對公路運輸市場營銷戰(zhàn)略的思考

1、對公路運輸市場營銷戰(zhàn)略的思考摘要：隨著國家經(jīng)濟市場化的進程，公路運輸?shù)陌l(fā)展及運輸量日益增大， 公 路運輸市場出現(xiàn)供大于求、運力過剩的局面，公路運輸業(yè)之間的競爭也日趨激烈。 這既給公路運輸業(yè)的發(fā)展帶來機遇，又要求公路運輸管理和經(jīng)營方式與市場相適 應。本文著重分析了公路運輸市場營銷所面臨的問題和困難，探討公路運輸業(yè)建設市場營銷戰(zhàn)略的重要性并根據(jù)市場經(jīng)濟的客觀形勢和公路運輸本身的優(yōu)勢，提出了解決問題的方法、手段，力圖探討富有市場經(jīng)濟特色的公路運輸市場的營銷 策略。關鍵詞：公路運輸市場營銷戰(zhàn)略一公路運輸市場營銷戰(zhàn)略的重要性公路運輸市場營銷戰(zhàn)略指公路運輸業(yè)為了實現(xiàn)其經(jīng)營目標，在一定時期內(nèi)對其營銷所作出的

2、全局性、長遠性的謀劃與對策。公路運輸市場營銷戰(zhàn)略的制定有 助于運輸業(yè)在今后相當長一段時期內(nèi)，明確“我們應該干什么”、“我們能干什 么”、“我們應該怎么干”，并以此形成市場營銷的理性思路。它是公路運輸業(yè) 發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，也是公路運輸市場營銷活動過程中最重要的環(huán)節(jié)。二實施公路運輸市場營銷戰(zhàn)略的幾點建議在當前，加強運輸組織，大力推進運輸改革，強化客貨市場營銷為了加快公 路運輸面向市場、開拓市場的步伐，實現(xiàn)增運增收，必須進一步推進運輸改革， 制定和完善各項適應市場的客貨營銷戰(zhàn)略。 公路運輸必須以全新的思維模式，完 善營銷組織，建設營銷絡，改進營銷手段，對市場營銷進行全面創(chuàng)新。完善營銷組織。目前

3、，我國公路運輸營銷組織按條塊分割的管理體制，無法對市場信息作出快速反應。因此，有必要完善營銷組織。其一，各公路運輸專門組建參與市場的組織機構， 其職能一是集中專業(yè)人員 專對市場調(diào)查、研究和決策，收集處理市場、政策、經(jīng)濟、社會等信息，進行處 理、分析、傳遞，為的營銷決策服務；二是研究、選擇市場。一方面在掌握大量 信息的基礎上，全面分析旅客、貨主的自然狀況、需求特點及趨勢，分析市場的 競爭狀況，做到心中有數(shù)。另一方面，在分析市場的基礎上，結合的內(nèi)外部環(huán)境， 確定自身的目標市場。其二，加強營銷隊伍的建設。高素質(zhì)的營銷隊伍是決定能否成功實施市場營 銷戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。為了適應新形勢下的市場營銷，要對在崗

4、和新上崗人員進行 全面培訓.舍得花錢培養(yǎng)自己的市場營銷隊伍。改變現(xiàn)行的銷售人員分配制度， 建立一套科學的激勵機制，把銷售人員的收入與銷售業(yè)績掛起鉤來。 當前，營銷 隊伍建設一是要加強文化建設，增強的凝聚力，使廣大營銷人員對價值有一個認 同感，把握好自己與、與旅客的關系，二是要廣泛宣傳經(jīng)營目標和市場營銷戰(zhàn)略， 引導廣大營銷人員努力做好本職工作-三是加強崗位培訓，使廣大營銷人員掌握 市場營銷和服務技巧等方面的知識；四是加強職業(yè)道德建設，使廣大職工自身素 質(zhì)有一個根本提高。健全公路運輸營銷絡。目前，運輸業(yè)在營銷絡建設上運用現(xiàn)代科學技術降低 市場營銷成本。我國是個農(nóng)業(yè)大國，廣大的資源、廣大的消費在當今

5、的農(nóng)村，而 廣大的農(nóng)村公路建設薄弱，稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于廣大農(nóng)村、鄉(xiāng) 鎮(zhèn)地區(qū)的營銷點，是及其重要的。調(diào)整公路運輸產(chǎn)品結構策略，加強產(chǎn)品創(chuàng)新。在新環(huán)境下，道路運輸應注意 滿足旅客、貨主的個性消費需求。從市場營銷角度來講，要從產(chǎn)品創(chuàng)新方面調(diào)整 產(chǎn)品結構策略。產(chǎn)品創(chuàng)新要緊緊圍繞著擴大公路運輸服務功能。 服務功能的擴大， 是把旅客有價值的額外服務功能與所提供的運輸功能結合起來，以此區(qū)別于競爭對手，增強自身的競爭力。注重有特色的延伸是富有創(chuàng)新意識的公路運輸公司的 銷售策略。公路運輸產(chǎn)品創(chuàng)新要以提高核心服務競爭力為重點，圍繞核心服務、 便利服務和輔助服務這3種基本服務組合，充分挖掘市場需求，

