基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)所提供信托差異化服務(wù)初稿

1、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)所提供的信托差異化服務(wù)一、 互聯(lián)網(wǎng)金融互聯(lián)網(wǎng)金融概念:互聯(lián)網(wǎng)金融是一種依托于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展起來的新的業(yè)務(wù)模式。是傳統(tǒng)的金融服務(wù)功能在互聯(lián)網(wǎng)充分普及的前提上，創(chuàng)新出的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。然而，互聯(lián)網(wǎng)金融并不是簡(jiǎn)單的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的金融，而是充分融入了互聯(lián)網(wǎng)思想、互聯(lián)網(wǎng)精神下的金融業(yè)務(wù)開展模式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融在依托傳統(tǒng)金融服務(wù)最基本的融通資金的功能的基礎(chǔ)上，利用互聯(lián)網(wǎng)的手段，賦予傳統(tǒng)金融服務(wù)更多的信息量、更快捷的業(yè)務(wù)辦理方式、更低的中間服務(wù)成本、更高的客戶參與度、更廣泛的金融服務(wù)邊界與受益群體等特點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的區(qū)別:信息對(duì)稱方面，資金供需雙方在期限、價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)與收益等方面的信息不對(duì)稱程度

2、已經(jīng)非常低，相關(guān)信息的匹配基本依賴于網(wǎng)上的信息溝通，資金供需雙方直接通過網(wǎng)上完成需求的匹配、資金的交付與收取，大大提高效率的同時(shí)，也降低了交易成本，實(shí)現(xiàn)了資本市場(chǎng)上直接融資的資源配置效率。當(dāng)然，這種業(yè)務(wù)模式現(xiàn)僅在資金量較小的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)開展，互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)信托行業(yè)的影響：越來越多的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)領(lǐng)域大玩創(chuàng)新，信托業(yè)作為資產(chǎn)管理行業(yè)中不可或缺的重要力量，互聯(lián)網(wǎng)金融之路卻異常落后，主要原因有：1、信托業(yè)的客戶定位，信托業(yè)客戶定位為機(jī)構(gòu)客戶和高凈值個(gè)人客戶，而互聯(lián)網(wǎng)金融崇尚普惠大眾化，信托行業(yè)受托資金來源大部分為單一機(jī)構(gòu)資金與高凈值個(gè)人客戶資金為主，互聯(lián)網(wǎng)資金因合規(guī)性等問題無法對(duì)接信托產(chǎn)品；

3、 2、目前信托行業(yè)受托資產(chǎn)規(guī)模投資標(biāo)的以房地產(chǎn)、地方政府融資平臺(tái)、礦業(yè)等長(zhǎng)期資產(chǎn)為主，久期較長(zhǎng)，而目前互聯(lián)網(wǎng)端資金對(duì)流動(dòng)性要求較高，因?yàn)楸O(jiān)管部門對(duì)于非標(biāo)資產(chǎn)與資金期限錯(cuò)配限制較為嚴(yán)格，導(dǎo)致信托資產(chǎn)難以與互聯(lián)網(wǎng)資金對(duì)接；3、信托業(yè)近幾年由于制度紅利而來的爆發(fā)性生長(zhǎng)，信托公司對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融缺乏內(nèi)生性的變革動(dòng)力。隨著泛資管時(shí)代的到來，信托行業(yè)原有的制度紅利伴隨著券商、基金子公司、保險(xiǎn)公司等資管平臺(tái)的全面參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而飛速消失，原來賴以生存的通道類信托業(yè)務(wù)、剛性兌付特征都面臨較大挑戰(zhàn)，具體而言將會(huì)對(duì)以下方面形成影響：1、 銷售渠道從信托行業(yè)迅速發(fā)展的這幾年來看，信托產(chǎn)品的營(yíng)銷主要依靠銀行代理發(fā)行、第三

