業(yè)務(wù)部薪資、提成、晉升管理方案

1、編制:審核:核準(zhǔn):目錄1、 目的3-32、 編制架構(gòu)3-33、 職責(zé)說(shuō)明3-54、 薪酬制度5-105、 晉升制度10-116、 考核制度12-137、 激勵(lì)制度13-138、 業(yè)務(wù)報(bào)表13-149、 客戶管理14-1510、風(fēng)險(xiǎn)制度15-1811、其他18-18目的：為更好地完成公司的銷售任務(wù)，最大限度的調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性，保持一個(gè)積極健康的團(tuán)體，使公司能夠更快更大的發(fā)展，特制訂本管理方案。業(yè)務(wù)部編制架構(gòu)1、業(yè)務(wù)部編制架構(gòu)：2、編制說(shuō)明：業(yè)務(wù)部共設(shè)制四個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，三個(gè)內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)以及一個(gè)外銷團(tuán)隊(duì)；每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)制一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，兩名業(yè)務(wù)主管，三名業(yè)務(wù)員。三、業(yè)務(wù)部各職務(wù)職責(zé)說(shuō)明：1、業(yè)務(wù)助理

2、：協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷項(xiàng)目推廣，并配合制定銷控策略及銷售目標(biāo)；及時(shí)收集業(yè)務(wù)相關(guān)信息，根據(jù)具體情況，向總經(jīng)理及業(yè)務(wù)部提供合理化建議；協(xié)助業(yè)務(wù)部制定業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容與計(jì)劃并實(shí)施，結(jié)合業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)部職員進(jìn)行績(jī)效考評(píng)；實(shí)時(shí)追蹤銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成狀況，團(tuán)結(jié)業(yè)務(wù)部全體職員實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)報(bào)表進(jìn)行追蹤匯總，以便及時(shí)了解各業(yè)務(wù)員的銷售情況，并將大單、難單進(jìn)行整理匯報(bào)；.完成總經(jīng)理臨時(shí)安排的工作。2、業(yè)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司特殊銷售渠道的拓展和銷售，擴(kuò)大客戶資源；實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，做好市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)需求變化，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)；制訂營(yíng)銷策略，組織指揮實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，使團(tuán)隊(duì)朝著正確的方向發(fā)展；負(fù)責(zé)銷售人員

3、的推薦、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)、業(yè)務(wù)評(píng)估，形成一支優(yōu)秀、有執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)；負(fù)責(zé)維護(hù)及管理客戶，以及對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理；負(fù)責(zé)整體銷售考核，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售任務(wù)。3、業(yè)務(wù)主管：參與公司和部門營(yíng)銷策略的制訂；負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的管理，并承擔(dān)市場(chǎng)和客戶的開(kāi)發(fā)及銷售；承擔(dān)所轄業(yè)務(wù)員每個(gè)月的銷售任務(wù)的考核；負(fù)責(zé)維護(hù)及管理客戶，認(rèn)真組織業(yè)務(wù)款項(xiàng)的回籠工作，及時(shí)催收外欠款，保證資金周轉(zhuǎn)；協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行銷售管理，按公司規(guī)定要求，準(zhǔn)確、及時(shí)、規(guī)范填寫工作日志，月志及月度計(jì)劃總結(jié)報(bào)告。4、業(yè)務(wù)員：與客戶溝通，建立客戶關(guān)系，對(duì)有意向客戶進(jìn)行跟蹤，以便完成營(yíng)銷任務(wù)定額；詳細(xì)了解所轄區(qū)域市場(chǎng)，收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與競(jìng)品信息，及時(shí)上

4、報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；按計(jì)劃及要求拜訪客戶，并填寫拜訪表；挖掘客戶信息，進(jìn)行有效過(guò)濾；不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，完成上級(jí)下達(dá)的銷售回款與工作目標(biāo)；認(rèn)真完成業(yè)務(wù)相關(guān)日志，為銷售主管提供銷售信息；服從上級(jí)安排，及時(shí)主動(dòng)參加公司的培訓(xùn)和相關(guān)活動(dòng)。四、業(yè)務(wù)部薪酬制度：1、業(yè)務(wù)部組織架構(gòu)：2、薪資結(jié)構(gòu)：基本薪資卷成+報(bào)銷+車補(bǔ)3、試用期薪酬標(biāo)準(zhǔn):人才獵聘：職務(wù)底薪（兀）費(fèi)用報(bào)銷（元）車補(bǔ)（元）獎(jiǎng)懲業(yè)務(wù)經(jīng)理600010001500任務(wù)：三個(gè)月累積完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)30萬(wàn)；獎(jiǎng)：完成任務(wù)試用合格；懲：未完成任務(wù)則不合格，降為業(yè)務(wù)主管。業(yè)務(wù)主管400010001000任務(wù)：三個(gè)月累積完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)20萬(wàn)；獎(jiǎng)：完成任務(wù)試

