紅高粱創(chuàng)業(yè)設(shè)計

1、完整的營銷企劃書格式 一份完整的營銷企劃書的構(gòu)造分為兩大部分 一是市場狀況分析，二是企劃書正文。 （一）市場狀況分析 要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容： （1）整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。 （2）各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （3）各競爭品牌市場占有率的比較分析。 （4）消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。 （5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。 （6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。 （8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。 （9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。 （10）各競爭

2、品牌訂價策略的比較分析。 （11）各競爭品牌銷售渠道的比較分析。 （12）公司過去5年的損益分析。 （二）企劃書正文 營銷企劃書正文由6大項構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下： （1）公司的主要政策 企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié)； 確定目標市場與產(chǎn)品定位。 銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。 制定價格政策。 確定銷售方式。 廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。 促銷活動的重點與原則。 公關(guān)活動的重點與原則。 （2）銷售目標 所謂銷售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。 銷售目

3、標量化有下列優(yōu)點： 為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。 為評估工作績效目標提供依據(jù)。 為擬定下一次銷售目標提供基礎(chǔ)。 （3）推廣計劃 企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。 目標 企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷企劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。 策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。 廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題。媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告

4、等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？ 促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。 公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。 細部計劃 詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。 廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本） 促銷活動計劃：包括商品購買陳列

5、、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。 公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。 （4）市場調(diào)查計劃 市場調(diào)查在營銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。 然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。 市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。 （5）銷售管理計劃 假如把營銷企劃案看

6、成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負責(zé)提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大?？哲姷难谧o下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。 （6）損益預(yù)估 任何營銷企劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經(jīng)銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。 市場調(diào)查有

7、關(guān)的幾個圖表此主題相關(guān)圖片如下：第一次發(fā)圖不知能不能發(fā)到此主題相關(guān)圖片如下：此主題相關(guān)圖片如下：此主題相關(guān)圖片如下：沃爾瑪?shù)钠放茟?zhàn)略品牌是什么？品牌就是一種品質(zhì)，一種綜合素質(zhì)，和做人做事一樣，小到一個人，大到一個企業(yè)，一個民族，一個國家。今天，我們談?wù)撋虡I(yè)品牌，并無意在此為沃爾瑪樹碑立傳，但我佩服山姆·沃爾頓的誠信、苦干、精細和勤儉，財富的秘密是勞動的價值，人類的高級商業(yè)勞動借助了技術(shù)的手段，更不要忘記是價值觀決定了財富的秘密。古話講：“君子謀財取之有道?！蔽覉孕胖腥A民族的偉大復(fù)興，中國商業(yè)的偉大復(fù)興，必將到來。我們有技術(shù)，我們有市場，我們懷柔一切環(huán)境資源，我們與社會構(gòu)成良性的價值鏈

8、。這一天，依靠勤奮的中國零售人，一定能夠打造出來。他山之石，可以攻玉，沃爾瑪?shù)钠放普莵碜杂谟行У亟M織了千百萬人的商業(yè)勞動。因此，他的品牌才有價值。 沃爾瑪成功的奧秘在于“低成本與滿意服務(wù)”。 沃爾頓的名言是：“一件商品，成本8角，如果標價1元，銷售數(shù)量就是標價1.2元的3倍我在一件商品上所賺不多，但賣多了，我就有利可圖?！彼?，沃爾瑪提出了一個響亮的口號：“銷售的商品總是最低的價格”，這是山姆對世界零售業(yè)最偉大的貢獻。 沃爾瑪?shù)慕?jīng)營宗旨是“天天平價,始終如一”,它指的是“不僅一種或若干種商品低價銷售,而是所有商品都是以最低價銷售；不僅是在一時或一段時間低價銷售而是常年都以最低價格銷售；不僅是

9、在一地或一些地區(qū)低價銷售,而是所有地區(qū)都以最低價格銷售”。為實現(xiàn)這一承諾，沃爾瑪想盡一切辦法從進貨渠道、分銷方式、營銷費用、行政開支等一切辦法節(jié)省資金，把利潤讓給顧客。1962年,山姆·沃爾頓在他的第一家商店掛上沃爾瑪招牌后,在招牌的左邊寫上了“天天平價”，在右邊寫上了“滿意服務(wù)”。40年來,這兩句話幾乎就是沃爾瑪全部的經(jīng)營哲學(xué),從一家門店發(fā)展到4600家門店,這一原則從未更改過。 正是力求使沃爾瑪商品比其它商店更便宜這一指導(dǎo)思想使得沃爾瑪成為本行業(yè)中的成本控制專家,它最終將成本降至行業(yè)最低,真正做到了天天平價。根據(jù)零售輪轉(zhuǎn)理論,成本領(lǐng)先戰(zhàn)略往往是新興零售業(yè)態(tài)企業(yè)后來居上的有力武器,

10、這一戰(zhàn)略的實施涵蓋了商品 購、存、銷流轉(zhuǎn)過程所有環(huán)節(jié)上的成本和費用控制,只有降低商品的進價成本和物流成本、降低商品的經(jīng)營管理費用,才能實現(xiàn)商品流轉(zhuǎn)的全過程的成本費用的控制。在這方面,沃爾瑪無疑是零售業(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略最徹底實施者和經(jīng)營典范。其優(yōu)勢體現(xiàn)在成本控制方面的先進水平（如圖）。 項目 沃爾瑪 行業(yè)平均進貨費用（占商品總成本的比例） 3% 4.5-5%由分銷中心供貨比例 85% 50-60%補貨時間（離店開出訂單到得到補貨的平均時間間隔） 2天 5天管理費用（占總銷售額比例） 2% 5%商品耗損率 1.2% 3-5%我們來看看沃爾瑪是如何做到這一點的： 進貨成本控制 進貨成本是企業(yè)成本控制的重

