售前咨詢方法論

1、售前咨詢方法論（參考文檔）編號：SinoGZ-PCD-001 部門：售前咨詢部版本<V0.1>擬制劉海龍日期2013-09-20審核日期批準(zhǔn)日期本文件所有權(quán)和解釋權(quán)歸中科軟科技股份有限公司廣州子公司所有，未經(jīng)中科軟科技 股份有限公司廣州子公司書面許可，不得復(fù)制或向第三方公開。修訂歷史記錄版本日期AMD修訂者說明1.02014-08-252014-09-20A劉海龍編制初稿，形成1.0版本。2.03.04.05.0（A-新增，M-修改，D-刪除）目 錄441. 目的992. 業(yè)務(wù)定位993. 服務(wù)對象994. 主要內(nèi)容995. 售前咨詢的價(jià)值體現(xiàn) 995.1. 售前咨詢角色職責(zé) 99

2、5.2. 售前咨詢能力部署 101053售前文檔規(guī)范 10105.3.1. 文檔類型 10105.3.2. 文檔編號 10105.3.3. 文檔格式 10105.4. 售前咨詢業(yè)務(wù)內(nèi)容說明 11115.4.1. 售前咨詢的核心業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) 12125.4.1.1. 行業(yè)最佳管理實(shí)踐售前咨詢 12125.4.1.2. IT 規(guī)劃 12125.4.1.3. 管理咨詢 12125.4.2. 售前咨詢的產(chǎn)品領(lǐng)域 13135.4.3. 售前咨詢的價(jià)值體系 13135.4.3.1. 面向客戶 13135.4.3.2. 面向商務(wù)支持 13135.4.3.3. 面向?qū)嵤┙桓?14145.4.3.4. 面向部門內(nèi)部

3、 14145.4.4. 售前咨詢能力部署 15155.4.5. 售前咨詢流程 16165.4.5.1. 流程概述 16165.4.5.2. 流程說明 16165.4.5.3. 各階段業(yè)務(wù)內(nèi)涵描述 16165.4.5.3.1 項(xiàng)目評估16165.4.5.3.2 需求調(diào)研17175.4.5.3.3 需求分析17175.4.5.3.4 方案設(shè)計(jì)17175.4.5.3.5 價(jià)值呈現(xiàn)17175.4.5.3.6 商務(wù)支持17175.4.5.3.7 持續(xù)優(yōu)化17176. 階段業(yè)務(wù)步驟 18186.1. STEP1 :項(xiàng)目評估 18186.1.1. 業(yè)務(wù)描述 18186.1.2. 階段目標(biāo) 18186.1.3

4、. 角色/職責(zé) 18186.1.4. 方法/工具 18186.1.4.1. 方法 18186.1.4.2. 工具 19196.1.5. 交付成果 19196.1.5.1. 客戶 19196.1.5.2. 內(nèi)部 19196.1.6. 業(yè)務(wù)流程 19196.1.6.1. 流程圖 19196.1.6.2. 流程概述 20206.1.7. 階段工作 20206.1.7.1. 立項(xiàng)申請 20206.1.7.2. 項(xiàng)目評估 20206.1.7.3. 審批立項(xiàng) 20206.1.7.4. 資源配置 21216.1.7.5. 確定項(xiàng)目策略 21216.1.7.6. 制定計(jì)劃 21216.1.8. 關(guān)鍵成功要素

5、21216.2. STEP2 :需求調(diào)研 21216.2.1. 業(yè)務(wù)描述 21216.2.2. 階段目標(biāo) 21216.2.3. 角色/職責(zé) 21216.2.4. 方法/工具 22226.2.4.1. 方法 22226.2.4.2. 工具 22226.2.5. 交付成果 22226.2.5.1. 客戶 22226.2.5.2. 內(nèi)部 23236.2.6. 業(yè)務(wù)流程 24246.2.6.1. 流程圖 24246.2.6.2. 流程概述 25256.2.7. 階段工作 26266.2.7.1. 調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備 26266.2.7.2. 成立調(diào)研小組，溝通與分工 26266.2.7.3. 收集資料 2

6、6266.2.7.4. 描述客戶現(xiàn)狀及問題 26266.2.7.5. 隱性需求引導(dǎo)和交流 27276.2.7.6. 高層訪談 27276.2.7.7. 提交后續(xù)工作計(jì)劃表 27276.2.7.8. 歸檔、整理、再收集 27276.2.7.9. 提交需求調(diào)研報(bào)告 27276.2.8. 關(guān)鍵成功要素 27276.3. STEF8 :需求分析 28286.3.1. 業(yè)務(wù)描述 28286.3.2. 階段目標(biāo) 28286.3.3. 角色職責(zé) 28286.3.4. 方法工具 28286.341.方法 28286.3.42 工具 28286.3.5. 交付成果 29296.3.5.1. 客戶 29296.3

7、.5.2. 內(nèi)部 29296.3.6. 工作流程 30306.3.6.1. 流程圖 30306.3.6.2. 流程概述 30306.3.7. 階段工作 31316.3.7.1. 需求確認(rèn) 31316.3.7.2. 確認(rèn)框架 31316.3.73內(nèi)部分工 31316.3.7.4. 需求分析 31316.3.7.5. 調(diào)整完善 31316.3.7.6. 提交報(bào)告 32326.3.8. 關(guān)鍵成功要素 32326.4. STEP!:方案設(shè)計(jì) 32326.4.1. 業(yè)務(wù)描述 32326.4.2. 階段目標(biāo) 32326.4.3. 角色/職責(zé) 32326.4.4. 方法/工具 32326.4.4.1. 方法

8、 32326.4.4.2. 工具 32326.4.5. 交付成果 33336.4.5.1. 客戶 33336.4.5.2. 內(nèi)部 33336.4.6. 業(yè)務(wù)流程 34346.4.6.1. 流程圖 34346.4.6.2. 流程概述 34346.4.7. 階段工作 35356.4.7.1. 思路設(shè)計(jì) 35356.4.7.2. 架構(gòu)設(shè)計(jì) 35356.4.7.3. 內(nèi)容確定 35356.4.7.4. 方案撰寫 35356.4.7.5. 方案內(nèi)審 35356.4.7.6. 方案完成 35356.4.8. 風(fēng)險(xiǎn)評估 36366.4.9. 關(guān)鍵成功要素 36366.5. STEP5：價(jià)值呈現(xiàn) 36366.

