尋找及接近顧客(現(xiàn)代推銷技術(shù))

1、第七章第七章 尋找與接近顧客尋找與接近顧客學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)n1、掌握尋找顧客的方法n2、熟悉推銷接近的準(zhǔn)備工作 n3、掌握接近顧客的方法 小案例n某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經(jīng)驗豐富，關(guān)某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經(jīng)驗豐富，關(guān)系戶較多，加之他積極肯干，在過去的幾年中，推銷量在系戶較多，加之他積極肯干，在過去的幾年中，推銷量在公司內(nèi)始終首屈一指。誰知自從一位新推銷員小劉參加推公司內(nèi)始終首屈一指。誰知自從一位新推銷員小劉參加推銷員培訓(xùn)回來后，不到半年，其推銷量直線上升，當(dāng)年就銷員培訓(xùn)回來后，不到半年，其推銷量直線上升，當(dāng)年就超過小張。對此小張百思不得其解，問小劉：超過小張。對此

2、小張百思不得其解，問小劉：“你出門比你出門比較少，關(guān)系戶沒我多，為什么推銷量比我大呢較少，關(guān)系戶沒我多，為什么推銷量比我大呢?” 小劉指小劉指著手中的資料說：著手中的資料說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針對性地拜訪，比如，我對有針對性地拜訪，比如，我對124名老顧客分析后，感到名老顧客分析后，感到有購買可能的只有有購買可能的只有94戶，根據(jù)以往經(jīng)驗，戶，根據(jù)以往經(jīng)驗，94戶中戶中21戶的戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪訂貨量不大，所以，我只拜訪73戶，結(jié)果，訂貨率較高。戶，結(jié)果，訂貨率較高。其實，我的老顧客其實，我的老顧客124戶中只有戶中只有57戶訂貨。

3、訂貨率不足戶訂貨。訂貨率不足50，但是節(jié)約出大量時間去拜訪新顧客。當(dāng)然，這些新顧，但是節(jié)約出大量時間去拜訪新顧客。當(dāng)然，這些新顧客也是經(jīng)過挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關(guān)系，客也是經(jīng)過挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關(guān)系，還是值得的。還是值得的?！币?、準(zhǔn)顧客的含義一、準(zhǔn)顧客的含義n準(zhǔn)顧客是指對推銷人員的產(chǎn)品或服務(wù)確實存在需求并具有購買能力的個人或組織。而顧客是指那些已經(jīng)購買“你”產(chǎn)品的個人或組織。有可能成 為準(zhǔn)顧客的個人或組織稱為“線索”或“引子”?？蛻羰窃鯓邮サ?？IBM曾經(jīng)做過一個調(diào)查，研究老客戶為什么選擇了離開。調(diào)查的結(jié)果如下：n1% 是由于老客戶去世了； n3% 是由于老客戶搬遷

4、，離開了原來的區(qū)域；n4% 是非常自然的流動因為好奇心而不斷更換品牌；n5% 是由于購買了朋友或親人推薦的產(chǎn)品；n9% 是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品；n10%是由于長期對產(chǎn)品有抱怨情緒；n68%是由于客戶的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到及時處理。二、尋找準(zhǔn)顧客的方法二、尋找準(zhǔn)顧客的方法1、 逐戶訪問法逐戶訪問法2、 連鎖介紹法連鎖介紹法 3、 中心人物法中心人物法4、 個人觀察法個人觀察法5、委托助手法委托助手法6、 廣告開拓法廣告開拓法7、資料查閱法資料查閱法8、市場咨詢法市場咨詢法1、逐戶訪問法、逐戶訪問法 逐戶訪問法也稱逐戶訪問法也稱“地毯地毯”式訪問法式訪問法，是指推銷，是指推銷人員在任務(wù)

5、范圍內(nèi)或特定地區(qū)、行業(yè)內(nèi)，用上人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對預(yù)定的可能成為準(zhǔn)顧客的單門探訪的形式，對預(yù)定的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進(jìn)行尋找位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法，也稱并確定準(zhǔn)顧客的方法，也稱“掃街掃街”。2、連鎖介紹法連鎖介紹法n連鎖介紹法又稱為客戶引薦法連鎖介紹法又稱為客戶引薦法，是指推銷，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)客戶人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)客戶的方法。連鎖介紹法在西方被稱為是最有的方法。連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客效的尋找顧客的方法之一，被稱為

6、黃金客戶開發(fā)法。戶開發(fā)法。n連鎖介紹法對于有特定用途的產(chǎn)品、專業(yè)性強(qiáng)連鎖介紹法對于有特定用途的產(chǎn)品、專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品、服務(wù)性產(chǎn)品都有較好的推銷效果。的產(chǎn)品、服務(wù)性產(chǎn)品都有較好的推銷效果?！靖呤质痉陡呤质痉丁縩連鎖介紹法是吉拉德使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元雖不是一筆龐大的金額，但也能夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。吉拉德的一句名言是：“買過我汽車的顧客都會幫我推銷?！彼?0的業(yè)績就來自老顧客及老顧客所推薦的顧客。他提出了一個“250定律”，就是在每個顧客的背后都有“250人”，這些人是他們的親戚、朋友、鄰居、同事，如果你得罪了一

7、個人，就等于得罪了250個人；反之，如果你能發(fā)揮自己的才能，利用一個顧客，就等于得到250個關(guān)系，這250個關(guān)系中，就可能有要購買你的產(chǎn)品的顧客。3、中心人物法中心人物法n中心人物法中心人物法也叫名人介紹法，是指推銷員在某也叫名人介紹法，是指推銷員在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的中心人一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內(nèi)的物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內(nèi)的組織或個人變成準(zhǔn)顧客的方法，是連鎖介紹法組織或個人變成準(zhǔn)顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。的特殊形式。 4、個人觀察法個人觀察法 n個人觀察法個人觀察法也叫現(xiàn)場觀察法，是指推銷人員依也叫

8、現(xiàn)場觀察法，是指推銷人員依靠個人的知識、經(jīng)驗，通過對周圍環(huán)境的直接靠個人的知識、經(jīng)驗，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。個人觀察法觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。個人觀察法主要是依據(jù)推銷人員個人的職業(yè)素質(zhì)和觀察能主要是依據(jù)推銷人員個人的職業(yè)素質(zhì)和觀察能力，通過察言觀色，運用邏輯判斷和推理來確力，通過察言觀色，運用邏輯判斷和推理來確定準(zhǔn)顧客，是一種古老且基本的方法。定準(zhǔn)顧客，是一種古老且基本的方法?！靖呤质痉陡呤质痉丁縩一天，原一平搭出租車出去辦事，在一個紅綠燈的十字路口，一天，原一平搭出租車出去辦事，在一個紅綠燈的十字路口，紅燈亮起，他把車停在那兒。原一平無意中轉(zhuǎn)頭向窗外看了一紅

