分銷業(yè)務(wù)計(jì)劃編制指導(dǎo)書(共5頁).doc

1、第一篇 業(yè)務(wù)年度回顧模板一、 業(yè)務(wù)總結(jié)簡要說明本部門2002年度的主要工作，包括銷售收入、市場份額和凈利潤情況；競爭地位的變化；管理改進(jìn)及取得效果。二、 財(cái)務(wù)指標(biāo)總結(jié)簡要說明2002年度預(yù)計(jì)銷售量、銷售收入、毛利、凈利、與2001年度同比增長率等。三、 核心經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1. 產(chǎn)品銷售 分地區(qū) 分品種 分渠道2. 定價(jià) 行業(yè)比較 成本組成 分品種3. 市場需求 市場規(guī)模 市場增長 市場（消費(fèi)者）需求反應(yīng)（媒體報(bào)道分析、專業(yè)報(bào)告）4. 渠道 渠道組成 渠道利潤分布 發(fā)展趨勢5. 營銷活動(dòng) 活動(dòng)分析 回報(bào)6. 定位 產(chǎn)品定位分析 分產(chǎn)品7. 競爭 競爭優(yōu)劣勢分析8. 運(yùn)作與服務(wù)四、 業(yè)務(wù)啟示1. 成功經(jīng)

2、驗(yàn) 1. 2. 3.2. 失敗教訓(xùn) 1. 2. 3.五、 2003年業(yè)務(wù)發(fā)展思路第二篇 業(yè)務(wù)年度工作計(jì)劃模板DT-MB-02一、 業(yè)務(wù)目標(biāo) 市場份額或銷售額二、 財(cái)務(wù)目標(biāo)2003年銷售收入、成本、毛利、費(fèi)用、凈利潤等指標(biāo)的計(jì)劃總額及同比2002年的增長率。 收入目標(biāo)（絕對值） 利潤目標(biāo)（絕對值） 成本目標(biāo)（%） 凈 利 率（%）三、 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略為達(dá)到財(cái)務(wù)目標(biāo)所采取的主要舉措1. 產(chǎn)品、服務(wù)定位（對顧客的價(jià)值）2. 產(chǎn)品規(guī)劃（產(chǎn)品試驗(yàn)、新產(chǎn)品、產(chǎn)品退出） 需考慮產(chǎn)品生命周期3. 定價(jià)原則（分產(chǎn)品線、分品種） 需考慮產(chǎn)品生命周期 與行業(yè)、競爭對手比較 自身產(chǎn)品線間比較4. 渠道策略（渠道調(diào)整計(jì)劃）

3、渠道組成 渠道利潤5. 產(chǎn)品營銷手段（最終用戶、渠道客戶）6. 服務(wù)水平界定7. 其它（大客戶、新市場）四、 行動(dòng)方案（年內(nèi)的重要行動(dòng)）為實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)、保障策略的有效實(shí)施而計(jì)劃采取的主要行動(dòng)方案，如新產(chǎn)品推出、市場推廣、渠道拓展、大客戶開發(fā)；重要戰(zhàn)略合作伙伴的建立；內(nèi)部管理的加強(qiáng)和改善行動(dòng)等。每個(gè)行動(dòng)都需要考慮以下方面內(nèi)容，并將各方案匯總成計(jì)劃圖行動(dòng)1：（1）目的；（2）時(shí)間；（3）內(nèi)容；（4）目標(biāo)（5）投入；（6）財(cái)務(wù)回報(bào)預(yù)測行動(dòng)2：行動(dòng)3：均采用與“行動(dòng)1”同樣的模板進(jìn)行描述，抓住要點(diǎn)，無須詳細(xì)介紹。五、人員發(fā)展計(jì)劃提示：填寫附表DT-FB-07六、 總體經(jīng)營預(yù)算 提示：填寫附表DT-FB

4、-08、ET-FB-09、DT-FB-10七、 風(fēng)險(xiǎn)及后備方案風(fēng)險(xiǎn)1：簡要說明風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)（1）潛在的損失：（2）對策：風(fēng)險(xiǎn)2：簡要說明風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)（1） 潛在的損失：（2） 對策附件附件1：計(jì)劃圖（DT-FB-04）附件2：初預(yù)算損益表（DT-FB-09）附件3：銷售計(jì)劃（DT-FB-05,DT-FB-06）附件4：人員發(fā)展計(jì)劃（DT-FB-07） 附件5：初預(yù)算費(fèi)用表（DT-FB-08） 附件6：資產(chǎn)類計(jì)劃（DT-FB-10） 第三篇 支持計(jì)劃模板DT-MB-03主要適用于市場計(jì)劃、渠道發(fā)展計(jì)劃、商務(wù)管理、物流管理計(jì)劃等支持性計(jì)劃一、計(jì)劃目標(biāo)目標(biāo)包括兩類，一類是直接服務(wù)于業(yè)務(wù)發(fā)展而提出的目標(biāo)；另一類是自身能力建設(shè)的目標(biāo)。要求對目標(biāo)盡可能量化。二、總體策略為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而制定的方針、綱領(lǐng)和方法。三、行動(dòng)方案在目標(biāo)和策略指導(dǎo)下采取的具體行動(dòng)方案要點(diǎn)1、行動(dòng)一 行動(dòng)目的 期望效果 行動(dòng)內(nèi)容 投入方案 財(cái)務(wù)回報(bào)2、行動(dòng)二四、人員發(fā)展計(jì)劃提示：填寫附表