11、點,尤其是零售企業(yè)成本控制的關(guān)鍵。要取得較低的進貨成本,必須大批量進貨、大批量銷售,享受價格上的批量折扣優(yōu)惠,充分發(fā)揮現(xiàn)代大商業(yè)的規(guī)模效應(yīng)。企業(yè)將這種大批量低成本進貨優(yōu)勢,進一步轉(zhuǎn)化為相對較低的價格競爭優(yōu)勢,從而形成對消費者的購買欲的有效剌激,并使零售企業(yè)在激烈的競爭中占有主動權(quán),形成企業(yè)經(jīng)營的良性循環(huán)。在進貨方面,沃爾瑪采取了以下做法降低成本:一是采取中央采購制,盡量實行統(tǒng)一進貨。尤其是在全球范圍內(nèi)銷售的高知名度商品,如可口可樂、柯達膠卷等,沃爾瑪一般將一年銷售的商品一次性簽定采購合同,由于數(shù)量巨大,其價格優(yōu)惠遠遠高于同行,形成他人無法比擬的優(yōu)勢；二是買斷進貨,并固定時間結(jié)算。由于零售市場的

12、變化莫測,為了規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險,許多商家紛紛采用代銷的 經(jīng)營方式,把風(fēng)險轉(zhuǎn)移給廠家承擔(dān)，但這也提高了零售企業(yè)的進貨成本。而沃爾碼卻實施買斷進貨政策,并固定結(jié)算貨款,決不拖延,這雖然要冒一些商品積壓、滯銷的風(fēng)險,卻可以大大降低進貨 成本,贏得供應(yīng)商的信賴；三是和供應(yīng)商采取合作的態(tài)度。沃爾瑪由于采購量巨大,一般從工廠直接進貨,并同供應(yīng)商保持長期合作的關(guān)系,通過電腦聯(lián)網(wǎng),實現(xiàn)信息共享,供應(yīng)商可以第一時間了解沃爾瑪?shù)匿N售和存貨情況,及時安排生產(chǎn)和運輸。由于效率的提高,供應(yīng)商成本降低,沃爾瑪也就能將從中獲得的優(yōu)惠讓利給顧客。這種合作模式下,供應(yīng)商、沃爾瑪和顧客三者都是贏家。 物流成本控制 它是衡量零售企業(yè)經(jīng)

13、營管理水平的重要標志,也是影響零售企業(yè)經(jīng)營成果的重要因素。快捷的信息反饋和高效的物流管理系統(tǒng),可以使商品庫存量大大降低,資金周轉(zhuǎn)速度加快,企業(yè)成本自然降低。沃爾瑪在物流管理上也讓同行望塵莫及,沃爾瑪建立了強大的配送中心系統(tǒng),擁有全美最大的私人衛(wèi)星通訊系統(tǒng)和最大的私人運輸車隊,所有分店的電腦都和總部相連,配送中心從收到店鋪的訂單到向生產(chǎn)廠家進貨和送貨,只要2天的時間,而美國另兩家大型折扣商店凱瑪特和達格特則需要5天。沃爾瑪?shù)奈锪髻M用率比后者低60%以上。 通過強制供應(yīng)商實現(xiàn)最低成本來提高它的收益率，與供應(yīng)商共建聯(lián)系系統(tǒng)，輔助供應(yīng)商降低產(chǎn)品成本，如對供應(yīng)商的勞動力成本、生產(chǎn)場所、存貨控制及管理工作

14、進行質(zhì)詢和記錄，迫使其進行流程再造和提高價格性能比，使他們同沃爾瑪站在同樣的角度致力于降低產(chǎn)品成本及其供應(yīng)鏈成本的運作。沃爾瑪以此實現(xiàn)了完整的低價位定位和全球化適銷品類的大批量采購，其90%的商品從廠商處直接購買，并形成35%以上的自有品牌商品，使分銷成本降至總銷售額的3%以下，形成絕對優(yōu)勢 其它費用控制 沃爾瑪?shù)某杀究刂?體現(xiàn)在任何細小的環(huán)節(jié)上。在沃爾碼的各級 管理人員辦公室里,看不到昂貴的辦公用品、家具和地毯,也沒有豪華的裝飾,公司還經(jīng)常鼓勵員工盡力為節(jié)省開支出謀劃策,并不斷獎勵和提拔那些在損耗控制、貨品陳列和商品促銷有創(chuàng)意的員工。沃爾瑪商店裝修簡潔,商品多采用大包裝,同時店址絕不會選在租

15、金昂貴的商業(yè)繁華地帶。此外,沃爾瑪盡量減少廣告費用,他 們認為保持“天天平價”,就是最好的廣告。在零售業(yè)同行中,沃爾瑪?shù)膹V告費用最低,但銷售額最大。下面是沃爾瑪在成本控制方面與同行比較的一些數(shù)據(jù),從中可以看出沃爾瑪成本領(lǐng)先戰(zhàn)略實施所形成的競爭優(yōu)勢。 滿意服務(wù) 在所有沃爾瑪?shù)陜?nèi)都懸掛著這樣一條標語:“1.顧客永遠是對的；2.顧客如果有錯誤,請參看第一條?！?沃爾瑪除了成本控制在同行勝出之外，其經(jīng)營秘訣還在于不斷地去了解顧客的需要，設(shè)身處地為顧客著想，最大程度地為顧客提 供方便。沃爾頓常說：“我們成功的秘訣是什么？就是我們每天每個小時都希望超越顧客的需要。如果你想像自己是顧客，你會希望所有的事情都

