蜂產(chǎn)品項目運作管理體系

1、蜂產(chǎn)品項目市場操作方案目錄一、項目定位1、市場空間2、行業(yè)現(xiàn)狀與機(jī)會3、目標(biāo)客戶群4、營銷模式二、門店1、店面選址2、門店裝修與VI3、內(nèi)部結(jié)構(gòu)與布局三、人員管理1、人員招聘2、人員培訓(xùn)3、組織架構(gòu)4、工資獎金制度四、開業(yè)慶典1、開業(yè)前期宣傳2、開業(yè)慶典活動五、市場推廣11、市場宣傳2、會員卡辦理3、客戶體驗4、會銷活動5、俱樂部建設(shè)與管理6、大單銷售六、常用規(guī)章制度1、店面管理規(guī)定2、財務(wù)管理制度3、會議管理制度4、俱樂部積分制度5一、運作概括與日常工作流程1、店面運作概括蜂產(chǎn)品門店主要111四個模塊組成，分別為：蜂產(chǎn)品專賣店、店面會員體驗、營 銷活動、會員俱樂部。蜂產(chǎn)品專賣店部分（源頭）：

2、這部分是蜂產(chǎn)品專賣店維持良性運營的源頭，體現(xiàn)在：以社會大眾喜聞樂見的 蜂產(chǎn)品為切入點，價格實惠、產(chǎn)品品類多樣，很容易吸引目標(biāo)客戶群體一一中老年人 的興趣，通過設(shè)計好的流程化操作，順利轉(zhuǎn)化成為我們的會員。同時發(fā)動成為會員的 顧客去轉(zhuǎn)介紹身邊的朋友（轉(zhuǎn)介紹的利益驅(qū)動），不斷擴(kuò)大會員基數(shù)。這一部分的核心在于，將蜂產(chǎn)品專賣店做專業(yè)，從裝修、到產(chǎn)品種類、到價格 體系、到產(chǎn)品質(zhì)量都要扎扎實實的去做，不能讓客戶感覺到我們是賣羊頭掛狗肉。店面會員體驗部分（培育）：通過前期的會員篩選，選址適合的目標(biāo)客戶，進(jìn)入到會員體驗中來，通過客戶 體驗來達(dá)成目標(biāo)客戶信心的增強，熟悉和了解到公司產(chǎn)品的功效，讓我們找到一個與 顧

3、客多次接觸的機(jī)會，增強感情，讓會員從“陌生”向“熟悉”進(jìn)行轉(zhuǎn)變，為后續(xù)的 客戶購買打好基礎(chǔ)。（會員體驗部分有利有弊，可實際操作中實踐是否需要體驗環(huán)節(jié)）營銷活動部分（利潤）：這部分是蜂產(chǎn)品專賣店利潤的核心點，也能夠?qū)⑶捌隗w驗的會員進(jìn)行篩選分類, 挖掘出一批重點顧客，體現(xiàn)在：初步深挖會員顧客，以一個蜂產(chǎn)品作為突破，深挖客 戶的需求，先主推三千左右的單量，將顧客轉(zhuǎn)換成為我們的保健品消費者；后續(xù)再從 這些顧客中挖掘篩選客戶，邀約公司其他產(chǎn)品的會銷活動，達(dá)成客戶的重復(fù)購買。會員俱樂部部分（扎根）：這部分是蜂產(chǎn)品專賣店“長盛不衰、扎根成長”的關(guān)鍵，挖掘出一批對公司、 產(chǎn)品、員工非常認(rèn)可的忠誠顧客，結(jié)合我們

4、的俱樂部活動來活躍顧客、用激勵來促動 顧客、用服務(wù)與文化來感動顧客，不斷的重復(fù)購買、轉(zhuǎn)介紹，甚至像員工一樣幫扶工 作。四個部分相輔相成、循序漸進(jìn)，通過四個部分的配合，完成顧客從興趣一一信心信任信賴信仰的轉(zhuǎn)變。2、蜂產(chǎn)品專賣店日常工作流程吸引新客源一一引導(dǎo)進(jìn)店一一導(dǎo)購引發(fā)興趣一一辦理會員卡一一介紹會員好處 體驗券一一客戶體驗一一活動邀約一一派發(fā)入場券一一會員活動一一訂購送貨 收款一一電話回訪/上門回訪一一俱樂部活動一一會銷活動一一俱樂部活動。二、人員組織架構(gòu)人員配置：店經(jīng)理一名：要求在會銷行業(yè)從業(yè)三年以上，其中一年以上的10左右團(tuán)隊管理經(jīng)驗，執(zhí)行力強。主管兩名：要求有中老年人保健品、醫(yī)療器械的銷