9、燈亮起，他把車停在那兒。原一平無意中轉(zhuǎn)頭向窗外看了一眼，正好看到與他同行的一輛黑色豪華轎車，車?yán)镒晃缓苎?，正好看到與他同行的一輛黑色豪華轎車，車?yán)镒晃缓軞馀傻睦先恕Ｔ黄叫南?，這老人一定大有來頭。于是他讓司氣派的老人。原一平心想，這老人一定大有來頭。于是他讓司機(jī)跟上那輛車，抄下那輛車的車牌號。隨后，原一平打電話去機(jī)跟上那輛車，抄下那輛車的車牌號。隨后，原一平打電話去交通監(jiān)理所查這個車牌號的車主。原來這輛車的車主是一家大交通監(jiān)理所查這個車牌號的車主。原來這輛車的車主是一家大型公司的董事長。型公司的董事長。n然后他打電話到該公司，說：然后他打電話到該公司，說：“你好，是你好，是公司嗎？今天

10、我在公司嗎？今天我在出租車看到坐在那輛黑色豪華車上的那位老先生，非常面熟好出租車看到坐在那輛黑色豪華車上的那位老先生，非常面熟好像在哪見過，但我一時想不起來，您能幫忙提醒一下嗎？我沒像在哪見過，但我一時想不起來，您能幫忙提醒一下嗎？我沒有其他的意思。有其他的意思?！睂Ψ秸f：對方說：“那是公司常務(wù)董事的車。那是公司常務(wù)董事的車。n原一平終于知道那輛車的車主是原一平終于知道那輛車的車主是公司的董事長山本先生。公司的董事長山本先生。然后，原一平開始調(diào)查他的學(xué)歷、出生地、興趣、愛好等。然后，原一平開始調(diào)查他的學(xué)歷、出生地、興趣、愛好等。n當(dāng)一切都調(diào)查清楚后，就直接去拜訪山本先生。由于原一平對當(dāng)一切都調(diào)

11、查清楚后，就直接去拜訪山本先生。由于原一平對山本先生情況的熟知以及對他公司的全面了解，這件事就容易山本先生情況的熟知以及對他公司的全面了解，這件事就容易入手了。后來，山本先生成了原一平的客戶。入手了。后來，山本先生成了原一平的客戶。5、委托助手法、委托助手法n委托助手法委托助手法也稱也稱“獵犬法獵犬法”，就是推銷人員雇，就是推銷人員雇傭他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。在西方國家，傭他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。在西方國家，這種方法運用十分普遍。一些推銷員常雇傭有這種方法運用十分普遍。一些推銷員常雇傭有關(guān)人士來尋找準(zhǔn)顧客，自己則集中精力從事具關(guān)人士來尋找準(zhǔn)顧客，自己則集中精力從事具體的推銷訪問工作。這些受

12、雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)體的推銷訪問工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問。這顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問。這些接受雇用的人員被稱為推銷助手。些接受雇用的人員被稱為推銷助手。 【小資料小資料】n西方國家的汽車推銷員，往往雇請汽車修理站西方國家的汽車推銷員，往往雇請汽車修理站的工作人員當(dāng)?shù)墓ぷ魅藛T當(dāng)“獵犬獵犬”，負(fù)責(zé)介紹潛在購買汽，負(fù)責(zé)介紹潛在購買汽車者，這些推銷助手發(fā)現(xiàn)有哪位修車的車主打車者，這些推銷助手發(fā)現(xiàn)有哪位修車的車主打算棄舊換新時，就立即介紹給汽車推銷員。所算棄舊換新時，就立即介紹給汽車推銷員。所以，他們掌握的情報穩(wěn)、準(zhǔn)、快，又以最了解以，他們掌握的情報穩(wěn)、準(zhǔn)

13、、快，又以最了解汽車性能特點的內(nèi)行身份進(jìn)行介紹，容易取得汽車性能特點的內(nèi)行身份進(jìn)行介紹，容易取得準(zhǔn)顧客的信任，效果一般都比較好。準(zhǔn)顧客的信任，效果一般都比較好。 6、廣告開拓法、廣告開拓法 n廣告開拓法廣告開拓法又稱廣告吸引法，是指推銷人員利又稱廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的方法。用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的方法。 這種方這種方法依據(jù)的是廣告學(xué)的原理，即利用廣告的宣傳法依據(jù)的是廣告學(xué)的原理，即利用廣告的宣傳攻勢，把有關(guān)產(chǎn)品的信息傳遞給廣大的消費者，攻勢，把有關(guān)產(chǎn)品的信息傳遞給廣大的消費者，刺激或誘導(dǎo)消費者的購買動機(jī)和行為，然后推刺激或誘導(dǎo)消費者的購買動機(jī)和行為，然后推銷人員

14、再向被廣告宣傳所吸引的顧客進(jìn)行一系銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進(jìn)行一系列的推銷活動。列的推銷活動。 【小資料小資料】n一位女推銷員認(rèn)為潛在的準(zhǔn)顧客太多，她希望一位女推銷員認(rèn)為潛在的準(zhǔn)顧客太多，她希望把自己寶貴的時間花在一些最佳的準(zhǔn)顧客身上，把自己寶貴的時間花在一些最佳的準(zhǔn)顧客身上，于是她向所轄推銷區(qū)域內(nèi)的每一個人都寄去推于是她向所轄推銷區(qū)域內(nèi)的每一個人都寄去推銷信，然后首先拜訪那些邀請她的客戶。再如，銷信，然后首先拜訪那些邀請她的客戶。再如，一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，定期向所轄推銷區(qū)里每一一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，定期向所轄推銷區(qū)里每一個居民寄去一封推銷信，打聽是否有人準(zhǔn)備出個居民寄去一封推銷信，打聽是否

15、有人準(zhǔn)備出售自己的房屋，每一次郵寄都會發(fā)現(xiàn)新的準(zhǔn)客售自己的房屋，每一次郵寄都會發(fā)現(xiàn)新的準(zhǔn)客戶。除了郵寄廣告之外，西方推銷人員還普遍戶。除了郵寄廣告之外，西方推銷人員還普遍利用電話廣告尋找客戶。推銷人員每天出門訪利用電話廣告尋找客戶。推銷人員每天出門訪問之前，先給所轄推銷區(qū)里的每一個可能的客問之前，先給所轄推銷區(qū)里的每一個可能的客戶打電話，詢問當(dāng)天有誰需要推銷品。戶打電話，詢問當(dāng)天有誰需要推銷品。7、資料查閱法、資料查閱法n推銷人員經(jīng)常利用的資料有：統(tǒng)計資料：如國家相關(guān)推銷人員經(jīng)常利用的資料有：統(tǒng)計資料：如國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、統(tǒng)計年鑒、行業(yè)在報刊或期刊部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、統(tǒng)計年鑒、行業(yè)在

16、報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等；計資料等； 名錄類資料：如客戶名錄（現(xiàn)有客戶、名錄類資料：如客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、舊客戶、失去的客戶）、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；大眾媒體類資料：電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；大眾媒體類資料：如電視、廣播、報紙、雜志、等大眾媒體；其他資料：如電視、廣播、報紙、雜志、等大眾媒體；其他資料：如客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、

