汽車4S店新車銷售流程和技巧

1、汽車 4S 店 新車銷售流程和技巧吧湖南現(xiàn)代物流職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢（ 論文 ）論文題目 : 如何成為一名優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)專 業(yè) : 汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷班 級(jí) : 汽車 0801學(xué)生姓名 : 毛 美指導(dǎo)老師 : 丑 振 江2011-5-13摘要隨著社會(huì)的進(jìn)步，營(yíng)銷理論也在不斷發(fā)展。論文的目的在于研究關(guān)系營(yíng)銷在實(shí) 踐中對(duì)汽車銷售模式的影響。在閱讀大量的文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)上，整理出傳統(tǒng)營(yíng)銷和 關(guān)系營(yíng)銷的區(qū)別和聯(lián)系，然后將國(guó)內(nèi)外汽車銷售模式進(jìn)行對(duì)比，探討關(guān)系營(yíng)銷對(duì)汽 車銷售模式的必要性，再結(jié)合具體案例，深入分析其采取的方法和成功的因素，最 后得出結(jié)論。研究結(jié)論顯示 : 在中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)面臨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加

2、劇和 全球經(jīng)濟(jì)一體化的大背景下，針對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)的關(guān)系營(yíng)銷策略必然會(huì)為企業(yè)帶來(lái) 一系列經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。比如，營(yíng)銷支出降低、經(jīng)濟(jì)效益提高、企業(yè)管理優(yōu)化等。汽車企 業(yè)在銷售模式中合理地運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷可以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力 , 關(guān)系營(yíng)銷在 未來(lái)的汽車銷售實(shí)踐中會(huì)占據(jù)越來(lái)越重要的地位，所以基于關(guān)系營(yíng)銷理論的汽車銷 售模式的研究具有重要意義。關(guān)鍵詞: 銷售技巧 銷售顧問(wèn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)C:converttemp1613046590.doc目錄1（銷售顧問(wèn)的介紹 3 1(1學(xué)習(xí)目標(biāo) 4 2.淺談銷售.售. 42.1汽車銷售人員的專業(yè)培訓(xùn) 5 3.產(chǎn)品涉及知識(shí)的介紹及銷售技巧 5 3.1產(chǎn)品涉及的知識(shí). 53.3

3、市場(chǎng)與行業(yè)知識(shí). 83.4 推銷和談判技巧. 9 4.關(guān)于汽車銷售技巧 11總結(jié). 13 參考文獻(xiàn)141(銷售顧問(wèn)的介紹 汽車銷售顧問(wèn)是指為客戶提供顧問(wèn)式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車銷 售服務(wù)人員。其工作范圍實(shí)際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點(diǎn)是以客戶 的需求和利益為出第 3 頁(yè) 共 19 頁(yè) 發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體工作包含 : 客 戶開(kāi)發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購(gòu)、銷售洽談、銷售成交等基本過(guò)程，還可能涉及到汽 車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。1(1 學(xué)習(xí)目標(biāo) 為當(dāng)前人才緊缺的汽車銷售服務(wù)企業(yè)培養(yǎng)合格的專業(yè)化復(fù)合型的一線汽車

4、營(yíng)銷紹 工作內(nèi)容1、有效執(zhí)行各類汽車營(yíng)銷策略 ;2、開(kāi)發(fā)潛在目標(biāo)客戶，按時(shí)完成汽車銷量指標(biāo) ;3、按規(guī)范流程接待客戶，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的售車咨詢、配套服務(wù)等;4、協(xié)助客戶辦理車輛銷售的相關(guān)手續(xù) ;5、積極上報(bào)并解決售車過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題 ;6、負(fù)責(zé)對(duì)已成交客戶進(jìn)行汽車使用情況的跟蹤服務(wù) ; 7 、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度。2. 淺談銷售一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就 要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國(guó) 家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人敞開(kāi) 著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微

5、的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙 卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。在做銷售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè) 務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比 他強(qiáng)，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢 , 雖然在銷售的過(guò)程中，受很多相關(guān)的因 素影響，但最主要的是你要明C：converttemp1613046590.doc白你要做什么 , 沒(méi)有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。2.1 汽車銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員 , 除了自身素質(zhì)的提高，專業(yè)的培訓(xùn)也是你 邁向成功的很大推動(dòng)力。眾所周知，經(jīng)

