華大訂購網(wǎng)策劃書

1、華大訂購網(wǎng)策劃書一、 目標(biāo)確定1、 產(chǎn)品：其外在表現(xiàn)形式為消費(fèi)者向本公司訂購某種商品，并最終獲得其所需產(chǎn)品的過程。但實(shí)質(zhì)為公司為其提供尋找該產(chǎn)品的服務(wù)。 由于網(wǎng)絡(luò)的盛行，電子商務(wù)也隨之興起，打扮網(wǎng)絡(luò)信用問題使得網(wǎng)上購物存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)眾多便宜的產(chǎn)品，更多人選擇了回避。但由于網(wǎng)絡(luò)的存在使得產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)省去了中間商或其他分銷商及零售商的部分，這使得產(chǎn)品的低價(jià)成為可能。顯示生活中大部分的人都想獲得物美價(jià)廉的商品，卻不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。因此，當(dāng)有人站出來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并從中收取一定費(fèi)用或是賺差價(jià)時(shí)，便會(huì)使消費(fèi)者的愿望成為了可能，商家也可以從中進(jìn)行獲利。2、 地區(qū)追求時(shí)尚的年青人更容易接受新事物，而又具有一定

2、消費(fèi)能力的，大學(xué)生是再適合不過的，因此，提供訂購服務(wù)的地區(qū)在產(chǎn)品的形成及成長的階段更多地選擇在各省市里的大學(xué)院校。隨著公司在名牌效應(yīng)及信譽(yù)等影響力的不斷提高，再逐漸延伸向社會(huì)，更多的是伸向城市而非農(nóng)村（不排除一些經(jīng)濟(jì)及文化較為先進(jìn)的農(nóng)村）3、 階段與產(chǎn)品的生命周期相似，公司必然經(jīng)歷形成、發(fā)展、成熟，穩(wěn)定的階段。這些都是在網(wǎng)絡(luò)信用發(fā)展初期所經(jīng)歷的階段。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)信用逐漸為人們所遵循，公司的服務(wù)必然變少，最終變無。在這樣的情況下，公司便走向衰退并退出市場(chǎng)（可以考慮轉(zhuǎn)型為一個(gè)提供供求信息的網(wǎng)站）二、 市場(chǎng)研究1、 自身優(yōu)點(diǎn)：由于公司所提供的服務(wù)是訂購服務(wù)的一種新形態(tài)，它既具有傳統(tǒng)的訂購服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)又與代購

3、有極大的相似性，其市場(chǎng)前景是不可預(yù)測(cè)的，而且具有極大的發(fā)展?jié)摿Γ坏┍粡V泛接受，公司將隨之迅速成長。缺點(diǎn)：也正是由于其新鮮性，這些發(fā)展方面具有極大的風(fēng)險(xiǎn)。一旦這樣一個(gè)新興事物無法為大眾接受，其結(jié)果是可想而知的。2、 競爭者 目前華大有幾個(gè)提供電子商務(wù)的平臺(tái)：易網(wǎng)的易購網(wǎng)，網(wǎng)娛的陶陶網(wǎng)。但不得不說，這些網(wǎng)站都是由論壇衍生的，在專業(yè)化方面比較弱化，這點(diǎn)對(duì)本公司來講是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，這些網(wǎng)站的注冊(cè)人數(shù)也成為了公司的一個(gè)機(jī)遇，一旦與這些論壇達(dá)成合作的協(xié)議，網(wǎng)站的發(fā)展便成為了一種可能。 由于貨源是來自通過電子商務(wù)等網(wǎng)絡(luò)信息建成的一個(gè)供應(yīng)系統(tǒng)，供應(yīng)方相對(duì)競爭大，供應(yīng)方在供應(yīng)價(jià)格的升降幅度不大。 公司的訂購服務(wù)是