17、企業(yè)內(nèi)刊等等。如客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。8、市場咨詢法、市場咨詢法 n市場咨詢法，是指推銷人員利用社會上各種專市場咨詢法，是指推銷人員利用社會上各種專門的行業(yè)組織、市場信息咨詢服務(wù)等部門所提門的行業(yè)組織、市場信息咨詢服務(wù)等部門所提供的信息來尋找準(zhǔn)顧客的辦法。供的信息來尋找準(zhǔn)顧客的辦法。 一些組織，一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找及相關(guān)行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找準(zhǔn)顧客是一個行之有效的方法。準(zhǔn)顧

18、客是一個行之有效的方法。三、接近顧客前的準(zhǔn)備n接近顧客前的心理準(zhǔn)備接近顧客前的心理準(zhǔn)備 n顧客資料的準(zhǔn)備顧客資料的準(zhǔn)備 n做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備n確認(rèn)約會確認(rèn)約會【小案例小案例】n 有一位推銷人員了解到，他所接近的準(zhǔn)顧客是一位廠長，此有一位推銷人員了解到，他所接近的準(zhǔn)顧客是一位廠長，此人喜好書法，于是，該推銷人員決定從愛好入手開始推銷接人喜好書法，于是，該推銷人員決定從愛好入手開始推銷接近。當(dāng)在這位推銷人員第一次走進(jìn)廠長辦公室后，首選發(fā)現(xiàn)近。當(dāng)在這位推銷人員第一次走進(jìn)廠長辦公室后，首選發(fā)現(xiàn)墻上掛著幾幅裝裱精美的書法作品，而廠長正在小心翼翼地墻上掛著幾幅裝裱精美的書法作品，而廠長正

19、在小心翼翼地拂去一幅書立軸上的灰塵。見此情景他走上前去對廠長說：拂去一幅書立軸上的灰塵。見此情景他走上前去對廠長說：“看來您對書法有一定的研究啊。唔，晤，這幅書寫真，稱看來您對書法有一定的研究啊。唔，晤，這幅書寫真，稱得上得上 送腳如游魚得水，舞筆如景山飛云送腳如游魚得水，舞筆如景山飛云，妙！看這懸針，妙！看這懸針垂露之法的用筆，就具有多樣的變化美。好極了垂露之法的用筆，就具有多樣的變化美。好極了”n 廠長一聽，此人對書法很內(nèi)行，一定是書法同好，便說：廠長一聽，此人對書法很內(nèi)行，一定是書法同好，便說：“請坐，請坐下細(xì)談?wù)堊?，請坐下?xì)談”。n 這樣，兩人便從書法開始談起，越談越投機(jī)，雙方的距離這

20、樣，兩人便從書法開始談起，越談越投機(jī)，雙方的距離迅速縮小，很快便建立起融洽的關(guān)系。時間不知不覺地流過，迅速縮小，很快便建立起融洽的關(guān)系。時間不知不覺地流過，整整一個下午的時間很快就過去了，直到此時，這位廠長才整整一個下午的時間很快就過去了，直到此時，這位廠長才想起來，還不知道來者的身份、姓名。所來何干。想起來，還不知道來者的身份、姓名。所來何干。n 到后來當(dāng)推銷員做了自我介紹，并且談到合同時，自然就到后來當(dāng)推銷員做了自我介紹，并且談到合同時，自然就“好說好說”多了。最后推銷自然取得了成功。多了。最后推銷自然取得了成功。n介紹接近法是指推銷員通過自我介紹或他人介紹接近推銷對象的方法。介紹的形式可

21、以是口頭介紹或者書面介紹。n饋贈接近法是指推銷人員以一些小巧精致的禮品，贈送給顧客，進(jìn)而和顧客認(rèn)識并接近，借以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。n贊美接近法是指推銷員利用顧客的求榮、求美的心理引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。四、接近顧客的方法【小案例小案例】 n一位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。女秘書給他提供一個信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。第二天推銷員快速翻閱有關(guān)集郵的書刊，充實自己的集郵知識，然后帶上幾枚精莢的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。一聽說有精莢的郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機(jī)夸其女兒漂亮可愛，于是兩人大談育兒經(jīng)和集郵知

22、識，非常投機(jī)，一下子熟識起來。n【分析提示分析提示】此推銷人員深諳推銷接近成功之道，懂得抓住客戶的心里狀態(tài)投其所好，成功打開了這家公司的大門，因此，有時恰如其分的小小的饋贈會成為成功推銷的潤滑劑?！拘“咐“咐?n有一次，一個推銷員向一位律師推銷保險。律師很年輕，對保險沒有興趣。但推銷員離開時的一句話卻引起了他的興趣。n推銷員說：“安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您前程遠(yuǎn)大?！眓“前程遠(yuǎn)大，何以見得？”聽口氣，好像是懷疑推銷員在討好他。n幾周前，我聽了您在州長會議上的演講，那是我聽過的最好一的演講。這不是我一個人的意見，很多人都這么說?！眓聽了這番話，他竟有點喜形于色了

23、。推銷員請教他如何學(xué)會當(dāng)眾演講的，他的話匣子就打開了，說得眉飛色舞。臨別時 他說：“歡迎您隨時來訪?！眓沒過幾年，他就成為當(dāng)?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭煛Ｍ其N員和他保持聯(lián)系，最后成了好朋友，保險生意自然也越來越多。n使用贊美接近法應(yīng)注意以下幾點： 1、選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)，避免冒犯顧客。個人的長相、衣著、舉止談吐、風(fēng)度氣質(zhì)、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友等等，都可以給予贊美，若是顧客講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若是顧客是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。如果推銷員信口開河，胡吹亂捧，則必將弄巧成拙。2、真誠贊美顧客，避免虛情假意。推銷員贊美顧客，一定要誠心誠意，要把握分寸。事實上

24、，不合實際的贊美，虛情假意的贊美，只會使顧客感到難堪，甚至導(dǎo)致顧客對推銷員產(chǎn)生不好的印象。3、針對不同顧客，選擇贊美方式。對于不同類型的顧客，贊美的方式也應(yīng)不同。對于嚴(yán)肅型的顧客，贊語應(yīng)自然樸實，點到為止；對于虛榮型顧客，則可以盡量發(fā)揮贊美的作用。對于年老的顧客，應(yīng)該多用間接、委婉的贊美語言；對于年輕的顧客，則可以使用比較直接、熱情的贊美語言。n利益接近法是指推銷人員以顧客所追求的利益為中心，簡明扼要地向顧客介紹產(chǎn)品能為顧客帶來的利益，滿足顧客的需要，達(dá)到正式接近顧客目的的一種方法。小案例小案例n一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可優(yōu)惠” n李經(jīng)理，你

