住宅小區(qū)開發(fā)運作方案

1、xx煤電集團西華xx一、小區(qū)的基本情況西山煤電集團西華苑住宅小區(qū)，位于迎澤西大街奧林匹克花園對面，隸屬于西山煤電集團，本樓盤由三棟30 層的高層住宅樓組成，每棟樓有四個單元，總戶數(shù)為990 戶，戶型共有6 套戶型。其中，戶型面積在90 平米左右的約有120 套，戶型面積在100 平米左右的約有160 套，戶型面積在120 平米左右的約有 260 套，戶型面積在140 平米左右的約有220 套，戶型面積在160 平米左右的約有150 套，戶型面積在180 平米左右的約有80 套，目前，該小區(qū)的交房時間定在2011 年 3 月 11 日開始。戶型概況見表：（僅去該小區(qū)一次，因當(dāng)時物業(yè)在整理辦公室，

2、只了解到一部分情況，沒拿到戶型分布概況，再次去時會掌握詳細數(shù)據(jù)，在以后的工作中，我們會要求業(yè)務(wù)人員拿到最詳細的一手數(shù)據(jù)及各戶型分布情況）。戶型概況表戶型名稱小區(qū)主力戶型為：100 平米左右戶型（ 160 戶 ）120 平米左右戶型（260 戶） 140 平米左右戶型（220 戶） 160 平米左右戶型（150 戶）二、小區(qū)開發(fā)前景分析（一）市場分析按照該小區(qū)平均戶型面積120 平米，平均家裝消費450 元 /平米進行保守計算，平均每單基礎(chǔ)產(chǎn)值在4 萬 6 萬元；每單的主材銷售產(chǎn)值約為5 萬元左右。由于小區(qū)總住戶數(shù)為990 戶，照此計算，本小區(qū)的潛在家裝基礎(chǔ)工程產(chǎn)值大約在 5000 萬元，主材銷

3、售產(chǎn)值約為5000 萬元左右，該小區(qū)總產(chǎn)值近一個億，市場容量可觀，應(yīng)該具有開發(fā)的價值！（二）客戶群分析從物業(yè)了解到，該小區(qū)大多數(shù)業(yè)主來自西山煤電集團各處室職能部門，收入不低且相對穩(wěn)定，具有較強的消費能力和較強的品牌意識；其中，一號樓為領(lǐng)導(dǎo)樓，其居住戶型多為140-180平米為上。另外兩座樓大多數(shù)為西山煤電集團各處室、三產(chǎn)的在職人員，居住戶型大多在100-140平米；綜上所述，該小區(qū)客戶群有一定的消費能力。樓號戶型1#樓 2#樓 3#樓合計（三）競爭環(huán)境分析結(jié)合上述情況，在系統(tǒng)分析了此小區(qū)的情況后，我們制定了“做精、做透、做差異化、集中優(yōu)勢兵力定點開發(fā)”的小區(qū)開發(fā)原則。在“活動策劃和活動準備工作

4、 ”上多下功夫，精心準備，通過周到、細致的服務(wù)建立客戶認同感，爭取客戶的信賴，同時，把握每一個與競爭對手的差異點，克敵制勝！三、小區(qū)開發(fā)思路面對競爭對手眾多，魚龍混雜，團隊自身又沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、人員匱乏的情況下，我們系統(tǒng)分析了當(dāng)前市場環(huán)境和公司自身的側(cè)重點，制定了相應(yīng)的開發(fā)思路，在小區(qū)選擇上決定避重就輕，選擇公司的開發(fā)盲點，決定把開發(fā)重點集中到太原市的北城區(qū)、河西區(qū)。在開發(fā)過程中要大量利用以往的宣傳資料，開展主動宣傳，而不能被競爭對手的各種宣傳所淹沒?，F(xiàn)場講解工程案例，使客戶直觀地了解了“龍發(fā)裝飾、只為健康著想”的工程的施工工藝和低碳環(huán)保品質(zhì)。同時將“健康工程 ”“ 龍發(fā)裝飾，為您的健康著想”作