9、5.1. 業(yè)務(wù)描述 36366.5.2. 階段目標(biāo) 36366.5.3. 角色/職責(zé) 36366.5.4. 方法/工具 37376.5.4.1. 方法 37376.5.4.2. 工具 37376.5.5. 交付成果 37376.5.5.1. 客戶 37376.5.52內(nèi)部 37376.5.6. 流程 38386.5.6.1. 流程圖 38386.562.流程概述 39396.5.7. 階段工作 39396.5.7.1. 確認(rèn)受眾 39396.5.7.2. 研討分析客戶的期望和關(guān)注點(diǎn) 39396.5.7.3. 確定呈現(xiàn)的總體框架、策略和分工 40406.5.7.4. 呈現(xiàn)方案制作 40406.5

10、.7.4.1. 方案呈現(xiàn)40406.5.7.4.2. 產(chǎn)品 DEMO40406.5.7.5. 預(yù)演 40406.5.7.6. 活動(dòng)實(shí)施 41416.5.8. 關(guān)鍵成功要素 41416.6. STEP6 :商務(wù)支持 41416.6.1. 業(yè)務(wù)描述 41416.6.2. 階段目標(biāo) 41416.6.3. 角色/職責(zé) 41416.6.4. 方法/工具 41416.6.4.1. 方法 41416.6.4.2. 工具 42426.6.5. 交付成果 42426.6.5.1. 客戶 42426.6.5.2. 內(nèi)部 42426.6.6. 流程 43436.6.6.1. 流程圖 43436.6.6.2. 流程概

11、述 43436.6.7. 階段工作 43436.6.7.1. 咨詢評估 43436.6.7.2. 實(shí)施計(jì)劃 44446.6.7.3. 商務(wù)洽談 44446.6.7.4. 簽約 44446.6.8. 風(fēng)險(xiǎn)評估 44446.6.9. 關(guān)鍵成功要素 45456.7. STEP7：持續(xù)優(yōu)化 45456.7.1. 業(yè)務(wù)描述 45456.7.2. 階段目標(biāo) 45456.7.3. 角色/職責(zé) 45456.7.4. 方法/工具 45456.7.4.1. 方法 45456.7.4.2. 工具 45456.7.5. 交付成果 46466.7.5.1. 客戶 46466.7.5.2. 內(nèi)部 46466.7.6. 流

12、程 47476.761. 流程圖 47476.762. 流程概述 47476.7.7. 階段工作 47476.7.7.1. 評估系統(tǒng)實(shí)施效果 47476.7.7.2. 提出管理持續(xù)改善方案 48486.7.73行業(yè)最佳管理實(shí)踐提煉 48486.7.8. 關(guān)鍵成功要素 48487. 工具/成果 49491. 目的售前咨詢方法論定義了基于中科軟的產(chǎn)品及解決方案，面向客戶提供售前咨詢服務(wù)的 流程、目標(biāo)和過程方法規(guī)范，用以指導(dǎo)售前咨詢業(yè)務(wù)。售前咨詢方法論旨在指導(dǎo)售前顧問在項(xiàng)目咨詢中展現(xiàn)中科軟的專業(yè)性，贏得客戶對咨 詢價(jià)值的認(rèn)同，建立與客戶的雙贏合作關(guān)系，取得“快速致勝”的咨詢效果，同時(shí)促進(jìn)售 前顧問與

13、客戶之間建立長期的信任關(guān)系，共同成長，使雙方的知識匯集成一個(gè)“知識體 系”。（以上知識目的以汕頭移動(dòng)的服務(wù)理念為藍(lán)本制定）2. 業(yè)務(wù)定位基于中科軟產(chǎn)品和解決方案的優(yōu)勢領(lǐng)域，售前咨詢方法論以支持和規(guī)范項(xiàng)目售前咨詢 為目的，以提高咨詢效率。3. 服務(wù)對象售前咨詢方法論服務(wù)對象為售前部門內(nèi)部售前顧問及從事售前咨詢工作的公司其他人 員。4. 主要內(nèi)容售前咨詢方法論圍繞售前咨詢價(jià)值體系，主要內(nèi)容售前咨詢的價(jià)值實(shí)現(xiàn)方式、售前咨 詢的角色職責(zé)、售前咨詢的能力標(biāo)準(zhǔn)及能力部署、售前咨詢的流程、階段目標(biāo)和過程方法 規(guī)范，概述如下：5. 售前咨詢的價(jià)值體現(xiàn)售前咨詢的價(jià)值實(shí)現(xiàn)方式主要包括三部分：面向客戶IT咨詢的價(jià)值

14、面向商務(wù)支持的價(jià)值面向?qū)嵤┙桓兜膬r(jià)值5.1. 售前咨詢角色職責(zé)根據(jù)中科軟公司及業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目管理規(guī)范，項(xiàng)目角色分為發(fā)起人、客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng) 理、方案經(jīng)理、售前顧問。其中，方案經(jīng)理是項(xiàng)目售前咨詢的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)顧問資源 和方案設(shè)計(jì)和控制、價(jià)值呈現(xiàn)。售前顧問按專業(yè)特長劃分為管理顧問、行業(yè)顧問、產(chǎn)品顧 問、技術(shù)顧問。在本文中詳細(xì)描述了各角色職責(zé)。52售前咨詢能力部署根據(jù)售前咨詢業(yè)務(wù)的需要，進(jìn)行售前資源能力部署和培養(yǎng)。本文描述了本部門售前顧 問職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，相應(yīng)的職位從助理顧問向售前顧問、資深顧問、管理顧問（售前專家） 方向發(fā)展。5.3. 售前文檔規(guī)范本部門售前咨詢對外以及部門內(nèi)部的文檔，規(guī)范格式如下

15、：5.3.1. 文檔類型word、visio、project、PPT excel 及 PDF等5.32文檔編號編號定義規(guī)則：Sin oGZ+日期+-兩位流水號。如：Sino GZ140919-015.3.3. 文檔格式頁眉：中科軟標(biāo)志和文檔標(biāo)題；頁腳：中科軟科技股份有限公司廣州子公司 和頁碼（頁碼的格式：第X頁/共X頁）。水?。簻\灰色，SinoGZ保密文件（是否加水印根據(jù) 實(shí)際情況而定）。Word文檔結(jié)構(gòu)：封面頁一聲明頁一修訂記錄頁-目錄頁一正文組成。Word字號字形： 封面頁標(biāo)題一般微軟雅黑，小一號字加粗，一級目錄微軟雅黑，小二號字加粗；二級目錄 微軟雅黑，三號字加粗；三級目錄：微軟雅黑，四

16、號字加粗；四級目錄：微軟雅黑，小四 號字加粗；五級目錄以下（包括五級目錄）微軟雅黑，五號字加粗。正文字型字號：微軟 雅黑，小四字號。文檔中所有的表格，圖形命名格式如：圖+最近級目錄編號+兩位序列號：內(nèi)容名稱， 字型字號為黑體五號，表格內(nèi)容表頭為黑體小四，表頭為藍(lán)色，表格中內(nèi)容為黑體五號字。如：圖5.4-01 : XXXX圖。正文和目錄行間距一律設(shè)置為 1.5倍。EXCEL文檔結(jié)構(gòu)：Excel 中，描述比較切近或者有聯(lián)系的性的事項(xiàng)表格，建議都用一份文件，不同的sheet來實(shí)現(xiàn)。PPT文檔結(jié)構(gòu)：PPT版式以白底亮藍(lán)色標(biāo)框主題為主題版式，凸顯簡潔明快，字型用微軟 雅黑。具體模板在確定后應(yīng)用時(shí)再發(fā)布。

