康師傅辣旋風(fēng)校園營(yíng)銷策劃

1、康師傅“辣旋風(fēng)”系列策劃案1-辣旋風(fēng)系列產(chǎn)品2009年11月23日管理學(xué)院“紅隊(duì)”：王童，趙戡，萬(wàn)恬，廖志聰，周一新All Rights Reserved目錄、八、刖言弛疥紆紀(jì)來(lái)尋*珠閥分校*康師傅“辣旋風(fēng)”系列策劃案2分析篇.3一. 市場(chǎng)分析.3二. 客戶戰(zhàn)略的SWOT分析.4營(yíng)銷思路篇.5三營(yíng)銷手段（4PS模式：產(chǎn)品，價(jià)格，促銷，渠道）.5營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇.7四實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng).7五預(yù)計(jì)損益六.風(fēng)險(xiǎn)控制 七.總結(jié)康師傅“辣旋風(fēng)”系列策劃案3刖言“康師傅”的概念頂新公司（臺(tái)灣）的魏氏兄弟在91年底在大陸創(chuàng)辦康師傅控股有限公司，于1992年在天津生產(chǎn)出第一包方便面，之后市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)。1995年后，為實(shí)現(xiàn)多元

2、化的市場(chǎng)，又陸續(xù)進(jìn)入糕餅及飲品市場(chǎng)，并迅速成長(zhǎng)為中國(guó)茶飲料，果汁飲料，包裝水，夾心餅干市場(chǎng)占有 率上穩(wěn)居前三?？祹煾档慕?jīng)營(yíng)理念是：誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”。康師傅矢志不渝的追求目標(biāo)是：肩負(fù)社會(huì)大眾和投資人的重托，做大做強(qiáng)，成就世界級(jí)食品集團(tuán)，到全球經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。營(yíng)銷理念我們非常明確本次營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的最終目的不僅僅是你的銷售量高低，而是產(chǎn)品概念的推廣, 以及潛在客戶群的挖掘，從而長(zhǎng)期的占有市場(chǎng)。這正是企業(yè)想要的！分析篇一.市場(chǎng)分析（僅限北師大珠海分校內(nèi)）：（1）市場(chǎng)分析：1.學(xué)校里面的超市和便利店中，康師傅辣旋風(fēng)系列的產(chǎn)品時(shí)最少的。在珠影 超市，ok便利店中均無(wú)銷售。2.在學(xué)校內(nèi)的辣味方便面市場(chǎng)中，

3、對(duì)珠影，海飛超市的兩種產(chǎn)品的銷量調(diào)查 基礎(chǔ)上，得出“統(tǒng)一”是康師傅辣旋風(fēng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（2）北師大珠海校區(qū)消費(fèi)群體對(duì)康師傅辣旋風(fēng)系列的需求：1.北師大珠海分校的招生特點(diǎn)在，是在近幾年省內(nèi)外的招生比例為1:1，所以，我們的面對(duì)的消費(fèi)群體口味喜好多元化。愛吃辣省份（包括貴州，四川，重慶，江西，廣西；我 校并未在湖南，湖北兩省招生）人數(shù)占了全校人數(shù)的廣東省份（潛在客戶），43.80%客戶與潛在客戶校內(nèi)人數(shù)比例（數(shù)據(jù)來(lái)源于 2009 年 6 月網(wǎng)絡(luò)調(diào)查與 2006-2009 年北京師范大學(xué)珠海分校招生信息）2學(xué)校中89%的學(xué)生來(lái)源于非辣區(qū)，辣旋風(fēng)所針對(duì)的客戶群體正式生活趨于都市化的其他省份（潛在客戶

