商務(wù)談判程序與原則

1、第第5章章 商務(wù)談判程序與原則商務(wù)談判程序與原則 學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)： 1、商務(wù)談判的基本程序。、商務(wù)談判的基本程序。 2、理解談判開(kāi)局階段的重要性。、理解談判開(kāi)局階段的重要性。 3、了解磋商階段的規(guī)律和技巧。了解磋商階段的規(guī)律和技巧。 4、掌握談判結(jié)束階段應(yīng)注意的事項(xiàng)。、掌握談判結(jié)束階段應(yīng)注意的事項(xiàng)。一、涉外商務(wù)談判的基本程序一、涉外商務(wù)談判的基本程序 正式談判階段是指雙方面正式談判階段是指雙方面對(duì)面的進(jìn)行洽談的過(guò)程，對(duì)面的進(jìn)行洽談的過(guò)程，其基本程序一般包括：其基本程序一般包括：（一）開(kāi)局階段（一）開(kāi)局階段 （二）磋商階段（二）磋商階段 （三）成交階段（三）成交階段磋商階段摸底階段僵持階段讓

2、步階段二、開(kāi)局階段二、開(kāi)局階段 所謂開(kāi)局，是指一場(chǎng)談判開(kāi)始時(shí)，談判各方之所謂開(kāi)局，是指一場(chǎng)談判開(kāi)始時(shí)，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對(duì)談判對(duì)手的底細(xì)進(jìn)行探測(cè)，間的寒暄和表態(tài)以及對(duì)談判對(duì)手的底細(xì)進(jìn)行探測(cè)，為影響、控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)。為影響、控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)。 （一）談判開(kāi)局階段的重要性（一）談判開(kāi)局階段的重要性 1、一個(gè)良好的開(kāi)局會(huì)為以后的商務(wù)談判取得成功、一個(gè)良好的開(kāi)局會(huì)為以后的商務(wù)談判取得成功打下良好的基礎(chǔ)。打下良好的基礎(chǔ)。 2、談判開(kāi)局決定著雙方在談判中采取的態(tài)度和方、談判開(kāi)局決定著雙方在談判中采取的態(tài)度和方式。式。 3、談判開(kāi)局決定著雙方在談判中的力量對(duì)比以及、談判開(kāi)局決定著雙方在談

3、判中的力量對(duì)比以及對(duì)談判局面的控制，進(jìn)而決定著談判的結(jié)果。對(duì)談判局面的控制，進(jìn)而決定著談判的結(jié)果。 （二）談判開(kāi)局階段應(yīng)做好的工作（二）談判開(kāi)局階段應(yīng)做好的工作 第一，創(chuàng)造和諧的談判氣氛第一，創(chuàng)造和諧的談判氣氛 1、商務(wù)談判開(kāi)局氣氛的作用、商務(wù)談判開(kāi)局氣氛的作用 良好的氣氛具有眾多的良好效應(yīng)：良好的氣氛具有眾多的良好效應(yīng)： （1）為即將開(kāi)始的談判奠定良好的基礎(chǔ)；）為即將開(kāi)始的談判奠定良好的基礎(chǔ)； （2）傳達(dá)友好合作的信息；）傳達(dá)友好合作的信息； （3）能減少雙方的防范情緒；）能減少雙方的防范情緒； （4）有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)；）有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)； （5）能顯示主談人的文化修養(yǎng)和

4、談判誠(chéng)意。）能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠(chéng)意。 1）服裝的色彩搭配）服裝的色彩搭配 服裝的色彩是著裝成功的服裝的色彩是著裝成功的重要因素，服裝配色以重要因素，服裝配色以“整體協(xié)調(diào)整體協(xié)調(diào)”為基本準(zhǔn)則。為基本準(zhǔn)則。 （2）動(dòng)作）動(dòng)作 由于各國(guó)文化習(xí)俗的差異，對(duì)各種動(dòng)作的反映也不由于各國(guó)文化習(xí)俗的差異，對(duì)各種動(dòng)作的反映也不相同。相同。如握手，在初次見(jiàn)面寒喧時(shí)，如握手，在初次見(jiàn)面寒喧時(shí)，握手用些力氣，有些外賓會(huì)認(rèn)握手用些力氣，有些外賓會(huì)認(rèn)為這是相見(jiàn)恨晚的表現(xiàn)，心里為這是相見(jiàn)恨晚的表現(xiàn)，心里油然而生親近的感覺(jué)；也有些油然而生親近的感覺(jué)；也有些外賓則會(huì)覺(jué)得這是對(duì)方在炫耀外賓則會(huì)覺(jué)得這是對(duì)方在炫耀力量，心

