“汽車城”整合營銷推廣方案(共29頁).doc

1、“汽車城”整合營銷推廣方案前言銷售與招商策略與執(zhí)行的如何組合，是汽車大道項目目前面臨的主要問題之一，策略性問題的解決是項目實現(xiàn)成功銷售的關(guān)鍵因素之一。本方案著重于解決銷售與招商組合的策性問題，根據(jù)項目的分析，提出符合項目現(xiàn)狀并能足夠吸引目標(biāo)客戶群的銷售策略，并討論分析了本項目銷售與招商的關(guān)系及提出銷售與招商組合策略。因時間過于倉促，本報告偏重于策略分析，具體的執(zhí)行細(xì)則，有待完善。 系列廣告及主題與賣點深化另列。       一、項目關(guān)鍵詞巴市首席專業(yè)汽車街朝陽產(chǎn)業(yè)  把握未來城中心;專業(yè)街;百萬家業(yè) 巴市首席專業(yè)汽

2、車街支撐點   1) 巴市第一家統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、專業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的汽車一條街；               2）巴市規(guī)模最大、專業(yè)經(jīng)營品類最全、行業(yè)服務(wù)最完善、品牌優(yōu)勢最強的汽車行業(yè)市場；     朝陽產(chǎn)業(yè) - 把握我來支撐點   1) 正在快速發(fā)展的汽車產(chǎn)業(yè)支撐經(jīng)營收益與地產(chǎn)升值；        

3、;   2）大量有資金實力的經(jīng)營者正在尋找有發(fā)展?jié)摿Φ捻椖?，汽車大道能夠?qū)崿F(xiàn)他們創(chuàng)富的愿望；城中心;專業(yè)街;百萬家業(yè)支撐點   1) 地處舊城中心地段、商業(yè)氛圍日益濃厚，汽車專業(yè)街的興起將大大提升區(qū)域商業(yè)價值；           2）產(chǎn)品定位為百萬元門店，針對的目標(biāo)客戶群亦是向百萬家業(yè)進軍的成功人士，百萬家業(yè)愜合產(chǎn)品愜合客戶心理。二、項目分析一）項目概況：地理位置；陽光春天A座底鋪、美麗園風(fēng)華E座、風(fēng)光A座7、8、9單元底鋪；建筑面積：總建筑面積為593

4、8M2，其中一層商鋪5278 M2  ，地下660M2（目前）；建筑形式：框架結(jié)構(gòu)，可根據(jù)客戶的需要分割組合，地下室設(shè)有緩車道，步行樓梯，迎街為落地窗。二、項目SWOT分析：1、優(yōu)勢（S）區(qū)位：本項目位于團結(jié)路與慶豐街交界處，交通便利，有大面積停車場；戶型：框架結(jié)構(gòu)，大開間，有地下室、車道、落地窗，在經(jīng)營選擇上空間大；人流量大：位于大型社區(qū)腹地，周邊社區(qū)多，規(guī)模大，消費水平高，人氣旺盛；規(guī)劃前景好：初步定位為汽車產(chǎn)業(yè)市場，且已有一家大型汽車銷售商進駐，是市內(nèi)唯一一條集汽車銷售、維修、配件銷售、服務(wù)為一體的綜合商業(yè)街。2、劣勢(W)大環(huán)境劣勢：臨河這兩年商鋪投資呈低迷狀態(tài)，有

5、很多商鋪閑置，雖然轉(zhuǎn)向大平米投資，但由于投資大，風(fēng)險高，有部分投資者持幣觀望，也有部分轉(zhuǎn)行投資; 自身劣勢：總價高，投資大，客戶資源少;3、機會（O）：在市場上多數(shù)商戶為追隨性經(jīng)營，追隨的對象多數(shù)為品牌商戶和有感召力的商戶，目前本項目已有大型汽車商家入駐作為示范店，給諸多持幣者增添不少信心; 項目所在地，原來周邊就有很多汽車維修洗車行，有一定市場基礎(chǔ);如果采用租售同時進行，在招商，銷售上有目的、有針對性地引入商戶，在推廣及服務(wù)方面給予支持，必將形成專業(yè)汽車市場。4、威脅（t）建設(shè)路自發(fā)形成的汽車市場是本項目的直接威脅，威脅來源于相同的業(yè)態(tài)，客源；一些汽車銷售大戶對本項目的威脅也很大，小戶以大戶