4、方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷等方式。然而，2013年度經(jīng)歷了幾件信托兌付事件后，信托在國(guó)有大行的代理發(fā)行渠道已經(jīng)越來越狹窄。隨之而來的銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的“99號(hào)文”明確提出“防止第三方非金融機(jī)構(gòu)銷售風(fēng)險(xiǎn)向信托公司傳遞”，被業(yè)內(nèi)同行們解讀為銀監(jiān)會(huì)對(duì)第三方代銷渠道收緊的意圖明顯。在原有產(chǎn)品銷售渠道逐漸萎縮，新的有效營(yíng)銷方式尚未明朗的情況下，如何有效突圍成為擺在信托公司面前的當(dāng)務(wù)之急。直接鋪設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)非一日之功，相應(yīng)的成本壓力大，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型代價(jià)高的特點(diǎn)也使得近幾年來信托公司逐漸謀劃自建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，突破實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)間、空間限制，為客戶提供全新的基于互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的客戶體驗(yàn)。2、 理念轉(zhuǎn)變由于現(xiàn)有信托產(chǎn)品的客戶群體主要為

5、高凈值人群，部分年齡偏大，且信托產(chǎn)品有面簽要求，在一定程度上阻礙了信托行業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融的積極性。然而，從信托產(chǎn)品及信托業(yè)務(wù)的營(yíng)銷來看，搭建一個(gè)充分考慮客戶體驗(yàn)度的網(wǎng)絡(luò)直銷平臺(tái)與業(yè)務(wù)推廣平臺(tái)，利用微信、微博等定向推送并展示信托產(chǎn)品信息，對(duì)于資金提供方客戶及融資方客戶的定向理財(cái)或融資需求個(gè)性化設(shè)計(jì)產(chǎn)品等，將以產(chǎn)品為中心的設(shè)計(jì)理念調(diào)整為以客戶為中心的服務(wù)營(yíng)銷理念已經(jīng)刻不容緩。3、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)在信托產(chǎn)品方面，信托公司可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融現(xiàn)有創(chuàng)新開展業(yè)務(wù)，信托制度的一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)便是擁有極強(qiáng)的資源配置能力。信托制度可以實(shí)現(xiàn)金融資源在不同主體之間的重新配置，而這種配置方式恰恰滿足了金融資源擁有者的需求。信托制

6、度還可以通過受益權(quán)的分層設(shè)計(jì)滿足不同風(fēng)險(xiǎn)收益偏好投資者的需求。下面將著重介紹幾個(gè)有信托參與的產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域及案例：P2P：對(duì)于信托機(jī)構(gòu)和P2P合作，目前法律沒有明文禁止，但在P2P平臺(tái)引入中國(guó)后，出現(xiàn)了很多頗具中國(guó)特色的“創(chuàng)新”，目前整個(gè)P2P市場(chǎng)魚龍混珠，P2P的監(jiān)管較為混亂。從目前國(guó)外的監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)來看，美國(guó)證監(jiān)會(huì)（SEC）把P2P視為有價(jià)證券的發(fā)行平臺(tái)，以lending club為例，先由銀行把資金放給lending club的借款人，lending club再為這筆貸款做資產(chǎn)證券化。而美國(guó)P2P對(duì)比銀行最大的區(qū)別就是不承擔(dān)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。而歐洲國(guó)家對(duì)P2P的監(jiān)管更嚴(yán)格，需持有銀行牌照才可以參與。

7、對(duì)比國(guó)外，銀監(jiān)會(huì)早在2011年就下發(fā)了關(guān)于人人貸有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知，銀行不會(huì)介入P2P的交易環(huán)節(jié)中，歐洲對(duì)P2P的要求更不可能在國(guó)內(nèi)落地，目前民營(yíng)銀行的牌照尚在試水中，未來部分P2P公司或有可能向此方向轉(zhuǎn)型。P2P能否健康有序地發(fā)展，關(guān)鍵看監(jiān)管能否創(chuàng)新。P2P資產(chǎn)端所對(duì)應(yīng)的小貸資產(chǎn)對(duì)于信托行業(yè)而言屬于新興領(lǐng)域，有利于拓寬信托行業(yè)投向范圍，分散信托資產(chǎn)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。目前，P2P平臺(tái)擔(dān)保融資模式是P2P平臺(tái)與信托公司合作規(guī)模較大的一種模式。與P2P平臺(tái)展開合作的有中航信托等公司，中航信托主要與宜信公司展開合作。主要模式為中航信托從合格投資人處募集資金成立信托計(jì)劃，通過向小微人群發(fā)放小微貸款來盈利，中

