海外工程風(fēng)險(xiǎn)管理簡(jiǎn)析

1、海外工程合同與風(fēng)險(xiǎn)管理簡(jiǎn)析Analysis on Contract and Risk Management of Overseas Project上?，F(xiàn)代建筑設(shè)計(jì)（集團(tuán)）有限公司 海外事業(yè)部 副總經(jīng)理 陸紅花Shanghai Xian Dai Architectural Design (Group) Co., Ltd. Overseas Business Dept. Deputy General Manager, Honghua Lu摘要Abstract: 本文結(jié)合國(guó)際工程的特點(diǎn)，按照承接項(xiàng)目的流程，從項(xiàng)目前期信息梳理、跟蹤到投標(biāo)報(bào)價(jià)，從合同條款洽談到合同管理以及索賠管理，基于市場(chǎng)開拓經(jīng)歷以及

2、海外工程管理實(shí)例對(duì)海外市場(chǎng)開拓和工程的風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行了分析，提出了一些“走出去”企業(yè)早期通常會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)因素，并以理論結(jié)合實(shí)際，從教訓(xùn)中提煉經(jīng)驗(yàn)，指出了一些風(fēng)險(xiǎn)管理手段和應(yīng)對(duì)措施。This article discusses risk management in relationship to overseas market development and overseas projects, based on experiences and knowledge accumulated in marketing practice and overseas project management.

3、Along with the procedures of undertaking a project, and in combination with the unique characteristics of international projects, the author details some key risk factors which may arise during early stage investigation and project information collecting, bidding and quotation, contract negotiation,

4、 contract management, and claim management. The author also points out some management methods and coping strategies useful in dealing with those risk factors by integrating theory with practice.關(guān)鍵詞Key Words：海外工程 投標(biāo)報(bào)價(jià) 前期調(diào)查 合同管理 風(fēng)險(xiǎn)管理 索賠管理Overseas project bidding and quotation early stage investigatio

5、n Contract management risk management claim management 自上世紀(jì)90年代我國(guó)政府提出了“走出去”戰(zhàn)略、鼓勵(lì)企業(yè)跨出國(guó)門以來(lái)，國(guó)內(nèi)不少知名企業(yè)，包括建筑施工、石化、水泥、電力、成套設(shè)備等企業(yè)，已積極地投身于海外市場(chǎng)開拓中，不少企業(yè)目前已取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，并且在一些國(guó)家和地區(qū)已樹立了一定的影響力。然而，更多的企業(yè)還處于“走出去”的早期階段，因?yàn)闇贤?、管理、技術(shù)、文化等多種因素 “水土不服”，造成項(xiàng)目成本飆升、進(jìn)度延誤、乃至項(xiàng)目無(wú)法順利完成等后果。究其原因，海外工程除具有一般工程項(xiàng)目的一次性、獨(dú)特性、復(fù)雜程度高、耗費(fèi)資金多、工程建設(shè)周期長(zhǎng)、利

6、益相關(guān)者眾多等特點(diǎn)外，更有其獨(dú)有的特點(diǎn)。海外工程是跨國(guó)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，涉及到工程技術(shù)、國(guó)際貿(mào)易、金融匯兌、風(fēng)俗文化、民族宗教、政治風(fēng)險(xiǎn)及國(guó)家法律法規(guī)等諸方面的因素，是一項(xiàng)多因素、多目標(biāo)的系統(tǒng)工程。另外，由于對(duì)工程所在國(guó)的情況缺乏充分的認(rèn)識(shí)，在工程進(jìn)展過(guò)程中常常會(huì)發(fā)生一些意想不到的問(wèn)題，并且由于不同的政治、經(jīng)濟(jì)和文化背景、不同的參與方及其國(guó)家的利益，各利益相關(guān)者間更容易產(chǎn)生矛盾和糾紛。海外工程的上述特點(diǎn)決定了其高風(fēng)險(xiǎn)的屬性。有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)對(duì)海外工程進(jìn)行系統(tǒng)、科學(xué)的項(xiàng)目管理，可以有助于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或減少風(fēng)險(xiǎn)損失。本人在若干年前參與了某海外工程的建設(shè)，近些年也一直從事海外市場(chǎng)開拓，對(duì)海外市場(chǎng)前期開拓以及工程管

