2.新形勢下“一投即中”的投標(biāo)實戰(zhàn)技巧

1、新形勢下“一投即中”的投標(biāo)實戰(zhàn)技巧南斌（ 2 天）課程背景2020年是著力優(yōu)化營商環(huán)境、 深化政采和采購招投標(biāo)制度改革的重要一年。發(fā)改委發(fā)布中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法（修訂草案公開征求意見稿）公開征求意見的公告， 但由于全球新型冠狀病毒的影響， 全國多地公共資源交易中心暫停、暫緩建設(shè)工程、政府采購、土地出讓、產(chǎn)權(quán)交易等各類項目交易活動以及新項目入場預(yù)訂辦理等。 那么在如此嚴(yán)峻的狀況下我們該如何了解和掌握新政采法規(guī)和招投標(biāo)重大變化？如何正確解讀在疫情期間國家發(fā)展改革委發(fā)布170 號文（ 關(guān)于積極應(yīng)對疫情創(chuàng)新做好招投標(biāo)工作保障經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運行的通知） ？如何合規(guī)化開展投標(biāo)工作， 規(guī)避疫情期間合同履行的風(fēng)

2、險？如何積極參與全流程電子化投標(biāo)過程，了解和掌握在線投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)、遠(yuǎn)程異地評標(biāo)、合同電子化的管理，最大化、合規(guī)化爭取投標(biāo)人的正當(dāng)權(quán)利？本課程是南斌老師經(jīng)過20 多年招投標(biāo)現(xiàn)場實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)合國內(nèi)央企和政府采購招投標(biāo)項目管理實踐積累， 提煉出經(jīng)典且落地的管理培訓(xùn)精品課程， 專門為投標(biāo)人員開發(fā)的一門實務(wù)性的實操課程， 本課程全面而系統(tǒng)地將政企投標(biāo)理論與實戰(zhàn)結(jié)合起來，針對政企投標(biāo)實際管理水平，把培訓(xùn)、實踐、實戰(zhàn)融為一體，讓學(xué)員輕松愉快地掌握招投標(biāo)項目管理的核心知識和管理技巧， 讓越來越多的學(xué)員從培訓(xùn)中獲益，同時也能為企業(yè)全面提升戰(zhàn)略人才儲備奠定良好的基礎(chǔ)。課程目標(biāo)1. 科學(xué)解讀 2020年政企采購

3、招投標(biāo)最新的變化和重點管控點2. 掌握招標(biāo)中的客戶關(guān)系管理3. 掌握疫情下采購?fù)稑?biāo)全流程（招標(biāo)公告，資格預(yù)審，開標(biāo)，評標(biāo)，定標(biāo)，合同簽訂）變化的要點4. 掌握疫情下投標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧5. 掌握疫情下采購?fù)稑?biāo)合同風(fēng)險管控的要點課程對象： 投標(biāo)商的總經(jīng)理/ 副總、項目管理部、市場部、財務(wù)、審計、研 發(fā)、采購管理及相關(guān)部門人員課程大綱第一單元新時代下招投標(biāo)行業(yè)的重大變革情景案例1.從某央企年度審計報告來看招投標(biāo)的重大影響和變化1 .從國家發(fā)改委辦公廳發(fā)布170號來看如何合規(guī)化招投標(biāo)工作1.1. 如何規(guī)定疫情期間招標(biāo)的條件和要求1.2. 明確招投標(biāo)的交易活動1.3. 疫情下如何保證招標(biāo)項目競爭度

4、和投標(biāo)質(zhì)量？1.4. 如何推進(jìn)招投標(biāo)全流程電子化？1.5. 如何全面推行在線投標(biāo)、開標(biāo)？1.6. 如何推廣電子評標(biāo)和遠(yuǎn)程異地評標(biāo)？1.7. 如何改進(jìn)投標(biāo)擔(dān)保方式？1.8. 如何提升招投標(biāo)服務(wù)供給？1.9. 如何推進(jìn)招投標(biāo)行政監(jiān)督電子化？1.10. 如何保障投標(biāo)人和潛在投標(biāo)人合法權(quán)益1.11. 政府如何切實盡責(zé)履行政府職能1.12. 如何加強招投標(biāo)活動服務(wù)保障1.13. 招投標(biāo)如何充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會作用2 .從發(fā)改委發(fā)布中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法（修訂草案公開征求意見稿）來看招投標(biāo)的改革和重大調(diào)整2.1. 關(guān)于招標(biāo)人確定中標(biāo)人新的規(guī)定方式2.2. 中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)?shù)囊?guī)定條件2.3. 中標(biāo)公告的規(guī)定2