6、捕捉和運用服務 機遇，采取市場滲透、新產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)等策略形成區(qū)別于競爭對手的特色 產(chǎn)品。注重創(chuàng)立品牌。在運輸市場供大于求的市場中， 旅客、貨主選擇運輸服務主 要是選品牌，重視服務甚至大于重視功能。服務質(zhì)量進一步提高，公路運輸業(yè)競 爭力進一步加強。近年來，國內(nèi)運輸公司也開始注意創(chuàng)自己的名牌、服務名牌。 各地高速公路客運經(jīng)營者在繼續(xù)保持原有服務標準的基礎上，進一步提高服務水 平，規(guī)范服務行為，提高服務質(zhì)量。高檔客車的普遍應用，使高速公路客運的舒 適性、安全性有了明顯提高，有的車輛上還配備了車載廁所，旅客的候車環(huán)境、 車輛運行的正班正點率、司乘人員的服務規(guī)范程度進一步提高， 車輛高速直達的 優(yōu)

7、勢得到了進一步的發(fā)揮。要學習國外先進經(jīng)驗，著眼于不斷開發(fā)出反映產(chǎn)品全 面過程的、適合市場需求的新產(chǎn)品。如在價格上優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，適合不同消費者；在 服務上豐富多樣，滿足旅客旅行需要。通過創(chuàng)立和推行品牌提高競爭力，才能保 證市場優(yōu)勢。服務方式創(chuàng)新的策略。服務方式的創(chuàng)新要從以下四點著手：采取個性化服務。要在提供標準化服務的基礎上，提倡微笑服務和溫情服務， 真正想旅客、貨主之所想，急旅客、貨主之所急，全心全意地為他們服務。對貨 運目標市場要盡可能細化，甚至采取一對一的營銷方式，有針對性地開展個性化 服務。增加特色服務。要根據(jù)自身的人才優(yōu)勢和資源優(yōu)勢， 實行差異化服務，確立 服務特色，樹立服務優(yōu)勢。突出文化

8、服務。要隨著人們文化層次的不斷提高，積極開發(fā)能提高人民生活 質(zhì)量、促進精神文明建設的文化服務項目，并努力增加傳統(tǒng)服務中的文化含量， 提高服務產(chǎn)品的文化品位，豐富服務產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。關注自己的職工。做好內(nèi)部營銷工作，激勵廣大干部職工滿腔熱情地投入到 生產(chǎn)服務中去。強化服務管理。服務管理要求管理者越嚴格越好，管理者能夠迅速、簡單、 直截了當?shù)淖プ栴}的要害并迅速使問題得到解決。強化運輸服務管理需做好以下五方面的工作：全面落實客、貨運服務標準，嚴格建立運輸質(zhì)量內(nèi)部評價標準和考核體系。管理，嚴格考核。為正確評價提供真實、準確的第探索建立顧客評價的指標體系和評價方式。 一手資料。確保服務質(zhì)量達到一定的水

9、準。既實行服務質(zhì)量承諾。通過服務質(zhì)量承諾， 要保證承諾的兌現(xiàn)，又要注意避免承諾過高或低水平承諾。實行服務品牌戰(zhàn)略。通過服務品牌這種無形資產(chǎn)的價值水平來衡量的服務質(zhì) 量。通過建立服務關系向顧客提供滿意的服務。這實質(zhì)上是希望通過市場競爭促 使服務的行為受到一定的約束，如果不能為顧客提供較為滿意的服務， 顧客就不 會與建立較長期的服務關系。加強廣告宣傳策略。廣告是提高市場占有率。開拓新市場的重要媒介，但目 前國內(nèi)運輸還缺乏系統(tǒng)全面的廣告宣傳， 映乏個性。因此，國內(nèi)公路運輸在提高 生產(chǎn)運營水平和服務質(zhì)量的同時，在廣告宣傳上應有一個長期規(guī)劃與安排， 選擇 不同時機，向外推出內(nèi)容上相對有的廣告，最大限度地

10、發(fā)揮出廣告宣傳在塑造形 象上的作用?？梢愿鶕?jù)的不同情況及時地采用不同的廣告形式，分別進行不同方面的廣告宣傳。一些駐地有風景名勝的運輸公司， 不妨打出地區(qū)形象廣告，提高 公司的形象與知名度。加強合作。在與鐵路、水路的相互競爭中，加強協(xié)作與聯(lián)合，實行優(yōu)勢互補。 鐵路、水路運輸既是公路運輸競爭的對手， 又是公路運輸?shù)暮献骰锇?。要利用鐵 路、水路運輸?shù)膬?yōu)勢，為公路運輸提供貨源及通道；又要與鐵路、水路實行聯(lián)合，滿足客戶的不同要求；用代理制取代承運制，爭取內(nèi)貿(mào)貨源，同時積極擴大外貿(mào) 貨源，使公路運輸營銷的觸角伸入到每個角落。經(jīng)濟與合理。總之，當前公路運輸市場的嚴峻形勢，要求我們整個公路運輸要徹底轉變觀 從“以運輸生產(chǎn)為中心”向“以市場營銷為中心”轉變， 建立“以需求定生 的經(jīng)營理念，樹立創(chuàng)新進取的競爭觀念，有重點、有計劃