5、里會(huì)有些不是滋味。力量，心里會(huì)有些不是滋味。 （3）中性話(huà)題）中性話(huà)題 中性話(huà)題的內(nèi)容通常有以下幾種：中性話(huà)題的內(nèi)容通常有以下幾種： 1）各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動(dòng)、旅游勝地及著）各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動(dòng)、旅游勝地及著名人士等；名人士等； 2）文體新聞，如電影，球賽等；）文體新聞，如電影，球賽等； 3）私人問(wèn)候，如運(yùn)動(dòng)、釣魚(yú)等業(yè)余愛(ài)好；）私人問(wèn)候，如運(yùn)動(dòng)、釣魚(yú)等業(yè)余愛(ài)好； 4）對(duì)于彼此有過(guò)交往的老客戶(hù)，可以敘談雙方以）對(duì)于彼此有過(guò)交往的老客戶(hù)，可以敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功。往的合作經(jīng)歷和取得的成功。 2、談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造、談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造 根據(jù)談判氣氛的高低，可以把商務(wù)談判的開(kāi)

6、局氣氛根據(jù)談判氣氛的高低，可以把商務(wù)談判的開(kāi)局氣氛分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。 （1）營(yíng)造高調(diào)氣氛）營(yíng)造高調(diào)氣氛 高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開(kāi)局氣氛。談判開(kāi)局氣氛。在高調(diào)氣氛中，雙方對(duì)談判前景的看在高調(diào)氣氛中，雙方對(duì)談判前景的看法也傾向于樂(lè)觀，因此，高調(diào)氣氛可法也傾向于樂(lè)觀，因此，高調(diào)氣氛可以促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。以促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。 營(yíng)造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：營(yíng)造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： 感情攻擊法

7、。感情攻擊法。 感情攻擊法是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普通存在于人們感情攻擊法是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造心中的感情因素，并使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。氣氛的目的。 稱(chēng)贊法。稱(chēng)贊法。 稱(chēng)贊法是指通過(guò)稱(chēng)贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線(xiàn)，從而煥稱(chēng)贊法是指通過(guò)稱(chēng)贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線(xiàn)，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)氣氛。發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)氣氛。 幽默法。幽默法。 幽默法是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使幽默法是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)

8、，從而營(yíng)造高調(diào)談判開(kāi)局氣氛。其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)談判開(kāi)局氣氛。 問(wèn)題挑逗法。問(wèn)題挑逗法。 問(wèn)題挑逗法是指提出一些尖銳問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)議，問(wèn)題挑逗法是指提出一些尖銳問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)議，通過(guò)爭(zhēng)議使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。通過(guò)爭(zhēng)議使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。 【案例【案例】 中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線(xiàn)，中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線(xiàn)，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問(wèn)題進(jìn)行談判。一個(gè)談判小組就此問(wèn)題進(jìn)行談判。 談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛

9、就坐，中方的首席代表就站了起來(lái)。他對(duì)大家說(shuō)：代表就站了起來(lái)。他對(duì)大家說(shuō)：“在談判開(kāi)始之前，在談判開(kāi)始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子里為我生了一個(gè)大胖兒子!”!” 此話(huà)一出，中方職員紛紛站起來(lái)高興地向他道賀。此話(huà)一出，中方職員紛紛站起來(lái)高興地向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來(lái)向他道賀。整個(gè)談判會(huì)日方代表于是也紛紛站起來(lái)向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)，談判進(jìn)行得非常順利。中場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線(xiàn)。方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線(xiàn)。 這

