關(guān)于小家電商鋪的營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、營(yíng)銷(xiāo)策劃(家電定位方向由于縣城的幾家大型電器超市實(shí)力過(guò)強(qiáng),并且競(jìng)爭(zhēng)趨近白熱化,近期不適宜進(jìn)駐縣城市場(chǎng)。近期農(nóng)村市場(chǎng)電器消費(fèi)量大增,國(guó)家補(bǔ)貼加大,因此,農(nóng)村市場(chǎng)非常廣闊,所以起初首先定位在農(nóng)村市場(chǎng),加大對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的宣傳力度。核心發(fā)展路線(xiàn):農(nóng)村市場(chǎng)(總店農(nóng)村直銷(xiāo)店(以總店為核心,輻射各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城市場(chǎng)連鎖店系統(tǒng)輻射。嚴(yán)格執(zhí)行:顧客市場(chǎng)產(chǎn)品技術(shù)(定位(完善(創(chuàng)新市場(chǎng)環(huán)境:一般環(huán)境行業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)自身目標(biāo)市場(chǎng)確定消費(fèi)群體由店面所處的位置(過(guò)往人群的身份、店面輻射的范圍及產(chǎn)品價(jià)格與品牌,定位自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售方向,。你的店面基本上是對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有影響力,特別是臨近花木蘭車(chē)站,盡量把那里的潛在顧客吸引過(guò)來(lái),可以在

2、車(chē)站口設(shè)一些廣告,以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)徹底拉攏顧客。據(jù)權(quán)威部門(mén)調(diào)查發(fā)現(xiàn),目前農(nóng)村家電消費(fèi)特點(diǎn)明顯,增長(zhǎng)潛力巨大,在收入不斷提高,農(nóng)民受教育水平不斷高,個(gè)人素質(zhì)提升的情況下,農(nóng)村消費(fèi)者開(kāi)始對(duì)一些新興產(chǎn)品體現(xiàn)出較大興趣,農(nóng)村消費(fèi)能力呈現(xiàn)上升趨勢(shì);此外,調(diào)查還發(fā)現(xiàn),當(dāng)前農(nóng)村家電消費(fèi)環(huán)境令人擔(dān)憂(yōu),農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)滿(mǎn)意程度較低,農(nóng)村家電市場(chǎng)需要升級(jí),加強(qiáng)監(jiān)控和管理,在保障農(nóng)村消費(fèi)者利益的同時(shí),刺激農(nóng)村家電消費(fèi)增長(zhǎng)。(一彩電、冰箱等普及率較高家電產(chǎn)品需求繼續(xù)旺盛傳統(tǒng)實(shí)用型家電,目前在農(nóng)村的普及率已相對(duì)較高,由于使用年限較長(zhǎng)、收入提高等因素,農(nóng)村傳統(tǒng)家電的需求非常旺盛。實(shí)用和經(jīng)濟(jì)是農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品時(shí)考慮的主要因素

3、。在家電購(gòu)買(mǎi)意向上,彩電、廚衛(wèi)家電、冰箱、洗衣機(jī)占據(jù)了較高的比例。彩電、冰箱、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)家電是較早走入農(nóng)民生活中的家電產(chǎn)品,在農(nóng)村已被廣泛使用和認(rèn)知,并且仍呈現(xiàn)出進(jìn)一步普及的態(tài)勢(shì)。(二電腦、數(shù)碼等普及率較低產(chǎn)品需求開(kāi)始凸顯本次調(diào)查結(jié)果顯示,平板電視、空調(diào)、電腦、數(shù)碼等產(chǎn)品在農(nóng)村的普及率仍就非常低,作為在城市早已經(jīng)被實(shí)用和熟知的產(chǎn)品,在農(nóng)村家庭卻很少見(jiàn)。但近兩年以來(lái),這些產(chǎn)品需求開(kāi)始凸顯,并且在2009年的購(gòu)買(mǎi)意向中,也呈現(xiàn)出極大的潛力。在具有家電購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者中,46%的消費(fèi)者有意愿購(gòu)買(mǎi)彩電,其中購(gòu)買(mǎi)平板電視的比例高達(dá)71.2%,而對(duì)目前保有量最高的CRT電視購(gòu)買(mǎi)意愿僅29.1%。可以預(yù)見(jiàn)

4、,CRT在城市的生存空間被壓縮的情況下,在農(nóng)村市場(chǎng)也不容樂(lè)觀?？照{(diào)產(chǎn)品近兩年需求開(kāi)始呈現(xiàn),空調(diào)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)與使用時(shí)間,以3年以?xún)?nèi)為主,達(dá)到了57%以上。在2009年家電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)意愿中,近20%的消費(fèi)者有意向購(gòu)買(mǎi)空調(diào)。電腦、數(shù)碼產(chǎn)品更是體現(xiàn)了需求和增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),數(shù)碼產(chǎn)品使用年限集中在2年以下和2-3年,占80%左右。受價(jià)格水平的下降,網(wǎng)絡(luò)推廣傳播等因素影響,電腦、數(shù)碼被廣泛認(rèn)知,并呈現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)需求,2009年有意向購(gòu)買(mǎi)這兩類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者分別為19.7%和24.4%。(三農(nóng)村消費(fèi)者關(guān)注質(zhì)量甚于價(jià)格調(diào)查發(fā)現(xiàn),農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的關(guān)注超過(guò)了價(jià)格,在影響農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品的因素中,質(zhì)量排在首位。排在前五位的分別

5、是產(chǎn)品質(zhì)量有保證、價(jià)格便宜、產(chǎn)品售后維修有保證、交通方便、家電品類(lèi)齊全,可選擇性多。農(nóng)村家電產(chǎn)品質(zhì)量狀況令人堪憂(yōu),雜牌產(chǎn)品比較多,農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題頗為擔(dān)憂(yōu),而價(jià)格要求上,農(nóng)村消費(fèi)者雖然也比較在意,但沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量強(qiáng)烈。此外,農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)售后維修服務(wù)、可選擇性方面也比較關(guān)注,從某種程度上說(shuō)明,目前農(nóng)村家電渠道建設(shè)比較落后,產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)能力更是讓人擔(dān)憂(yōu),農(nóng)村消費(fèi)者的很多需求得不到滿(mǎn)足,農(nóng)村家電市場(chǎng)需要盡快完善,以便更好的刺激消費(fèi)。(四農(nóng)村消費(fèi)者心理承受價(jià)位超預(yù)期在有購(gòu)買(mǎi)需求的消費(fèi)者中,2009年能承受的家電產(chǎn)品價(jià)位,超出預(yù)期。被訪的有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者中,普遍能夠接受中等偏上的價(jià)格水平,特

6、別是在冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)產(chǎn)品上,價(jià)格承購(gòu)意愿更高。農(nóng)村居民對(duì)冰箱的需求檔次集中于1501-2500元,合計(jì)64.3%的消費(fèi)者支付意愿在這一區(qū)間,28.7%的消費(fèi)者愿意支付2001-2500元購(gòu)買(mǎi)冰箱。洗衣機(jī)的潛在消費(fèi)者支付意愿以1501-2000元最多, 31.8%的消費(fèi)者愿意支付這一價(jià)格。冰箱城市銷(xiāo)售價(jià)格,平均價(jià)格集中在2500-3000元這一區(qū)間,洗衣機(jī)在重點(diǎn)城市平均售價(jià)約為2400元左右,本次調(diào)查發(fā)現(xiàn),部分農(nóng)村消費(fèi)同樣具備可觀的價(jià)格支付能力。2009年計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的潛在消費(fèi)者,對(duì)掛機(jī)空調(diào)的支付意愿集中于1501-3000元,占總需求者比例的74.3%;對(duì)柜機(jī)空調(diào)的支付意愿較為分散。作為享

