商務(wù)談判模擬案例及分析資料報(bào)告

1、中美米老鼠毛絨玩具來(lái)樣加工貿(mào)易商務(wù)談判背景：奧飛動(dòng)漫文化股份所代理的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜兄己玫臉I(yè)績(jī)，公司也極具名聲。由于市場(chǎng)沖擊，物價(jià)變化，所代理的商品已經(jīng)不能給公司帶來(lái)滿意的效益，并且前景堪憂，需要另外選擇 一個(gè)產(chǎn)品性價(jià)比高，市場(chǎng)前景好的商家，于是他們將目光投向了美國(guó)迪斯尼玩具。談判時(shí)間 2015年 5月 28日談判地點(diǎn)：奧飛動(dòng)漫文化股份總經(jīng)理：思敏賬務(wù)總監(jiān)：溫玉聰生產(chǎn)部經(jīng)理：雷曉焱技術(shù)總監(jiān)：思凡翻譯：蔡玉蓉美國(guó)迪斯尼玩具亞太區(qū)總經(jīng)理：黃素萍賬務(wù)總監(jiān)：紅艷銷售部經(jīng)理：超技術(shù)總監(jiān)：林鄉(xiāng)奉翻譯：世超中方翻譯：歡迎美國(guó)迪斯尼玩具的各位代表來(lái)我公司進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，首先，由我來(lái)介紹我方的 談判代表，這位是奧飛

2、動(dòng)漫文化股份的總經(jīng)理思敏，財(cái)務(wù)總監(jiān)溫玉聰，這位是技術(shù)總監(jiān)思凡， 這位是生產(chǎn)部經(jīng)理雷曉焱，我是這次的談判翻譯蔡玉蓉。美方翻譯：感貴方的熱情接待，非常高興來(lái)到中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、文化最開放的。下面由我來(lái)介 紹我方談判代表，這位是美國(guó)迪斯尼玩具亞太區(qū)的總經(jīng)理黃素萍，這位是我方公司財(cái)務(wù)總監(jiān)紅 艷，這位是技術(shù)總監(jiān)林鄉(xiāng)奉，這位是銷售部經(jīng)理超。我是這次的談判翻譯世超。中方總經(jīng)理：貴方遠(yuǎn)道而來(lái)，不知對(duì)的天氣是否適應(yīng) 美方總經(jīng)理：貴地的亞熱帶季風(fēng)氣候雖有點(diǎn)熱，但是在貴方的周到接待下，我方代表還比較適應(yīng)。中方總經(jīng)理： 市是我國(guó)最大的城市之一，是國(guó)家的中心城市。相信我們的合作一定會(huì)圓滿成功。 美方總經(jīng)理：期待與貴公司的

3、合作。中方總經(jīng)理：好的，那么我們開始協(xié)商吧！美方總經(jīng)理：我公司的國(guó)際知名度和品牌影響力，貴方也一定有所了解。此次談判，由于我公 司的米老鼠毛絨玩具在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，所以尋找中國(guó)的玩具公司進(jìn)行來(lái)樣加工貿(mào)易。下面請(qǐng) 我們的銷售部經(jīng)理給貴方介紹一下我們的合作產(chǎn)品。美銷售部經(jīng)理：貴方代表請(qǐng)看我方的樣品（PPT展示），情侶米奇米妮毛絨玩具在國(guó)際市場(chǎng)上一直供不應(yīng)求，此次合作，我公司就該產(chǎn)品進(jìn)行來(lái)樣加工貿(mào)易談判，我公司的樣品采用高檔的毛 巾絨面料制作。中生產(chǎn)部經(jīng)理： 貴公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享興譽(yù)世界， 想必貴公司已做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查， 在來(lái)樣加工貿(mào)易方面，我公司在中國(guó)是首屈一指的。美方總經(jīng)理：對(duì)于貴公司