17、PDF文檔結(jié)構(gòu)：一般情況下PDF文檔時(shí)對外發(fā)布 的最終文檔，大家通過word、PPT及 EXCELS輯完成定稿后轉(zhuǎn)換成PDF進(jìn)行對外發(fā)布。54售前咨詢業(yè)務(wù)內(nèi)容說明咨詢規(guī)范七步走業(yè)務(wù)領(lǐng)域-軍工通信（目前主豎針對榴動(dòng)）*企業(yè)售前咨詢體系圖5.5-01 :圖標(biāo)定義圖例顧問團(tuán)隊(duì)部署成果呈現(xiàn)勖理顧訶產(chǎn)品咨詢面向客戶面向商務(wù)支持售前顧問技術(shù)咨詢面向?qū)嵤┝⒏睹嫦虿块T內(nèi)部高級顧問行業(yè)咨詢-資深顧問管理咨詢圖5.5-02 :售前咨詢體系企業(yè)戰(zhàn)堆現(xiàn)狀與策略企業(yè)ITl®劃企業(yè)ITl®劃營理咨詢業(yè)鴛流程優(yōu)化FT規(guī)劃目標(biāo)FT規(guī)劃目標(biāo)IT藍(lán)圖架構(gòu)IT藍(lán)圖架構(gòu)IT樨架営控IT樨架営控IT實(shí)施規(guī)劃IT實(shí)施

18、規(guī)劃圖5.5.1-01 :售前咨詢業(yè)務(wù)框架藍(lán)圖5.4.1.1. 行業(yè)最佳管理實(shí)踐售前咨詢基于對客戶業(yè)務(wù)、管理的理解和管理問題的診斷分析，為客戶規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決方案， 進(jìn)行產(chǎn)品需求匹配、報(bào)價(jià)評估和商務(wù)活動(dòng)支持，實(shí)現(xiàn)與客戶雙贏合作評估系統(tǒng)實(shí)施效果， 為客戶管理持續(xù)改善提供建議，基于項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)和提煉行業(yè)最佳管理實(shí)踐、樣板 案例。5.4.1.2. IT 規(guī)劃基于企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略，分析企業(yè)各業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)流程與職能，結(jié)合行業(yè)最佳管理實(shí)踐和信息技術(shù)發(fā)展趨勢的掌握，幫助客戶提出企業(yè)35年的信息化目標(biāo)、戰(zhàn)略規(guī)劃、實(shí)施步驟、管理機(jī)構(gòu)設(shè)置等方案，支撐企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展。5.4.1.3. 管理咨詢幫助

19、企業(yè)以客戶為中心，進(jìn)行企業(yè)管理模式、業(yè)務(wù)模式、組織和流程的分析、診斷和優(yōu)化，提高企業(yè)管理層、經(jīng)營層整體運(yùn)作效率和活力。我們部門售刖咨詢方法論重點(diǎn)規(guī)范的產(chǎn)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括:5.4.3. 售前咨詢的價(jià)值體系5.4.3.1.面向客尸基于對客戶業(yè)務(wù)、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實(shí)踐，從而幫助企業(yè)提高運(yùn)營效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，全面提 升企業(yè)的差異化競爭能力。成果:IT戰(zhàn)略規(guī)劃書管理解決方案產(chǎn)品解決方案產(chǎn)品DEM模型行業(yè)管理最佳實(shí)踐業(yè)務(wù)赧運(yùn)營管理人力賞源運(yùn)營效率差異性體現(xiàn)： 用戶洞察力提交用戶需求的服勢、戸品圖5.5.3.1-01 :企業(yè)IT支撐管理實(shí)踐

20、模型5432面向商務(wù)支持基于對客戶需求的理解、分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，為客戶提供管理需求分析、解決 方案設(shè)計(jì)和價(jià)值呈現(xiàn)，進(jìn)行產(chǎn)品需求匹配、報(bào)價(jià)評估和商務(wù)活動(dòng)支持，實(shí)現(xiàn)與客戶雙贏合 作。成果：差異分析風(fēng)險(xiǎn)評估預(yù)算評估543.3. 面向?qū)嵤┙桓痘趯蛻粜枨蟮睦斫夂徒鉀Q方案設(shè)計(jì)，提供項(xiàng)目實(shí)施指導(dǎo)和關(guān)鍵應(yīng)用的咨詢實(shí)施, 確?？蛻魸M意，項(xiàng)目實(shí)施順利交付。成果：需求規(guī)格書實(shí)施指導(dǎo)書需求匹配關(guān)鍵應(yīng)用咨詢5434 面向部門內(nèi)部基于售前咨詢方法論，加強(qiáng)售前咨詢業(yè)務(wù)過程規(guī)范，建立知識共享平臺(tái)，提升售前顧 問專業(yè)能力，提高售前咨詢質(zhì)量和效率，贏得客戶認(rèn)可，為公司創(chuàng)造價(jià)值，提升中科軟專 業(yè)品牌形象。根據(jù)中科軟公司及

21、業(yè)內(nèi)通用的大項(xiàng)目管理規(guī)范，項(xiàng)目角色分為發(fā)起人、項(xiàng)目經(jīng)理、客 戶經(jīng)理、方案經(jīng)理。其中，方案經(jīng)理是項(xiàng)目售前咨詢的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)顧問資源和方案 設(shè)計(jì)和控制、價(jià)值呈現(xiàn)。售前咨詢顧問按專業(yè)特長劃分為管理顧問、行業(yè)顧問、產(chǎn)品顧問 和技術(shù)顧問，各角色職責(zé)說明如下表。項(xiàng)目角色角色職責(zé)備注發(fā)起人提供項(xiàng)目或商機(jī)的來源，提供有效的項(xiàng)目或商機(jī)信息不一定是售前咨詢顧冋項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目計(jì)劃與推進(jìn)，資源協(xié)調(diào)，需求匹配、風(fēng)險(xiǎn)控制和交付， 是項(xiàng)目實(shí)施的負(fù)責(zé)人。不一定是售前咨詢顧冋客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維系，獲得項(xiàng)目有效信息不一定是售前咨詢顧冋方案經(jīng)理協(xié)調(diào)顧問資源，商務(wù)推進(jìn)，負(fù)責(zé)方案設(shè)計(jì)和控制，是項(xiàng)目咨 詢的負(fù)責(zé)人。管理顧問負(fù)責(zé)管理診斷