7、受型家電,農(nóng)村消費(fèi)者不但體現(xiàn)出了一定的購(gòu)買(mǎi)意愿,在價(jià)格的承受能力上,農(nóng)村消費(fèi)價(jià)格承受能力上限,比較接近2800元左右城市銷(xiāo)售均價(jià)。從調(diào)研結(jié)果看,目前部分農(nóng)村消費(fèi)者心理承受價(jià)位超過(guò)預(yù)期,特別是對(duì)空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)價(jià)位承受,非常接近城市價(jià)格水平。(五消費(fèi)滿(mǎn)意程度低渠道信任感不強(qiáng)本次調(diào)查發(fā)現(xiàn),農(nóng)村家電消費(fèi)環(huán)境令人擔(dān)憂(yōu),消費(fèi)者對(duì)各種服務(wù)滿(mǎn)意程度普遍不高,消費(fèi)者對(duì)自身權(quán)益所知甚少,對(duì)渠道缺乏信任感。農(nóng)村家電市場(chǎng)環(huán)境亟需規(guī)范,加快服務(wù)能力建設(shè)需加快,從根本上解決家電消費(fèi)的售前、售中和售后問(wèn)題。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,一些主要的消費(fèi)因素方面,誠(chéng)信導(dǎo)購(gòu)、價(jià)格便宜、產(chǎn)品多樣性、售后服務(wù)保障等滿(mǎn)意度都在50%上下,處在比較

8、低的水平。目前農(nóng)村消費(fèi)者,對(duì)于現(xiàn)有渠道表現(xiàn)出了極大的無(wú)奈和購(gòu)買(mǎi)擔(dān)憂(yōu),多數(shù)消費(fèi)者表示,無(wú)法辨別產(chǎn)品是否合格,沒(méi)有更多的產(chǎn)品選擇比較,同時(shí)服務(wù)概念非常模糊,自身作為消費(fèi)者應(yīng)享有的權(quán)益了解甚少。對(duì)渠道的不信任感明顯。蘇寧全面啟動(dòng)“農(nóng)村陽(yáng)光工程”2008年年報(bào)顯示,蘇寧分布在三四級(jí)市場(chǎng)的店面為134家,占門(mén)店總數(shù)的16.5%,而在金融危機(jī)影響下,這些店面卻體現(xiàn)出了較強(qiáng)的抗壓性,單店同比并未出現(xiàn)明顯下滑,側(cè)面證明了農(nóng)村家電市場(chǎng)消費(fèi)蘊(yùn)含的較大潛力,這也進(jìn)一步堅(jiān)定了蘇寧開(kāi)發(fā)三四級(jí)富裕市場(chǎng)的信心和決心。除了為政府和行業(yè)提供輔助決策外,本次農(nóng)村家電消費(fèi)調(diào)查報(bào)告也是為蘇寧的三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓起到了“火力偵察”的作用,

9、蘇寧在農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品需求、渠道優(yōu)劣等方面的研究,勢(shì)必使蘇寧開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)的阻力大大減少,這種“提前做功課”的意識(shí)和充分體現(xiàn)了蘇寧穩(wěn)健謹(jǐn)慎務(wù)實(shí)的企業(yè)風(fēng)格。根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示的各種結(jié)論和數(shù)據(jù)指標(biāo),本次發(fā)布會(huì)上,蘇寧電器也正式宣布將啟動(dòng)五項(xiàng)“農(nóng)村陽(yáng)光工程”,用以全面滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)。(一“千縣連鎖發(fā)展”計(jì)劃蘇寧開(kāi)拓三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)的計(jì)劃,將重點(diǎn)著眼于全國(guó)3000多個(gè)縣中具有較高消費(fèi)能力的縣級(jí)市場(chǎng),實(shí)施連鎖發(fā)展計(jì)劃,同時(shí)蘇寧已經(jīng)啟動(dòng)符合農(nóng)村市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)店”模式規(guī)劃項(xiàng)目,從經(jīng)營(yíng)面積、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、展示方式、經(jīng)營(yíng)模式等方面設(shè)計(jì)最符合農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的店面模式。(二“農(nóng)村定制產(chǎn)品采購(gòu)計(jì)劃”針對(duì)此次調(diào)研中體現(xiàn)出

10、的農(nóng)村特殊家電消費(fèi)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品性能需求,蘇寧將啟動(dòng)“農(nóng)村定制產(chǎn)品采購(gòu)計(jì)劃”,其中家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品比例在20-30%左右,其他采購(gòu)將集中于蘇寧和各大廠商開(kāi)發(fā)定制產(chǎn)品,充分考慮農(nóng)村消費(fèi)者實(shí)用、省電、居家環(huán)境、家庭群體眾多等特性,例如針對(duì)農(nóng)村洗衣用水難和晾干難的特性,專(zhuān)門(mén)聯(lián)合廠家設(shè)計(jì)研究只具有脫水功能價(jià)格實(shí)惠的白電產(chǎn)品;推出中低端配置的傻瓜型數(shù)碼相機(jī),并在門(mén)店設(shè)置數(shù)碼照片沖印點(diǎn)輔助推廣等。這種類(lèi)似的產(chǎn)品定制開(kāi)發(fā)計(jì)劃在惠民便民的同時(shí)也有望成為廠商的全新增長(zhǎng)點(diǎn)。(三4億元農(nóng)村家電消費(fèi)券的“惠農(nóng)計(jì)劃”為擴(kuò)大農(nóng)村家電消費(fèi)和配合蘇寧的開(kāi)店計(jì)劃,蘇寧還將從4月初到五一黃金周之前的一個(gè)月內(nèi)實(shí)施大規(guī)模的“惠農(nóng)計(jì)劃”,在現(xiàn)

11、有三四級(jí)市場(chǎng)門(mén)店推出針對(duì)總面值為4個(gè)億的農(nóng)村家電消費(fèi)券,涉及到各大品類(lèi),農(nóng)民憑借身份證在各大門(mén)店直接領(lǐng)取,每戶(hù)限量領(lǐng)取面值在1000元以下的各類(lèi)產(chǎn)品套券,蘇寧將確保在原有最低成交價(jià)基礎(chǔ)上兌現(xiàn)農(nóng)村家電消費(fèi)券的使用,并且部分家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品在享受?chē)?guó)家13%的補(bǔ)貼基礎(chǔ)上也可參加此項(xiàng)活動(dòng),將進(jìn)一步拉動(dòng)家電消費(fèi)。這也是家電消費(fèi)券首次從城市向農(nóng)村進(jìn)行推廣。(四“千家農(nóng)村服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)工程”在3.15前夕蘇寧發(fā)布的服務(wù)藍(lán)皮書(shū)中,蘇寧09年四項(xiàng)服務(wù)規(guī)劃中已經(jīng)提及全年建設(shè)3000家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的計(jì)劃,全面建設(shè)售后維修實(shí)體店,實(shí)現(xiàn)“服務(wù)就在身邊”的零距離,其中有1000家就位于三四級(jí)市場(chǎng)。“千家農(nóng)村服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)工程”將采取

