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文檔簡(jiǎn)介

1、編輯ppt 微觀銷售技巧培訓(xùn) 編輯ppt銷售的定義銷售就是銷售就是-雙向溝通-滿足客戶需求-利用市場(chǎng)策略-不斷增加目前產(chǎn)品的用量編輯ppt微觀市場(chǎng)銷售技巧拜訪前后計(jì)劃 設(shè)立目標(biāo)建立信譽(yù) 目的性開(kāi)場(chǎng)白 探詢聆聽(tīng) 特性利益 加強(qiáng) 處理異議 成交收集/反饋信息 編輯ppt微觀市場(chǎng)銷售技巧拜訪前后計(jì)劃設(shè)立目標(biāo)建立信譽(yù)探詢聆聽(tīng)特性利益處理異議成交收集反饋信息產(chǎn)品知識(shí)目的性的開(kāi)場(chǎng)白加強(qiáng)緩沖編輯ppt 微觀市場(chǎng)銷售技巧 誠(chéng)意信譽(yù)很重要,探詢聆聽(tīng)講技巧。 轉(zhuǎn)化特性為利益,抓住機(jī)會(huì)好成交。 反對(duì)意見(jiàn)巧處理,調(diào)查市場(chǎng)新信息。 訪前計(jì)劃勤回顧,拜訪目標(biāo)定達(dá)到。 編輯ppt1.拜訪前后計(jì)劃拜訪前后計(jì)劃 拜訪前計(jì)劃拜訪

2、前計(jì)劃 -確定拜訪醫(yī)院 -確定拜訪醫(yī)生-預(yù)約拜訪 -確定最佳拜訪路線 -回顧近期拜訪記錄 -他是何類型客戶? -應(yīng)向他說(shuō)些什么? -有何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? -有何承諾需答復(fù)? -有何異議需處理?-應(yīng)急準(zhǔn)備編輯ppt1.拜訪前后計(jì)劃拜訪前后計(jì)劃拜訪前計(jì)劃拜訪前計(jì)劃(準(zhǔn)備工作)-名片 -所有宣傳資料 -文獻(xiàn) -品牌提示物 -樣品 -記錄本 -報(bào)表 -自信心編輯ppt1.拜訪前后計(jì)劃拜訪前后計(jì)劃拜訪后計(jì)劃拜訪后計(jì)劃 -拜訪情況如何?是否順利? -成效如何?有否達(dá)成目標(biāo)? -哪些方面做得好或不夠? -有否學(xué)到新知識(shí)?-有何可借鑒? -有何需加改善? -是否需再次拜訪?-何時(shí)再拜訪? -下次拜訪需解決何問(wèn)題?編

3、輯ppt2.設(shè)立目標(biāo)目標(biāo)決定成果(目標(biāo)決定成果(smarter) 七大原則 -S 明確的specific -M 可以衡量的(可量化)Measurable -A 可行的Achievable/(有挑戰(zhàn)性Ambitious) -R 相關(guān)的Relevant(可信的Reliable) -T 有時(shí)間限制的 Time limited -E 令人興奮的 Exciting -R 可以評(píng)價(jià)的 Reviewed編輯ppt3.建立信譽(yù)建立信譽(yù) 四要素-禮節(jié)-技能-平易性(共同點(diǎn))-誠(chéng)摯(良好的意愿,出發(fā)點(diǎn)) 編輯ppt3.建立信譽(yù) 個(gè)人儀表 整潔,大方,得體 男士:西裝 女士:套裝編輯ppt3.建立信譽(yù) 寒喧 -目的