6、濟(jì)效益是企業(yè)一切活動(dòng)的中心，而銷售是實(shí) 現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要途徑。汽車經(jīng)銷店里面的汽車要送到用戶手里就必須通過(guò)商品交 換，而商品交換必須通過(guò)銷售員的勞動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)。因此，銷售工作是成為了整個(gè)經(jīng) 銷店里面必不可缺的一個(gè)重要組成部分。所以汽車經(jīng)營(yíng)銷售是光榮而重要的崗位， 汽車銷售人員只有在優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、駕馭市場(chǎng)，才 能贏得市場(chǎng)，從而為經(jīng)銷店獲得更大的利潤(rùn)。而銷售人員的技能提高，我們自然而 然會(huì)想到給銷售人員提供的專業(yè)的培訓(xùn)。那么，培訓(xùn)就需要有合適的內(nèi)容輔助，否 則，一切皆為空談。3. 產(chǎn)品涉及知識(shí)的介紹及銷售技巧3.1 產(chǎn)品涉及的知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)是最重要的也是最基本的培訓(xùn)內(nèi)容。它

7、可能涉及公司所有產(chǎn)品線、品 牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、制造方法、損壞的原因及其簡(jiǎn)易 維護(hù)和修理方法等等。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可能不限于受訓(xùn)人員具體推銷哪些產(chǎn)品。除了 本公司的產(chǎn)品外，可能還需要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能以及兼容性等方面 的知識(shí)。銷售人員掌握產(chǎn)品知識(shí)的一個(gè)主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策 所需要的信息。如果產(chǎn)品知識(shí)是有效的、可靠的，銷售人員就能增加對(duì)產(chǎn)品的自豪 感和信任感，在推銷過(guò)程中，也能使顧客了解產(chǎn)品的操作和使用方法，從而提高顧 客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲。專業(yè)的汽車銷售顧問(wèn)必須具備全面的知識(shí)，有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，能夠建立顧客 的信任度，第 5 頁(yè) 共 19 頁(yè)并幫助

8、他們建立傾向于自己所銷售汽車產(chǎn)品的評(píng)價(jià)體系與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，還 要做到比汽車設(shè)計(jì)師還要了解汽車。銷售最大的難點(diǎn)是每位銷售人員必須對(duì)自己所 銷售的汽車產(chǎn)品有一個(gè)全面、深入的了解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)，非常 熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知識(shí)?，F(xiàn)在，已經(jīng)上市的汽車品牌繁多，加上每個(gè)品牌有多個(gè) 規(guī)格和型號(hào)，銷售人員要面對(duì)的汽車產(chǎn)品不勝枚舉。這樣，銷售中花在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上 的時(shí)間與精力就比做其他的產(chǎn)品要多得多。如果對(duì)自己的銷售工作沒(méi)有一個(gè)正確的 認(rèn)識(shí)，不肯花大量的時(shí)間進(jìn)行這方面的研究，就會(huì)一知半解，不利于自己的銷售。 從顧客的決策過(guò)程看，他們?cè)跊Q定購(gòu)買前，一定會(huì)要求銷售人員對(duì)他們提出的任何 問(wèn)題給予一個(gè)滿意的

9、答復(fù)，只要有一點(diǎn)不認(rèn)可，就會(huì)讓整個(gè)的銷售前功盡棄。所 以，豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)是汽車銷售核心的問(wèn)題。要想成為一個(gè)專業(yè)的、高效率的 汽車銷售人員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識(shí) :1) 汽車品牌的創(chuàng)建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價(jià)值 ;2) 制造商的情況 : 包括設(shè)立的時(shí)間、成長(zhǎng)歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品的升級(jí)計(jì)劃、新產(chǎn)品的研 發(fā)情況、企業(yè)未來(lái)的發(fā)展目標(biāo) ;3) 汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與原理、與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn) ;4) 應(yīng)用于汽車的新技術(shù)、新概念：如ABS EBD EDS GPS全鋁車身、藍(lán)牙技術(shù)等; 5) 對(duì)某些追新求異的顧客，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ;6) 世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史 ： 對(duì)一些

