最新21品牌加盟店培訓(xùn)手冊

1、學(xué)習(xí) 好資料2+1 親 子 裝 加 盟 店 培 訓(xùn) 手一、項(xiàng)目介紹市場經(jīng)濟(jì)條件下， 有市場就會(huì)有商機(jī)， 那么在當(dāng)下服裝領(lǐng)域中又孕育著新的商機(jī)。80 后父母 “前衛(wèi)”、“時(shí)尚”的育兒理念，讓很多商家從中覓得了新的商機(jī)。親子裝，以服飾作為 更多精品文 檔學(xué)習(xí) 好資料父母與子女間相互傳遞情感的工具， 可以挖掘潛藏在父母心中對孩子的關(guān)愛與期盼。 開間親子裝 專賣店大有可為。據(jù)有關(guān)資料顯示，最早的親子裝出現(xiàn)于 1921 年，另外有一個(gè)版本認(rèn)為親子裝 最早是起源于韓國。 現(xiàn)在的社會(huì)生活節(jié)奏加快， 中國的母親為了彌補(bǔ)對孩子的生分， 為了彌補(bǔ)孩 子與父母間的裂縫，很多父母讓孩子穿著與母親一模一樣的衣服，親切地

2、感受到他 （ 她）和母親之 間的親近距離。后來，很多爸爸也穿上了親子裝。對于父母來說， 此刻用這樣的方式表達(dá)對兒女 的愛，勝過千言萬語。二、如何經(jīng)營1. 親子裝專賣店選址有講究（1）親子裝專賣店的選址除了繁華街區(qū)、大型商場之外，還可以選擇在婦幼醫(yī)院、幼兒園、小 學(xué)校附近。幼兒園、小學(xué)附近、和童裝店接近的是很多親子裝最佳的地段。穩(wěn)定的客流正是親子 裝店最需求的。 清楚人們要往哪里去， 如早餐店要開在上班族會(huì)走過的地方， 錄像帶出租店則要 開在回家的路上。要在感興趣的地方。（2 ）人流的估算， 商圈范圍的設(shè)定。 查看主流消費(fèi)群的流量， 可以以童裝為例查看日進(jìn)店率、 試穿率、成交率、客單價(jià)、回頭率。

3、 要在感興趣的地方，目標(biāo)地區(qū)計(jì)算上午，下午，晚上各時(shí)段 的人潮，統(tǒng)計(jì)進(jìn)入附近店鋪的人數(shù)，看看經(jīng)過的人當(dāng)中，上班族，學(xué)生，家庭主婦的比例。在平 時(shí)和周末各算一次。 除了人們往哪里去， 你還要考慮人們得花多久才會(huì)到達(dá)你的店面， 越便宜的 產(chǎn)品，顧客越不愿花時(shí)間。（3）對于地段消費(fèi)偏低的，要把商品調(diào)價(jià)，用紅筆把原來的價(jià)涂掉，旁邊用黃色手寫上新的價(jià) 格，這種方法看起來簡樸，實(shí)際它也是利用顧客心理定價(jià)的一種策略。其中奧妙在于：首先，原標(biāo)價(jià)是印刷的數(shù)字，往往給人一種權(quán)勢定價(jià)的感覺。而手寫的新價(jià)，會(huì)使顧客感到便宜。其次， 黃色給人一種特別廉價(jià)的感覺，用黃筆標(biāo)上新價(jià)錢，讓顧客看起來很有誘惑力。994 ）一件商

4、品定價(jià) 99 元人們會(huì)感覺比 100 元便宜，定價(jià) 101 元人們則會(huì)感覺太貴，較之 元價(jià)格仿佛又上了一個(gè)臺(tái)階。 利用心理定價(jià)策略會(huì)給人感覺商店價(jià)格在整體上都很低的印象， 從 而達(dá)到吸引并留住顧客的目的。（5）營造銷售氣氛。人氣旺，自然會(huì)吸引顧客上門，在無人光顧的時(shí)候，也要不時(shí)地收拾整頓 商品， 調(diào)整擺設(shè)。 千萬不要坐在門口翹著二郎腿， 使有意上門的顧客產(chǎn)生逆反心理或產(chǎn)生此店商 品不夠檔次的感覺。三、銷售語言1、銷售語言要求（1）多用肯定語氣，少用否定語氣。如：銷售脫銷，只有這個(gè)款式了?。?）禁用命令語氣，多用“請求型” 。如：請您留一下聯(lián)系方式?。?）以“語尾”祈使語氣表示尊重，如：這款很適