4、由顧客定價(jià)，即由消費(fèi)者給出價(jià)格范圍，所以消費(fèi)者在議價(jià)方面自由度較大，這點(diǎn)需要進(jìn)行控制，預(yù)防一些刁難的顧客刻意給出苛刻的價(jià)格。而公司推薦的商品價(jià)格由公司直接定價(jià)，對(duì)與消費(fèi)者的議價(jià)能力不會(huì)有大的影響。 公司的訂購服務(wù)是訂購服務(wù)的一種新形態(tài)，它是傳統(tǒng)訂購方式與代購的結(jié)合。在現(xiàn)實(shí)生活中，電視訂購、電話訂購及郵購等行業(yè)林立，使得公司的訂購服務(wù)在市場(chǎng)競爭中處于劣勢(shì)，面對(duì)著巨大的挑戰(zhàn)。但傳統(tǒng)的訂購方式是先由賣方提供商品再由買方進(jìn)行訂購，而公司的服務(wù)是訂購與代購的結(jié)合物，它是傳統(tǒng)訂購方式的延伸。既具有以上的特點(diǎn)，又把權(quán)利交給了顧客，由顧客規(guī)定價(jià)格、品牌等方面的要求，我們?cè)偻ㄟ^網(wǎng)絡(luò)或之前已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)建立的供應(yīng)系

5、統(tǒng)尋找顧客想要的商品（與代購相似）。代購的前景業(yè)界人士不敢斷定，但公司提供的服務(wù)比代購更具有靈活性，它是更大范圍的買放市場(chǎng)，具有極大的市場(chǎng)潛力。3、 消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)者來講，能以最低的價(jià)格來獲得最大的滿足是件非常樂意的事，電子商務(wù)之所以有存在的可能是因?yàn)樗ㄟ^網(wǎng)絡(luò)去掉了銷售鏈中的中間環(huán)節(jié)，從而大大地降低成本，為廣大的消費(fèi)者提供了物美價(jià)廉的商品。但是由于市場(chǎng)的復(fù)雜性，特別是中國的教育及文化等對(duì)消費(fèi)者的影響，加上電子商務(wù)交易過程中存在的嚴(yán)重信用危機(jī)，使得電子商務(wù)的推廣變得困難，而公司從某種意義上講是一個(gè)電子商務(wù)交易過程中的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者。由本公司以電子商務(wù)的交易渠道按消費(fèi)者的要求尋獲商品，并把該商品轉(zhuǎn)給

6、消費(fèi)者從中獲利。這樣的方式直接消除了消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)交易中的顧慮，不用自己上網(wǎng)購買就可以獲得商品，對(duì)消費(fèi)者的購買行為具有極強(qiáng)的吸引力和刺激性，促使消費(fèi)者完成訂購決策及購買的行為。4、 營銷環(huán)境微觀環(huán)境企業(yè)內(nèi)部環(huán)境通過建立和諧的部門進(jìn)行有條理有規(guī)律的工作（部門的設(shè)置在后面會(huì)提到），至于其他幾個(gè)微觀的因素前面已經(jīng)有論述到，這里就不再詳談了。宏觀環(huán)境公司的貨源來自全國各地，其物品真正來源的合法性直接制約著公司的發(fā)展前景。同樣地，科技與教育水平也是另一個(gè)制約因素，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)訂購公司。經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面，是可以放心的。目前中國經(jīng)濟(jì)的增長仍然處于一個(gè)較為穩(wěn)定的狀態(tài)，這對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講具有優(yōu)勢(shì)也有挑戰(zhàn)。中國的眾多