16、能夠符合自己的要求品種齊全、質(zhì)量優(yōu)異、商品價格低廉、服務(wù)熱情友善、營業(yè)時間方便靈活、停車條件便利等等?！币虼耍譅柆敱M管以貨倉式經(jīng)營崛起于零售業(yè)， 其經(jīng)營方式?jīng)Q定了不可能提供過多的服務(wù)，但他們始終把超一流的服務(wù)看成是自己至高無上的職責(zé)。沃爾瑪不僅為顧客提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品,同時還提供細致 盛情的服務(wù)。如果顧客是在下雨天來店購物,店員會打著雨傘將他們接進店內(nèi)和送上車。有一次,一位顧客到沃爾瑪尋找一種特殊的油漆,而店內(nèi)正好缺貨,于是店員便親自帶這位顧客到對面的油漆店購買。沃爾瑪經(jīng)常對員工說:“讓我們以友善、熱情對待顧客,就像在家中招待客人一樣,讓他們感覺我們無時無刻不在關(guān)心他們的需要?！?沃爾瑪?shù)念?/p>

17、客滿意還不僅僅停留在前臺的銷售服務(wù)上，更重要的是他有一套保證顧客滿意的全過程管理控制體系。通過這套體系，他能夠做到及時地將消費者的意見反饋給廠商，并幫助廠商對產(chǎn)品進行改進和完善。過去，商業(yè)零售企業(yè)只是作為中間人，將商品從生產(chǎn)廠商傳遞到消費者手里，反過來再將消費者的意見通過電話或書面形式反饋到廠商那里。看起來沃爾瑪并沒有獨到之處，但是結(jié)果卻差異很大。原因在于，沃爾瑪能夠參與到上游廠商的生產(chǎn)計劃和控制中去，因此能夠?qū)⑾M者的意見迅速反映到生產(chǎn)中，而不是簡單地充當二傳手或者電話話筒。這是值得中國零售商最應(yīng)該學(xué)習(xí)的服務(wù)深度。圍繞商品經(jīng)營的供應(yīng)鏈管理，服務(wù)是使供應(yīng)鏈變?yōu)閮r值鏈的根本手段。這正是沃爾瑪留給

18、我們的真經(jīng)。 由于顧客服務(wù)是一種無形的軟性工作,因人而異,服務(wù)的提供者總會出于心情、身體狀況這樣那樣的原因影響服務(wù)時的質(zhì)量,也會由于每個服務(wù)人員的個人素質(zhì)、經(jīng)驗、訓(xùn)練程度的差異造成服務(wù)水平差異。為了消除服務(wù)水平差異,沃爾瑪建立了規(guī)范化的服務(wù)標準。這些服務(wù)標準十分具體簡潔,絕不含糊。 例如,美國沃爾瑪商場的員工被要求宣誓:“我保證:對三米(10 foot)以內(nèi)顧客微笑,并且直視其眸,表達歡迎之意?！痹趩T工培訓(xùn)時,公司甚至要求員工微笑的標準是上下露出一排八顆牙齒,沃爾瑪這樣告誡第一天進店的員工:“顧客來到商店,是他們給我們付工資的。這樣無論如何 ,我們都要好好對待顧客,永遠要盡力幫助顧客,永遠要走

19、到顧客的身邊,問他們是否需要幫助?！?沃爾瑪還宣稱:“我們爭取做到每件商品都保證讓你滿意,如果不滿意,可以一個月內(nèi)退貨,并拿回全部貨款?！蔽譅柆斨赃@樣做,不僅僅是因為它在保持平價的同時,盡量采購名牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,商品質(zhì)量有保證,更重要的是它認為,重新奪回一個顧客所耗費的成本,比保持現(xiàn)有顧客要多五倍,因此,沃爾瑪寧可要回一件不滿意的商品,而不愿失去一位不滿意的顧客。 方便顧客 這是沃爾瑪商店的基本特點，無論是其賣場設(shè)計、貨架設(shè)計、商品陳列、環(huán)境構(gòu)造，等等，是他成功取悅顧客的秘密。我們來看沃爾瑪?shù)淖龇ǎ?免費停車。例如深圳的沃爾瑪?shù)隊I業(yè)面積12000多平方米，有近400個免費停車位，而另一家營業(yè)面

20、積達17800多平方米的沃爾瑪購物廣場也設(shè)有約150個停車位。 沃爾瑪將糕點房搬進了商場，設(shè)有“山姆休閑廊”，所有的風(fēng)味美食、新鮮糕點都給顧客在購物勞頓之余以休閑的享受。 免費咨詢。店內(nèi)聘有專業(yè)人士為顧客免費咨詢電腦、照相機、錄像機及其相關(guān)用品的有關(guān)情況，有助于減少盲目購買帶來的風(fēng)險。 商務(wù)中心。店內(nèi)設(shè)有文件處理商務(wù)中心，可為顧客提供包括彩色文件制作、復(fù)印、工程圖紙放大縮小、高速文印在內(nèi)的多項服務(wù)。 送貨服務(wù)。一次購物滿2000元或以上，沃爾瑪皆可提供送貨服務(wù)，在指定范圍內(nèi)收取廉價的費用 因為商品價格中不含送貨成本。 開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在店址選擇上，沃爾瑪也以方便顧客購物為首要考慮因素。在美國，它的觸

21、角伸向西爾斯、凱馬特所不屑一顧的偏遠小鄉(xiāng)鎮(zhèn)。從明尼蘇達到密西西比，從南加州到奧克拉荷馬，沃爾瑪無所不在。只要哪座鄉(xiāng)鎮(zhèn)缺乏廉價商店，沃爾瑪就在哪里開店。 沃爾瑪?shù)慕?jīng)驗天天低價 讓利顧客。沃爾瑪一直都特別重視價格競爭，長期奉行薄利多銷的經(jīng)營方針。 爭取低廉進價。沃爾瑪避開了一切中間環(huán)節(jié)，直接從工廠進貨，其雄厚的經(jīng)濟實力使之具有強大的議價能力。更重要的是，沃爾瑪并不因自身規(guī)模大、實力強而肆意損害供應(yīng)商來增加自身利潤，而是重視與供應(yīng)商建立友好融洽的協(xié)作關(guān)系，保護供應(yīng)商的利益。沃爾瑪給予供應(yīng)商的優(yōu)惠遠遠超過同行。美國第三大零售商凱馬特對供應(yīng)的商品平均45天付款，而沃爾瑪僅為平均29天付款，大大激發(fā)了供應(yīng)