8、航信托委托宜信做此類信托計(jì)劃的信用管理顧問，并認(rèn)購(gòu)一部分劣后份額。此類合作中，信托公司作為資金募集平臺(tái)，投向?yàn)镻2P所對(duì)應(yīng)的小微貸款，該合作中P2P公司的信用管理能力顯得尤為重要，信托公司在開展此類業(yè)務(wù)初期可先優(yōu)選P2P行業(yè)中實(shí)力較強(qiáng)的龍頭企業(yè)進(jìn)行合作，通過結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)平緩小微貸款不良率對(duì)于信托資產(chǎn)收益的影響。國(guó)外P2P發(fā)展資產(chǎn)證券化階段尤為重要，在國(guó)內(nèi)，信托制作為常見的SPV載體，具備信貸資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)一定的實(shí)踐，在國(guó)內(nèi)P2P行業(yè)發(fā)展到一定階段，小微貸款資產(chǎn)證券化一定會(huì)是未來趨勢(shì)，信托公司可借鑒自身牌照功能和專業(yè)能力優(yōu)勢(shì)，開展此類業(yè)務(wù)。重慶阿里小貸通過山東信托發(fā)行的“阿里金融小額信貸資產(chǎn)收益權(quán)

9、投資項(xiàng)目集合信托計(jì)劃”，東方證券設(shè)立的東證資管“阿里巴巴專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃”等產(chǎn)品都是資管機(jī)構(gòu)在小微貸款資產(chǎn)證券化和準(zhǔn)資產(chǎn)證券化方面的有益嘗試。眾籌：現(xiàn)代眾籌模式指通過互聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)布籌款項(xiàng)目并募集資金。相對(duì)于傳統(tǒng)的融資方式，眾籌更為開放，能否獲得資金也不再是由項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值作為唯一標(biāo)準(zhǔn)。只要是網(wǎng)友喜歡的項(xiàng)目，都可以通過眾籌方式獲得項(xiàng)目啟動(dòng)的第一筆資金，為更多小本經(jīng)營(yíng)或創(chuàng)作的人提供了可能。這種模式的興起打破了傳統(tǒng)的融資模式，每一位普通人都可以通過該種眾籌模式獲得從事某項(xiàng)創(chuàng)作或活動(dòng)的資金，使得融資的來源者不再局限于風(fēng)投等機(jī)構(gòu)，而可以來源于大眾。在國(guó)內(nèi)，眾籌業(yè)務(wù)始終游走在灰色地帶。目前國(guó)內(nèi)眾籌模式從商

10、業(yè)和資金流動(dòng)的角度來看，其實(shí)是一種團(tuán)購(gòu)的形式，和非法集資有本質(zhì)上的差別，所有的項(xiàng)目不能夠以股權(quán)或是資金作為回報(bào)，項(xiàng)目發(fā)起人更不能向支持者許諾任何資金上的收益，必須是以實(shí)物、服務(wù)或者媒體內(nèi)容等作為回報(bào)。2014年初，一家財(cái)商通投資(北京)有限公司借此機(jī)會(huì)推出的“信托100”網(wǎng)站，將信托受益權(quán)拆分成以100元為單位進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，并在網(wǎng)站上公開進(jìn)行信托產(chǎn)品受益權(quán)的拆分和轉(zhuǎn)讓。“信托100”對(duì)信托受益權(quán)的拆分銷售和流轉(zhuǎn)行為有著明顯的法律瑕疵，中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)及相關(guān)信托公司發(fā)布了聲明予以澄清。截至目前，該網(wǎng)站發(fā)布了若干聲明以及法律意見書強(qiáng)調(diào)了“信托100“法律性質(zhì)是間接代理，是代理人以自己的名義，為被代理

11、人的利益而為的法律行為。財(cái)商通依據(jù)委托人的授權(quán)與指示，為委托人的利益購(gòu)買委托人指定的信托產(chǎn)品。同時(shí)，財(cái)商通以自己的名義與信托公司簽訂相關(guān)合同。合同的特征符合間接代理合同的特質(zhì)。目前該模式充滿了爭(zhēng)議，游走在法律邊緣的灰色地帶，目前信托公司較難以該模式進(jìn)行信托產(chǎn)品的推介和信托受益權(quán)的流轉(zhuǎn)。隨后，中信信托攜手百度金融、中影股份在北京聯(lián)合推出“百發(fā)有戲”電影大眾消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)，探索“消費(fèi)眾籌+電影+信托”的全新互聯(lián)網(wǎng)金融商業(yè)模式。約定回報(bào)包含了多種極具參與性與互動(dòng)性的套餐，例如：獲得明星專屬“表白”視頻、參與慶功晚宴、獲得免費(fèi)電影票、電影卡等。最創(chuàng)新的部分是“制片人權(quán)益章”，“制片人權(quán)益章”可根據(jù)