22、和改善建議行業(yè)顧問負(fù)責(zé)行業(yè)咨詢和行業(yè)方案設(shè)計(jì)產(chǎn)品顧問負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)模型搭建，進(jìn)行產(chǎn)品演示技術(shù)顧冋負(fù)責(zé)技術(shù)實(shí)現(xiàn)規(guī)劃安全方案根據(jù)售前咨詢業(yè)務(wù)的需要，進(jìn)行售前資源能力部署和培養(yǎng)，如下圖所示:営理咨慟技術(shù)+產(chǎn)品+行業(yè)+管理nasj技術(shù)+行業(yè)十產(chǎn)品1行業(yè)客詢方棗H9技術(shù)+行業(yè)f產(chǎn)品咨詢方案行業(yè)+產(chǎn)罷1BW崗位能力部晉技能產(chǎn)品咨詢方案助理/售前/M級/資深技術(shù)/產(chǎn)品/行業(yè)/管理行業(yè)咨詢方秦助理/售前屋級/資深技術(shù)/行業(yè)/管理IT規(guī)劃售前膺級/資漆技術(shù)/行血管理咨詢高級/資深行Ik/Ss圖5.5.4-01 :售前資源能力培養(yǎng)部署售前咨詢顧問專業(yè)成長路線：從產(chǎn)品方案咨詢向IT規(guī)劃及管理咨詢拓展售前顧問職業(yè)發(fā)展規(guī)劃：

23、從助理顧問向售前顧問、資深顧問、管理顧問方向發(fā)展。售前咨詢能力部署：管理咨詢業(yè)務(wù)以部署資深、高級售前顧問為主，以公司總體規(guī)劃資源為主。IT規(guī)劃業(yè)務(wù)以部署高級、資深、內(nèi)外專家團(tuán)隊(duì)為主，以部門和公司總體規(guī)劃資源為主 行業(yè)方案咨詢以部署售前顧問、高級售前顧問資源為主，以部門資源為主。 產(chǎn)品方案咨詢以部署助理顧問，售前顧問資源為主，以部門資源為主。從客戶行業(yè)特點(diǎn)、管理、業(yè)務(wù)、IT現(xiàn)狀出發(fā)，針對企業(yè)管理存在的問題及管理提升的 要求，基于行業(yè)最佳管理實(shí)踐，為客戶規(guī)劃解決問題的思路和方法，并進(jìn)行具體的解決方 案設(shè)計(jì)和數(shù)據(jù)流程模擬，贏得客戶對中科軟專業(yè)性的高度認(rèn)同，建立雙贏合作關(guān)系。5.4.5.1. 流程概述

24、基于這樣的工作內(nèi)容和目標(biāo)，將售前咨詢流程分為七個(gè)核心階段：項(xiàng)目評估、需求調(diào) 研、需求分析、方案設(shè)計(jì)、價(jià)值呈現(xiàn)、商務(wù)支持和持續(xù)優(yōu)化，如下圖所示。這七個(gè)階段形 成了一個(gè)業(yè)務(wù)閉環(huán)，旨在持續(xù)提升企業(yè)管理水平，增值公司專業(yè)形象，使客戶價(jià)值和公司、 顧問價(jià)值最大化。圖 545.1-01:流程總圖5452流程說明基于中科軟產(chǎn)品和優(yōu)勢領(lǐng)域，售前咨詢方法論以支持和規(guī)范重點(diǎn)、大型項(xiàng)目售前咨 詢?yōu)橹?，具體的項(xiàng)目都是可以參照售前咨詢流程簡化執(zhí)行，以提高工作效率。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估貫穿了整個(gè)項(xiàng)目各個(gè)階段，在每個(gè)階段，都需要根據(jù)客戶需求、預(yù) 算、資源等要素判斷項(xiàng)目，并且形成判斷報(bào)告并及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)。5453各階段業(yè)務(wù)內(nèi)

25、涵描述5.4.5.3.1.項(xiàng)目評估分析企業(yè)信息化的核心需求，評估項(xiàng)目可行性，在信息化投資效益分析、項(xiàng)目運(yùn)作 方面提供專業(yè)的指導(dǎo)與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。545.32需求調(diào)研了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT ），調(diào)研企業(yè)管理中存在的冋題及IT能力差距。545.3.3.需求分析根據(jù)客戶管理現(xiàn)狀，診斷分析企業(yè)管理存在的問題基于IT最佳管理實(shí)踐，評價(jià)企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和IT能力差距根據(jù)企業(yè)存在的管理問題，匹配解決問題的思路和方 法。形成以UML形式的需求規(guī)格說明書，以輔助于產(chǎn)品的開發(fā)和部署。（具體的運(yùn)用 UML形式編寫需求規(guī)格說明書的方式方法和形成的模板，現(xiàn)在

26、還未整理完整。）545.34方案設(shè)計(jì)基于企業(yè)管理問題的診斷分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，為客戶設(shè)計(jì)規(guī)劃基于IT支撐的最佳管理實(shí)踐。545.3.5.價(jià)值呈現(xiàn)展現(xiàn)基于IT支撐的行業(yè)最佳管理實(shí)踐、咨詢/實(shí)施方法、項(xiàng)目規(guī)劃、資源保障和風(fēng) 險(xiǎn)規(guī)避策略，建立客戶信心。545.36商務(wù)支持通過與客戶商務(wù)洽談，實(shí)現(xiàn)合理與恰當(dāng)?shù)耐顿Y回報(bào)，實(shí)現(xiàn)客戶與中科軟的雙贏，幫 助客戶規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，確保項(xiàng)目實(shí)施成功。545.3.7.持續(xù)優(yōu)化總結(jié)和評估項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)效果，針對企業(yè)發(fā)展變化要求，對系統(tǒng)持續(xù)優(yōu)化，提出管 理、流程持續(xù)改進(jìn)、擴(kuò)展方案。6. 階段業(yè)務(wù)步驟6.1. Stepl :項(xiàng)目評估6.1.1. 業(yè)務(wù)描述初步判斷并分析企業(yè)信

27、息化的核心需求，評估企業(yè)總體應(yīng)用目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)程度，對企 業(yè)信息化的投資成本、預(yù)期收益、項(xiàng)目運(yùn)作提供專業(yè)的指導(dǎo)與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風(fēng) 險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。公司內(nèi)部根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模及系統(tǒng)目標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品方案進(jìn)行總體運(yùn)營成本、收益預(yù)期，分 析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及可行性，組建商務(wù)團(tuán)隊(duì)、匹配顧問資源，協(xié)調(diào)安排后續(xù)工作計(jì)劃，建立項(xiàng)目 跟蹤反饋體系。6.1.2. 階段目標(biāo)在項(xiàng)目評估階段需要完成以下工作目標(biāo)：完成項(xiàng)目定義，確定是否立項(xiàng)項(xiàng)目可行性評估（背景、需求、目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)）制定項(xiàng)目策略，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，明確項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)分工制定項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃，為后期項(xiàng)目跟蹤提供指導(dǎo)6.1.3. 角色/職責(zé)發(fā)起人（或客戶經(jīng)