6、馬首是瞻。（利豐、星海）；三、項目定位根據(jù)貴方提供的項目市場調(diào)研分析，結(jié)合項目的現(xiàn)狀，我們對本項目的定位提出如下建議：一、項目研判1、項目核心競爭力分析朝陽產(chǎn)業(yè)、專業(yè)市場（相對于其他商業(yè)門店競爭者）統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、集中造勢（相對于自發(fā)形成的汽車市場）二、項目定位1、市場定位巴彥淖爾市規(guī)模最大、知名度最高、產(chǎn)品最全面、管理最完善的專業(yè)汽車產(chǎn)業(yè)市場2、產(chǎn)品定位獨立式沿街商業(yè)門店3、客戶定位（1）經(jīng)營者定位（招商客戶）本地與異地各汽車品牌一級、二級、三級代理、經(jīng)銷商；市區(qū)已有的無序、開放性經(jīng)營的汽車、汽配店商戶；汽車美容品牌代理商；與汽車相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，如：汽修、汽車裝飾美容、二手車、汽車相關(guān)服務(wù)、

7、連鎖洗車行等（2）投資者定位（銷售客戶）當(dāng)?shù)嘏c周邊具有超前投資理念投資客；中型以上尋找資金出路的投資者;有灰色收入的中高級公務(wù)員、企事業(yè)中高層管理人員；有閑置資金的私營企業(yè)主、個體工商戶；周邊旗縣、工礦企業(yè)中資金實力雄厚人員； 汽車行業(yè)實力雄厚有自主投資意向的經(jīng)營商、代理商、廠商等；（3）目標(biāo)客戶消費特征分析投資客戶本地投資客: 投資選擇，地段要求強烈。這部分客戶的投資潛力不容低估，其關(guān)注點在產(chǎn)品內(nèi)容及其升值潛力，亦即投資回報率，如何打動其投資欲望是本項目成功運作的關(guān)鍵。無論在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計和營銷策略中都應(yīng)積極體現(xiàn)這個內(nèi)容。異地投資客:從房地產(chǎn)市場發(fā)展的情況來看，異地投資客對于異地有投

8、資價值的房地產(chǎn)項目，特別是商業(yè)物業(yè)項目，起到的作用越來越大。這類人群進行異地投資時除了看項目的升值潛力外，對投資的安全保障也更為在意，一定年限內(nèi)的返租回報是打消他們疑慮的最有效辦法之一。要想爭取到這些客戶，在創(chuàng)造項目特色的同時進行異地行銷推廣應(yīng)成為項目順利去化的有效補充手段。潛在投資客戶：每一個地區(qū)都會有一批“富不外露”的人，相當(dāng)一部分灰色收入者、意外致富者、低調(diào)藏者可能正在尋找合適的資金出路。他們更看重的是投資能夠保值增值，低風(fēng)險，大家業(yè)的概念很適合他們，這部分人適合在吸引他們注意力后進行點對點的營銷方式。經(jīng)營客戶本地經(jīng)營戶: 本地經(jīng)營戶主要集中在自發(fā)形成的汽車街里，這部分客戶對本地汽業(yè)行業(yè)

9、的經(jīng)營環(huán)境有所了解，對客戶的需要有一定的把握，并積累了一定的消費客戶群，但是由于受地區(qū)市場環(huán)境的影響，他們大多處于分散的、無序的經(jīng)營狀態(tài)，整經(jīng)營檔次與經(jīng)營管理水平不高。在招商過程中要對入駐商戶進行有效甄別，對不符合項目整體產(chǎn)業(yè)布局規(guī)劃與檔次定位的經(jīng)營者要妥善安置，既不可浪費客戶資源，亦不可為項目整體的繁榮經(jīng)營帶來不利因素。異地經(jīng)營戶:包括對異地成功的大型經(jīng)營商戶的招商引資和異地汽車產(chǎn)業(yè)品牌代理與經(jīng)銷商的引進。這既是一種客源補充，更是項目啟動后繁榮運營的重要保證。本案應(yīng)在符合項目整體規(guī)劃的領(lǐng)域內(nèi)積極尋求知名品牌的介入和經(jīng)營，為項目升值創(chuàng)造先決條件。 注：本項目僅有25個單位，且單位總價均在100