7、人口、廣闊的地域環(huán)境以及傳統(tǒng)的占小便宜的文化都對(duì)公司的發(fā)展來講有一定的積極作用。三、 營銷戰(zhàn)略1、 SWOT優(yōu)勢(shì)與易網(wǎng)的易購網(wǎng)，網(wǎng)娛的陶陶網(wǎng)相比，本網(wǎng)站更具專業(yè)化，一但推廣開了，其發(fā)展前景相當(dāng)可觀。另一方面從以前的校易通（專業(yè)化的電子商務(wù)平臺(tái)）失敗的教訓(xùn)來講，把顧客群體定在上網(wǎng)的華大學(xué)生是走進(jìn)死胡同的開始。本網(wǎng)站因此結(jié)合網(wǎng)站訂購及電話訂購等方式，不僅在網(wǎng)站上宣傳產(chǎn)品及服務(wù)，還在校園內(nèi)的宣傳欄進(jìn)行宣傳，把顧客群體完全針對(duì)華大所有學(xué)生甚至是老師。劣勢(shì)一個(gè)網(wǎng)站的發(fā)展往往建立在瀏覽人數(shù)，一方面華大的學(xué)生上網(wǎng)的人數(shù)雖然有一定的數(shù)量，但在論壇逛的及玩網(wǎng)絡(luò)游戲占了大部分，這點(diǎn)相對(duì)制約著網(wǎng)站的發(fā)展。機(jī)會(huì)目前，

8、華大沒有一個(gè)專門的甚至專業(yè)化的網(wǎng)店，不管是易網(wǎng)的易購網(wǎng)，網(wǎng)娛的陶陶網(wǎng)，還是以前的校易通都是多網(wǎng)店系統(tǒng)，提供華大學(xué)生開網(wǎng)店，但不得不說關(guān)注這些網(wǎng)店的人數(shù)少之又少。況且這些網(wǎng)店大部分所標(biāo)示的價(jià)格都是不盡人意。畢竟大部分都是惟利是圖的。從賣家來講，大部分的觀點(diǎn)都是能賺多少就賺多少，沒有一個(gè)長遠(yuǎn)的目標(biāo)。從買家來講，要多便宜就多便宜，這對(duì)矛盾始終存在。對(duì)于本網(wǎng)站來講也算是緩和了這樣的一種矛盾。根據(jù)以上的景況，通過低價(jià)并與華大的一些論壇合作及宣傳進(jìn)入華大市場(chǎng)，建立形象。威脅網(wǎng)絡(luò)交易的信用問題始終是電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。在中國傳統(tǒng)文化的影響下，這個(gè)問題很難被消除。公司是作為這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者，信用問題始終會(huì)是本

9、公司的一大威脅。易網(wǎng)的易購網(wǎng)，網(wǎng)娛的陶陶網(wǎng)雖說專業(yè)化程度較差，但對(duì)本網(wǎng)站也是有一定的影響的，畢竟這樣一來公司會(huì)變成華大所有商家的公敵，應(yīng)對(duì)這些人的“進(jìn)攻”會(huì)延緩網(wǎng)站的發(fā)展速度。所以在發(fā)展初期，產(chǎn)品小范圍化，主要集中在一些相對(duì)具有競爭力的產(chǎn)品，避免樹敵太多。對(duì)于一些價(jià)格方面有優(yōu)勢(shì)的商家也可以與之合作。2、 目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分訂購的性質(zhì)決定了其市場(chǎng)的大小，同時(shí)也一定程度上決定了顧客群?；旧习聪M(fèi)者的心理因素來分，有三大類的消費(fèi)群體：A、完全信任訂購服務(wù)的群體，B、對(duì)訂購業(yè)務(wù)存在顧慮的群體，C、完全不相信訂購業(yè)務(wù)的群體。對(duì)于第一者來講，目前來講是少之又少，很少有消費(fèi)者會(huì)完全信任訂購服務(wù)的。所以公司的

