生鮮經(jīng)營(yíng)提升計(jì)劃

1、生鮮經(jīng)營(yíng)提升計(jì)劃一、 目前經(jīng)營(yíng)情況及數(shù)據(jù)；1-9月份生鮮業(yè)績(jī)達(dá)成及可比情況各門店九月份及全年累計(jì)生鮮業(yè)績(jī)達(dá)成率和業(yè)績(jī)?nèi)笨诟鞯昴曛两裆r平均來客數(shù)及來客數(shù)同比門店生鮮平均來客數(shù)來客數(shù)同比文一6388-12.25蘇州2955-14.22虹口2498-24.2西城4356-3.16永康1858-7.99下沙658218.3富陽2184-8.52丁橋2380二、 存在問題及問題產(chǎn)生原因問題1：業(yè)績(jī)達(dá)成較差：生鮮銷售自今年以來一直未能完成預(yù)算，1-9月的累計(jì)業(yè)績(jī)?nèi)笨谝堰_(dá)638.8萬，從科別來看， 1-9月業(yè)績(jī)累計(jì)缺口最大的二科為23科、24科，缺口分別達(dá)532.4萬、121.3萬；從門店來看，僅下沙、丁

2、橋生鮮部1-9月累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成預(yù)算，其余各店均存在不同程度的缺口，其中是弱店如：虹口店達(dá)成率最差，且預(yù)算缺口最大，缺口已達(dá)377萬。累計(jì)達(dá)成87.79%，可比下降-0.92%；問題2：毛利偏低1-9月的累計(jì)毛利額缺口已達(dá)173.9萬，從科別來看， 1-9月毛利率25科最差，只有0.55%；從門店來看，僅下沙生鮮部1-9月累計(jì)毛利達(dá)成預(yù)算，其余各店均存在不同程度的缺口，其中以虹口店缺口最大，至今調(diào)整后毛利額為額-8.7萬；問題3：生鮮來客持續(xù)下降。整個(gè)生鮮1-9月來客累計(jì)可比下降-5.71，其中23科年來客可比下降-13.2，24科年來客可比下降-14.4, 其中只有下沙店全年來客可比成長(zhǎng)，以虹口

3、店下降最大，達(dá)到-24.2；問題4：基礎(chǔ)工作較差；品質(zhì)、服務(wù)等維護(hù)不到位；原因1：業(yè)績(jī)提升缺乏有效手段：（1）缺少有效的促銷計(jì)劃； （2）對(duì)弱店支持較少；（3）動(dòng)線不符合顧客需求；（4）商品面不全； （5）干部操盤能力弱，缺少系統(tǒng)培訓(xùn)和考核； （6）干部長(zhǎng)期執(zhí)行力、工作效率低，門店缺少檢核和獎(jiǎng)懲，無緊迫感；員工促銷 激情逐漸低迷；基礎(chǔ)工作無標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)和損耗無嚴(yán)肅性； （7）供應(yīng)商及品牌缺失，同時(shí)在銷售來客低迷時(shí)，沒有調(diào)整和供應(yīng)商合作策略， 現(xiàn) 有廠家缺少積極性； 2：毛利掌控失控： （1）生鮮操盤混亂；進(jìn)貨品質(zhì)無控管，商品損耗較大；隨意變價(jià)，串號(hào)銷售導(dǎo)致毛利損失；技術(shù)能力薄弱，缺少培訓(xùn)，商品成本

4、控管不力； （2）門店市調(diào)準(zhǔn)確率不高，回價(jià)不及時(shí)；正常商品隨意變價(jià)，導(dǎo)致毛利損失； （3）前期震撼海報(bào)商品采購談判力度弱，進(jìn)價(jià)成本高； （4）前期行銷活動(dòng)或商品促銷無實(shí)效性，導(dǎo)致負(fù)毛利商品只有銷售，沒有真正帶動(dòng)來客； （5）競(jìng)爭(zhēng)激烈，民生用品跟價(jià)，毛利損失大如：散裝雞蛋等；（6）門店主管員工，商品損耗控管意識(shí)淡??； 3：生鮮經(jīng)營(yíng)提升來客能力較弱； （1）干部員工工作效率低執(zhí)行力差，對(duì)于來客下降已麻木，無緊迫和措施； （2）動(dòng)線不符合顧客需求，商品面不全；（3）門店基礎(chǔ)工作較弱，服務(wù)意識(shí)較淡?。唬?）商圈來客分析不及時(shí)，缺少有效措施；（5）競(jìng)爭(zhēng)店影響；如沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等；三、解決問題措施措施：1