25、是否發(fā)現(xiàn)我們的控制器使你在一年中節(jié)省了25%的能源？ 李經(jīng)理，你是否在昨天的報紙上看到一家獨立的調(diào)研公司斷言，有越來越多的消費者更喜歡我們的產(chǎn)品而非其他產(chǎn)品？ n李經(jīng)理，你是否知道通過我們的服務(wù)，你們公司可以比其他公司更快地將產(chǎn)品從利物浦航運到倫敦！ n產(chǎn)品接近法也稱為實物接近法，是指推銷員直接利用推銷產(chǎn)品實物或者模型擺在顧客面前，以引起顧客對其推銷的產(chǎn)品的足夠的注意與興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。 【小案例小案例】n一個女孩推銷一種洗地毯的水，她敲開了一家的門，當(dāng)時女主人很忙，對這位推銷員確實不太感興趣，而這個女孩子經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練，她說：“太太，你不買沒有關(guān)系的，我只是告訴你，現(xiàn)在市場上已

26、經(jīng)有了這種洗地毯的水，你看一看，真的很好，你們家的房于那么大，地毯很漂亮，有沒有什么地方有一點點臟，我?guī)湍闳デ逑辞逑??！苯Y(jié)果這位婦女只好打開了大門，讓她進(jìn)來，餐廳的地毯上有小孩灑的可樂水，這位婦女說：“那么你看看能不能幫我清洗掉?！彼桶岩稽c清潔劑倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹，??！那里的污點就不見了，這位婦女也覺得很吃驚，一下買了兩瓶。n表演接近法 ，也叫馬戲接近法、戲劇化接近法，是指推銷人員利用各種戲劇性的表演技法引起顧客注意和興趣，進(jìn)而接近顧客方法。 n 日本一家鑄砂廠的推銷員為了重新打進(jìn)已多年未曾往來的一家鑄鐵廠，多次前往該廠拜訪采購課長。但是采購課長始終避而不見，推銷員死纏不放，

27、于是那位采購課長迫不得已給他5分鐘的見面時間，希望這位推銷員能夠知難而退。n 這位推銷員胸有成竹，走進(jìn)辦公室后，在采購課長向前一聲不響地攤開一張報紙，然后從皮包里取出一個砂袋，突然間推銷員將里面的鑄砂猛地倒在報紙上，頓時屋內(nèi)砂塵飛揚，幾乎令人窒息，嗆得課長咳了幾聲。n采購課長十分惱火地大吼起來：“你在干什么?”n這時推銷員才不慌不忙地開口說話：“這是貴公司目前所采用的鑄砂，是上星期我從你們的生產(chǎn)現(xiàn)場向領(lǐng)班取來的樣品?！眓說著他又在地上另外鋪上了一張報紙，然后又從皮包里取出另一袋鑄砂倒在報紙上，這次卻不見砂塵飛揚，面對靜靜躺在這張報紙上的這堆鑄砂，令采購課長十分驚異。n緊接著這位推銷員又取出兩袋

28、樣品，對其性能、硬度和外觀都做了詳細(xì)的對比和介紹，使那位采購課長驚嘆不已。n就是在這場戲劇性的演示中，推銷員將兩種鑄砂的質(zhì)量以最直觀的方式展現(xiàn)在客戶面前，并順利地贏得了一家大客戶n提問接近法也叫問答式接近法或討論接近法，是指推銷人員通過直接提問來引起顧客注意和興趣進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的方法。n例如：電器推銷員對酒店經(jīng)理說：“您希望保證貴酒店正常經(jīng)營的情況下，明年電費開支減少15嗎?” 【小案例小案例】n一名礦泉水推銷員上門推銷，下面時他與一位家庭住七樓的家庭主婦的對話。n推銷員：“夏天到了，自來水供應(yīng)正常嗎？水質(zhì)如何？n家庭主婦：“供應(yīng)不正常，水質(zhì)又不好?！皀推銷員：“如果有一種既純凈又有保健功能的飲

29、用水，您的家庭愿意接受嗎？“n家庭主婦：“可以考慮”n推銷員：如果我們每周兩次送水上門，既經(jīng)濟(jì)又方便，這樣的服務(wù)方式您會滿意嗎？“n家庭主婦：“非常好，那我就訂三個月的用量吧?！眓請教接近法是指推銷人員虛心向客戶討教問題，利用這個機(jī)會，以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。 n在具體應(yīng)用時應(yīng)注意：1、贊美在先，求教在后；2、求教在先，推銷在后；3、態(tài)度誠懇，語言謙虛?！拘“咐“咐縩格林先生是一家雜貨店的老板，他非常頑固保守，非常討厭別人向他推銷。這次，香皂推銷員彼得來到店鋪前，還未開日，他就大聲喝道：“你來干什么？”但這位推銷員并未被嚇倒，而是滿臉笑容地說：“先生，您猜我今天是來干什么的？”n雜貨

30、店老板毫不客氣地回敬他：“你不說我也知道，還不是向我推銷你們那些破玩意兒的！” n彼得聽后不僅沒有生氣，反而哈哈大笑起來，他微笑地說道：“您老人家聰明一世，糊涂一時，我今天可不是向您推銷的，而是求您老向我推銷的啊”n雜貨店老板愣住了，“你要我向你推銷什么？”n彼得頗為認(rèn)真地回答：“我聽說您是這一地區(qū)最會做生意的，香皂的銷量最大，我今天事來討教一下您老的推銷方法？”n雜貨店老板活了一輩子，其中大半生的時間都是在這間小雜貨店中度過的，還從來沒有人登門向他求教過，今天看到眼前這位年輕的推銷員對他是如此的崇敬有加，心中不免得意萬分。n于是，雜貨店的老板便興致勃勃地向彼得大談其生意經(jīng)，談他的雜貨店，從他

31、小的時候跟隨父親做生意，談到后來自己接過這間小店，最后一直說到現(xiàn)在：“人都已經(jīng)老了，但我仍然每天守著這個雜貨店，舍不得離開它。在這里我可以每天都能見到那些老朋友、老顧客，為他們提供服務(wù)，同他們一起聊聊天，我過的非常愉快?！眓老人家與推銷人員聊了整整一個下午，而且聊得非常開心，直到推銷員起身告辭，剛到門口，老頭子突然想起什么來了，大聲說：“喂，請等一等，聽說你們公司的香皂很受歡迎，給我訂30箱?！眓好奇接近法是推銷人員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。 n【案例】英國的十大推銷高手之一約翰凡頓的名片與眾不同，每一張上面都印著一個大大的25，下面寫的是約翰凡頓，英國X X公司。當(dāng)他把名片遞給客戶