12、自建和授權(quán)兩種方式具體實(shí)施,能夠?qū)崿F(xiàn)空調(diào)、彩電、冰洗、生活電器、數(shù)碼、電腦、手機(jī)等全品類(lèi)家電的現(xiàn)場(chǎng)維修功能,同時(shí)還將開(kāi)發(fā)農(nóng)村用電安全檢測(cè)等諸多特性服務(wù)。從2009年3月份開(kāi)始,蘇寧已經(jīng)開(kāi)始對(duì)售后網(wǎng)點(diǎn)及服務(wù)人員展開(kāi)新一輪的資質(zhì)認(rèn)證,只有通過(guò)系統(tǒng)的、規(guī)范的考核,才能被授予蘇寧售后的服務(wù)資質(zhì)。(五四萬(wàn)農(nóng)村用工“就業(yè)和職業(yè)培訓(xùn)”計(jì)劃三四級(jí)市場(chǎng)拓展計(jì)劃也帶來(lái)了大量的用工需求,面向自身發(fā)展和解決社會(huì)就業(yè)的雙重目標(biāo),蘇寧預(yù)計(jì)在農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓的3-4年內(nèi)將直接提供2萬(wàn)個(gè)農(nóng)村就業(yè)崗位,間接帶動(dòng)近2萬(wàn)個(gè)授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的用工需求,主要集中在店面銷(xiāo)售、物流配送和售后服務(wù)等終端體系,蘇寧將對(duì)招聘的農(nóng)村員工實(shí)施全面的職業(yè)和技

13、術(shù)培訓(xùn),實(shí)現(xiàn)服務(wù)的本土化和專(zhuān)業(yè)化,在解決大量社會(huì)就業(yè)的同時(shí)有效保障蘇寧一系列農(nóng)村陽(yáng)光工程的開(kāi)展和推進(jìn)。一、農(nóng)村家電產(chǎn)品普及情況改革開(kāi)放以來(lái),農(nóng)村跟城市一樣,人民生活水平不斷提升,家電產(chǎn)品在農(nóng)村得到較快的發(fā)展。從普及情況看,實(shí)用型家電產(chǎn)品在農(nóng)村家庭中普及率較高。全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)電視機(jī)和手機(jī)的百戶(hù)擁有率最高,分別達(dá)到98.2%和80.3%;其他實(shí)用型家電產(chǎn)品如手機(jī)、廚衛(wèi)、冰箱、洗衣機(jī)產(chǎn)品的百戶(hù)擁有率也相對(duì)較高。享受型家電普及率較低:而享受型家電產(chǎn)品由于主要針對(duì)年輕消費(fèi)者,在農(nóng)村家庭中的普及率較低,如空調(diào)百戶(hù)擁有率只有22.1%。部分產(chǎn)品由于技術(shù)等原因遭到了市場(chǎng)的淘汰,如冰柜產(chǎn)品由于和冰箱功能重合,無(wú)論

14、是普及率和潛在購(gòu)買(mǎi)方面,都非常低,基本遭到了市場(chǎng)的淘汰。廚衛(wèi)家電、小家電、洗衣機(jī)和冰箱屬于傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品,伴隨農(nóng)村居民收入提高,婦女參加工作的機(jī)會(huì)增多,替代家務(wù)勞動(dòng)的諸多產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)得以推廣,這幾類(lèi)家電的普及率分別達(dá)到了78.3%、72.1%、66.8%和58.2%。電腦產(chǎn)品和數(shù)碼產(chǎn)品的消費(fèi)主力集中于年輕人,農(nóng)村的年輕一代在信息化的熏陶下,對(duì)相對(duì)復(fù)雜的信息產(chǎn)品具備了一定的操縱能力,在農(nóng)村市場(chǎng),電腦和數(shù)碼產(chǎn)品的普及率達(dá)到了19.9%和14.8%。二、農(nóng)村家電產(chǎn)品的保有量農(nóng)村家電產(chǎn)品的保有量非常不均衡,各產(chǎn)品之間差別較大,傳統(tǒng)實(shí)用型家電保有量較高,數(shù)碼、電腦、空調(diào)等農(nóng)村新興產(chǎn)品保有量非常低。彩電

15、從單戶(hù)保有量看,仍然以保有1臺(tái)為主。農(nóng)村家庭CRT每百戶(hù)的擁有量為107臺(tái),液晶和等離子分別為7臺(tái)和4臺(tái)。手機(jī)產(chǎn)品每百戶(hù)家庭保有量達(dá)到150部。冰箱、洗衣機(jī)的百戶(hù)保有量分別為60臺(tái)和68臺(tái);絕對(duì)多數(shù)家庭擁有1臺(tái)?？照{(diào)產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)普及率比較低,每百戶(hù)擁有掛機(jī)和柜機(jī)分別為20臺(tái)和5臺(tái)。電腦產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)普及較低,主要以臺(tái)式機(jī)為主,每百戶(hù)家庭保有量為17.4臺(tái)。筆記本僅2.6臺(tái)。農(nóng)村數(shù)碼產(chǎn)品的保有量非常低,比例最高的MP3每百戶(hù)也僅為7.3部。廚衛(wèi)家電產(chǎn)品中,電飯煲是保有量最高的產(chǎn)品,平均每百戶(hù)擁有61.8臺(tái),微波爐最低為10.9臺(tái)。小家電產(chǎn)品中,百戶(hù)擁有率最高的是電風(fēng)扇和電話(huà)機(jī)兩類(lèi)產(chǎn)品,電風(fēng)扇的

16、保有量最多,平均每戶(hù)家庭117.3臺(tái),其次是電話(huà)機(jī)為42部。而加濕器和吸塵器僅為1.5臺(tái)和1.2臺(tái)。三、農(nóng)村消費(fèi)者家電產(chǎn)品使用年限農(nóng)村消費(fèi)者家電產(chǎn)品使用年限呈現(xiàn)兩極分化,CRT彩電、洗衣機(jī)、小家電等傳統(tǒng)類(lèi)家電產(chǎn)品購(gòu)置時(shí)間普遍較長(zhǎng),空調(diào)以及電腦、數(shù)碼等農(nóng)村新興產(chǎn)品普遍在近兩年購(gòu)置。CRT電視由于產(chǎn)品技術(shù)成熟較早,53%的農(nóng)村消費(fèi)者是5年前購(gòu)買(mǎi)的;平板電視由于價(jià)格和技術(shù)的原因,主要是3年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的。手機(jī)主要集中在2年以?xún)?nèi),手機(jī)資費(fèi)和手機(jī)產(chǎn)品價(jià)格的下降推動(dòng)了手機(jī)的普及。農(nóng)村電腦產(chǎn)品使用年限主要集中在1-3年間,占50%以上。數(shù)碼產(chǎn)品使用年限集中在2年以下和2-3年,占80%左右。冰箱產(chǎn)品作為耐用品,使

