談判與推銷技巧自考題

1、談判與推銷技巧自考題-5( 總分： 100.00 ，做題時(shí)間： 90 分鐘 )一、 單項(xiàng)選擇題 ( 總題數(shù)： 22，分?jǐn)?shù)： 22.00)1. 談判發(fā)生的基礎(chǔ)和原因是 _A利益 B 談判目標(biāo)C價(jià)值 D 溝通（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A. B.C.D.解析：本題主要考查的知識(shí)點(diǎn)為談判發(fā)生的原因和基礎(chǔ)。談判者是有著明確目的性的行為。談判的參與者有著各自獨(dú)立的、明確的利益要求，參與談判的目的是為了實(shí)現(xiàn)和滿足各自的利益需求，故利益是談判的發(fā)生的基礎(chǔ)和原因。2. 下列選項(xiàng)中不屬于談判的一般特征的是_A是實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為 B 是一種協(xié)商分配有限資源的決策過(guò)程C是談判者的相互作用過(guò)程 D 是內(nèi)部溝通的一種

2、特有形式（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C.D. 解析：主要考查知識(shí)點(diǎn)為談判的特征。談判的特征： (1) 是實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為。 (2) 是一種協(xié)商分配有限資源的決策過(guò)程。 (3) 是談判者的相互作用過(guò)程。3._ 是尋求通過(guò)作出最佳的談判決策來(lái)獲得最佳談判結(jié)果。A價(jià)值 B 利益C理性談判D 談判（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C. D.解析：4. 解決現(xiàn)有沖突、防止或避免潛在沖突的有效手段是_A談判 B 合作C征服 D 戰(zhàn)爭(zhēng)（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A. B.C.D.解析：5. 談判雙方權(quán)利和義務(wù)所指向的對(duì)象是_A談判合同B 談判主體C經(jīng)濟(jì)效益D 談判客體（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C.D.

3、解析：本題主要考查的知識(shí)點(diǎn)為談判談判客體。談判客體是談判的核心，是一切談判活動(dòng)的中心，它是談判雙方權(quán)利和義務(wù)所指向的對(duì)象。6. 交易談判中能夠?qū)φ勁挟a(chǎn)生影響的一切外部因素構(gòu)成_A談判合同B 談判環(huán)境C經(jīng)濟(jì)效益D 談判議題（分?jǐn)?shù)：1.00 ）A.B.C.D.解析：7. 談判雙方正式接觸，就談判的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行交流的過(guò)程是談判的A開(kāi)局階段 B 準(zhǔn)備階段_C磋商階段D 終結(jié)階段（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A. B.C.D.解析：8. 談判過(guò)程結(jié)束的標(biāo)志是 _A妥協(xié)讓步 B 簽訂協(xié)議C宣告終止合作D 激烈沖突（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B. C.D.解析：本題主要考查的知識(shí)點(diǎn)為談判過(guò)程的終結(jié)。簽訂協(xié)議是商務(wù)

4、談判過(guò)程全部結(jié)束的標(biāo)志，也預(yù)示著談判各方交易合作過(guò)程的開(kāi)始。9. 談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對(duì)等產(chǎn)生的談判沖突屬于_A利益沖突B 關(guān)系沖突C價(jià)值沖突D 結(jié)構(gòu)性沖突（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C.D. 解析：本題主要考查的知識(shí)點(diǎn)為結(jié)構(gòu)性沖突。引起結(jié)構(gòu)性沖突的主要原因有：談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對(duì)等；存在時(shí)間限制及阻礙合作的地域或環(huán)境因素；談判中出現(xiàn)破壞性的談判行為等。10. 談判只是一個(gè) _A對(duì)抗和沖突的過(guò)程B 溝通和協(xié)調(diào)的過(guò)程C合作的過(guò)程D 合作與沖突的過(guò)程（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C.D. 解析：11. 由于談判雙方不同的生活方式所導(dǎo)致的沖突是_A利益沖突

5、 B 價(jià)值沖突C結(jié)構(gòu)性沖突D 關(guān)系沖突（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B. C.D.解析：本題主要考查的知識(shí)點(diǎn)為價(jià)值沖突。價(jià)值沖突產(chǎn)生的原因有：談判雙方的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的差異以及宗教信仰、道德判斷和生活方式差異等。12. 下列能使談判主體走出談判的“囚徒困境”的是_A協(xié)商 B 一次博弈C合作 D 重復(fù)博弈（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C.D. 解析：13. 較差的溝通質(zhì)量將導(dǎo)致 _A數(shù)據(jù)沖突 B 關(guān)系沖突C結(jié)構(gòu)性沖突D 價(jià)值沖突（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B. C.D.解析：本題主要考查的知識(shí)點(diǎn)為關(guān)系沖突。強(qiáng)烈的情緒、誤解、較差的溝通質(zhì)量或錯(cuò)誤的溝通等是導(dǎo)致關(guān)系沖突的主要原因。14. 談判空間的端點(diǎn)是雙