10、影響汽車工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底7) 汽車貸款常識(shí)，汽車保險(xiǎn)常識(shí)，汽車維修與保養(yǎng)常識(shí)，汽車駕駛的常識(shí)， 汽車消費(fèi)心理 方面的專業(yè)知識(shí)，其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識(shí)。只有全面深入地掌 握了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多 的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，才有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、贏得銷售成功的條 件。與此同時(shí)，汽車銷售人員必 須圍繞競(jìng)爭(zhēng)汽車產(chǎn)品，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的以下幾個(gè) 方面情況 ：a)品牌優(yōu)勢(shì):包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價(jià)值等; b) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差別等各類產(chǎn)品銷售情況、相 對(duì)的優(yōu)缺點(diǎn) 等;c) 特殊銷售政策 : 正在進(jìn)行或已經(jīng)進(jìn)行過(guò)的銷售活動(dòng)，經(jīng)銷店對(duì)顧客的承諾 ; d)銷售商的情

11、況 : 該銷售商的成長(zhǎng)歷史、企業(yè)文化現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的特 質(zhì)、銷售C:converttemp1613046590.doc人員的專業(yè)能力情況、顧客對(duì)他們的評(píng)價(jià)等等。一般情況下，顧客在選購(gòu)汽車 產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)要求銷售人員對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，此時(shí)如果銷售人員不清楚競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張，從而影響他們決策。當(dāng) 顧客要求比較和評(píng)價(jià)時(shí)，切忌做出負(fù)面的評(píng)價(jià)，這是專業(yè)汽車銷售基本的常識(shí)，但 也不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品倍加贊賞。從消費(fèi)心理看，如果按照顧客的要求說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 劣勢(shì)，他們會(huì)從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消他們的異議。特別是對(duì) 顧客已經(jīng)認(rèn)同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)

12、品進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，起到的負(fù)面作用更加明顯。因 而，汽車銷售的一大禁區(qū)就是，任何的銷售人員絕對(duì)不要去說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，必 須運(yùn)用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問(wèn)題。3.2 公司相關(guān)信息比老板更了解自己的公司，一旦顧客確定了品牌和車型，他們接下來(lái)的事情就 是選擇經(jīng)銷商。此時(shí)他們最關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題就是將要合作的這家公司是什么樣的公 司、實(shí)力如何、會(huì)存活多長(zhǎng)時(shí)間、是否值得他們依賴、未來(lái)會(huì)得到哪些保障等等問(wèn) 題。為此，銷售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、股東 情況、未來(lái)的發(fā)展方向與目標(biāo)、顧客對(duì)自己所在公司的評(píng)價(jià)與口碑，籍此來(lái)強(qiáng)化顧 客的認(rèn)同。在顧客選擇經(jīng)銷商的過(guò)程中，他們除了直接的

13、向銷售人員詢問(wèn)外，還會(huì)根據(jù)外 部調(diào)查的情況進(jìn)行佐證。他們會(huì)非常注意細(xì)節(jié)的方面，因而不可忽略的是他們會(huì)在 與銷售人員的接觸中，通過(guò)銷售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對(duì)該公司的情況進(jìn)行評(píng) 價(jià)。此時(shí)，銷售人員對(duì)自己所在企業(yè)的好感會(huì)直接影響到顧客的決策。如果汽車銷 售人員對(duì)公司的成長(zhǎng)歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來(lái)的發(fā)展遠(yuǎn)景、公司的文化等方 面沒(méi)有一個(gè)清晰認(rèn)識(shí)，沒(méi)有比公司的老板對(duì)有利于影響顧客決策的部分更深刻的了 解，將無(wú)法贏得顧客信賴。只有通過(guò)對(duì)企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心， 通過(guò)對(duì)公司熱愛(ài)、對(duì)公司老板敬佩等方面真實(shí)情感的表露，讓顧客感覺(jué)到這是一家 說(shuō)到做到、有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡

14、快做出購(gòu)買決定。第 7 頁(yè) 共 19 頁(yè)這里，特別提醒，即使對(duì)公司有任何的意見(jiàn)和不滿、或負(fù)面的看法，在顧客面 前決不允許也不能談及。如果銷售人員在與顧客溝通的過(guò)程上，有意無(wú)意地透露了 一些負(fù)面的情況，勢(shì)必會(huì)加大顧客的心理負(fù)擔(dān)與壓力，促使他們?cè)诤献髦挟a(chǎn)生更多 的顧慮。反之，如果該銷售人員對(duì)自己所在公司的評(píng)價(jià)都是積極的、正面的，這種 情緒會(huì)從正面直接影響到顧客選擇的傾向性。所以，如果顧客不與自己成交，并非 他們的錯(cuò)，而要反思自己是否在銷售伊始已經(jīng)在顧客的大腦中注入了不良的信息。另外，銷售人員通過(guò)對(duì)自己所在公司的深入了解，認(rèn)真總結(jié)出自己公司的優(yōu)勢(shì) 與特點(diǎn)，在銷售中能夠針對(duì)顧客提出的一些異議及時(shí)進(jìn)行化

