渠道銷售管理制度

1、WORD格式渠道銷售管理制度第一章總則第一條 目的 為了貫徹“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的方針，統(tǒng)一規(guī)范公司渠道銷售工作，提高公司銷售 業(yè)務(wù)的管理水平，迅速擴(kuò)大品牌的知名度，提高公司的銷售額，特制定本制度。第二條 適用范圍本制度適用于公司渠道銷售業(yè)務(wù)， 具體包括公司的品牌管理、渠道營(yíng)銷，以及與 公司商品銷售相關(guān)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。第二章渠道管理渠道管理包括：渠道分析、銷售計(jì)劃、渠道營(yíng)銷推廣三個(gè)業(yè)務(wù)模塊第三條 渠道分析定義及執(zhí)行規(guī)范（ 一）渠道分析定義：通過(guò)對(duì)目標(biāo)渠道及行業(yè)的數(shù)據(jù)分析，提供渠道運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、商品目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值參考數(shù)據(jù)，用于渠道拓展策略及商品需求制定的數(shù)據(jù)支持。（ 二 ）數(shù)據(jù)分類1、渠道信息：渠道基礎(chǔ)信息，

2、渠道銷售數(shù)據(jù)，渠道特性、渠道用戶特性等；2、商品信息：商品的市場(chǎng)行情、價(jià)格、品類、包裝、市場(chǎng)占有率、客戶需求的 趨勢(shì)、對(duì)商品質(zhì)量 /技術(shù)/ 包裝/外觀的要求等意見反饋；3、商品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品種類，價(jià)格狀況，銷售渠道 狀況，市場(chǎng)動(dòng)向等；4、行業(yè)信息：各渠道銷售量、容量、發(fā)展趨勢(shì)，相關(guān)政策法律法規(guī)等；便利店5000社區(qū)內(nèi)中7500單/ 月 150000 元/ 月超市商超20000住宅群中高15000單/月300000元/月省、區(qū)中老地方250萬(wàn)低30000單/月500000元/月年用戶空中電購(gòu)全國(guó)中老1000000元/全國(guó)2000萬(wàn)中低50000單/月年用戶月注：渠道樣品申

3、請(qǐng)參考此標(biāo)準(zhǔn)(齊全第四條 銷售計(jì)劃定義及執(zhí)行規(guī)范（ 一） 銷售計(jì)劃定義：根據(jù)商品、客戶、渠道、行業(yè)情況等因素制定具體的階 段性的銷售任務(wù)分解，以確保完成企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)。1、銷售計(jì)劃應(yīng)該包括的主要內(nèi)容有：商品名稱、主要銷售地區(qū)或行業(yè)、計(jì)劃新 簽合同額、計(jì)劃銷售數(shù)量、計(jì)劃銷售收入、計(jì)劃完成清欠款數(shù)額、存在的主要困 難和準(zhǔn)備采取的措施等。（ 二 ） 銷售計(jì)劃的報(bào)批及執(zhí)行流程渠道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)合品牌規(guī)劃策略及渠道分析， 并根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和銷售業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，制定年度銷售計(jì)劃，向財(cái)務(wù)部、公司總經(jīng)理報(bào)批。1、渠道銷售擬定年度銷售計(jì)劃，經(jīng)部門經(jīng)理審核后報(bào)總經(jīng)理審批。2、總經(jīng)理審批的年度銷售計(jì)劃各渠道人員根據(jù)

