建筑行業(yè)營銷政策管理制度

1、營銷政策管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。第二條目的在建立規(guī)范、有序的市場渠道的基礎(chǔ)上，能更好的調(diào)動經(jīng)銷商主動開拓市場 的積極性、創(chuàng)造性特制定本管理制度。第三條原則（一）堅持合情、合理、合法的原則;（二）遵循以正激勵為主，負激勵為輔的原則。第二章營銷政策組織管理第四條營銷政策制定營銷政策制定由營銷主管負責(zé)制定， 上報營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行審核，審核后經(jīng) 過主任辦公會審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。第五條營銷政策執(zhí)行銷售員負責(zé)營銷政策執(zhí)行。第六條營銷政策實施監(jiān)督營銷主管負責(zé)營銷政策執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第七條營銷政策實施效果考核營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、

2、主任負責(zé)對營銷政策執(zhí)行效果進行考核。第三章營銷政策制定方法第八條類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的促銷方案和市場執(zhí)行效果，結(jié) 合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀和年度銷售目標等綜合因素而制定的營銷政策。第九條經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的營銷方案執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以 及客戶對發(fā)行室相關(guān)信息反等綜合因素而制定的營銷政策。第十條綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章 營銷政策管理內(nèi)容第十一條營銷政策管理內(nèi)容（一）價格政策 （二）促銷政策 （三）專營權(quán)政策 （四）信息政策 （五）發(fā)展政策第五章價格政策第十二條產(chǎn)品價格分類產(chǎn)品價格根據(jù)不同的銷售方式分為不同

3、的價格優(yōu)惠政策。如表1所示表1產(chǎn)品價格分類產(chǎn)品價格代理商零售商批發(fā)價代理商根據(jù)零售商年度銷售碼洋的多少而在批發(fā)價0.6 0.8之間進行價格折扣出廠價發(fā)行室根據(jù)年度銷售碼洋的多少而在出廠價0.5 0.6之間進行價格折扣促銷價促銷價由發(fā)行室統(tǒng)一掌握，各地代理商、零售商不得擅自變動零售價全國產(chǎn)品零售價由發(fā)行室統(tǒng)一定價即在零售價的85%100%之間變動送貨價送貨價在產(chǎn)品零售價的基礎(chǔ)上附加一定的費用，但不得低于零售價的85%第十三條價格優(yōu)惠原則（一）產(chǎn)品銷售量愈多價格優(yōu)惠愈多;（二）代理商信用等級愈高價格愈優(yōu)惠;（三）應(yīng)收賬款回收愈及時價格愈優(yōu)惠。第十四條價格政策執(zhí)行詳見促銷管理制度。第六章促銷政策第十

4、五條促銷前提條件（一）塑造品牌形象、擴大市場占有率;（二）促進和幫助經(jīng)銷商進一步開拓市場;（三）新產(chǎn)品上市，促進產(chǎn)品銷售;（四）標準所其他重大慶典活動，進行市場宣傳。第十六條促銷政策詳見促銷管理制度。第七章專營權(quán)政策第十七條專營權(quán)分類產(chǎn)品專營權(quán)根據(jù)代理商管理銷售區(qū)域權(quán)利的大小分為（一）大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)根據(jù)代理商的資金實力、 市場開拓能力、市場創(chuàng)新能力、營銷網(wǎng)絡(luò)管理水平 等因素的綜合評定，而給予經(jīng)銷商的大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)。例如：華東區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)、 華南區(qū)、華中區(qū)、華北區(qū)等。（二）省級銷售區(qū)域代理權(quán)根據(jù)代理商的資金實力、市場開拓能力、市場創(chuàng)新能力、營銷網(wǎng)絡(luò)管理水平 等因素的綜合評定，而給予經(jīng)銷商的省級銷

5、售區(qū)域代理權(quán)。例如：北京地區(qū)、上 海地區(qū)、廣東地區(qū)、山東地區(qū)等。（三）省級一級代理權(quán)對省級、副省級經(jīng)銷商經(jīng)過考察評定，而給予經(jīng)銷商的省級一般代理權(quán)。第十八條代理商享有的權(quán)利一）大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)1. 享有最優(yōu)惠產(chǎn)品價格政策；2. 參與發(fā)行室年度經(jīng)營計劃的制定；3. 享有發(fā)行室相關(guān)市場研究成果；4. 該地區(qū)的市場推廣、技術(shù)服務(wù)活動列入發(fā)行室年度計劃。二）省級銷售區(qū)域代理權(quán)1. 享有比較好產(chǎn)品優(yōu)惠價格政策；2. 享有發(fā)行室一定程度的相關(guān)市場研究成果；3. 給予該地區(qū)市場推廣、技術(shù)服務(wù)活動較大的支持。三）省級一級代理權(quán)1. 享有正常的產(chǎn)品優(yōu)惠價格政策；2. 享有發(fā)行室相關(guān)市場研究信息；3. 給予該地區(qū)市