4、）,45.70%愛吃辣的省份（客戶），11%康師傅“辣旋風(fēng)”系列策劃案416-25歲的年輕消費(fèi)者；特別是活潑、熱情、喜歡創(chuàng)新，變化、善于交際，好奇心強(qiáng)，貪新康師傅“辣旋風(fēng)”系列策劃案5鮮，喜歡收集流行新資訊，有豐富的想象力/新奇千變?nèi)f化的想法，并會(huì)積極去實(shí)現(xiàn)的有激情的年輕人。這正是辣旋風(fēng)所代表的。所以本次營(yíng)銷主要是挖掘出這類潛在消費(fèi)者，從長(zhǎng) 遠(yuǎn)角度，以高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。二.客戶戰(zhàn)略的SWOT分析：(1)優(yōu)勢(shì):S不同意中立同意1我們團(tuán)隊(duì)的實(shí)力很強(qiáng)2我們有精心設(shè)計(jì)的營(yíng)銷理念3.某種程度上來(lái)說，我們沒有競(jìng)爭(zhēng)壓力4我們正確的把握了 “學(xué)?！边@樣的環(huán)境5我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的口才好(2)機(jī)會(huì):O沒有也許有有1

5、.對(duì)手營(yíng)銷的目的偏離，僅在注重銷售量2我們根據(jù)客戶的需要拓展了服務(wù)范圍3.廣東人是潛在的“辣”味客戶群4.學(xué)校內(nèi)部有群體的極限運(yùn)動(dòng)愛好者5.現(xiàn)在珠海的氣溫逐漸降低，對(duì)辣的方便食品需求增大(3)劣勢(shì):W不同意中立同意1.我們沒有清晰的戰(zhàn)略方向2.我們的缺乏良好的推廣大環(huán)境3.“辣旋風(fēng)”在學(xué)校的現(xiàn)行市場(chǎng)狀況不好4.我們?nèi)狈I(yíng)銷的技巧5.我們?nèi)狈θ狈芾砩疃群凸芾聿拍?4)威脅:T沒有也許有有1.比賽相關(guān)規(guī)定，極大的阻礙了我們的“辣旋風(fēng)”理念推廣2.我們面對(duì)的客戶-學(xué)生，比其他各戶更喜歡討價(jià)還價(jià)3.本行業(yè)門檻太低4.廣東人對(duì)辣味的需求，低于我們的預(yù)期5.現(xiàn)在追求健康飲食的人，認(rèn)為方便面不營(yíng)養(yǎng)的人數(shù)過

6、多1優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：選“不同意”得1分；選“中立”得2分；選“同意”得3分。2威脅和機(jī)會(huì)：選“沒有”得一分，選“可能有”得2分；選“有”得3分。優(yōu)勢(shì)(S)總分：13;機(jī)會(huì)(O)總分：14;劣勢(shì)(W)總分：14;威脅(T)總分：10。(S+O)-(T+W)= 3康師傅“辣旋風(fēng)”系列策劃案6(5)綜上分析：本次營(yíng)銷客戶戰(zhàn)略為“以發(fā)展特殊團(tuán)體客戶的營(yíng)銷戰(zhàn)略”?？祹煾怠袄毙L(fēng)”系列策劃案7營(yíng)銷思路篇三營(yíng)銷手段（4PS模式：產(chǎn)品，價(jià)格，促銷，渠道）（1）.產(chǎn)品：康師傅辣旋風(fēng)系列產(chǎn)品介紹:“辣旋風(fēng)”的品牌概念“辣旋風(fēng)”四種產(chǎn)品介紹1.酸辣牛肉面2.水煮牛肉面3.麻辣排骨面4.川辣排骨面訂貨單12入杯12入桶3

7、0入五連包酸辣牛肉面/（箱）022水煮牛肉面/（箱）124麻辣排骨面/（箱）022川辣排骨面/（箱）124產(chǎn)品合計(jì)/（箱）2812價(jià)格一次合計(jì)/（元）56.4317.6620.4總計(jì)/（元）994.4此產(chǎn)品定價(jià)基于以下三個(gè)調(diào)查:調(diào)查一:口嫌是粗謙行的個(gè)噪兒謚444蓿費(fèi)者形鏡/檢心價(jià)值（砒枷 時(shí)尚，流行的辣口味備薛眈滿足帝來(lái)力嬉積體熱WS活 飯新揀口賒韻鯽者業(yè)活在不吃辣區(qū)tti固為満t而嘗試康師傅“辣旋風(fēng)”系列策劃案8（抽樣地點(diǎn)：學(xué)生食堂1,2門口；樣本容量：20人次，40次選擇；樣本一般性: 高）調(diào)查二：在學(xué)校兩家大超市珠影，海飛超市的一手資料顯示：袋裝的銷量最高（大量購(gòu)入 為主）；其次為桶裝