10、萬元左右，因此我們的目標(biāo)客戶定位絕對有別于一盤的住宅或商業(yè)地產(chǎn)項目，這需要我們在后期的推廣運作中采取“精確制導(dǎo)”方針，而非大面積撒網(wǎng)方式。4、形象定位（1）檔次定位以中高端產(chǎn)品為主打，打造權(quán)威的、高品質(zhì)的形象按照項目的市場定位，對項目在包裝設(shè)計、管理理念和品牌營造上都有較高的要求，更為重要的是對項目內(nèi)的經(jīng)營對象也一定要有較高檔次的要求，因為經(jīng)營的業(yè)態(tài)與檔次與物業(yè)的租金價格往往是成正比的。對商戶的要求提高，前期招商可能會遇到一些困難，但從長遠(yuǎn)角度看，對于后期保證項目的出租收益率會很有利，從而能支撐項目的銷售與升值。走專業(yè)路線的汽車一條街在當(dāng)今內(nèi)蒙西部地區(qū)還是新事物，當(dāng)然，專業(yè)不是代表單一，項目招

11、商會涉及到汽車產(chǎn)業(yè)鏈的各個方面，如汽車銷售、汽配、汽車美容、音響、設(shè)備、汽車改裝、連鎖洗車行等，都是我們招商的目標(biāo)客戶群，但招商要把握一個“寧缺勿濫”的原則，從而使項目從管理及經(jīng)營上都能達到檔次定位的要求。(2)案名與LOGO定位案名要求有氣勢，易于傳播與識別，能體現(xiàn)出項目的特色。 LOGOLOGO表現(xiàn)要求：具備汽車專業(yè)市場特色；體現(xiàn)項目檔次；蘊涵深刻的意義，有擴展性；要有差異化，且易于識別（3）主題定位招商主題汽車大道巴市首席專業(yè)汽車街朝陽產(chǎn)業(yè)、把握未來汽車大道汽車大道  燙金商鋪  全面招商中銷售主題城中心;專業(yè)街;百萬家業(yè) “市”間稀有汽

12、車大道沿街門店5、功能定位業(yè)態(tài)定位汽車大道項目的商業(yè)業(yè)態(tài)定位應(yīng)立足于汽車銷售與服務(wù)產(chǎn)業(yè)多元化的做法。商業(yè)業(yè)態(tài)定位：以集整車銷售、零部件銷售、服務(wù)、信息提供四位一體的（4S）大市場為主體，集品牌店、汽車娛樂與文化產(chǎn)業(yè)為一體的專業(yè)汽車街區(qū)。業(yè)態(tài)功能如圖示：商業(yè)服務(wù)與商業(yè)文化軟件建設(shè)設(shè)立舊車拍賣中心（附屬業(yè)務(wù)），聘請汽車評估師委托估價，以利于以舊換新業(yè)務(wù)，暫不考慮規(guī)?；亩周嚱?jīng)營業(yè)務(wù)；邀請知名駕駛培訓(xùn)中心進駐，開設(shè)駕駛、維修、保養(yǎng)等培訓(xùn)業(yè)務(wù)；定期舉行新車發(fā)布、車展等汽車文化活動、全場讓利促銷活動等；委托有相關(guān)經(jīng)驗和影響力的人士成立“車友俱樂部”，定期組織活動、舉辦車會交流會，創(chuàng)辦車市?？龠M汽車

13、大道市場影響力；投資與“巴市晚報”或“北方新報”協(xié)作，定期在某固定版面創(chuàng)辦“汽車沙龍”、“汽車之窗”等欄目，及時反饋市場信息和刊登廣告，為經(jīng)營商家創(chuàng)造一個高性價比的信息傳播平臺；建立網(wǎng)站，至今臨河未有，相對費用較低。其目的主要不是為了網(wǎng)上銷售，因為網(wǎng)上成交率極低，這跟中國傳統(tǒng)的消費習(xí)慣有關(guān)。關(guān)鍵是為了傳遞反饋信息、提升項目品質(zhì)，同時，利于招商，引進新的汽車品牌；以打造 “巴市首席專業(yè)汽車街”為主題，突出項目所在地的環(huán)境優(yōu)勢，塑造口碑宣傳和樹立自身形象；四、項目整合營銷推廣總精神招商：巴市首席專業(yè)汽車街銷售：城中心專業(yè)街百萬家業(yè)四、營銷去化策略    1、