28、理）：提供項(xiàng)目背景基本信息、客戶基本需求、項(xiàng)目目標(biāo) 方案經(jīng)理：定義項(xiàng)目類型、項(xiàng)目可行性評估、項(xiàng)目推進(jìn)、項(xiàng)目策略制定，資源配 置安排，制定項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃。6.1.4. 方法/工具6.1.4.1. 方法與客戶交流確認(rèn)項(xiàng)目信息充分運(yùn)用工具模板項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)交流制定項(xiàng)目策略和項(xiàng)目計(jì)劃6.142. 工具Si noGZ-PCD-002項(xiàng)目基本信息登記表Si no GZ-PCD-003項(xiàng)目立項(xiàng)評估規(guī)則Sin oGZ-PCD-004售前機(jī)會(huì)管理表Sino GZ-PCD-005售前資源投入表6.1.5. 交付成果6.1.5.1. 客戶無6.1.5.2. 內(nèi)部Si noGZ-PCD-002項(xiàng)目基本信息登記表Sin oGZ

29、-PCD-003項(xiàng)目立項(xiàng)評估規(guī)則Sin oGZ-PCD-004售前機(jī)會(huì)管理表Sin oGZ-PCD-005售前資源投入表Sin oGZ-PCD-006每周工作匯報(bào)及計(jì)劃6.1.6. 業(yè)務(wù)流程6.1.6.1. 流程圖6.1.6.2.流程概述階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果立項(xiàng) 申請?zhí)峤豁?xiàng)目基本信息，申請立 項(xiàng)。發(fā)起人 客戶經(jīng)理項(xiàng)目基本信息登記表項(xiàng)目 評估確定項(xiàng)目類型，并評估可行 性及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。方案經(jīng)理項(xiàng)目立項(xiàng)評估規(guī)則項(xiàng)目立項(xiàng)評估規(guī)則立項(xiàng) 審批審閱項(xiàng)目基本信息，立項(xiàng)確 認(rèn)，匹配顧問資源。評估委員會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)評估規(guī)則項(xiàng)目立項(xiàng)評估規(guī)則資源 配置成立項(xiàng)目組，確定項(xiàng)目經(jīng) 理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)分工。方案經(jīng)理

30、項(xiàng)目基本信息登記表項(xiàng)目基本信息登記表確定項(xiàng) 目策略確認(rèn)項(xiàng)目運(yùn)作整體思路，制 定項(xiàng)目策略。方案經(jīng)理制定 計(jì)劃制定項(xiàng)目計(jì)劃，填寫項(xiàng)目跟 進(jìn)記錄客戶經(jīng)理項(xiàng)目計(jì)劃表 售前機(jī)會(huì)管理表項(xiàng)目計(jì)劃表 售前機(jī)會(huì)管理表表6.1.6.2-01:流程概述步驟表6.1.7. 階段工作6.1.7.1. 立項(xiàng)申請由項(xiàng)目發(fā)起人（或客戶經(jīng)理） 填寫項(xiàng)目基本信息登記表，項(xiàng)目投資概算、關(guān)鍵客戶情況、信息化現(xiàn)狀、項(xiàng)目需求概述、競爭對手情況等重要信息，提交|項(xiàng)目管理委員會(huì)|進(jìn)行立項(xiàng)申請。6.1.7.2. 項(xiàng)目評估項(xiàng)目管理委員廠召開項(xiàng)目評估會(huì)議，就企業(yè)規(guī)模、行業(yè)特性、關(guān)鍵需求、應(yīng)用目標(biāo)、方 案實(shí)現(xiàn)、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)等環(huán)節(jié)展開綜合評估，論證項(xiàng)目可

31、行性。同時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目成本、收益預(yù)估， 衡量內(nèi)部運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行競爭對手狀況評估與分析，衡量項(xiàng)目商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，討論應(yīng)對策略。方案經(jīng)理重點(diǎn)評估項(xiàng)目類型，項(xiàng)目可行性及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，填寫項(xiàng)目基本信息登記表 中關(guān)鍵需求匹配分析等內(nèi)容。提交項(xiàng)目基本信息登記表，上報(bào)項(xiàng)目管理委員會(huì)|審閱。6.1.7.3.審批立項(xiàng)召開項(xiàng)目評估會(huì)議，由項(xiàng)目管理委員會(huì) 審閱客戶基本信息登記表 和項(xiàng)目基本信息登記表、售前資源投入表 對各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行內(nèi)部確認(rèn)，作為重要依據(jù)確定是否立項(xiàng)。6.1.74資源配置立項(xiàng)審批后，指派 客戶經(jīng)理和方案經(jīng)理，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和確定分工。客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維護(hù)，獲得項(xiàng)目有效信息方案經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)顧問資源，進(jìn)行方案設(shè)計(jì)和控制

32、，是項(xiàng) 目咨詢團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，團(tuán)隊(duì)內(nèi)的角色分工包括管理顧問、行業(yè)顧問、產(chǎn)品顧問和技術(shù)顧問6.1.7.5. 確定項(xiàng)目策略項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目管理運(yùn)作策略，和團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識。6.1.7.6. 制定計(jì)劃由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目計(jì)劃表，對項(xiàng)目進(jìn)度、階段目標(biāo)、人員分工等環(huán)節(jié)進(jìn)行 總體規(guī)劃與把握填寫 項(xiàng)目跟進(jìn)表，用以記錄項(xiàng)目進(jìn)度、階段成果、工作重點(diǎn)、異動(dòng)因 素等，以便準(zhǔn)確把握項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，進(jìn)行項(xiàng)目控制。6.1.8. 關(guān)鍵成功要素項(xiàng)目價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)分析，確認(rèn)項(xiàng)目是否立項(xiàng)。確定勝任的項(xiàng)目經(jīng)理和方案經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理在處理過程中對項(xiàng)目的成功部署進(jìn)行確認(rèn)。6.2. Step2 :需求調(diào)研6.2.1. 業(yè)務(wù)描述了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)

33、及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT），調(diào)研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距。6.2.2. 階段目標(biāo)了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對項(xiàng)目的期望，探索需求及解決方案。6.2.3. 角色/職責(zé)客戶經(jīng)理：調(diào)研活動(dòng)協(xié)調(diào)人，面對客戶的信息（資料）通路。 方案經(jīng)理：計(jì)劃和控制、團(tuán)隊(duì)管理、參與調(diào)研、評審成果。資深顧問和行業(yè)顧問：參與調(diào)研客戶具體的業(yè)務(wù)性。技術(shù)顧問：參與IT現(xiàn)狀調(diào)研6.2.4. 方法/工具6.2.4.1. 方法形式采取高層訪談小型座談會(huì)調(diào)研問卷現(xiàn)場交流其它方法（如swot，spin等，現(xiàn)在還未考慮好，具體怎樣定。）6.242.工具Si no GZ-PCD-007調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函模板Sino