22、商與沃爾瑪建立業(yè)務(wù)的積極性，從而保證了沃爾瑪商品的最優(yōu)進價。 沃爾瑪這種方便顧客的觀念并非只停留在標記和口號上，它是深入到經(jīng)營服務(wù)行動中的。沃爾瑪?shù)赇亙?nèi)的通道、燈光設(shè)計都為了令顧客更加舒適；店門口的歡迎者較其他同行更主動熱情；收銀員一律站立工作以示對顧客的尊敬；當任何一位顧客距營業(yè)員3米的時候，營業(yè)員都必須面向顧客，面露微笑，主動打招呼，并問“有什么需要我效勞的嗎”沃爾瑪力圖讓顧客在每一家連鎖店都感到“這是我們的商店”，都會得到“殷勤、誠懇的接待”，以確?！安淮蛘劭鄣貪M足顧客需要”。正是“事事以顧客為先”的點點滴滴為沃爾瑪贏得了顧客的好感和信賴。 1999年10月,沃爾瑪現(xiàn)任總裁李斯閣來到中國

23、,他認為：中國的零售業(yè),發(fā)展速度會非?？?競爭也將異常激烈。除了跨國公司的介入,中國國內(nèi)的零售企業(yè)也會成長起來。大家都有眾多機會,同時也會面臨激勵競爭的挑戰(zhàn),怎樣對待顧客和合作伙伴將是競爭中最終取勝的關(guān)鍵。時刻考慮顧客的需要,并滿足顧客的需要,尊重顧客、服務(wù)顧客是最最重要的。 正是這種時刻把顧客需要放在第一位,善待顧客的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì),以及在價格上為顧客創(chuàng)造價值的經(jīng)營戰(zhàn)略。使沃爾瑪贏得了顧客的信任,從而帶來了巨大回報?！邦櫩陀肋h是對的?！边@句沃爾頓先生對同仁的告誡一直流傳至今,并一直在為沃爾瑪?shù)姆睒s發(fā)揮著不可估量的作用。 中國的文化是哲學(xué)的文化，也是商業(yè)的文化。中國零售業(yè)的復(fù)興，將我們帶到了物質(zhì)

24、文明和精神文明的最艱苦努力階段。我們的零售商，我們的應(yīng)用技術(shù)提供商，我們的行業(yè)伙伴，今天在一起努力拼搏。能夠創(chuàng)造明日的品牌的不僅僅是老總們，更在于我們的每一個員工的認同和努力。我們的品牌價值和內(nèi)涵，應(yīng)該從這些基本的價值理念開始，灌輸我們自己，培訓(xùn)我們的團隊，塑造我們的企業(yè)。相信這種價值認同的力量是我們的品牌價值之源。講義：訓(xùn)練團隊精英如何打造高績效團隊如何挑選團隊成員1.如何挑選團隊成員(1)據(jù)角色理論挑選，團隊缺什么樣的角色，候選人擅長什么，欠缺什么，什么樣的人與團隊現(xiàn)有成員的個人能力和經(jīng)驗是互補的。(2)候選人的綜合素質(zhì)。2.挑選團隊成員的具體步驟(1)在開始選人前通常要細致分析崗位的要求

25、，包括所需人員的能力、素質(zhì)、經(jīng)驗等；(2)注意候選人的能力、成就和失敗，他對其他人員的依賴性。主要指候選人過去的歷史、能力、在未來團隊中的合作能力，尤其是對待工作、同事、顧客的態(tài)度。(3)他過去團隊中領(lǐng)導(dǎo)的建議。他有哪些優(yōu)點，哪些不足，忠告和建議。(4)向候選人描述一下他的工作職責(zé)、對他的期望、要達到的業(yè)績標準?？纯此姆磻?yīng)，他能接受的挑戰(zhàn)？【練習(xí)】假如要你為所在的團隊補充新成員，請根據(jù)你的團隊特點選出你所需要的角色類型并說明原因。_ 培訓(xùn)團隊成員的意義1.Team新解任何對改進團隊工作業(yè)績感興趣的管理者，都會想方設(shè)法確保每一個團隊成員受到恰當?shù)挠?xùn)練，因為只有擁有真正的技能才能達成團隊的目標。

26、對于團隊的英文“Team”，有一個新的解釋：圖12-1 Team新解target，目標；educate，教育、培訓(xùn)；ability,能力；moral，士氣。代表的是：按團隊的目標對團隊成員進行適當?shù)挠?xùn)練，提升他的能力，從而提高他們的士氣。2團隊的績效方程式績效=F（知，愿，能，行）績效的方程式是知、愿、能、行組成的一個函數(shù)關(guān)系。(1) 團隊的績效與團隊成員是否擁有足夠的專業(yè)知識有關(guān)。(2)團隊的績效與團隊成員個人良好的愿望，或者工作士氣有關(guān)。(3) 團隊的績效與團隊成員個人的能力有關(guān)，除了知識之外，還包含的是技能、經(jīng)驗。(4) 除了有足夠的專業(yè)知識、良好的愿望和個人的能力之外，還要有行動，最終