14、營銷策略策略NO.1 ：銷售主打  招商跟進策略NO.2 ：三年返租  回報遞增策略NO.3 ：高端定位  高位營銷營銷定位思考（關(guān)于銷售與招商策略組合的問題）一般情況下，全新打造的統(tǒng)一經(jīng)營或統(tǒng)一管理的中大型專業(yè)市場，往往應(yīng)該是先招商造勢后再進行銷售。但是“陽光大道”項目需要根據(jù)實際情況對銷售與招商進行組合。對于“陽光大道”專業(yè)汽車街，招商固然重要，但需走出“招商成功則意味著項目成功”的誤區(qū)。因為本項目的預(yù)期出租收益率與普遍期望投資收益率有一定的差距而且距開業(yè)還有較長一段時間，按目前的情況即使招商成功，也不能在短期內(nèi)形成市場氛圍，且僅

15、5的出租收益率也不一定能夠得到真正出錢的投資者的青睞，也就不會在短期內(nèi)“最終實現(xiàn)銷售目標(biāo)”。這樣的狀況下，常規(guī)的招商先行及租售并舉并不能真正解決問題，借鑒各地類似案例，應(yīng)用較為成功的方法是“返租銷售”，如此則意味著可以實現(xiàn)“銷售先行”?！胺底狻钡哪晔找媛室话愣伎梢赃m當(dāng)提高，這樣做的好處在于：更易造勢成功，提高投資者的信心；可實施一次返還若干年租金的銷售策略，降低投資門檻；有效地促進銷售進度。被“人為”抬高的返租點，可以通過售價“虛增”的方式來解決，退一步講，即使需要開發(fā)商倒貼一部分，也比低租金先招商引發(fā)高售價難以成立的局面要好得多。當(dāng)然招商工作也必須跟進，銷售當(dāng)中的商業(yè)運作，一個主要方面是售后

16、返租，而售后返租又產(chǎn)生招商工作，可以說，招商是銷售的促進手段。要注意的是，招商對商戶的選擇，應(yīng)遵循汽車街經(jīng)營定位的要求。綜上所述，我們思考的結(jié)論是：應(yīng)用“返租銷售”等最直接的銷售方式吸引投資者購買，應(yīng)用招商跟進的方式增強投資者信心，即：“銷售主打、招商跟進”。2、核心推廣策略： 確立形象，針對客戶（百萬元的街鋪，要針對有百萬元置業(yè)能力的人群），依托傳播路徑，信息有效傳達；以活動配合形象推廣，活動做到高級社交活動的檔次，邀請社會上或行業(yè)有影響的人物（目標(biāo)客戶為主）參加。 高端品牌客戶爭取點對點直銷：注意接待過程當(dāng)中知名公司和有實力的購（租）戶的需求信息，規(guī)范來訪、來電接待，捕捉利用好這些信息。采

17、用點對點發(fā)函（包括樓書，DM海報、招商手冊等資料）的方式邀請其至現(xiàn)場考察。3、行銷模式：自用客戶：采取直接定價銷售和租賃模式。投資客戶：采用價值拆分法，返租銷售模式四、銷售策略(一)復(fù)合銷售策略1、復(fù)合銷售客戶分析項目的客戶群從購買目的上可分為兩類，投資客戶和自營性客戶，一般情況下自營者購買的比例是有限的，商業(yè)門店的銷售還是應(yīng)以投資型客戶為主體，對于投資型的客戶，項目汽車街招商成功之前我們沒有品牌商家的資源優(yōu)勢，沒有形成市場氛圍的情況下，只有返租回報是最有效的武器。當(dāng)然最佳的方式是招商成功之后，用品牌商家的號召力以及返租方案的穩(wěn)定投資組合保障更會加強對投資客戶的吸引。但根據(jù)華裕策劃部前期的調(diào)研

18、及客戶積累情況，汽車街自營性客戶也不容忽視，對自營性客戶在銷售時要附帶一些專業(yè)街的經(jīng)營要求，即符合汽車街的統(tǒng)一業(yè)態(tài)布局，保證汽車街整體經(jīng)營成功；具備規(guī)定的代理資質(zhì)、營業(yè)執(zhí)照；鑒定統(tǒng)一管理協(xié)議，服從汽車街的統(tǒng)一管理，保證統(tǒng)一開業(yè)2、返租銷售方式分析 權(quán)屬分離（限定時期內(nèi)）、返租回報所謂權(quán)屬分離即門店的產(chǎn)權(quán)的與經(jīng)營權(quán)在返租期限內(nèi)分離。買方為投資客戶，持有產(chǎn)權(quán)但是不享有規(guī)定時間的經(jīng)營權(quán)，以返租的形式享有經(jīng)營利潤；返租到期后發(fā)展商進行物業(yè)管理，經(jīng)營權(quán)歸還投資者，投資者可以繼續(xù)委托管理公司招商。經(jīng)營客戶享有規(guī)定時間的經(jīng)營權(quán)，并享有經(jīng)營利潤，但不享有產(chǎn)權(quán)；經(jīng)營客戶也可同時享有產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)，但必須

