老客戶拜訪話術(shù)

1、老客戶拜訪得銷售流程及開發(fā)技巧一、打電話約訪老客戶1）確認(rèn)身份（家庭電話）服務(wù)專員:請問X X X先生/女士在不？對方:不在。服務(wù)專員:我就是太平洋壽險區(qū)域服務(wù)經(jīng)理，請問她什么時候在家， 我再打過來?我就是太平洋壽險區(qū)域服務(wù)經(jīng)理，請問她得手機(jī)號碼就是 多少？謝謝。我就是太平洋壽險區(qū)域服務(wù)經(jīng)理，請您記錄我得電話號碼， 請她回來后與我聯(lián)系，好不?謝謝。對方:我就就是。2）自我介紹:服務(wù)專員:您好，張先生，我就是太平洋壽險區(qū)域服務(wù)經(jīng)理 XXX,請問您現(xiàn)在說話方便不？對方:現(xiàn)在有事不太方便。服務(wù)專員:對不起，打擾您了。您瞧我十分鐘后還就是半小時后再打 電話給您？對方:您說吧。3）確認(rèn)信息服務(wù)專員:請問

2、您就是不就是在*年在太平洋壽險投保了 沃*險種（復(fù)述客戶在我公司曾購買得險種、增加信任度）4）到期需要繳費服務(wù)專員:提醒您一下，您得續(xù)期保費*月*日即將到期, 為了保障您得權(quán)益，特地給您打電話預(yù)約一下見面得時間，順便給您帶 來一些最新得資料、5）要求登門維護(hù)保單服務(wù)專員:感謝您一直以來對太平洋壽險得支持， 為了讓您更好得了解保單權(quán)益,公司特委派我為您做一下保單維護(hù)，幫 您整理并解釋一下保險責(zé)任及保障內(nèi)容。公司為了更好地服務(wù)客戶，成 立了區(qū)域拓展部，就是按照我們居住地進(jìn)行分配老客戶跟進(jìn)售后服務(wù)工 作,公司要求我們上門提供一對一得貼心服務(wù)，并有一份回執(zhí)需要您簽 收。（上門提供資訊）服務(wù)專員:感謝您

3、一直以來對我公司得支持,從現(xiàn)在開始您家庭保 單得后續(xù)服務(wù)就是由我跟進(jìn)得,公司要求我們服務(wù)人員要做個上門拜訪, 與您講講您保單有那些保險利益及保障，同時確保您在需要服務(wù)時，比 如領(lǐng)錢、變更、理賠、劃帳不成功等得時候能找到專人為您服務(wù)，減少 您得麻煩。6）約定時間地點服務(wù)專員:您瞧，我就是明天上午見您還就是明天下午 去方便?在您辦公地點還就是您得住址？7）跟進(jìn)確認(rèn)服務(wù)專員:那好，明天下午*點，（復(fù)述約見地點），請您準(zhǔn)備 好相關(guān)資料（如了解客戶在公司投保過險種得保單內(nèi)容、公司簡介、新 產(chǎn)品得彩頁、簽收回執(zhí)、自已得名片、簽字筆等），我們不見不散，打擾 您了，再見電話約訪處理話術(shù)1、“我很忙，沒有時間！

4、 "不好意思，希望沒有打擾到您。（認(rèn)同）我 相信黃小姐您得工作十分忙碌，所以我才事先打電話給您與您約定一個 適當(dāng)?shù)脮r間。（見解）以不打擾您得工作及生活為原則.（降壓）您瞧 下星期三或星期四哪天比較方便呢？（二擇一約時2、“沒興趣” 我明白任何人都不會對一些不清楚得事物感到興趣、 （認(rèn)同）我們只就是提供一些資料訊息、供您參考了解、（見解）如 果您覺得值得深入了解,我們才深談;如果覺得沒意義，我會迅速離開, 不會造成您得困擾，您瞧這樣可以不？（降壓） （二擇一約時間）。3、“您們公司收費怎么老就是換人？ ” 我非常理解您得心情。同 時我也對我們公司得人事調(diào)整給您帶來得影響表示歉意?。ㄕJ(rèn)同

5、）由 于我們公司處在快速成長時期，人員調(diào)動、晉升、考核等人事調(diào)整得現(xiàn) 象會比較多、（見解）不過，不管什么原因得人事變化，我們公司都會 及時安排人員為您提供服務(wù)、責(zé)任到人。我作為您得服務(wù)專員，將專程 去拜訪您（降壓）您瞧下星期三或星期四哪天比較方便呢？（二擇 一法約時間）4、“您們公司怎么就是只收費,不服務(wù)，到了交費得時候 才知道我就是客戶?”對不起,如果就是這樣得確感覺不好?。ㄕJ(rèn)同）為了完善我們得服務(wù)品質(zhì)，我們公司正在推動“附加值”服務(wù)體系 建設(shè)；借此機(jī)會您可以將您對我們公司得一些建議告訴我，（見解） 我們真誠得希望能提供一份超質(zhì)得服務(wù)給您，希望您再給我一次機(jī)會。 （降壓）您瞧下星期三或星期四