10、市場(chǎng)就重要集中在存在著顧慮的消費(fèi)市場(chǎng)，能夠到小顧慮的就能夠迅速搶占這一市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略根據(jù)市場(chǎng)的細(xì)分結(jié)果，本公司的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該趨向于時(shí)常專業(yè)化，只是為了滿足某一顧客群體的需要。根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)的選擇，本公司的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略以差異性營銷戰(zhàn)略為主，以集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略為輔，兩種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)結(jié)合運(yùn)用。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略公司訂購業(yè)務(wù)是服務(wù)類產(chǎn)品，主要以服務(wù)差別化戰(zhàn)略為主，不僅保證提供訂購服務(wù)的質(zhì)量，也保重所售商品的質(zhì)量（后者極為重要）。以人員差別化戰(zhàn)略為輔，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的人才，以高效率的方式為顧客提供快速、達(dá)標(biāo)的服務(wù)，當(dāng)然形象的塑造也是一個(gè)重要的戰(zhàn)略。四、 營銷策劃1、 產(chǎn)品公司的核心產(chǎn)品其實(shí)上不是其提供的商品，而是

11、其所提供的服務(wù)。它具有兩層意思：一層是滿足消費(fèi)者購得物美價(jià)廉的商品的服務(wù)；另一層是滿足消費(fèi)者需要產(chǎn)品帶來效益的需求。其形式產(chǎn)品正是顧客所需的產(chǎn)品。由于公司的產(chǎn)品屬于服務(wù)類且受到校園這一范圍的限制，在產(chǎn)品組合方面不會(huì)有太多的組合，主要是傳統(tǒng)的訂購方式，電話訂購、網(wǎng)購等方式的有機(jī)結(jié)合在不同方面滿足顧客的需求，并在其他訂購服務(wù)上進(jìn)行拓展，如短信訂購。產(chǎn)品營銷策略產(chǎn)品在導(dǎo)入期的營銷策略為快速滲透策略，即以低價(jià)格的服務(wù)及高的廣告等促銷費(fèi)用推出我們的服務(wù)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。這個(gè)策略也符合新形態(tài)的訂購服務(wù)的特點(diǎn)。成長期的營銷策略為：A、根據(jù)用戶需求和其他市場(chǎng)信息（從校園網(wǎng)站上及宣傳欄的廣告來統(tǒng)計(jì)），不斷提高服務(wù)

12、的質(zhì)量，努力開拓新的服務(wù)形式。B、一方面在網(wǎng)站上推薦商品，另一方面又在學(xué)校的宣傳欄進(jìn)行推薦，避免丟失任何一部分的顧客群。（這點(diǎn)是從“校易通”的失敗中汲取的）C、重新評(píng)價(jià)渠道，選擇決策鞏固原有渠道，增加新的提供服務(wù)的渠道，開拓新的市場(chǎng)。D、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整服務(wù)的價(jià)格以爭取更多顧客。成熟期營銷策略：隨著網(wǎng)絡(luò)信用度的提高，公司所提供的服務(wù)就會(huì)走向生命周期的終點(diǎn)。由于前期的經(jīng)營過程中積累的供應(yīng)渠道，公司采用市場(chǎng)改良策略，由一個(gè)訂購公司轉(zhuǎn)變?yōu)闉閷W(xué)生提供一些供貨信息，從中收取服務(wù)費(fèi)的信息網(wǎng)站或公司。衰退期的營銷策略：公司的轉(zhuǎn)型決定了應(yīng)該采用榨取策略，減少推廣服務(wù)的費(fèi)用，包括廣告費(fèi)等。隨著網(wǎng)絡(luò)交易安全及信

13、用度的提高逐步退出市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向新服務(wù)的經(jīng)營。品牌策略品牌設(shè)計(jì)： 網(wǎng)站注冊(cè)域名為： 其中文解釋就是：訂購。在華大宣傳過程中，盡量在前面加“華大”兩字，這樣可以拉近與華大學(xué)生的距離。所以全名為：華大訂購網(wǎng)。商標(biāo)設(shè)計(jì)：這方面不做深入的設(shè)計(jì)，與其他校園網(wǎng)站相似取名字或域名。2、 價(jià)格在定價(jià)基本策略方面，宜采用靈活多變的定價(jià)策略，根據(jù)不同的產(chǎn)品，不同的成本以及公司不同的發(fā)展階段等各種影響因素進(jìn)行靈活定價(jià)。適當(dāng)?shù)夭捎矛F(xiàn)金及數(shù)量折扣的折扣定價(jià)策略也是可取的。3、 地點(diǎn)自然而然地，本網(wǎng)站的服務(wù)主要針對(duì)華大的在校師生，所以宣傳營銷地點(diǎn)集中在華大校園內(nèi)。（如果發(fā)展好的話可以考慮以加盟的方式向其他院校進(jìn)行推廣，這也是