12、黃金時(shí)代電影票房情況獲得不同級(jí)別的回饋，票房越高，潛在的權(quán)益回報(bào)越大。作為全國(guó)第一單互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)信托，百度消費(fèi)權(quán)益信托為財(cái)產(chǎn)權(quán)信托。在“百發(fā)有戲”平臺(tái)之中，消費(fèi)者獲得相關(guān)消費(fèi)權(quán)益后，將消費(fèi)權(quán)益注入百度消費(fèi)權(quán)益信托項(xiàng)目，由中信信托對(duì)消費(fèi)權(quán)益進(jìn)行集中管理。中信信托作為獨(dú)立第三方，進(jìn)行監(jiān)督管理，確保資金專項(xiàng)運(yùn)用，間接實(shí)現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)權(quán)益的保障性監(jiān)控。與“信托100”模式不同，“百發(fā)有戲”模式引入創(chuàng)新的“消費(fèi)權(quán)益”模式，將眾籌資金先對(duì)接“消費(fèi)權(quán)益”，再將消費(fèi)權(quán)益注入信托計(jì)劃形成財(cái)產(chǎn)權(quán)信托。在宣傳中，“百發(fā)有戲”并沒有使用“眾籌”這一定位，而是稱作“電影大眾消費(fèi)平臺(tái)”?？梢姡俣冉鹑谂c中信信托在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面煞

13、費(fèi)苦心，以創(chuàng)新的結(jié)構(gòu)避免了法律瑕疵。行業(yè)分析：一、 渠道分析從客戶的角度來看,信托行業(yè)的私募性質(zhì)在保證客戶群的基本入門條件的同時(shí)，也限制了銷售的廣度。因此，銀行、券商、第三方理財(cái)?shù)鹊惹冷N售商便應(yīng)運(yùn)而生。1、 傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)銀行和券商的優(yōu)勢(shì)在于廣闊的網(wǎng)點(diǎn)、豐富的高端客戶資源，而信托產(chǎn)品在客戶理財(cái)?shù)馁Y源配置上具有很強(qiáng)的吸引力，對(duì)銀行、券商和保險(xiǎn)公司具有以下兩個(gè)主要作用：第一，配置全方位的產(chǎn)品線，滿足自身客戶理財(cái)需求。第二，自身擔(dān)當(dāng)機(jī)構(gòu)客戶，購(gòu)買信托產(chǎn)品獲取收益。信托產(chǎn)品隱含的“剛性兌付”和近年來監(jiān)管層對(duì)信托行業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)的把控，信托公司對(duì)自身信譽(yù)的重視，信托產(chǎn)品在風(fēng)險(xiǎn)和收益上具有很好的性價(jià)比，因此廣

14、受銀行和券商高端客戶的追捧。從另一個(gè)角度而言，信托產(chǎn)品的銷售也與代銷銀行和券商自身的態(tài)度和信譽(yù)具有很大的關(guān)系。一些代銷信托產(chǎn)品的證券公司、銀行通常都會(huì)對(duì)所代銷的信托產(chǎn)品進(jìn)行盡職調(diào)查，對(duì)所銷售產(chǎn)品的投向、擔(dān)保措施和風(fēng)險(xiǎn)情況進(jìn)行了解分析，以保障自身客戶的權(quán)益。2、 第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在過去的五年中，信托行業(yè)每年的資產(chǎn)管理規(guī)模環(huán)比增長(zhǎng)50%以上，而將自身定位為獨(dú)立機(jī)構(gòu)，以“只賣規(guī)劃不買產(chǎn)品”見長(zhǎng)的第三方理財(cái)中在信托的快速發(fā)展過程中也水漲船高。公開數(shù)據(jù)表明，國(guó)內(nèi)某些第三方理財(cái)客戶購(gòu)買信托產(chǎn)品的客戶成交量已超過某些知名商業(yè)銀行的私人銀行部，而信托產(chǎn)品在其產(chǎn)品線中的比例高達(dá)八成。另一方面，第三方理財(cái)在此過程中

