業(yè)務(wù)員的談判技巧

1、業(yè)務(wù)員的談判技巧2009-05-2618:02業(yè)務(wù)員的談判技巧身為一位保險(xiǎn)行銷人員，客戶的評(píng)價(jià)，關(guān)系著日后事業(yè)生涯能否持續(xù)穩(wěn)固的重要因素。面對(duì)客戶，是業(yè)務(wù)員最高層次的表現(xiàn)，能否促成的關(guān)鍵，往往就在于第一 印象的良莠。掌握與客戶見面的每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能緊抓住成功的契機(jī)。不守時(shí)拜訪客戶，最忌諱的是不守時(shí)。身為忙碌的現(xiàn)代人，分秒必爭(zhēng)、時(shí)間就是金錢，因此，要排開種種可能形成遲到的因素，如塞車、找不到路，必先要提前出門，寧可早到后以一種悠然的心情，整理好服裝儀容再前去拜訪客戶。另外，也要切記，不要安排在離會(huì)議前后太近的時(shí)間，以免耽誤彼此的時(shí)間。而事先打通電話， 再次確定時(shí)間，亦可提醒客戶，并予其守時(shí)守信的

2、良好印象。不守信與客戶約好時(shí)間碰面，必須經(jīng)過再三思量，安排妥當(dāng)；除非萬不得已，絕不可更改時(shí)間。即使欲更改時(shí)間、地點(diǎn)，也要盡早詢求其同意，否則屆時(shí)無法守信出席， 成交的比例大大降低不少。答應(yīng)客戶的事情，必定要做到一言既出、駟馬難追。，這才是現(xiàn)代業(yè)務(wù)員應(yīng)有的態(tài)度。儀容不整拜訪客戶，首先必要給客戶留下一個(gè)深刻而正面的印象。在服裝儀容方面，要注意穿著合宜，女性不妨穿套裝、略施脂粉，男性以西裝較為正式。得體的穿著， 不僅可建立其形象，更可見諸業(yè)務(wù)員對(duì)此次約會(huì)的重視程度，令客戶有倍受禮遇 的感覺。而不合時(shí)宜的穿著，則容易有懶散、不負(fù)責(zé)任、不重視客戶的種種聯(lián)想，身為一 位現(xiàn)代的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，不可不切記！穿金戴

3、銀什么樣的場(chǎng)合，該有什么樣的穿著，是禮儀的最高境界。在拜訪客戶時(shí)，宜以素 雅清新的穿著為宜，切勿將金銀珠寶全部配戴在身上；易給客戶有暴發(fā)戶的 聯(lián)想，甚至誤認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)傭金太高，有剝奪消費(fèi)者權(quán)益的嫌疑。因此，一、二樣簡(jiǎn)單的首飾，甚至小小的別針、袖扣，確實(shí)會(huì)令衣著有劃龍點(diǎn)睛 之妙；若無法掌握得宜，還不如簡(jiǎn)單素雅來得實(shí)惠。掛一漏萬當(dāng)您登堂入室，與客戶面對(duì)面時(shí)，無論是見過面的客戶或是首次謀面的準(zhǔn)客戶， 您必定有許多相關(guān)的資料，如保單條款、保單簡(jiǎn)介或是印章、文件等甚至名片， 都是必備的文件。出門前，必先仔細(xì)的檢查一遍，千萬不能給客戶一種辦事雜 亂無章、沒有效率的印象。如此一來，必?fù)p折損您專業(yè)的形象。另外，

4、遞名片也是一種學(xué)問，女性業(yè)務(wù)員不妨將名片置于皮包外夾中，而男性則 放在上衣口袋為宜；遞名片宜正面朝向客戶，以示敬重。喋喋不休唱獨(dú)腳戲開始與客戶溝通時(shí)，可以扮演聽眾的角色，傾聽客戶的心聲，無論是否與保險(xiǎn)有關(guān)系，讓他覺得您并不現(xiàn)實(shí)；最忌諱一坐下就開門見山的切入正題，并且喋喋不 休的表達(dá)自己的意見，從不給客戶發(fā)言的機(jī)會(huì)。如此，讓客戶覺得沒有受到足夠 尊敬，再想要改善彼此的關(guān)系，可說是難上加難。中途打斷談話當(dāng)客戶正興高采烈的表達(dá)自己對(duì)某件事的看法時(shí)，盡管您有再多不同的意見，或 是認(rèn)為他的觀念有待修正，也要耐下性子，靜靜的讓客戶把話說完。絕不能中途 打斷，以一種極高的姿態(tài)、說教式的大肆批評(píng)；而是要給客戶