32、的時候，幾乎所有人的第一個反映都是相同的：“25，什么意思？” 約翰凡頓就告訴他們：“如果使用我們的機(jī)器設(shè)備，您的成本就將會降低25?！边@一下子就引起了客戶的興趣，約翰凡頓還在名片的背面寫上這么一句話：“如果您有興趣，請撥打電話X X X X X X?！比缓髮⑦@個名片裝在信封里，寄給全國各地客戶。結(jié)果把許多人的好奇心都激發(fā)出來了，客戶紛紛打電話過來咨詢。n所謂震驚接近法，是指推銷人員設(shè)計一個令人吃驚或震撼人心的事物來引起顧客的興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)人正式洽談的接近方法。例如一個家庭防盜報警系統(tǒng)推銷人員可能會這樣開始他們的推銷接近：“您知道家庭被盜問題嗎？根據(jù)公安機(jī)關(guān)的公布數(shù)據(jù)，今年家庭被盜比率比去年上升

33、15個百分點?！睂嵱?xùn)題實訓(xùn)題n試以推銷某一件具體產(chǎn)品為例，使用5種以上接近顧客的方法接近顧客。個人演示，其他人在旁邊予以指正。案例分析案例分析 n一位推銷人員急匆匆地走進(jìn)一家公司，找到經(jīng)理室敲門后進(jìn)屋。一位推銷人員急匆匆地走進(jìn)一家公司，找到經(jīng)理室敲門后進(jìn)屋。n推銷員推銷員：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推銷員。您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推銷員?！?n曲經(jīng)理曲經(jīng)理：“我姓曲，不姓李我姓曲，不姓李”。 n推銷員推銷員：“噢，對不起。我沒聽清楚您的秘書說您姓曲還是姓李。噢，對不起。我沒聽清楚您的秘書說您姓曲還是姓李。我想向您介紹一下我們公司的彩色復(fù)印機(jī)我想向您介紹一下我們公司的彩色

34、復(fù)印機(jī)” n曲經(jīng)理曲經(jīng)理：“我們現(xiàn)在還用不著彩色復(fù)印機(jī)。即使買了，可能一年我們現(xiàn)在還用不著彩色復(fù)印機(jī)。即使買了，可能一年也用不上幾次。也用不上幾次。” n推銷員推銷員：“是這樣是這樣不過，我們還有別的型號的復(fù)印機(jī)。這是不過，我們還有別的型號的復(fù)印機(jī)。這是產(chǎn)品介紹資料。產(chǎn)品介紹資料?！?將印刷品放到桌上，然后掏出煙與打火將印刷品放到桌上，然后掏出煙與打火機(jī)機(jī))“您來一支您來一支?” n曲經(jīng)理曲經(jīng)理：“我不吸煙，我討厭煙味。而且，這個辦公室里不能吸我不吸煙，我討厭煙味。而且，這個辦公室里不能吸煙。煙?！?n 問題：你認(rèn)為本案例中李明的推銷訪問成功嗎？為什么？問題：你認(rèn)為本案例中李明的推銷訪問成功嗎

35、？為什么？第八章第八章 推銷洽談推銷洽談n學(xué)習(xí)目標(biāo)：n1、了解推銷洽談的定義與內(nèi)容n2、了解顧客異議的概念和類型n3、掌握推銷洽談的方法和策略一、推銷洽談的定義一、推銷洽談的定義推銷洽談推銷洽談：是買賣雙方為達(dá)成交易，以：是買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動。共同關(guān)心的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動。第一節(jié) 推銷洽談概述二、推銷洽談的內(nèi)容和特點二、推銷洽談的內(nèi)容和特點各種關(guān)鍵事項各種關(guān)鍵事項(或交易條款或交易條款)，它包括推銷品或服，它包括推銷品或服務(wù)的品名、特性、價格以及收發(fā)貨等事項。務(wù)的品名、特性、價格以及

36、收發(fā)貨等事項。內(nèi)容內(nèi)容第一第一，互惠互利的溝通和協(xié)商；互惠互利的溝通和協(xié)商；第二，法人代表或其代理人；第二，法人代表或其代理人；第三，經(jīng)濟(jì)活動；第三，經(jīng)濟(jì)活動；第四，雙方聯(lián)絡(luò)感情的過程。第四，雙方聯(lián)絡(luò)感情的過程。特點特點三、推銷洽談的類型三、推銷洽談的類型v 一對一一對一v 一對多一對多v 多對一多對一v 多對多多對多 一對一一對一是單個推銷人員面對一個顧客進(jìn)行洽談一對一是單個推銷人員面對一個顧客進(jìn)行洽談 v 有經(jīng)驗的推銷人員有經(jīng)驗的推銷人員v 適合于小宗交易適合于小宗交易v 適合于大宗交易的準(zhǔn)備階段的洽談適合于大宗交易的準(zhǔn)備階段的洽談一對多一對多是單個推銷人員面對一組顧客或一個洽談一對多是單

37、個推銷人員面對一組顧客或一個洽談小組進(jìn)行洽談小組進(jìn)行洽談 v 參加訂貨會、展銷會參加訂貨會、展銷會v 將其轉(zhuǎn)化為一對一的方式處理將其轉(zhuǎn)化為一對一的方式處理多對一多對一是我方一個推銷小組面對一個顧客進(jìn)行洽談多對一是我方一個推銷小組面對一個顧客進(jìn)行洽談 v 在新產(chǎn)品的推銷中在新產(chǎn)品的推銷中v 所推銷的產(chǎn)品出了問題，需要了解問題的所推銷的產(chǎn)品出了問題，需要了解問題的性質(zhì)，區(qū)分彼此的責(zé)任，并且找出解決問題性質(zhì)，區(qū)分彼此的責(zé)任，并且找出解決問題的辦法。的辦法。多對多多對多是我方一個推銷小組面對客戶的一個采購多對多是我方一個推銷小組面對客戶的一個采購小組或者我方一組推銷人員面對一組顧客進(jìn)行洽小組或者我方一

38、組推銷人員面對一組顧客進(jìn)行洽談?wù)?v我方一個推銷小組面對客戶的一個采購小組，我方一個推銷小組面對客戶的一個采購小組，做好小組內(nèi)的分工，進(jìn)行對口洽談。做好小組內(nèi)的分工，進(jìn)行對口洽談。v我方一組推銷人員面對一組顧客，轉(zhuǎn)化為一我方一組推銷人員面對一組顧客，轉(zhuǎn)化為一對一的方式。對一的方式。四、四、推銷洽談的程序推銷洽談的程序洽談準(zhǔn)備洽談準(zhǔn)備洽談導(dǎo)入洽談導(dǎo)入正式洽談?wù)角⒄劻A階段段論論妥妥協(xié)協(xié)階階段段導(dǎo)導(dǎo)入入階階段段概概說說階階段段明明示示階階段段交交鋒鋒階階段段協(xié)協(xié)議議階階段段顧客異議的概念顧客異議的概念n指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式和交易指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式和交易條件等發(fā)出的