5、用合格；懲：未完成任務(wù)則不合格，降為業(yè)務(wù)員。人才招聘:職務(wù)底薪（元）費(fèi)用報(bào)銷（元）車補(bǔ)（元）獎(jiǎng)懲業(yè)務(wù)員20005001000任務(wù)：三個(gè)月累積完成業(yè)績(jī)10萬(wàn)；獎(jiǎng)：完成任務(wù)試用合格；懲：未完成任務(wù)則不合格解聘。4、合同期薪酬標(biāo)準(zhǔn)：基本薪資：業(yè)務(wù)員底薪說(shuō)明：合格業(yè)務(wù)員的底薪按照個(gè)人銷售額計(jì)算,參照附表“業(yè)務(wù)員基本薪資對(duì)照表”職務(wù)銷售額（月）底薪（兀）15力兀以下（含）1600業(yè)務(wù)員15-30萬(wàn)元（含）180030-50萬(wàn)元（含）200050-80萬(wàn)元（含）250080力兀以上3000業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)經(jīng)理底薪說(shuō)明：1）合格業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)經(jīng)理則必須考量個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)，具體參照附表“基本薪資對(duì)照表”。

6、業(yè)務(wù)主管基本薪資對(duì)照表職務(wù)新進(jìn)主管銷售任務(wù)個(gè)人團(tuán)隊(duì)底薪15萬(wàn)元以下（含）0-30萬(wàn)元（含）3000業(yè)務(wù)主管15-30力兀（含）30-50力兀（含）400030-50力兀（含）50-80力兀（含）450050-80力兀（含）80-100萬(wàn)元（含）500080-100力兀（含）100-150力兀（含）5500100萬(wàn)元以上150力兀以上6000在職主管銷售任務(wù)個(gè)人團(tuán)隊(duì)底薪30萬(wàn)元以下（含）0-30萬(wàn)元（含）300030-50力兀（含）50-80力兀（含）400050-80力兀（含）80-100萬(wàn)元（含）450080-100力兀（含）100-150力兀（含）5000100-150萬(wàn)元（含）150-2

7、00力兀（含）5500150萬(wàn)元以上200力兀以上6000備注說(shuō)明：1、以上銷售任務(wù)的兩項(xiàng)指標(biāo)均需同時(shí)達(dá)成，才能按照對(duì)應(yīng)的底薪拿取，其中一項(xiàng)未達(dá)標(biāo)則依照上一標(biāo)準(zhǔn)拿取；2、新進(jìn)業(yè)務(wù)主管入職一年后統(tǒng)稱為在職業(yè)務(wù)主管，依照在職主管銷售任務(wù)對(duì)照表拿取底薪。業(yè)務(wù)經(jīng)理基本薪資對(duì)照表職務(wù)新進(jìn)經(jīng)理銷售任務(wù)個(gè)人團(tuán)隊(duì)底薪業(yè)務(wù)經(jīng)理50萬(wàn)元以下（含）0-100力兀（含）500080-100力兀（含）100-150萬(wàn)元（含）5500100-150萬(wàn)元（含）150-200萬(wàn)元（含）6000150-200萬(wàn)元（含）200-240萬(wàn)元（含）6500200-240萬(wàn)元（含）240-300萬(wàn)元（含）7000240-300萬(wàn)元（含

8、）300-400萬(wàn)元（含）7500300萬(wàn)元以上400力兀以上在職經(jīng)理銷售任務(wù)8000個(gè)人團(tuán)隊(duì)底薪80萬(wàn)元以下（含）0-150力兀（含）5000100-150萬(wàn)元（含）150-200萬(wàn)元（含）5500150-200萬(wàn)元（含）200-240萬(wàn)元（含）6000200-240萬(wàn)元（含）240-300萬(wàn)元（含）6500240-300萬(wàn)元（含）300-400萬(wàn)元（含）7000300-400萬(wàn)元（含）400-500萬(wàn)元（含）7500400萬(wàn)元以上500力兀以上8000備注說(shuō)明：1、以上銷售任務(wù)的兩項(xiàng)指標(biāo)均需同時(shí)達(dá)成，才能按照對(duì)應(yīng)的底薪拿取，其中一項(xiàng)未達(dá)標(biāo)則依照上一標(biāo)準(zhǔn)拿?。?、新進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)理入職一年后統(tǒng)稱為