5、合您，您覺得呢？（4）拒絕時(shí)先說： “對不起” ，再換請求型語句，如“真對不起，調(diào)換僅 限同一款式，請您再選一下顏色吧！ ”（5）多說感謝和贊美的話，如：好眼力，真是這樣。2、顧客進(jìn)店時(shí)的語言技巧A、普通顧客（1）直接式 （隨便看一下， 2+1 親子裝專賣！ ）（2）問候式（歡迎光臨， 2+1 親子裝專賣！ ）（3 ）開放式（喜歡哪個(gè)款式，可以試一下?。ㄏ矚g哪種款型，我?guī)湍扑]一下！ ）（4 ）推介式（這個(gè)款型比較適合您！這些都是今年的新款?。└嗑肺臋n學(xué)習(xí) 好資料（5 ）兼顧式（稍等一下，我馬上就來，您先選一下顏色，選好了再叫我。）（6）打破沉默式（喜歡嗎？喜歡的話取下來試一下，這是特價(jià)

6、品）B、老顧客1 ）寒喧式（好久不見啦！又苗條了！外面風(fēng)很大吧？累不累？） （2）直呼期姓（姚大姐，很高興再次見到你；張小姐，越來越靚了）（3）職務(wù)稱呼（季總，難得您來一次；梅院長，氣色很不錯(cuò)）（4 ）親昵招呼（大姐，帶著小寶貝來的呀！阿姨，先歇會(huì)吧?。?、顧客試衣時(shí)的語言技巧（ 1 ）這個(gè)版型與您的體型相吻合，您不妨試一下。（2）只有多試，才會(huì)發(fā)現(xiàn)適合自己的款式，來試一下。（3）不能只看，不試怎么知道適合不適合自己。（ 4 ）要不您把您的上衣脫下試穿一下，看看整體效果。四、銷售實(shí)戰(zhàn)分析與技巧例：A小姐，親子裝主要是表現(xiàn)你對孩子的愛，對家庭的愛。你想你們一家三口穿著走親訪友該有多幸福 ??！要招

7、來多少回頭率??！B 小姐，你孩子好可愛啊，幾歲了?？吹贸瞿愫苄腋Ｅ?，買套親子裝表達(dá)一下情感吧！ 例：您如果買那些便宜的，他的棉料很少的，穿了會(huì)不舒服的，而且容易起球、起毛。尤其對孩子的皮膚 健康傷害很大。例：A.您說的價(jià)格，別說在我們專賣店買不來，地?cái)偵弦操I不來呀！B.這個(gè)款式只有2+1有，不信您可以在網(wǎng)上查查，還有網(wǎng)上價(jià)格低，我們試過，質(zhì)量和做工都非常差。例：A.您要這一個(gè)吧！這個(gè)款式和那個(gè)款式相似，只不過沒有您剛才選的料子好，并且價(jià)格便宜，您不是想要稍便宜一點(diǎn)的嗎？B.您的眼光真好，一眼就看上我們的精品，好多人都穿不出您這樣的效果例：A.語言夸張，如：這件 70元的衣服，我掙了您 2塊錢，

8、下次記得一定過來幫襯啊。B. 表情夸張，如：我真舍不得賣，您出的價(jià)太高了。C. 動(dòng)作夸張，如：您說的價(jià)格，給我多少我要多少。例：A.您放心，我送您信譽(yù)卡，若有質(zhì)量問題隨時(shí)給您調(diào)換;B.您先帶回去，不合適或不喜歡這個(gè)款我隨時(shí)退換;例： B .大姐，天太熱了，您又帶個(gè)孩子，這樣吧！直接給您打了7.2 折，給孩子買個(gè)冰淇淋吧！例：A.小姐，本來說今天就到貨，但因天氣原因耽擱了，我給您留個(gè)電話號(hào)碼，明天打電話過來，我會(huì)給您留著。B.小姐，明天會(huì)到一批新款，歡迎您明天能再來光臨。（1 ） 主動(dòng)詢問顧客還需要什么？（2 ）主動(dòng)為其搭配， 例：“ 劉姐， 你看你穿的這褲子， 如果搭配這件上衣效果一定不錯(cuò)，

9、要不要試一下？”（3 ）介紹剛到的新款，例： “王姐，你看這是剛到的新款挺不錯(cuò)的，要不要試一下？”（4 ）主動(dòng)推薦積壓品或特價(jià)品，例： “張先生，你看我們的部分商品正在搞特價(jià)，你可 更多精品文檔好資料學(xué)習(xí) 以給你的老婆孩子捎一件，挺便宜的。 ” 你要真心真意為你的顧客服務(wù)，當(dāng)顧客詢問商品時(shí)，你應(yīng)熱情回答：-對不起，您要買的商品已賣完了，這個(gè)商品和它相差未幾，您看是否合適？ - 這種商品暫時(shí)缺貨， 請您留下姓名及聯(lián)系電話， 一有貨馬上通知您， 好嗎？ 這 種貨過兩天才有，請您到時(shí)再來看看。 -，請到三樓去買。 - 您問的 *（商品） 對不起，目前只有紅色和白色的，實(shí)際，這兩種顏色都很好看，您不妨