4、銷售計(jì)劃推動(dòng)執(zhí)行。專業(yè)資料整理（ 三 ）渠道銷售的考核1、執(zhí)行人：銷售計(jì)劃執(zhí)行由渠道銷售具體負(fù)責(zé)實(shí)施。2、監(jiān)督考核人：渠道組經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)銷售計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程及效果進(jìn)行監(jiān)督，并定 期召開銷售計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)；2.1 、一方面監(jiān)督檢查銷售計(jì)劃的執(zhí)行效果；2.2 、一方面協(xié)調(diào)公司內(nèi)各部門之間、以及公司內(nèi)部與外部的業(yè)務(wù)關(guān)系。第五條 渠道營(yíng)銷推廣定義及執(zhí)行規(guī)范（ 一 ）渠道營(yíng)銷推廣的定義：指為了開拓市場(chǎng)，為了產(chǎn)品入市，為了擴(kuò)大銷售，提高銷售量而一系列渠道活動(dòng)。（ 二）渠道營(yíng)銷推廣的分類：包括廣告宣傳、促銷活動(dòng)、終端維護(hù)三大類。1、廣告宣傳：對(duì)門店、品牌及產(chǎn)品的廣告宣傳；在各類媒體中品牌、產(chǎn)品及門 店形象的廣告

5、宣傳等。2、促銷活動(dòng)：為提升產(chǎn)品銷量而開展的買贈(zèng)、獎(jiǎng)勵(lì)、返現(xiàn)等活動(dòng)，該活動(dòng)的發(fā) 生與產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)直接掛鉤。2.1 、促銷物料：保障促銷活動(dòng)開展而必須的相關(guān)物料（含宣傳物料）。2.2 、促銷宣傳：圍繞促銷活動(dòng)主題進(jìn)行的各種宣傳、廣告、演出等。2.3 、促銷陳列：為促銷活動(dòng)而投入的專項(xiàng)終端陳列與展示。3、終端建設(shè)：指基于傳播品牌形象、市場(chǎng)開拓和提升銷量為目的的門店專場(chǎng)專 柜、形象店 / 專賣店的建設(shè)、門店陳列及生動(dòng)化（端架、堆頭物料、特殊陳列等）、 門店宣傳（終端門頭、店招、燈箱、展臺(tái)、包柱、窗貼、特殊造型及其他宣傳形 式）。（ 三） 渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的報(bào)批及使用審批流程1、渠道渠道銷售根據(jù)年度銷

6、售計(jì)劃，制定渠道營(yíng)銷推廣活動(dòng)方式及費(fèi)用預(yù)算， 向部門經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、公司總經(jīng)理報(bào)批。2、實(shí)施所發(fā)生的費(fèi)用，在當(dāng)年或次年度渠道營(yíng)銷推廣預(yù)算中列支。3、營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施結(jié)束后，渠道渠道銷售結(jié)合銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)分析活動(dòng)效果， 為以后的工作提供業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支持。4、營(yíng)銷費(fèi)用申報(bào)，由渠道銷售規(guī)劃，報(bào)部門經(jīng)理、事業(yè)部負(fù)責(zé)人審核業(yè)務(wù)合理性，財(cái)務(wù)審核財(cái) / 物執(zhí)行規(guī)范性后，經(jīng)OA提報(bào)批復(fù)后予執(zhí)行。（ 四 ） 渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的控制原則1、渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用實(shí)行在預(yù)算內(nèi)先審批后執(zhí)行再核報(bào)的原則。2、渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的預(yù)算額度按銷售額一定比例計(jì)算（不高于40%）。3、渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的使用必須依據(jù)不同類型的市場(chǎng)，欲達(dá)成的目的

7、及策略做到有規(guī)劃性使用。4、渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的核報(bào)必須符合檢核要求與財(cái)務(wù)核銷要求。5、渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用統(tǒng)一歸口渠道部管理與控制。第三章銷售合同管理第六條 合同管理（ 一） 銷售合同定義：為渠道渠道銷售商品銷售及回款提供保證的合作協(xié)議；雙方當(dāng)事人在法律地位上是平等的，所享有的經(jīng)濟(jì)權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)是對(duì)等的。雙方的意思表示必須真實(shí)一致， 任何一方不得把自己的意志強(qiáng)加于對(duì)方， 不允許一方以勢(shì)壓人、以強(qiáng)凌弱或利用本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、技術(shù)設(shè)備先進(jìn)等優(yōu)勢(shì)條件，簽訂“霸王合同”、“不平等條約”，也不允許任何單位和個(gè)人進(jìn)行非法干預(yù)。（二）合同簽訂后 3 個(gè)工作日內(nèi)，渠道銷售按規(guī)定將所需的全部的合同資料整理備案。（