15、解。這里強(qiáng)調(diào)的是，公 司的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該用顧客能夠熟知的一些標(biāo)準(zhǔn)和公布的結(jié)果來(lái)說(shuō)明，對(duì)于一些未公開(kāi)但 的確獨(dú)樹(shù)一幟、與眾不同的內(nèi)容也要提供給顧客作為參考。譬如說(shuō)，顧客很關(guān)心售 后服務(wù)的問(wèn)題，為了說(shuō)明公司在售后服務(wù)方面的能力與水平，可以列舉某個(gè)時(shí)間同 行業(yè)的維修技術(shù)練兵和比武的情況，如果本公司贏得了該比賽的第一名，就應(yīng)該通 過(guò)該情況的描述讓顧客認(rèn)同自己的企業(yè)。如果顧客對(duì)企業(yè)的專業(yè)能力表示懷疑，可 以列舉企業(yè)內(nèi)各類人員的文化程度、公司對(duì)員工培訓(xùn)的情況、所有維修人員從事專 業(yè)維修的總年限來(lái)說(shuō)明。一句話，要讓顧客消除異議，事實(shí)就是最好的回答。比競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手更了解自己，知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵

16、家制勝原理， 也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。公司知識(shí)的訓(xùn)練一般包括 : 公司的歷史和成就、公司現(xiàn)有地位和戰(zhàn)略目標(biāo)、組 織結(jié)構(gòu)、主要負(fù)責(zé)人、企業(yè)理念以及公司開(kāi)展銷售活動(dòng)的有關(guān)政策。公司政策是新 銷售人員最感興趣的內(nèi)容之一，因?yàn)樗婕暗綀?bào)酬制度、公司利益等有關(guān)敏感問(wèn) 題。此外，在銷售活動(dòng)中，銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到顧客要求降價(jià)、修改產(chǎn)品、更快交 貨以及提供更優(yōu)惠的信用條件等問(wèn)題。對(duì)這些情況的處理，必須借助公司政策的指 導(dǎo)。3.3 市場(chǎng)與行業(yè)知識(shí)場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)可分為廣義和狹義兩方面。廣義知識(shí)與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)中的表現(xiàn) 有關(guān)。例 市如，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買行為會(huì)產(chǎn)生影響，顧客在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期會(huì) 有不同的購(gòu)買

17、模式和特征。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，銷售人員應(yīng)該隨時(shí)調(diào)整銷售技 巧。假如環(huán)境處于通貨膨C:converttemp1613046590.doc 脹時(shí)期，銷售人員可以此來(lái)勸說(shuō)顧客提前 購(gòu)買。如果銷售人員還要參與銷售預(yù)測(cè)和銷售計(jì)劃制定，那么廣義知識(shí)就是非常必 要的。狹義知識(shí)主要包括目前顧客的知識(shí)。銷售人員需要了解客戶的采購(gòu)政策、購(gòu) 買模式、習(xí)慣偏好以及客戶提出的產(chǎn)品服務(wù)。在某些情況下，銷售人員還需要了解 客戶的服務(wù)對(duì)象，即顧客。例如，批發(fā)商面對(duì)的是零售商，零售商面對(duì)的是消費(fèi)者 等。、3.4 推銷和談判技巧銷售人員應(yīng)當(dāng)要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識(shí)面更廣。如果銷售人員 問(wèn)顧客:" 您了解自

18、己的需求嗎 ," 顧客一定會(huì)告訴 :" 廢話，這還要問(wèn)，特別是對(duì)汽車 產(chǎn)品極不專業(yè)的顧客，當(dāng)問(wèn)及他們需要選購(gòu)什么樣的汽車產(chǎn)品時(shí)，會(huì)提出一些不相 關(guān)甚至是不切實(shí)際的要求。的確，顧客從萌發(fā)購(gòu)車的欲望到最終完成購(gòu)買，會(huì)經(jīng)歷 一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程，從 "初期的羨慕 "、"心動(dòng)"、" 想要" 到"需要" ，在前三個(gè)階段 中，只是一種想法而已，并不可能落實(shí)到行動(dòng)上。此時(shí)，銷售人員要做的工作就是 如何讓這個(gè)過(guò)程縮短、加速顧客購(gòu)買心理的變化，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前讓他們的需求 與欲望明確化，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這