15、迅速積累了大批高凈值合格投資者，例如諾亞財(cái)富擁有的高凈值合格投資者已在萬名以上。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的盈利模式來自為客戶定制理財(cái)規(guī)劃獲得的咨詢費(fèi)和其他理財(cái)服務(wù)費(fèi)，在國(guó)外具有旺盛的需求市場(chǎng)，在英國(guó)，第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過銀行；美國(guó)和澳大利亞擁有超過一半以上的資產(chǎn)管理市場(chǎng)份額；盡管中國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)近年發(fā)展迅速，但其資產(chǎn)管理份額并不突出，整體處于初期的發(fā)展階段，行業(yè)的規(guī)范性較銀行、券商等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)具有很大的差距。加之第三方理財(cái)行業(yè)的良莠不齊，目前監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于第三方理財(cái)?shù)南拗迫找鎳?yán)格，傳統(tǒng)的第三方理財(cái)渠道已日漸萎縮，再想恢復(fù)往日與信托行業(yè)的“珠聯(lián)璧合”已成黃粱美夢(mèng)。3、 信托公司自身渠道信托公

16、司的直銷渠道在整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的銷售過程中并沒有占據(jù)到舉足輕重的地位，原因在于：第一，行業(yè)內(nèi)絕大部分信托公司難以配置自身的產(chǎn)品線。第二，行業(yè)內(nèi)的大部分公司在快速發(fā)展過程中，銷售人員隊(duì)伍的建設(shè)沒有跟上。與傳統(tǒng)金融行業(yè)不同的是，由于主客觀的多重影響，信托公司缺乏前期的直銷網(wǎng)點(diǎn)的布置和銷售人員的儲(chǔ)備，盡管一些信托公司已經(jīng)在積極追趕，但整體還需要時(shí)間。二、 產(chǎn)品分析1、 產(chǎn)品線上文詳細(xì)分析了傳統(tǒng)金融行業(yè)、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)和信托公司在銷售信托產(chǎn)品方面上的異同，得出非信托公司的直銷渠道才是大量顧客購(gòu)買信托產(chǎn)品的主要方式：制度上的原因是信托行業(yè)私募的身份；理念上的原因就是目前信托行業(yè)由于發(fā)展階段和銷售人員配置的問

17、題，通常強(qiáng)調(diào)單純的產(chǎn)品線延拓，在這種理念的指引下，通過外部渠道快速拓展自身產(chǎn)品銷售的思路就會(huì)被慣性化。反過來，過于依賴外部渠道使信托公司喪失了拓展豐富信托產(chǎn)品線的內(nèi)在動(dòng)力。不論是產(chǎn)品研發(fā)、主動(dòng)投資管理及綜合服務(wù)能力，國(guó)內(nèi)大多數(shù)信托公司未能或剛剛開始嘗試構(gòu)建，而這又與信托行業(yè)長(zhǎng)期占據(jù)的制度紅利和利率差不可分割。隨著泛資產(chǎn)管理行業(yè)格局的形成，信托行業(yè)的制度優(yōu)勢(shì)已所剩無幾，而以產(chǎn)品為導(dǎo)向的“資產(chǎn)管理”模式逐步向以客戶為導(dǎo)向的“財(cái)富管理”模式轉(zhuǎn)變的過程中，如何挖掘客戶需求，提升研發(fā)能力，豐富產(chǎn)品條線，增強(qiáng)客戶黏性，是擺在信托行業(yè)面前的一道難題。2、 自主管理能否在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域占得先機(jī)，取決于不同金融

18、產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)的融合性。監(jiān)管規(guī)則在其中起到了非常重要的作用。信托產(chǎn)品由于一再被強(qiáng)化的理財(cái)屬性，而被監(jiān)管機(jī)構(gòu)定位為高端私募。無論從委托人數(shù)量、投資門檻、銷售規(guī)則等方面都與互聯(lián)網(wǎng)聚沙成塔、追究極致客戶體驗(yàn)等要求格格不入。而期望信托行業(yè)降低投資門檻與貨幣基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)顯然與當(dāng)前的監(jiān)管精神背道而馳。信托行業(yè)要更好地與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，應(yīng)當(dāng)突出信托產(chǎn)品的自主管理屬性，更多推出消費(fèi)信托、事務(wù)管理信托等創(chuàng)新產(chǎn)品，弱化信托產(chǎn)品的理財(cái)屬性。一方面更好地發(fā)揮信托功能，為受益人提供更為多元化的產(chǎn)品和更好的客戶體驗(yàn)，另一方面，通過產(chǎn)品功能的轉(zhuǎn)變，以期擺脫投資門檻和委托人數(shù)量等方面桎梏，以更加符合互聯(lián)網(wǎng)的要求。三、

