中秋節(jié)白酒促銷方案策劃書案例

1、中秋節(jié)白酒促銷方案策劃書案例中秋節(jié)白酒促銷計劃策動書案例20xx中秋節(jié)白酒促銷活動計劃，包括從對白酒產(chǎn)品的分類，促銷環(huán)節(jié)、促銷形式、銷售團隊管理、促銷人員培訓(xùn)等幾局部來策動此次中秋節(jié)促銷計劃。每年中秋，白酒市場都會迎來漲價潮，同時，白酒的銷售旺季也到來了。如何抓住此次銷售旺季，做好中秋節(jié)白酒的促銷活動?隨著中秋節(jié)的來臨，天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒行業(yè)迎來了銷售旺季。白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷系列推廣活動是拉開白酒旺季營銷工作的序幕，活動通過加大資源投入和強化營銷執(zhí)行，從而對商超、零售、餐飲、渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品覆蓋、宣傳氣氛、促銷鼓勵等工作進行系統(tǒng)的梳理和強化，使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷，為旺季營銷開好頭

2、，并為整個旺季的市場工作打下堅實的根底。中秋節(jié)促銷不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷活動，還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氣氛工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此，中秋節(jié)營銷是一項系統(tǒng)的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。則要怎樣做好中秋節(jié)的各項營銷活動，吹響旺季營銷的號角，打好旺季營銷的第一仗呢?下面筆者就從"產(chǎn)品檔次、銷售環(huán)節(jié)和形式以及銷售團隊管理"等三個方面來介紹一下白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷工作，還會重點介紹"商超堆頭實操和促銷員的管理"。一、從產(chǎn)品的檔次方面：高端產(chǎn)品(零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品)這類產(chǎn)品根本都是公司現(xiàn)有輝煌、成功、經(jīng)典等高端系列

3、酒。高端系列一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購置欲望，促使消費者采取購置行動，提升銷售量。中檔產(chǎn)品(零售價格30-199元/瓶的產(chǎn)品)這類產(chǎn)品根本都是公司喜酒、壽酒等系列產(chǎn)品，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及局部小零售店，以地堆、專架(柜)陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進行宣傳氣氛的梳理和建設(shè)，并在此時派出促銷員加強推銷工作，有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。局部經(jīng)銷

4、商或白酒企業(yè)，有時是廠商聯(lián)手，選擇在此時開展社區(qū)宣傳活動，推動品牌的提升。以刺激消費者的購置欲望，促使消費者采取購置行動，提升銷售量。中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以毀滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會和餐飲店簽定銷量鼓勵協(xié)議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。低檔產(chǎn)品(零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品)低檔產(chǎn)品主要是現(xiàn)有的小瓶酒，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店

5、開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭劇烈，低檔產(chǎn)品也在開展針對消費者的促銷活動，如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個-2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎,還有"再來一瓶"的獲獎時機。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購置欲望，促使消費者采取購置行動，提升銷售量。二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面：1、商超、賣場的促銷活動一提到中秋節(jié)營銷活動，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安頓了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷計劃也早就準(zhǔn)備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火?？墒侵星锕?jié)一

6、過，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的基本就是湊了一回?zé)狒[，根本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業(yè)對中秋節(jié)營銷也就熱情不起來了。"該做的工作都做了，可是為什么達不到想要的效果呢?"很多經(jīng)理人這樣說。沒錯，現(xiàn)在的賣場是越來越難做了，沒有關(guān)系基本就不行，有了關(guān)系沒有費用也還是不行，有了關(guān)系有了費用還得要有一個好的促銷員，否那么一樣不行。有了關(guān)系有了費用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧?答復(fù)是"不一定"，那又是為什么呢?消費者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費

7、者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現(xiàn)在的商超、賣場難做啊!每一個做過賣場的人都會發(fā)出這樣的感嘆，只憑著"一招鮮，吃遍天"，"咱賣場關(guān)系硬"的時代已經(jīng)成為了過去，現(xiàn)在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團隊，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，系統(tǒng)制勝。中高端的白酒季節(jié)性特別強，節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購置堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購置行動。2、連鎖店、零售終端連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過了一個淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時候銷售不是很好，又

8、沒有促銷活動，商家進貨和推銷的積極性不高。現(xiàn)在到了中秋節(jié)，隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經(jīng)銷商也提供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。在連鎖店、中型超市網(wǎng)點要特別注意價格的標(biāo)準(zhǔn)管理。也許是經(jīng)過了淡季，也許是因為這類網(wǎng)點數(shù)量多，管理不易，也許是這些網(wǎng)點相互間的競爭，總之價格比擬亂，正好趁中秋節(jié)營銷時，對這類網(wǎng)點產(chǎn)品的價格進行標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，以提升產(chǎn)品的形象。廠家或經(jīng)銷商針對這類終端一般都會設(shè)立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當(dāng)時兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的年度兌現(xiàn)。在這類終端，針對消費者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架(柜

9、)陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比擬大，銷售量比擬大的話，廠家還會安頓促銷人員。3、餐飲終端對于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競爭最為劇烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好?以前總是會說"盤中盤"模式，白酒行業(yè)走到今天，終端的競爭發(fā)生了很大的變化，終端的操作辦法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，大家都在講要系統(tǒng)制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運用系統(tǒng)項目，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，講究辦法和策略，靈活多變，根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是"世界上永遠不變的東西就是不斷的變化!"2、渠道渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的