旅行社營銷策劃書

1、旅行社營銷策劃書凡易蓉近年來的旅游營銷證明，必須擺脫以往那種打價格戰(zhàn)、打路線站、拉客戶、 從購物回扣中謀取利益的成本導向營銷方式，重新進行營銷戰(zhàn)略定位、采取新型的營銷方式、突破瓶頸、提高整個行業(yè)的利潤水平。旅行社企業(yè)同其他任何企業(yè)一樣，有其產(chǎn)品和用戶，不同的是，旅行社的產(chǎn)品：是旅游路線，由景點、交通、旅行社、餐飲、導游等組成，其組成是人和物，用戶也是人，產(chǎn)品和用戶之間的關(guān)系更多的是通過人與人的交往，接觸實現(xiàn)的，旅游企業(yè)屬于服務性行業(yè)。企業(yè)要生存、發(fā)展，就必須贏得市場，成功的、名牌的旅行社是人們說起去旅游就馬上想起報名的那一家。名牌一旦形成，只要其一如既往地堅持其本質(zhì)并靈活地適應市場的變化，便可

2、贏得大部分市場。用一個公式可概括名牌的內(nèi)涵：名牌=理念+產(chǎn)品+行銷。理念，是人們通過其產(chǎn)品及服務所能感受到的一種文化，一種精神。 “將顧客作為我們的朋友”的經(jīng)營理念不僅和諧地聯(lián)結(jié)了旅行社和顧客之間的關(guān)系， 也將這種觀念潛移默化地影響了旅行團中的每一位客人，這種旅行社不僅是旅游服務機構(gòu)，更是人與人之間友誼的橋梁，是讓人感覺山水美，人間的情誼與溫暖。以此為理念的企業(yè)必然贏得顧客。宗旨，旅游企業(yè)要贏得市場，必須像其他企業(yè)一樣去創(chuàng)名牌，必須有正確的理念，完善的保障系統(tǒng)并注重行銷方式。現(xiàn)今階段，旅游業(yè)競爭日益激烈，消費者也變得越來越成熟，這就對我們旅游提出了更高的要求。在21 世紀，計劃在加強自身建設的

3、同時，必須加大營銷工作的力度，以促進旅行社的發(fā)展，開拓更大的旅游市場，提高經(jīng)營效益。首先對該行業(yè)的環(huán)境進行分析，再次基礎(chǔ)上利用經(jīng)營戰(zhàn)略分析的科學方法，確定旅行社的營銷計劃。1、 市場分析1、 市場營銷環(huán)境分析隨著城市經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍，再加上合肥省會的區(qū)位優(yōu)勢，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨厚。2、 市場潛在力分析除了以上條件以外，隨著合肥地區(qū)的快速發(fā)展，人們的生活水平逐漸提高， 旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出合肥，到外面的世界看一看，走一走。3、 競爭對手分析旅行社在合肥地區(qū)擁有許多大型旅行社，經(jīng)營時間長，

4、服務質(zhì)量好，人員綜合素質(zhì)高，掌握了鐵路民航等交通優(yōu)勢，對我市客源有一定的影響作用。4、擁有一支科學的、專業(yè)高效的營銷隊伍，擴大對廣告的宣傳投入進行全面的市場調(diào)查，做好戰(zhàn)略規(guī)劃，從好包裝好旅游產(chǎn)品。（ 1） 人 員旅游從業(yè)人員素質(zhì)已經(jīng)成為評價一個旅行社水平的重要因素，合肥當?shù)睾推渌貐^(qū)還有一定的差距。（ 2） 廣 告宣傳目前旅行社的知名度僅限于合肥市內(nèi)，而沒有在其他地區(qū)打開市場，主要原因是在其他地方宣傳投入太少，未產(chǎn)生知名度。（ 3） 市 場定位目標顧客群定位：營銷手段主要是等顧客上門，服務質(zhì)量還存在一定的問題，應充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場，合理鞏固已有的企業(yè)單位消費體。完善其消費者檔案，要

5、體現(xiàn)“將顧客作為我們的朋友”的經(jīng)營理念。同時，旅游散客接待方面還有待開發(fā)與加強。4、 優(yōu)勢四家旅行社成立了聯(lián)營體，有自身的票務銷售系統(tǒng)，在交通安排及相關(guān)環(huán)節(jié)要素上有一定的優(yōu)勢。且四家旅行社達到了空前的團結(jié)一致，實行統(tǒng)一線路、統(tǒng)一計調(diào)、統(tǒng)一分配利潤、統(tǒng)一人員、統(tǒng)一營業(yè)場所。有一定的客源背景，由于前期各旅行社的努力，贏得了一部分人的信賴，存在著相對固定的客源。2、 目標市場分析目標市場即最有希望的消費者組合群體，目標市場的明確可以避免影響力的浪費，也可使廣告有針對性。同時要維護顧客忠誠度，這是最好免費口碑宣傳，也是競爭對手無法爭這部分市場份額。同時還能保持旅行社員工隊伍的穩(wěn)定。給旅行社帶來如下益處

6、：1、 從現(xiàn)在顧客中獲取更多的顧客份額忠誠的顧客愿意更多地購買聯(lián)營體的產(chǎn)品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費者支出的兩倍到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長， 經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務的增長，其需求量也將進一步增長。 （如：親子游市場的開拓與鞏固）2、 減少銷售成本新的顧客群體需要大量的費用。如各種廣告及其公關(guān)費用。顧客對旅行社的產(chǎn)品或服務越來越熟悉，旅行社也十分清楚顧客的特殊要求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限，我們要做的是進行合理的日常拜訪與溝通。3、 贏得口碑宣傳具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣旅行社既節(jié)

7、省了吸引新顧客的銷售成本又增加了銷售收入，從而旅行社利潤又有了提高。4、 員工忠誠的提高大力培養(yǎng)新生力量的同時鞏固員工流失，這是顧客關(guān)于營銷的間接效果， 員工滿意度的提高導致對客服質(zhì)量的提高，使顧客的滿意度提高，形成一個良性循環(huán)。3、 市場營銷總策略1、 戰(zhàn)略思維：不打價格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引顧客，改變單一的老線路銷售，在編制旅游線路上創(chuàng)新。同時要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達到最優(yōu)化的配置。2、 戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，得到顧客的認可；強化品牌，延伸品牌，做成一個可持續(xù)發(fā)展的旅游平臺。旅行社必須從以前成本導向轉(zhuǎn)化成價值導向，在設計旅游產(chǎn)品、制定產(chǎn)品價格時要首先考慮產(chǎn)品的價值。因為顧客已

8、經(jīng)對盲目壓價、服務質(zhì)量差、瘋狂購物、貨不對板的旅游產(chǎn)品深惡痛絕了，人們更愿意花更多夫人錢去享受高質(zhì)量的旅游。3、 消費人群定位：以機關(guān)，企事業(yè)單位為主，一家庭、學生、個人為突破口。爭取政府單位團隊接待，擴大散客市場。提供如待定客房、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項目，導游服務和交通集散地的接送服務等。如廣告與促銷的策略（1） 設置廣告目標以向旅客傳達信息， 同時形成 “口碑”廣告效應。（2） 聘用廣告代理機構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。（3） 設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算費用。（4） 選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、網(wǎng)絡等多種廣告媒體的結(jié)合，是各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。4、 要達到的營銷目標通過