京東運(yùn)營精選

1、【經(jīng)典秘籍賽】淺談數(shù)據(jù)化選品  這文章年前寫的，本來打算給自己梳理2015年京東選品和運(yùn)營節(jié)奏操盤用的，現(xiàn)在發(fā)表，略微晚了點(diǎn)。廢話不說，直接上思路。干不干，你們說了算。電商，電子商務(wù)走過了10多年，近年來，大家都清晰的認(rèn)識(shí)到電商的本質(zhì)還是商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)僅是個(gè)購物平臺(tái)或者說是個(gè)渠道。電商的根本終究還是產(chǎn)品！沒有產(chǎn)品作為根基，其他一切都是空中樓閣。產(chǎn)品怎么選，何時(shí)上新，何時(shí)推廣，何時(shí)清倉，這是個(gè)問題。今天我就從內(nèi)衣類目，給大家實(shí)操講講數(shù)據(jù)化選品。我們要先選品類，再定產(chǎn)品，最后才是營銷推廣！   我的主營類目是內(nèi)衣。內(nèi)衣類目下面究竟選哪一個(gè)或是哪幾個(gè)類目做？

2、60;  通過數(shù)據(jù)羅盤，我拉出2014.2-2015.1 一年時(shí)間內(nèi)，整個(gè)內(nèi)衣行業(yè)的搜索點(diǎn)擊變化曲線。   寬度代表占比，曲線代表趨勢(shì)。從上圖圖可以看出2點(diǎn)。1.      睡衣，男士?jī)?nèi)褲，女士?jī)?nèi)褲，文胸，休閑襪，商務(wù)棉襪，連褲襪的市場(chǎng)需求是比較大的，有市場(chǎng)空間。2.      這些品類一般都是3-8月熱賣，隨后弱減。（運(yùn)營節(jié)奏點(diǎn)，我們已經(jīng)大概可以知道，暫且不表）假設(shè)襪類我們不做（工廠資源，或者資金實(shí)力不允許），那我把其他有市場(chǎng)空間的品類30天的搜索詞數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來。如下圖：包

3、括了內(nèi)褲，睡衣家居服，文胸葉子類目這里解釋下，搜索指數(shù)代表需求量，成交指數(shù)可以理解為成交熱度。這哪來的？把每個(gè)葉子類目的熱詞匯總起來，降序排列，就有了這個(gè)數(shù)據(jù)。通過插入2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)度算法，我們可以找出至少目前競(jìng)爭(zhēng)度較低，成交熱度較高，商品數(shù)較少的熱詞。如上圖，詞，代表的就是葉子類目。數(shù)據(jù)對(duì)比發(fā)現(xiàn)：男士?jī)?nèi)褲>無鋼圈文胸>文胸>情侶睡衣>睡衣男，是較容易切入的點(diǎn)，數(shù)值越小，競(jìng)爭(zhēng)度越小。上圖可以看出最優(yōu)是男士?jī)?nèi)褲，需求量大，競(jìng)爭(zhēng)度小。我們首選男士?jī)?nèi)褲做！世間沒有100%如意的事，如果悲催的是，我們男士?jī)?nèi)褲供應(yīng)鏈沒優(yōu)勢(shì)！但供應(yīng)鏈睡衣為強(qiáng)項(xiàng)，那我們就優(yōu)選切入睡衣。睡衣/家居服類目已定

4、，下一步就是定位產(chǎn)品！什么樣的產(chǎn)品容易賣？搜索指數(shù)大，成交指數(shù)高，商品數(shù)少。我們賣貨給買家，首先要知道買家都在搜什么詞進(jìn)來的。每一個(gè)搜索詞都代表了一類人，切記。數(shù)據(jù)羅盤拉出30天數(shù)據(jù)。復(fù)制到EXCLE 表格中，處理。插入個(gè)比率：成交指數(shù)/搜索指數(shù)數(shù)值越大，代表越可能成交。從圖中可以看出，睡衣女 睡衣男 ，純棉睡衣，情侶睡衣，性感睡衣，這些詞的成交概率相對(duì)較大，更有可能成交。看的多，買的少的詞，不是我們想要的，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的權(quán)重還是要爭(zhēng)取的！那么，睡衣類目產(chǎn)品，初步可以規(guī)劃出： 情侶睡衣（屬性男 女 情侶），純棉知道這些還不夠，我們要刻畫