9、在職業(yè)務(wù)經(jīng)理，依照在職業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售任務(wù)對(duì)照表拿取底薪。個(gè)人銷售提成:適用對(duì)象業(yè)績(jī)提成率（）銷售額提成率全體15力兀以下（含）12%15-30力兀（含）15%業(yè)務(wù)人員（含試用期業(yè)務(wù)人員）30-50力兀（含）17%50-80力兀（含）18%80-100萬(wàn)元（含）19%100-150萬(wàn)元（含）20%150-200萬(wàn)元（含）21%200-240萬(wàn)元（含）22%240-300萬(wàn)元（含）23%300力兀以上25%備注：以上提成率均為銷售利潤(rùn)的提成點(diǎn)，含試用期業(yè)務(wù)人員團(tuán)隊(duì)管理提成:適用對(duì)象管理提成率（）銷售額提成率30力兀以下（含）%業(yè)務(wù)主管30-100萬(wàn)元（含）%100力兀以上%100力兀以下（含）%業(yè)務(wù)

10、經(jīng)理100-200力兀（含）%200-300力兀（含）%300力兀以上%團(tuán)隊(duì)管理提成說(shuō)明：1、業(yè)務(wù)經(jīng)理取下轄所有業(yè)務(wù)員及主管銷售總利潤(rùn)的提成;2、業(yè)務(wù)主管取下轄所有業(yè)務(wù)員銷售總利潤(rùn)的提成。業(yè)務(wù)員費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn):適用對(duì)象費(fèi)用報(bào)銷（元）全體合格業(yè)務(wù)人員（不含試用期人員）15力兀以下50015-30萬(wàn)元（含）100030-50萬(wàn)元（含）100050-80萬(wàn)元（含）100080-100力兀（含）1000100-150力兀（含）1000150-200力兀（含）1000200-240力兀（含）1000240-300力兀（含）1000300萬(wàn)元以上1000業(yè)務(wù)人員車補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn):適用對(duì)象費(fèi)用報(bào)銷（元）全體合格業(yè)務(wù)人

11、員（不含試用期人員）30萬(wàn)元以下030萬(wàn)元-60萬(wàn)元100060萬(wàn)元-120萬(wàn)元1500120萬(wàn)元以上2000五、業(yè)務(wù)員晉升制度：1、晉升原則：晉升是建立在有效的績(jī)效考核的基礎(chǔ)上，因此必須堅(jiān)持公平、合理的原則；晉升必須堅(jiān)持以工作業(yè)績(jī)、工作能力為準(zhǔn)繩來(lái)衡量，杜絕論資排輩。2、晉升通道:級(jí)別一_營(yíng)車憒一級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理二級(jí)營(yíng)銷主管三級(jí)業(yè)務(wù)員備注說(shuō)明：上表中各類人員的晉升通道是自下而上，逐級(jí)晉升。但對(duì)與特殊情況，特別是有突出貢獻(xiàn)的員工，可以破格提拔。3、晉升要求：業(yè)績(jī)表現(xiàn)：考核周期職務(wù)業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)（銷售噸數(shù)）個(gè)人/團(tuán)隊(duì)平均績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)/留存率三個(gè)月業(yè)務(wù)主管晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理500噸/月*30%全85分全80%業(yè)務(wù)

12、員晉升為業(yè)務(wù)主管300噸/月*30%全85分全80%試用期業(yè)務(wù)員晉升為合格業(yè)務(wù)員40噸/月*30%全85分/備注說(shuō)明：1、晉升時(shí)間：分定期或不定期（定期：為每年的6月和12月份；不定期：在年度工作中，對(duì)公司有特殊貢獻(xiàn)，表現(xiàn)優(yōu)異的員工，隨時(shí)予以晉升。）2、每個(gè)定期晉升時(shí)間前連續(xù)三個(gè)月達(dá)成以上業(yè)績(jī)表現(xiàn)，才具備晉升資格；3、試用期員工，在試用期間，工作表現(xiàn)優(yōu)秀者，由試用部門推薦，提前進(jìn)行晉升。4、團(tuán)隊(duì)平均績(jī)效參考“業(yè)務(wù)員月績(jī)效考核表”。管理能力：有較強(qiáng)的組織、策劃、領(lǐng)導(dǎo)和控制的能力；有較好的溝通、協(xié)調(diào)能力，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)；有效依據(jù)部門組織架構(gòu)完成團(tuán)隊(duì)建設(shè)的能力。工作態(tài)度：具有良好的敬業(yè)精神；在