10、先試試。 - *- 對不起，我們商店不經(jīng)營這種商品，請到商店去看看。2+1 親子裝的陳列管理1. 科學(xué)分類法。所謂科學(xué)分類就是按照某種理性邏輯來分類的方法，如按年齡順序排放，進(jìn)門是 童裝，中間是母子 （女） 裝，最里是親子裝， 或左邊是中檔價(jià)位的服裝， 右邊是高檔價(jià)位的服裝， 最里邊是提供售后服務(wù)的場所。 科學(xué)的分類給顧客選購和店鋪管理都帶來了方便。 或中間是童裝， 左邊是情侶裝，右邊是親子裝。2. 經(jīng)常變換法。親子裝店經(jīng)營的是情感商品，如果商品沒有太大的變化，則可以在陳列、擺設(shè)、 裝潢上做一些改變， 充分表現(xiàn)親情和愛的文化。 同樣可以使店鋪換一副新面孔， 從而吸引顧客前 往。3. 連帶方便法

11、。 將同一類消費(fèi)對象所需要的系列用品擺放在一起，或?qū)⒔?jīng)常搭配的款式放在一起，如將童裝、玩具、公仔等可以方便顧客的配套購買，這種組合商品銷售的方法稱為連帶方便法。 擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。4. 循環(huán)重復(fù)法。有些服裝樣式放在某一位置時(shí)間太長，由于光線和周圍款式的影響等原因而無人問津，這時(shí)可以將它們調(diào)換位置，與其他款式的服裝重新組合，這樣會(huì)產(chǎn)生一種新的藝術(shù)主題，增加了售岀的機(jī)會(huì)。將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上，則會(huì)更加令人注目。通過循環(huán)重復(fù),再配以新款式上架，整個(gè)服裝店就會(huì)給人以常變常新的感覺。更多精品文檔.學(xué)習(xí)-好資料5. 裝飾映襯法。在服裝店做一些裝飾襯托，可以強(qiáng)化服

12、裝產(chǎn)品的藝術(shù)主題，給顧客留下深刻的印象。如童裝店的墻壁上畫一些童趣圖案，在情侶裝附近擺上一束鮮花，在親子裝附近擺上旅游照片。裝飾映襯法千萬不可喧賓奪主，店員必須清楚自己賣的是什么，以免顧客會(huì)問“這束鮮花多 少錢”。將名、優(yōu)、特、新的服裝產(chǎn)品，擺放在老產(chǎn)品的附近，也能產(chǎn)生一種相互映襯的效果， 它似乎能暗示這一展區(qū)的產(chǎn)品都不錯(cuò)，但被襯托的產(chǎn)品也不能太差。6. 模特展示法。大多數(shù)服裝都采用直接向消費(fèi)者展示效果的方法銷售。人們看到漂亮地展示，就會(huì)誤認(rèn)為自己穿上也是如此這般地漂亮，這是一種無法抗拒的心理。 商店除了吊掛展示和貨架擺放展示，還可采用模特展示。 漂亮的營業(yè)員也可以充當(dāng)模特， 世界上第一位商業(yè)

13、模特就是這樣誕 生的。7. 效果應(yīng)用法。人們進(jìn)店看到的首先是一種效果，這種效果并非僅僅靠服裝款式本身能夠形成，其他的很多相關(guān)因素都會(huì)影響到整體效果。如播放音樂、照射燈光、放映錄相等，都與服裝購買 者的心情有關(guān)，也與商店的品位、可信度有關(guān)。一些大商店設(shè)置兒童托管站，最終都是為了銷售效果。服裝店安裝大幅面鏡，不僅在視覺上擴(kuò)大了店鋪的空間，也方便了顧客試衣。8. 曲徑通幽法。古人有“曲徑通幽處，禪房花木深”的美妙詩句。服裝店的貨柜布置要有利于顧客的行走，并不斷走下去，給人以引人入勝的感覺。對于縱深型的店鋪，不妨將通道設(shè)計(jì)成S形，并向內(nèi)延伸。對于方矩形場地的店鋪，可以通過貨架的安排，使顧客多轉(zhuǎn)幾圈，不