27、只有通過行動才能付諸實施。3有效地培訓(xùn)下屬團隊績效與員工的知識和能力有密切的關(guān)系，團隊的責(zé)任就是要有效地培訓(xùn)下屬。(1)培訓(xùn)下屬的成長是水漲船高，是雙贏。下屬有好的績效，團隊的績效也因此而提升，下屬擁有足夠的技能，團隊達成目標的可能性也會增大。(2)如果不想獨自承擔(dān)所有的責(zé)任，那就需要開發(fā)人力資源。(3)成功團隊的意義就在于如何最大限度的利用下屬的能力。(4)下屬的成敗在相當大程度上制約了團隊績效。(5)從另外一個意義上說，我們有今天是因為我們曾經(jīng)獲得了別人的培育。營造成長的環(huán)境領(lǐng)導(dǎo)者要創(chuàng)造團隊的成長環(huán)境，要把團隊變成一個以學(xué)習(xí)企業(yè)文化為主要特征的學(xué)習(xí)型組織。因為只有不斷學(xué)習(xí)，才能跟上潮流。作

28、為領(lǐng)導(dǎo)者，要率先“垂范”，給下屬樹立一個好的樣板；團隊成員有不同的需求，要根據(jù)他們的需求確定培訓(xùn)方案。在自己的“球員”而不是“外援”身上下工夫。從別的企業(yè)文化環(huán)境中走到自己團隊中來的人，不一定能適應(yīng)這里的文化、做事方法和流程。松下認為，他們除了制造商品之外，更重要的是制造人。這樣的企業(yè)文化，就真正做到了以人為本，把人作為企業(yè)的哲學(xué)。成為下屬的教練領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該盡力成為下屬的教練，提供知識和指導(dǎo)，而非創(chuàng)造高度情緒化的局面。教練工作的原始目標在于開發(fā)隊員的技術(shù)和能力，幫助隊員調(diào)整好個人狀態(tài)。新型領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)成為出色的教練，全神貫注地開發(fā)隊員的能力和意愿，而不僅僅是記錄員工的表現(xiàn)。 （1）要傾聽員工的職業(yè)發(fā)展

29、目標。任何一個員工都希望能在一個集體中獲得個人職業(yè)生涯的發(fā)展，如果領(lǐng)導(dǎo)愿意聆聽他們的想法和未來的職業(yè)傾向，他就會覺得你是在關(guān)注他們。(2)要根據(jù)員工的業(yè)績，找出需要加強的培訓(xùn)項目。每個人在完成業(yè)績的過程中，會顯示出哪些技能還不夠，這正好是需要加強的培訓(xùn)項目。(3)員工培訓(xùn)前要給他一些輔導(dǎo)。告訴他這個課程將會圍繞哪些方面的內(nèi)容來進行，需要做好哪些方面的工作，收集什么材料，準備什么案例，以什么樣的方式去學(xué)習(xí)。(4)培訓(xùn)期間找一個人接替他的工作。有很多人在這方面犯小錯誤，一方面派人去培訓(xùn)，另外一方面不斷用電話告訴他這個事情還要管，使他培訓(xùn)分心，實際上要達到良好的培訓(xùn)效果，就要讓參加培訓(xùn)的人員徹底與工

30、作絕緣。(5)培訓(xùn)后聽聽他的感受，協(xié)助受訓(xùn)人制定目標和行動計劃，這樣才能真正有所收獲。(6)要鑒定目標完成的情況，并且評估。(7)將受訓(xùn)所得跟新伙伴分享。(8)每周10小時的自我學(xué)習(xí)和檢測。團隊領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度、知識、所采取的方式和方法，在很大程度上會影響被培訓(xùn)者能夠?qū)W到什么東西，以及如何運用?！揪毩?xí)】為“教練”制定職位說明書，包括：教練內(nèi)容、職責(zé)范圍、工作目標、工作方法等。_ 培訓(xùn)下屬的有效步驟培育下屬的PDCA循環(huán)團隊希望通過培訓(xùn)的方式來改變?nèi)藗兊男袨?、知識、技能、態(tài)度。培育下屬要遵循循環(huán)。圖12-2 培育下屬的PDCA循環(huán)圖12-3 培訓(xùn)需求的三個檔次有了培訓(xùn)的需求后，就可以遵循循環(huán)完成培育下

31、屬的過程。（一）確立培訓(xùn)的需求確立培訓(xùn)的需求，可分成三個檔次：如圖，第一條線和第二條線之間，這就是培訓(xùn)需求的分水嶺，目前應(yīng)該具備的能力水準和未來應(yīng)該具備的能力水準，這兩者構(gòu)成了培訓(xùn)需求，按培訓(xùn)需求可以制定培訓(xùn)計劃。（二）培訓(xùn)計劃的六個層面培訓(xùn)計劃可以分為六個層面，下表就是幾個培訓(xùn)計劃的方案要點。表12-1 培訓(xùn)計劃的方案要點培訓(xùn)項目培訓(xùn)方法所需資源預(yù)定日期培訓(xùn)老師追蹤結(jié)果電話接聽的技巧OFF-job trainng教材/設(shè)備場地/道具預(yù)算219：00AM李光遠培訓(xùn)經(jīng)理解決客戶投訴OFF-job trainng貴賓卡場地/預(yù)算3%-3.15店長地區(qū)督導(dǎo)電腦制作講義Self-develop men

