多種窗簾營(yíng)銷技巧

1、美 居 樂 窗 簾 營(yíng) 銷 技 巧美居樂窗簾營(yíng)銷技巧1.我們笑顏以對(duì),可顧客卻毫無反應(yīng),一言不發(fā)或冷 冷回答:我隨便看看。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1沒關(guān)系,您隨便看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2好的,那你隨便看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3那好,您先看看,需要幫助的話叫我。 模板演練 :導(dǎo)購:沒關(guān)系,您現(xiàn)在買不買無所謂,您可以先了 解一下我們的產(chǎn)品。來,我先給您介紹一下我們的窗簾 請(qǐng)問,您臥室的家具是什么顏色?點(diǎn)評(píng):先順著顧客意思,以輕松的語氣來緩解顧客的心 理壓力,同時(shí)簡(jiǎn)單介紹窗簾的特點(diǎn),然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的 方式引導(dǎo)顧客回答問題,只要顧客愿意回答我們的問題,店 員就可以深入展開發(fā)問,使銷售過程得以順利前行。:導(dǎo)購:沒關(guān)系,買東

2、西是要多看看!不過小姐,我 真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“窗紗”系列的產(chǎn)品, 這幾天在我們窗紗賣的非常棒,您可以先了解一下,來,這 邊請(qǐng)。點(diǎn)評(píng):首先仍是認(rèn)同顧客意思,以輕松的語氣來舒緩顧 客的心理壓力,然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客 了解某款產(chǎn)品,并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往,只要顧客愿意和你一起去了解該商品,導(dǎo)購就可以深入展開 發(fā)問以了解顧客其他需求,使銷售過程得以順利前進(jìn)。 觀點(diǎn):導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買,而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的 方向前進(jìn)2. 顧客其實(shí)很喜歡, 但同行的其他人卻不買賬, 說道:我覺得一般,到別處再看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1不會(huì)呀,我覺得挺好。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2這是我們這季

3、的主打款。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4甭管別人怎么說,您自己覺得怎么樣? " 不會(huì)呀,我覺得挺好 " 及 " 這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不 好看呢 " 純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì),這種說法既簡(jiǎn)單、 缺乏說服力,又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒,不利 于營(yíng)造良好的銷售氛圍。 " 這是我們這季的主打款 " 則牛頭不 對(duì)馬嘴。 " 甭管別人怎么說,您自己覺得怎么樣 " 容易招致陪 伴者反感,并且顧客肯定是站在陪伴者一邊,銷售過程也必 將就此終止。模板演練導(dǎo)購:這位先生,您不僅對(duì)窗簾有獨(dú)特的見解

4、,而且對(duì) 朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來買窗簾真好! 請(qǐng)教一下,您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換 看法,然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西,好嗎?點(diǎn)評(píng):首先真誠巧妙地贊美陪購買者,然后請(qǐng)教他對(duì)購 買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點(diǎn),就意味 著我們爭(zhēng)取到了他的支持,銷售成功的概率將極大地提升。 導(dǎo)購:(對(duì)顧客您的朋友對(duì)購買窗簾挺內(nèi)行,并且也 很用心,難怪您會(huì)帶上他一起來買窗簾呢! (對(duì)陪同購買者 請(qǐng)問這位先生,您覺得還有什么地方感覺不合知呢?您可以 告訴我,這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議,幫助她 找到一套更適合他們家的窗簾,好嗎?點(diǎn)評(píng):首先對(duì)顧客間接贊

5、美陪同購買者的專業(yè)、 細(xì)心等, 然后再詢問陪同購買者的看法,將他拉為自己的建議者,只 要他給出建議,銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。觀點(diǎn):陪同購買者既可以成為敵人,也可以成為朋友 3. 顧客雖然接受了我們的建義,但是最終沒有做出購 買決定而離開錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1這個(gè)真的很適合您,還商量什么呢! 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2真的很適合,您就不用再考慮了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3(無言以對(duì),開始收東西錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4那好吧,歡迎你們商量好了再來。" 這個(gè)真的很適合您,還商量什么呢 " 給人感覺太強(qiáng)勢(shì), 容易招致顧客的排斥心理,畢竟顧客花這么多錢買東西,與 老公商量也是很正常的事情。 " 真的很適合,您就不用再考慮

6、了 " 牽強(qiáng)附會(huì),空洞的表白,沒有什么說服力。而無言以 對(duì)地收衣服則顯得太消極,沒有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生 意, " 那好吧, 。歡迎你們商量好了再來 " 給人以沒有做任何 努力,并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺,因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話 一出口,顧客為了避免留在原地的尷尬,就只有順著臺(tái)階離 開門店。模板演練導(dǎo)購:是的,您有這種想法我可以理解,畢竟買一件好 窗簾也得好幾千塊呢,肯定要與老公商量一下,這樣買了才 不會(huì)后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì)兒,我多介紹幾款給您, 您可以再多看看,多比較一下,這樣考慮起來才會(huì)更加全面 一些點(diǎn)評(píng):首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性,爭(zhēng)取顧客的心 理支持