19、問題分析1、 投資者對(duì)產(chǎn)品核心信息缺失對(duì)于信托行業(yè)而言，由于外部銷售渠道對(duì)自身產(chǎn)品的銷售逐漸占據(jù)了主要方式，信托公司對(duì)客戶的服務(wù)能力就要降低。渠道客戶與信托公司自身經(jīng)營(yíng)銷售下的客戶在對(duì)產(chǎn)品信息和風(fēng)險(xiǎn)信息的獲取上通常是不一樣的，渠道在信托產(chǎn)品的銷售過程中是具有獲利天性的，通常將信托產(chǎn)品作為其為客戶資產(chǎn)管理投向的一部分，通過多種投資產(chǎn)品的組合來降低客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)將信托具體產(chǎn)品的性價(jià)比等信息在向客戶的介紹過程中作為整體投資信息中的一部分，而在信托公司的直銷柜臺(tái)，信托產(chǎn)品的核心信息更容易被客戶獲取。2、 對(duì)投資者風(fēng)險(xiǎn)教育機(jī)會(huì)喪失從營(yíng)銷的一般慣例來講，由于客戶對(duì)公司的貢獻(xiàn)不同，公司對(duì)其的維護(hù)成本也

20、相應(yīng)不同。由于銷售渠道不同，購(gòu)買同一信托產(chǎn)品的不同客戶面臨著不同的售后服務(wù)，而其中最重要的是信托公司對(duì)自身產(chǎn)品購(gòu)買者一些基本金融風(fēng)險(xiǎn)的培植機(jī)會(huì)的喪失。對(duì)非信托機(jī)構(gòu)代銷信托產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)而言，產(chǎn)品導(dǎo)向使得銷售量成為唯一考核手段，信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)被隱藏。而從信托行業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展來看，對(duì)客戶正當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)提示和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的培植是架構(gòu)信托行業(yè)客戶群體健康發(fā)展的重要基石。不僅是對(duì)客戶在購(gòu)買產(chǎn)品當(dāng)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)提示，也體現(xiàn)在事后信托整個(gè)行業(yè)、代銷機(jī)構(gòu)通過多種營(yíng)銷活動(dòng)有意識(shí)的將其灌輸?shù)娇蛻舻乃枷胫?，很明顯，目前代銷機(jī)構(gòu)并不能做到這一點(diǎn)。3、 產(chǎn)品導(dǎo)向而非客戶導(dǎo)向出現(xiàn)上述問題的內(nèi)在邏輯是信托行業(yè)目前營(yíng)銷存在著以產(chǎn)品為導(dǎo)向，對(duì)自

21、身直銷客戶維護(hù)意識(shí)不足和銷售領(lǐng)域創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)有關(guān)。信托行業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)定位為單個(gè)或某一類產(chǎn)品適合什么客戶，而事實(shí)上，在顧客和產(chǎn)品中間還有另外一條選擇途徑，就是某個(gè)客戶適合什么產(chǎn)品或某一類客戶需求是什么。在營(yíng)銷上，后者可以定義為客戶導(dǎo)向。后者的優(yōu)勢(shì)就是可以使得信托行業(yè)將核心顧客資源把握在自己的手中。而這顯然需要一個(gè)逐漸漫長(zhǎng)的轉(zhuǎn)型的過程，但哪家信托公司的轉(zhuǎn)身更快更華麗，哪家公司在營(yíng)銷和增強(qiáng)客戶黏性的能力上就越強(qiáng)。信托的營(yíng)銷應(yīng)包含兩個(gè)部分：個(gè)人客戶和機(jī)構(gòu)客戶，個(gè)人客戶應(yīng)該定位為財(cái)富管理的層面，對(duì)機(jī)構(gòu)客戶銷售的是基礎(chǔ)金融產(chǎn)品，信托公司業(yè)務(wù)包含了“實(shí)業(yè)投行+私人銀行”兩個(gè)部分。在動(dòng)輒百萬以上的合格投資者的門