4、: 為作專業(yè)產(chǎn)品拜訪創(chuàng)造容易交流 的氛圍 編輯ppt 寒喧話題自我介紹與公司簡(jiǎn)介社交新聞當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情表示敬意及贊揚(yáng):如病人多(暗示多人捧場(chǎng)) 經(jīng)濟(jì)股票運(yùn)動(dòng)政治其他編輯ppt 目的目的-確定拜訪目標(biāo)-在拜訪的前部分側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)重要利益.-以醫(yī)生需求為話題導(dǎo)向.編輯ppt步驟 確定或假設(shè)客戶需求 展示本方滿足該需求的某一的特性和利益.編輯ppt 已知客戶需求eg.王醫(yī)生,上次您跟我提到過(guò)治療膽石癥患者,現(xiàn)在的方法療程長(zhǎng),病人很難堅(jiān)持治療. 編輯ppt范例已知客戶需求 王醫(yī)生,上次你跟我提過(guò)治療膽石癥患者的問(wèn)題.目前的治療方法療效很長(zhǎng),不方便.病人很難堅(jiān)持治療. 王醫(yī)生,金錢(qián)膽通口服液止痛特別

5、快,最快的病人服用金錢(qián)膽通后5-10分鐘就不痛了。編輯ppt 假設(shè)客戶需求 eg.王醫(yī)生,當(dāng)您治療膽結(jié)石病人時(shí),一般藥物療程長(zhǎng),病人很難堅(jiān)持治療. 編輯ppt假設(shè)客戶需求 目標(biāo)-膽總管結(jié)石 問(wèn)題-復(fù)發(fā) 王醫(yī)生,手術(shù)治療膽總管結(jié)石3-5年的復(fù)發(fā)率相當(dāng)高,金錢(qián)膽通口服液具有消炎利膽、預(yù)防復(fù)發(fā)的功效。編輯ppt 提問(wèn)提問(wèn) 2種類別種類別開(kāi)放式開(kāi)放式,需加以解釋需加以解釋-怎樣怎樣How -什么人什么人Who-什么什么What -什么地方什么地方Where-為什么為什么Why -什么時(shí)間什么時(shí)間When 封閉式封閉式,以以“是是”或不是或不是”回答回答-您這樣做嗎您這樣做嗎 ? -您曾這樣嗎?您曾這樣

6、嗎?-您會(huì)這樣嗎?您會(huì)這樣嗎? -您可以這樣嗎?您可以這樣嗎?-您這樣看嗎?您這樣看嗎? -您認(rèn)為對(duì)嗎?您認(rèn)為對(duì)嗎?編輯ppt 探詢探詢問(wèn)題的類型問(wèn)題的類型封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題 開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題探詢事實(shí)的問(wèn)題探詢事實(shí)的問(wèn)題 探詢感覺(jué)的問(wèn)題探詢感覺(jué)的問(wèn)題直接探詢感覺(jué)的問(wèn)題直接探詢感覺(jué)的問(wèn)題 間接探詢感覺(jué)的問(wèn)題間接探詢感覺(jué)的問(wèn)題編輯ppt探詢探詢“探詢探詢”對(duì)你有什么好處?對(duì)你有什么好處?可以避免顧客可以避免顧客“路障路障”與顧客建立對(duì)話與顧客建立對(duì)話發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)信息發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)信息能夠?yàn)轭櫩吞峁┧枰姆?wù),以滿足顧客的需要能夠?yàn)轭櫩吞峁┧枰姆?wù),以滿足顧客的需要編輯ppt 目的-引導(dǎo)醫(yī)生,以發(fā)