10、位中方的首席談判代表為什么要提自己太太生孩這位中方的首席談判代表為什么要提自己太太生孩子的事呢子的事呢? ? 原來(lái)，這位總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，原來(lái)，這位總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力，從而控制整個(gè)談氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力，從而控制整個(gè)談判，趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。判，趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。 于是，他便想出了用自己的喜事來(lái)打破日本人的冰于是，他便想出了用自己的喜事來(lái)打破日本人的冰冷面孔，營(yíng)造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。冷面孔，營(yíng)造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。

11、 （2）營(yíng)造低調(diào)氣氛）營(yíng)造低調(diào)氣氛 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。主導(dǎo)因素。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。因此，一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。因此，在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，本方一定在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，本方一定要做好充分的心理準(zhǔn)備并要有要做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受力。較強(qiáng)的心理承受力。 營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有

12、以下幾種方法：營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： 感情攻擊法。感情攻擊法。 沉默法。沉默法。 沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹?疲勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)。 疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的目的。的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的目的。 指責(zé)法。指責(zé)法。 指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，指責(zé)法是指

13、對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使談判使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使談判對(duì)手讓步的目的。對(duì)手讓步的目的。 【案例【案例】 中國(guó)中國(guó)公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備。中方談判公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。 美方代表對(duì)此大為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)中方美方代表對(duì)此大為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉

14、。美方代表道歉。 談判開(kāi)始以后，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤談判開(kāi)始以后，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無(wú)措，無(wú)心與耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無(wú)措，無(wú)心與美方討價(jià)還價(jià)。美方討價(jià)還價(jià)。 等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。大虧。 （3）自然氣氛）自然氣氛 自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。烈，也不消沉。當(dāng)談判一方對(duì)談判當(dāng)談判一方對(duì)談判對(duì)手的情況了解甚少，對(duì)手的情況了解甚少，對(duì)手的談判態(tài)度不甚明朗對(duì)手的談判態(tài)度不甚明朗時(shí)，謀求在平緩的

15、氣氛時(shí)，謀求在平緩的氣氛中開(kāi)始對(duì)話(huà)是比較中開(kāi)始對(duì)話(huà)是比較有利的。有利的。 （二）談判開(kāi)局階段應(yīng)做好的工作（二）談判開(kāi)局階段應(yīng)做好的工作 第二，正確處理開(kāi)局階段的第二，正確處理開(kāi)局階段的“破冰破冰”期期 談判開(kāi)始而涉入正式問(wèn)題前的準(zhǔn)備時(shí)間，一般稱(chēng)之談判開(kāi)始而涉入正式問(wèn)題前的準(zhǔn)備時(shí)間，一般稱(chēng)之為為“破冰破冰”期。期。 “破冰破冰”期是談判開(kāi)局階段的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備時(shí)期應(yīng)該期是談判開(kāi)局階段的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備時(shí)期應(yīng)該把握多長(zhǎng)時(shí)間為宜，需要根據(jù)談判的具體情況而定。把握多長(zhǎng)時(shí)間為宜，需要根據(jù)談判的具體情況而定。 在在“破冰破冰”期中，應(yīng)注意如下幾個(gè)問(wèn)題：期中，應(yīng)注意如下幾個(gè)問(wèn)題： 1、行為、舉止和言語(yǔ)不要太生硬。、行

16、為、舉止和言語(yǔ)不要太生硬。 2、說(shuō)話(huà)不要嘮叨，用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔、精練。、說(shuō)話(huà)不要嘮叨，用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔、精練。 3、不要急于進(jìn)入正題，不要在一開(kāi)始就涉及有分、不要急于進(jìn)入正題，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題。歧的議題。 4、不要一開(kāi)始就提出要求，不要與談判對(duì)方較勁。、不要一開(kāi)始就提出要求，不要與談判對(duì)方較勁。 第三，第三， 在談判開(kāi)局階段，探測(cè)在談判開(kāi)局階段，探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)。對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)。 在談判的開(kāi)局階段，不僅要為在談判的開(kāi)局階段，不僅要為轉(zhuǎn)入正題創(chuàng)造氣氛，做好準(zhǔn)備，轉(zhuǎn)入正題創(chuàng)造氣氛，做好準(zhǔn)備，更重要的是，談判的雙方都會(huì)更重要的是，談判的雙方都會(huì)利用這一短暫的時(shí)問(wèn)，進(jìn)行事利用這一短