32、tN/A5月底以前 培訓(xùn)經(jīng)理【案例】麥當勞訓(xùn)練的四個步驟第一步 準備比方要給麥當勞的員工做一個收銀方面的培訓(xùn)課程。首先就要看一看員工對課程的熟悉程度、是否在最佳狀態(tài)下、準備用什么方式培訓(xùn)。其次準備好一種輕松的環(huán)境，怎樣讓員工在輕松的環(huán)境中學(xué)習(xí)，不要給他任何壓力。再次準備機器設(shè)備。最后準備培訓(xùn)的實際操練場地：有沒有收銀臺空閑，可以實際操作。除此還要準備時間。第二步 呈現(xiàn)一切都準備好以后，接下來就要示范給別人、呈現(xiàn)給別人。把培訓(xùn)內(nèi)容支解為幾個步驟，然后給參加培訓(xùn)的員工實際做一遍。在呈現(xiàn)的時候，不要顯示你的老資格，也不要顯示你的快速度，更不要在員工面前表現(xiàn)出優(yōu)越感，重要的是把標準做出來，而不是快。呈

33、現(xiàn)最重要的是強調(diào)標準，讓對方看清楚你是怎么做的。第三步 試做要讓下屬看完表演后，能根據(jù)所教的標準，試著做一遍。第一遍如果不太成功也沒有關(guān)系，作為教練最重要的就是要有耐心，不能在情緒上表現(xiàn)出不耐煩。必要的時候可以回到第二步，再做一遍，然后手把手校正那些不符合標準的行為。試做的時候要允許他問問題。比方說為什么必須這么做，你為什么能做的這么好，能不能告訴我一些你自己的經(jīng)驗，你當時學(xué)習(xí)的時候都存在哪些問題等。如果對方問就告訴他，不問也可以主動地告訴他。第四步 追蹤很好的訓(xùn)練過程并不是說到試做就結(jié)束了，還要繼續(xù)追蹤。追蹤有兩種方式：一種是，通知他我來看你做得怎么樣。還有一種是不通知追蹤，通知式追蹤會讓有

34、的人表現(xiàn)失常，這種情況下要采取不通知的追蹤方式。遠遠的觀察，看他做得怎么樣。追蹤的頻率取決于員工的表現(xiàn)，如果追蹤發(fā)現(xiàn)他做得不錯，就可以放慢頻率。有些企業(yè)的標準能夠長久維持，最重要的一條就是追蹤。即便員工完成了項目培訓(xùn)，也要確定每兩個月定期追蹤一次，以確定做得如何。成長五層次員工的成長可以分成很多層次，如圖：圖12-4 員工成長的五個層次第一層次，緩慢成長。在這個階段員工對于自己的大部分工作都能夠勝任，但不是全部勝任，要給他必要的培訓(xùn)，能夠往前發(fā)展。第二層次，勝任工作的成長。也就是說員工對于職位說明書中所規(guī)定的職責(zé)，基本上都能勝任，但這個階段還不是員工發(fā)展的最高層次。第三層次，復(fù)制自己的成長。這

35、樣的員工不光自己能按標準做得很好，還能把自己的經(jīng)驗和方法傳遞給其它成員，第三層次員工的價值就在提升。第四層次，擴充經(jīng)驗的成長。員工不僅能簡單地把自己的經(jīng)驗拷貝給別人，還能告訴對方要根據(jù)情形變化，把自己個人經(jīng)驗加入其中。這是更高一個層次。最高層次，倍增價值的成長。員工能夠應(yīng)對任何外來環(huán)境的變化和挑戰(zhàn)?！颈局v總結(jié)】這一講主要討論了訓(xùn)練團隊的重要性，因為只有擁有真正的技能才能達成團隊的目標。團隊績效是團隊成員知、愿、能、行等能力的綜合結(jié)果。團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該盡力做一個教練式的領(lǐng)導(dǎo)，對下屬進行積極的掊訓(xùn)。培訓(xùn)下屬要根據(jù)員工成長的不同層次，遵循PDCA的循環(huán)。團隊員工的成長一般可分成5個層次?！菊n程意義】進入

36、21世紀，隨著市場競爭的日益激烈，現(xiàn)代企業(yè)更加強調(diào)發(fā)揮團隊精神，建立群體共識，快速因應(yīng)顧客需求，提升工作效率。那么究竟什么是團隊？為什么團隊如此盛行？在組建團隊的過程中有哪些問題？如何引導(dǎo)和帶領(lǐng)不同階段的團隊？怎樣培育團隊精神？如何打造高績效的團隊？上述一系列問題正困擾著許多企業(yè)總經(jīng)理和人力資源部經(jīng)理。本課程旨在打造高績效團隊，內(nèi)容涵蓋團隊的概念、團隊的發(fā)展階段和不同的領(lǐng)導(dǎo)方法、挑選團隊成員的方法、有效的團隊目標的制定方法等諸多方面。同時，本課程介紹了打造高績效團隊的七大技巧：團隊溝通技巧、團隊激勵技巧、團隊沖突處理技巧、團隊決策技巧、團隊成員訓(xùn)練技巧、召開團隊會議的技巧、培育團隊精神的技巧。

37、 此貼子已經(jīng)被作者于2003-5-13 22:03:49編輯過講義：培育團隊精神如何打造高績效團隊團隊精神的內(nèi)涵1什么是團隊精神團隊精神是高績效團隊中的靈魂，是成功團隊身上難以琢磨的特質(zhì)，沒有多少人能清楚地描述團隊的精神，但每一個團隊成員都能感受到團隊精神的存在和好壞。在團隊中一些工作的人們會覺得心情比較舒暢，干勁也很足，大家的協(xié)作性很強，能夠創(chuàng)造出一些使人驕傲的業(yè)績；在另外一些團隊中人們覺得勾心斗角的情形較多，心情壓抑，團隊在內(nèi)憂外患中生產(chǎn)力直線下降，業(yè)績慘淡。有團隊精神的團隊，團隊成員的個人智商可能是100，但加在一起的團隊智商可能會達到150甚至更高；而反過來缺乏團隊精神的團隊，即使個人