8、（散裝購(gòu)入）；杯裝最少。調(diào)查三：大多購(gòu)買袋裝，是因?yàn)楸阋耍⑶蚁胫笾?；桶裝基本上是在繁忙時(shí)期，少量購(gòu)入。（調(diào)查目標(biāo)-隊(duì)員的朋友（可信度高）；樣本容量：8人；樣本一般性：較高，以女生為主。）（2）價(jià)格:形式一杯一桶一包五連包12入杯12入桶30入五連包價(jià)格/（元）2.73.82.09.932.445.659.4（3）促銷：采用現(xiàn)場(chǎng)促銷方式；促銷口號(hào)：“流行年輕，流行辣旋風(fēng)”；促銷方式：1.口味試吃；2.抽獎(jiǎng)。促銷海報(bào)：1.以康師傅的活動(dòng)海報(bào)為主。2.在超市附近路口，用地上路標(biāo)的形式宣傳（路標(biāo)文字“超市有人賣 流行”！ ？ ”）。3.在特定情況下，實(shí)行降價(jià)促銷。詳情參閱“結(jié)果篇”六.風(fēng)險(xiǎn)控制。（

9、4）渠道：1.促銷現(xiàn)場(chǎng)的客戶群；2.與學(xué)校中的特殊社團(tuán)的聯(lián)系：四川老鄉(xiāng)會(huì)；北師大辣友群；輪滑社；極限單車社團(tuán)等。3.多媒體廣告-蘇醒康師傅辣旋風(fēng)系列廣告康師傅“辣旋風(fēng)”系列策劃案9四實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇（1）戰(zhàn)前準(zhǔn)備：人力準(zhǔn)備物資準(zhǔn)備一名試吃準(zhǔn)備人員； 兩名宣傳員；一名收銀員；一桶貨物管理；一名抽獎(jiǎng)活動(dòng)組織人員；（現(xiàn)場(chǎng)機(jī)動(dòng)變換）桌子2張（一張擺放貨物，一張?jiān)?吃桌）；海報(bào)若干；宣傳路標(biāo)3張*（“超市有人賣”流行”！ ？ ”）；熱水；試吃餐具50套*；音響； 音樂播放器； 抽獎(jiǎng)盒；抽獎(jiǎng)禮品*（包括10包“有友”泡椒鳳爪；30包榨菜；50包“維達(dá)” 紙巾）；促銷宣傳卡2張*（“友情推廣價(jià)，全校最低

10、！ ”）抽獎(jiǎng)活動(dòng)宣傳畫*（“50%,60%,70%的中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的抽獎(jiǎng)！還可能不 斷升高哦！ ”）（備注：有“*”號(hào)的是需要購(gòu)買的物品，所需的金額由200元的啟動(dòng)資金中扣除，此項(xiàng)為隊(duì)伍主要支出。）（2）現(xiàn)場(chǎng)控制：試吃面準(zhǔn)備人員-王童-隨后附上試吃面準(zhǔn)備方法宣傳員+抽獎(jiǎng)活動(dòng)-趙戡，王童- 隨后附上抽獎(jiǎng)細(xì)則收銀員-萬(wàn)恬貨物負(fù)責(zé)-廖志聰，周一新-1.桌面產(chǎn)品擺放；2.貨物統(tǒng)計(jì)管理。注意:在任何可處理的突發(fā)事情上，以品牌利益為出發(fā)點(diǎn)，自行處理；若不能康師傅“辣旋風(fēng)”系列策劃案10處理，即時(shí)聯(lián)系組長(zhǎng)。(3)流程表:時(shí)刻主要任務(wù)負(fù)責(zé)人8:00-8:301.領(lǐng)取貨物及相關(guān)廣宣品；2清點(diǎn)貨物數(shù)量1.王童；2周一新