19、簽定經(jīng)營協(xié)議書。開發(fā)商銷售產(chǎn)權(quán)同時以返租形式取得汽車街統(tǒng)一的經(jīng)營管理權(quán)，進行統(tǒng)一招商。優(yōu)點：對投資客能夠進行有效地吸引，盡早實現(xiàn)銷售資金回籠；可降低投資門檻、回報穩(wěn)定、擴大購買客戶群；返租取得統(tǒng)一的經(jīng)營管理權(quán)，利于對汽車街經(jīng)營業(yè)態(tài)的把控，利于品牌商家的引進，有助于搞活市場，最終利于銷售。返租易出現(xiàn)的問題：如果要做成長線的投資產(chǎn)品，返租年限長，開發(fā)商每年需要返租，造成資金壓力大，在后期有資金風(fēng)險，因此要視開發(fā)商的承受能力控制好返租年限及返租回報率；返租后統(tǒng)一管理中的招商壓力加大，招商不利容易影響銷售；招商成功前銷售，容易出現(xiàn)返租年限與商家的租賃年限矛盾的問題   &

20、#160;  二、銷售模式執(zhí)行（一）返租銷售執(zhí)行1、返租年限與回報率：制定原則：滿足商家的租賃年限要求；達到投資者建立信心的標(biāo)準(zhǔn)；考慮開發(fā)商返租資金壓力和風(fēng)險；汽車大道最佳返租年限與返租回報率返租年限：三年 返租回報率：三年共18%返租回報，計算基數(shù)為該商鋪的總銷售金額（總房款）回報采取逐年遞增式：第一年5%、第二年6%、第三年7%2、返租回報方案：購房時一次性返還，扣抵總房款首付中一次性返還，扣抵房款首付分階段返還，按季或年支付（二）銷售價格體系1、        價格定位方式因為本

21、項目采取返租回報的方式進行銷售，所以定價需要考慮如下幾個因素：由市場可比街鋪的租金，確定本項目街鋪未來的租金，根據(jù)租金收益按正常的商業(yè)門店投資回報率返算其實際的銷售價格，因采取了返租回報的方式及要為折扣優(yōu)惠提供空間，因此要在實際銷售價格的基礎(chǔ)上加入一部分虛增價格，由此來確定項目最后的面市價格。2、定價組合制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)價，根據(jù)不同的銷售方式采取不同的折扣價，見下表：例1：標(biāo)準(zhǔn)價定為4800元/平米（此表未經(jīng)參照本項目嚴(yán)格計算，僅做參考）銷售方式        執(zhí)行價格    

22、    折扣率        備注一次性現(xiàn)金付款          4200元        八八折        不享受返租政策帶返租一次性現(xiàn)金付款     4416 元 

23、60;     九二折        享受三年18%返租政策，逐年扣除帶返租一次性現(xiàn)金付款        4560元       九五折        享受三年18%返租政策，且一次性扣除50%按揭貸款    

24、    4600元         九六折        不享受返租政策帶返租50%按揭貸款        4700 元         九八折      &#

25、160; 享受三年18%返租政策，逐年扣除帶返租50%按揭貸款        4800元         無折扣        享受三年18%返租政策，且一次性扣除2、銷售優(yōu)惠策略（1）第一重優(yōu)惠策略：返租銷售、返租形式返租銷售，即業(yè)主購買帶3年租期的租賃合同的店鋪。先由開發(fā)商統(tǒng)一向業(yè)主承租，再由開發(fā)商成立招商部門統(tǒng)一對外招商出租。購買后

26、即辦返租手續(xù)，即得返租回報（從交房日起算），交鋪前即可得到3年的全額回報，免除業(yè)主3年內(nèi)的后顧之憂。給客戶一個投資保障，增強購買信心。、操作程序業(yè)主簽定購房認(rèn)購書的同時簽定返租協(xié)議確認(rèn)書->業(yè)主簽定購房合同書的同時與開發(fā)商簽定返租租賃合同。、返租租期時間銷售返租時間必須與招商的商戶3年租期截止時間一致。統(tǒng)一從200  年  月  日起至200  年  月  日止。200  年  月  日（起始日）前銷售的以&#