5、一種感覺：彼此是 作觀念上的溝通，而非刻意的針鋒相對(duì)。喜怒形于色如果碰到一位較難應(yīng)付的客戶，無論自己是否受到足夠的尊敬，也要喜怒不形于 色，表現(xiàn)出應(yīng)有的風(fēng)度。放寬胸懷、始終表現(xiàn)出誠(chéng)懇的心意，必能贏得多方的稱 許。任意批評(píng)以一種嚴(yán)苛的批評(píng)口吻，包括批評(píng)客戶原來投保的保單，或是其他同業(yè)，都是最 忌諱的作法。批評(píng)的結(jié)果，不僅無法提高自己的身價(jià)，更對(duì)公司有極大的損傷。例如在比較同業(yè)間保單差異時(shí)，可客觀的指出各家的長(zhǎng)處，并強(qiáng)調(diào)所屬公司的優(yōu) 點(diǎn)、特色，而毋須以負(fù)面的攻擊作為手段。吱唔其詞、一問三不知面對(duì)客戶詢問有關(guān)保單方面的專業(yè)知識(shí)，此時(shí)，正是壽險(xiǎn)伙伴們表現(xiàn)專業(yè)的最佳 時(shí)機(jī)。除了依靠平日自我充實(shí)外，行前的

6、充分準(zhǔn)備也是重點(diǎn)。事前可將客戶可能 提及的問題一一列出成表，模擬回答的內(nèi)容及技巧，才可表現(xiàn)得宜。但若遲遲無 法作答，或是無法給客戶滿意的答復(fù)，想要促成，可說是難上加難。神情冷漠業(yè)務(wù)員最忌諱予人現(xiàn)實(shí)、一切只向錢看的印象。拜訪客戶，要注意須時(shí)時(shí)表露出 和藹的笑容，盡管談及不關(guān)正題的事情，也要細(xì)細(xì)聆聽；不妨坐在客戶身邊適當(dāng) 的距離位子，免得顯示過于冷漠及生疏。交淺言深、過于熱情壽險(xiǎn)工作是屬于對(duì)人的一種服務(wù)工作，必須要掌握客戶家中的經(jīng)濟(jì)狀況、人員組 成的種種詳情，以有助于設(shè)計(jì)更合適的保單。但切莫予客戶挖人隱私、交淺言深 之感，不妨可以等到成為正式的客戶，彼此更加熟稔后，方能進(jìn)一步論及交情。雜亂無章法事

7、先的準(zhǔn)備工作絕不能輕忽，更不能有碰運(yùn)氣的僥幸心理。現(xiàn)代人的時(shí)間都 十分寶貴，如何在短短時(shí)間內(nèi)，達(dá)到此行的目的，如：建立良好印象、達(dá)成共識(shí), 甚至促成、增員乃至介紹客戶，行前要先訂好自己的目標(biāo)，構(gòu)思自己此行該做、該說、該表達(dá)的種種，免得一場(chǎng)約會(huì)下來，浪費(fèi)了彼此的時(shí)間，想要再有一次機(jī)會(huì)，恐怕是困難重重了油腔滑調(diào)相信許多人都有這樣的成見：總覺得許多業(yè)務(wù)員是油腔滑調(diào)，不達(dá)目的不肯罷休 因此，身為保險(xiǎn)尖兵的您，莫忘予客戶誠(chéng)懇的印象，油腔滑調(diào)將是最失敗的。伶 牙俐齒，得理不饒人，都無法給人信賴感，唯有踏實(shí)坦誠(chéng)，才是客戶衷心期 盼的業(yè)務(wù)員特質(zhì)。心不在焉與人談話，首重專心，業(yè)務(wù)員更不可例外。拜訪客戶，聆聽客戶

