健康險銷售邏輯

1、寒暄贊美 話題導(dǎo)入 關(guān)鍵點：跟男人談責(zé)任感，跟女人談安全感四喚起客戶的需求，客戶都有保險需求，但需求并不等于想要。喚起客戶需求的過 程就是將客戶的需要變成想要的過程，這個過程中沒人喜歡聽大道理，但喜歡聽故事，所 以無故事不保險。五開啟唔談：1. 每個人都希望自己有一個幸福美滿的家庭，可幸福美滿的前提是家人都健康、平安。同時還要有穩(wěn)定的收入來源，來保證家人的生活費用，孩子的教育費用，父母的孝養(yǎng) 費用，必要的醫(yī)療費用等等。人在健康平安的時候，這些費用都不是問題，可萬一，我說 的是萬一有一天家里有一個人發(fā)生了疾病和意外的風(fēng)險， 這些費用將成為沉重的經(jīng)濟負擔(dān)， 甚至是債臺高筑。我有一個親戚。 38 歲

2、，上有兩位年邁的父母。下有兩個聰明伶俐的孩子。雖然不是大富大貴，但因為頭腦靈活做地磚生意，日子倒也過得安逸，既有車也有房?？商煊胁粶y風(fēng) 云，有一周時間持續(xù)低燒， 還伴有咳嗽， 打針吃藥都不見好。 老婆幾次三番催他去大醫(yī)院， 一查是肺癌中晚期！對這個幸福的家庭而言無異于晴天霹靂，父母妻子每天以淚洗面。本 人也失魂落魄， 生意，由兩位老人照看， 可想而知是一落千丈。 夫妻二人往返于各大醫(yī)院， 花光了家庭所有的積蓄 30 萬，還負債 7.8 萬。孩子的未來更是令人擔(dān)憂，倘若這位親戚去 年花 1.6 萬買了 50 萬的重疾和 50萬的保險醫(yī)療。那么今天，保險公司一定會憑醫(yī)院的診 斷書立即給 50 萬，

3、然后社保不報的（社保最高 8 萬封頂） 42 萬全部由保險公司報銷。這 個當(dāng)年幸福的家庭一定不會像今天這樣因病返貧、因病致貧。中國人普遍都有僥幸心理，總不愿去承認疾病、意外風(fēng)險的真實存在，即便承認有風(fēng) 險，他也會認為風(fēng)險是別人的，絕不會發(fā)生在自己及家人的身上，但不承認、不愿面對并 不代表不會發(fā)生。未來的人生還很長，人吃五谷雜糧，那有不生病的，與其生病之后不知所措，不如在沒生 病之前好好了解一下保險在人的一生當(dāng)中到底起到什么作用？為什么身邊那么多的有錢人 沒錢人都在買保險呢？他們是錢多得沒處放？還是一時犯昏？窮不學(xué)習(xí)窮不除根，富不學(xué) 習(xí)富不長久，今天來就是跟你普及一下保險知識，讓你明白人生與保險

4、的關(guān)系。2. 人壽保險是什么？其實人壽保險就是一個人生病之后，代替他繼續(xù)履行對家庭的愛及責(zé)任，怎么講？ 個人如果生病了， 失去了收入來源還要花錢治病， 他不僅給這個家?guī)砹顺林氐慕?jīng)濟負擔(dān)， 還失去了對這個家庭的愛與責(zé)任，如果之前有份 30萬的重疾保險只要近萬元，醫(yī)療費 用就由保險公司出了，銀行存款依然在，就可以讓愛與責(zé)任延續(xù)。所以，保險是有事別人 花錢，無事當(dāng)存錢。是為自己開設(shè)的一個專屬個人的健康賬戶，保證在特殊的時候有一大 筆錢。西方發(fā)達國家文明程度高， 福利待遇好， 為什么他們還要買保險？是因為他們知道保險 于一個家庭的真實價值是：如果不買保險，一個人勞累一生所賺的錢最后有可能全都變成 醫(yī)

5、院的醫(yī)療費用。保險分為：財產(chǎn)保險（簡單介紹，買了保險的車，平平安安就是自己的，出風(fēng)險是保 險公司的。買了保險的房，平平安安就是自家的，除了風(fēng)險是保險公司的，所以大家都在 買保險） 人壽保險（人這一生會面臨哪些風(fēng)險的威脅呢？）意外是突如其來，讓人防不勝防！雖然，意外發(fā)生的幾率是3-7%。，一千人里面有3到7個的出出意外。誰能保證這1000 人里的 3-7 個人不會是自己最在意的人呢？雖然保險也不能阻止這些風(fēng)險的發(fā)生，但它能 通過產(chǎn)品的設(shè)計來對意外風(fēng)險發(fā)生后帶來的沉重經(jīng)濟損失，舉例（羅田客戶）比如我們百 萬行無憂和愛無憂，年繳 1670+150元，交 10 年保 30 年，30年內(nèi)： 1.駕乘小轎

6、車意外身 故賠付 20萬，往后 110 萬。2.8 種自然災(zāi)害身故 110 萬。3. 所有的公共交通意外身故 110 萬，普通意外 20 萬，住院醫(yī)療含門診 1 萬。住院津貼每天 50 元，節(jié)假日額外給付 10 萬。4.30 年平安退還所交保費及利息 18370 元。疾病的風(fēng)險：疾病總是不請自來， 讓人措手不及。 那么疾病的風(fēng)險會隨人的意志而轉(zhuǎn)移嗎？ 疾病一旦發(fā)生，基本上小病一頭豬沒了，中病一頭牛沒了，大病一棟房沒了。十年努力奔 小康，一場疾病全泡湯。十年前談到癌癥是稀有名詞，如今癌癥高發(fā)，馬云在亞布力論壇 上說，未來十年，三大癌癥將困擾每一個家庭，肝癌是因為水污染。肺癌是因為空氣，胃 癌是因

7、為污染了食物。他還說他最擔(dān)心的是中國老百姓一生辛辛苦苦打拼到的錢，有可能 全部變成醫(yī)療費用。那我們稱空氣污染水污染食品污染為三大殺手，這三大殺手哪一種是我們?nèi)四芸刂频昧说?，正是因為它的存在，?dǎo)致發(fā)病率越來越高。每分鐘油5885 人罹患重 疾，在你的印象中，你周圍的人或同事當(dāng)中有沒有得了大病的，應(yīng)該有。一旦發(fā)生大病， 治療費用是不是很高，今后會更高，因為隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，治愈力越來越高，前提條 件是錢。比如上海有臺治癌神器叫靶向治療，專門點殺癌細胞，對人體的傷害極小，但一 個療程要 27.8 萬，三個療程就可以治。但這筆費用社保一分錢都不會報銷，同時發(fā)病年齡 也越來越低，在你的周圍有沒有年輕甚至很年輕就得大病的，肯定有。有太多的家庭，因 病致貧，因病返貧。當(dāng)然保險不能阻止這些風(fēng)險的發(fā)生，它也不能取代一個人在家人心目 中的重要地位，但通過產(chǎn)品設(shè)計，能讓一個人在風(fēng)險來臨時擁有充足的保險保障來替代我 們照顧到家庭，依然過上一如既往的生活，所以給自己和家人買保險，就是守護珠曾經(jīng)賺 到的錢，留下未來要用的錢，就是讓生活更加踏實心安、四 下面和你分享，錢存銀行和存保險的區(qū)別？五 有個客戶買了一份保險，他是這么說的： “ 10 年前，我爸省下 10 萬，被