7、,然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨 品,目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建 立雙方的信任打基礎(chǔ)。導(dǎo)購:小姐,這窗簾無論款式及光線色彩等等方面都與 您的房間非常吻合,并且我要把感覺得出來你也挺喜歡?？?您說想再考慮一下,當(dāng)然您有這種想法我可以理解,只是我 擔(dān)心自己有解釋不到位的地方,所以想向代您請(qǐng)教一下,您 現(xiàn)在主要考慮的是?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方 說出顧慮小姐,除了以外,還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后,應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交導(dǎo)購:小姐,對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦

8、購買那好,您的送貨地址是?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步導(dǎo)購:小姐,如果您實(shí)在要考慮一下,我也能理解。不過我想告訴您的是,這款窗簾非常適合您的情況,并且現(xiàn)在買也非常劃算,您看它的款式它的色彩還有做工,并且這套窗簾庫房現(xiàn)在也只有一款了,如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎,我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來,真的希望您不要錯(cuò)過這款窗簾,因?yàn)檫@款窗簾確實(shí)非常的適合您!點(diǎn)評(píng):首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因,然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交,最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下,就適當(dāng)后退一步,但一定要為顧客回頭埋下伏筆。觀點(diǎn):適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī)70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購買行

9、為4:我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能,但顧客卻不是很愿意錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1喜歡的話,可以感受一下。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這是我們的新品,它的最大優(yōu)點(diǎn)是錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3這個(gè)也不錯(cuò),你可以看一下。"喜歡的話,可以感受一下"和這是我們的新品,它的最大優(yōu)點(diǎn)是這兩句話幾乎成了中國(guó)零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語,有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼,讓顧客聽得耳朵都起老繭。"這個(gè)也不錯(cuò),你可以看一下"這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識(shí),未能向顧客推薦適合的款式,只要看到顧客看什就說"這個(gè)"不錯(cuò),會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦。可以說是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧

10、客不把我們的建議當(dāng)回事。模板演練導(dǎo)購:小姐,真佩服您的眼光,這是我們的新款,賣得非常好!我認(rèn)為以您家室內(nèi)的設(shè)計(jì)風(fēng)格,再配上我們這款窗簾,效果一定不錯(cuò)。小姐,光我說好看不行,來,您可以先試看一下這款窗簾的效果導(dǎo)購:(如對(duì)方還不動(dòng)小姐,窗簾放在每一個(gè)地方,都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐,其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系,請(qǐng)這邊跟我來點(diǎn)評(píng):如何引導(dǎo)顧客去對(duì)窗簾產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題,該語言模板首先肯定顧客眼光,然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn),并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒有放棄,而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由,

11、并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn),整個(gè)過程自然、流暢,讓顧客有不好意思拒絕的感覺。導(dǎo)購:小姐,您真有眼光。這款窗簾是我們的最新款,賣得很好!來,我給您介紹一下,這款窗簾采用材質(zhì)與藝,非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然,光我說好還不行,窗簾是您自己在用,您自己覺得好才是最重要的。小姐來,您自己感受一下這款窗簾吧(直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)導(dǎo)購:(如果顧客不是很配合小姐,我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款燈似乎不是很有興趣,其實(shí),您今天買不買真的沒關(guān)系,不過我是真的想為您服好務(wù)。請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題,還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢,您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個(gè)款式,則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段點(diǎn)評(píng):認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營(yíng)造熱

12、銷的氛圍,然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn),遇到阻力的時(shí)候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見,從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。觀點(diǎn)無論客戶是否購買,盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)5.顧客總是覺得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問題,我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2都是同一批貨,不會(huì)有問題。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3都是一樣的東西,怎么會(huì)呢?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4都是同一個(gè)品牌,沒有問題。模板演練導(dǎo)購:您有這種想法可能理解,畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您,雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià),但它們都是同一品牌,其實(shí)質(zhì)量完全一樣,并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多,所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算!點(diǎn)評(píng):首先學(xué)

13、會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮,然后再針對(duì)顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí),并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的利益,以推動(dòng)顧客立即作出決定。導(dǎo)購:您這個(gè)問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮,不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,不管是正價(jià)還是特價(jià),其實(shí)都是同一品牌,質(zhì)量也完全一樣,包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的,而價(jià)格卻要低很多,所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算,您完全可以放心地選購!點(diǎn)評(píng):認(rèn)同是個(gè)好技巧,遇到不好處理的問題,在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購的說服力大增,然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理,順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。導(dǎo)購:我能理解您的這種想法,不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,這些特價(jià)

14、貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品,中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩?所以才變成特價(jià)促銷品但質(zhì)量是一模一樣的,您完全可以放心地挑選。點(diǎn)評(píng):認(rèn)同完顧客顧慮后,給顧客一個(gè)充分、合理的理由,使顧客自己感到放心。觀點(diǎn)沒有不能引導(dǎo)的顧客,只有不會(huì)引導(dǎo)購買的導(dǎo)購6顧客說:你們賣東西的時(shí)候都說得好,哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1如果你這樣說,我就沒辦法了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2算了吧,反正我說了你又不信錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3(沉默不語繼續(xù)做自己的事情"如果你這么說,我就沒辦法了"這種語言表面看起來好像很無奈,其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì),會(huì)讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子,潛含的意思是你這個(gè)人真不講道理,我對(duì)你都沒話說了,簡(jiǎn)直不想理你。&

