不做電視廣告,如何領(lǐng)跑場

1、不做電視廣告，如何領(lǐng)跑市場 OTC 醫(yī)藥市場營銷策略一片嘆息曾經(jīng)活躍在醫(yī)藥營銷行業(yè)， 創(chuàng)造過無數(shù)神話的醫(yī)藥營銷大軍， 現(xiàn)在普遍面臨一個 困惑，到處都是嘆息一片：廣告監(jiān)管越來越嚴(yán)；廣告費用越來越高；廣告資源越 來越少；廣告受眾越來越覺醒；能用的模式越來越少。一地螞蟻 曾經(jīng)虎虎生威的醫(yī)藥營銷人，走南闖北，久經(jīng)沙場，戰(zhàn)無不勝，無堅不摧，是何 等威風(fēng)！現(xiàn)在多數(shù)被困守于一域，如同熱鍋上的螞蟻。不見了當(dāng)初虎威，真正成 了一地螞蟻。一個方向不做電視廣告如何操作市場？筆者認為： 充分挖掘終端媒體的潛力， 不失為一條 新的思路。筆者所言的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產(chǎn)生銷售的場所。 還包括可以營造銷售氛圍

2、的一些場所，是大終端概念。終端媒體潛力的挖掘通?？梢詮囊韵聨讉€途徑考慮： 1、產(chǎn)品包裝搶眼又貼心。營銷氛圍的營造首先應(yīng)該從產(chǎn)品包裝開始。 要跟重視電視廣告一樣重視包裝。 從 它的色調(diào)、大小、字體的顏色、包裝盒的材質(zhì)、圖案的搭配比例等等都要精心設(shè) 計。讓目標(biāo)消費者看著順眼，摸著舒服，心里才會喜歡。最好還能有第二次利用 的價值。經(jīng)常見到農(nóng)村的巧媳婦把用過的酒盒用針線縫起來， 有的做成燈籠， 掛 在房間裝飾用；有的做成饃籃子；有的做成手提袋， 放毛線用，提留著滿村子跑。簡直就是一個流動的媒體 產(chǎn)品的包裝還要考慮患者使用時的方便性。 口服液要能毫不費力地打開并喝到嘴 里，不用擔(dān)心弄破瓶子或者扎破手指；

3、如果是瓶裝的，就要帶有相應(yīng)的量杯，便 于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。產(chǎn)品的說明書正面要按國家相關(guān)規(guī)定印制， 背面可以加些日常保健知識， 或者幽 默通俗的笑話也未嘗不是個好主意。2 、終端宣傳品廣告大氣又強勢 終端的包裝要講究全方位， 要大氣。綜合利用各種宣傳物料， 比如條幅、 張貼畫、 噴繪掛圖、POP、易拉寶、產(chǎn)品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法 用上。形成強烈的視覺沖擊力度，搶足眼球。3、產(chǎn)品促銷員形象代言人 專職招聘的產(chǎn)品促銷員，無異于產(chǎn)品的形象代言人，其作用遠遠優(yōu)于電視廣告。 電視廣告的投放多數(shù)都被浪費， 屬廣撒網(wǎng)型， 結(jié)果多數(shù)是廣種薄收。 促銷員這種 一對一的介紹和

4、推銷，針對性更強，更靈活，能夠準(zhǔn)確掌握消費者的心理變化， 采取適當(dāng)?shù)耐扑]方法，最大程度地勸服消費者，從而促進產(chǎn)品的成功銷售。 促銷員的形象一定有所要求， 好要有一定的文化水準(zhǔn)。 至少是高中、 中專以上學(xué) 歷，最好有一定醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識?？邶X伶俐，善于把握消費者心理。產(chǎn)品知識一 定要精，不單是對自己的產(chǎn)品了解，還要了解主要競爭對手的相關(guān)知識和弱點。 千萬不要把促銷員當(dāng)做公司的外人看待， 要告訴他同樣是公司的一員， 讓他有歸 屬感。對于促銷員的薪酬最好采取低工資 +高提成的模式，促進推薦的積極性。4、終端店員錦上添花者 與全體店員保持良好的關(guān)系尤其重要， 促銷員不在時， 他們可以起到臨時促銷員 的作