19、種變化，銷售人員就必須能夠透視 顧客心理、明確顧客的需求，也就是說(shuō)比顧客對(duì)他們自己的了解還要深入、還要準(zhǔn) 確。此外，顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同， 與他們溝通必須因人而異，根據(jù)他們的特征針對(duì)性地做出處理。因而市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 及其培訓(xùn)可以幫助銷售人員面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)情況、準(zhǔn)確把握顧客的需求企業(yè)管理知 識(shí)有利于銷售人員與高層次的顧客建立同感，財(cái)務(wù)知識(shí)可以幫助顧客提高投資效 率、降低購(gòu)買成本。所以，銷售人員要最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，必須掌握和運(yùn)用一些基本的推銷術(shù)和 談判技巧。這些技巧包括 :第一， 識(shí)別潛在顧客。識(shí)別潛在顧客可以有許多線索來(lái)源，如現(xiàn)有顧客、供 應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、

20、工商名錄、電話簿、報(bào)刊雜志等。第二， 準(zhǔn)備訪問(wèn)。在識(shí)別出潛在顧客后，就要確定訪問(wèn)的目標(biāo)客戶，盡可能 多地收集目標(biāo)客戶的情況，并有針對(duì)性地?cái)M定訪問(wèn)時(shí)間、訪問(wèn)方法和銷售戰(zhàn)略。第三， 確定接近方法。銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備好初次與客戶交往時(shí)的問(wèn)候，以自 己良好的行第 9 頁(yè) 共 19 頁(yè)為舉止促使雙方關(guān)系有一個(gè)良好的開(kāi)端。第四， 展示與介紹產(chǎn)品。銷售人員應(yīng)知道如何才能引起客戶注意、使客戶產(chǎn) 生興趣、激發(fā)客戶欲望，最后使之付諸購(gòu)買行動(dòng)。第五， 應(yīng)付反對(duì)意見(jiàn)。銷售人員在向顧客介紹和推銷產(chǎn)品時(shí)，顧客一般會(huì)產(chǎn) 生抵觸心理，并提出反對(duì)的看法。這時(shí)銷售人員就需要相應(yīng)的技巧，引導(dǎo)顧客的情 緒，使他們放棄反對(duì)意見(jiàn)，接受自己

21、的建議和觀點(diǎn)。第六， 能夠幫助客戶投資理財(cái)汽車消費(fèi)中有相當(dāng)一部分是家庭消費(fèi)投資，對(duì) 于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達(dá)成更高的購(gòu)買目標(biāo) 是他們關(guān)注的目標(biāo)。如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財(cái)方面的知識(shí)，提供一些 這方面的技巧，將會(huì)在消費(fèi)者購(gòu)車的過(guò)程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購(gòu)車 的投資、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資。第七， 達(dá)成交易。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時(shí)機(jī)的技巧，他們 必須懂得如何從顧客的語(yǔ)言、動(dòng)作、評(píng)論和提出的問(wèn)題中發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信第八， 后續(xù)工作。交易達(dá)成后，銷售人員就需要著手認(rèn)真履行合同，保證按 時(shí)、按質(zhì)、按量交

22、貨，并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導(dǎo)和服務(wù)。這 些后續(xù)工作是使顧客滿意，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買的必要條件，銷售人員必須充分重視，以 積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對(duì)產(chǎn)品發(fā)生了興趣，雙方就要著手 就價(jià)格、信用、交貨時(shí)間等條件進(jìn)行談判。交易能否最后達(dá)成，談判技巧很重要， 這里包括何時(shí)開(kāi)始談判、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等。C:converttemp1613046590.doc 4. 關(guān)于汽車銷售技巧 任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有 沒(méi)有規(guī)律可循呢 , 首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次 就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些

23、難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn) 展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決 的途徑。在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后 在回過(guò)頭來(lái)追加要求。如果你是一名汽車銷售技巧商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較 低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來(lái)多少利潤(rùn)，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是 決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的 ; 另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望 所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢，盡管它的售價(jià)很高。低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)， 來(lái)你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的