39、懷疑、抱怨，提出的否定或反對條件等發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的否定或反對意見。意見。 顧客異議的類型顧客異議的類型真實異議、虛假異議真實異議、虛假異議顧客異議顧客異議性質(zhì)性質(zhì)需求異議、財力異議、權(quán)力異議需求異議、財力異議、權(quán)力異議源于顧客一方源于顧客一方服務(wù)異議、貨源異議、推銷人員異議服務(wù)異議、貨源異議、推銷人員異議源于推銷一方源于推銷一方產(chǎn)品異議、價格異議、購買時間異議產(chǎn)品異議、價格異議、購買時間異議 針對內(nèi)容針對內(nèi)容顧客異議n顧客（一中年婦女）：“我這把年紀(jì)買這么高檔的化妝品干什么，一般的護(hù)膚品就可以了?！眓顧客：“算了，連你（推銷員）自己都不明白，我不買了。”n顧客：“這種鞋設(shè)計太古板，顏色

40、也不好看。”n顧客：“嗯，聽起來不錯，但我店里現(xiàn)在有7個品牌21種型號的牙膏了，沒地方放你的牙膏了?！眓顧客：“萬達(dá)公司是我們的老關(guān)系戶，我們沒有理由中斷和他們的購銷關(guān)系，轉(zhuǎn)而向你們公司購買這種產(chǎn)品?！眓顧客：“給我10%的折扣，我今天就給你下訂單。”顧客異議的成因顧客異議的成因顧客異議的成因顧客方面的原因顧客方面的原因推銷品方面的原因推銷品方面的原因推銷人員方面的原因推銷人員方面的原因企業(yè)方面的原因企業(yè)方面的原因（一）（一）顧客方面的原因顧客方面的原因1、自我保護(hù)、自我保護(hù)2、缺乏商品知識、缺乏商品知識3、顧客情緒不好、顧客情緒不好4、決策權(quán)有限、決策權(quán)有限5、缺乏足夠的購買力、缺乏足夠的購

41、買力6、已有比較穩(wěn)定的采購渠道、已有比較穩(wěn)定的采購渠道7、購買經(jīng)驗與成見限制、購買經(jīng)驗與成見限制 （二）推銷品方面的原因（二）推銷品方面的原因1、推銷品的質(zhì)量、推銷品的質(zhì)量2、推銷品的價格、推銷品的價格3、推銷品的品牌及包裝、推銷品的品牌及包裝4、推銷品的銷售服務(wù)、推銷品的銷售服務(wù)（三）推銷人員（三）推銷人員方面的原因方面的原因素質(zhì)素質(zhì)能力能力信心信心技巧技巧（四）企業(yè)方面（四）企業(yè)方面的原因的原因企業(yè)經(jīng)營管理水平企業(yè)經(jīng)營管理水平產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量信用問題信用問題企業(yè)知名度企業(yè)知名度處理顧客異議的方法處理顧客異議的方法n在一次冰箱展銷會上，一位打算購買冰箱的顧客指著在一次冰箱展銷會上，一位打算購

42、買冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處一臺冰箱對身旁的推銷員說：不遠(yuǎn)處一臺冰箱對身旁的推銷員說：“那種牌的那種牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型，同一規(guī)格，同一星冰箱和你們的這種冰箱同一類型，同一規(guī)格，同一星級，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一級，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大升?？磥砟銈兊谋湫依鋬鍪冶饶銈兊拇笊?。看來你們的冰箱不如牌的呀！不如牌的呀！”推銷員回答：推銷員回答：“是的，你說的不是的，你說的不錯。我們冰箱噪音是大點，但仍然在國家標(biāo)準(zhǔn)允許的錯。我們冰箱噪音是大點，但仍然在國家標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍以內(nèi)，不會影響你家人的生活與健康。我們的冰范圍以內(nèi)，不會影

43、響你家人的生活與健康。我們的冰箱制冷速度慢，可耗電量卻比牌冰箱少得多。我箱制冷速度慢，可耗電量卻比牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物。們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少東西需要冰凍呢？再說你一家三口人，每天能有多少東西需要冰凍呢？再說吧，我們的冰箱在價格上要比牌冰箱便宜吧，我們的冰箱在價格上要比牌冰箱便宜元，保修期也要長年，我們還可以上門維修。元，保修期也要長年，我們還可以上門維修。”顧顧客聽后，臉上露出欣然之色?？吐牶螅樕下冻鲂廊恢?。抵消處理法抵消處理法n抵消處理法又叫平衡處理法，是推銷員在坦率地承認(rèn)顧客異議所指出的問題

44、是的確存在的問題，指出顧客可以從推銷品及其購買條件中得到其它的好處，使異議所提問題造成的損失得到充分補償，從而使顧客得到心理平衡，增強(qiáng)購買的信心。 n美國著名的推銷專家約翰溫克勒爾的著作討價還價的技巧指出：如果客戶在價格上要挾你，就和他們談質(zhì)量；如果對方在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)；如果對方在服務(wù)上提出挑剔，你就和他們談條件；如果對方在條件上逼近你，就和他們談價格?？傊?，一個優(yōu)秀的推銷員能坦然地面對自己推銷品的缺陷，相信推銷品的優(yōu)點足以讓顧客忽略推銷品的不足而決定購買。這種方法是一種可以普遍運用的方法，特別是顧客理智地提出有效真實的購買異議時。問題引導(dǎo)處理法問題引導(dǎo)處理法n問題引導(dǎo)處理法是指

45、推銷人員利用顧客提出的異議，直接以詢問的方式向顧客提出問題，引導(dǎo)顧客在回答問題過程中不知不覺地回答了自己提出的異議，甚至否定自己，同意推銷人員觀點的處理方法?！纠縩一個顧客在考慮購買一輛卡車時說：“我不需要這種大型卡車。某某公司制造的中小型卡車適合我們的需要。”在這種情況下，推銷員的正常反應(yīng)是，盡力向顧客證明他確實需要較大型的卡車。n推銷員：您需要貨物平均重量為多少？n顧客：那很難說，兩噸左右吧！n推銷員：有時候多，有時候少，對嗎？n顧客：對！n推銷員：究竟需要那種型號的卡車，一方面要根據(jù)運輸?shù)呢浳铮硪环矫嬉丛谑裁垂飞闲旭?，您說對嗎？n顧客：對。不過n推銷員：假如您在丘陵地區(qū)行駛，而

46、且在冬天，這時汽車的機(jī)器和車身所承受的壓力是不是比在正常情況下大一些？n顧客：是的。n推銷員：您冬天開車外出的次數(shù)比夏天多吧？n顧客：多得多！我們夏天的生意不太興隆。n推銷員：那么，我們也可以說您的卡車一般運載貨物為兩噸，有時候還會超過兩噸。冬天在丘陵地區(qū)行駛，汽車是否經(jīng)常處于超負(fù)荷狀態(tài)？n顧客：對，那是事實。n推銷員：而這種情況也正好發(fā)生在您使用卡車最多的時候，對嗎？n顧客：是的，正好在冬天。n推銷員：在您決定購買多大馬力的卡車時，是否留有一定的余地比較好呢？n顧客：您的意思是？n推銷員；從長遠(yuǎn)的觀點看，是什么因素決定一輛車值與不值呢？n顧客：那當(dāng)然要看它能使用多長時間了。n推銷員：有兩輛卡