13、歷次的工作績(jī)效考核中，多次獲得相關(guān)的獎(jiǎng)項(xiàng)；在工作期間，無(wú)重大過(guò)失記錄；工作認(rèn)真努力并嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)工作規(guī)范和管理制度六、月績(jī)效考核表:業(yè)務(wù)員月績(jī)效考核表考核項(xiàng)目考核內(nèi)容分值業(yè)績(jī)績(jī)效完成銷售任務(wù)100%40完成銷售任務(wù)的80%以上（含）35完成銷售任務(wù)的60%以上（含）30完成銷售任務(wù)的30%（含）以上20完成銷售任務(wù)的30%以下5完成回款任務(wù)100%15完成回款任務(wù)的80%以上（含）12完成回款任務(wù)的60%以上（含）10完成回款任務(wù)的30%（含）以上8完成回款任務(wù)的30%以下5能力績(jī)效完成團(tuán)隊(duì)建設(shè)任務(wù)100%15完成團(tuán)隊(duì)建設(shè)任務(wù)80%以上（含）12完成團(tuán)隊(duì)建設(shè)任務(wù)60%以上（含）10完成團(tuán)

14、隊(duì)建設(shè)任務(wù)30%以上（含）5每月開(kāi)發(fā)新客戶3個(gè)以上（含）10每月開(kāi)發(fā)新客戶1-2個(gè)8無(wú)新客戶5無(wú)投訴事件，客戶關(guān)系好10有一樁投訴事件，客戶關(guān)系一般8多起投訴事件，客戶關(guān)系差5主動(dòng)填寫工作日志，積極配合工作10欠缺主動(dòng)性，需提醒給予配合（會(huì)議缺席等）8消極對(duì)待工作，不予以配合5備注說(shuō)明：1、考核表滿分為100分，最低分為30分。2、以上績(jī)效得分計(jì)入個(gè)人檔案，并將作為晉升之考核依據(jù)；連續(xù)3個(gè)月得分達(dá)到85分以上者，才具備有晉升資格；連續(xù)3個(gè)月得分在60分以下者，公司可以依據(jù)具體情況進(jìn)行罰款或降職處理。3、根據(jù)對(duì)試用期員工的具體表現(xiàn)進(jìn)行打分，達(dá)到85分以上者，給予轉(zhuǎn)正；60-80分可依據(jù)其具體表現(xiàn)

15、延長(zhǎng)試用；60分以下者不予以試用?？己藘?nèi)容說(shuō)明：銷售任務(wù)：以業(yè)務(wù)員制定的年度目標(biāo)并進(jìn)行分解;回款任務(wù)：以財(cái)務(wù)提供的回款報(bào)表為依據(jù)；團(tuán)隊(duì)建設(shè)：以“業(yè)務(wù)部組織架構(gòu)”編制圖為依據(jù)。七、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)方案：業(yè)績(jī)考核目標(biāo)入職一年以內(nèi)入職一年以上試用期合格后，從當(dāng)月起計(jì)算第一年每月銷售量需達(dá)到100噸；各級(jí)別業(yè)務(wù)人員從入職起減除入職試用期合格后，從當(dāng)月起計(jì)算第一年每月銷售量需達(dá)到60噸；第一年的時(shí)間，每年以100噸為基數(shù)遞增（例：入職第二年基數(shù)為100噸/月，入職第六年基數(shù)為500噸/月）試用期合格后，從當(dāng)月起計(jì)算第一年每月銷售量需達(dá)到30噸；備注說(shuō)明：1、以上為業(yè)績(jī)目標(biāo)為考核標(biāo)準(zhǔn)，如果各級(jí)別業(yè)務(wù)人員連續(xù)三個(gè)月