5、：生鮮經(jīng)營(yíng)工作；時(shí)間：10、11月； （1）生鮮早市計(jì)劃： A、目的：針對(duì)目前弱店、偏遠(yuǎn)店競(jìng)爭(zhēng)力的不足，以低價(jià)促銷作為第一手段，堅(jiān)持以民生必需品的低價(jià)促銷來吸引顧客。B、適用門店：蘇州店、富陽店、永康店C、促銷時(shí)間：每日促銷時(shí)間為上午08：00至10：00D、促銷商品：每周按3/4日更換品項(xiàng)（大米除外），品項(xiàng)主要以大米、葉菜、當(dāng)季水果、活水魚、鮮肉分割品項(xiàng)、家禽等民生必需品為主。由于促銷品項(xiàng)太多毛利不容易掌控，每期早市促銷品項(xiàng)規(guī)定為8品（大米1品、葉菜2品、水果1品、活水1品、鮮肉1品、家禽1品、熟食烤炸類1品）。E、訂價(jià)策略：葉菜為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)價(jià)格的6折，鮮肉為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正常價(jià)格的9折，其他生鮮品

6、為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正常價(jià)格的8.5折。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是促銷價(jià)，那么我方價(jià)格務(wù)必保證比對(duì)方低0.10元。F、虧損預(yù)算：每店每天早市商品允許損失毛利額度為600元，以每月促銷30天計(jì)，每店每月早市損失毛利18000元。三家店共計(jì)損失毛利54000元。 （2）生鮮晚高峰銷售： 20：00之前 A、20、21科確保有新鮮面包和炸烤類熟食新鮮出爐；B、生鮮各科保持商品滿排面。20:00至20：30A、葉菜類、易腐水果（如草莓等）、水產(chǎn)冰鮮類、鮮肉類開始出清；B、出清以自然叫賣，嚴(yán)禁用電喇叭；C、出清時(shí)按品質(zhì)從8折開始逐次降價(jià)；20:30至21：00A、水果類、熟食類、西點(diǎn)類、中點(diǎn)類、花果類蔬菜、配菜類開始出清；B

7、、21：00之前排面量不得少于滿排面量的1/3。 （3）加強(qiáng)對(duì)弱店的支持（如虹口、蘇州、富陽、永康），調(diào)整排面布局，尋找專柜經(jīng)營(yíng)模式，提升現(xiàn)有供應(yīng)商積極性。在整體業(yè)績(jī)來客未得到較大提升情況下，通過試行對(duì)專柜費(fèi)用扣點(diǎn)減少，來提升供應(yīng)商積極性，從而逐漸帶動(dòng)整體銷售和來客；本月完成永康店調(diào)整，11月完成富陽店調(diào)整。 永康店生鮮調(diào)整進(jìn)度：水產(chǎn)的活水魚和冰臺(tái)和鮮肉排面齊平.待定干貨的陳列架要求撤除.陳列要飽滿.已完成水產(chǎn)的冷柜有6個(gè).3個(gè)做促銷.3個(gè)做正常陳列.已完成水產(chǎn).肉品的冰柜和腌臘專柜全部往主通道靠齊.對(duì)準(zhǔn)柱子.已完成21科的專柜引進(jìn).原則上以低扣點(diǎn)吸引供應(yīng)商.讓其在賣場(chǎng)做好銷售和陳列.以門店店