4、的實(shí)力，我方已有所了解。目前，已有幾家中國(guó)玩具公司獲得我方欲 進(jìn)行加工貿(mào)易的資訊，并表示出濃厚的興趣，正在積極地與我公司洽淡。當(dāng)然了，如果貴公司 條件比較合理，價(jià)格比較優(yōu)惠，我公司還是愿意優(yōu)先與貴公司合作的。術(shù)總監(jiān)：很高興能與貴公司有合作的機(jī)會(huì)，我們兩公司之前雖然沒(méi)有打過(guò)交道，但相互已有所 了解。我公司加工的產(chǎn)品，不僅在質(zhì)量方面無(wú)可挑剔，在信譽(yù)方面也得到客戶的一致好評(píng)。美銷售部經(jīng)理：我公司的樣品是采用高檔的毛巾絨面料制作，質(zhì)量和信譽(yù)肯定是必須的，同時(shí) 在價(jià)格方面也要合理，不知貴方的報(bào)價(jià)如何？中生產(chǎn)部經(jīng)理：就目前中國(guó)的行情來(lái)報(bào)價(jià)，工繳費(fèi)：25元/只。美銷售部經(jīng)理：貴方是在開玩笑吧，國(guó)際平均價(jià)格也

5、才12元/只，貴公司的價(jià)格也太高了吧。中生產(chǎn)部經(jīng)理： 12元 /只？這是很久以前的行情了吧。貴方代表昨天已參觀我公司的生產(chǎn)車間，我公司的生產(chǎn)設(shè)備和加工技術(shù)都是國(guó)際一流水平，在中國(guó)無(wú)第二個(gè)公司能比，我們想以貴公司的國(guó)際知名度，在質(zhì)量和加工技術(shù)方面肯定要求一流吧。美銷售部經(jīng)理：我方承認(rèn)貴公司一流的加工技術(shù)，但25元 /只的價(jià)格，我方實(shí)在不能接受。美技術(shù)總監(jiān)：我公司同樣有一流的生產(chǎn)設(shè)備，以貴方的報(bào)價(jià)，我公司完全可以尋找另一家中國(guó)加工貿(mào)易公司，給予他們生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)支持，成本遠(yuǎn)比25元/ 只低。術(shù)總監(jiān)：我方是中國(guó)目前最具實(shí)力和發(fā)展?jié)摿Φ膭?dòng)漫文化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司，有專業(yè)的人才團(tuán)隊(duì)；通過(guò)了德國(guó)萊茵技術(shù)監(jiān)理公司

6、（TUV）和中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心（CQC） IS09001質(zhì)量管理體系認(rèn)證；ISO14000環(huán)境管理體系認(rèn)證；IECQ HSPM QC080000管理體系認(rèn)證，取得了中國(guó)首個(gè)電 動(dòng)玩具3C認(rèn)證。這些條件是其它公司無(wú)法達(dá)到的，希望貴方好好考慮考慮。美銷售部經(jīng)理：貴國(guó)玩具加工企業(yè)眾多，在質(zhì)量方面也有一定的保證，貴方的報(bào)價(jià)，我方無(wú)法接受。中方總經(jīng)理：我方相信貴方是帶著誠(chéng)意來(lái)的，考慮到貴方的合作誠(chéng)意和我們是首次合作，我方愿意從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，給予貴公司 23元/只的報(bào)價(jià)，這已是我方能做出的最大讓步了。美方總經(jīng)理：看來(lái)貴公司的誠(chéng)意不夠啊，考慮到貴方好的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)水平，我方愿意接受15元/只的價(jià)格，這已經(jīng)比國(guó)際

7、一般水平高很多了。中方總經(jīng)理： 23元/只已是我方能夠接受的最便宜的價(jià)格了，在此基礎(chǔ)上不能再降了，希望貴公 司從產(chǎn)品的加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量各方面著眼，接受這一價(jià)格。美賬務(wù)總監(jiān)：我方 15元/只的價(jià)格已不算低，貴方也已了解，有幾家其他公司也正在和我公司進(jìn) 行洽談，如果貴公司的誠(chéng)意不夠，恐怕我們之間的合作將難以繼續(xù)。美方總經(jīng)理：貴公司也了解我公司的國(guó)際知名度，如果貴公司有誠(chéng)意，我公司也愿意和貴公司建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，在訂單數(shù)量上貴公司完全不用擔(dān)心。中方總經(jīng)理：不知貴公司這次合作的訂單量是多少？ 美方總經(jīng)理：預(yù)計(jì) 40000件 /批， 10批左右。中賬務(wù)總監(jiān)： 對(duì)方這次的需求量是比一般的合作伙伴要多，

