終端拜訪流程及說詞

1、三終端客戶拜訪流程拜訪前準(zhǔn)備:1、查閱目標(biāo)客戶的背景資料醫(yī)生的專長(zhǎng)、電話、應(yīng)診時(shí)間個(gè)性：嚴(yán)肅、興趣、愛好、習(xí)慣常用處方:前次拜訪進(jìn)展、主要題目、承諾、贈(zèng)送資料、紀(jì)念品 2、確立拜訪目標(biāo) 3、合適的拜訪故事 掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標(biāo)后，在你啟程拜訪之前，設(shè)計(jì)你的拜訪說詞: 要達(dá)到目標(biāo)，應(yīng)采用什么主信息:推銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人運(yùn)用拜訪會(huì)談技巧設(shè)計(jì)別開生面、有吸引力的開場(chǎng)白 4、資料準(zhǔn)備選擇詳細(xì)的宣傳資料來支持你的故事醫(yī)學(xué)文章劃出重點(diǎn)樣品/紀(jì)念品拜訪日記本 注意：你所選定的文章一定要仔細(xì)閱讀過；熟悉資料的內(nèi)容清楚能說明哪些問題，醫(yī)生會(huì)提出什么問題。5、個(gè)人準(zhǔn)備儀表等、初次拜訪流程設(shè)

2、計(jì):一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打 招呼問候，如：“王主任，早上好！”二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上， 在與（他） 交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！”三、破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌 生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的XX科張主任介紹來的，聽 他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。四、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu):1接受；、提出議程；2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；3、時(shí)間約定；4、詢問是否求情況，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？如：“王主任，今天我是專門來向您了

3、解你們醫(yī)院對(duì)*產(chǎn)品的一些需 通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說;1、設(shè)計(jì)好問題漏斗;通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的， 這是醫(yī)藥代表最基本的 銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用*類產(chǎn)品的情形？”2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法;采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多 的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題， 限定客戶回答問 題的方向，在詢問客戶時(shí)，醫(yī)藥代表經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題” 。女口：“王主任，貴醫(yī)院的

4、產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？ ”這就是一個(gè) 擴(kuò)大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的XX產(chǎn)品很有臨床推廣意義， 但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？” 這是一個(gè)典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問法， 來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中 止。3、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn);根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié), 確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如口：“王主任，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里 聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于 是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對(duì)嗎？”六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容

5、和時(shí)間;在結(jié)束初次拜訪時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是 否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。然后再來女口：“王主任，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的 信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料， 向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”三、再次拜訪流程設(shè)計(jì)：滿足客戶需求醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者;讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威;前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案 或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片

6、、電話 號(hào)碼簿；、電話預(yù)先約定及確認(rèn);如口：“王主任，您好！我是*公司的小周，上次我們談得很愉快，我 們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室， 您看可以嗎？”二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和 老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好??！”三、再次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離, 讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如： “王主任，您辦公室今天新?lián)Q了一 個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)！。四、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu):1、確認(rèn)理解客戶的需求；2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；3、時(shí)間約定；4、詢問是否接

7、受；女口：“王主任，上次您談到在使用*產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問題，他們分別 是，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點(diǎn)是通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn) 單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB不斷迎合客戶需求;FFAB其實(shí)就是：Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn);Fun cti on:因特點(diǎn)而帶來的功能；Adva ntage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Ben efits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，然后 再展開FFAB在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱

8、深 之術(shù)語(yǔ)，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給 他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買；六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn): 程序如下:根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要;總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足;4、足他的需求;介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn);就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿總結(jié);七. 面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除1.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異;2.進(jìn)去；當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加3.4.大；當(dāng)客

9、戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn);當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系、重提客戶利益;、提議下一步驟;、詢問是否接受;當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或 服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā) 出的如下訊息：客戶的面部表情:1、頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變;客戶的肢體語(yǔ)言:1 、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記;客戶的語(yǔ)氣言辭:這個(gè)主意不壞，等等 呵呵，拜訪成功!四、拜訪后工作評(píng)估、分析、跟蹤:是否達(dá)到目標(biāo)，為什么這次拜訪中哪些方面做的比較好？在什么時(shí)候失去了醫(yī)生的注意力？應(yīng)在什么時(shí)候向醫(yī)生提出用藥要求？為什么醫(yī)生不