8、長(zhǎng)確認(rèn)其陳列的量感和品質(zhì).以及人員的配備.采購21科專柜的引進(jìn)，位置作相應(yīng)的調(diào)整.面制品的陳列道具冷柜轉(zhuǎn)貨其他門店，用蒸爐和其它道具陳列.現(xiàn)場(chǎng)制作，烘托氛圍，吸引人流.采購水果區(qū)域靠近主通道撤一個(gè)堆.做通道.讓人流能夠走入21科里面.已完成面包房區(qū)域用貨架做隔斷，將19號(hào)以后收銀機(jī)臺(tái)撤除，調(diào)其他門店。把散稱糕點(diǎn)商品移出來。月底前 （4）通過新店商品結(jié)構(gòu)對(duì)老店商品配置進(jìn)行分析；建議采購把過多的供應(yīng)商和商品進(jìn)行整合，同時(shí)建議引進(jìn)分類缺失品牌和品項(xiàng)（如：鮮肉配菜類、高檔有機(jī)果菜類、高檔分割牛肉類等）； （5）幫助門店調(diào)查分析現(xiàn)商圈來客數(shù)，調(diào)整生鮮海報(bào)、震撼商品品項(xiàng)及價(jià)格。（每次海報(bào)會(huì)議）；2：生鮮管

9、理工作（1） 加強(qiáng)巡店工作，通過檢核和獎(jiǎng)懲提升賣場(chǎng)生鮮基礎(chǔ)營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)和干部員工操盤能力，主要內(nèi)容：陳列、衛(wèi)生、服務(wù)、VI標(biāo)準(zhǔn)、促銷叫賣、人性化服務(wù)等；（2） 生鮮設(shè)備的清潔保養(yǎng)： A、制定出生鮮各項(xiàng)設(shè)備的一、二、三級(jí)保養(yǎng)的內(nèi)容。（已完成） B、由維修專員對(duì)門店維修員工和生鮮員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，責(zé)任到人。此項(xiàng)工作在8月25前已完成。C、建立設(shè)備領(lǐng)養(yǎng)人制度，做到每個(gè)設(shè)備都有專人清潔維護(hù)，把生鮮設(shè)備一、二、三級(jí)保養(yǎng)的內(nèi)容及領(lǐng)養(yǎng)人名字做成卡片形式，粘帖在設(shè)備統(tǒng)一位置。（此項(xiàng)工作在8月20日前已完成。 D、建立生鮮設(shè)備每日檢查表制度，由部門主管每天檢查生鮮設(shè)備的清潔情況 （3）生鮮毛利及損耗管控： A、嚴(yán)格

10、執(zhí)行公司異常和負(fù)毛利商品控管；違反按規(guī)定逐一進(jìn)行處罰和通報(bào)； B、對(duì)于檔期負(fù)毛利商品做好分析，配合品類追蹤核實(shí)采購績(jī)效報(bào)表凈毛利彌補(bǔ)情況； C、分時(shí)段控管民生用品及震撼海報(bào)敏感銷售較好商品賣場(chǎng)補(bǔ)貨量，起到“魚餌”作用，減少毛利損失；取消散裝雞蛋低價(jià)銷售，以低單價(jià)民生必需品如葉菜類等做價(jià)格形象。 3：培訓(xùn) （1）對(duì)店長(zhǎng)、生鮮干部在專業(yè)和管理方面進(jìn)行系統(tǒng)全面培訓(xùn)，對(duì)于培訓(xùn)要進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)和考核；（8月已進(jìn)行，持續(xù)）（2）做好生鮮骨干培訓(xùn)計(jì)劃。通過培訓(xùn)和檢核，加速更新管理層，提升整體操盤能力；四、需其他部門支持項(xiàng)1：各店生鮮最低促銷員人數(shù)配制確定；現(xiàn)存在問題：供應(yīng)商對(duì)弱店促銷員派駐拖拉嚴(yán)重，沒有確定的具體派駐廠家和人數(shù)，門店追蹤困難，長(zhǎng)期得不到解決；2：建議引進(jìn)缺失分類（如：鮮肉配菜類、高檔有機(jī)果菜類、高檔分割牛肉類等）；