14、至于進(jìn)店后“一覽無余”，掉頭便走。更多精品文檔.好資料學(xué)習(xí)-.50%構(gòu)上建議親根據(jù)目前的親子裝親子裝店鋪的經(jīng)驗(yàn)，不是單獨(dú)銷售單一在產(chǎn)品結(jié)的親子裝。 子裝店以來經(jīng)營親子裝， 30%來經(jīng)營情侶裝，另外 20%主要經(jīng)營童裝對面料的基本認(rèn)識(shí)1、精梳棉： （品牌用料） 2+1）1CM 以下約精梳棉 （Combed Cotton） 以精梳機(jī)移除棉纖維 中較短的纖維 （精梳棉紡出的紗較細(xì)而且品質(zhì)較好。 精梳棉紗制成 去除， 而留下的較長而且整齊的纖維。的布料在質(zhì)感、 耐洗與耐用度都有較高的品質(zhì)水準(zhǔn)。 精梳和普梳是指面紗的工藝， 精梳的棉紗更光滑， 平整，出來的面料表面平整，沒有棉結(jié)。染色出來的效果也好。 更

15、多精品文檔 好資料學(xué)習(xí) 至于布料的軟硬完全是根據(jù)服裝款式的需要，有的商家廠家希望出來柔軟，手 感舒適，有的希望處理硬一些，讓衣服硬挺品牌用料） 、純棉 2: （2+1 織物品種繁多，花色各別純棉織物，透氣性好，吸濕性純棉織物由純棉花紡成的紗線織成，1 個(gè)突出的缺點(diǎn) -經(jīng)過水洗和穿著后易起皺，變型強(qiáng)，穿著舒服，但有 LYCRA ） -是氨綸中的一種，氨綸包孕： 3、拉 架棉（、手 2 長處： 1 、伸闊性大、保型性好，而且不起皺；彈性纖維、萊卡（拉卡）、拉架等、具有杰出的 耐老化； 4 感柔 軟光滑、 彈性好、 穿著恬靜、 貼身； 3、耐酸堿、 耐磨、 染色性， 而且不宜褪色相關(guān)知識(shí)請點(diǎn)： 衛(wèi)衣

16、是什么意思？什么叫衛(wèi)衣？套頭的運(yùn)動(dòng)長袖衫（絨質(zhì)的）叫 衛(wèi)衣衛(wèi)衣 T恤的內(nèi)部再加一層棉絨，這樣保暖性能就增強(qiáng)了衛(wèi)衣 就是厚的秋衣或者棉毛衫或者的一種，面料成份一般是全滌的， 手 衛(wèi)衣布面料 ：一般以棉為主， 或少許混紡， 搖粒絨也是反面拉毛疏稀勻 , 絨,密集蓬松彈性特好。稱毛短少感柔軟。搖粒絨密集蓬松不容易起球、掉毛，組織紋理清晰、門店促銷方案參考 一、創(chuàng)新促銷更多精品文檔好資料學(xué)習(xí) 、生日促銷：中國人很多，每天都有好多過生日的兒童，我們可規(guī)定在本店為兒童購 1 有些家 長可享受價(jià)值一定金額的生日蛋糕一個(gè)。買生日禮物的家長，購物滿一定金額， 不需要蛋糕， 就直接打折，必須在現(xiàn)有折扣上打折。 、

17、會(huì)員積分：客戶每次購買金額都可積分，累計(jì)到某一數(shù) 值后給予客戶一定購物折扣 2;可獲禮品一個(gè)。 照片貼在 3 店或禮物、 文化展示： 動(dòng)員顧客將穿著本店親子裝的照片交給本店， 內(nèi)展示欄，下面附上標(biāo)語。 二、促銷物料毛的張， 見客戶就發(fā)， 0.110 元錢， 1001 、店面名片： 店內(nèi)一定要印名片，一盒名片 成本必然會(huì)帶來幾十倍的銷售。歲左右兒童都喜歡氣球，氣球上 須有簡單店面名稱， 有氫氣球更好。 把吹 52 、氣球： 起來的各色氣球插滿所有柜臺(tái)， 從外邊看， 五彩繽紛、熱鬧非凡。見兒童就發(fā)氣球，讓 店面成為兒童喜歡的地方。三、商品促銷 、特價(jià)商品：每季或每隔段時(shí)間都要推出幾款特價(jià)商品。 （見附件） 1 4 折。 3.9折等，不是 5 或、尾數(shù)折扣：打折商品一定是 24.9 折、 6.;14 折點(diǎn)以前全場 123 、時(shí)間折價(jià)