7、現(xiàn)其需要-有效地試探能使你取得拜訪控制權(quán)編輯ppt 探詢步驟2.如客戶無(wú)法交流,轉(zhuǎn)以封閉式試探編輯ppt 探詢明確目的問(wèn)能誘發(fā)詳細(xì)說(shuō)明的問(wèn)題讓醫(yī)生介紹其一個(gè)需要 舉例:舉例:醫(yī)生,一般你用什么方法治療患有膽結(jié)石的病人?醫(yī)生,治療患有膽結(jié)石的病人,你遇到什么問(wèn)題?編輯ppt 探詢明確目的明確目的 能以單字如“是”“不是”回答問(wèn)題.作用作用把醫(yī)生引入假設(shè)需要.舉例舉例醫(yī)生,一般你是不是用溶石藥物治療患有膽結(jié)石的病人?你的病人有無(wú)反映腹腔鏡手術(shù)后,癥狀復(fù)發(fā)? 編輯ppt聆聽(tīng)聆聽(tīng) 感覺(jué)式聆聽(tīng)感覺(jué)式聆聽(tīng) 反應(yīng)式聆聽(tīng)反應(yīng)式聆聽(tīng) 選擇性聽(tīng)選擇性聽(tīng) 假裝聽(tīng)假裝聽(tīng) 不聽(tīng)不聽(tīng)編輯ppt 反應(yīng)式聆聽(tīng): 以言詞或非言

8、詞的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其 所說(shuō)的內(nèi)容確實(shí)已聽(tīng)到了。 感覺(jué)式聆聽(tīng): 應(yīng)用對(duì)方所說(shuō)的詞句去反問(wèn)對(duì)方以澄 清其所說(shuō)的內(nèi)容是不是這句話。編輯ppt 聆聽(tīng)的原因聆聽(tīng)的原因1)得到信息2)發(fā)現(xiàn)客戶的真正需要3)獲得認(rèn)可4)采取行動(dòng) 互動(dòng)式聆聽(tīng)互動(dòng)式聆聽(tīng)1)了解話題2)信息不明確時(shí)加以澄清3)關(guān)鍵問(wèn)題需要加以確認(rèn)編輯ppt 目的-向醫(yī)生介紹公司產(chǎn)品,建立其使用產(chǎn)品的信息編輯ppt利益銷售對(duì)你有什么好處?使你獲得要求醫(yī)生處方的權(quán)利使你獲得要求醫(yī)生處方的權(quán)利使你的醫(yī)生記住你的產(chǎn)品使你的醫(yī)生記住你的產(chǎn)品編輯ppt定義定義*特征特征(FEATURE)的定義是的定義是 產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實(shí)產(chǎn)品的特征就

9、是它的物質(zhì)、物理的特性或事實(shí) *功效功效(ADVANTAGE)的定義是:的定義是: 功效指產(chǎn)品的特征會(huì)做什么或有什么作用功效指產(chǎn)品的特征會(huì)做什么或有什么作用利益利益(BENEFLT)的定義是:的定義是: 利益就是找出消費(fèi)者或顧客能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的利益就是找出消費(fèi)者或顧客能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處價(jià)值或好處編輯ppt特征、功效和利益三者的關(guān)系如何?特征、功效和利益三者的關(guān)系如何? 因?yàn)橐驗(yàn)?(有此特征)(有此特征) 所以所以.(產(chǎn)生此功效)(產(chǎn)生此功效)對(duì)您而言對(duì)您而言.(就有了相關(guān)連的利益)(就有了相關(guān)連的利益)編輯ppt舉例 特征:金錢(qián)膽通含有茵陳、虎仗等成份 功效:茵陳、

10、虎仗等成份具有利膽消炎的功能 利益:對(duì)您而言,使用金錢(qián)膽通可解決膽結(jié)石患者的痛苦.編輯ppt 步驟2.特征,功效和利益3.臨床報(bào)告和其它證明文獻(xiàn).編輯ppt介紹介紹-商品名商品名,通用名,化學(xué)名通用名,化學(xué)名,成分成分-作用機(jī)理-主要特點(diǎn)-優(yōu)越性-適應(yīng)癥及用量、用法-其它編輯ppt 介紹介紹醫(yī)生醫(yī)生,我想向您推薦我們最新推出的金錢(qián)膽通口服液,它具有我想向您推薦我們最新推出的金錢(qián)膽通口服液,它具有五五大特點(diǎn),是治療膽結(jié)石的首選藥物大特點(diǎn),是治療膽結(jié)石的首選藥物. 編輯ppt 特點(diǎn)安全性更高,您大可放心使用.編輯ppt 特點(diǎn)治愈率高,止痛快,排石完全,病人十分滿意編輯ppt 臨床報(bào)告與證明文件臨床