22、檻是否真的使信托公司對(duì)其高端客戶建立了私人銀行的服務(wù)理念了呢？面對(duì)同樣的高端客戶資源，信托的合格投資者的硬性要求比銀行更具有理由爭(zhēng)奪高端客戶市場(chǎng)。因此，如何立足自身的行業(yè)特性，因地制宜，在借鑒私人銀行的有益經(jīng)驗(yàn)來完成信托行業(yè)的高端客戶的維護(hù)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。但實(shí)踐中，除了幾家信托公司具有這種意識(shí)，并積極踐行之外，信托業(yè)的“私人銀行”還在起步階段。目前許多信托公司已經(jīng)積極在利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)和借鑒其他金融機(jī)構(gòu)成功的銷售方法，在信托銷售領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)超越，提升自身在產(chǎn)品銷售過程中的掌控力，或是信托營(yíng)銷突圍、破局的一種方式、選擇。舉措分析：互聯(lián)網(wǎng)金融是傳統(tǒng)金融行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)精神相結(jié)合的新興領(lǐng)域。互

23、聯(lián)網(wǎng)具有傳統(tǒng)金融部門在物理意義下的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)所不具備的“開放、平等、協(xié)作、分享”的精神，對(duì)金融模式產(chǎn)生根本影響。在中國(guó)的高凈值人群逐漸年輕化的背景下，互聯(lián)網(wǎng)金融理念正逐漸深入至由低至高的各個(gè)層次的理財(cái)群體，那么信托行業(yè)亦應(yīng)充分吸收并運(yùn)用大數(shù)據(jù)理論，對(duì)于信托產(chǎn)品的營(yíng)銷、直銷與綜合服務(wù)平臺(tái)不能僅僅停留在單純的為客戶提供產(chǎn)品交易與資金劃轉(zhuǎn)平臺(tái)的階段，同時(shí)應(yīng)考慮：1、 方便快捷、融入生活互聯(lián)網(wǎng)金融恰恰是整合了金融和互聯(lián)網(wǎng)的資源，以消費(fèi)者為中心，研究和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)資源如何抓住消費(fèi)者，打動(dòng)消費(fèi)者，與消費(fèi)者建立一種“一對(duì)一”的互動(dòng)式的營(yíng)銷關(guān)系，不斷了解客戶和顧客，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，滿足他們的需要以建立消費(fèi)者對(duì)品

24、牌的忠誠(chéng)；利用信息時(shí)代的傳播手段，使用各種載體，達(dá)到最有效的傳播影響力。而這就要求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、直銷與綜合服務(wù)平臺(tái)不能僅提供電腦端的操作界面，應(yīng)同時(shí)提供基于手機(jī)等移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)端的操作平臺(tái)，將信托的功能與信托理念通過日常的微信、微博共享等方式予以定向推送，同時(shí)針對(duì)現(xiàn)有客戶提供跟蹤式的產(chǎn)品信息推送服務(wù)，讓高端客戶能夠體驗(yàn)更全面的金融服務(wù)。同時(shí)移動(dòng)支付端的普及也將充分提高客戶信息瀏覽、業(yè)務(wù)辦理、業(yè)務(wù)咨詢與反饋的體驗(yàn)度，并通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用有效降低單位成本。2、數(shù)據(jù)支撐、有的放矢互聯(lián)網(wǎng)金融的實(shí)現(xiàn)得益于搜索引擎、大數(shù)據(jù)、社交網(wǎng)絡(luò)和云計(jì)算等推陳出新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，信息的快速交流極大地降低了市場(chǎng)信息不對(duì)稱程度，交