5、出更完整，更完美的產(chǎn)品形象。什么是完美的產(chǎn)品？買家喜歡買，搜索引擎喜歡，賣家容易熱賣！如何完美？尋找最優(yōu)屬性！何為最優(yōu)屬性？成交指數(shù)高，同時(shí)商品數(shù)少的屬性！成交指數(shù)可以理解為成交量，商品數(shù)可以理解為競(jìng)爭(zhēng)度。通過數(shù)據(jù)羅盤屬性分析，導(dǎo)入各個(gè)屬性數(shù)據(jù)，進(jìn)行匯總分析。套裝和睡袍成交利率差不多。價(jià)格段：商品數(shù)越少，成交指數(shù)越高，意味著競(jìng)爭(zhēng)越小，越容易成交。100-199元，是熱賣價(jià)格，而且競(jìng)爭(zhēng)度相對(duì)0-99相對(duì)小些。領(lǐng)型：翻領(lǐng)需求量不是最大，但競(jìng)爭(zhēng)小。風(fēng)格： 以此方法：我們得出成交指數(shù)不低，競(jìng)爭(zhēng)最小的各個(gè)屬性。整理如下：銷售價(jià)格：100-199風(fēng)格：簡(jiǎn)約衣門襟：對(duì)襟人群：男 女

6、60; 情侶款式：套裝領(lǐng)型：翻領(lǐng)款型：開衫組合方式：衣褲兩件套花型：卡通厚度：薄款    (春秋季)季節(jié)：春秋季面料：純棉如此：產(chǎn)品定位 基本完成。根據(jù)這些屬性趕緊下單定款吧！下面再稍微講下選品后的，營銷推廣節(jié)奏和方案。產(chǎn)品賣給買家,把買家畫出來，才能有的放矢。才能根據(jù)買家來進(jìn)行有目的有策略營銷。買家在哪？采集上個(gè)季度數(shù)據(jù)北上廣，江浙川，春節(jié)上新營銷活動(dòng)第一波可以針對(duì)這些地方進(jìn)行。買家購買頻次：二次購買率15.5%，回頭客怎么做？老客戶怎么挽留，這是個(gè)問題。我們的客戶已畫出：主要是北上廣，江浙川的人，價(jià)位在83-112之前，會(huì)二次購買。產(chǎn)品有了，買家有了

7、，就差怎么去運(yùn)作，把流量引進(jìn)來，轉(zhuǎn)化掉。運(yùn)營推廣什么時(shí)間點(diǎn)去運(yùn)作，什么手段去運(yùn)作？第一張看出，二月份就必須推款，完成基礎(chǔ)銷量的運(yùn)作，9月份開始清倉（爆款延遲）。輕庫存，小壓力。付費(fèi)推廣：少量嘗試，逐步加大，效果不好就停止。主做自然搜索：保證支付金額的前提下，不虧本（或略虧）最大促銷，迅速起量！如何做，這也是個(gè)問題。表格中，加入商品數(shù)量，可以看出情侶睡衣的競(jìng)爭(zhēng)最小，單品可從這個(gè)點(diǎn)切入。核心關(guān)鍵詞 純棉情侶睡衣男女士睡衣性感為啥要有核心關(guān)鍵詞，自己去理解。別的類目，依次方法，定有收獲。文章中還有很多的點(diǎn)，沒有細(xì)說。如有機(jī)會(huì)，且聽下回再表！【經(jīng)典秘籍賽】京東KA商家運(yùn)營人員的一天 

8、;這篇文章是介紹一個(gè)KA商家的運(yùn)營的一天是怎么度過的，各位買家朋友可以看看，對(duì)比一下自己的工作安排，我知道每個(gè)運(yùn)營都是很忙的，但是不是有效的利用了這些工作時(shí)間創(chuàng)造出真正的價(jià)值呢？是否在為自己的提升而不斷的積累呢？早上一般每天是早上9點(diǎn)以前到公司，泡一杯咖啡或者茶后就開始了一天的忙碌，首先是登錄后臺(tái)瀏覽性看看數(shù)據(jù)，如待處理訂單數(shù)、有沒有工單、有沒有售后，另外要看一下后臺(tái)首頁的最新通知，很多商家都不知道京東發(fā)布了什么通知，那就是沒有看這里的原因。file:/C:/Users/ADMINI1/AppData/Local/Temp/enhtmlclip/Image.png 重點(diǎn)的打開數(shù)據(jù)羅盤