27、160; 月  日開始計算返租。、銷售返租政策說明返租年限3年租金率（遞增式）：3年5%+6%+7%3年租金一次性從總價或首付款中扣除。也可按月、季或年支付。舉例說明：如一店面總價100萬，返租3年，按3年回報率（5%+6%+7%），則累計租金為：100萬×18%=18萬，若，3年租金抵扣總價，則實際成交價，計：100萬-18萬=82萬若，3年租金抵扣首付款，按現(xiàn)在汽車大道實行的5成10年貸款，則首付款，計： 100萬×50%-18萬=32 萬貸款50%，計： 100萬×50%=50萬實際成交價，計：32萬+50萬=82萬（2）第二重

28、優(yōu)惠策略：付款優(yōu)惠政策按揭付款客戶店面不論總價金額一律先付5萬，直接簽定購房合同，同時簽定付款補充協(xié)議和租賃合同，首付款余款免息分6期，可在18個月內(nèi)分期付清（按季支付）合同一簽定，即辦理銀行按揭。舉例說明： 如一店面總價100萬，返租3年，按3年回報率（5%+6%+7%），則累計租金為：100萬×18%=18萬，若，3年租金抵扣總價，則實際成交價是：100萬-18萬=82萬首付款50%，計：41 萬，先付： 5萬，余款：36萬，在18個月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付給開發(fā)商： 6萬。10年按揭貸款，每月支付給銀行：5000多元若，3年租金抵扣首付款，按6成10年貸款，則首付款，計

29、： 100萬×40%-18萬=22萬貸款60%，計： 100萬×60%=60萬實際成交價，計：22萬+60萬=82萬首付款 ：22萬，先付 ：5萬，余款：17萬，在18個月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付給開發(fā)商： 2.83 萬。10年按揭貸款，每月支付給銀行：6600多元分期付款的客戶店面不論總價金額一律先付5萬，簽定購房合同，同時簽定付款補充協(xié)議和租賃合同時，付清60%的購房款，剩余40%的款項，可在18個月內(nèi)免息分6期支付（按季支付）。舉例說明： 如一店面總價100萬，返租3年，按3年回報率（5%+6%+7%），則累計租金為：100萬×18%=18萬，3年租金

30、抵扣總價，則實際成交價是：100萬-18萬=82萬先付： 5萬，簽定購房合同時再付：44.2萬，付清60%的購房款計：49.2萬，余款：32.8萬，在18個月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付： 5.46 萬。降低購房資金門檻，一劑猛藥，刺激投資客戶購買欲望，釋放消費需求。（可以產(chǎn)權(quán)證抵押或交房制約客戶付款，與客戶簽定補充合同）（3）第三重優(yōu)惠策略：優(yōu)惠折扣以現(xiàn)有的店鋪售價作為基礎(chǔ)，提高12%的售價，預(yù)留12%的折扣空間，待到預(yù)定的促銷期（推廣策略中將列詳細(xì)方案，），再以8.8折優(yōu)惠價推向市場（必須限時優(yōu)惠期為當(dāng)月）。此策，開發(fā)商既不損失利潤，又增加了一個賣點，吸引貪圖小利的客戶購買。（4）三重銷

31、售優(yōu)惠策略組合案例說明：例：陽光春天店面A、原售價：100萬，為預(yù)留12%的折扣空間，現(xiàn)提高售價（100/0.88）至113.64萬元。組合上述三重銷售策略，得出如下計算方法：11364 0.88=100 (萬元)返租3年，按3年回報率（5%+6%+7）則累計租金為：100萬×18%=18萬，按揭付款方法若，3年租金抵扣總價，則實際成交價是：100萬-18萬=82萬貸款60%， 計：49 萬，首付款40%，計：33 萬，先付： 5萬，余款：28 萬，在18個月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付給開發(fā)商： 4.66 萬。10年按揭貸款，每月支付給銀行：5523元若，3年租金抵扣首付款，按6