6、方的 _A談判空間 B 聯(lián)合收益C保留價(jià)格D 公共價(jià)值（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C. D.解析：本題主要考查的知識(shí)點(diǎn)為保留價(jià)格。保留價(jià)格是臨界價(jià)格，是談判空間的端點(diǎn)，即低于或高于此價(jià)格，談判者將不會(huì)接受任何解決方案。15. 談判者應(yīng)該始終將談判利益和事項(xiàng)、方案分開(kāi)，將注意力集中于_A事項(xiàng)B 方案C合作的過(guò)程D 利益（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C.D. 解析：16. 產(chǎn)生聯(lián)合收益的經(jīng)常性來(lái)源是 _A價(jià)值沖突 B 談判者差異C合作 D 合作與沖突（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B. C.D.解析：17. 下列關(guān)于談判過(guò)程中沖突與合作的說(shuō)法，錯(cuò)誤的是_A談判是合作與沖突兼而有之的過(guò)程B談判過(guò)程中沖突

7、與合作的矛盾會(huì)發(fā)生變化C談判是一個(gè)處理合作和沖突矛盾的過(guò)程D合作與沖突時(shí)談判中不相關(guān)聯(lián)的兩部分（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C.D. 解析：本題主要考查的知識(shí)點(diǎn)為談判中沖突與合作。合作與沖突時(shí)談判中不可分割的、相互關(guān)聯(lián)的兩部分。談判既是一種競(jìng)爭(zhēng)和沖突，也是一種合作。18. 在談判中，作為談判一方如果沒(méi)有受到尊重，則在以后合作中他會(huì)反映冷淡，這是_A過(guò)程中利益B 關(guān)系中利益C原則中利益D 結(jié)果中利益（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A. B.C.D.解析：本題主要考查的知識(shí)點(diǎn)為過(guò)程中的利益。過(guò)程中的利益是指談判過(guò)程中的利益，它是否能得到滿足，可能對(duì)未來(lái)的談判產(chǎn)生重大影響。19. 從談判每一方的角度來(lái)看其利益

8、都有改善，一方的利益的增加并不是來(lái)自另一方的利益的損失。上述陳述是指 _A共同利益C聯(lián)合收益B 聯(lián)合行動(dòng)D 交換利益（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C. D.解析：主要考查知識(shí)點(diǎn)為聯(lián)合利益。聯(lián)合收益意味著從談判每一方的角度來(lái)看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是來(lái)自另一方面利益的損失，所以聯(lián)合收益是一種帕累托改進(jìn)。20._ 從總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇，從而決定、影響和改變談判空間的能力。A強(qiáng)制性 B 補(bǔ)償和交換C遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)D 認(rèn)同力（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A. B.C.D.解析：21. 談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力是A競(jìng)爭(zhēng)力

9、B 主導(dǎo)力C談判力 D 控制力_（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C. D.解析：22. 推動(dòng)談判順利進(jìn)行的重要力量是_A過(guò)程中的利益B 原則中的利益C良好和有效的關(guān)系D 競(jìng)爭(zhēng)與合作（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C. D.解析：二、 多項(xiàng)選擇題 ( 總題數(shù)： 6，分?jǐn)?shù)： 12.00)23. 一次完整的交易談判過(guò)程一般包括_（分?jǐn)?shù)： 2.00 ）A. 談判準(zhǔn)備B. 談判開(kāi)局C. 談判磋商D. 談判終結(jié)E. 以上全錯(cuò)解析：主要考查的知識(shí)點(diǎn)為談判過(guò)程。一次完整的談判過(guò)程包括四個(gè)階段：談判準(zhǔn)備、談判開(kāi)局、談判磋商、談判終結(jié)。24. 談判者的兩難選擇是 _（分?jǐn)?shù)： 2.00 ）A. 創(chuàng)造價(jià)值B. 使用價(jià)值C

10、. 支配價(jià)值D. 索取價(jià)值 E. 以上全是解析：本題主要考查的知識(shí)點(diǎn)為談判者的兩難選擇。談判既是談判者創(chuàng)造價(jià)值的合作過(guò)程，也是談判者索取價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程。由于談判存在相互對(duì)立的這樣兩個(gè)過(guò)程，因此，每一個(gè)談判者都可以在下面這兩種行為中作出選擇：創(chuàng)造價(jià)值和索取價(jià)值。25. 影響和改變談判空間的因素有 _（分?jǐn)?shù)： 2.00 ）A. 談判利益B. 談判替代選擇C. 潛在談判協(xié)議D. 談判者的創(chuàng)造價(jià)值E. 談判者的索取價(jià)值解析：26. 評(píng)估談判者利益的步驟有 _（分?jǐn)?shù)：2.00 ）A. 詳細(xì)列出談判事項(xiàng)B. 確認(rèn)隱含于事項(xiàng)、議題中的種種談判者利益C. 對(duì)于每一種事項(xiàng)、議題，詳細(xì)列出實(shí)現(xiàn)利益的最好和最差的方