5、用。即使促銷員在， 他們的助推可以起到錦上添花的效果。 當(dāng)患者面對促銷 員的推薦猶豫不決時，店員的幫助就起了重要作用。 對于店員，感情溝通是一方面，物質(zhì)的激勵也不能少?？梢哉埶麄兂灶D飯、集體 唱唱歌增加感情溝通。 平時還要時不時贈送點小禮物， 給予推薦產(chǎn)品適當(dāng)?shù)奶岢伞?對于店員的培訓(xùn)不能像培訓(xùn)促銷員一樣，要采取娛樂的方式，寓教于樂。比如： 填寫答題卡，送禮品；鼓勵大家根據(jù)產(chǎn)品知識內(nèi)容編笑話、編歌唱等等，對于公 認的“好作品”給予一定獎勵。 他們在參與活動的過程中就記住產(chǎn)品知識， 推薦 起來跟有說辭。實現(xiàn)產(chǎn)品在店內(nèi)的第一推薦率。5、消費者口碑重磅殺傷武器 這是終端媒體中最具殺傷力的。 在對電視廣

6、告日趨麻木的今天， 最多的患者都在 觀望身邊服用者的效果。 如果有效就會毫不猶豫購買。 要把消費者的口碑好好利 用起來，至關(guān)重要。想利用消費者口碑需注意幾點： 首先建議患者按療程服用， 確保產(chǎn)品療效， 切忌 半途而廢， 免得歸罪于產(chǎn)品無效， 傳播負面信息； 其次積極建議患者把產(chǎn)品推薦 給身邊的親朋好友， 可以給些適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)鼓勵； 最后要把療效好的患者登記造冊， 拍照，經(jīng)患者本人允許，可以作為康復(fù)明星在終端宣傳。利用患者口碑需要注意： 保證患者療效的真實性， 確實達到預(yù)期治療效果； 不要 用物質(zhì)利益進行誘導(dǎo)； 一定要征得患者同意， 發(fā)至內(nèi)心的愿意給企業(yè)做宣傳。 這 樣才能保證口碑的效果。6、電話

7、、短信新型征服工具電話、手機的普及，成了最新傳媒。對于購買的患者都要意義詳細記錄，包括年 齡、住址、經(jīng)濟條件、聯(lián)系方式、個人愛好等等。一定要定期給患者電話溝通， 時刻掌握服用效果。 給予正確及時服用指導(dǎo)， 避免不必要的意外發(fā)生。 體現(xiàn)廠家 高度負責(zé)的責(zé)任感。電話溝通本身也是一種一對一的營銷方法， 是對患者的心理征服。 運用得當(dāng)， 也 是一種有力的重要媒體。逢節(jié)日、患者生日，一定要發(fā)短信祝福，平常還可以發(fā) 一些幽默笑話溝通，增進情感聯(lián)系。7、康復(fù)健康屋高科技與專家的統(tǒng)一體 在終端的隔壁或者附近，租用門面房，設(shè)立康復(fù)健康屋。里面有店員、大夫、儀 器操作各一名；儀器一臺。只提供儀器檢查、 大夫咨詢服務(wù)。 面向所有目標(biāo)群體， 不管買不買產(chǎn)品，都可以享受義務(wù)服務(wù)。在檢查、咨詢的過程中，可以建議試用 產(chǎn)品，不要強推，淡化商業(yè)味道，體現(xiàn)公益目的。8、消費者的家直搗黃龍府 把患者的家也好好利用起來吧， 讓產(chǎn)品的形象和信息與目標(biāo)消費者朝夕相處， 潛 移默化。可以免費送門簾，每次從門口經(jīng)過都要看上一眼；過年可以送年畫、掛 歷，每次看什么日子時總要光顧一下；可以送汗衫，穿著它滿街跑，別人也能看 見。當(dāng)然，所贈禮品都要有產(chǎn)品信息，起到廣告宣傳作用。2005 年，筆者曾為一家藥