額，賺取更多的利潤，但是必須與相應的產品改進相配合，以免對企 業(yè)原有的高端產品產生影

5、響，甚至于把企業(yè)帶入萬劫不復的深淵。當然即使富有價格彈性的商品，其定價策略還與品牌定位，市場 細分等多種因素相關。（二）缺乏價格彈性的產品，適時采取提價策略缺乏價格彈性的商品，其需求受價格波動影響較小，在這種情況 下，企業(yè)宜采取提價的策略，而不能采取降價的策略以期獲取更大的 利潤。比如奢侈品、藥品（滋補品除外）、食鹽等。根據國家發(fā)改委印發(fā)關于放開食鹽價格有關事項的通知要 求自2017年1月1日起，放開食鹽出廠、批發(fā)和零售價格，由企業(yè) 根據生產經營成本、市場供求狀況等因素自主確定。食鹽銷售價格 即將放開，會漲會跌？從消費者的角度出發(fā)當然期望價格維持穩(wěn)定 甚至降低價格，但從食用鹽生產和銷售企業(yè)出發(fā)

6、，運用需求彈性定 價策略老分析，可以斷定食用鹽價格在國家放開后必漲無疑。本文前面提到了食鹽的生活必需特性決定了食鹽屬具有缺乏價 格彈性的商品屬性。因此在價格放開后食鹽生產和銷售企業(yè)在不同 產品系列的定價可以采用不同的定價方法。1、對于常規(guī)食鹽產品則可采用習慣定價策略。日常我們常用的400-500g袋裝食用鹽，目前的價格一般在 2-3 元一袋，但500ml的醬油價格一般消費者習慣的價格區(qū)間在 3元-20 元不等，常規(guī)的一般在5-6元之間，有普通的也有概念的新型的醬油，如果低于這個價格，消費者會認為質量可能存在問題，不敢購買；反 之，高于這個價格，消費者認為太貴了，也不會購買。相比于醬油， 食鹽更

7、是必需產品，因此常規(guī)食用鹽的價格依然會有提高價格的空間， 可以從現在的2元左右一袋逐漸漲到510元一袋。當然在提價的情 況下，可能會引起消費者的反感，因此企業(yè)可以通過逐步提價和改進 產品的方法，變相地提高價格，獲取更多的利潤。比如根據消費者對 于健康程度的需求不同，推出各種不同配方的食用鹽，進而提高產品 的價格，或是每年提1元，逐步提價。2、對高端品質食用鹽可以采取采用成本定價法和需求定價法相 結合的方法確定產品的價格，亦可通過撇脂定價策略。在高端系列產品定價的時候，可以通過概念營銷的方式，提高消 費者的心理價格，進而為產品制訂較高的價格，獲取更大的利潤。比 如“廚邦醬油曬足180天”，大部分

8、消費者都不能準確地說出曬足 180 天有什么好處，但是消費者知道這代表的是產品品質好，由此“廚邦 醬油”才能在同類產品中制訂較高的價格， 一瓶410ml的醬油可以賣 到接近10元。同樣，食用鹽可以打造概念，比如深層礦井，口感更 佳等并采用成本定價法和需求定價法相結合的方法確定產品的價格， 亦可通過撇脂定價策略，樹立其更優(yōu)質的品牌形象以滿足日益豐富的 品質生活需求。對食用鹽來說，成本定價法只是作為一個價格的參考 和底線，需求定價法是根據消費者的需求和心理預期來確定產品的最 終價格，這個價格可以是遠遠高于成本。因此可以肯定的說在食鹽價 格放開后必定會出現比現在彳格更高的食鹽品種。以500g為單位來計算，10元，20元甚至價格更高的品種將必然出現，這符合管理經 濟學的原理，更符合企業(yè)追求自身利益最大化的需要。對于食用鹽來說，在價格放開后即使生產和銷售企業(yè)提價很多， 消費者也不得不購買。在各種危機中，在消費者的價格指數不斷下降 的情況下，這些生活必需品的價格不但沒有下降，反而不斷地提價， 甚至出現哄搶潮，就像08年非典，13年核輻射都出現過食用鹽搶購 潮。一袋500g的食用鹽甚至有賣到25元的。四、結論需求價格彈性所揭示的管理學經濟思想，為企業(yè)價格調整提供量 化依據。通過對于產品的需求價格彈性系數的分析和計算，能夠很好地分析消費者對于價格策略的