34、 GZ-PCD-009采集資料清單Sino GZ-PCD-010調(diào)研問卷Sino GZ-PCD-011調(diào)研記錄Sin oGZ-PCD-012調(diào)研工作日志模板Sin oGZ-PCD-013調(diào)研保密協(xié)議模板Si noGZ-PCD-014需求調(diào)研報(bào)告模板Sino GZ-PCD-015調(diào)研提綱Si no GZ-PCD-016中科軟XX項(xiàng)目咨詢后續(xù)工作計(jì)劃表Sino GZ-PCD-017高層訪談備忘錄SinoGZ-PCD-018客戶IT應(yīng)用現(xiàn)狀（以上文檔的具體模板格式暫時(shí)還未考慮好，具體怎么定。）6.2.5. 交付成果6.2.5.1. 客戶SinoGZ-PCD-007中科軟XX項(xiàng)目咨詢調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函Si

35、 no GZ-PCD-010中科軟XX項(xiàng)目咨詢調(diào)研問卷Si no GZ-PCD-013中科軟XX項(xiàng)目咨詢保密協(xié)議SinoGZ-PCD-014中科軟XX項(xiàng)目咨詢需求調(diào)研報(bào)告Si no GZ-PCD-016中科軟XX項(xiàng)目咨詢后續(xù)工作計(jì)劃表6252內(nèi)部Sino GZ-PCD-009采集資料清單Sino GZ-PCD-010調(diào)研問卷Sino GZ-PCD-011調(diào)研記錄Sino GZ-PCD-012調(diào)研工作日志Sino GZ-PCD-013調(diào)研保密協(xié)議Si noGZ-PCD-014需求調(diào)研報(bào)告Sino GZ-PCD-015調(diào)研提綱Si no GZ-PCD-016中科軟XX項(xiàng)目咨詢后續(xù)工作計(jì)劃表Sino

36、 GZ-PCD-017高層訪談備忘錄SinoGZ-PCD-018客戶IT應(yīng)用現(xiàn)狀626.業(yè)務(wù)流程6.2.6.1.流程圖階段步驟工作內(nèi)容參與角色調(diào)研計(jì)劃 與準(zhǔn)備1. 明確客戶項(xiàng)目組織和調(diào)研協(xié)調(diào)人2. 確認(rèn)調(diào)研內(nèi)容、時(shí)間，重點(diǎn)高管的日程安排3. 提交調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函；4、必要時(shí)提交調(diào)研問卷5、必要時(shí)簽訂信息保密協(xié)議客戶經(jīng)理：調(diào)研活動(dòng)協(xié)調(diào)人方案經(jīng)理：調(diào)研計(jì)劃，前期準(zhǔn)備，負(fù) 責(zé)向客戶提交資料成立調(diào)研小組 溝通與分工1、明確調(diào)研團(tuán)隊(duì)組成及角色：管理、行業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)2、與項(xiàng)目經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起溝通項(xiàng)目背景，客戶人員關(guān) 系，調(diào)研注意事項(xiàng)等信息項(xiàng)目經(jīng)理：協(xié)調(diào)把控顧問資源 方案經(jīng)理：人員建議和角色分工，確 定調(diào)

37、研原則和目標(biāo)客戶經(jīng)理：溝通項(xiàng)目背景收集資料1、收集客戶愿景、戰(zhàn)略規(guī)劃等資料；2、收集客戶管理流程、表單、分析表樣；3、收集外部分析資料（含行業(yè)）； 4、收集IT現(xiàn)狀資料（軟硬件、網(wǎng)絡(luò)）。方案經(jīng)理：整理收集并編寫資料清單 客戶經(jīng)理：督促客戶按要求提交相關(guān) 資料描述客戶 現(xiàn)狀及問題1.依據(jù)調(diào)研提綱，逐條展開調(diào)研工作2、現(xiàn)場調(diào)研筆記；3、流程（或部門）調(diào)研回顧與總結(jié)；4、整理調(diào)研記錄5、依據(jù)進(jìn)展，必要時(shí)調(diào)整調(diào)研計(jì)劃調(diào)研顧問：依據(jù)擅長的領(lǐng)域，團(tuán)隊(duì)配 合開展調(diào)研工作方案經(jīng)理：把握調(diào)研進(jìn)度和效果，必 要時(shí)變更計(jì)劃隱性需求 引導(dǎo)和交流1、現(xiàn)場調(diào)研交流中，適度啟發(fā)客戶隱性需求；2、階段總結(jié)，討論確定客戶隱性需

38、求；3、與客戶溝通和確認(rèn)隱性需求調(diào)研顧問：隱性需求提議 方案經(jīng)理：與客戶溝通和確認(rèn)高層訪談1、高層訪談，溝通項(xiàng)目起因、核心問題、項(xiàng)目期望、重點(diǎn)優(yōu) 化環(huán)節(jié)；2、結(jié)合幾個(gè)議題與高管溝通企業(yè)的現(xiàn)狀與管控思 路；3、確認(rèn)關(guān)鍵問題，隱性需求。方案經(jīng)理：主持并完成訪談 調(diào)研顧問：協(xié)助提問和記錄后續(xù)工作計(jì)劃表提交后續(xù)工作計(jì)劃表方案經(jīng)理：負(fù)責(zé)起草和提交歸納/整理/再收集1、對整個(gè)調(diào)研工作進(jìn)行回顧、資料歸檔和整理；2、整理調(diào)研核心問題、隱性需求和待收集資料清單3、提交再收集資料清單并完成資料收集方案經(jīng)理：組織歸檔和整理 調(diào)研顧問：完成資料整理 客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)后續(xù)資料的收集需求調(diào)研報(bào)告編與、審核并提父需求調(diào)研報(bào)告

39、調(diào)研顧問：編寫調(diào)研報(bào)告方案經(jīng)理：負(fù)責(zé)目錄策劃，確定核心 環(huán)節(jié)，整理總體需求。627.階段工作6.2.7.1. 調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備客戶經(jīng)理聯(lián)絡(luò)客戶，明確客戶項(xiàng)目組織和調(diào)研協(xié)調(diào)人。方案經(jīng)理與客戶確認(rèn)調(diào)研內(nèi)容、時(shí)間，在進(jìn)度安排時(shí)，要了解高管的工作日程，做好預(yù)約和確認(rèn)工作。方案經(jīng)理編寫調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函、采集資料清單，必要時(shí)編寫調(diào)研問卷。客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)將文檔提交調(diào)研協(xié)調(diào)人，并督促客戶做好前期準(zhǔn)備。必要時(shí)由方案經(jīng)理起草并簽訂信息保密協(xié)議。6272 成立調(diào)研小組，溝通與分工方案經(jīng)理建議調(diào)研團(tuán)隊(duì)組成。項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)把控調(diào)研顧問資源。內(nèi)部調(diào)研啟動(dòng)會(huì)，調(diào)研團(tuán)隊(duì)與 方案經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起溝通項(xiàng)目背景，客戶人員關(guān)系，調(diào)研注意事