5、為宣傳主線，把展示與講解相結(jié)合。這樣，公司不僅形成了與競爭對手的“差異化 ”營銷理念，而且極大的贏取了客戶的信任，建立了良好的品牌形象。（一）小區(qū)選擇避重就輕回避惡性競爭從公司方面考慮，我們公司由三個店面構(gòu)成，在業(yè)務(wù)分布及業(yè)務(wù)導(dǎo)入能力上，李強經(jīng)理負責(zé)市場部的客戶導(dǎo)入大多集中在中心店，居然店因有居然之家做支撐，所產(chǎn)生的自然導(dǎo)入客戶相對其他兩個店面要多一些，三個店當(dāng)中，我認為，我們城北店的客戶導(dǎo)入力最低，相應(yīng)的，城北店的工作量可能也相對少些（在我們今后的開發(fā)中可以給我們更多的支持與幫助），另外，我們公司市場部的工作重點、業(yè)務(wù)分布、開發(fā)區(qū)域主要集中在南城區(qū)，北城和河西相對弱一些，所以我們考慮選擇河西

6、區(qū)和北城區(qū)作為今后的開發(fā)重點區(qū)域，這樣既彌補了公司在市場開發(fā)中的盲點，又避免了市場部和開發(fā)部今后為爭搶樓盤而產(chǎn)生矛盾。從大市場環(huán)境方面考慮，目前市場上主要的家裝公司的本部及主力店面主要分布在南城區(qū)、業(yè)務(wù)側(cè)重和開發(fā)重點也主要集中在城南，相對于北城、河西而言，各大公司的開發(fā)力量相對弱些，針對目前情況，結(jié)合自身缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，行業(yè)背景不深，專業(yè)知識不夠的狀況，做到有的放矢，北城、河西可能更適合我們，只要做好充分細致的前期準備工作，就能克敵制勝。（二）小區(qū)開發(fā)1 、小區(qū)情況：和物業(yè)溝通了解到目前該小區(qū)物業(yè)辦公及發(fā)放鑰匙（3 月 11 日）都在小區(qū)一號樓地下室，該辦公室旁有空房六七間，可租給我們，租金每月

7、2000 元，房屋大小有10-15平米左右，現(xiàn)有裝修公司一家（城市人家）和主材商四家正在談租房事宜，確定入駐就可隨時量房。小區(qū)物業(yè)可提供的廣告位為小區(qū)入口馬路兩面做1.3*2 米展板（木制結(jié)構(gòu)，立于馬路兩側(cè)，由我們制作），展出時間為一年，費用每年2000 元。2、開發(fā)具體步驟：通過量房得到小區(qū)戶型數(shù)據(jù)資料后，由公司城北店的設(shè)計師專門為此小區(qū)設(shè)計作品，每種戶型三種風(fēng)格、高低兩種檔次方案，并由中心店資深設(shè)計師給予指導(dǎo)修改，最終將優(yōu)秀作品精心篩選，編制成冊或和其他資料一并發(fā)放給客戶。這些設(shè)計作品不僅囊括了此小區(qū)的所有主力戶型，而且每一部作品十分精致，開發(fā)部會在物業(yè)發(fā)放鑰匙時做設(shè)計展示或在一定條件下結(jié)

8、合小區(qū)物業(yè)活動組織一次全面戶型的設(shè)計方案發(fā)布鑒賞會（因時間倉促，此活動只是思路，具體方案及可行性分析待定）。開發(fā)部在3 月 11 日物業(yè)發(fā)放鑰匙前進駐小區(qū)，在緊挨物業(yè)辦公室旁租房，門上張貼辦公室字樣（不注明龍發(fā)裝飾）和禮品發(fā)放處字樣，員工三人穿正裝做禮品發(fā)放，主要的工作是做業(yè)主資料記錄工作（做好充分的準備工作，三人按樓號負責(zé)，印制樓號、單元號、房號一一對應(yīng)的表格（見附表），根據(jù)業(yè)主房號做出相應(yīng)的登記），只要業(yè)主登記就送小禮品一個（具體活動方案附后）。其余員工發(fā)放公司宣傳資料并進行相應(yīng)溝通，與客戶建立認識認知。1 號樓業(yè)主登記表一單元房號101102103201202203301在得到業(yè)主資料后