5、售經(jīng)驗，有激情、有成功欲望。業(yè)務(wù)員六到八名：執(zhí)行力強、親和力好，愿意同公司一起成長。收銀一名三、薪酬體系整個團(tuán)隊都是按照基本工資加提成的形式設(shè)計薪酬。1、基本工資崗位級別基本工資補貼（電話/住 房）店經(jīng)理3800400主管初級3000300中級3200高級（儲備經(jīng)理）3400店員初級2200200中級2500高級（儲備主管）28002、獎金提成2. 1店員提成:銷售業(yè)績提成比例6000元以下5%6000 元（含 5000 元）-10000 元6%10000 元（含 8000 元）-15000 元8%15000 元（含 12000 元）-25000 元10%25000 元（含 25000 元）-

6、45000 元12%45000元（含45000元）以上14%2. 2主管：團(tuán)隊管理提成+個人提成A、團(tuán)隊管理提成團(tuán)隊銷售業(yè)績提成比例20000元以下1%20000元（含2萬元）-40000元2%40000元（含4萬元）-70000元3%70000 元（含 7 萬元）-100000 7C4%100000 元（含 10 萬元）-150000 元5%150000元（含15萬元）以上6%B、個人提成：與員工提成方案同。2. 3店長：管理提成+個人提成A、管理提成方案如下：團(tuán)隊銷售業(yè)績提成比例8萬元以下1%8萬元（含）-12萬元2%12萬元（含）-18萬元3%18萬元（含）-25萬元4%25萬元（含）-

7、35萬元5%35萬元（含）以上6%B、個人提成：與員工提成方案同。四、開業(yè)慶典1、開業(yè)前期宣傳在正式開業(yè)前，制作一批宣傳海報，到就近的社區(qū)、附近人群活動場所、門店前 的路過人群、附近菜市場，派發(fā)宣傳單張、張貼宣傳海報，做好預(yù)熱的宣傳，為正式 開業(yè)積累人氣。2、開業(yè)慶典門店開業(yè)，是一個很好宣傳門店、宣傳品牌、凝聚人氣的機(jī)會，所以，做好正式 開業(yè)的慶典宣傳，也能夠起到很好的作用。1）開業(yè)時間：*年*月*日*點*分2）參與人員：3）開業(yè)典禮場地布置A、門口擺放6-8個開業(yè)慶典的花籃，文字內(nèi)容可設(shè)為“顧客”、“公司總部”、“其 他公司”的慶賀詞B、門店內(nèi)：打掃好衛(wèi)生，墻上張貼好各色氣球，擺放好慶典X展

8、架C、員工穿正裝4）活動流程時間項目內(nèi)容提前一天場地布置分工布置活動的場地以及內(nèi)部布置， 清點慶典所需各項物料的到位情況全體工作人員到位提前進(jìn)行會前會，確定好分工、各 環(huán)節(jié)內(nèi)容5，活動開始主持串詞開場/介紹各位領(lǐng)導(dǎo)、嘉 賓10;*致辭致辭，宣布正式營業(yè)；放禮炮15z剪彩儀式托盤、彩帶、剪刀、禮炮顧客引流抽獎活動、會員卡辦理、信息登記、購物收款注：具體活動做細(xì)化的物料、分工等安排的詳細(xì)方案。3、開業(yè)慶典海報、單張?zhí)崆霸O(shè)計、制作開業(yè)慶典的海報和單張，內(nèi)容核心點：品牌宣傳：品牌提煉；開業(yè)優(yōu)惠：吸引新顧客成為會員、登記會員資料。4、會員卡提前設(shè)計制作五、市場推廣1、市場宣傳蜂產(chǎn)品專賣店不同于傳統(tǒng)意義上

9、的蜂產(chǎn)品門店，不能做“坐商”，而是要走出去, 圍繞目標(biāo)客戶群體做“行商”。宣傳渠道：A、最常用的宣傳方式：派發(fā)宣傳單張。派單比較適合的地點：店面門口、店面旁邊路口、地鐵出口、店面旁邊的公園、 店面附近的小區(qū)、老年活動中心等老年人比較集中的地點。派單的注意事項：派發(fā)單張簡單易操作，針對性強，是新客源收集最常見的方法, 新店開業(yè)的一段時間里，尤其應(yīng)該多派單，店面開的時間比較長，附近的目標(biāo)客戶都 聽說過以后，派單可以適當(dāng)減少；派單人員一定要注意自身形象，穿著干凈整潔，穿著太遨遢的派單人給人的信任 感會大打折扣；派發(fā)宣傳單張，不僅僅是派發(fā)給目標(biāo)群體就完事，一定要“講單”，派發(fā)單張后, 跟著顧客走一段，