8、談話，一定要心 無旁鶩、專心致志，方能進(jìn)一步了解客戶的個(gè)性及其實(shí)際的需要。心不在焉，只 會(huì)令事情功虧一簣。衛(wèi)生習(xí)慣不佳個(gè)人不良的習(xí)慣或動(dòng)作，有時(shí)會(huì)不經(jīng)意，或在緊張時(shí)流露出來。拜訪客戶尤應(yīng)避免，如亂吐痰、挖鼻孔、脫鞋等；至于口臭等涉及個(gè)人衛(wèi)生問題，尤應(yīng)特別留意。兩串蕉、空手到這里所指的空手到戒律，并非一定要業(yè)務(wù)員每次都破費(fèi)，大肆鋪張的采購(gòu)禮品給客戶。而是運(yùn)用巧思，惠而不費(fèi)的送實(shí)用的小禮，如公司印制的年歷、 隨手剪貼的資料，都會(huì)讓客戶體會(huì)到您的細(xì)心。更重要的是，要有充足的資料佐 證、充實(shí)的準(zhǔn)備，方能向準(zhǔn)客戶提出約訪時(shí)間，而非僅憑一張利嘴，就急急想要促成。退傭一份真正合適客戶的保單，是真心誠(chéng)意站在客

9、戶的立場(chǎng)為其設(shè)計(jì)，要與客戶作充 分溝通，沒有絲毫勉強(qiáng)的意味。因此，要改進(jìn)昔日保險(xiǎn)業(yè)的陋規(guī)，就要先從自己 做起一一不退傭，更能獲致客戶的敬重，也為自己贏得自信?？浯笃湓~、甚至說謊交易首重誠(chéng)實(shí)，尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，業(yè)務(wù)員的良莠，與產(chǎn)品的生命力 息息相關(guān)。保險(xiǎn)業(yè)昔日予人不佳的印象，或與浮夸的廣告詞及夸大的推銷話術(shù)， 有密切的關(guān)系。為了促成一張保單，不惜夸大、說謊、報(bào)喜不報(bào)憂的話術(shù)已經(jīng)不 合時(shí)宜，而是要將心比心，設(shè)身處地為客戶設(shè)計(jì)更合適的商品，才是今日方興未 艾的風(fēng)潮。無精打采業(yè)務(wù)員除了專業(yè)素養(yǎng)外，也要講求飽滿的精神。面對(duì)一個(gè)神情萎靡、精神懶散的 人，往往令人退避三舍。尤其保險(xiǎn)行銷人員每天必須

10、面臨不同的挑戰(zhàn)，拜訪不同 的客戶，一定要能神清氣爽，才能進(jìn)一步論及績(jī)效。自視過高身為保險(xiǎn)行銷人員，必須要自信自己是這個(gè)行業(yè)的人才，但也要適度尊重客戶，盡管他們提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的將以澄清,而非自認(rèn)是專家，就以說教式的口吻搪塞拖延對(duì)于已然成交的客戶，業(yè)務(wù)員更不能現(xiàn)實(shí)的降低原來承諾的服務(wù)品質(zhì)。遇到客戶 申請(qǐng)理賠，不可借故拖延、打電話不回、拖延時(shí)間，這些不良的做事態(tài)度，都將 打斷客戶間建立準(zhǔn)客戶名單的熱誠(chéng)?？诒?，將勝于一切。強(qiáng)迫、咄咄逼人在促成的階段，適時(shí)的提醒客戶是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的階段, 僅有一面之緣，即想要快快促成，會(huì)令客戶產(chǎn)生退縮，甚至當(dāng)面