17、用時(shí)間非常平均,并且以使用了5年以上為主,達(dá)到了32.5%。從購(gòu)置時(shí)間看,使用5年以上的家庭比例最高,達(dá)到了36.7%。洗衣機(jī)從購(gòu)置時(shí)間看,使用5年以上的家庭比例最高,達(dá)到了36.7%?？照{(diào)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)與使用時(shí)間,以3年以?xún)?nèi)為主,達(dá)到了57%以上;使用4年以上的用戶(hù)比例,只有21%左右。廚衛(wèi)電器:燃?xì)庠?、油煙機(jī)和壓力鍋用戶(hù)的購(gòu)置時(shí)間大部分在5年以上,比例分別為48.5%,47.8%和40.7%。電磁爐、微波爐等屬于新型產(chǎn)品,大部分用戶(hù)的購(gòu)置時(shí)間在3年以?xún)?nèi)。四、農(nóng)村消費(fèi)者家電購(gòu)買(mǎi)需求調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,農(nóng)村家電消費(fèi)群體,90%以上家庭規(guī)模在5人以?xún)?nèi),其中三口之家的比例是35.8%,四口之家的比例是31.3

18、%。農(nóng)村居民的平均受教育程度較低,82.6%的家電消費(fèi)者僅僅接受過(guò)中等以下教育。農(nóng)村家電消費(fèi)群體的平均收入水平較10年前有大幅的提高,在家電消費(fèi)上具備一定實(shí)力,家庭年收入超過(guò)兩萬(wàn)的已占到總數(shù)的三分之一,年收入在5000元到兩萬(wàn)的消費(fèi)群體比例占到40%。農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)電視機(jī)的采購(gòu)傾向最高,在有購(gòu)買(mǎi)意向的家庭中, 43.6%的受訪者有意向購(gòu)買(mǎi)電視機(jī),其次是廚衛(wèi)家電和冰箱。農(nóng)村家電消費(fèi)者在家電產(chǎn)品選擇方面更注重實(shí)用性,傾向傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品。廚衛(wèi)家電、冰箱和洗衣機(jī)因其高實(shí)用性在農(nóng)村市場(chǎng)較受歡迎,分別有30.2%、28.9%和24.7%的潛在消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)。數(shù)碼、電腦、空調(diào)、手機(jī)的意向購(gòu)買(mǎi)比例分別達(dá)到24.4

19、%,19.7%, 18.5%和18.2,數(shù)碼、電腦、空調(diào)這些普及率較低的產(chǎn)品,也體現(xiàn)出了較高的購(gòu)買(mǎi)意愿,而手機(jī)由于普及率較高,并且購(gòu)買(mǎi)年限較短,購(gòu)買(mǎi)比例低于預(yù)期。五、家電下鄉(xiāng)效應(yīng)明顯部分空白亟待完善家電下鄉(xiāng)作為刺激消費(fèi),擴(kuò)大內(nèi)需的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策,同時(shí)也是一項(xiàng)利民工程,在政策推廣中,帶來(lái)了積極影響,但也存在一定制約因素。(一家電下鄉(xiāng)影響積極“家電下鄉(xiāng)”政策給農(nóng)村家電消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電器帶來(lái)了非常積極的影響,對(duì)刺激農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)有著重要作用。受訪者中因?yàn)椤凹译娤锣l(xiāng)”政策刺激確定購(gòu)買(mǎi)的有15%,有購(gòu)買(mǎi)可能的消費(fèi)者比例達(dá)到了59%。僅2.2%的受訪者表示不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。“家電下鄉(xiāng)”是一項(xiàng)惠農(nóng)政策,實(shí)施兩年來(lái)深得人心,

20、預(yù)計(jì)從2008年到2012年將拉動(dòng)內(nèi)需過(guò)萬(wàn)億,農(nóng)村家電消費(fèi)水平將提升到城市2000年的消費(fèi)水平。這一財(cái)政補(bǔ)貼政策拉動(dòng)了內(nèi)需,縮小了城鄉(xiāng)家電消費(fèi)差距,強(qiáng)化了農(nóng)村家電服務(wù)體系。(二存在一定制約因素雖然家電下鄉(xiāng)對(duì)于刺激農(nóng)村市場(chǎng)有積極的作用,但家電下鄉(xiāng)政策方面,也存在一些制約因素。制約“家電下鄉(xiāng)”政策執(zhí)行的因素中,主要是“領(lǐng)取很麻煩”,43.1%的消費(fèi)者認(rèn)為這一因素制約政策刺激效果。另外,農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品檔次、維修和質(zhì)量等其他類(lèi)的顧慮也占據(jù)了一定比例。調(diào)查發(fā)現(xiàn),受訪者在購(gòu)買(mǎi)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品時(shí),認(rèn)為補(bǔ)貼領(lǐng)取方式太麻煩可能會(huì)制約產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)?！凹译娤锣l(xiāng)”政策推行過(guò)程中,可能會(huì)產(chǎn)生一些漏洞,導(dǎo)致農(nóng)村居民的購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)貼無(wú)

21、從落實(shí)。從這方面看,應(yīng)加強(qiáng)補(bǔ)貼發(fā)放的監(jiān)管,減少補(bǔ)貼的中間環(huán)節(jié),或者采取消費(fèi)券的方式購(gòu)買(mǎi)下鄉(xiāng)家電。相關(guān)媒體報(bào)道:蘇寧發(fā)布2009中國(guó)農(nóng)村家電消費(fèi)調(diào)查報(bào)告:啟動(dòng)“千縣連鎖”計(jì)劃四年內(nèi)在農(nóng)村市場(chǎng)建立1000家家電售后維修店面針對(duì)國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策的深入展開(kāi),蘇寧電器昨天宣布正式啟動(dòng)“千縣連鎖發(fā)展”計(jì)劃,全力開(kāi)拓三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)。根據(jù)計(jì)劃,蘇寧將重點(diǎn)著眼全國(guó)3000多個(gè)縣中具有較高消費(fèi)能力的縣級(jí)市場(chǎng),實(shí)施連鎖發(fā)展計(jì)劃。蘇寧電器還將在下個(gè)月實(shí)施大規(guī)模的“惠農(nóng)電器消費(fèi)券計(jì)劃”,在現(xiàn)有的三四級(jí)市場(chǎng)門(mén)店推出總面值達(dá)4億元的各品類(lèi)農(nóng)村家電消費(fèi)券,農(nóng)民顧客憑身份證即可在各大門(mén)店直接領(lǐng)取代替現(xiàn)金消費(fèi)。據(jù)悉,農(nóng)民消費(fèi)者購(gòu)

22、買(mǎi)部分家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品時(shí),在享受?chē)?guó)家13%的補(bǔ)貼基礎(chǔ)上也可使用蘇寧消費(fèi)券折抵現(xiàn)金。據(jù)悉,這是我國(guó)的家電消費(fèi)券首次從城市推向農(nóng)村市場(chǎng)。與此同時(shí),蘇寧還計(jì)劃四年內(nèi)在國(guó)內(nèi)三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)建立1000家家電售后維修的店面,一定程度上解決農(nóng)村家電維修難的局面。另?yè)?jù)蘇寧電器總裁孫為民透露,除了“千縣連鎖發(fā)展”計(jì)劃外,蘇寧還同時(shí)啟動(dòng)了符合農(nóng)村市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)店”規(guī)劃項(xiàng)目,嘗試從經(jīng)營(yíng)面積、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、展示方式、經(jīng)營(yíng)模式等方面設(shè)計(jì)出最符合農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的店面模式。根據(jù)蘇寧電器2008年的年報(bào)顯示,目前其在國(guó)內(nèi)三四級(jí)市場(chǎng)的店面為134家,占門(mén)店總數(shù)的16.5%。孫為民表示,在目前金融危機(jī)的影響下,這些三四級(jí)市