10、邊走邊講，簡明扼要的介紹蜂產(chǎn)品專賣店及給顧客帶來的利益點；對“講單”不反對的顧客，及時將顧客引導(dǎo)到門店，并引導(dǎo)顧客達(dá)成開會員卡， 達(dá)成新客源的收集；派單的講解話術(shù)，一定要對員工進(jìn)行提前演練，話術(shù)要“精煉而乂有吸引力”， 文字不能過多，但是能吸引興趣。B、中型/大型科普宣傳活動收集新客源派單能夠起到宣傳的作用，也能夠吸引一定數(shù)量的新客源，但是門店在開業(yè)比較 長時間后，附近的目標(biāo)顧客群體都接到過“宣傳單張”以后，收集新客源的效果就會 慢慢下降。這時候，就可以引入一個新的客源收集方式一一通過中型/大型的科普宣傳活動 來宣傳、收集客源。中型/大型科普宣傳活動是一個可以長期使用、輻射和影響范圍 大、效果

11、較好的客源收集方式。1）活動主題：可以用“蜂產(chǎn)品科普宣傳”、節(jié)日主題（3-15食品安全科普宣傳 /端午/中秋等節(jié)日）、店慶主題（*周年等）、公司主題（周年慶、獲得*水獎項周年 慶等）。2）活動形式：以搭建帳篷的形式，開展大型科普宣傳來收集客源。3）地點選擇：圍繞門店附近范圍的公園、河堤、小區(qū)、廣場、菜市場等中老年 人比較集中的地方為主。4）時間選擇：一般的地方早上（晨練、買菜、送小孩上學(xué)）為最佳，廣場晚上 （餐后散步、運動、廣場舞）為最佳。2、會員卡辦理新顧客引導(dǎo)辦理會員、留下客戶資料，是我們后續(xù)跟進(jìn)客戶的一個很重要環(huán)節(jié)， 所有新顧客進(jìn)店，都要引導(dǎo)辦理會員卡。辦理會員卡好處：A、辦理一張會員卡

12、，手續(xù)費5元，可贈送一袋雞蛋（8個裝），借此篩選掉部分太喜歡占便宜的顧客；B、店內(nèi)所有商品，都有兩個價格，一個是會員價，一個是市場價，市場價和同 行業(yè)產(chǎn)品價格相當(dāng)，會員價則會于市場價實惠1020%,顧客購買產(chǎn)品自然會選 擇辦理會員卡；C、新客戶辦理會員卡，可以享受交98元，享受價值598的套餐（具體套餐內(nèi)容 依產(chǎn)品設(shè)計，但是必加內(nèi)容為：免費體驗店內(nèi)提供的蜂療一個療程），所有顧客 僅限一份、且僅限新辦會員卡的顧客。3、客戶體驗所有新辦會員卡顧客，憑借贈送的體驗卡，可免費體驗蜂療一個療程?？蛻趔w驗流程：電話通知客戶體驗排期一一客戶到店登記一一醫(yī)師/專家診療一 一針對性的給出蜂療方案一一員工給客戶做

13、蜂療體驗一一溝通蜂療、產(chǎn)品、公司、 好轉(zhuǎn)反應(yīng)等信息，客源培育轉(zhuǎn)化（五天的每日終端講解口徑梳理）一一提醒第二 天蜂療時間安排4、會銷活動邀約客戶參加公司的會銷活動，設(shè)置好會銷活動的場地布置、邀約由頭、禮品、 活動流程、員工陪護(hù)、物料準(zhǔn)備、優(yōu)惠促銷等各細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)。需具體做詳細(xì)的活動方案。5、俱樂部建設(shè)1）俱樂部建設(shè)的重要性開發(fā)一個新顧客所花費的費用，是維護(hù)一個老顧客費用的3-5倍，所以，以“維 護(hù)服務(wù)好老顧客，讓老顧客成為重復(fù)消費者、口碑宣傳者”為核心的俱樂部營銷方式, 得到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。（1）提升業(yè)績：俱樂部會員，是門店的核心顧客，一方面會員是公司的忠實消 費者，自己購買產(chǎn)品，另一方面，還

14、能夠口碑推薦身邊的親友購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)。（2）樹立品牌：消費者口碑，是任何企業(yè)都重點關(guān)注的核心，與其他任何宣傳 方式相比，顧客的口碑更具有說服力和可信度，通過服務(wù)加強俱樂部會員對我們的認(rèn) 可度，讓其成為口碑顧客，在市場對應(yīng)的客戶群中正面的宣傳，就是最好的品牌宣傳。（3）穩(wěn)定核心顧客：俱樂部成員之間、俱樂部成員與企業(yè)之間往往存在著一種 相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系，他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、情感 關(guān)系作為關(guān)系的堅實基礎(chǔ)，因而俱樂部營銷成熟以后，俱樂部會員忠誠度、穩(wěn)定性極 高，競爭對手很難接觸。（4）掌握消費者信息，了解消費者需求：通過收集到大量會員的基本情況和消 費信息。企業(yè)可

