醫(yī)療行業(yè)某藥品營(yíng)銷策劃方案(共6).doc

1、方氏態(tài)營(yíng)銷策劃方案 現(xiàn)在市場(chǎng)上銷售提高免疫能力的藥很多，比如金花的轉(zhuǎn)移因子，迪賽的河山胸腺肽等，但是在銷售方面存在一定誤區(qū)。主要有以下幾方面： 1、 都強(qiáng)調(diào)治病， 例如治感冒、體弱多病以及腸胃不 適等；2、 都強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的功能全面， 臨床效果顯著；3、 沒(méi)有去宣傳服用免疫類藥的必要性；4、 沒(méi)有意識(shí)到國(guó)人服藥的觀念-國(guó)人在不生病時(shí)是不會(huì)吃藥的； 而消費(fèi)者在消費(fèi)同類藥品時(shí)，對(duì)增強(qiáng)免疫類藥的看法也不同，具體表現(xiàn)為： 1、 消費(fèi)存在誤區(qū),認(rèn)為病情治愈后才用；2、 定位不準(zhǔn)確，不知是用來(lái)治病還是做補(bǔ)藥；3、 春秋兩季發(fā)病率高，服用量相對(duì)較多；4、 部分消費(fèi)者認(rèn)為是補(bǔ)藥，服后會(huì)產(chǎn)生熱量，夏天銷售量低；

2、5、 能達(dá)到同樣效果的藥品非常多，有保健形式的，也有以治病為主的，消費(fèi)者服用時(shí)不知該如何選擇；6、 國(guó)人累了，病了習(xí)慣于臥床休息，很少有服用藥物的觀念。以上分析可以看出，許多廠家在銷售提高免疫類藥品方面存在一定的誤區(qū)，市場(chǎng)開拓緩慢，而國(guó)人服用此類藥最大的障礙是在觀念上，所以我們應(yīng)結(jié)合以上兩種分析，采取適當(dāng)?shù)拇胧?一、應(yīng)對(duì)措施： 1、針對(duì)國(guó)人不重視服藥這一觀念，應(yīng)向國(guó)人普及提高免疫能力的必要性的宣傳，具體如下： 1 免疫力低下容易反復(fù)2 感冒及引起呼吸道感染； 3 易誘發(fā)惡性腫瘤； 4 伴發(fā)自身免疫性疾??； 5 遺傳傾向性； 2、糾正消費(fèi)者消費(fèi)誤區(qū)，引導(dǎo)“飲料式”觀念，具體如下： 1 強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)

3、品不是補(bǔ)藥，服用后不會(huì)產(chǎn)生熱量； 2服務(wù)方便； 3經(jīng)常服用對(duì)人的健康幫助很大；如：遠(yuǎn)離疾病困擾；促進(jìn)食欲；增強(qiáng)體質(zhì)；提高睡眠質(zhì)量等。 3、產(chǎn)品藥效突出的宣傳，以別于其它同類保健品和藥，具體如下： 1 取得國(guó)藥準(zhǔn)字的免疫類藥品； 2 專家獨(dú)創(chuàng)； 3 藥理突破，是免疫學(xué)領(lǐng)域的重大突破； 4專業(yè)制藥； 5好藥不貴。 二、營(yíng)銷戰(zhàn)略： 1、產(chǎn)品定位：國(guó)藥準(zhǔn)字飲料 2、廣告語(yǔ)：每晚一瓶方氏態(tài)，健康生活每一天。 3、目標(biāo)客戶群： A、 小孩和老人 此類客戶情況： (1) 身體素質(zhì)差，(2) 體弱多病 (3) 同類產(chǎn)品眾多，但多為保健品 與此類客戶溝通的點(diǎn)為： (1) 突出功效：a、專家獨(dú)創(chuàng) b、藥理突破 c

4、、專業(yè)制藥 (2) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不是保健品，是國(guó)藥準(zhǔn)字的免疫類藥品； (3) 真正的關(guān)心是讓他們自然健康的生活。 B、 學(xué)生 此類客戶情況： (1) 學(xué)習(xí)壓力大； (2) 正處于長(zhǎng)身體的階段； (3) 同類產(chǎn)品眾多，但多為保健品； 與此類客戶溝通的點(diǎn)為： (1) 為輕松學(xué)習(xí)掃除障礙； (2) 讓學(xué)生健康成長(zhǎng)，提高全面素質(zhì)； (3) 不是保健品，是國(guó)藥準(zhǔn)字的免疫類藥品； (4) 真正的關(guān)心是讓他們自然健康的生活。 C、 商務(wù)人士 此類客戶情況： (1) 工作壓力大； (2) 同類產(chǎn)品少； (3) 認(rèn)為身體不成問(wèn)題，不用吃藥； 與此類客戶溝通的點(diǎn)為： (1) 讓您輕松工作； (2) 服用方便，效果良好