11、案 D. 權(quán)衡各種事項(xiàng)、利益之間的相對(duì)重要性 E. 改變、修正不同利益之間的相對(duì)重要性解析：本題主要考查知識(shí)點(diǎn)是評(píng)估談判者利益的步驟。評(píng)估談判者利益的步驟有：(1) 詳細(xì)列出談判事項(xiàng)，確認(rèn)隱含于事項(xiàng)、議題中的種種談判者利益。(2) 對(duì)于每一種事項(xiàng)、議題，詳細(xì)列出實(shí)現(xiàn)利益的最好和最差的方案。(3) 權(quán)衡各種事項(xiàng)、利益之間的相對(duì)重要性。(4) 改變、修正不同利益之間的相對(duì)重要性。27. 下列關(guān)于聯(lián)合收益說(shuō)法不正確的是_（分?jǐn)?shù)： 2.00 ）A. 任何一方都沒(méi)有利益的改善B. 一方利益的增加來(lái)自另一方的損失C. 聯(lián)合收益可以創(chuàng)造更高的價(jià)值D. 聯(lián)合收益雙方不是互益互補(bǔ)E. 以上全錯(cuò)解析：28. 我們

12、尋找構(gòu)成談判力來(lái)源的因素的路徑有_（分?jǐn)?shù)： 2.00 ）A. 什么因素必然導(dǎo)致出現(xiàn)最有利的談判結(jié)果B. 什么因素最具有談判力C. 什么因素可以決定和限制談判空間D. 什么因素可以拓展和擴(kuò)大談判空間E. 什么因素可以調(diào)整談判者對(duì)事項(xiàng)與隱含利益關(guān)系的理解，從而影響和改變談判空間解析：三、 簡(jiǎn)答題 ( 總題數(shù)： 6，分?jǐn)?shù)： 36.00)29. 簡(jiǎn)述談判的構(gòu)成要素。（分?jǐn)?shù)： 6.00 ）_正確答案： ( 談判一般有以下的三個(gè)構(gòu)成因素：談判主體、談判客體和談判環(huán)境。(1) 談判主體是指代表各自利益參加談判的當(dāng)事人。(2) 談判客體是談判的核心，是一切談判活動(dòng)的中心。(3) 談判環(huán)境是能夠?qū)φ勁挟a(chǎn)生影響的

13、一切外部因素。)解析：30. 交易談判與其他談判相比較有哪些特征？（分?jǐn)?shù)： 6.00 ）_正確答案： (1) 談判主體是尋求利益最大的理性主體，談判者追求在相互作用過(guò)程中，通過(guò)最優(yōu)的行動(dòng)和決策實(shí)現(xiàn)利益最大化，因此，它是一種理性談判。(2) 談判發(fā)生的基礎(chǔ)是滿足商業(yè)利益。商務(wù)談判是以商業(yè)利益的滿足為發(fā)生基礎(chǔ)的，是在尋求商業(yè)利益滿足中的相互依賴和相互沖突關(guān)系，引發(fā)利益主體通過(guò)談判在尋求協(xié)調(diào)和合作中滿足和實(shí)現(xiàn)各自的利益。(3) 談判核心議題是價(jià)格。談判核心牽涉到價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格的高低直接關(guān)系到實(shí)際所能獲得的利益的大小。)解析：31. 簡(jiǎn)述談判者兩難選擇的解決。（分?jǐn)?shù)： 6.00 ）_正確答案： (1)

14、 “非贏即輸”的談判哲學(xué)認(rèn)為談判就是向?qū)Ψ剿魅?lái)獲得自己的利益，這種觀念主張談判只有索取價(jià)值，否定創(chuàng)造價(jià)值，雖然解決了兩難選擇，但是談判的總體效果不是最佳。(2) “雙贏”的談判哲學(xué)指談判主體之間在沒(méi)有根本性的沖突， 利益完全一致的基礎(chǔ)上通過(guò)協(xié)商和合作共同尋求聯(lián)合收益的過(guò)程。(3) 博弈論的角度解釋： 談判主體一方經(jīng)過(guò)幾次重復(fù)博弈發(fā)現(xiàn)自己利益的增加要小于與對(duì)方幾次回合后的利益損失積累，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值更加有利，因此，對(duì)方也會(huì)以合作的態(tài)度參與談判而避免過(guò)度索取價(jià)值，從而使談判走出“囚徒困境”。 )解析：32. 對(duì)談判力有哪些認(rèn)識(shí)誤區(qū)？（分?jǐn)?shù)： 6.00 ）_正確答案： (1) “如果一方能