23、場(chǎng)店面體現(xiàn)出了較強(qiáng)的抗壓性,單店同比并未出現(xiàn)明顯下滑,從側(cè)面證明了農(nóng)村家電市場(chǎng)蘊(yùn)含的較大潛力。除了將大舉在農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)店外,充分考慮到農(nóng)村消費(fèi)者居家環(huán)境、家庭成員眾多等特性以及對(duì)家電產(chǎn)品實(shí)用、省電的強(qiáng)烈要求,蘇寧還將向國(guó)內(nèi)外家電廠家專(zhuān)門(mén)定制各類(lèi)適合農(nóng)村使用的家電產(chǎn)品。例如針對(duì)農(nóng)村洗衣用水難、晾干難的情況,蘇寧將聯(lián)合有關(guān)廠家設(shè)計(jì)生產(chǎn)只具有脫水功能且價(jià)格實(shí)惠的家電產(chǎn)品。另外,蘇寧還計(jì)劃為農(nóng)村市場(chǎng)定制一批中低端配置的傻瓜型數(shù)碼相機(jī),并在連鎖店內(nèi)設(shè)置數(shù)碼照片的沖印點(diǎn),刺激農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)熱情。蘇寧方面預(yù)計(jì),這類(lèi)定制產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃在惠民便民的同時(shí)也有望成為家電廠商的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。蘇寧調(diào)查報(bào)告稱(chēng): 農(nóng)村家電消

24、費(fèi)環(huán)境堪憂(yōu)蘇寧電器聯(lián)合專(zhuān)業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)22日發(fā)布農(nóng)村家電消費(fèi)調(diào)查報(bào)告,調(diào)查發(fā)現(xiàn),農(nóng)村消費(fèi)者開(kāi)始對(duì)平板電視、空調(diào)、電腦、數(shù)碼等產(chǎn)品表現(xiàn)出較大興趣,農(nóng)村消費(fèi)能力呈現(xiàn)上升趨勢(shì),但當(dāng)前農(nóng)村家電消費(fèi)環(huán)境令人擔(dān)憂(yōu),農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)滿(mǎn)意程度較低。調(diào)查結(jié)果顯示,農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)平板電視、空調(diào)、電腦、數(shù)碼等在農(nóng)村普及率較低的產(chǎn)品需求開(kāi)始凸顯,在具有家電購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者中,46%的消費(fèi)者有意愿購(gòu)買(mǎi)彩電,其中購(gòu)買(mǎi)平板電視的比例高達(dá)71.2%。而對(duì)目前農(nóng)村保有量最高的CRT電視購(gòu)買(mǎi)意愿僅29.1%。抓住顧客心理首先了解顧客對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度:是注重價(jià)格還是注重品牌,如確定大部分人注重價(jià)格,適當(dāng)調(diào)整價(jià)格,在價(jià)格上占據(jù)優(yōu)勢(shì)(薄利多銷(xiāo)。起步

25、階段可以適當(dāng)做一些促銷(xiāo)活動(dòng),要讓顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后心里有一種占了便宜的感覺(jué),。也可以適當(dāng)在銷(xiāo)售過(guò)程中做一些抽獎(jiǎng)活動(dòng),消費(fèi)滿(mǎn)多少元就可以參加抽獎(jiǎng),獎(jiǎng)品有誘惑力一點(diǎn),應(yīng)該有效果。銷(xiāo)售技巧:當(dāng)顧客停留在您的柜臺(tái)前,也許您會(huì)很自然的迎上去“請(qǐng)問(wèn),有什么可以幫助您的嗎?”作為顧客來(lái)講,可能心中已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)欲望,這時(shí)會(huì)不漏聲色的問(wèn)你:“這臺(tái)冰箱多少錢(qián)?”這是我以前在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)到最多的顧客的開(kāi)場(chǎng)白。請(qǐng)注意!-這個(gè)時(shí)候作為銷(xiāo)售員的你的回答將會(huì)特別重要。如果您正面的回答了這個(gè)問(wèn)題,對(duì)不起,您已經(jīng)走入一個(gè)暗藏的圈套,在您正面回答產(chǎn)品價(jià)格后,你之后所做的一切講解、闡述,都不得不圍繞著價(jià)格展開(kāi),你會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客的眉頭越皺越緊

26、!您講的每一個(gè)產(chǎn)品的功能和賣(mài)點(diǎn),都將在顧客心中和價(jià)格對(duì)比,最終顧客發(fā)現(xiàn)的是你所講述的產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。就這樣,一次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)丟失了,促銷(xiāo)講解以失敗告終。那么究竟該如何回答“這臺(tái)冰箱多少錢(qián)”這樣一個(gè)顧客的開(kāi)場(chǎng)白呢?你應(yīng)該巧妙的把話(huà)題轉(zhuǎn)移,去講解產(chǎn)品的價(jià)值和使用產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處。做為優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員,應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到:我們出售的不是商品本身,而是商品能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的服務(wù)?，F(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中4P逐漸向4C演變,其中,忘掉價(jià)格而考慮顧客愿意付出的成本恰前說(shuō)明了這一點(diǎn)。通過(guò)你對(duì)產(chǎn)品功能賣(mài)點(diǎn)及能給消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值的講解,顧客會(huì)將每一個(gè)價(jià)值在心中自行轉(zhuǎn)化成價(jià)格,當(dāng)你講的足夠打動(dòng)消費(fèi)者時(shí),在他心中已經(jīng)

27、自己生成了一份高高的產(chǎn)品的價(jià)格,這時(shí),當(dāng)您在講解結(jié)束時(shí)把價(jià)格報(bào)出來(lái)的時(shí)候,可能顧客會(huì)感覺(jué)到這件商品的價(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了價(jià)格,購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)馬上產(chǎn)生。所以,除非你的產(chǎn)品價(jià)格超低,低到讓人難以想象,否則不要在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候就把你的價(jià)格告之顧客,要回避價(jià)格而談價(jià)值。要充分認(rèn)識(shí)到:顧客支付貨幣,并不是想買(mǎi)一臺(tái)冰冷的機(jī)器擺在家里觀看,而是要使用,要讓這臺(tái)機(jī)器為自己創(chuàng)造價(jià)值。這就是為什么優(yōu)秀的促銷(xiāo)員總是能夠把產(chǎn)品以高價(jià)賣(mài)出,而有些促銷(xiāo)員卻只會(huì)賣(mài)特價(jià)機(jī)的重要原因。因此,以?xún)r(jià)格為開(kāi)始的促銷(xiāo)講界必將以失敗告終。這種失敗,包含兩個(gè)內(nèi)容:第一:顧客放棄購(gòu)買(mǎi),促銷(xiāo)失敗;第二:圍繞價(jià)格喋喋不休,最終不得不在價(jià)格上做大幅讓步,犧

28、牲產(chǎn)品利潤(rùn),即使成交,同樣是失敗的促銷(xiāo)?？梢?jiàn),成功的促銷(xiāo)行為不僅僅是銷(xiāo)售出產(chǎn)品,同樣重要的是要通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品而獲得合理的利潤(rùn)。我們都知道:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最原始、最落后的手段就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),同樣,終端促銷(xiāo)最原始和最不明智的講解是從價(jià)格開(kāi)始的產(chǎn)品講解。保證顧客回頭率建立強(qiáng)大的客戶(hù)庫(kù),隨時(shí)可以向歷年來(lái)的用戶(hù)發(fā)布各種促銷(xiāo)信息和附加服務(wù),以建立強(qiáng)大的回頭客戶(hù)群。確保任何時(shí)候,就算廠家或者品牌一分市場(chǎng)費(fèi)用不投入,依然有很高的回頭客,和回頭客的利潤(rùn)。回頭客,字面上看,就是下次還會(huì)回來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客。英文里也有回頭客,repeat buyer,字面的意思是“重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的人”,我覺(jué)得英文里對(duì)于回頭客的稱(chēng)呼更貼切一下,也更能直