24、產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢 可好像有人就不喜歡-老板，"如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了 是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說(shuō)服你的客戶應(yīng)該買貴 的一款，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們 買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后， 你會(huì)對(duì)他們說(shuō) :" 在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性 都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車 子，一定又是另外一種感覺(jué)了，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受。第 11 頁(yè) 共 19 頁(yè) 通過(guò)實(shí)踐證明汽車銷售技

25、巧這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以 在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有 爭(zhēng)議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你。你有沒(méi)有經(jīng)歷 過(guò)這種類似的情況 : 你即將拿到了一筆超大定單 - 銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，你大致的算了一 下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要 的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻， 他忽然對(duì)你說(shuō) :" 你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒(méi)錯(cuò)吧。 " 這一句平淡無(wú)奇的話驚出 你一身冷汗，此銀行有 40 多家分理處

26、，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需 要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交 易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥 協(xié)。這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做 成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不 愿意給予別人的東西給予他們 ; 另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成 都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái)，重新討論所有的問(wèn) 題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。C:converttemp1613046590.doc總

27、結(jié) 總的來(lái)說(shuō)只要你想把銷售做好沒(méi)有做不到的只有想不到的。優(yōu)秀的銷售員來(lái)源 于你不斷的努力和學(xué)習(xí)。只有通過(guò)不斷的嘗試和改進(jìn)才會(huì)有更進(jìn)一步的飛躍。在前 半年里以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，很快的了解和適應(yīng) 了汽車行業(yè)，與團(tuán)隊(duì)配合的也越來(lái)越好。作為銷售部中的一員，深深感覺(jué)到自己身 肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的 形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上，更要加 強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)汽車市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市 場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)近一年的磨練，自己各方面得到了較大的提升，已成為一名優(yōu)秀的 銷售顧問(wèn)

28、。成功的原因，其實(shí)就一個(gè)字，“愛(ài)” ! 我愛(ài)我的職業(yè)，我愛(ài)我的品牌， 我愛(ài)我自己，我愛(ài)我身邊的人，愛(ài)我的每一位客戶。我熱愛(ài)自己的工作，再苦再累 都不感疲倦 ; 我喜歡大眾品牌，堅(jiān)信它是最好的工業(yè)產(chǎn)品 ; 我用樂(lè)觀積極的心態(tài)，去 面對(duì)每一次挑戰(zhàn)和考驗(yàn) ; 我用一顆真誠(chéng)的心，讓顧客放下內(nèi)心的防御。當(dāng)然在進(jìn)步的同時(shí)，自己也犯過(guò)兩次比較嚴(yán)重的錯(cuò)誤。 1，在自己簽的第一個(gè) 訂單中，將客戶所定車型的配置報(bào)錯(cuò)，導(dǎo)致客戶在完成上戶手續(xù)之后要求退車。 2，在國(guó)慶大假期間的一次試駕中，與騎自行車的行人發(fā)生擦掛，導(dǎo)致客戶受驚， 行人輕微受傷，試駕車大面積維修。總的來(lái)說(shuō)這兩次重大的失誤，還是自己業(yè)務(wù)知 識(shí)和業(yè)務(wù)技能欠

29、缺的原因。為此給領(lǐng)導(dǎo)和公司帶來(lái)麻煩和損失，深表歉意 ; 也感謝 領(lǐng)導(dǎo)和公司在此期間的幫助和寬容。通過(guò)總結(jié)這兩次慘痛的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，讓我認(rèn)識(shí)到 在今后的工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該做到細(xì)致，以免因?yàn)橐粋€(gè)錯(cuò)誤而降低了整個(gè)團(tuán)隊(duì) 的工作效率。 積極的心態(tài)，去面對(duì)每一次挑戰(zhàn)和考驗(yàn) ; 我用一顆真誠(chéng)的心，讓顧客 放下內(nèi)心的防御。第 13 頁(yè) 共 19 頁(yè)參考文獻(xiàn)1 龔潔.我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀與創(chuàng)新方向 J. 上海汽車， 2006，(7):22-24 2 王軍杰，王軍軍 . 淺談我國(guó)汽車的營(yíng)銷模式 J. 科技信息 (科學(xué)教研 )， 2007，(13):25-273 劉小苗.論汽車銷售模式 J. 大眾科技， 2005

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