11、報(bào)告與證明文件-你的討論有何目的你的討論有何目的?-重點(diǎn)何在重點(diǎn)何在? -討論話題討論話題?-有何出版物有何出版物?何時(shí)出版何時(shí)出版?-作者姓名作者姓名? -結(jié)論如何結(jié)論如何? 編輯ppt如何使用輔助資料如何使用輔助資料3建立可信度建立可信度(只限臨床報(bào)告只限臨床報(bào)告) *站在便于控制的位置站在便于控制的位置*拿好資料拿好資料*用筆或激光筆指出要點(diǎn)以吸引注意用筆或激光筆指出要點(diǎn)以吸引注意6.準(zhǔn)備結(jié)束演示準(zhǔn)備結(jié)束演示.編輯ppt7.1 目的-告知醫(yī)生藥物之用途-再次加強(qiáng)已有的正面印象.編輯ppt 王醫(yī)生:這么說(shuō)來(lái)金錢(qián)膽通口服液可以解決膽結(jié)石的復(fù)發(fā). 盧小姐:絕對(duì)是這樣(直接了當(dāng)表示同意),您的病

12、人肯定更 為樂(lè)于使用這樣的藥品.編輯ppt加強(qiáng)產(chǎn)生 拜訪時(shí)遇到異議時(shí)緩沖探詢聆聽(tīng)答復(fù)編輯ppt加強(qiáng)產(chǎn)生 當(dāng)你遇到共同點(diǎn)時(shí)認(rèn)可成交加強(qiáng)編輯ppt加強(qiáng)作用 建立好的人際關(guān)系 加強(qiáng)對(duì)某一觀點(diǎn)的良好印象 較容易引出特征、功效、利益 加強(qiáng)后成交較好編輯ppt加強(qiáng)的方法 抓時(shí)機(jī),找出機(jī)會(huì)點(diǎn) 加強(qiáng)對(duì)此觀點(diǎn)的良好印象 解釋特征、功效、利益 總結(jié)編輯ppt注意點(diǎn) 適當(dāng)?shù)目鋸垼灰^(guò)分 一定要抓住時(shí)機(jī),及時(shí)加強(qiáng) 多搜集信息,依據(jù)事實(shí)加強(qiáng) 加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí),理解 一次拜訪中不要過(guò)多使用加強(qiáng)編輯ppt舉例 小周,金錢(qián)膽通我們用了一段時(shí)間,患者反應(yīng)還不錯(cuò)。 主任,的確是這樣,金錢(qián)膽通具有等五大特點(diǎn),療效非常好。金錢(qián)膽通

13、已經(jīng)過(guò)40多萬(wàn)例病人的臨床驗(yàn)證.編輯ppt舉例 小王,進(jìn)修醫(yī)生來(lái)就是要學(xué)些東西,所以我有時(shí)給他們講些膽石癥治療相關(guān)理論,包括使用金錢(qián)膽通的經(jīng)驗(yàn)。 主任,正向您所說(shuō)的,他們進(jìn)修醫(yī)生都告訴我,到這兒來(lái)跟您學(xué)的東西最多,實(shí)習(xí)同學(xué)也都這么認(rèn)為,關(guān)鍵是您在這方面的研究比較深入,包括膽石癥理論及使用金錢(qián)膽通的經(jīng)驗(yàn).編輯ppt 目的-知道醫(yī)生反對(duì)時(shí)如何回應(yīng).-澄清負(fù)面信息,為順利成交鋪路.編輯ppt 處理異議的四個(gè)步驟:緩沖探詢聆聽(tīng)答復(fù)編輯ppt處理異議練習(xí)處理異議練習(xí)“醫(yī)生不愿接待醫(yī)生不愿接待”緩沖:緩沖:探詢:探詢:答復(fù):答復(fù):成本太貴了成本太貴了緩沖:緩沖:探詢:探詢:答復(fù):答復(fù):編輯ppt處理異議練