32、成10年貸款，則首付款， 計： 100萬×40%-18萬=22萬貸款60%， 計： 100萬×60%=60萬實際成交價，計：22萬+60萬=82萬首付款 ，計： 22 萬，先付： 5萬，余款：17萬，在18個月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付給開發(fā)商： 2.83 萬。10年按揭貸款，每月支付給銀行：6762元 分期付款方法店面不論總價金額一律先付5萬，簽定購房合同，同時簽定付款補充協(xié)議和租賃合同時，付清60%的購房款，剩余40%的款項，可在18個月內(nèi)免息分6期支付（按季支付）。3年租金抵扣總價，則實際成交價是：100萬-18萬=82萬先付：5萬，簽定購房合同時再付：44.2萬

33、，付清60%的購房款計：49.2萬，余款：32.8萬，在18個月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付： 5.46 萬。3、銷售中的招商工作考慮銷售返租與招商租期同為三年，但起訖時間不一致：不管是先行銷售還是先行招商，都必須有約束條款，保證時間的統(tǒng)一性。 五、招商策略1、招商原則：商家優(yōu)先原則所謂商家優(yōu)先原則，即盡量滿足商家租店使用時間需求，對租期要求超過3年承租期的商家可預(yù)簽3年以上租約。華裕與業(yè)主返租合同：華裕與業(yè)主簽定的銷售返租租期仍為3年，3年租期期滿之后，華裕招商進駐的商戶有優(yōu)先承租權(quán)。華裕與商戶租賃合同：華裕與商戶簽定的承租租期仍為3年，在租賃合同中附加條款中補充，3年租期期滿之后，華裕招

34、商進駐的商戶有優(yōu)先承租權(quán)。為了保證銷售與招商的時間一致性，3年返租期建議統(tǒng)一從一個時點計算，即200  年  月  日起截至200  年  月  日（商家在本起始日前簽訂租賃租約的從本起始日起算，本起始日后簽訂的按實際時間計算）2、招商述求點強調(diào)：舊城中心、人流量、交通、物流輻射能力。免租（或退租）政策，低投入，高回報，無風(fēng)險入?。粚I(yè)市場的后續(xù)經(jīng)營管理汽車產(chǎn)業(yè)的前景及汽車專業(yè)街的經(jīng)濟效益高密度SP活動支持3、實際操作招商人員客戶拜訪，重點客戶拜訪，細(xì)談媒體發(fā)布信息（電視、高

35、炮、車身、報刊等）到業(yè)態(tài)集中地發(fā)布海報；現(xiàn)場包裝：（氛圍布置、pop、道旗、紅幅等）；大型戶外看板； 跟據(jù)市場反饋信息，具體細(xì)分；異地招商；4、招商條件免租期 合約保證金租賃合同簽定時，按2個月租金作押金，合同期滿無息退還。租金支付方式按季支付，租賃合同簽定時商戶即預(yù)付免租期后的3個月租金。經(jīng)營方式商家自由經(jīng)營牌照發(fā)展商統(tǒng)一發(fā)牌照開發(fā)商成立專門從事市場公關(guān)、推廣等各項日常事項的經(jīng)營管理部門。5、招商具體執(zhí)行方案（綱要）-（1）預(yù)熱（開局）新聞事件（200*年 月 日）邀請23家新聞媒體召開小型新聞發(fā)布會（早報、晚報、電視臺），報刊頭版/電視臺新聞節(jié)目（黃金檔）。主題：華裕集團百萬巨資

36、無償資助創(chuàng)業(yè)者 （注：）為了使本汽車街早日形成規(guī)模，在   月   日前簽約租店的客戶，租期滿一年后，華裕集團將無償資助開店創(chuàng)業(yè)者*-*萬元開店創(chuàng)業(yè)獎金?。ㄇ疤幔喝A裕集團為了規(guī)劃慶豐街汽車專業(yè)市場，對租戶的經(jīng)營內(nèi)容有要求，此舉并非因店鋪租不出，而是需對專業(yè)市場統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一宣傳，注重專業(yè)市場的后續(xù)經(jīng)營管理，對承租者負(fù)責(zé)，讓承租者零風(fēng)險進駐）（釋：）即第一年租金部分返還客戶。新聞事件報道影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)強于一般媒體廣告，受眾面廣，關(guān)注程度高，通過該事件把本案迅速傳播，炒作，既凸現(xiàn)華裕集團超群實力，進一步提升企業(yè)形象，又為本案后續(xù)強銷期打下良好