9、，統(tǒng)計(jì)前一天的數(shù)據(jù)并做簡(jiǎn)單的分析，早會(huì)過后才做深入分析，具體有：1、店鋪整體數(shù)據(jù)，UV、PV、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、銷量、銷售額等；這些數(shù)據(jù)都是從數(shù)據(jù)羅盤下載的（我用的是高級(jí)版）（行業(yè)數(shù)據(jù)我一般每周看一次，或者優(yōu)化標(biāo)題的時(shí)候看） 2、大概看一下流量來源構(gòu)成和銷量來源構(gòu)成，下圖中紅框部分重點(diǎn)看 file:/C:/Users/ADMINI1/AppData/Local/Temp/enhtmlclip/Image(2).png3、單品數(shù)據(jù)，單品的UV、PV、轉(zhuǎn)化率等；下圖就是下載單品數(shù)據(jù)的地方 把每天下載下來的數(shù)據(jù)copy到“單品源數(shù)據(jù)”，后面所有的報(bào)表都會(huì)自動(dòng)更新，這樣我就

10、可以把重點(diǎn)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)從多個(gè)維度查看變化，而且還可以監(jiān)控到全店所有產(chǎn)品的變化，其中“日工作統(tǒng)計(jì)”是每天下班前寫下所有對(duì)店鋪有影響的事情，如標(biāo)題有優(yōu)化，有活動(dòng)上線等；“整體數(shù)據(jù)”就是上面說的店鋪整體數(shù)據(jù)；編碼對(duì)照表是把SKU編碼與產(chǎn)品簡(jiǎn)稱做對(duì)應(yīng)的表，這個(gè)是數(shù)據(jù)分析用的輔助表。（PS：這個(gè)報(bào)表運(yùn)用到excel的有VLOOKUP函數(shù)和數(shù)據(jù)透視表，以及數(shù)據(jù)透視表動(dòng)態(tài)源數(shù)據(jù)設(shè)置，這些百度一下就學(xué)會(huì)了。） 4、付費(fèi)推廣數(shù)據(jù)，展示、點(diǎn)擊量、成交筆數(shù)、成交額，賬戶余額等（PS 別等到賬戶沒錢了才去找老板要錢，一般公司動(dòng)用資金都不是一個(gè)高效率的事情，所以損失的是你自己的業(yè)績(jī)） 完成以上工作基本

11、到9:30，馬上去開早會(huì)早會(huì)的內(nèi)容是根據(jù)月度計(jì)劃走的，所以目標(biāo)是很明確的，所以基本就是跟進(jìn)各個(gè)部門和人員的工作完成進(jìn)度，以及看看有什么是需要我協(xié)助的，如果某個(gè)事情需要長(zhǎng)時(shí)間溝通，那就會(huì)后單聊，所以每次會(huì)議基本控制在15-30分鐘左右這里我特別提一下月度計(jì)劃，這個(gè)非常重要，尤其是店鋪活動(dòng)規(guī)劃（最好在每個(gè)月的第一周完成下月的規(guī)劃，包括活動(dòng)主題、活動(dòng)力度、促銷形式、選哪些產(chǎn)品及活動(dòng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，另外就是移動(dòng)端和PC端一定要有不一樣的活動(dòng)），理由有：1、京東一般是在每月的8號(hào)左右就開始提報(bào)下月活動(dòng)，如果你沒有規(guī)劃后期肯定各種頭痛，如報(bào)錯(cuò)產(chǎn)品、同一產(chǎn)品價(jià)格不一致等等，另外京東運(yùn)營發(fā)現(xiàn)你出錯(cuò)一次或者效果差，那

12、下次就很難在上活動(dòng)了。2、活動(dòng)質(zhì)量的問題，花一周時(shí)間想的策劃+一周時(shí)間做圖 與臨時(shí)拍腦袋想個(gè)活動(dòng)半天完成設(shè)計(jì)的活動(dòng)對(duì)比，你覺得那個(gè)質(zhì)量更高？3、產(chǎn)品庫存問題，控制庫存周轉(zhuǎn)率和動(dòng)銷率這是重要的發(fā)生之一，別弄的整天不是斷貨就是庫存過大4、你的月度銷售目標(biāo)該怎樣完成，這個(gè)規(guī)劃就是一個(gè)目標(biāo)分解及實(shí)現(xiàn)的過程，沒有努力的方向，那你該如何努力呢？10:00 回到自己的工位上，店鋪的大數(shù)據(jù)和團(tuán)隊(duì)工作弄完了，該做自己的工作了： A、巡店（早晚各一次） ，京東很多很多都是10點(diǎn)開始的，所以除了確保店鋪價(jià)格、文案、圖片保持一致、鏈接正確、副標(biāo)題正確、促銷保證能正常生效，重點(diǎn)檢查部分有店鋪首頁、重