25、易雙方在資金期限匹配、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等方面的成本非常低。這些都保障了一些金融企業(yè)在與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合過程中的效率和受益。通過將客戶網(wǎng)絡(luò)行為的數(shù)據(jù)化，運(yùn)用大數(shù)據(jù)理論將基于此平臺(tái)上的信息予以充分挖掘并利用，通過互聯(lián)網(wǎng)的溝通方式充分了解客戶的使用習(xí)慣及交易特點(diǎn)，讓基于大數(shù)據(jù)理論下的強(qiáng)大信息量為信托公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供新的思維，開發(fā)出適應(yīng)特定人群的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品及業(yè)務(wù)營(yíng)銷變得有的放矢。3、及時(shí)高效、合法合規(guī)通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、直銷與綜合服務(wù)平臺(tái)，全面提升客戶對(duì)于產(chǎn)品綜合營(yíng)銷與服務(wù)的體驗(yàn)度。針對(duì)原有客戶群體及特定營(yíng)銷群體，將對(duì)于信托產(chǎn)品的資金投向、風(fēng)險(xiǎn)揭示、產(chǎn)品預(yù)約與款項(xiàng)支付、信息披露、產(chǎn)品兌付等一系列活動(dòng)完全可以通過網(wǎng)絡(luò)

26、或移動(dòng)客戶端的方式予以簡(jiǎn)單、快捷的辦理與跟蹤推送，通過互聯(lián)網(wǎng)金融的手段有效縮短信息傳播路徑、減少由于代理發(fā)行方或第三方銷售所帶來的信息被轉(zhuǎn)述的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的融合，身份認(rèn)證技術(shù)和數(shù)字簽名技術(shù)等安全防范軟件的發(fā)展加速了金融信息化向深層次的發(fā)展。在這種情況下，互聯(lián)網(wǎng)金融成為跨越金融物理網(wǎng)點(diǎn)的重要手段，并且被金融機(jī)構(gòu)廣泛使用。當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新與拓展在基于遵守信托行業(yè)的一法兩規(guī)等相關(guān)規(guī)定的基礎(chǔ)上，仍要堅(jiān)持信托產(chǎn)品的客戶群為合格投資者及合同面簽的規(guī)定。然而，面簽不代表對(duì)于客戶的所有服務(wù)都單純的放在面對(duì)面的層面，信托合同的簽訂只是對(duì)于客戶提供各項(xiàng)綜合服務(wù)中的一項(xiàng)而已。在互聯(lián)網(wǎng)金融廣

27、義的概念范圍內(nèi)，信托行業(yè)應(yīng)將對(duì)理財(cái)客戶的營(yíng)銷與客戶服務(wù)鏈條予以充分延長(zhǎng)，將線下的營(yíng)銷與服務(wù)模式逐漸引導(dǎo)至線上，將單純重視產(chǎn)品推介與兌付管理拓展至一種信托理財(cái)理念與全方面金融合作的營(yíng)銷。在互聯(lián)網(wǎng)金融與大數(shù)據(jù)理念的沖擊下，信托行業(yè)的轉(zhuǎn)型不應(yīng)僅局限于基于監(jiān)管政策引導(dǎo)下的業(yè)務(wù)方向轉(zhuǎn)型，同時(shí)也應(yīng)考慮到信托服務(wù)理念及營(yíng)銷理念與手段的轉(zhuǎn)型。從原有的以產(chǎn)品營(yíng)銷為驅(qū)動(dòng)的盈利模式逐步過渡到以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的平臺(tái)模式中來，才能真正實(shí)現(xiàn)信托財(cái)富管理的功能。4、 網(wǎng)絡(luò)交易、拓展產(chǎn)品信托業(yè)在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用上相對(duì)其他金融行業(yè)要有一段差距，在運(yùn)作范圍的廣泛度和業(yè)務(wù)開展的成熟度上都同其他金融行業(yè)相比還有很大的差距?？偨Y(jié)而來，資產(chǎn)管理類互聯(lián)網(wǎng)金融在國(guó)內(nèi)的發(fā)展呈現(xiàn)出幾個(gè)發(fā)展方向：1、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)主導(dǎo)的創(chuàng)新模式，如以P2P為主的網(wǎng)貸平臺(tái)模式、以眾籌為主的權(quán)益投資平臺(tái)、以余額寶為主的寶類理財(cái)模式等；2、傳統(tǒng)金融企業(yè)觸網(wǎng)模式，商業(yè)銀行、券商、保險(xiǎn)公司紛紛涉足互聯(lián)網(wǎng)金融，中國(guó)平安設(shè)立的“壹錢包”、“陸金所”網(wǎng)絡(luò)投融資平臺(tái)，銀行系網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、銀行系寶類理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，近年來發(fā)展迅速。而信托行業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用表現(xiàn)僅在如下兩個(gè)方面：一方面主要集中在信托推介上；另外一個(gè)方面就是B2B電子商務(wù)平