客戶類型及應(yīng)對策略

1、客戶類型及應(yīng)對策略一，猶豫不決型客戶特點(diǎn)： 情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的 應(yīng)對策略：這個(gè)項(xiàng)目很適合你， 你立即做， 現(xiàn)在不做將來會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性的 話語，有你為他做決定。如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談，如果帶來的那個(gè)人 很有主見，溝通的眼光集中在那個(gè)人身上。二，脾氣暴躁型的客戶特點(diǎn)： 一旦有意思不滿，就會(huì)立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn) 別人抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們在一起隨時(shí)都會(huì)聞到火藥味 應(yīng)對策略：用平常心來對待， 不能因?yàn)閷Ψ降氖饬枞硕?絕對不能拍馬屁， 采用不卑不亢的言語去感動(dòng)他三，自命清高的客戶特點(diǎn)：對任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn)， 不管你的項(xiàng)

2、目有多好， 都會(huì)覺得 你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你 應(yīng)對策略：恭維他，贊美他，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦他，而 是告訴他，我們的優(yōu)勢在哪里，如何去賺錢。四，事故老練型的客戶 特點(diǎn)： 讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時(shí)，他會(huì)沉默是金，對你的 講解無動(dòng)于衷，定力很強(qiáng)， 很多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你精疲力竭 時(shí)，你會(huì)離開，這是他們對你的對策。應(yīng)對策略： 話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細(xì)觀察，他們的 反應(yīng)（肢體語言）來應(yīng)對，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢，多 講解產(chǎn)品的功能。五，小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大） 特點(diǎn)：對你的什么話都用心

3、聽， 用心想， 稍微有一點(diǎn)不明白他們都會(huì)提出來 問你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細(xì)，疑心較大，反 應(yīng)速度比較慢應(yīng)對方式：跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達(dá)的東西講清楚，講透，多慘雜 分析性的話語，在講解產(chǎn)品時(shí)要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來配合，多 應(yīng)用一些話語和列子來增加他的信心， 特別多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可 靠性。六，節(jié)約簡譜型的客戶特點(diǎn)：對于高價(jià)位的產(chǎn)品不舍得購買， 多年以來的節(jié)約習(xí)慣是他們對價(jià)位高 的產(chǎn)品比較排斥，對產(chǎn)品的挑剔最多，對產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由 令你意想不到。應(yīng)對策略：其實(shí)他們并非一毛不拔的人， 他們花錢都是在刀刃上， 你只要能夠激 發(fā)他們的興趣，而后分析物有所值，

4、讓他們有感受，著重強(qiáng)調(diào)一分錢 一分貨，將商品的特征解釋清楚，指出價(jià)值所在，告知價(jià)格不只是價(jià) 格，還包含了許多其他的成分， 搶到產(chǎn)品的生命成本或強(qiáng)調(diào)投資回報(bào) 率，告知對方報(bào)酬率高才是重點(diǎn)，否則一切都是浪費(fèi)。說清楚差價(jià)的 異議，試探出他們貴賤到底貴了多少， 以價(jià)差來衡量在服務(wù)與產(chǎn)品上 的差異，你能做到循循善誘，他們就會(huì)很爽快的打開荷包，比如對方 以價(jià)格為由， 拒絕購買你的產(chǎn)品， 你就可以分幾次推銷把一年劃分到 每一個(gè)月中以減少對價(jià)格的壓力。七，來去匆匆型的客戶特點(diǎn)： 他們的時(shí)間比任何人都忙，總是很忙，你沒時(shí)間具體講解產(chǎn)品，即使 與你說話也是寥寥幾句而已，你占不到他的一分鐘時(shí)間。應(yīng)對策略： 多贊美他