16、未達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，公司將結(jié)合“業(yè)務(wù)員月績(jī)效考核表”予以降職或解聘處理；2、在以上銷售基數(shù)上提升30%為達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)（例1:某業(yè)務(wù)人員入職第一年內(nèi)，銷售目標(biāo)為60噸/月，提升30%后月達(dá)標(biāo)為78噸，季度達(dá)標(biāo)為234噸，年度達(dá)標(biāo)為936噸；例2:入職第三年，銷售基數(shù)為200噸/月，提升30%后月達(dá)標(biāo)為260噸，季度達(dá)標(biāo)為780噸,年度達(dá)標(biāo)為3120噸）；3、評(píng)比方法：每季度一次，年底作一次總評(píng)；4、獎(jiǎng)勵(lì)：個(gè)人季度達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金為5000元，年度達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金為10000元；團(tuán)隊(duì)季度銷售冠軍獎(jiǎng)金3000元；團(tuán)隊(duì)年度銷售冠軍獎(jiǎng)金5000元。八、業(yè)務(wù)報(bào)表管理制度：1、為了更好的對(duì)業(yè)務(wù)報(bào)表填寫進(jìn)行管理，特制定本制度；2、

17、業(yè)務(wù)人員需要填寫的業(yè)務(wù)報(bào)表為：1）、業(yè)務(wù)日志報(bào)表；2）、業(yè)務(wù)周志報(bào)表；3）、業(yè)務(wù)月度報(bào)表。3、業(yè)務(wù)報(bào)表：日?qǐng)?bào)表：根據(jù)當(dāng)日外出申請(qǐng)情況，業(yè)務(wù)員于當(dāng)天下班前或第二天早上出差前（不超過(guò)10:00）填寫完整日?qǐng)?bào)表，提交至業(yè)務(wù)助理處。周報(bào)表：業(yè)務(wù)員于每周周六16:00前填寫本周工作總結(jié)及下一周工作計(jì)劃，并與當(dāng)天的日?qǐng)?bào)表一起提交至業(yè)務(wù)助理處；月報(bào)表：業(yè)務(wù)員于次月1日16:00前填寫上月工作總結(jié)與當(dāng)月工作計(jì)劃，提交至業(yè)務(wù)助理處；報(bào)表內(nèi)容包括：客戶開(kāi)發(fā)、成交、銷售、貨款回收等情況，成功與非成功案例的原因分析，約見(jiàn)客戶時(shí)遇到的問(wèn)題，解決的情況如何，下一步的工作安排，市場(chǎng)行情如何，是否需要協(xié)助，對(duì)部門、公司的意見(jiàn)

18、或建議。業(yè)務(wù)報(bào)表建檔后，按日、周、月不同時(shí)間將相關(guān)報(bào)表打印給總經(jīng)理審閱，總經(jīng)理針對(duì)業(yè)務(wù)報(bào)表上提報(bào)的問(wèn)題給出建議或解決方案。4、報(bào)表格式統(tǒng)一見(jiàn)附件1業(yè)務(wù)日志報(bào)表；附件2業(yè)務(wù)周志報(bào)表；附件3業(yè)務(wù)月度報(bào)表。5、本管理方案自下發(fā)之日起試行，試行期為一個(gè)月，一個(gè)月后正式生效執(zhí)行。九、客戶關(guān)系管理制度：1、客戶信息建檔：為了業(yè)務(wù)部所有業(yè)務(wù)員能公平競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)有關(guān)意向客戶均有跟進(jìn)的權(quán)限，特對(duì)業(yè)務(wù)員手上的客戶信息進(jìn)行備案保護(hù)，建立客戶信息管理系統(tǒng)；業(yè)務(wù)員為保護(hù)自己的客戶信息，避免與其他人員重復(fù)跟進(jìn)，每開(kāi)發(fā)出一個(gè)新客戶時(shí)，必須在“客戶信息系統(tǒng)”中予以登記；業(yè)務(wù)員每開(kāi)發(fā)出一個(gè)新客戶時(shí)，必須先在“客戶信息系統(tǒng)”中查看是

19、否有人跟進(jìn)，避免和其他人造成搶單或重復(fù)跟進(jìn)；2、信息保護(hù)權(quán)限：為支持和鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)客戶，并加快成交時(shí)間，新客戶信息有效保護(hù)期限為三個(gè)月，超出此期限且未成交之客戶均不再受保護(hù)，如有特殊情況需明文申請(qǐng)后可繼續(xù)跟進(jìn)，但需確定出跟進(jìn)最晚時(shí)間段，超過(guò)此時(shí)間段公司會(huì)指派其他業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)；針對(duì)已成交過(guò)的老客戶，超過(guò)一年以上無(wú)成交記錄，也未更新客戶信息，將視為新客戶，跟進(jìn)業(yè)務(wù)員不受限制。3、客戶信息建檔職責(zé)：由公司財(cái)務(wù)提供已經(jīng)成交的所有客戶信息（包括客戶名稱、地址、跟進(jìn)業(yè)務(wù)員、客戶聯(lián)系人、聯(lián)系電話），并每個(gè)月更新一次；由業(yè)務(wù)員個(gè)人提供手上跟進(jìn)之客戶信息（包括客戶名稱、地址、跟進(jìn)業(yè)務(wù)員、客戶聯(lián)系人、聯(lián)系電話）