8、 以23元/只報(bào)價(jià)， 我方利潤(rùn)的確太少。 貴方也知道，目前在中國(guó)，原材料、勞動(dòng)力成本上升，人民幣升值，在成本方面我公司實(shí)在難 以降低。美方總經(jīng)理：貴方已承認(rèn)我方需求量高，考慮到貴方在成本方面的困難，我方愿意接受18元 /只的價(jià)格，這是我方能夠接受的最高價(jià)格。中賬務(wù)總監(jiān)： 18元/ 只的價(jià)格？我方毫無(wú)利潤(rùn)，在原材料質(zhì)量方面貴公司不用擔(dān)心。我公司保證 完全按照貴公司的要求進(jìn)行加工，采用進(jìn)口毛巾絨面料制作，并且是全部對(duì)身體無(wú)害的環(huán)保材 料。美賬務(wù)總監(jiān)：在樣品方面，貴公司肯定要符合我方的要求，我公司才予以接受，但是，在價(jià)格 方面，貴方還須做出讓步才行。中方總經(jīng)理：為了我們的合作成功，為表誠(chéng)意，以我們公

9、司目前的規(guī)模，我方愿意用生產(chǎn)效率 優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)成本，給予貴公司 21元 /只的報(bào)價(jià)。這已是我公司有史以來(lái)最低的報(bào)價(jià)了。美銷售部經(jīng)理：我們已了解到貴公司的合作誠(chéng)意，也愿意合作成功，但是并非我方無(wú)理壓價(jià)， 這是最近的其它幾家公司給我方的報(bào)價(jià)，貴方可以看看價(jià)目表。中生產(chǎn)部經(jīng)理：在加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量上，這幾家公司遠(yuǎn)不及我公司的水平，所以他們的報(bào)價(jià) 與我們的完全沒(méi)有可比性。美銷售部經(jīng)理：沒(méi)有可比性？貴方的口氣太大了點(diǎn)吧。 中方總經(jīng)理：貴方遠(yuǎn)道而來(lái)，天氣又有點(diǎn)炎熱，想必貴方代表也談累了，不如雙方都稍做休息， 讓我們稍后再作討論。美方總經(jīng)理：剛休息間，我方代表討論了一下，考慮到貴方的誠(chéng)意和長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，我方愿意增

10、加 訂貨量到 12批，但要求貴方將單價(jià)降至 20元 / 只。 中方總經(jīng)理：（討論）既然貴方增加了訂貨量，所以我方接受這一條件，但我方要求以人民幣 作為計(jì)價(jià)貨幣，不然貴方的降價(jià)要求，我方堅(jiān)決不能接受。美方總經(jīng)理：基于貴方的合作誠(chéng)意，我方愿意接受這一條件。 中方總經(jīng)理：既然我們雙方在價(jià)格上已達(dá)成一致，接下來(lái)我們談?wù)劰だU費(fèi)的支付方式。貴方的 合作伙伴眾多，那貴方與合作伙伴最常用的支付方式是什么？美方總經(jīng)理 :目前，我方在中國(guó)與貴方在該領(lǐng)域是首次合作，不知貴方所能接受什么支付方式？ 中方總經(jīng)理：我方的方案是，貴方預(yù)付足工繳費(fèi)總額，我方再進(jìn)行加工生產(chǎn)。美方總經(jīng)理：（哈哈 ），貴方真是會(huì)開玩笑。以上方案對(duì)

11、我方資金占用太多，我方不接受。 中方總經(jīng)理：（笑笑點(diǎn)點(diǎn)頭），既然我們已是合作伙伴，我方愿意本著互惠互利的原則，做 出讓步，貴方先付工繳費(fèi)總額的 50%，我方再進(jìn)行加工生產(chǎn)。 美賬務(wù)總監(jiān)：我方有點(diǎn)懷疑貴方的誠(chéng)意，貴方的要求完全不考慮我方的資金壓力問(wèn)題。 中賬務(wù)總監(jiān)：以貴方的實(shí)力而言，我方的要求完全不影響貴公司的運(yùn)作。 美賬務(wù)總監(jiān)： 中賬務(wù)總監(jiān)：貴方不同意我方方案，那貴方的要什么？美賬務(wù)總監(jiān)： 我方要求與對(duì)方恰恰相反， 我方希望能在貴方 6批貨物加工， 并通過(guò)驗(yàn)收完成后支 付50%工繳費(fèi)，再進(jìn)行下一輪生產(chǎn)。中生產(chǎn)部經(jīng)理： 貴方條件太苛刻了點(diǎn)， 6批貨物將占用我方公司大部分資金， 將會(huì)對(duì)公司運(yùn)營(yíng)產(chǎn)