40、項(xiàng)等信息。必要時(shí)，與客戶高管一起組織召開調(diào)研工作動(dòng)員會(huì)。6273 收集資料方案經(jīng)理負(fù)責(zé)收集客戶愿景、戰(zhàn)略規(guī)劃等資料。管理顧問負(fù)責(zé)收集客戶管理流程、表單、分析表樣。行業(yè)顧問負(fù)責(zé)收集外部分析資料（含行業(yè)）。技術(shù)顧問負(fù)責(zé)收集IT現(xiàn)狀資料（軟硬件、網(wǎng)絡(luò)）。6274 描述客戶現(xiàn)狀及問題依據(jù)調(diào)研提綱，逐條展開調(diào)研工作。形式可采取小型座談會(huì)、調(diào)研問卷、現(xiàn)場交流（針對部門）等。調(diào)研團(tuán)隊(duì)成員依據(jù)分工，提問和完成調(diào)研記錄。調(diào)研時(shí)聆聽，運(yùn)用工具（spin等）方法提問，適度提出隱性需求，進(jìn)行交流和確認(rèn)。需求描述時(shí)，注意使用客戶語言，通俗、易懂、無二意，盡量避免IT專業(yè)術(shù)語。在每個(gè)流程（或部門）調(diào)研結(jié)束時(shí)，即時(shí)進(jìn)行回顧

41、與總結(jié)。627.5.隱性需求引導(dǎo)和交流現(xiàn)場調(diào)研交流中，適度啟發(fā)客戶隱性需求。階段總結(jié)，團(tuán)隊(duì)討論確定客戶隱性需求。與客戶（特別是高管）溝通和確認(rèn)隱性需求。6276高層訪談項(xiàng)目經(jīng)理和方案經(jīng)理帶隊(duì)，必要時(shí)請公司高層參與訪談。方案經(jīng)理主持會(huì)議，溝通項(xiàng)目起因、核心問題、項(xiàng)目期望、重點(diǎn)優(yōu)化環(huán)節(jié)結(jié)合（預(yù) 先準(zhǔn)備的）幾個(gè)議題與高管溝通客戶的現(xiàn)狀與管控思路與客戶高管確認(rèn)關(guān)鍵問題和隱性需求。編寫形成高層訪談備忘，必要時(shí)由項(xiàng)目經(jīng)理提交客戶并聽取高管反饋意見。627.7. 提交后續(xù)工作計(jì)劃表方案經(jīng)理 與項(xiàng)目經(jīng)理溝通后，編寫后續(xù)工作計(jì)劃表。提交后續(xù)工作計(jì)劃表，包括：時(shí)間、提交文檔、文檔提綱或內(nèi)容說明等。627.8. 歸

42、檔、整理、再收集方案經(jīng)理組織調(diào)研團(tuán)對對整個(gè)調(diào)研工作進(jìn)行回顧、資料歸檔和整理。完成調(diào)研工作日志。整理調(diào)研核心問題、隱性需求和待收集資料清單。提交再收集資料清單，由 客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶溝通并完成資料收集。627.9. 提交需求調(diào)研報(bào)告編寫、審核并提交需求調(diào)研報(bào)告。6.2.8. 關(guān)鍵成功要素成功探索關(guān)鍵需求顧問的專業(yè)性體現(xiàn)把握高層的期望和要求63 Step3 :需求分析631.業(yè)務(wù)描述根據(jù)需求調(diào)研的內(nèi)容，診斷分析企業(yè)管理存在的問題，基于IT最佳管理實(shí)踐，評價(jià)企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和IT能力差距。根據(jù)企業(yè)存在的管理問題，匹配解決問題的思路和方法。6.3.2. 階段目標(biāo)根據(jù)客戶管理業(yè)務(wù)及IT現(xiàn)狀明確客戶的顯

43、形需求和隱性需求。評估需求的必要性、可行性、緊迫度、風(fēng)險(xiǎn)及價(jià)值。6.3.3. 角色職責(zé)客戶經(jīng)理：分析客戶期望和關(guān)鍵對象的心理，完善需求分析所需的相關(guān)資料。方案經(jīng)理：確定分析內(nèi)容和方式、進(jìn)行需求歸納、設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)方式、做產(chǎn)品匹配度 分析。管理顧問/行業(yè)顧問：進(jìn)行管理診斷，匹配解決問題的思路和方法。產(chǎn)品顧問/技術(shù)顧問：設(shè)計(jì)需求的實(shí)現(xiàn)方式，做產(chǎn)品匹配度差異分析或解決方案的 框架設(shè)計(jì)。6.3.4. 方法工具6.3.4.1. 方法歸納演繹法內(nèi)部討論參照相關(guān)案例采用標(biāo)準(zhǔn)工具模板6.3.4.2. 工具Si noGZ-PCD-008需求確認(rèn)單模板Sino GZ-PCD-009采集資料清單Sino GZ-PCD-0

44、10調(diào)研問卷Sino GZ-PCD-011調(diào)研記錄Sino GZ-PCD-012調(diào)研工作日志模板Si noGZ-PCD-014需求調(diào)研報(bào)告模板Sino GZ-PCD-015調(diào)研提綱Si no GZ-PCD-019管理診斷報(bào)告模型SinoGZ-PCD-018客戶IT應(yīng)用現(xiàn)狀 SWOT/FAB/CP等分析模型Sino GZ-PCD-020需求分析報(bào)告 同類項(xiàng)目的實(shí)施文檔Sin oGZ-PCD-025需求調(diào)整建議635.交付成果6.3.5.1. 客戶Sino GZ-PCD-020需求分析報(bào)告Sin oGZ-PCD-008需求確認(rèn)單Si no GZ-PCD-019管理診斷報(bào)告模型Sin oGZ-PCD

45、-025需求調(diào)整建議6.3.52 內(nèi)部Sino GZ-PCD-020需求分析報(bào)告Si no GZ-PCD-019管理診斷報(bào)告模型Sin oGZ-PCD-025需求調(diào)整建議636.工作流程6.3.6.1. 流程圖圖6.361-01:需求分析流程圖（試著畫了幾次，感覺一直達(dá)不到心中的效果，所以暫空。）6362流程概述階段 步驟工作內(nèi)容參與 角色工具交付成果需求確認(rèn)1. 方案經(jīng)理整理歸納和確認(rèn)需求 調(diào)研資料2. 客戶經(jīng)理完善需求分析所需的 相關(guān)資料方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理需求確認(rèn)模板需求確認(rèn)函確定框架方案經(jīng)理確疋需求分析的內(nèi)容和分 析方法方案經(jīng)理內(nèi)部分工方案經(jīng)理組織團(tuán)隊(duì)并做內(nèi)部分工方案經(jīng)理需求分析1. 咨