14、域名設(shè)計(jì)時(shí)為何不加進(jìn)華大相關(guān)信息的原因。）4、 促銷對(duì)于電子商務(wù)的行業(yè)來講，網(wǎng)絡(luò)的推廣是最實(shí)用的促銷手段，所以在促銷策略方面，主要采用廣告策略。在發(fā)展初期以校園廣告為主，在校園廣播、網(wǎng)站及宣傳欄等進(jìn)行宣傳，通過高品質(zhì)的服務(wù)迅速建立可靠形象。（在發(fā)展擴(kuò)大化后可采用與各大網(wǎng)站進(jìn)行合作并推廣宣傳，也可通過電視等媒體建立在全國的完整形象。）在公共關(guān)系策略方面，熱心于公益事業(yè)，主要投身于助學(xué)行列中。適時(shí)培養(yǎng)和發(fā)掘人才。五、 營銷控制1、 人員根據(jù)訂購需求，基本上分為以下幾大類人員：定單處理人員。尋找商品人員。檢驗(yàn)商品人員。送貨人員。管理人員。配合人員。對(duì)其中主要的一些人員采取專業(yè)的培訓(xùn)（如這幾類），并采

15、取有效的激勵(lì)機(jī)制和保密機(jī)制。特別是保密機(jī)制，對(duì)于接觸供應(yīng)系統(tǒng)的人員宜簽訂相應(yīng)的法律協(xié)定以防這些人員帶走客戶及供應(yīng)商的資料進(jìn)入“對(duì)頭”公司。激勵(lì)與控制相結(jié)合，靈活運(yùn)用薪酬激勵(lì)、職務(wù)晉升激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì)、寬容激勵(lì)、情感激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)，發(fā)展機(jī)會(huì)激勵(lì)等激勵(lì)機(jī)制以及客戶信息資源控制、授權(quán)或權(quán)限控制、交際行為控制、技術(shù)保密控制，員工之間矛盾的控制等約束控制機(jī)制，最終達(dá)到育人、用人、留人的目的。2、 機(jī)制 激勵(lì)機(jī)制：總體宗旨是根據(jù)需要層次論進(jìn)行差異性激勵(lì)。A、績效工資：即薪酬激勵(lì)。在保證基本工資的基礎(chǔ)上根據(jù)當(dāng)期的工作量進(jìn)行靈活地調(diào)節(jié)。由于工作量主要是由宏觀環(huán)境來決定的，完全采用績效工資必然會(huì)打擊公司職員的積極

16、性，保證基本工資是一個(gè)極佳的方法。B、精神激勵(lì)：對(duì)于較高層次的管理人員，由于他們?cè)谖镔|(zhì)方面已經(jīng)得到了一定的滿足，他們更需要的則是心理方面的需求，職務(wù)晉升的激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)及授權(quán)激勵(lì)都是對(duì)高層管理人員積極有效的方法。C、情感激勵(lì)：建立和諧、和睦的企業(yè)文化，使公司的員工共融于一個(gè)整體，培養(yǎng)對(duì)公司的深厚感情。D、其他激勵(lì)：適當(dāng)?shù)馗鶕?jù)實(shí)際情況選用其他的激勵(lì)方式配合激勵(lì)。 控制機(jī)制：A、客戶信息資源控制：這方面的控制顯得極其重要。一方面要防止訂購客戶的資料外漏另一方面要防止供應(yīng)系統(tǒng)里面的供應(yīng)商的信息被其他競爭對(duì)手獲知或外泄，這些資料只要分布在定單處理部及資源部，所以對(duì)這兩個(gè)部門的控制是非常重要?？梢酝ㄟ^招