12、生不利影響，我方根本不能保證生產(chǎn)的正常進(jìn)行。美方總經(jīng)理：貴方也能體會(huì)到我們的難處了吧。我方的方案是針對(duì)貴方提出的，我們雙方都誠(chéng) 意點(diǎn)，貴方意下如何？中方總經(jīng)理：既然這樣，那我方就拿出更大的誠(chéng)意，我方要求工繳費(fèi)分期支付，但是每一批都 先付工繳費(fèi)再進(jìn)行生產(chǎn)。美賬務(wù)總監(jiān)：收到錢之后才進(jìn)行下一輪的生產(chǎn)？那這期間不是要浪費(fèi)很多時(shí)間，如果出現(xiàn)意外 沒(méi)在規(guī)定時(shí)間收到錢 ,我公司不是就不能按時(shí)收到貨了，貴方要知道時(shí)間就是金錢。美方總經(jīng)理：我們充分理解貴公司在資金周轉(zhuǎn)方面的壓力，為了讓貴方有充足的資金進(jìn)入下輪 生產(chǎn)，我方愿意接受在我方驗(yàn)收每批貨品合格后，5 天之交付款項(xiàng)。中方總經(jīng)理：貴方每批的訂貨量比較大，在原

13、材料方面要求又比較高，對(duì)我公司的資金占用量 太多，貴方這樣的付款方式，我方無(wú)法接受。美方總經(jīng)理：貴方的要求，我方也無(wú)法接受，希望對(duì)方好好考慮一下，提出一個(gè)可行的方案。 中方總經(jīng)理：（細(xì)聲討論后）我方再退一步，貴方每批預(yù)付60%工繳費(fèi)，剩余部分驗(yàn)貨后 5天交付，款項(xiàng)到賬后再進(jìn)行下一批產(chǎn)品的生產(chǎn)加工。貴方作為實(shí)力雄厚的大公司，希望能體會(huì)我方 的難處，這是在保證我方公司正常運(yùn)營(yíng)下做出的最大讓步。美方總經(jīng)理：貴方的難處我們能體諒，但貴方的讓步也太小氣了點(diǎn)吧，我方能接受最低限度為 先每批預(yù)付 20%工繳費(fèi)，剩余部分驗(yàn)貨后 5 天交付。中生產(chǎn)部經(jīng)理： 看來(lái)貴方?jīng)]有真正體諒到我們的難處。 我們提出預(yù)付 60

14、%工繳費(fèi)的原因是考慮到 原材料購(gòu)買價(jià)格，管理費(fèi)用，庫(kù)存費(fèi)用，工資等等困難，這些都是固定支出，我方無(wú)法再退步 了。美方總經(jīng)理：那我方再做出一次讓步，每批預(yù)付35%工繳費(fèi)。中方總經(jīng)理：我方最低接受限度為每批預(yù)付55%工繳費(fèi)。美賬務(wù)總監(jiān)：我方已做出 15%的讓步，而貴方只做出 5%的讓步，這不公平。 中方總經(jīng)理：這根本不是公平不公平的問(wèn)題，我們所讓我每一步都是盡我們最大的可能，考慮 我們是首次合作，我們做出最后一次讓步，把管理費(fèi)用扣除，我們接受每批預(yù)付50%工繳費(fèi)，剩余部分驗(yàn)貨后 5天交付。美方總經(jīng)理：（討論一下）基于貴方的合作誠(chéng)意，我方愿意接受這一條件。 中方總經(jīng)理：我們采用信用證支付方式，貴方意

15、下如何？ 美方總經(jīng)理：我方接受。12批，. 美方總中方總經(jīng)理：我們此次談判達(dá)成的共識(shí)是貴公司向我方來(lái)樣加工情侶米奇米妮毛絨玩具 每批 40000件，以人民幣計(jì)價(jià)，單價(jià) 20元/只，采用信用證支付方式，貴方還有無(wú)異議？ 經(jīng)理：沒(méi)有異議。中方總經(jīng)理：此次談判非常愉快，今天天色已晚，關(guān)于合作的其他事宜，我們下次再談，預(yù)祝 我們合作成功。美方總經(jīng)理：合作愉快。中方談判總結(jié)一、談判前的準(zhǔn)備 ：在人員準(zhǔn)備方面由具有堅(jiān)實(shí)的談判理論和豐富的談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 的人組成的隊(duì)伍，是取得談判勝利的一個(gè)最重要的保證。而我方的代表有著豐富的 談判經(jīng)驗(yàn)，并且不久前和 A 公司成功的談判成交一筆業(yè)務(wù)。其次，在相關(guān)資料的準(zhǔn) 備方面