5、； (3) 免疫力低下會(huì)帶來(lái)很大的危害。； D、 病后初愈者 此類客戶情況： (1) 身體虛弱； (2) 同類產(chǎn)品多； (3) 服藥觀念已形成； 與此類客戶溝通的點(diǎn)為： (1) 功效突出：a、專家獨(dú)創(chuàng) b、藥理突破 c、專業(yè)制藥； (2) 不是保健品，是國(guó)藥準(zhǔn)字的免疫類藥品； (3) 好藥不貴。 從以上四類目標(biāo)客戶細(xì)分中可看出，A類、B類、D類客戶都需要C類客戶的關(guān)心，而C類客戶的觀念還沒(méi)有形成，所以真正的目標(biāo)客戶是C類人，培養(yǎng)他們真正關(guān)心自己和自己身邊的人的意識(shí)。 與C類人溝通的渠道為： 1 全國(guó)商業(yè)報(bào)刊； 2 地區(qū)報(bào)紙； 3 購(gòu)物場(chǎng)所； 4 電視或廣播新聞； 5 互聯(lián)網(wǎng)； 三、營(yíng)銷策略：

6、1、組建精英業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)攻下商務(wù)人士，徹底改變他們的觀念： (1) 宣傳關(guān)心自己的必要性； (2) 宣傳真正的關(guān)心是讓身邊的人健康生活； (3) 制作精美的折頁(yè)向商務(wù)人士宣傳； (4) 在購(gòu)物場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)； 2、媒體宣傳： (1) 媒體選拔為電視廣告、廣告牌、報(bào)刊、車身廣告、廣播等； (2) 宣傳內(nèi)容：a、總體形象宣傳：每晚一瓶方氏態(tài)，(3) 健康生活每一天 b、針對(duì)不同目標(biāo)客戶群采取不同宣傳方式； 3、專家團(tuán)隊(duì)普及宣傳： (1)宣傳內(nèi)容：a、功能獨(dú)特性的宣傳； b、“自然健康生活”觀念的宣傳 (2)宣傳方式：a、社區(qū)宣傳； b、咨詢熱線； 4、銷售渠道： (!)醫(yī)院診所銷售 (2)大商場(chǎng)銷

7、售 (4) 藥店銷售 關(guān)于“提高免疫類藥”的幾點(diǎn)思考隨著現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及環(huán)境的逐漸污染，人們的身體素質(zhì)、抵抗力變得越來(lái)越差，再加上工作壓力、學(xué)習(xí)壓力的增加，人們經(jīng)常感到有休弱多病、食欲不振、睡眠不足、體力不支等免疫力低下癥狀，面對(duì)巨大的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)許多公司推出了許多提高免疫類藥，有保健品也有藥準(zhǔn)字藥品，但是通過(guò)我公司長(zhǎng)期的市場(chǎng)觀察，發(fā)出提高免疫類藥正面臨著尷尬的局面，具體如下： 1、 當(dāng)你到藥店或其它地方咨詢“經(jīng)常生病吃什幺藥時(shí)”，人們一般建議您吃國(guó)藥準(zhǔn)字的藥品； 2、 當(dāng)你咨詢“容易疲憊，食欲不振，睡眠不足等吃什幺藥時(shí)”，人們一般會(huì)針對(duì)年齡、性別等建議吃某類保健品； 3、 國(guó)人還沒(méi)有意識(shí)

8、到這些癥狀的嚴(yán)重性，覺(jué)得休息一下，多睡一會(huì)兒就行了。 這種尷尬的局面，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)許多公司很難明確定位，若定位于治病，則銷售上不去；若定位于調(diào)節(jié)類保健品，國(guó)內(nèi)類似的品牌又過(guò)多過(guò)雜，市場(chǎng)很混亂，銷售仍有問(wèn)題。其實(shí)如果我們仔細(xì)分析一下會(huì)發(fā)現(xiàn)同類藥在市場(chǎng)推廣中存在很大的誤區(qū)。 1、 從藥理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，提高免疫類藥只能是間接治病，不能替代某些專門治病的藥； 2、 一些廠家在宣傳時(shí)也存在一定的誤區(qū)，強(qiáng)調(diào)治病，例如：金花的優(yōu)本，就強(qiáng)調(diào)治感冒，而沒(méi)有把提高免疫能力提高到一定高度。 3、 一些公司把增強(qiáng)免疫說(shuō)得非常高深，而沒(méi)有想到怎樣讓我們真正去理解。 針對(duì)免疫類藥面臨的尷尬局面以及市場(chǎng)推廣中存在的誤區(qū)，我公司經(jīng)過(guò)深入分析，現(xiàn)提供以下幾點(diǎn)建議。 1、 公司在市場(chǎng)推廣宣傳中不能空，大多公司只介紹提高免疫能力后所達(dá)到的效果，而沒(méi)有真正落正某些具體的點(diǎn)上, 即能夠支撐效果的載體，如發(fā)明人、高級(jí)原料等。 2、 制定樹立公司形象的戰(zhàn)略，樹立很好的公眾形象，培養(yǎng)自己的忠誠(chéng)客戶，以便區(qū)別于其它同類藥品，因?yàn)橹灰覀冃麄鞒晒Γ鎸?duì)如此巨大的市場(chǎng)別的公司肯定會(huì)