11、拒絕。所謂欲速 則不達(dá)，掌握時(shí)機(jī)十分重要，切莫操之過急，時(shí)時(shí)想要客戶下決定，反會(huì)有反效 果出現(xiàn)。時(shí)間冗長(zhǎng)前述廿三項(xiàng)的戒律，如果在拜訪客戶時(shí)均能一一避免，可說您已成功了一大半； 然而，訪談時(shí)間過于冗長(zhǎng)，令客戶產(chǎn)生不耐與困擾時(shí)，就不是大家所樂見的。事 前與客戶約好多少時(shí)間，盡可能確實(shí)遵守，以免耽誤彼此接下去的工作。一旦讓 客戶下逐客令時(shí)方才恍然大悟，這種情境可說是十分難堪。因此，確實(shí)抓緊時(shí)效、 發(fā)揮效率，是大家必須自我訓(xùn)練的目標(biāo)?；㈩^蛇尾頂尖的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，多有一個(gè)特色：強(qiáng)調(diào)良好售后服務(wù)，能夠靠舊客戶口碑相傳,源源不斷開發(fā)出新的客源，建立一套縝密的客戶網(wǎng)絡(luò)。因此，售后服務(wù)可牢牢掌握住客戶的心，昔日只

12、在收取保險(xiǎn)費(fèi)、招攬保險(xiǎn)時(shí)才出現(xiàn)、前后態(tài)度一百 八十度大轉(zhuǎn)變的種種批評(píng)，應(yīng)隨著時(shí)光的流逝而消失；代之而起，應(yīng)是健全親 切的服務(wù)態(tài)度。想要在保險(xiǎn)業(yè)立足、一展抱負(fù)，并期盼能永績(jī)經(jīng)營(yíng)，聰明的您， 一定不能虎頭蛇尾。散播二手煙有些人不抽煙得不到靈感，甚或說不出話，身為業(yè)務(wù)員，要能克制自己隨手想要 抽煙的習(xí)性。尤其在拜訪客戶時(shí)，未經(jīng)許可，不宜斷然抽煙；一旦遇到拒吸二手 煙的客戶，再好的形象都將隨煙消云散。忽略其他在場(chǎng)人士拜訪客戶，常會(huì)約在客戶的家里碰面。除了與客戶詳談外，通常他會(huì)有其他家人 陪同在旁，此時(shí)，便是您展現(xiàn)巧思的時(shí)刻了，不可忽略其他的人員，讓他們也覺 得倍受禮遇。如此，成功的契機(jī)便掌握在您的手中

13、了。要求解約重保碰到已投保的客戶，即使認(rèn)為其保險(xiǎn)不足以承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或認(rèn)為產(chǎn)品并不合適，也該站在客戶的立場(chǎng)為其設(shè)想；而非一味要求客戶解約，重新再投保自己公司的保險(xiǎn)。畢竟損失在于客戶，在多方考量后才提出建議，千萬不可不加思索即要求解約重保猛套交情緣故法固然是許多承攬手法中，較易接近客戶的一種，但若沒有加以克制，不思以專業(yè)取勝，只憑著昔日的情誼加壓，如此，只會(huì)加速事業(yè)生命的滅亡。有朝一日，所有的朋友、親戚均已投?；蚓芙^了，僅憑緣故法、不講售后服務(wù)或敬業(yè)精 神，如何能永續(xù)經(jīng)營(yíng)下去？卑躬屈膝縱然不能過于自滿，但站在客戶面前，應(yīng)該保持其不卑不亢的態(tài)度。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)是以風(fēng)險(xiǎn)管理顧問自我期許，至少應(yīng)該與客戶平等

14、相待，而毋須裝作可憐 的模樣，猶如有求于客戶，無法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正確心態(tài)，才 能從基本根除社會(huì)上仍存在的成見。做為一名好的業(yè)務(wù)員要分清哪種話該說哪種話不該說是很重要的 ,這也是一種談 話技巧 ,具體有以下幾種 ,希望樓主能有所借鑒 :1、不說批評(píng)性話語這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過大腦，脫口而 出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓 真難爬！”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你?！薄斑@個(gè)茶真難喝。”再不就 是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含 批評(píng)，雖然我們是無心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場(chǎng)

15、、有一個(gè)開場(chǎng)白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對(duì)方 的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng) 與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰愿意受人批評(píng)？業(yè) 務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量， 否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè) 務(wù)員與她告別后， 她就跑過來對(duì)我們說： “別聽他那一套一套的， 嘴巴甜得要命， 都是假的，這保險(xiǎn)公司培訓(xùn)出的怎么都是一個(gè)模式的人， 油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！” 大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶

16、交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi) 心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人 信服。2、杜絕主觀性的議題在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政 治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無論你說是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì) 意義。我們一些新人， 涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)， 經(jīng)驗(yàn)不足， 在與客戶的交往過程中， 難免無法有主控客戶話題的能力， 往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題， 最后意見便產(chǎn)生分歧， 有的盡管在某些問題上爭(zhēng)得面紅脖子粗， 而取得“占上風(fēng)” 的優(yōu)勢(shì)，但爭(zhēng)完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對(duì)這種主觀性的議題爭(zhēng)論，有 何意義？然而，有經(jīng)驗(yàn)

17、的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會(huì)隨著客 戶的觀點(diǎn)，一起展開一些議論，但爭(zhēng)論中適時(shí)立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來 總之，我覺得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推 銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對(duì)你的銷售會(huì)有好處的。3、少用專業(yè)性術(shù)語李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保 險(xiǎn)業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個(gè)個(gè)客戶聽了都感到壓力很大。 當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保 費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜 入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由

18、此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的 了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā) 覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既 然聽不懂，還談何購(gòu)買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語， 用簡(jiǎn)單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換， 讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。4、不說夸大不實(shí)之詞不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì) 清楚你所說的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的 功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”， 一旦糾紛產(chǎn)生， 后果將不堪設(shè)想任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推

19、銷員理應(yīng)站在 客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶“貨比三家”，惟有知 已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無法長(zhǎng)久5、禁用攻擊性話語我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語， 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中 不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知， 無論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f的時(shí)候 是站在一個(gè)角度看問題，不見得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得 太過于

20、主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道 德的行為， 相信隨著時(shí)代的發(fā)展， 各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)， 攻擊性色彩的話語， 絕不可能會(huì)大行其道的。6、避談隱私問題與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問 題，這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會(huì)說，我談的都是自己的隱 私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推 心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性 的進(jìn)展？也許你還會(huì)說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)?無妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說，

21、更浪費(fèi)你推 銷商機(jī)。7、少問質(zhì)疑性話題業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不 理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思 嗎？”“這么簡(jiǎn)單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些 讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶 會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之 產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的 口吻了解對(duì)方，“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？”也許這樣會(huì)比較讓人接受。 說不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你

22、說，或是要求你再說明之。在此， 給推銷員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的 優(yōu)點(diǎn)。8、變通枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可 以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你 還是將這類話語，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會(huì) 產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶 講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如， 換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上 來，也許這樣的效果會(huì)更佳?？傊覀€(gè)人認(rèn)為，

23、這類的話題，由于枯燥無味， 客戶對(duì)此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時(shí)比和盤托出 要高明一籌。9、回避不雅之言每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、 有層次的人在一起， 相反，不愿與那些“粗口成章” 的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對(duì)我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影 響。諸如，我們推銷壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸 如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委 婉的話來表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們 不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是銷售過程中必須避 免的話，你注意了、改過了，你便成功在望

24、了！三.有些網(wǎng)友講，總有工廠比我價(jià)格低，老有客戶要求降價(jià)。其實(shí)不論中國(guó)外國(guó)， 所有買家都希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品， 為什么女人們一看到打折就會(huì)風(fēng)涌而上呢！ 我想就是這個(gè)理吧。但是如果客人看到價(jià)低質(zhì)次的話，他也不會(huì)購(gòu)買，這也就是 為什么一些德國(guó)產(chǎn)品比中國(guó)同類價(jià)格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在 購(gòu)買時(shí)選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，盡管價(jià)格也高，但性能價(jià)格比更核算。所以，遇到這 樣的客戶，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)，高質(zhì)高價(jià)，用材好，成 本就一定高，技術(shù)質(zhì)量好，技術(shù)人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價(jià)格 高也是應(yīng)該理解的。當(dāng)然，如果你仍不了解自己的產(chǎn)品，你也說不出個(gè)一、二、 三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了。兵無常式，水無常態(tài)，戰(zhàn)無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？ 是他們的能力不夠，還是客戶不容易對(duì)付？不是！是方法問題，是技巧的應(yīng)用問在這里談一談推銷的一些技巧：1、與客戶見面的技巧與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以 我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧。（1 ）見面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的 下游或上游客戶等途徑來初步了解該