6、場推廣、技術(shù)服務(wù)活動一定程度的支持。第十九條 代理商專營權(quán)晉升政策代理商根據(jù)自己的市場經(jīng)銷能力、 市場開拓能力、 經(jīng)濟發(fā)展實力可以申請逐 級升級或跳級晉升等，經(jīng)發(fā)行室考核合格后，給予授權(quán)。第八章 信息政策第二十條 經(jīng)銷商信息共享政策一）一般市場信息1. 信息內(nèi)容市場消費特征、 不同消費群體購買行為、 市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、競爭對手相關(guān)信息、 各區(qū)域宏觀經(jīng)濟發(fā)展和地區(qū)人口結(jié)構(gòu)相關(guān)信息等。2.信息共享范圍和共享程度所有經(jīng)銷商均可以共享該信息。二）市場研究成果1. 信息內(nèi)容宏觀經(jīng)濟發(fā)展、行業(yè)技術(shù)發(fā)展和未來發(fā)展趨勢、市場容量預(yù)測等。2.信息共享范圍和共享程度大區(qū)產(chǎn)品代理商、 省級銷售區(qū)域代理商均享有該類分析報

7、告， 而省級一級代 理商以下的經(jīng)銷商有選擇的享有。三）企業(yè)內(nèi)部公開信息1. 信息內(nèi)容新技術(shù)、新產(chǎn)品、新聞發(fā)布會、市場推廣信息、技術(shù)培訓(xùn)、POF資料等相關(guān) 信息通過內(nèi)部通訊或刊物分發(fā)給各區(qū)域經(jīng)銷商。2. 信息共享范圍和共享程度所有經(jīng)銷商均可以共享該信息。四）企業(yè)內(nèi)部決策信息1. 信息內(nèi)容印刷計劃、 營銷計劃、區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃、未來 3-5 年營銷發(fā)展戰(zhàn)略等相關(guān) 信息。2.信息共享范圍和共享程度大區(qū)產(chǎn)品代理商、 省級銷售區(qū)域代理商均享有該類分析報告， 而省級一級代 理商以下的經(jīng)銷商有選擇的享有。第二十一條 經(jīng) 銷商市場反饋信息一）地區(qū)市場特征信息1. 信息內(nèi)容地區(qū)人口規(guī)模、人口結(jié)構(gòu)、生活習(xí)慣、風(fēng)俗

8、、經(jīng)濟發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。2. 信息上報時間每年年底上報一次。二）相關(guān)行業(yè)信息1. 信息內(nèi)容設(shè)計院數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等級，建筑工程公司數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等級；工程 監(jiān)理公司數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等級；房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等級；年度 房地產(chǎn)開發(fā)面積；城市發(fā)展規(guī)劃、路政發(fā)展規(guī)劃等。2. 信息上報時間每年年底上報一次。三）競爭對手信息1. 信息內(nèi)容地方標各專業(yè)標準的數(shù)量、規(guī)格、產(chǎn)品的系列化程度、銷售價格、年度銷售 碼洋；主要暢銷的產(chǎn)品品種、規(guī)格、價格、年度銷售碼洋；產(chǎn)品主要銷售渠道、 銷售方式、促銷形式等。2. 信息上報時間每月份上報一次。四）市場銷售信息1. 信息內(nèi)容產(chǎn)品銷售規(guī)格、品種、銷售均價

9、、銷售碼洋；主要購買群體、對產(chǎn)品的滿意 度、有沒有新的需求等。2. 信息上報時間每月份上報一次。第九章 發(fā)展政策第二十二條 代 理商的發(fā)展政策一）幫助制定地區(qū)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃，幫助制定年度營銷計劃；二）其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)納入發(fā)行室管理體系，給予指導(dǎo)，提供相應(yīng)支持等；三）參加發(fā)行室定期的內(nèi)部員工培訓(xùn)；四）在市場推廣、技術(shù)服務(wù)等方面提供規(guī)范的、系統(tǒng)的實施方案。第二十三條 零 售商的發(fā)展政策一）協(xié)助代理商制定該地區(qū)零售商發(fā)展規(guī)劃及年度營銷計劃；二）其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)納入發(fā)行室管理體系，給予指導(dǎo)，提供相應(yīng)支持等；三）參加發(fā)行室定期的內(nèi)部員工培訓(xùn)；四）在市場推廣、技術(shù)服務(wù)等方面提供規(guī)范的、系統(tǒng)的實施方案。其他相關(guān)政策詳見渠道管理制度 。第十章 營銷政策執(zhí)行效果評估第二十四條 評 估主要指標一）營銷政策制定的合理性、可操作性二）經(jīng)銷商對營銷政策的滿意度 三）營銷政策對經(jīng)銷商的激勵效果第二十五條 評 估方法一）評估時間周期每年度評估一次。二）評估方法主要采取內(nèi)部訪談與座談會等形式相結(jié)合的方法。 例如：由主任或其他有關(guān) 領(lǐng)導(dǎo)對單位相關(guān)人員進行個別交流 / 訪談，對營銷政策執(zhí)行效果進行測評；或者 對經(jīng)銷