7、理有一些切身體會(huì)，下文就海外工程風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行簡(jiǎn)單分析，以與同行切磋交流。1、 項(xiàng)目來(lái)源分析，做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判不管是議標(biāo)性項(xiàng)目，還是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)項(xiàng)目，在正式參與競(jìng)標(biāo)前，我們的投入比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)投入要大得多，而取得的回報(bào)卻可能差很多。由于路途遙遠(yuǎn)，出行費(fèi)用及時(shí)間成本與國(guó)內(nèi)相比大幅增加，而且迫于每次考察調(diào)研時(shí)間有限、信息來(lái)源渠道不足或是不夠有效，短短幾次調(diào)研并不能充分熟悉當(dāng)?shù)亟ㄖO(shè)計(jì)市場(chǎng)條件、自然和人文環(huán)境、政府部門有關(guān)手續(xù)、法律法規(guī)、執(zhí)行的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)等情況，這就給后期承接項(xiàng)目帶來(lái)了潛在的風(fēng)險(xiǎn)。在本人從事海外市場(chǎng)開拓的這幾年中，經(jīng)常遇到一些形形色色的項(xiàng)目中間人，提供各種各樣的項(xiàng)目信息。通常這些中間人在項(xiàng)

8、目所在國(guó)都會(huì)有一些社會(huì)資源，然而，對(duì)于這些項(xiàng)目信息我們需要細(xì)加分析，決定是否進(jìn)一步跟進(jìn)，以免在市場(chǎng)開拓早期大量投入而顆粒無(wú)收，或者是項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)種種風(fēng)險(xiǎn)而導(dǎo)致虧損甚或項(xiàng)目終止。首先，對(duì)項(xiàng)目介紹人及其所謂之業(yè)主和社會(huì)資源進(jìn)行分析，判斷其可靠性以及資源有效性。這種判斷主要是建立在與中間人的日常溝通聯(lián)系中，具有較多的主觀性，需要具備“識(shí)人”能力。其次，對(duì)項(xiàng)目信息進(jìn)行分析，看信息是否滿足基本要求，并通過(guò)其它渠道核實(shí)；如果所提供的信息不能滿足本單位設(shè)定的基本要求，并且中間人和業(yè)主在我方再三要求下仍不能提供基本信息，則需要高度懷疑項(xiàng)目中間人的可靠性和項(xiàng)目本身的存在性。再次，對(duì)于早期接觸即要求我方支付

9、種種費(fèi)用的中間人和/或業(yè)主，也要格外注意控制風(fēng)險(xiǎn)，有誠(chéng)意的項(xiàng)目業(yè)主需要選擇的是有經(jīng)驗(yàn)、有執(zhí)行力、信譽(yù)良好的承包商，這不是以為其買單即可塑造得形象。因此，在雙方交流過(guò)程中，如果業(yè)主/中間人提出要到我方考察洽談，并提出其費(fèi)用全部需我方承擔(dān)，我方必須堅(jiān)守底線，拒絕對(duì)方一些不合情理的要求，而不是一味順從。另外，我們要根據(jù)自身的能力和戰(zhàn)略導(dǎo)向初步篩選項(xiàng)目，如果對(duì)方提供的項(xiàng)目不屬于我方業(yè)務(wù)領(lǐng)域，或者是超出我方的能力范圍，我們不能因急于簽訂海外項(xiàng)目合同而失去理智，盲目的答應(yīng)下來(lái)造成高風(fēng)險(xiǎn)，帶來(lái)后期管理實(shí)施的巨大難度，乃至造成巨額虧損。2、 前期市場(chǎng)調(diào)查分析即使對(duì)于信息來(lái)源可靠的項(xiàng)目，也要做好市場(chǎng)前期調(diào)查，這

10、是下一步進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)工作以及項(xiàng)目能否順利實(shí)施和成功完成的前提。由于工程本身的建設(shè)周期很長(zhǎng)，不可預(yù)見(jiàn)的因素很多；在不同的經(jīng)濟(jì)、政治、文化、宗教等背景條件中實(shí)施，不熟悉的自然環(huán)境、地下條件、法律法規(guī)均可能導(dǎo)致意想不到的風(fēng)險(xiǎn)。所以，在進(jìn)行海外工程的投標(biāo)前，必須做好風(fēng)險(xiǎn)分析，編制風(fēng)險(xiǎn)清單，分析該工程潛在的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)清單可以來(lái)自于歷史資料，或是組織專家用“頭腦風(fēng)暴法”針對(duì)具體項(xiàng)目專門編制。根據(jù)列舉出的風(fēng)險(xiǎn)因素，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)查，摸清當(dāng)?shù)厍闆r，踏勘現(xiàn)場(chǎng)，權(quán)衡各方面因素，以免決策失誤。本人多年前所參與的海外工程由公司經(jīng)營(yíng)部組織團(tuán)隊(duì)到工程所在國(guó)進(jìn)行考察，考察組到了當(dāng)?shù)睾?，隨業(yè)主察看了施工條件較好的部分現(xiàn)場(chǎng)，