17、暫的時(shí)問(wèn)，進(jìn)行事前的相互探測(cè)，以了解對(duì)方的前的相互探測(cè)，以了解對(duì)方的虛實(shí)，所以，這段時(shí)間也被稱(chēng)虛實(shí)，所以，這段時(shí)間也被稱(chēng)為探測(cè)期。為探測(cè)期。 第四，第四，考慮談判雙方之間的關(guān)系和實(shí)力，考慮談判雙方之間的關(guān)系和實(shí)力，注意防止注意防止兩種傾向：兩種傾向： 1、切忌保守。、切忌保守。 開(kāi)局階段的保守，將會(huì)導(dǎo)致兩種局面：開(kāi)局階段的保守，將會(huì)導(dǎo)致兩種局面： 一是一拍即合，輕易落于對(duì)方大有伸縮的利益范圍，一是一拍即合，輕易落于對(duì)方大有伸縮的利益范圍，失去己方原來(lái)應(yīng)該得到的利益；失去己方原來(lái)應(yīng)該得到的利益； 二是談判一方開(kāi)局就忍讓?zhuān)w就對(duì)方，使對(duì)方以為二是談判一方開(kāi)局就忍讓?zhuān)w就對(duì)方，使對(duì)方以為你的利益要求

18、仍有水份，而把你的低水平的談判價(jià)你的利益要求仍有水份，而把你的低水平的談判價(jià)值保守點(diǎn)作為討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)，迫使你做出更多的值保守點(diǎn)作為討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)，迫使你做出更多的讓步。讓步。 2、切忌激進(jìn)。、切忌激進(jìn)。 開(kāi)局階段的激進(jìn)，將會(huì)出現(xiàn)兩種不利的局面：開(kāi)局階段的激進(jìn)，將會(huì)出現(xiàn)兩種不利的局面： 一是對(duì)方會(huì)認(rèn)為你沒(méi)有誠(chéng)意以至破壞了談判的必要一是對(duì)方會(huì)認(rèn)為你沒(méi)有誠(chéng)意以至破壞了談判的必要性；性； 二是對(duì)方為了抵制過(guò)高的要求，也會(huì)二是對(duì)方為了抵制過(guò)高的要求，也會(huì)“漫天要價(jià)漫天要價(jià)”，使談判脫離現(xiàn)實(shí)，使談判陷于僵局。使談判脫離現(xiàn)實(shí)，使談判陷于僵局。 課后作業(yè)：課后作業(yè)： 作為我方談判代表的主要組成成員（我方有作

19、為我方談判代表的主要組成成員（我方有五人小組），你前期已經(jīng)和對(duì)方五人小組），你前期已經(jīng)和對(duì)方(B公司公司)談判談判代表有所接觸，正式談判那天，你把雙方談代表有所接觸，正式談判那天，你把雙方談判人員引入談判室。現(xiàn)在，請(qǐng)你想像一下，判人員引入談判室。現(xiàn)在，請(qǐng)你想像一下，作為前期接觸人員，你應(yīng)該做些什么事，請(qǐng)作為前期接觸人員，你應(yīng)該做些什么事，請(qǐng)準(zhǔn)備一封小小備忘錄以提醒自己要做的事情準(zhǔn)備一封小小備忘錄以提醒自己要做的事情,并和至少其他四位同學(xué)合作并和至少其他四位同學(xué)合作,以備下次課的時(shí)以備下次課的時(shí)候現(xiàn)場(chǎng)演示。候現(xiàn)場(chǎng)演示。 演示從把演示從把B公司的王總、趙經(jīng)理（項(xiàng)目負(fù)責(zé)公司的王總、趙經(jīng)理（項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