5、活的充實(shí)和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹角， 要直奔主題，抓住重點(diǎn)，沖著他的需求說，你的介紹只要有一點(diǎn)抓住 他的吸引力，加上多鼓勵(lì)他嘗試購買使用，你就有機(jī)會(huì)成功。 八，理智好辯型客戶特點(diǎn)喜歡與你對著干， 和你唱反調(diào)以顯示他的能力， 他們與自命清高型客 戶不同，他們喜歡擺理論， 講解大道理，有時(shí)明知自己是錯(cuò)誤的也要 與你爭辯，直到實(shí)在辯不過了嘴上還是不服輸。應(yīng)對策略： 先承認(rèn)對方的一切說法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠懇，讓對方覺 得你樂于聽他的辯解， 以來博取對方的好感， 當(dāng)對方覺得在你面前有 優(yōu)越感時(shí)，有對你的產(chǎn)品有一些了解，他就通常會(huì)購買，與之交流時(shí) 要少說多聽，要說就切中要害，一針

6、見血，只要能刺激對方的需求性 就會(huì)有機(jī)會(huì)成功。九，虛榮心強(qiáng)的客戶特點(diǎn)： 死要面子型的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，一次好讓人覺得 他比別人高人一等，好得到別人的賞識(shí)與悅目，他們很自大自負(fù)，想 法很單一，心里放不下一點(diǎn)東西應(yīng)對策略：多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用， 多給他成就感和肯定， 他 們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著她的心里，多一份 認(rèn)同，他就會(huì)拿你當(dāng)做知己， 多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感， 這樣你的產(chǎn)品才有可能讓這群人接受。十，貪小便宜型的客戶特點(diǎn):無論他們在你面前裝的有多大方， 其實(shí)他心里都希望你能將產(chǎn)品便宜 賣給他甚至免費(fèi)送給他試用， 他們常常會(huì)讓你感覺他

7、們并不把產(chǎn)品放 在心上，說不定還會(huì)告訴你他也有某個(gè)朋友在做類似的東西， 不花錢 都可以擁有， 更本就沒有必要給面子給你， 然而你一旦又便宜讓他們 討，他們的態(tài)度立即會(huì)改變因?qū)Σ呗裕喝绻惆l(fā)現(xiàn)她有這樣的傾向， 就要告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做， 也 可以舉列說明不能這樣降價(jià)或贈(zèng)送的理由， 也請他們理解， 不過接著 你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措， 讓他覺得同樣 又便宜可以占，購買就不成問題。十一，八面玲瓏型的客戶特點(diǎn)：這種客戶看起來很容易接近， 他們也十分愿意和你交朋友， 也很愿意 拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說， 但是在購買的節(jié)骨眼上卻 遲遲沒有主動(dòng)， 他們屬于社交型的，

8、他們通常不會(huì)使你很難看或有尷 尬的現(xiàn)象因?qū)Σ呗裕翰灰v得太多， 在他們有好的態(tài)度的時(shí)候拿出訂單來， 這時(shí)就可以馬 上測出對方是否有心購買， 千萬不要太順從他們的意思， 講解產(chǎn)品的 特點(diǎn)時(shí)不妨動(dòng)作大一點(diǎn)，手勢多一點(diǎn)，牢牢抓住他們的注意力，不必 擔(dān)心他們沒興趣多聽你說，當(dāng)他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時(shí) 候，你的產(chǎn)品就能順理成章的銷售出去十二，滔滔不絕型的客戶特點(diǎn)： 有些人天生就是話多， 就算是一些雞毛蒜皮的小事， 他都會(huì)放大來說， 不說出來他就會(huì)不高興， 甚至有些事物他并不了解也會(huì)憑空設(shè)想， 信 口開河的大說一通，也不管別人是否愿意挺，嘴上痛快就行 應(yīng)對策略： 讓他們?nèi)フf，不妨充當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的聽眾，等他說累了說到高興為止， 但是在聽得過程中需要把握好時(shí)機(jī)插入你對產(chǎn)品的介紹， 想成功的銷 售成產(chǎn)品對他們這類人需要順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話 題，除非你根本不想銷售產(chǎn)品給對方 十三，沉默羔羊型的客戶特點(diǎn)： 這類客戶會(huì)仔細(xì)聽我們講解產(chǎn)品和公司， 在傾聽的過程中會(huì)不時(shí)的提 出問題來讓我們解答， 一般都是想要更多的了解產(chǎn)品咨詢， 他們保持 沉默主要