15、夠向另一方發(fā)出威脅，迫使對(duì)方按照己方的意愿行動(dòng)，它就是有談判力的”。(2) “擁有更多的資源能使談判者具有更大的談判力”。(3) “置談判對(duì)方于不利位置，可以增大談判力”。(4) “理性的談判者在談判中具有談判力”。在上述每一種說(shuō)法中，被認(rèn)為是具有談判力的一方，最終都沒(méi)有獲得更有利的談判結(jié)果。顯然，圍繞談判力問(wèn)題的這些常見(jiàn)的認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的。 )解析：33. 簡(jiǎn)述評(píng)估談判者利益的規(guī)則。（分?jǐn)?shù)： 6.00 ）_正確答案： ( 評(píng)估談判者利益有以下規(guī)則：(1) 從仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言和對(duì)方進(jìn)行清晰的溝通中認(rèn)識(shí)和確定對(duì)方的談判利益和利益偏好。(2) 注意傾聽(tīng)與談判沒(méi)有利害關(guān)系的第三方所提供的意見(jiàn)。(3)

16、采用換位思考，扮演另一方的角色有助于加深對(duì)方利益的理解。(4) 運(yùn)用調(diào)查的方法提高利益評(píng)估的準(zhǔn)確性。(5) 要注意心理和文化因素對(duì)談判者利益和利益偏好的影響。)解析：34. 簡(jiǎn)述談判力的來(lái)源。（分?jǐn)?shù)： 6.00 ）_正確答案： ( 談判力的來(lái)源有以下幾個(gè)因素：(l) 強(qiáng)制性：它從總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇，從而決定、影響和改變談判空間的能力。(2) 補(bǔ)償和交換：它是一種通過(guò)創(chuàng)造或擴(kuò)展談判的可能性協(xié)議空間，從而尋求增大談判力的能力。(3) 遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)：談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對(duì)方對(duì)談判空間的看法發(fā)生改變，從而促使談判空間發(fā)生有利的改變

17、。(4) 認(rèn)同力：信服、尊敬和認(rèn)同會(huì)增大個(gè)人的權(quán)利感，這一結(jié)論也適用于談判行為。(5) 知識(shí)和信息：知識(shí)和信息也是可以賦予談判者談判力的來(lái)源。)解析：四、 論述題 ( 總題數(shù)： 2，分?jǐn)?shù)： 20.00)35. 試述談判沖突的表現(xiàn)形式。（分?jǐn)?shù)： 10.00 ）_正確答案： ( 沖突常見(jiàn)的有五種：(1) 利益沖突。這類談判沖突主要是由于談判者所感受到的或雙方實(shí)際利益上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系所引起的。(2) 結(jié)構(gòu)性沖突。這類沖突是由一些客觀或主觀的因素引起的。如：談判主體的資源控制、談判力量、破壞性行為等。(3) 價(jià)值沖突。這類沖突是由宗教信仰、道德判斷和生活方式差異等引起的。(4) 關(guān)系沖突。這類沖突是由強(qiáng)烈

18、的情緒、誤解和錯(cuò)誤的溝通等導(dǎo)致的。(5) 數(shù)據(jù)沖突。談判中傳遞給對(duì)方的是錯(cuò)誤的信息或者相關(guān)信息解釋的不充分和不全面等。)解析：36. 試述談判主體達(dá)成共享利益協(xié)議的方法和策略。（分?jǐn)?shù)： 10.00 ）_正確答案： ( 談判者創(chuàng)造共享利益協(xié)議的方法和策略常見(jiàn)的有以下幾種：(1) 在談判的單一事項(xiàng)上找到各方認(rèn)可的解決方案可以創(chuàng)造共享利益。(2) 將談判視為解決共同問(wèn)題的過(guò)程，通過(guò)溝通和共同討論找到創(chuàng)造性地解決問(wèn)題的方法。(3) 在談判中突出強(qiáng)調(diào)各方共同的認(rèn)識(shí)、道德、價(jià)值觀、信仰或目標(biāo)，并把這些與所有具體事項(xiàng)的解決方案聯(lián)系起來(lái)，可以創(chuàng)造和增進(jìn)共享利益。(4) 建立良好的談判關(guān)系，制造一種愉快的談判氣氛有助于談判者創(chuàng)造談判的公共價(jià)值。(5) 正確把握這樣一些因素也會(huì)使原本就有實(shí)質(zhì)意義的協(xié)議變得對(duì)各方更有價(jià)值。)解析：五、 案例分析題 ( 總題數(shù)： 1，分?jǐn)?shù)： 10.00)美國(guó) A 工程公司到中國(guó)與中國(guó)B 公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)，建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)，認(rèn)真考慮改善價(jià)格。 A 工程公司做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析， A 工程