20、）、錢(qián)工程師、孫經(jīng)理（財(cái)務(wù)）和李經(jīng)理人）、錢(qián)工程師、孫經(jīng)理（財(cái)務(wù)）和李經(jīng)理（監(jiān)督）領(lǐng)入會(huì)議室開(kāi)始。（監(jiān)督）領(lǐng)入會(huì)議室開(kāi)始。二、磋商階段二、磋商階段 （一）概念（一）概念 磋商階段，也稱(chēng)為實(shí)質(zhì)性談判階段，是指談判開(kāi)局磋商階段，也稱(chēng)為實(shí)質(zhì)性談判階段，是指談判開(kāi)局以后到談判終局之前，雙方就交易內(nèi)容等實(shí)質(zhì)性事以后到談判終局之前，雙方就交易內(nèi)容等實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行討論，闡述自己觀點(diǎn)，協(xié)調(diào)彼此利益的全過(guò)項(xiàng)進(jìn)行討論，闡述自己觀點(diǎn)，協(xié)調(diào)彼此利益的全過(guò)程。程。 【導(dǎo)入案例】中蘇飛機(jī)工業(yè)談判【導(dǎo)入案例】中蘇飛機(jī)工業(yè)談判 （二）程序（二）程序 1、明示和、明示和報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段 商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)是廣義的，是對(duì)各種談判要

21、求的商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)是廣義的，是對(duì)各種談判要求的統(tǒng)稱(chēng)。統(tǒng)稱(chēng)。 報(bào)價(jià)有書(shū)面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)兩種形式。報(bào)價(jià)有書(shū)面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)兩種形式。 先后報(bào)價(jià)的利與弊先后報(bào)價(jià)的利與弊 （1 1）先報(bào)價(jià)的利弊）先報(bào)價(jià)的利弊 一般而言，先報(bào)價(jià)要比后報(bào)價(jià)更具影響力，這是因一般而言，先報(bào)價(jià)要比后報(bào)價(jià)更具影響力，這是因?yàn)橄葓?bào)價(jià)有利于己方提出自己的期望價(jià)量，有利于為先報(bào)價(jià)有利于己方提出自己的期望價(jià)量，有利于遏制對(duì)方的進(jìn)攻欲望，有利于控制談判的價(jià)格水平，遏制對(duì)方的進(jìn)攻欲望，有利于控制談判的價(jià)格水平，使己方搶先占有談判的主動(dòng)權(quán)。使己方搶先占有談判的主動(dòng)權(quán)。 但是，先報(bào)價(jià)也有兩個(gè)缺陷：但是，先報(bào)價(jià)也有兩個(gè)缺陷： 第一，在己方報(bào)完

22、價(jià)之后，對(duì)方可能臨時(shí)調(diào)整其報(bào)第一，在己方報(bào)完價(jià)之后，對(duì)方可能臨時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)水平。價(jià)水平。 第二，在你報(bào)完價(jià)之后，對(duì)方并不報(bào)價(jià)，而是不斷第二，在你報(bào)完價(jià)之后，對(duì)方并不報(bào)價(jià)，而是不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并逼你一步一步地降價(jià)。地挑剔你的報(bào)價(jià)并逼你一步一步地降價(jià)。 （2）后報(bào)價(jià)的利弊）后報(bào)價(jià)的利弊 后報(bào)價(jià)的有利之處在于，對(duì)方在明處，自己在暗處，后報(bào)價(jià)的有利之處在于，對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地調(diào)整自己的策略，以爭(zhēng)可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地調(diào)整自己的策略，以爭(zhēng)取最大的利益。取最大的利益。 后報(bào)價(jià)的弊病也很明顯，即被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而后報(bào)價(jià)的弊病也很明顯，即被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且往往在對(duì)方劃定