47、車。一輛馬力相當(dāng)大，因此從不過載；另一輛總是滿負(fù)荷。您覺得哪一輛卡車的使用壽命長呢？n顧客：當(dāng)然是馬力大的那輛車了！n推銷員：您在決定購買什么樣的卡車時，主要看卡車的使用壽命，對嗎？n顧客：對。使用壽命和價格都要加以考慮。n推銷員：我這里有些數(shù)字。通過這些數(shù)字您可以看出使用壽命和價格的比例關(guān)系。n顧客：讓我看看n推銷員：哎！怎么樣？您有什么想法？n顧客進(jìn)行了計算，而后雙方繼續(xù)進(jìn)行討論。沉默處理法法沉默處理法法n沉默處理法又叫不理睬法，是推銷員判明顧客所提出的異議與推銷活動以及實現(xiàn)推銷目的無關(guān)或無關(guān)緊要時避而不答的處理異議方法。例如，顧客說：“你們廠可真不好找。”推銷員隨聲附和一語帶過，接著轉(zhuǎn)入

48、正題說：“是的，我們廠的位置是有點偏。您看看我們的新產(chǎn)品在功能上又有一些改進(jìn)。”在推銷活動中，有些顧客異議是無效的、無關(guān)的，甚至是虛假的，推銷人員完全可以不予理會。轉(zhuǎn)折處理法轉(zhuǎn)折處理法n轉(zhuǎn)折處理法是推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否定顧客異議的方法。采用這種方法時，推銷人員首先要承認(rèn)顧客異議的合理成分，然后用“但是”，“不過”，“然而”等轉(zhuǎn)折詞將話鋒一轉(zhuǎn)，對顧客異議予以婉轉(zhuǎn)否定。這種方法適用于顧客因為有效信息不足而產(chǎn)生的片面經(jīng)驗，成見，主觀意見，而且顧客能自圓其說的情況。n一位顧客在購買吸塵器時提出：“這種型號的吸塵器價格太貴，幾乎比另外一個型號貴了一倍?！蓖其N員回答到：“先生您說得很對，這個款

49、式的價格確實是比較高。但是它的功能也是其它產(chǎn)品不能相比的，它有內(nèi)置的可以靈活拆卸的垃圾桶，方便您及時清理吸塵器中的垃圾；它內(nèi)置了霧化裝置，確保洗塵過程中不會產(chǎn)生任何揚塵；而且它能夠處理一些比較頑固的污垢，使洗塵效果更好，更加省時省力。所以，一分價錢一分貨，它的性價比還是很高的。” 利用處理法利用處理法n利用處理法也叫轉(zhuǎn)化法，是推銷人員直接利用顧客異議中有利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點的一部分去消除顧客異議，說服其接受推銷。【例例】n顧客提出:“你們的產(chǎn)品又漲價了，我們買不起?！蓖其N員回答：“你說得對，這些東西的價格又漲了。不過現(xiàn)在它所用的原材料的價格還在繼續(xù)上漲，所以商品的

50、價格還會漲得更高.現(xiàn)在不買，過一段時間價格會更貴。” 第二節(jié)第二節(jié) 推銷洽談的方法和策略推銷洽談的方法和策略 提示法提示法 演示法演示法1.提示法 直接提示法直接提示法 間接提示法間接提示法 明星提示法明星提示法 動議提示法動議提示法 積極提示法積極提示法 邏輯提示法邏輯提示法直接提示法直接提示法：即推銷人員直接勸說顧客購買推直接提示法：即推銷人員直接勸說顧客購買推銷品的洽談方法。銷品的洽談方法。n 請看一位推銷員在推銷一種試用劑時對顧請看一位推銷員在推銷一種試用劑時對顧客的提示：客的提示：“聽說你們在尋找一種反應(yīng)速度更聽說你們在尋找一種反應(yīng)速度更快的試用劑。我們公司新近開發(fā)了一種新的試快的試

51、用劑。我們公司新近開發(fā)了一種新的試劑產(chǎn)品，它能將反應(yīng)的速度提高劑產(chǎn)品，它能將反應(yīng)的速度提高5 56 6倍，這是倍，這是這種試劑的實驗報告。您看看，一定會達(dá)到您這種試劑的實驗報告。您看看，一定會達(dá)到您們的要求。如果您們滿意，請快點訂貨。不然們的要求。如果您們滿意，請快點訂貨。不然的話，因為訂貨太多，就難以保證交貨期。的話，因為訂貨太多，就難以保證交貨期。”間接提示法間接提示法：即推銷人員運用間接的方法勸說間接提示法：即推銷人員運用間接的方法勸說顧客購買推銷品的洽談方法。顧客購買推銷品的洽談方法。n 一位推銷成套設(shè)備的推銷員指著某商報上的一篇一位推銷成套設(shè)備的推銷員指著某商報上的一篇關(guān)于一些企業(yè)進(jìn)

52、行設(shè)備更新的新聞報道對顧客說：關(guān)于一些企業(yè)進(jìn)行設(shè)備更新的新聞報道對顧客說：“你聽說了嗎你聽說了嗎? ?一個企業(yè)購買了這種產(chǎn)品之后，取得了一個企業(yè)購買了這種產(chǎn)品之后，取得了很好的效益，其他一些企業(yè)都在考慮購買呢很好的效益，其他一些企業(yè)都在考慮購買呢! !連報紙都連報紙都刊登了，看來不買是有點趕不上形勢了?？橇耍磥聿毁I是有點趕不上形勢了?！蓖其N人員推銷人員既陳述了推銷主題，又以關(guān)懷的口吻間接提示顧客購既陳述了推銷主題，又以關(guān)懷的口吻間接提示顧客購買推銷品，使顧客沒有了來自推銷本身的壓力，卻有買推銷品，使顧客沒有了來自推銷本身的壓力，卻有了來自滿足自己需求的迫切感。了來自滿足自己需求的迫切感。明

53、星提示法明星提示法：即推銷人員借助一些有名人來說明星提示法：即推銷人員借助一些有名人來說服與動員顧客購買推銷品的洽談方法。服與動員顧客購買推銷品的洽談方法。 提示中的明星應(yīng)是顧客熟知的崇拜對象，應(yīng)提示中的明星應(yīng)是顧客熟知的崇拜對象，應(yīng)與推銷品有必然的內(nèi)在聯(lián)系，所提及的事實是與推銷品有必然的內(nèi)在聯(lián)系，所提及的事實是真實的。真實的。伊利牛奶，中國航天員專用拿手牛奶。伊利牛奶，中國航天員專用拿手牛奶。參加奧運的運動員穿的就是我們廠的鞋。參加奧運的運動員穿的就是我們廠的鞋。動議提示法明星提示法：又稱鼓動提示，是指推銷人員建明星提示法：又稱鼓動提示，是指推銷人員建議顧客立即采取購買行為的洽談方法。議顧客