29、接一些。并且,也為我們不少中國(guó)的企業(yè)和品牌提供了一個(gè)推廣的思路?；仡^客對(duì)于一個(gè)品牌和企業(yè)的重要性顯而易見(jiàn)。比如餐飲,旅館,洗浴,服裝,甚至銀行,金融,保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都在利用顧客的回頭, buy的repeat.因?yàn)榛仡^客幾乎不需要你重復(fù)宣傳,不需要更多的介紹產(chǎn)品,就是鐵桿的消費(fèi)者,甚至?xí)谒麄兊氖褂眠^(guò)程中宣傳自己使用的產(chǎn)品的好處,影響到周邊的用戶(hù),使其成為潛在用戶(hù)。因此,幾乎所有的開(kāi)店,做生意,做品牌的的人都在打回頭客的主意,想盡方法去做。比如各式各樣的促銷(xiāo)送贈(zèng)品,請(qǐng)客送禮,會(huì)員卡,搞格式派對(duì),電話(huà)回訪,售后服務(wù),出國(guó)旅游,給提成發(fā)工資甚至做一些與法與道德不合的事情,去籠絡(luò)客戶(hù),一是希望成交,二是希望

30、重復(fù)的購(gòu)買(mǎi)。為公司帶來(lái)更多的銷(xiāo)售和更高的利潤(rùn),同時(shí)減少市場(chǎng)推廣的人力和費(fèi)用。當(dāng)然回頭客的重要意義因?yàn)樵诓煌男袠I(yè),不同的產(chǎn)品而不同,表現(xiàn)在產(chǎn)品的使用時(shí)間的長(zhǎng)短和回頭的可能性上。在不考慮用戶(hù)便利因素,及商品的價(jià)格因素時(shí),我們可以認(rèn)為,當(dāng)時(shí)消費(fèi)當(dāng)時(shí)使用結(jié)束的產(chǎn)品,在產(chǎn)品無(wú)質(zhì)量問(wèn)題,不考慮便利及價(jià)格因素,可以認(rèn)為該用戶(hù)不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi),們甚至?xí)ьI(lǐng)別人來(lái)消費(fèi)。隨著使用時(shí)間的加長(zhǎng),“回頭”幾率逐次下降,根據(jù)人類(lèi)的記憶的特征這些也可以得到印證。對(duì)于小家電來(lái)說(shuō),使用周期一般都在3年左右,因此,可以看出來(lái)用戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)同度,也就是回頭率大約只有30%左右,并且建立在品質(zhì)沒(méi)有問(wèn)題,價(jià)格承受沒(méi)有問(wèn)題,其他因素都不

31、考慮的情況下。30%左右的回頭率,對(duì)于一個(gè)成熟品牌來(lái)說(shuō),效果幾乎為零,因?yàn)榘凑瘴覈?guó)目前的市場(chǎng),終端的出樣及市場(chǎng)占有率來(lái)講,特別是美的,九陽(yáng)豆?jié){機(jī)和蘇泊爾來(lái)說(shuō)這樣的回頭率的效果幾乎為零,完全可以不考慮。事實(shí)上可以看得出來(lái),很多品牌對(duì)于回頭客幾乎不看重,更多的是看重現(xiàn)場(chǎng)的演示和推廣,以及終端的講解和布置。這對(duì)于市場(chǎng)操作來(lái)說(shuō)完全是逼不得已的做法,每個(gè)品牌要加強(qiáng)終端的演示和推廣,是的自己的品牌在終端亮相的幾率大于30%,或者更多,才能使得自己的銷(xiāo)量在終端不會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)平品牌相差甚遠(yuǎn)。否則,自己品牌的回頭客很可能被競(jìng)爭(zhēng)品牌的終端活動(dòng)所吸引。本來(lái)要購(gòu)買(mǎi)甲品牌的用戶(hù)最終選擇了乙品牌,使得甲品牌的份額明顯下降。可

32、以說(shuō),目前眾多小家電品牌的經(jīng)銷(xiāo)商及廠家都是用這種方式去贏得回頭客:去提高進(jìn)店率,提高門(mén)店出樣數(shù)量,搞客情關(guān)系,演示,推廣,砸廣告費(fèi)。這些當(dāng)然要做!當(dāng)我們做好了這些,也無(wú)所謂就回頭客,大家都無(wú)所謂回頭客了?；仡^客的資源實(shí)際上被我們重復(fù)花費(fèi)了。假設(shè)花到每個(gè)產(chǎn)品上市場(chǎng)費(fèi)用為2%,對(duì)于回頭客這個(gè)2%至少不需要全部花去,可以節(jié)省下來(lái)的,假設(shè)3000萬(wàn)銷(xiāo)量,按照30%的2%大約能節(jié)省18萬(wàn)的市場(chǎng)費(fèi)用。當(dāng)然,目前市場(chǎng)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),強(qiáng)者相見(jiàn)勇者勝。也是必不得已,不得不從的。從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō),投入產(chǎn)出比在哪里,當(dāng)然是盡可能減少費(fèi)用支出,提高銷(xiāo)售利潤(rùn),。從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō),就是占盡可能大的盡可能多領(lǐng)今天的市場(chǎng),占領(lǐng)明

33、天的市場(chǎng),使得某品牌在某個(gè)特定的市場(chǎng)獲得持續(xù)性的市場(chǎng)的占有率,當(dāng)然提高形象和終端鋪貨,包括售后服務(wù)等等都是營(yíng)銷(xiāo)的手段?？梢钥闯鰜?lái),就算是一個(gè)好的企業(yè)和該企業(yè)的一個(gè)好的員工之間的也是有著必然的矛盾的。當(dāng)然,這種矛盾并不是不能協(xié)調(diào),完全是可以協(xié)調(diào)的。方案的思路是投入相對(duì)較少的費(fèi)用,產(chǎn)出相對(duì)較高的銷(xiāo)量。這又貌似矛盾,對(duì)于走尋常路的,當(dāng)然是矛盾的,營(yíng)銷(xiāo)的樂(lè)趣就是沒(méi)有法則因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)復(fù)制能力太強(qiáng),一個(gè)方案產(chǎn)生了3個(gè)月,不論有沒(méi)有實(shí)現(xiàn),必須要改,要更新。否則就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí),模仿甚至超越。帶來(lái)的結(jié)果是,要么大家都增加了投入,產(chǎn)出一樣的;要么就是被對(duì)手超越。涉及到西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中的博弈理論,及先行優(yōu)勢(shì)和后行