14、習(xí)處理異議練習(xí)“我目前用的藥也很有效我目前用的藥也很有效”緩沖:緩沖:探詢:探詢:答復(fù):答復(fù):“你這個(gè)產(chǎn)品與你這個(gè)產(chǎn)品與XXX(競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品)相比也沒(méi)有什么不(競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品)相比也沒(méi)有什么不同同”緩沖:緩沖:探詢探詢答復(fù)答復(fù)編輯ppt處理異議練習(xí)處理異議練習(xí)“我們治療小病,根本用不上那么貴的藥我們治療小病,根本用不上那么貴的藥”緩沖緩沖探詢探詢答復(fù)答復(fù)“我知道了,好,給我一點(diǎn)時(shí)間讓我想想看,好吧我知道了,好,給我一點(diǎn)時(shí)間讓我想想看,好吧?”緩沖緩沖探詢探詢答復(fù)答復(fù)編輯ppt處理異議練習(xí)處理異議練習(xí)“我現(xiàn)在的情況很好我現(xiàn)在的情況很好.我實(shí)在沒(méi)有時(shí)間談它我實(shí)在沒(méi)有時(shí)間談它”緩沖緩沖探詢探詢答復(fù)答復(fù)“老實(shí)說(shuō)

15、,我不能高興就換啊,我實(shí)在看不出有什么老實(shí)說(shuō),我不能高興就換啊,我實(shí)在看不出有什么不同不同”緩沖緩沖探詢探詢答復(fù)答復(fù)編輯ppt異議類型-誤解-明確的異議-無(wú)興趣-懷疑態(tài)度編輯ppt8.處理異議 解決疑難解決疑難-誤解誤解 定義因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引起的錯(cuò)誤的負(fù)面假設(shè). 舉例衛(wèi)生局不允許醫(yī)院掛“中心”的牌子編輯ppt8.處理異議解決疑難解決疑難-誤解誤解步驟編輯ppt 解決疑難解決疑難-誤解誤解舉例舉例(步驟一至步驟四步驟一至步驟四) 王院長(zhǎng)王院長(zhǎng):衛(wèi)生局不允許醫(yī)院掛衛(wèi)生局不允許醫(yī)院掛“中心中心”的牌子的牌子 盧小姐盧小姐:您是指掛在醫(yī)院大門(mén)口的牌子嗎您是指掛在醫(yī)院大門(mén)口的牌子嗎? 王院長(zhǎng)王院

16、長(zhǎng):是啊,醫(yī)院門(mén)口掛牌要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審批,沒(méi)有把握是啊,醫(yī)院門(mén)口掛牌要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審批,沒(méi)有把握. 盧小姐盧小姐:王院長(zhǎng),我理解,醫(yī)院門(mén)口掛牌的確有難度;但如果只王院長(zhǎng),我理解,醫(yī)院門(mén)口掛牌的確有難度;但如果只是在醫(yī)院科室門(mén)口掛牌相信應(yīng)不成問(wèn)題了吧!是在醫(yī)院科室門(mén)口掛牌相信應(yīng)不成問(wèn)題了吧! 王院長(zhǎng):是,那沒(méi)問(wèn)題!王院長(zhǎng):是,那沒(méi)問(wèn)題!編輯ppt 解決疑難解決疑難-真實(shí)的反對(duì)真實(shí)的反對(duì)定義 公司產(chǎn)品的一介合理缺點(diǎn). 舉例 金錢(qián)膽通可能引起腹瀉,因此服藥后出現(xiàn)此現(xiàn)象者應(yīng)停用.編輯ppt解決疑難解決疑難-真實(shí)的反對(duì)真實(shí)的反對(duì) 步驟 1. 試探以澄清2. 感謝關(guān)注3. 減輕影響4. 強(qiáng)調(diào)利益編輯ppt解決