54、立即采取購買行為的洽談方法。 要分析不同顧客的主要購買動機(jī)與主要需要分析不同顧客的主要購買動機(jī)與主要需求的基礎(chǔ)上，有針對性地鼓動顧客，誘發(fā)顧求的基礎(chǔ)上，有針對性地鼓動顧客，誘發(fā)顧客的購買欲望；客的購買欲望； 語言要簡練明確，能打動顧客的心。語言要簡練明確，能打動顧客的心。只有這么一件，錯過機(jī)會就沒了。只有這么一件，錯過機(jī)會就沒了。今天是優(yōu)惠期的最后一天，明天來就不是這個今天是優(yōu)惠期的最后一天，明天來就不是這個價了。價了。積極提示法積極提示法：是指推銷人員使用積極的語言或其積極提示法：是指推銷人員使用積極的語言或其他積極的方式勸說顧客購買推銷品的洽談方法。他積極的方式勸說顧客購買推銷品的洽談方法

55、。 堅持正面提示和真實性原則。堅持正面提示和真實性原則。風(fēng)度盡顯金利來風(fēng)度盡顯金利來出手不凡鉆石表出手不凡鉆石表邏輯提示法邏輯提示法：是指推銷人員利用邏輯推理勸說邏輯提示法：是指推銷人員利用邏輯推理勸說顧客購買推銷品的洽談方法。顧客購買推銷品的洽談方法。 要選擇具有理智購買動機(jī)的顧客。要選擇具有理智購買動機(jī)的顧客。 要了解產(chǎn)品所依據(jù)的科學(xué)原理，再加以嚴(yán)密要了解產(chǎn)品所依據(jù)的科學(xué)原理，再加以嚴(yán)密的邏輯推理，做到以理服人。的邏輯推理，做到以理服人。 要做到情理并重。要做到情理并重。適合于生產(chǎn)資料的推銷洽談適合于生產(chǎn)資料的推銷洽談下面兩段邏輯提示就很有說服力：下面兩段邏輯提示就很有說服力：n“現(xiàn)在市場

56、競爭激烈，各企業(yè)都希望降低生產(chǎn)成現(xiàn)在市場競爭激烈，各企業(yè)都希望降低生產(chǎn)成本，我們這種材料能降低生產(chǎn)成本，提高貴廠產(chǎn)本，我們這種材料能降低生產(chǎn)成本，提高貴廠產(chǎn)品的市場競爭力，貴廠應(yīng)該采用這種新型材料。品的市場競爭力，貴廠應(yīng)該采用這種新型材料。”n“目前市場不景氣，各企業(yè)都在努力開拓市場，目前市場不景氣，各企業(yè)都在努力開拓市場，找一家有實力、有水平的廣告公司協(xié)助策劃宣傳找一家有實力、有水平的廣告公司協(xié)助策劃宣傳是應(yīng)該的、有利的。是應(yīng)該的、有利的。”2.演示法 產(chǎn)品演示法產(chǎn)品演示法 文字、圖片演示法文字、圖片演示法 證明演示法證明演示法 影視演示法影視演示法產(chǎn)品演示法拿出推銷品讓顧客親自看一看，摸一

57、摸，聞一拿出推銷品讓顧客親自看一看，摸一摸，聞一聞，嘗一嘗。聞，嘗一嘗。 要根據(jù)推銷品和顧客的性質(zhì)和特點，選擇理要根據(jù)推銷品和顧客的性質(zhì)和特點，選擇理想的演示方式、內(nèi)容和地點。想的演示方式、內(nèi)容和地點。 要善于控制洽談氣氛，掌握洽談進(jìn)度，抓住要善于控制洽談氣氛，掌握洽談進(jìn)度，抓住適當(dāng)動機(jī)，開展產(chǎn)品演示。適當(dāng)動機(jī)，開展產(chǎn)品演示。文字、圖片演示法文字、圖片法：是指推銷人員通過演示有關(guān)推銷文字、圖片法：是指推銷人員通過演示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購買推銷品的洽品的文字、圖片資料來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。談方法。 不能或不便直接演示的推銷品，家具、商品房、不能或不便直接演示的推銷品，

58、家具、商品房、成套設(shè)備成套設(shè)備用語言不便簡要說明或難以說明的產(chǎn)品相關(guān)信息，用語言不便簡要說明或難以說明的產(chǎn)品相關(guān)信息，設(shè)計原理、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、價目表設(shè)計原理、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、價目表證明演示法證明提示法：是指推銷人員通過演示有關(guān)證明證明提示法：是指推銷人員通過演示有關(guān)證明資料勸說顧客購買推銷品的方法。資料勸說顧客購買推銷品的方法。 證明資料要真實可靠，具有權(quán)威性和針對性證明資料要真實可靠，具有權(quán)威性和針對性 意在證明而非炫耀，令顧客心悅誠服意在證明而非炫耀，令顧客心悅誠服 這個價格已經(jīng)是成本價，不能再降，你這個價格已經(jīng)是成本價，不能再降，你看這是我們的進(jìn)貨發(fā)票?？催@是我們的進(jìn)貨發(fā)票。影視演示法影視提示法：

59、是指推銷人員通過錄音、錄像、電影視提示法：是指推銷人員通過錄音、錄像、電影、音響等現(xiàn)代影視工具，生動形象地傳遞大量影、音響等現(xiàn)代影視工具，生動形象地傳遞大量的推銷信息，制造真實可信的推銷氣氛，充分調(diào)的推銷信息，制造真實可信的推銷氣氛，充分調(diào)動顧客的情感，增強(qiáng)推銷說服力和感染力的方法。動顧客的情感，增強(qiáng)推銷說服力和感染力的方法。 生產(chǎn)資料推銷、批發(fā)推銷和國際貿(mào)易中、已經(jīng)生產(chǎn)資料推銷、批發(fā)推銷和國際貿(mào)易中、已經(jīng)廣泛采用這些先進(jìn)的影視演示方法，進(jìn)行貿(mào)易洽廣泛采用這些先進(jìn)的影視演示方法，進(jìn)行貿(mào)易洽談。談。 泰國的旅游、珠寶業(yè)制作了介紹旅游景點泰國的旅游、珠寶業(yè)制作了介紹旅游景點和項目，寶石采集、加工等

60、的電影短片。和項目，寶石采集、加工等的電影短片。顧客異議的概念顧客異議的概念n指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式和交易指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式和交易條件等發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的否定或反對條件等發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的否定或反對意見。意見。 顧客異議的類型顧客異議的類型真實異議、虛假異議真實異議、虛假異議顧客異議顧客異議性質(zhì)性質(zhì)需求異議、財力異議、權(quán)力異議需求異議、財力異議、權(quán)力異議源于顧客一方源于顧客一方服務(wù)異議、貨源異議、推銷人員異議服務(wù)異議、貨源異議、推銷人員異議源于推銷一方源于推銷一方產(chǎn)品異議、價格異議、購買時間異議產(chǎn)品異議、價格異議、購買時間異議 針對內(nèi)容針對內(nèi)容顧客異議n