17、聘時(shí)的考察和法律條文進(jìn)行約束和控制，當(dāng)然情感控制也是一種有效的方法。B、授權(quán)或權(quán)限控制：這點(diǎn)主要針對(duì)管理人員的精神激勵(lì)中的授權(quán)激勵(lì)。防止權(quán)力的濫用和集中。C、員工之間矛盾的控制：員工之間的矛盾也可能使人員離職并外泄公司的秘密資料，這點(diǎn)就顯現(xiàn)了建立一個(gè)和諧、和睦的企業(yè)環(huán)境是多么的重要。3、 組織根據(jù)公司所提供的服務(wù)以及人員的分類，設(shè)置以下部門：定單處理部。資源部。采購部。檢驗(yàn)部。發(fā)貨部?？头俊７深檰柌?。管理部。職能介紹如下： 定單處理部：負(fù)責(zé)處理客戶提交的定單，包括網(wǎng)上提交、電話提交等定單，并把定單交給資源部進(jìn)行處理并保存顧客提交的定單以便日后進(jìn)行對(duì)單并提交副本到發(fā)貨部以便發(fā)貨部根據(jù)客戶的資

18、料進(jìn)行發(fā)貨。資源部：A、根據(jù)定單處理部所提交的定單，通過之前所建立的供應(yīng)系統(tǒng)或是電子商務(wù)等渠道尋找顧客所需求的產(chǎn)品（以成本和質(zhì)量最優(yōu)為原則），并根據(jù)所尋獲的產(chǎn)品制定采購單（包括供應(yīng)商的資料）提交檢驗(yàn)部處理。沒有找到顧客所需產(chǎn)品的定單提交客服部進(jìn)行處理。B、根據(jù)檢驗(yàn)部提交的產(chǎn)品檢驗(yàn)不合格單與供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)商進(jìn)行交涉，要用到法律途徑的寫報(bào)告書到法律顧問部。C、還有另一職能就是不斷更新供應(yīng)系統(tǒng)，建立一個(gè)穩(wěn)定的可靠的供應(yīng)系統(tǒng)。采購部：根據(jù)檢驗(yàn)部所提交的采購單與供應(yīng)商聯(lián)系進(jìn)行采購以及達(dá)成一定的產(chǎn)品質(zhì)量保重協(xié)議。并把完成的采購單和未完成的定單提交發(fā)貨部。檢驗(yàn)部：主要負(fù)責(zé)定單與采購單的檢驗(yàn)和到貨商品的檢驗(yàn)。根據(jù)采購部提交的訂購單及未完成的定單到定單處理部進(jìn)行對(duì)單，核實(shí)后把采購單提交給采購部。漏單的根據(jù)實(shí)際情況補(bǔ)單或由管理部進(jìn)行處理。并對(duì)到貨商品進(jìn)行質(zhì)檢，不合格產(chǎn)品提交單子給資源部進(jìn)行處理。把合格產(chǎn)品及相應(yīng)的產(chǎn)品清單轉(zhuǎn)移到發(fā)貨部。發(fā)貨部：根據(jù)采購部及檢驗(yàn)部的提交的單子到資源部對(duì)產(chǎn)品檢驗(yàn)不合格單，漏單的直接提交管理部處理。還有就是進(jìn)行驗(yàn)貨（除產(chǎn)品質(zhì)量問題的其他需檢驗(yàn)的項(xiàng)目）。然后根據(jù)定單處理部提交的顧客資料進(jìn)行發(fā)貨?？头浚褐饕?fù)責(zé)提供的服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量問題。對(duì)于資源部提供的未尋貨產(chǎn)品的客