15、以明確自己的消費群體，掌握和了解企業(yè)顧客群的特點，有利于進(jìn)行 消費分析。同時，俱樂部提供了門店與顧客的溝通渠道，便于門店及時了解消費者的 需求變化，為改進(jìn)門店的經(jīng)營和服務(wù)提供客觀依據(jù)。2）典型案例收集與宣傳典型案例，是一個店的“活招牌”，能夠起到良好的宣傳作用，從開店之初，就 需要注重對典型案例的收集、宣傳。開店案例宣傳的四個階段：效果顧客一一案例顧客一一案例集（冊）第一個階段：效果顧客（能明顯感覺到“小效果”的顧客）通過我們產(chǎn)品的使用，會迅速產(chǎn)生第一批“效果顧客”，對第一批顧客的把握非 常重要。平時與顧客的交流過程中，不斷通過“贊揚”、“肯定”，讓顧客認(rèn)識到自 己的效果體現(xiàn)，當(dāng)顧客確實有了一

16、些小效果后，店面員工要鼓勵、恭喜他，并通過當(dāng) 眾宣講（員工宣講+鼓勵顧客自己講），讓所有在店面體驗的顧客知道他們做出了效 果，一方面增強有小效果出現(xiàn)顧客及其他顧客的信心，另一方面讓這些小效果顧客有 一種自豪感，為后續(xù)成為“案例顧客”打好基礎(chǔ)。第二個階段：案例顧客（顧客病情得到明顯好轉(zhuǎn)的顧客）開業(yè)的三個月左右的時間里，會產(chǎn)生一批案例顧客。對這些案例顧客，要不斷通過各種活動讓顧客繼續(xù)到門店來，我們通過各種活動、 與顧客的個人關(guān)系維護(hù)、良好的售后服務(wù)等方式，轉(zhuǎn)化成為我們的口碑顧客、發(fā)言顧 客。這些案例顧客，是一個店的“金字招牌”，這些顧客身邊都有一大幫的親朋好友、 鄰居同事，他們會充當(dāng)我們對外宣傳的

17、排頭兵，對一個門店在附近區(qū)域的美譽度能夠 起到一個非常好的效果！這些案例顧客，我們可以進(jìn)行視屏采訪，做成光碟在店面進(jìn)行播放，也可以做成 “康復(fù)明星” “康復(fù)之星”的海報、X展架（征求顧客的同意），在店里進(jìn)行宣傳。所有的案例顧客，通過他們可以進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹新客源，增加店面的人氣，儲備意向 顧客，從而形成良性循環(huán)一一新客源越來越多、案例顧客也越來越多，形成滾雪球一 樣越滾越大的效應(yīng)。第三階段：典型案例集將所有典型案例的顧客，進(jìn)行溝通，通過征文大賽、演講大賽等形式，設(shè)置一些 禮品、獎項，將顧客的案例整理成文字版的案例集，以及視頻形式的案例集，這些案 例集，有著很強的說服力，能夠有效的增強新客源的信心。3

18、）俱樂部組織架構(gòu)俱樂部會員俱樂部會員俱樂部會員俱樂部會員 俱樂部會員俱樂部各層級領(lǐng)導(dǎo)，選對人非常重要，能夠為俱樂部管理、俱樂部工作的后續(xù)開 展奠定一個良好的基礎(chǔ)。共性的要求：對產(chǎn)品、公司、企業(yè)文化認(rèn)同度高；樂觀、積極主動；有愛心，樂 于助人；身體健康情況良好；空閑時間比較多。4）俱樂部關(guān)系維護(hù)4. 1以關(guān)心來感動顧客：A、關(guān)心顧客的身體健康狀況；生病了的問候及探望B、關(guān)心顧客的心理日常的情志養(yǎng)生宣導(dǎo)；最需要人關(guān)心的時候最不開心的時候、最開心的時候C、關(guān)心顧客的家人兒女的事業(yè)、生活；孫子孫女的學(xué)習(xí)、成長；顧客老伴的身體、參加活動；幫忙 打掃家務(wù)；D、關(guān)心顧客的愿望旅游、兒女孝順、回老家E、特殊日子的關(guān)心節(jié)日類：婦女節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)；生日；天氣變化提醒4.2以活動來活躍顧客：A、公司組織活動，搭建平臺節(jié)