34、優(yōu)勢(shì)的理論在這里不去研究了。營(yíng)銷(xiāo)講究思路決定出路,套路決定財(cái)路。解決以上的問(wèn)題只有靠思路。對(duì)于小家電來(lái)說(shuō),就要靠回頭客,因?yàn)榛仡^客是不需要或者說(shuō)需要的較少市場(chǎng)投入的。問(wèn)題歸結(jié)到回頭客的問(wèn)題,重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題。怎樣讓顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)呢?拋開(kāi)產(chǎn)品,價(jià)格來(lái)說(shuō)。建立品牌與客戶(hù)的綠色通道,并加強(qiáng)此通道的維護(hù),尤為重要。按照比較八股的方法:1、建立區(qū)域客戶(hù)資料,每一個(gè)顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后建立一個(gè)客戶(hù)資料。這個(gè)方法被多數(shù)經(jīng)營(yíng)者使用,是個(gè)不錯(cuò)的方案,只是他們做了和沒(méi)做是一樣,甚至很多用戶(hù)很反感,憑空增加了用戶(hù)的麻煩,甚至泄露了顧客的個(gè)人信息。更慘的是,當(dāng)我們擁有了這些資料,根本無(wú)法在近期實(shí)現(xiàn)顧客的回頭,重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。所以,

35、現(xiàn)有的方案要改。2、有的企業(yè)或者管理者開(kāi)始研究發(fā)會(huì)員卡,品會(huì)員卡購(gòu)買(mǎi),打折。對(duì)于用戶(hù)來(lái)講不太麻煩,可是,這是一種被動(dòng)的等顧客回頭,也談不上通道,更談不上維護(hù)通道,相互溝通。對(duì)于小家電來(lái)說(shuō),使用周期較長(zhǎng),回頭渺渺無(wú)期。方案要改。3、售后服務(wù)。很多家電企業(yè)都是通過(guò)售后服務(wù)來(lái)加強(qiáng)品牌和用戶(hù)之間的聯(lián)系,是個(gè)不錯(cuò)的方法,的確不錯(cuò),從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,很多家電銷(xiāo)售企業(yè)前身都是做維修的,通過(guò)售后服務(wù)來(lái)建立品牌與用戶(hù)之間的渠道。最終實(shí)現(xiàn)回頭。不過(guò),這種方案也僅僅是用戶(hù)的機(jī)器出現(xiàn)了故障,自然老化的用戶(hù)群,就用不上了。經(jīng)過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的思考和實(shí)踐,我還是覺(jué)得小家電的回頭客完全是可以實(shí)現(xiàn)的。特別是對(duì)于一個(gè)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。

36、方法就是建立用一種簡(jiǎn)單的方法(幾乎零成本的建立售后服務(wù),會(huì)員打折,以舊換新,附加服務(wù)和生活館于一體的廠家、品牌和用戶(hù)之間的綠色通道。建立強(qiáng)大的客戶(hù)庫(kù),隨時(shí)可以向歷年來(lái)的用戶(hù)發(fā)布各種促銷(xiāo)信息和附加服務(wù),以建立強(qiáng)大的回頭客戶(hù)群。確保任何時(shí)候,就算廠家或者品牌一分市場(chǎng)費(fèi)用不投入,依然有很高的回頭客,和回頭客的利潤(rùn)。調(diào)查市場(chǎng)1、調(diào)查消費(fèi)者留意在縣城各個(gè)家電商店的顧客,觀察他們的喜好、消費(fèi)習(xí)慣,定期做一些總結(jié),通過(guò)消費(fèi)者的偏向調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略、調(diào)整自己的商品品種及數(shù)量,并及時(shí)調(diào)整自己的宣傳計(jì)劃,事業(yè)起步階段的事情要很有針對(duì)性,所有的集中點(diǎn)是在擴(kuò)大自己的影響力,有影響力才有足夠的客源。多看一看那幾個(gè)大店

37、子模式,特別是吸引顧客的方式,分析+總結(jié)+修飾+運(yùn)用。(一農(nóng)村消費(fèi)者關(guān)注質(zhì)量甚于價(jià)格調(diào)查發(fā)現(xiàn),農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的關(guān)注超過(guò)了價(jià)格,在影響農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品的因素中,質(zhì)量排在首位。排在前五位的分別是產(chǎn)品質(zhì)量有保證、價(jià)格便宜、產(chǎn)品售后維修有保證、交通方便、家電品類(lèi)齊全,可選擇性多。農(nóng)村家電產(chǎn)品質(zhì)量狀況令人堪憂(yōu),雜牌產(chǎn)品比較多,農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題頗為擔(dān)憂(yōu),而價(jià)格要求上,農(nóng)村消費(fèi)者雖然也比較在意,但沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量強(qiáng)烈。此外,農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)售后維修服務(wù)、可選擇性方面也比較關(guān)注,從某種程度上說(shuō)明,目前農(nóng)村家電渠道建設(shè)比較落后,產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)能力更是讓人擔(dān)憂(yōu),農(nóng)村消費(fèi)者的很多需求得不到滿(mǎn)足,農(nóng)村家電市

38、場(chǎng)需要盡快完善,以便更好的刺激消費(fèi)。(二農(nóng)村消費(fèi)者心理承受價(jià)位超預(yù)期在有購(gòu)買(mǎi)需求的消費(fèi)者中,2009年能承受的家電產(chǎn)品價(jià)位,超出預(yù)期。被訪的有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者中,普遍能夠接受中等偏上的價(jià)格水平,特別是在冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)產(chǎn)品上,價(jià)格承購(gòu)意愿更高。農(nóng)村居民對(duì)冰箱的需求檔次集中于1501-2500元,合計(jì)64.3%的消費(fèi)者支付意愿在這一區(qū)間,28.7%的消費(fèi)者愿意支付2001-2500元購(gòu)買(mǎi)冰箱。洗衣機(jī)的潛在消費(fèi)者支付意愿以1501-2000元最多, 31.8%的消費(fèi)者愿意支付這一價(jià)格。冰箱城市銷(xiāo)售價(jià)格,平均價(jià)格集中在2500-3000元這一區(qū)間,洗衣機(jī)在重點(diǎn)城市平均售價(jià)約為2400元左右,本次調(diào)

39、查發(fā)現(xiàn),部分農(nóng)村消費(fèi)同樣具備可觀的價(jià)格支付能力。2009年計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的潛在消費(fèi)者,對(duì)掛機(jī)空調(diào)的支付意愿集中于1501-3000元,占總需求者比例的74.3%;對(duì)柜機(jī)空調(diào)的支付意愿較為分散。作為享受型家電,農(nóng)村消費(fèi)者不但體現(xiàn)出了一定的購(gòu)買(mǎi)意愿,在價(jià)格的承受能力上,農(nóng)村消費(fèi)價(jià)格承受能力上限,比較接近2800元左右城市銷(xiāo)售均價(jià)。從調(diào)研結(jié)果看,目前部分農(nóng)村消費(fèi)者心理承受價(jià)位超過(guò)預(yù)期,特別是對(duì)空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)價(jià)位承受,非常接近城市價(jià)格水平。(三消費(fèi)滿(mǎn)意程度低渠道信任感不強(qiáng)本次調(diào)查發(fā)現(xiàn),農(nóng)村家電消費(fèi)環(huán)境令人擔(dān)憂(yōu),消費(fèi)者對(duì)各種服務(wù)滿(mǎn)意程度普遍不高,消費(fèi)者對(duì)自身權(quán)益所知甚少,對(duì)渠道缺乏信任感。農(nóng)村家電市場(chǎng)