37、基礎(chǔ)。（2）第一檔強銷期反饋、跟進（1個月）見報3天后，人員大規(guī)模派報開店寶典即“招商手冊”（專業(yè)市場、重點路段繁華商業(yè)區(qū)）報紙平面廣告、軟文（與銷售廣告同步） 電視、車身廣告（與銷售廣告同步） 實施強銷現(xiàn)場銷售控制客戶過濾     鎖定      成交重點客戶拜訪，細(xì)談（3）第二檔強銷期（2個月）第2次人員大規(guī)模派報DM重點客戶回訪重點客戶回訪    鎖定    簽約（4）掃尾期（收關(guān)）（1個月）（軟文）新聞開路&

38、#160;現(xiàn)場包裝（高端）媒體支持（低端）招商人員大規(guī)模派報客戶洽談    過濾    鎖定    成交五、營銷推廣執(zhí)行一、        推廣總策略1、廣告推廣的整體構(gòu)想在推廣思路上：概念先行·集中造勢·階段創(chuàng)新·巧用媒體 在推廣過程上：先推形象廣告，樹立品牌形象，聚斂人氣、拔高知名度，形成項目價值利基再推銷售與招商廣告，強勢出擊、氣勢磅礴，營造首席專業(yè)汽

39、車街市場地位、呼應(yīng)項目經(jīng)營與投資價值2、推廣目標(biāo)在較短時期內(nèi)吸引汽車大道目標(biāo)投資客與經(jīng)營者的目光，乃至汽車及相關(guān)產(chǎn)業(yè)消費者的關(guān)注；加深汽車大道銷售與招商模式的認(rèn)知和了解，并通過系統(tǒng)的的整合媒體攻勢，建立汽車大道在巴市地區(qū)形象上的首席地位，從而形成專業(yè)街的無形資產(chǎn)，實現(xiàn)發(fā)展商的經(jīng)濟效益和社會效益3、推廣原則整合優(yōu)勢、集中造勢樹產(chǎn)汽車大道的整體品牌形象，集中建立起專業(yè)街的無形資產(chǎn)；在整合推廣的廣告方案中，主要側(cè)重單點訴求，先打造汽車大道的整體形象，再宣傳項目的多重賣點。確立廣告推廣的主次和先后關(guān)系。創(chuàng)新為魂，獨樹一幟，使專業(yè)汽車街形象深入人心在廣告方案的設(shè)計中，堅持以創(chuàng)新為魂、突破常規(guī)思路，必須以

40、全新的概念、全新的操作方式、全新的媒體整合手段進行營銷傳播，整合各種內(nèi)部及外部資源，激發(fā)市場轟動。二、推廣階段劃分（一）營銷階段劃分：項目導(dǎo)入期引導(dǎo)試銷期開盤強銷期持續(xù)強銷期尾盤銷售期2、階段銷售策略：第一階段：項目導(dǎo)入期（銷售道具準(zhǔn)備及前期引導(dǎo)，塑造汽車大道鮮明品牌形象；進行引導(dǎo)試銷，收集客戶資源，同時進行招商推廣和品牌宣傳。）第二階段：試銷引導(dǎo)期 （通過前階段的形象塑造，進行引導(dǎo)試銷，收集客戶資源，同時進行招商推廣和品牌宣傳。）第三階段：開盤強銷期（正式公開，達到預(yù)期的熱銷，以盛大開盤活動、特色促銷活動營造市場熱點。此階段主要的任務(wù)是完成銷售率，最大限度地完成現(xiàn)金回籠。）第四階段：持續(xù)銷售期及尾盤銷售期（廣告與各種宣傳活動繼續(xù)市場熱度，推出的各項優(yōu)惠促銷活動以去化各種保留房達到一期順利結(jié)案目的。）3、廣告手段概述1、常規(guī)媒體運用：當(dāng)?shù)匾灾庇^生動的戶外廣告為主，包括工地圍墻、看板、售樓處外包裝、車身廣告、路牌、羅馬旗、DM?？?，并輔以適當(dāng)?shù)碾娨晱V告及報紙廣告。周邊地區(qū)及其它城市，以網(wǎng)絡(luò)、報刊媒體為主，此外，高速公路出入口處的大型高炮廣告，市中心地區(qū)的大型看板及重點客戶直郵廣告都應(yīng)成為推廣宣傳的重要渠道。2、建立獨立：網(wǎng)站另外建議創(chuàng)辦汽車大道獨立網(wǎng)上購物門戶網(wǎng)站。重要的是在于將概念引入銷售,提升項目形象和消費