17、疑難解決疑難-真實(shí)的反對(duì)真實(shí)的反對(duì)舉例 金錢(qián)膽通可能引起腹瀉,因此服藥后出現(xiàn)此現(xiàn)象者應(yīng)停用. 盧小姐:我明白您的意思,確實(shí)如您所說(shuō),有個(gè)別病人服用金錢(qián)膽通開(kāi)始一、兩天偶有大便次數(shù)增多的現(xiàn)象,請(qǐng)聽(tīng)我解釋:首先,只有個(gè)別病人會(huì)出現(xiàn)此現(xiàn)象;其次,這是正常的藥理作用,如在餐后服,一般可以避免;另外,即使出現(xiàn),不需停藥也可自行緩解且不影響治療效果.您看,這是地方的臨床結(jié)果.編輯ppt解決疑難解決疑難-無(wú)興趣無(wú)興趣定義 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品效果滿意,對(duì)公司產(chǎn)品無(wú)興趣.舉例 我很滿意現(xiàn)在使用的排石沖劑.編輯ppt解決疑難解決疑難-無(wú)興趣無(wú)興趣步驟編輯ppt解決疑難解決疑難-無(wú)興趣無(wú)興趣舉例 王醫(yī)生:我現(xiàn)在用的熊去氧膽

18、酸治療膽結(jié)石效果不錯(cuò). 盧小姐:王醫(yī)生,的確,溶石藥物有一定的效果,但病人有時(shí)候抱怨療程太長(zhǎng),無(wú)法遵照.您有沒(méi)有碰到類似問(wèn)題? 王醫(yī)生:沒(méi)有. 盧小姐:其它醫(yī)生提過(guò)安全問(wèn)題.您遇到過(guò)這類問(wèn)題嗎? 王醫(yī)生:偶爾看到過(guò). 盧小姐:您是否覺(jué)得這與用法用量有關(guān)? 王醫(yī)生 :是,的確與用法用量有關(guān). 盧小姐:如果有一種安全性很高的中成藥您有興趣使用嗎? 王醫(yī)生:是什么產(chǎn)品?編輯ppt解決疑難解決疑難-懷疑態(tài)度懷疑態(tài)度定義 對(duì)你所說(shuō)的產(chǎn)品利益持懷疑態(tài)度.舉例 我不相信金錢(qián)膽通有那 么好的療效.編輯ppt解決疑難解決疑難-懷疑態(tài)度懷疑態(tài)度步驟 編輯ppt 解決疑難解決疑難-懷疑態(tài)度懷疑態(tài)度舉例 盧小姐:金錢(qián)膽通的多種成分,使其有高效性。 王醫(yī)生:每個(gè)公司都說(shuō)自己的藥療效好。 盧小姐:金錢(qián)膽通真有高效性,請(qǐng)看臨床報(bào)告。(出示報(bào)告)。王醫(yī)生,您可以相信病人使用金錢(qián)膽通會(huì)對(duì)療效滿意,并堅(jiān)持治療直到康復(fù)為止。編輯ppt 目的-醫(yī)院接受條件,及時(shí)采取相應(yīng)行動(dòng)試用繼續(xù)試用擴(kuò)大適應(yīng)癥簽約編輯ppt成交機(jī)會(huì)與信號(hào) 成交機(jī)會(huì)如下:-醫(yī)生重復(fù)利益或贊同產(chǎn)品時(shí)-回答醫(yī)生的反對(duì)意見(jiàn),醫(yī)生表示滿意-醫(yī)生感覺(jué)有意使用產(chǎn)品(提出的關(guān)用法的問(wèn)題,積極的身體語(yǔ)言)編輯ppt 成交技巧成交技巧1)直接成交)直接成交 客戶的興趣明顯提高時(shí),要求成交客戶的興趣明顯提高時(shí),要求成交2)總結(jié)成交總結(jié)成交 建議成交前先總結(jié)已認(rèn)

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