8、 三）渠道渠道銷售根據(jù)合同的進(jìn)度、回款等情況，記錄相關(guān)信息，主要包括客戶的名稱、合同額、產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)錢、回款情況等等。第四章價(jià)格管理第七條 商品定價(jià)（ 一） 商品零售價(jià)由渠道部與商品部、財(cái)務(wù)部共同制定，以市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)研均價(jià)為參考依據(jù)，進(jìn)行線上、線下渠道價(jià)格調(diào)研，以該類商品市場(chǎng)零售平均價(jià)為定價(jià)基準(zhǔn)，指導(dǎo)定價(jià)控制在市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)研均價(jià)正負(fù)10%，倒推采購(gòu)及運(yùn)營(yíng)成本。（ 二） 商品零售價(jià)格調(diào)研由渠道部采集、整理，并參考商品原材料成本價(jià)格， 給出該商品所在渠道銷售零售價(jià)作為參考依據(jù)， 具體調(diào)研采值評(píng)估方案每年與財(cái) 務(wù)部、品牌組共同協(xié)商定制。（ 三） 商品分銷價(jià)根據(jù)采購(gòu)成本最終由商品部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行核定。（ 四

9、） 商品定型后即統(tǒng)一分銷價(jià)格，原則上余三分之二保質(zhì)期熱銷商品，保證平均分銷毛利不變（分銷毛利計(jì)算基數(shù)為商品部提供的商品原始分銷價(jià)） 。根據(jù)商品保質(zhì)期情況，非熱銷商品可根據(jù)保質(zhì)期實(shí)際情況， 進(jìn)行讓利調(diào)整，并執(zhí)行渠道考核標(biāo)準(zhǔn)，具體如下所示：保質(zhì)期（月）分銷毛利率考核占比標(biāo)準(zhǔn)高于分銷毛利等于分銷毛利低于分銷毛利出貨量毛利出貨量毛利出貨量毛利12 及以上10%80%20%70%30%60%40%11-12 月10%80%20%70%30%60%40%10-11 月10%80%20%70%30%60%40%9-10 月5%80%20%70%30%50%50%8-9 月5%80%20%70%30%50%5

10、0%7-8 月5%80%20%70%30%50%50%6-7 月5%80%20%70%30%50%50%5-6 月3%70%30%50%50%50%50%4-5 月0%50%50%50%50%30%70%3-4 月-50%50%50%30%70%20%80%2-3 月-100%30%70%20%80%-1-2 月-100%30%70%20%80%-不足 1 月-100%30%70%20%80%注：I 、內(nèi)部供貨、渠道銷售考核依據(jù)此價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；II 、根據(jù)保質(zhì)期的遞減，出貨量在渠道銷售考核占比中遞減，毛利率在渠道銷售考核占比中遞增；III 、 出貨毛利越高，銷量在考核中占比越大，出貨毛利越低，

11、毛利在考核 中占比越大。（ 五）特殊商品價(jià)格政策1、新品上市：渠道渠道銷售，制定品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃，申請(qǐng)品牌營(yíng)銷費(fèi)用，申 請(qǐng)流程及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)參考第二章；2、滯銷商品：渠道渠道銷售根據(jù)年度銷售計(jì)劃，制定渠道促銷計(jì)劃，申請(qǐng)渠道 促銷活動(dòng)費(fèi)用，申請(qǐng)流程及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)參考第二章；3、暢銷商品：臨期暢銷商品可考慮新舊包裝搭配方式出貨。第五章訂單管理第八條訂單流程1、線上平臺(tái)訂單由線上運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人管理，在接到訂單后，跟客戶核對(duì)具體的訂單內(nèi)容，填寫產(chǎn)品出庫(kù)單，通過(guò)郵件把產(chǎn)品出庫(kù)單發(fā)送給渠道運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人審批，并抄送給部門負(fù)責(zé)人、倉(cāng)儲(chǔ)物流負(fù)責(zé)人，審批后由倉(cāng)儲(chǔ)物流部負(fù)責(zé)訂單出庫(kù)及產(chǎn) 品配送；接收線上訂單填寫出庫(kù)單發(fā)郵件審批出