38、智商達到120，但團隊組合到一起的智商只有60到70。出現(xiàn)這種情形的關(guān)鍵要素就是團隊中的文化成份，也就是所說的團隊精神。團隊精神是指團隊的成員為了團隊的利益和目標而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿和作風(fēng)。2團隊精神包含三個層面的內(nèi)容(1)團隊的凝聚力團隊的凝聚力是針對團隊和成員之間的關(guān)系而言的。團隊精神表現(xiàn)為團隊強烈的歸屬感和一體性，每個團隊成員都能強烈感受到自己是團隊當中的一分子，把個人工作和團隊目標聯(lián)系在一起，對團隊表現(xiàn)出一種忠誠，對團隊的業(yè)績表現(xiàn)出一種榮譽感，對團隊的成功表現(xiàn)出一種驕傲，對團隊的困境表現(xiàn)出一種憂慮。當個人目標和團隊目標一致的時候，凝聚力才能更深刻地體現(xiàn)出來。(2)團隊合作的意識團

39、隊合作意識指的是團隊和團隊成員表現(xiàn)為協(xié)作和共為一體的特點。團隊成員間相互依存、同舟共濟，互敬互重、禮貌謙遜；他們彼此寬容、尊重個性的差異；彼此間是一種信任的關(guān)系、待人真誠、遵守承諾；相互幫助、互相關(guān)懷，大家彼此共同提高；利益和成就共享、責(zé)任共擔(dān)。良好的合作氛圍是高績效團隊的基礎(chǔ)，沒有合作就談不上最終很好的業(yè)績。(3)團隊士氣的高昂這一點是從團隊成員對團隊事務(wù)的態(tài)度體現(xiàn)出來，表現(xiàn)為團隊成員對團隊事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入。團隊凝聚力1凝聚力高的團隊特征(1)團隊內(nèi)的溝通渠道比較暢通、信息交流頻繁，大家覺得溝通是工作中的一部分，不會存在什么障礙。(2)團隊成員的參與意識較強，人際關(guān)系和諧，成員間

40、不會有壓抑的感覺。(3)團隊成員有強烈的歸屬感，并為成為團隊的一分子覺得驕傲。愿意把自己作為這個團隊中的一分子提出來，跳槽的現(xiàn)象相應(yīng)較少。(4)團隊成員間會彼此關(guān)心、互相尊重。(5)團隊成員有較強的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團隊的任務(wù)，集體主義精神盛行。(6)團隊為成員的成長與發(fā)展，自我價值的實現(xiàn)提供了便利的條件。領(lǐng)導(dǎo)者、團隊周圍的環(huán)境、其他的成員都愿意為自身及他人的發(fā)展付出。2.提升團隊凝聚力凝聚力的高低受眾多因素的影響：(1)從外部看，當團隊遇到威脅時，無論團隊內(nèi)部曾經(jīng)發(fā)生過或正在發(fā)生什么問題、困難、矛盾，這時團隊成員會暫時放棄前嫌，一致應(yīng)對外來威脅。通常外來威脅越高、造成的影響越大、壓力越

41、大，團隊所表現(xiàn)出的凝聚力也會越強。當然如果團隊成員感到團隊根本沒有辦法應(yīng)付外來威脅和壓力時，就不愿意再去努力了。舉一個簡單的例子：某超市在過去沒有競爭對手的時候經(jīng)營得還不錯，能夠為社區(qū)做一些貢獻，但有一天沃爾瑪進來了，就在它旁邊開了一個兩萬多平方米的連鎖超市，這時員工會覺得這是一個強大的敵人，很難去應(yīng)付，他們可能會放棄努力。(2)從內(nèi)部看有這樣一些因素影響凝聚力的高低：團隊領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格、類型。領(lǐng)導(dǎo)是團隊行為的一種導(dǎo)向和核心，采取什么樣的領(lǐng)導(dǎo)方式直接影響到凝聚力的高低。在民主的領(lǐng)導(dǎo)方式之下團隊成員愿意表達自己的意見和參與決策，這時積極性高、凝聚力比較強；而在專制、獨裁、武斷的領(lǐng)導(dǎo)方式下，下屬參與

42、的機會比較少，員工的滿意度相應(yīng)比較低，牢騷滿腹，會后私下攻擊性的言論也相應(yīng)增多，凝聚力也會較低；但在放任型的領(lǐng)導(dǎo)方式下，團隊成員就像一盤散沙，人心渙散，談不上集體主義，也談不上團隊的規(guī)則，這時更談不上凝聚力。團隊的規(guī)模。規(guī)模越大越容易造成團隊的溝通受阻，意見分歧的可能性也會增大；大規(guī)模的團隊人員之間的接觸相應(yīng)較少，關(guān)系也不順暢，容易人浮于事、互相扯皮、不負責(zé)任、辦事拖拉；團隊的規(guī)模越大產(chǎn)生小團隊的可能性就越大，小山頭、小派系這時可能就會出現(xiàn)。通常團隊的人數(shù)應(yīng)該在10到15個人之間較好。團隊的目標。團隊目標如果跟個人的目標一致，有吸引力、號召力，這時團隊成員就愿意合作完成任務(wù)，凝聚力會增強；反過

43、來如果個人目標和團隊目標不關(guān)聯(lián)，個人的想法是多掙錢，團隊的目標是獲得榮譽，這時合作就會少，感情趨于冷淡，凝聚力也就降低。獎勵方式或激勵機制。個人獎勵和集體獎勵有不同的作用：集體獎勵會增強團隊的凝聚力，會使成員意識到個人的利益和榮譽與所在團隊不可分割；個人獎勵可能會增強團隊成員間的競爭力，但這樣一種方式會導(dǎo)致個人顧個人，在團隊內(nèi)部形成一種壓力，協(xié)作、凝聚可能會弱化。建議兩者都要考慮，承認團隊的貢獻，也要承認個人成績。團隊以往達成目標的狀況。如果團隊一貫有好的表現(xiàn)，過去就能按團隊目標很好運行，這時團隊成員就會覺得這是一個英雄的團隊，在這樣的團隊中感到有榮譽感，所以就會激發(fā)團隊成員做得更好。通常成功