46、詢顧問按分工進(jìn)行客戶顯形 需求分析，剖析隱性需求，進(jìn) 行管理診斷，設(shè)計(jì)解決思路， 進(jìn)行產(chǎn)品差異匹配度分析。2. 方案經(jīng)理進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和提供 資源支持，客戶經(jīng)理參與討 論。方案經(jīng)理 咨詢顧問 客戶經(jīng)理需求分析模板類似項(xiàng)目的實(shí)施文檔SWOT/FAB/CP分析模型調(diào)整完善1. 需求分析報(bào)告經(jīng)內(nèi)部溝通修 訂、改進(jìn)。2. 需求分析文檔根據(jù)客戶、方案 經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見進(jìn)行調(diào) 整3. 需求分析報(bào)口疋稿。方案經(jīng)理 咨詢顧問 客戶經(jīng)理需求調(diào)整建議模板需求調(diào)整建議提交報(bào)告需求分析報(bào)告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完 成方案提交下一環(huán)節(jié)?？蛻艚?jīng)理 方案經(jīng)理需求分析報(bào)告管理診斷報(bào)告637.階段工作6.3.7.1. 需求確認(rèn)1、

47、顧問整理完善需求分析所需的相關(guān)資料，提交給 方案經(jīng)理。2、方案經(jīng)理研讀需求調(diào)研報(bào)告和其他需求調(diào)研資料，重點(diǎn)是了解需求調(diào)研階段的隱性需求和高層訪談備忘錄 的內(nèi)容和背景，通過與 客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理及顧問 的交 流，整理確認(rèn)來自客戶的全部需求。6.3.72 確認(rèn)框架方案經(jīng)理根據(jù)客戶的行業(yè)特點(diǎn)、需求內(nèi)容和對產(chǎn)品選擇匹配的判斷，選擇、確定需求 分析的方法和模型。6.3.7.3. 內(nèi)部分工方案經(jīng)理構(gòu)思需求分析報(bào)告內(nèi)容的基本框架，遴選組織需求分析團(tuán)隊(duì)，根據(jù)內(nèi)容 需求落實(shí)分工。6374需求分析咨詢顧問研讀需求調(diào)研報(bào)告、高層訪談備忘等文檔，根據(jù)方案經(jīng)理的分 工要求，參照需求分析模板、行業(yè)成功案例等，進(jìn)行客戶顯形

48、需求分析，剖析隱性需 求，進(jìn)行管理診斷，設(shè)計(jì)解決思路，進(jìn)行產(chǎn)品差異匹配度分析，撰寫需求分析報(bào)告、需求診斷報(bào)告。方案經(jīng)理進(jìn)行進(jìn)度控制和文檔質(zhì)量監(jiān)督，協(xié)調(diào)提供資源支持?？蛻艚?jīng)理參與討論。637.5. 調(diào)整完善方案經(jīng)理、審閱需求分析報(bào)告初稿方案經(jīng)理根據(jù)客戶、客戶經(jīng)理反饋的修改意見，提出調(diào)整 需求分析報(bào)告 的意見, 完成需求調(diào)整建議。咨詢顧問根據(jù)需求調(diào)整建議，修改、完善需求分析報(bào)告 內(nèi)容，完成需求分 析報(bào)告終稿。6376提交報(bào)告方案經(jīng)理審閱需求分析報(bào)告，并提交給下一環(huán)節(jié)6.3.8.關(guān)鍵成功要素（1）顧冋對需求的把握（2）客戶經(jīng)理對需求信息的意見反饋（3）方案經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和綜合能力。64 Step4 :方

49、案設(shè)計(jì)641.業(yè)務(wù)描述基于客戶管理問題的診斷分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，為客戶設(shè)計(jì)規(guī)劃基于IT支撐的最佳管理實(shí)踐。6.4.2. 階段目標(biāo)設(shè)計(jì)制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務(wù)需要的先進(jìn)、完整、專業(yè)、可交付的解決方案。6.4.3. 角色/職責(zé)方案經(jīng)理：根據(jù)客戶需求和需求分析報(bào)告設(shè)計(jì)解決方案整體思路、架構(gòu)，資源協(xié) 調(diào)與分配，質(zhì)量監(jiān)控與審定。咨詢顧問：根據(jù)方案經(jīng)理分工完成解決方案編寫、制作、討論、審定。 客戶經(jīng)理：收集客戶反饋信息，參與方案討論。6.4.4. 方法/工具6.4.4.1. 方法歸納演繹法6.4.4.2. 工具Sino GZ-PCD-008需求確認(rèn)單Sino GZ-PCD-009采集資料清單Sino

50、 GZ-PCD-010調(diào)研問卷Sino GZ-PCD-011調(diào)研記錄Sino GZ-PCD-012調(diào)研工作日志模板Si noGZ-PCD-014需求調(diào)研報(bào)告模板Sino GZ-PCD-015調(diào)研提綱Si no GZ-PCD-019管理診斷報(bào)告模型SinoGZ-PCD-018客戶IT應(yīng)用現(xiàn)狀Sino GZ-PCD-020需求分析報(bào)告同類項(xiàng)目的實(shí)施文檔Sino GZ-PCD-021需求調(diào)整建議樣板案例行業(yè)方案產(chǎn)品方案（若有）645.交付成果6.4.5.1. 客戶中科軟XX項(xiàng)目解決方案6452內(nèi)部中科軟XX項(xiàng)目解決方案6.4.6.1.流程圖圖6.4.6.1-01:方案設(shè)計(jì)流程圖6462流程概述階段步驟工作內(nèi)容角色工具交付成果思路設(shè)計(jì)1. 根據(jù)客戶需求和需求分析報(bào)告 提出方案設(shè)計(jì)思路2. 經(jīng)方案經(jīng)理審核后確定分工方案經(jīng)理 咨詢顧問樣板案例行業(yè)方案產(chǎn)品方案架構(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)確定方案整體架構(gòu)方案經(jīng)理樣板案例內(nèi)容確定根據(jù)方案架構(gòu)確定方案具體內(nèi)容咨詢顧問 方案經(jīng)理樣板案例行業(yè)方案產(chǎn)品方案（若有）方案撰寫1. 咨詢顧問按分工撰寫方案2. 方案經(jīng)理進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和提供 資源支持，客戶經(jīng)理參與討論咨詢顧問 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理簡版方案方案內(nèi)審1. 方案經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進(jìn)2. 方案草稿根據(jù)客戶、方案經(jīng) 理、客戶經(jīng)理的意見修訂3. 方案定稿咨詢顧問 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理方案完成