5、.4. 信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子招標(biāo)投標(biāo)規(guī)定2.5. 招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)確定投標(biāo)人編制投標(biāo)文件所需要的合理時間2.6. 依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項目，招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)公布合同履行規(guī)定2.7. 依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項目，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)向有關(guān)行政監(jiān)督部門提交規(guī)定2.8. 國家對招標(biāo)項目的技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)有規(guī)定的，招標(biāo)人可以在招標(biāo)文件中合理設(shè)置 規(guī)定【頭腦風(fēng)暴】如何解讀170號文對于疫情下采購招投標(biāo)影響的分析（分組討論）【案例分析】疫情期間中標(biāo)人不履行與招標(biāo)人訂立合同義務(wù)而引發(fā)的法律問題【經(jīng)驗分享】采購招投行業(yè)難點和痛點第二單元破冰之旅 - 投標(biāo)中如何處理客戶的關(guān)系情景案例 2. 華為如何做客戶關(guān)系管理1. 什么是客戶管理關(guān)系（C

6、RM）2. 客戶內(nèi)部關(guān)系圖2.1 客戶關(guān)系模型2.2 客戶的交換空間和角色2.3 客戶的商業(yè)溝通的多重交換模式3. 打開客戶關(guān)系的鑰匙是什么3.1 誰是關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵人3.2 多維度分析客戶角色的關(guān)鍵特征3.3 如何分析客戶各層級的決策、執(zhí)行、局限性3.4 客戶關(guān)系的金字塔模型4. 客戶關(guān)系的價值和失效模式4.1 客戶關(guān)系價值的七大潛力因素4.2 客戶關(guān)系價值的四大類別4.3 如何確定客戶生命周期的價值4.4 導(dǎo)致客戶關(guān)系失效的五大模式5. 投標(biāo)中處理客戶關(guān)系的五大手法5.1 準(zhǔn)確分析客戶的采購需求（內(nèi)部需求確立項目-收集信息-技術(shù)篩選-項目評估-最終決策-服務(wù)）5.2 分析客戶組織

7、架構(gòu)（四種典型的組織架構(gòu)特點）5.3 明確客戶的各個部門的職能（五大部門規(guī)劃的職能方法）5.4 主動出擊獲取有效信息（解除“信息孤島”的秘訣）5.5 找出并關(guān)鍵人物，才能有更大的取勝把握（客戶五大關(guān)鍵角色特征）【頭腦風(fēng)暴】分組討論我們在投標(biāo)中是如何維持客戶關(guān)系的500 強通信企業(yè)維護(hù)客戶關(guān)系的“葵花寶典”【經(jīng)驗分享】客戶關(guān)系的價值模式第三章 掌握疫情下采購?fù)稑?biāo)全流程情景案例 3. 淺析新冠疫情導(dǎo)致中標(biāo)人停工損失的承擔(dān)問題1. 新形勢下依法招標(biāo)采購和非招標(biāo)采購的規(guī)范1.1 依法招標(biāo)采購和非招標(biāo)采購方式的分類1.2 依法招標(biāo)采購和非招標(biāo)區(qū)別1.3 公開招標(biāo)&邀請招標(biāo)的兩種依法招標(biāo)的管控重點

8、1.4 競爭談判&詢價&單一來源&競爭磋商四種非招標(biāo)采購方式的管控重點2. 公開招標(biāo)&邀請招標(biāo)中投標(biāo)“降龍十八掌”的流程管控2.1 第一掌：投標(biāo)競爭情報分析2.2 第二掌：投標(biāo)策略選定原則2.3 第三掌：接收資格預(yù)審（也可資格后審）2.4 第四掌：提交資格預(yù)審2.5 第五掌：接受資格預(yù)審合格通知書&確定合格投標(biāo)申請人2.6 第六掌：購買標(biāo)書2.7 第七掌：投標(biāo)保證金的繳納2.8 第八掌：現(xiàn)場勘測&質(zhì)疑（如有必要）2.9 第九掌：投標(biāo)文件的編制工作2.10 第十掌：投標(biāo)文件的檢查工作2.11 第十一掌：投標(biāo)文件的簽字蓋章2.12 第十二掌：投標(biāo)文件

9、的復(fù)印、裝訂及密封2.13 第十三掌：規(guī)定時間提交標(biāo)書2.14 第十四掌：參加競標(biāo)2.15 第十五掌：評標(biāo)小組的問題的澄清2.16 第十六掌：接受中標(biāo)通知書或者招標(biāo)結(jié)果通知書2.17 第十七掌：簽訂中標(biāo)合同2.18 第十八掌：接受退保證金，辦理履約擔(dān)保（如需）3. 成功投標(biāo)書的 20個關(guān)鍵步驟3.1 編制投標(biāo)封面的關(guān)鍵點3.2 編制投標(biāo)目錄的關(guān)鍵點3.3 編制投標(biāo)書中修改報價的聲明書（或降價函）關(guān)鍵點3.4 提供授權(quán)書的關(guān)鍵點3.5 提供銀行保函的關(guān)鍵點3.6 提供信貸證明的關(guān)鍵點3.7 招標(biāo)最低和最高價價格的關(guān)鍵點3.8 投標(biāo)文件的確認(rèn)和承諾的關(guān)鍵點4.9 施工組織安排的關(guān)鍵點4.10 施工