20、，由業(yè)務(wù)助理輸入信息系統(tǒng)進(jìn)行建檔。十、客戶風(fēng)險(xiǎn)管控制度：1、銷售部所有人員參加培訓(xùn)“客戶風(fēng)險(xiǎn)管理”課程，建立和加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)，進(jìn)一步掌握客戶風(fēng)險(xiǎn)管控方法，熟悉自身對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任承擔(dān)：2、建立客戶管理系統(tǒng)：按A、B、C、D四個(gè)等級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行分類（以年度為單位）：A級(jí)客戶：量大，回款準(zhǔn)時(shí)；B級(jí)客戶：一定量，回款準(zhǔn)時(shí)或量大，但回款有些拖延；C級(jí)客戶：量小，回款準(zhǔn)時(shí)或量大，回款超期嚴(yán)重；D級(jí)客戶:黑名單客戶（有意拖欠貨款且責(zé)令不改；信譽(yù)度過(guò)低，同行業(yè)評(píng)價(jià)超低；有過(guò)被重大舉報(bào)和投訴）。3、風(fēng)險(xiǎn)管控方法：授信額度管理：授信管理相關(guān)的名詞定義：1）授信政策：授信政策指給予客戶、銷售經(jīng)理、銷

21、售部門一定金的欠賬；2）授信期間：允許顧客從購(gòu)貨到付款之間的時(shí)間；3）授信額度：允許顧客在授信期間賒銷的金額；4）授信標(biāo)準(zhǔn)：顧客獲得信用應(yīng)具備的條件：品質(zhì)：客戶的信用、履行償債義務(wù)的可能性，它包括經(jīng)營(yíng)歷史,同行業(yè)中的品行，商業(yè)、銀行信譽(yù)和忠誠(chéng)度等；能力：指顧客償債能力，包括流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量、質(zhì)量、流動(dòng)負(fù)債的比例、資金狀況；資本：指顧客財(cái)務(wù)實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況，包括實(shí)收資本、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、管理能力等綜合能力；抵押：指顧客在拒付款項(xiàng)或無(wú)力支付款項(xiàng)時(shí)，可以抵押的能力。管理職責(zé)：1）銷售各部門負(fù)責(zé)對(duì)客戶授信額度及政策的申報(bào)和額度使用管理；2）財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)客戶分級(jí)、授信政策的審核、授信額度的分解、控制與跟蹤管理；3）

22、銷售部負(fù)責(zé)客戶建檔資料、客戶建檔資料的錄入；4）總經(jīng)理負(fù)責(zé)授信政策的審批。授信原則及辦法：1）根據(jù)公司年度應(yīng)收賬款總體目標(biāo)，公司確定年度總授信額度；2）授信額度按部門、銷售經(jīng)理和客戶逐級(jí)進(jìn)行分解，公司分解到銷售部門，銷售部門分解到銷售經(jīng)理和客戶；3）信用額度允許最高限額，根據(jù)信用等級(jí)及月銷售額核定AAA級(jí)：授信期限為1年，最高不得超過(guò)1個(gè)月銷售額；AA級(jí)：授信期限為半年，最高不得超過(guò)半個(gè)月銷售額；A級(jí)：授信期限為半年，最高不得超過(guò)十天的銷售額；4）未評(píng)級(jí)客戶不給予授信額度，原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨，特定客戶可申請(qǐng)按批次購(gòu)貨授信；5）授信期滿結(jié)清貨款后，重新辦理授信?？蛻粜庞谜呤褂貌僮髁鞒蹋?）銷售部門根據(jù)合約及客戶情況提報(bào)授信客戶明細(xì)資料；2）財(cái)務(wù)部根據(jù)公司、部門年度授信指標(biāo)進(jìn)行審核；3）財(cái)務(wù)部將審核后的客戶授信額度和政策，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；4）銷售部負(fù)責(zé)將批準(zhǔn)后的客戶授信額度、客戶詳細(xì)資料檔案，分類管理及錄入系統(tǒng)?？蛻粜庞玫燃?jí)評(píng)比管理：1）財(cái)務(wù)