11、8:30-9:00布置促銷現(xiàn)場(chǎng)；按(2)部分操作9:00-13:30第一銷售階段按(2)部分操作13:30-15:00第二銷售階段；隊(duì)員午餐，休息時(shí)間；庫(kù)存檢查；根據(jù)促銷 狀況，討論目前形式問題；按(2)部分操作15:00-17:30第三銷售階段按(2)部分操作17:30-18:30庫(kù)存低于30%，繼續(xù)第三銷售階段按(2)部分操作第四銷售階段：庫(kù)存高于30%,啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制促銷手段(詳情 見“結(jié)果篇”-六.風(fēng)險(xiǎn)控制)18:30-19:001.結(jié)余清算；2.對(duì)存貨退回；3.歸還相關(guān)物品；4.收拾現(xiàn)場(chǎng)王童試吃細(xì)則：1.以實(shí)際狀況主導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)試吃情況；試吃最多不超過5個(gè)面餅。2.在人數(shù)不多時(shí)，在9:40,

12、11:40,15:25，18:10,20:45分別 次(學(xué)生光顧超市最多的時(shí)間段)。3試吃面準(zhǔn)備方法：520ML純凈水最大檔開蓋煮，順序加入菜包/粉包/醬包.注意投放料包時(shí)，注意衛(wèi)生大火煮3.5分鐘后關(guān)火，立即分裝挑面至杯子1/3處加湯適量1個(gè)面餅分8-10份盛好趁熱5分鐘內(nèi)食用超過時(shí)間5分鐘后丟棄食用叉一致向消費(fèi)者右手邊擺放方便取食抽獎(jiǎng)細(xì)則：形式：用小箱子把160小紙團(tuán)裝在一起，小紙團(tuán)里面記有獎(jiǎng)項(xiàng)名稱，隨即搖 勻，讓顧客從小箱子里面抽獎(jiǎng)。規(guī)定：進(jìn)行消費(fèi)的顧客都可以享受抽獎(jiǎng)活動(dòng)，消費(fèi)超過9.9元的有兩次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，超過19.8元有2次，如此類推亮點(diǎn)：隨著抽獎(jiǎng)的繼續(xù)，中獎(jiǎng)幾率會(huì)隨著抽中白券的數(shù)量增

13、加而提高。 獎(jiǎng)品設(shè)置：一等獎(jiǎng)：10名，獎(jiǎng)勵(lì)有友鳳爪一包二等獎(jiǎng)：20名，獎(jiǎng)勵(lì)榨菜一包三等獎(jiǎng)：60名，獎(jiǎng)勵(lì)維達(dá)紙巾一包康師傅“辣旋風(fēng)”系列策劃案11結(jié)果篇五預(yù)計(jì)損益：_銷量預(yù)計(jì)：預(yù)計(jì)將售完全部產(chǎn)品。實(shí)際銷量單杯銷量桶銷量五入包銷量酸辣牛肉面0/0X/24X/60水煮牛肉面X/12X/24X/120麻辣排骨面0/0X/24X/60川辣排骨面X/12X/24X/120產(chǎn)品合計(jì)X/24X/96X/360實(shí)收益/成本/預(yù)收益/利潤(rùn)/（元）X/56.4/64.8/8.4X/317.6/364.8 /47.2X/620.4 /712.8/92.4實(shí)收益/成本/預(yù)收益/利潤(rùn)/（元）X/994.4 /1142.4 /148（備注：若全部單包銷售則包銷售金額為720元/利潤(rùn)為99.6元；）六.風(fēng)險(xiǎn)控制：在實(shí)戰(zhàn)組后兩個(gè)小時(shí)，檢查庫(kù)存；產(chǎn)品剩余超過總產(chǎn)品的30%的情況下，進(jìn)行限時(shí)促銷活動(dòng)。情況如下：1.各口味均按以下促銷價(jià)目表促銷:形式一杯一桶一包五連包12入杯12入桶30入五連包價(jià)格/（元）2.5