16、，不管是對(duì)我方或是對(duì)方的一些數(shù)據(jù)材料方面，我方的其他相關(guān)人員也為了 此次談判做了充分的準(zhǔn)備，充分了解雙方的優(yōu)劣勢(shì)。二、開局氣氛的營(yíng)造： 本次談判中開局談判人員營(yíng)造一種平和、自然、輕松的氣氛 。通過(guò)雙方的寒暄來(lái)緩解緊的氣氛，從而為控制整個(gè)談判打下良好的基礎(chǔ)。三、開局策略： 在開局策略方面，我方主要使用坦誠(chéng)式開局策略，談判期間在語(yǔ)氣 中的表達(dá)也向?qū)κ质隽思悍降挠^點(diǎn)或意愿，盡快打開了談判局面。通過(guò)坦率地述己 方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望，使對(duì)方產(chǎn)生信任感，促進(jìn)談判的友好進(jìn)行。四、談判防御策略： 在談判期間，毫無(wú)疑問(wèn)對(duì)方在語(yǔ)氣上存在著些許的咄咄逼人之 處，在這樣的情況下我方充分運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)能力委婉地表達(dá)了

17、我方的異議。在語(yǔ)言 表達(dá)方面，我方的態(tài)度明顯要委婉一些，語(yǔ)言要軟化一些，有助于使對(duì)方感到己方 講話的口氣不是那么生硬，也許談判對(duì)手就能既從理智上、又在情感上愉快地接受 己方的意見。五、發(fā)盤策略： 報(bào)價(jià)方在進(jìn)行價(jià)格解釋時(shí)，應(yīng)該遵守言簡(jiǎn)意賅的原則：不問(wèn)不答， 有問(wèn)必答，答其所問(wèn)，簡(jiǎn)短明確。而在本次談判中，我方主要使用了“有問(wèn)必答”“答 其所問(wèn)”，對(duì)對(duì)方的問(wèn)題都做了一一回答，并且回答迅速、流暢；我方在報(bào)盤前對(duì)所 報(bào)價(jià)價(jià)格構(gòu)成、報(bào)價(jià)根據(jù)、計(jì)算方式等問(wèn)題都作出了詳細(xì)的解釋，充分表達(dá)了我方 的態(tài)度和誠(chéng)意。六、讓步策略： 在讓步策略方面，我方主要選擇了遞減讓式。價(jià)格由最初的25 元， 先后降為了 23 元、

18、21 元、 20 元，給對(duì)方以順其自然、坦率的感覺(jué)，容易使對(duì)方接 受并愿意合作；同樣這樣的讓步策略一般不會(huì)出現(xiàn)讓步上的失誤，對(duì)方獲利欲望也 會(huì)隨之減弱，有利于各方在等價(jià)交換、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議。七、成交意愿的表達(dá)方法： 最后，在成交意愿的表達(dá)方法上，我方主要運(yùn)用了互惠 互利的原則。在付款方式上我方運(yùn)用互惠的戰(zhàn)術(shù)要求對(duì)方讓步以作為己方讓步的回 應(yīng)。并且讓對(duì)方知道在這種基礎(chǔ)上的互惠互利為什么是合理的，我方為此放棄了哪 些利益。采取這樣的戰(zhàn)略可以促使對(duì)方在談判中早下決心，盡快地簽訂協(xié)議。美方談判總結(jié)一、談判前的準(zhǔn)備：1、首先我方對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，調(diào)查了對(duì)方的資信情況，同時(shí)對(duì)當(dāng) 地的市場(chǎng)進(jìn)行了考察， 了解了同類廠商的報(bào)價(jià)與生產(chǎn)情況， 以便在談判中更具優(yōu)勢(shì)。2、其次我方對(duì)本次談判的彈性目標(biāo)進(jìn)行了細(xì)致分析與斟酌，并以此為依據(jù)制定 了合理對(duì)策，擬定了談判方案。3、最后，我方進(jìn)