9、、開發(fā)部開發(fā)專員邀約業(yè)主來公司實地了解做進一步溝通。同時，開發(fā)部在該小區(qū)每月分為四期來運營本小區(qū)的業(yè)績發(fā)展，具體活動步驟為：A、對客戶進行企業(yè)的宣傳，讓客戶了解龍發(fā)熟悉龍發(fā)，引導(dǎo)客戶認可龍發(fā)。B、鞏固客戶對公司的認知和熟悉，利用工地樣板工程，公司大店規(guī)模，主 材搶購或交定金送代金卷的活動，加大第一步的宣傳認知，促進交付定金快速 簽單。C、設(shè)計師一對一的溝通，利用充分的詳細方案，利用設(shè)計師個人服務(wù)，影 響客戶，利用政策限定的時間脅從客戶快速簽單。D、緊跟客戶，及時溝通有意象的客戶，時時刻刻掌握客戶動態(tài)，充分了解 客戶需求，在保證公司利益不受損失的前提下，在第一時間盡量滿足客戶，促 成簽單。（三）

10、、小區(qū)宣傳（ 1）社區(qū)內(nèi)廣告宣傳，招貼等；（ 2）通過公關(guān)了解業(yè)主信息，有效組織點對點的客戶的宣傳（ 3）建立業(yè)主回訪電話專線，建立客戶統(tǒng)一回訪的客戶專員。（ 7）主材的配合，出相關(guān)促銷政策，主材要做為配合簽單支持簽單的協(xié)助 單位。（ 8）入駐小區(qū)，在小區(qū)內(nèi)進行現(xiàn)場辦公，現(xiàn)場宣傳，給予客戶貼身的服務(wù)，讓用戶內(nèi)心感覺到“龍發(fā) ”工程、主材、設(shè)計、服務(wù)，讓人放心，從而進入公司簽單。四、小區(qū)開發(fā)目標及開發(fā)費用本小區(qū)開發(fā)周期暫定為3 個月，計劃及格產(chǎn)值100 萬、目標產(chǎn)值150 萬、優(yōu)秀產(chǎn)值200 姓名戶型手機座機單位備注萬。費效比暫定為1.5%（含：開發(fā)費用、入駐費用、廣告費用、公關(guān)費用）。五、小區(qū)

11、開發(fā)促銷方案（具體方案附后）活動主題:龍發(fā)裝飾為健康著想炒作概念：低碳環(huán)保健康工程促銷方案思路簡介：1 、在物業(yè)發(fā)鑰匙當(dāng)天來登記就送禮品。2、交定金送代金卷（可結(jié)合九周年店慶內(nèi)容）。3、簽單送禮品（可結(jié)合九周年店慶內(nèi)容）。4、現(xiàn)場抽大獎可結(jié)合九周年店慶內(nèi)容）。5、交定金送VIP增值金卡（只針對三月內(nèi)不立即裝修的業(yè)主）。6、樣板間征集。促銷方式設(shè)想部分：在以后的工作中進一步探討其可行性和操作方法。1 、在龍發(fā)簽單，贈送第三方工程監(jiān)理，為您質(zhì)量著想。2、在龍發(fā)簽單，贈送第三方檢測機構(gòu)家裝環(huán)保檢測，為您健康著想。3、在龍發(fā)簽單，贈送保額為10 萬元的家庭財產(chǎn)保險，為您安全著想。六、公司支持為了實現(xiàn)目標，