13、點(diǎn)產(chǎn)品頁、詳情頁關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、分類頁和活動(dòng)頁面；另外還要檢查你報(bào)的活動(dòng)是不是正常上線了（指定位置有沒有你的入口圖或者產(chǎn)品圖），如果沒有則立即找對(duì)接的運(yùn)營溝通。B、查重點(diǎn)產(chǎn)品的重點(diǎn)關(guān)鍵詞的自然搜索排名和推廣排名，別自己的關(guān)鍵詞排名什么時(shí)候掉了都不知道；快車推廣則根據(jù)展示位置和預(yù)算看是否需要調(diào)整出價(jià)或者換圖；直投效果分析，確定是繼續(xù)投放還是重新作圖或者換產(chǎn)品、又或者調(diào)整定向設(shè)置；還要京選展位的投放管理。（PS需要圖片審核的投放盡量不要在周五或者周一提交，因?yàn)橹芰账夭膶徍巳藛T不上班，所以周一會(huì)審核上周五六日和本周一的圖片，什么時(shí)候輪到你就等著吧?。┻€要經(jīng)常關(guān)注快車首頁右上角的最新公告，這個(gè)和你的利益是

14、非常相關(guān)的，如增加了新的廣告位置，投放要求有變化等。file:/C:/Users/ADMINI1/AppData/Local/Temp/enhtmlclip/Image(6).png 我一般都有統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)關(guān)鍵詞排名，如下表 11:30  查看商品評(píng)價(jià)，確保所有差評(píng)可以及時(shí)被發(fā)現(xiàn)并處理。我的做法是：如果發(fā)現(xiàn)差評(píng)馬上電話聯(lián)系客戶溝通（或讓客服溝通），了解具體原因并主動(dòng)提出解決方案，然后在回復(fù)買家評(píng)價(jià)。12:00  趕緊去吃飯，保護(hù)我那受傷的胃要緊，呵呵。13:30  自家的事情關(guān)注完了，還要關(guān)注外面的世界，主要有3方面：

15、A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要時(shí)刻關(guān)注他的情況，如上了什么活動(dòng)，店鋪有什么變化，有沒有新品等等；B、行業(yè)信息，這個(gè)就比較廣泛了，自己去領(lǐng)悟吧！C、全網(wǎng)信息，首先是京東的各種信息，如京東首頁有沒有什么新活動(dòng)上線，各類目有什么變化等等；其次是個(gè)大平臺(tái)的信息，如微信的、新浪的等等。有人也許說這時(shí)候看也太晚了吧（我一般是午飯后看，上班時(shí)間看老板會(huì)有意見），我只需要知道有什么事情發(fā)生就可以了，第一時(shí)間處理這些信息的是微信微博運(yùn)營專員的工作，如果他比我發(fā)現(xiàn)的晚，那他就是工作有問題了。（PS這個(gè)過程要注意做資料的收集，如看到好的創(chuàng)意要保存下來，好的活動(dòng)方案要記錄下來，新的東西就學(xué)習(xí)一下，不正常的事情要跟蹤一下，）14:0

16、0  前面的半小時(shí)把大腦活躍起來啦，這時(shí)候就可以做思考累的活了。我一般會(huì)把活動(dòng)策劃、標(biāo)題優(yōu)化、深度數(shù)據(jù)分析挖掘、未來的運(yùn)營思路等工作在這個(gè)時(shí)候做，這里我就分享一下我個(gè)人對(duì)標(biāo)題優(yōu)化的認(rèn)知。其實(shí)標(biāo)題優(yōu)化這個(gè)話題實(shí)在太多人分享了，其中確實(shí)有很多不錯(cuò)的文章，我就說一些極少有人提到過的。1、標(biāo)題的流量來自搜索和類目這個(gè)說法是不完全的，應(yīng)該加上外網(wǎng)搜索流量，看舉例   2、標(biāo)題有兩個(gè)重要作用，一個(gè)引流，還有一個(gè)是轉(zhuǎn)化，引流功能大家都知道就不說了，轉(zhuǎn)化這個(gè)怎么說呢！我優(yōu)化一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)題，他的流量沒有明顯提高（排名本身就在第一頁），但銷量增加50%。這個(gè)其實(shí)就是京東的標(biāo)題規(guī)范里面的東西：簡(jiǎn)單易讀、賣點(diǎn)清晰。3、平時(shí)的產(chǎn)品上下架對(duì)排名沒有影響，有影響的是新品第一次上架的時(shí)間，這個(gè)是京東官方解釋過的，信不信由你啦！4、副標(biāo)題也能被搜索到，