15、quot;算了吧,反正我說了你又不信"意思是你反正也不會(huì)相信我說的,所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息:導(dǎo)購自己覺得理虧,所以默認(rèn)了他的說法。模板演練導(dǎo)購:小姐,您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在,所以您 有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心,我們店在這個(gè) 地方開十年多了,我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支 持,所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我相信我 們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任,這一點(diǎn)我很有信心 因?yàn)辄c(diǎn)評(píng) " 首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感,進(jìn) 而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感,然后再強(qiáng)調(diào)我們店鋪長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) 的事實(shí),以打消顧客的顧

16、慮導(dǎo)購:我能夠理解您的想法,不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,一 是我們的 " 瓜 " 確實(shí)很甜, 這很有信心; 二是我是賣 " 瓜 " 的人, 并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的 " 瓜 " 了。如果 " 瓜 " 不甜, 你還會(huì)回來找我的,我何必給自己找麻煩呢,您說是吧?當(dāng) 然光我這個(gè)賣 " 瓜 " 的說 " 瓜甜還不行,您自己親自嘗一下就 知道了。來,小姐,這邊請(qǐng)!點(diǎn)評(píng):借助顧客的話語,自信地說出我們瓜甜的事實(shí), 同時(shí)以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。觀點(diǎn)當(dāng)顧客不信任我們時(shí),我們要做的就是恢復(fù)

17、信任7 顧客看中了一樣商品,想買下來送給自己的家人, 但卻說要把家人帶來再?zèng)Q定錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1不要等,現(xiàn)在不買就沒有了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2你現(xiàn)在買就可以享受折扣" 不要等,現(xiàn)在不買就沒有了 " 沒有提供明顯的事實(shí)依 據(jù),顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購在故意施加虛假的壓力,一旦 顧客感覺到導(dǎo)購是在耍把戲,那么無論導(dǎo)購再怎么說顧客都 會(huì)表現(xiàn)得心不在焉。 " 你現(xiàn)在買就可以享受折扣 " ,好像顧客 買東西就是為了貪圖便宜似的。 " 那好,你把老公 /男友帶來 再說吧 " 剛好進(jìn)入顧客頻道,給了顧客一個(gè)離開的臺(tái)階并很 自然地將顧客趕出門店,卻極大地降低了店鋪銷售

18、業(yè)績(jī)。 模板演練導(dǎo)購:小姐,您做事真的很細(xì)心!其實(shí)您剛才也說了這 款產(chǎn)品無論從款顏色來說,都比較適合于您家的風(fēng)格。我想 知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢? 點(diǎn)評(píng):首先恭維顧客,然后直接探詢顧客猶豫不決的原 因,并有針對(duì)性地解決。導(dǎo)購:其實(shí),這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的產(chǎn)品啦,您老公 /男友感動(dòng)還來不及呢,您說是不是?再說啦,如果他真有什 么不滿的地方,只要不影響再次銷售,我們特別允許您在三 天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換,您看這樣成嗎?觀點(diǎn)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1哪里不好看啦?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2你不買東西就不要亂說錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3你不要聽

19、他的,他亂說的。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4拜托你不要這么說,好嗎?模板演練導(dǎo)購:這位小姐,感謝您的建議,請(qǐng)問您想看什么樣的 款式呢?(快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身 上小姐,就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚,您說 是嗎?小姐,我在這個(gè)行業(yè)做五年了,我是真心想為您服好 務(wù)。我認(rèn)為這款窗簾真的非常適合您,您看(介紹商品 優(yōu)點(diǎn)您覺得呢?導(dǎo)購:(微笑著對(duì)閑逛客說謝謝您,這位小姐,請(qǐng)問, 您今天想看點(diǎn)什么?(快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對(duì) 顧客說小姐,生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己,您說 是吧?其實(shí)買東西也是一樣的道理。小姐,我在這個(gè)行業(yè)做 了五年了,我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,這款產(chǎn)品完全符合您的 需求,真的是非常適合您,您看(闡述商品的優(yōu)點(diǎn) 導(dǎo)購:(微笑對(duì)閑逛客說這為小姐,謝謝您的建議, 其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的居室裝修,家具搭配等的理解都會(huì)有差 異的,您說是吧?請(qǐng)問小姐,您今天想看點(diǎn)什么呢?(快速 處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說觀點(diǎn)聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移9/聽完導(dǎo)購介紹后,顧客什么都不說,轉(zhuǎn)身就走,怎么 辦錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1好走,不送!錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2這個(gè)很不錯(cuò)呀。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3先生稍等,還可以看看其他的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 5你是不是誠心買,看著玩啊?模板演練導(dǎo)購:這位女士,請(qǐng)您先別急著走,好嗎?這位女士, 請(qǐng)問是不是我們這幾款窗簾你都不喜