23、的框框內(nèi)談判。且往往在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。 先后報(bào)價(jià)的策略先后報(bào)價(jià)的策略 （1）在沖突程度較高的談判場(chǎng)合中，）在沖突程度較高的談判場(chǎng)合中，“先下手為先下手為強(qiáng)強(qiáng)”的觀念比較適用，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)較為有利。的觀念比較適用，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)較為有利。 （2）如果己方實(shí)力較弱，特別是缺乏談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)，）如果己方實(shí)力較弱，特別是缺乏談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，以靜制動(dòng)，后發(fā)制人。應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，以靜制動(dòng)，后發(fā)制人。 （3）根據(jù)商業(yè)習(xí)慣或慣例決定誰(shuí)先報(bào)價(jià)。如發(fā)起）根據(jù)商業(yè)習(xí)慣或慣例決定誰(shuí)先報(bào)價(jià)。如發(fā)起談判的一方應(yīng)先報(bào)價(jià)，貨物買(mǎi)賣(mài)談判多半是由賣(mài)方談判的一方應(yīng)先報(bào)價(jià)，貨物買(mǎi)賣(mài)談判多半是由賣(mài)方先出價(jià)，買(mǎi)方還價(jià)等。

24、先出價(jià)，買(mǎi)方還價(jià)等。 2 2、討價(jià)階段、討價(jià)階段 討價(jià)，是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為討價(jià)，是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。行為。 討價(jià)可分為討價(jià)可分為全面討價(jià)和具體討價(jià)。全面討價(jià)和具體討價(jià)。 3 3、還價(jià)階段、還價(jià)階段 還價(jià)即報(bào)價(jià)方應(yīng)評(píng)價(jià)方討價(jià)作出重新報(bào)價(jià)后，向評(píng)還價(jià)即報(bào)價(jià)方應(yīng)評(píng)價(jià)方討價(jià)作出重新報(bào)價(jià)后，向評(píng)價(jià)方要求給出還價(jià)的行為。價(jià)方要求給出還價(jià)的行為。 還價(jià)方式可分為逐項(xiàng)還價(jià)、分類(lèi)還價(jià)、還價(jià)方式可分為逐項(xiàng)還價(jià)、分類(lèi)還價(jià)、總體還價(jià)。總體還價(jià)。 4 4、評(píng)估與調(diào)整階段評(píng)估與調(diào)整階段5.1

25、.3僵持階段 談判僵局，是指在商務(wù)談判進(jìn)行過(guò)程中，當(dāng)談判雙談判僵局，是指在商務(wù)談判進(jìn)行過(guò)程中，當(dāng)談判雙方所談問(wèn)題的利益條件相距較大，且各方又都不愿方所談問(wèn)題的利益條件相距較大，且各方又都不愿作出妥協(xié)退讓時(shí)，就導(dǎo)致談判雙方因暫時(shí)不可調(diào)和作出妥協(xié)退讓時(shí)，就導(dǎo)致談判雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成暫時(shí)的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不的矛盾而形成暫時(shí)的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。這種僵持局面就稱(chēng)之為進(jìn)不退的僵持局面。這種僵持局面就稱(chēng)之為“談判談判僵局僵局”。 （一）談判中形成僵局的原因（一）談判中形成僵局的原因 1、涉外商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因、涉外商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 （1）由于談判雙方立

26、場(chǎng)觀點(diǎn)上的爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局）由于談判雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)上的爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局 （2）由于談判人員素質(zhì)程度導(dǎo)致僵局）由于談判人員素質(zhì)程度導(dǎo)致僵局 （3）由于其他因素導(dǎo)致僵局）由于其他因素導(dǎo)致僵局 談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局 談判人員的失誤導(dǎo)致僵局談判人員的失誤導(dǎo)致僵局 談判人員的故意反對(duì)導(dǎo)致僵局談判人員的故意反對(duì)導(dǎo)致僵局 談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 2、涉外商務(wù)談判僵局的特點(diǎn)、涉外商務(wù)談判僵局的特點(diǎn) （1）談判中期僵局的不確定性）談判中期僵局的不確定性 （2）談判僵局的可利用性）談判僵局的可利用性 （3）談判后期僵局容易突破）談判后期僵局容易突破 3、涉外商務(wù)談判僵局的利用、涉外商務(wù)談判僵局的利用 （1）僵局能夠促成談判雙方的理性合作）僵局能夠促成談判雙方的理性合作 （2）僵