10、進(jìn)度考核的和關(guān)鍵點4.11 工程質(zhì)量考核的和關(guān)鍵點4.12 安全保證措施考核的和關(guān)鍵點4.13 環(huán)境保護(hù)措施考核的和關(guān)鍵點4.14 文明施工措施考核的和關(guān)鍵點4.15 工期保證措施考核的和關(guān)鍵點4.16 控制（降低）造價措施的關(guān)鍵點4.17 施工組織機構(gòu)編制和關(guān)鍵點4.18 施工隊伍組成編制和關(guān)鍵點4.19 施工主要人員簡歷證書編制和關(guān)鍵點4.20 績效考核的方式和關(guān)鍵點【課題演練】解讀廢標(biāo)的三十六種現(xiàn)象【案例分析】如何解讀某電力公司招標(biāo)公告背后的“密碼”【經(jīng)驗分享】什么樣的投標(biāo)書才能收到評標(biāo)人的青睞第四單元 投標(biāo)中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)情景案例 4. 制定個小目標(biāo)，比如中個一億的標(biāo)投標(biāo)報價策略案例分析

11、1. 新形勢下投標(biāo)人的策略1.1 投標(biāo)競爭信息分析策略競爭環(huán)境信息競爭行業(yè)信息競爭信息策略（產(chǎn)品策略；營銷策略；服務(wù)策略；資金策略；投標(biāo)策略）1.2 導(dǎo)向型&戰(zhàn)略型1.3 競爭信息策略運用競爭環(huán)境分析（政治環(huán)境&法律環(huán)境 焰濟(jì)環(huán)境&社會文化環(huán)境&自然環(huán)境&履約回收款項能力&招標(biāo)信息）競爭對手分析競爭信息的分析1.4 組建競爭信息戰(zhàn)略系統(tǒng)軟件系統(tǒng)硬件設(shè)施管理體系客戶的需求和建議體系組建競爭信息戰(zhàn)略團(tuán)隊2. 投標(biāo)布局實戰(zhàn)中的“智與謀”2.1 吃透國家采購招投標(biāo)的政策和規(guī)劃2.2 理解和運用招標(biāo)文件的規(guī)則和靈活度2.3 掌握評標(biāo)的規(guī)則定標(biāo)的評審采取的方

12、法（分值評審法&價格評審法&分布評審方法&綜合評審法）評標(biāo)常規(guī)的十大方法（綜合評分法&性價比法&最低評標(biāo)價法&最低投標(biāo)價法&價分比法&綜合評議法&兩階段式評標(biāo)法&合理低價法&計分法&雙信封評標(biāo)法等）評標(biāo)分值如何設(shè)置（離散型評標(biāo)方法）評分的標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)置 如何確定投標(biāo)的價格競標(biāo)的成本如何合理核算響應(yīng)的偏離問題2.4 投標(biāo)的控制價格 ，你核算清楚了嗎 投標(biāo)價格不能偏離市場價格投標(biāo)價格不能認(rèn)為拉高或降低工程量計算不能發(fā)生偏差項目的描述要完整且符合工程規(guī)范技術(shù)措施費合理嗎報價要涉及動態(tài)管理3. 電子招投標(biāo)方法

13、策略3.1 電子招標(biāo)公告&資格預(yù)審的特殊要求3.2 電子招標(biāo)文件下載的條件3.3 開標(biāo)，評標(biāo)，定標(biāo)的電子化實務(wù)操作方法3.4 電子招投標(biāo)中關(guān)于處罰和糾紛處理方法4. 練就中標(biāo)“七步必殺術(shù)”4.1 揚長避短，做好投標(biāo)充分準(zhǔn)備（競爭信息分析和策略）4.2 以逸待勞，利用態(tài)勢分析法凸顯我方優(yōu)勢亮點4.3 擒賊擒王，摸清和把握關(guān)鍵的客戶關(guān)系4.4 樹上開花，利用競爭對手來壯大自己的聲勢4.5 欲擒故縱，利用客戶的心理來增加中標(biāo)的機率4.6 反客為主，專業(yè)的能力獲得客戶的認(rèn)可和支持4.7 水到渠成，精益和風(fēng)險可控，確保中標(biāo)項目的利潤【課題演練】小組PK如何看待“最低價評標(biāo)法”【案例分析】分析“奧凱電纜”背后投標(biāo)的潛規(guī)則【實戰(zhàn)工具】SWO在投標(biāo)方案制定的運用第五單元 掌握疫情下采購合同風(fēng)險管控的要點情景案例 5. 疫情期間招標(biāo)取消招標(biāo)合同簽訂，該如何處理？1. 采購合同構(gòu)成的關(guān)鍵要素：2. 簽訂采購合同的原則2.1 當(dāng)事人必須具備法人資格2.2 合同必須合法2.3 必須堅持平等互利、充分協(xié)商的原則2.5 委托別人代簽，必須要有委托證明2.6 合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式3. 采購合同管控六個要點3.1 合同成本管控要點3.2 合同進(jìn)度管控要點3.3