40、環(huán)境亟需規(guī)范,加快服務(wù)能力建設(shè)需加快,從根本上解決家電消費(fèi)的售前、售中和售后問(wèn)題。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,一些主要的消費(fèi)因素方面,誠(chéng)信導(dǎo)購(gòu)、價(jià)格便宜、產(chǎn)品多樣性、售后服務(wù)保障等滿(mǎn)意度都在50%上下,處在比較低的水平。目前農(nóng)村消費(fèi)者,對(duì)于現(xiàn)有渠道表現(xiàn)出了極大的無(wú)奈和購(gòu)買(mǎi)擔(dān)憂(yōu),多數(shù)消費(fèi)者表示,無(wú)法辨別產(chǎn)品是否合格,沒(méi)有更多的產(chǎn)品選擇比較,同時(shí)服務(wù)概念非常模糊,自身作為消費(fèi)者應(yīng)享有的權(quán)益了解甚少。對(duì)渠道的不信任感明顯。2、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手粗略調(diào)查縣城各個(gè)家電銷(xiāo)售商家的基本情況,如:進(jìn)貨渠道、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)策略、管理方針。特別是多收集一些商家起步階段的營(yíng)銷(xiāo)策略,總結(jié)、改進(jìn)。分析一下國(guó)美電器毫無(wú)疑問(wèn),去年夏天那場(chǎng)彩電價(jià)格

41、戰(zhàn)使得國(guó)美這家大型家電專(zhuān)營(yíng)超市聲名鵲起,一連多少個(gè)周末,成百上千的老百姓起大早到國(guó)美各家分店排隊(duì)搶購(gòu)特價(jià)機(jī),其時(shí)雖有彩電廠家宣稱(chēng)將對(duì)國(guó)美停止供貨,但國(guó)美波瀾不驚,依舊我行我素,一副“價(jià)格商家說(shuō)了算”的自信,難怪媒體稱(chēng)國(guó)美是此次價(jià)格戰(zhàn)的最大獲利者,有關(guān)專(zhuān)家學(xué)者也由此聯(lián)想到“商業(yè)資本重新抬頭”。國(guó)美的”抬頭”。絕非一日之功。起家國(guó)美誕生于1987年元月1日,其時(shí)它只是一家位于北京宣武區(qū)珠市口東大街的100平方米左右的小門(mén)店、經(jīng)營(yíng)進(jìn)口家電。國(guó)美創(chuàng)始人黃光裕敏銳覺(jué)察出北京家電市場(chǎng)的巨大潛力,決計(jì)做長(zhǎng)久生意。面對(duì)當(dāng)時(shí)來(lái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供的賣(mài)方市場(chǎng)他并未采用抬高售價(jià)賺取豐厚利潤(rùn)的做法猛拐一把.而是確定了薄利多銷(xiāo)的

42、經(jīng)營(yíng)策略。此策略延續(xù)至今,成為國(guó)美生命之本。黃光裕另一個(gè)獨(dú)特之舉是在北京晚報(bào)中縫打標(biāo)價(jià)廣告,此舉在當(dāng)時(shí)北京商家中還是獨(dú)一份,其后不少商家開(kāi)始模仿國(guó)美,北京晚報(bào)的中縫廣告甚至由此熱鬧起來(lái)。標(biāo)價(jià)廣告登出后,國(guó)美電器店生意頗好,“所有存貨一賣(mài)而光”。黃光裕乘勝追擊,陸續(xù)開(kāi)了多家門(mén)店,“國(guó)華”、”雅華”、”恒基”,店名不一而足。1993年前,小店面已達(dá)七八家。轉(zhuǎn)折1993年后,隨著國(guó)美電器總公司在前門(mén)成立,經(jīng)營(yíng)不好的店面被關(guān)掉,好的保留,并統(tǒng)一命名“國(guó)美電器”,黃光裕開(kāi)始了對(duì)連鎖店經(jīng)營(yíng)模式的探索。1996年初,國(guó)美電器王府井商城開(kāi)業(yè)。此商城在國(guó)美發(fā)展史上有著重要意義:營(yíng)業(yè)面積300O平米,遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)別于此

43、前百十平米的小門(mén)店;經(jīng)營(yíng)范圍由黑色家電擴(kuò)展到白色家電、小家電;廣告宣傳投入加大,僅開(kāi)業(yè)前的廣告費(fèi)就達(dá)100萬(wàn)無(wú).用國(guó)美人的話(huà)說(shuō),王府井商城“確立了國(guó)美電器的形象”。1996年下半年.以長(zhǎng)虹為首的國(guó)產(chǎn)家電崛起,面對(duì)國(guó)產(chǎn)家電品牌勢(shì)不可擋的發(fā)展趨勢(shì)、國(guó)美開(kāi)始了經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整、由先前單純經(jīng)營(yíng)進(jìn)口商品轉(zhuǎn)向國(guó)產(chǎn)、臺(tái)資品牌家電。就在國(guó)產(chǎn)家電品牌群雄突起時(shí),人們發(fā)現(xiàn)似乎是在一夜之間,幾乎所有國(guó)產(chǎn)品牌都穩(wěn)穩(wěn)地站在了國(guó)美的展示臺(tái)上。如今,國(guó)產(chǎn)、合資品牌已占國(guó)美所售商品的90%。當(dāng)國(guó)美對(duì)國(guó)有、合資品牌有了一定的銷(xiāo)售努力和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)后,他們決意創(chuàng)造一個(gè)新的供銷(xiāo)模式:擺脫一切中間商,直接與制造商合作。通常,銷(xiāo)售商為了減少

44、資金占?jí)?與廠家合作時(shí)大多采用代銷(xiāo)形式,即使同意經(jīng)銷(xiāo),也不輕易承諾銷(xiāo)售量。國(guó)美經(jīng)過(guò)慎重考慮和精心論證,決定以承諾銷(xiāo)量向廠家表示合作誠(chéng)意。國(guó)美與多家生產(chǎn)廠家達(dá)成協(xié)議,廠家給國(guó)美以?xún)?yōu)惠政策和優(yōu)惠價(jià)格,而國(guó)美則承擔(dān)經(jīng)銷(xiāo)責(zé)任,且保證相當(dāng)大的銷(xiāo)售量。由于與生產(chǎn)廠家直接貿(mào)易,國(guó)美的商品成本比其他零售商低了很多,反映到市場(chǎng)上,就是國(guó)美店內(nèi)的家電售價(jià)普遍便宜了幾十元,甚至幾百元、上千元。如此大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)使得國(guó)美的家電賣(mài)得多,賣(mài)得快。如此一來(lái),形成良性循環(huán),國(guó)美獨(dú)有的營(yíng)銷(xiāo)模式就能很好地運(yùn)轉(zhuǎn)。來(lái)自國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中恰康公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,國(guó)美彩電銷(xiāo)量1998年以來(lái)一直占據(jù)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商之首,且比第二名高出一倍以上。1998年,國(guó)美實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)零售總額約14億元,在北京的市場(chǎng)占有率已達(dá)54%.國(guó)美贏得了“買(mǎi)東西到國(guó)美”的口碑。當(dāng)然.這口碑的贏得不僅僅緣于價(jià)格的低廉。送禮不如進(jìn)服務(wù),設(shè)獎(jiǎng)不如設(shè)方便。在價(jià)格戰(zhàn)余燼未消,很多生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商還忙著用送禮設(shè)獎(jiǎng)促銷(xiāo)時(shí),國(guó)美對(duì)經(jīng)營(yíng)思想又有了新調(diào)整。以前國(guó)美免費(fèi)送貨只到北京的三環(huán),出了三環(huán)路,顧客需付一定的費(fèi)用。并且商店負(fù)責(zé)進(jìn)的都