6、哪天比較方便呢？（二擇一法約時間）5、“讓我得業(yè)務(wù)員過來，我們就是朋友!” 能感覺出來您就是個講義氣 得人。您對朋友得工作很支持、（認(rèn)同）我會盡快找到您得朋友,讓她知 道您想她;我相信如果您認(rèn)識我暫時由我來為您服務(wù)，如果您覺得滿意 由我繼續(xù)來為您服務(wù)，您等于有兩個服務(wù)員再為您服務(wù)，您說可以 不？（見解）希望能有這個榮幸能認(rèn)識您，讓我有機(jī)會來為您服務(wù)、（降 壓）您瞧下星期三或星期四哪天比較方便呢？（二擇一法約時間）6、"現(xiàn)在還有業(yè)務(wù)員幫我跟進(jìn)，不需要您再來了哦，您現(xiàn)在還有業(yè)務(wù)員幫您跟進(jìn)不？就是您以前得業(yè)務(wù)員還就是我 們區(qū)域拓展部得服務(wù)專員呢？客戶:就是以前得業(yè)務(wù)員。哦，就是這樣啊，那恭

7、喜您了，您得業(yè)務(wù)員一直 為您服務(wù)到現(xiàn)在，不過我們部門就是專業(yè)得售后服務(wù)部,我想您不會介 意我們公司有兩位業(yè)務(wù)員為您提供專業(yè)得服務(wù)吧？需要得時候可以找 我、：就是您們區(qū)域拓展部得。哦，就是這樣啊，我會將您得情況記錄下來反饋給公司，我們這邊會再協(xié)調(diào)一下將由我們原來得同事跟進(jìn)。二、登門拜訪：（一）見到客戶得流程（注:第一印象得重要性）1）表明自 己身份；您好！我就是太平洋保險公司得區(qū)域服務(wù)經(jīng)理X XX,這就是我得 名片。2）寒暄;包括自身樣濮得贊美、居住環(huán)境、小孩活潑聰明等（根 據(jù)客戶自身得情況而確定）3）向客戶復(fù)述其在*年*月*日在太平洋壽險 投保了*沃險種;講述該產(chǎn)品得保險利益客戶:請進(jìn)。（有什

8、么事？）服務(wù)專員：我就是太平洋保險公司區(qū)域服務(wù)專員XXX,這就是我得 名片與工作證，公司在年初專門成立了一個區(qū)域拓展部，就是按照我們 居住地進(jìn)行分配老客戶跟進(jìn)售后服務(wù)工作，我就是這個區(qū)域得服務(wù)經(jīng)理， 公司委托我負(fù)責(zé)您得保險服務(wù)工作。（我能進(jìn)來座座不?） 客戶:我沒有什么問題。服務(wù)專員:沒有什么關(guān)系，今天就是第一次上門,我們彼此認(rèn)識一下， 如果您以后有保險得變更、年金領(lǐng)取、理賠與保險方面得需求都可以與 我聯(lián)系，我會盡快幫助您解決?？蛻?好得、服務(wù)專員:這就是我們公司客戶服務(wù)得回執(zhí)，請您簽名，如果您對我 們公司有什么建議也可以寫上客戶:您們公司真正規(guī)。服務(wù)專員:就是 得，我們太平洋就是一家品牌企業(yè)

9、,公司還要求我們今后不定期得對我 們得客戶進(jìn)行回訪，要把公司得附加值項目及時得讓客戶知道。并且我 們公司在成立這個區(qū)域拓展部后也在每個月會舉行1-2次得客戶聯(lián)誼 會、到時我也邀請您參加。謝謝您對我工作得支持！再見！三、幸福人生得運用：1、針對服務(wù)客戶：業(yè)務(wù)員：xx叔（姨）（大姐）（大哥）您好!今天我專程來拜訪您，感謝 您一直以來對我工作得大力支持與肯定為了回饋向您這樣得公司優(yōu)質(zhì)客戶,公司在A股上市之際特邀國際壽險知名專家傾情推出符合中國國情，具有權(quán)威性、科學(xué)性、專業(yè)性、實用性得人生藍(lán)圖規(guī)劃手冊一一幸福人生。相信這本手冊一定會成為您家庭風(fēng)險保障得好幫手！非常恭喜您成為我公司首批使用本手冊得V I P客戶、2、針對非服務(wù)客戶：業(yè)務(wù)員:XX先生您就是一位非常有責(zé)任心、有愛心得成功人士，相信 您一定也非常希望自己及家人一生健康、平安、幸福，您說呢？然而很多事 情并不以人得意志為轉(zhuǎn)移,人得一生有太多得不可預(yù)知，那我們?nèi)绾斡行Х?范呢？今天我特意給您推薦這本非常珍貴得人生藍(lán)圖規(guī)劃手冊一一幸福人 生。相信您會在這本手冊中找到困擾您問題得答案。非常恭喜您成為我司 首批使用此手冊得V I P客戶。、鴻福年年、歲歲登高得險種推薦。我們公司為了回報長期以來支持太平洋得忠誠客戶，以國外 最先進(jìn)得技術(shù)，打造了這款理財型保險產(chǎn)品：O （彩頁）哦，我這里有一份下午要見得像您一