44、的企業(yè)和不成功的企業(yè)比較，更容易吸引優(yōu)秀的員工加入。3.團隊凝聚力的效果(1)凝聚力和生產(chǎn)力的關(guān)系。凝聚力和生產(chǎn)力存在復(fù)雜的關(guān)系。凝聚力高可能生產(chǎn)力高，但有時凝聚力高生產(chǎn)力反而低，只有在方向正確的情形下凝聚力才會對團隊的生產(chǎn)力有幫助。(2)提高團隊成員的工作滿意度。凝聚力較高的團隊其成員對于工作的責(zé)任感也相應(yīng)較強，共同的利益價值觀使他們能夠在達成目標后獲得一定的工作滿足感，成員間容易彼此接納相容，因此也增強了友誼和吸引力。(3) 對個人成長和發(fā)展很有幫助。高凝聚力的團隊中個人成長的表現(xiàn)有積極和消極兩種特征：一方面高凝聚力的團體可以提高人際吸引力，在共同分擔(dān)的基礎(chǔ)上提高生產(chǎn)力，使個人得到成長的機

45、會；另一個方面高凝聚力有較強的團隊限制特性，由于形成了一定的規(guī)范、行為準則，大家只能在這個框框中工作，個人的潛能有時不太容易發(fā)揮?！揪毩?xí)】團隊凝聚力的高低對團隊目標的實現(xiàn)有何影響？_營造互信的合作氣氛團隊合作的精髓就在于“合作”二字，團隊合作受到團隊目標和團隊所屬環(huán)境的影響，只有在團隊成員都具有跟目標相關(guān)的知識技能及與別人合作的意愿的基礎(chǔ)上，團隊合作才有可能成功。成功的團隊合作隨處可見，無論一支足球隊、一個企業(yè)、一個研發(fā)團隊、還是一個部隊，成員的合作無間對于團隊的成功至關(guān)重要，沒有哪個成功的團隊不需要合作。1.信任的作用信任是合作的基礎(chǔ)和前提，互信能夠提高團隊合作：(1)信任讓大家把焦點集中在

46、工作而不是其它議題上。一個企業(yè)、團隊中大家缺乏信任，這時人們的注意力已經(jīng)不可能放在目標上，而會轉(zhuǎn)移到做人方面：怎樣平息個人間的矛盾，怎樣做完這個事以后不會得罪其他人？防衛(wèi)心理增加、小團隊利益和個人利益會代替團隊利益。(2)互信能夠促進溝通和協(xié)調(diào)。缺乏信任，績效平平的團隊成員在描述問題的時候言詞比較含混，難以理解，而且表現(xiàn)出很強的防衛(wèi)心理，也不會很明確的告訴你存在的問題。(3)互信能夠提升合作的品質(zhì)。要創(chuàng)造合作氣氛必須遵守兩項規(guī)則：第一，坦誠地分享信息，包括負面信息。第二，鼓勵團隊成員冒險，允許犯錯誤，要對錯誤總結(jié)。(4)互信能產(chǎn)生相互支持的功能。相互支持是很多團隊成功的關(guān)鍵法寶，這種情形下團隊

47、成員會激發(fā)出一種平時沒有的能量，面對各種障礙的時候也能跨越障礙。比方說，某個團隊成員生病了，他的工作沒人去做，另外的人就馬上主動補位，如果團隊中有這樣一種互相支援的氣氛，團隊成員就不會感到孤立無援，會以更大的信心投入到團隊工作當中去。2.培養(yǎng)互信氣氛的幾個要素：(1)誠實。要想贏得別人的信任首先要誠實、正直、廉潔、不欺騙、不夸大，這涉及到做人的道理。真正成功的人不是靠技巧成功，而是靠內(nèi)在的品德修養(yǎng)成功。科維在與成功有約中講，真正的成功是品德成功。(2)公開。愿意跟別人分享信息，哪怕是錯誤的信息。(3)一致。個人的一貫表現(xiàn)都要一樣，從而可以透過行為揣測反映。(4)尊重。以一種有尊嚴、光明正大的態(tài)

48、度待人。這4個方面互為一體，互信的品質(zhì)非常脆弱，上述4點只要違反了其中一個，互信關(guān)系就不復(fù)存在，甚至?xí)艿綒缧源驌簟?.如何培養(yǎng)團隊合作(1)團隊領(lǐng)導(dǎo)者首先要帶頭鼓勵合作而不是競爭。肯迪尼總統(tǒng)曾說，前進的最佳方式是與別人一道前進。很多管理者熱衷于競爭，嫉妒他人的業(yè)績和才能，恐懼下屬的成就超過自己，而事實上沒有一個領(lǐng)導(dǎo)者會因為自己的下屬做得好、優(yōu)秀而吃盡苦頭。成功的領(lǐng)導(dǎo)者總是力求通過合作來消除分歧，達成共識，建立一種互信的領(lǐng)導(dǎo)模式。(2)要定規(guī)則、定合作的規(guī)范。一個團隊中如果某一個人老是付出而另外一個人老是獲得，這就是鞭打快牛，不公平。這種情形下沒有可能合作。要想有效的地推動合作，領(lǐng)導(dǎo)者必須訂立一個普遍認同的合作規(guī)范，采取一種公平的管理原則做事情。(3)建立長久的互動關(guān)系。領(lǐng)導(dǎo)者要創(chuàng)造一些持續(xù)的機會讓團隊成員融為一體。比方