12、庫(kù)并配送渠抄道負(fù)責(zé)人審批，倉(cāng)儲(chǔ)物流線上運(yùn)營(yíng)線上運(yùn)營(yíng)送倉(cāng)儲(chǔ)部2、線下渠道訂單由渠道銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，訂單應(yīng)在配送時(shí)間提前24 小時(shí)填寫，填寫好的產(chǎn)品出庫(kù)單，通過(guò)郵件發(fā)送給部門負(fù)責(zé)人審批，并抄送給倉(cāng)儲(chǔ)物流部；審批完畢后，由倉(cāng)儲(chǔ)物流部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的出庫(kù)，填寫物流配送單進(jìn)行配送；寫客戶訂單填產(chǎn)品出庫(kù)單填產(chǎn)品出庫(kù)單發(fā)郵件審批發(fā)郵件審批出庫(kù)并配送出庫(kù)并配送渠道銷售渠道銷售渠道運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人批，抄送倉(cāng)儲(chǔ)審倉(cāng)儲(chǔ)物流部第九條訂單產(chǎn)品價(jià)格1、產(chǎn)品價(jià)格由商品部每周一更新，并發(fā)送給渠道運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)物流部；2、產(chǎn)品的價(jià)格表應(yīng)根據(jù)配送和賬期的不同，包含自提現(xiàn)結(jié)價(jià)格、配送現(xiàn)結(jié)價(jià)格、自提賬期價(jià)格、配送賬期價(jià)格；3、產(chǎn)品的出庫(kù)單的價(jià)格，按照

13、商品部給出的當(dāng)周產(chǎn)品價(jià)格來(lái)填寫；4、如遇產(chǎn)品出庫(kù)價(jià)格變動(dòng)，應(yīng)通過(guò)郵件發(fā)送給部門負(fù)責(zé)人審批，并抄送給相關(guān) 人員；第六章賬款管理第十條根據(jù)客戶類型賬款分為現(xiàn)結(jié)和賬期兩種， 賬期可根據(jù)客戶實(shí)際情況制定， 原則上不超過(guò) 60 天；第十一條現(xiàn)結(jié)的客戶應(yīng)與銷售負(fù)責(zé)人確認(rèn)完訂單后，通過(guò)電匯、轉(zhuǎn)賬、現(xiàn)金等 形式，按照訂單金額支付，在收到客戶的貨款后，倉(cāng)儲(chǔ)物流部再進(jìn)行安排出庫(kù)； 第十二條賬期的客戶應(yīng)根據(jù)簽訂合同約定的賬期天數(shù)進(jìn)行付款，并有相關(guān)銷售 人員跟進(jìn)并負(fù)責(zé)；第十三條對(duì)于有賬期的客戶賬款處在逾期的情況，應(yīng)第一時(shí)間郵件通知部門負(fù) 責(zé)人，并說(shuō)明具體情況，并視具體情況按照每日固定比例收取客戶賬款產(chǎn)生的滯 納金；第十四條客戶賬款收回情況的良好與否，與相關(guān)銷售人員的績(jī)效關(guān)聯(lián)，嚴(yán)格按照客戶簽訂合同條款執(zhí)行賬款回收；第七章客戶管理第十五條渠道銷售人員每日應(yīng)做好