11、簡(jiǎn)單了解了當(dāng)?shù)氐牡刭|(zhì)條件，咨詢了幾個(gè)主要材料的價(jià)格以及機(jī)械租賃費(fèi)用，沒(méi)有充分了解當(dāng)?shù)卣煞ㄒ?guī)。造成的結(jié)果是現(xiàn)場(chǎng)察看不充分，漏看了存在諸多施工難點(diǎn)的區(qū)段，其中有一座大橋坡道施工區(qū)域有大塊沼澤塘，而非招標(biāo)文件說(shuō)明的那種良好的現(xiàn)場(chǎng)條件，工期和項(xiàng)目成本都受到了影響。其次，當(dāng)時(shí)恰逢亞洲金融危機(jī)，該國(guó)的金融市場(chǎng)很不穩(wěn)定，匯率變動(dòng)幅度很大，投標(biāo)時(shí)該國(guó)貨幣與人民幣的比值是3.6：1，一年后變成5.7：1，而合同規(guī)定完全以當(dāng)?shù)貛胖Ц豆こ炭?。由于缺少?jīng)驗(yàn)，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)未能合理估計(jì)貨幣風(fēng)險(xiǎn)，未能采取適當(dāng)措施規(guī)避緩解由于該國(guó)貨幣大幅貶值帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。再有，該國(guó)的法律規(guī)定，海外承包商到該國(guó)承攬工程，必須以1：6的比例

12、招聘該國(guó)員工，這是該國(guó)的勞動(dòng)法對(duì)本國(guó)勞動(dòng)力的保護(hù)性規(guī)定。類似的問(wèn)題還有很多，均是當(dāng)初進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)沒(méi)有考慮到的問(wèn)題，當(dāng)然在投標(biāo)價(jià)格中沒(méi)有考慮這些風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用。如果當(dāng)初依據(jù)完備的風(fēng)險(xiǎn)清單進(jìn)行了詳細(xì)的風(fēng)險(xiǎn)分析，并制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)計(jì)劃，雖不能完全消滅風(fēng)險(xiǎn)或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，卻能采取措施降低風(fēng)險(xiǎn)，減少損失。3、 研究招標(biāo)文件，避免報(bào)價(jià)失誤目前的國(guó)際工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，高價(jià)中標(biāo)的可能性很小，但若是依靠最低價(jià)中標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)又會(huì)很大，因此，確定一個(gè)合理的投標(biāo)價(jià)格以增大中標(biāo)的可能性以及減少中標(biāo)后的風(fēng)險(xiǎn)就至關(guān)重要了。首先要全面吃透招標(biāo)文件的內(nèi)容，組織投標(biāo)人員仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件和圖紙，全面理解技術(shù)規(guī)范，組織合同管理專家研究

13、合同條件，特別是涉及工程檢驗(yàn)、工程變更、工程索賠、工程預(yù)付款及期中支付、保留金、延期罰款、合同價(jià)格的調(diào)整、履約保函和預(yù)付款保函等各種保函、匯率風(fēng)險(xiǎn)等方面的條件。應(yīng)該針對(duì)不同的專用條件和特殊條件，計(jì)取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)保留金，從而確定一個(gè)相對(duì)合理的投標(biāo)價(jià)。在充分理解招標(biāo)文件、分析風(fēng)險(xiǎn)因素、了解現(xiàn)場(chǎng)條件、摸清當(dāng)?shù)厍闆r的基礎(chǔ)上，認(rèn)真細(xì)致地做好報(bào)價(jià)工作。一般國(guó)際工程由業(yè)主提供工程量表（Bill of Quantity, 簡(jiǎn)稱BOQ），承包商根據(jù)BOQ報(bào)出各分項(xiàng)的單價(jià)，計(jì)取適當(dāng)?shù)墓芾碣M(fèi)和利潤(rùn)，以及稅金等，組成投標(biāo)價(jià)。合同采用可調(diào)單價(jià)的形式，對(duì)工程量的計(jì)算精度沒(méi)有嚴(yán)格的要求，但承包商仍應(yīng)正確進(jìn)行工程量復(fù)核工作，避

14、免重大單項(xiàng)的遺漏和錯(cuò)誤。應(yīng)根據(jù)實(shí)地考察、求助于網(wǎng)絡(luò)等途徑了解工程所在國(guó)的物價(jià)情況、勞動(dòng)力市場(chǎng)、工程承包情況、以及物價(jià)上漲指數(shù)等各種情況，做出合理的估算，并根據(jù)對(duì)上述風(fēng)險(xiǎn)因素的分析編制報(bào)價(jià)表。本人曾經(jīng)調(diào)研過(guò)多家國(guó)際工程總承包企業(yè)，學(xué)習(xí)他們的海外市場(chǎng)開拓以及國(guó)際工程管理經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。多家企業(yè)表示他們開拓初期教訓(xùn)慘烈，學(xué)費(fèi)昂貴。其中一家企業(yè)稱曾因未仔細(xì)研究招標(biāo)文件技術(shù)規(guī)范要求，在報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)輸油管道憑經(jīng)驗(yàn)按國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)了，而實(shí)際要超過(guò)國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)，僅此一項(xiàng)就導(dǎo)致了該企業(yè)數(shù)千萬(wàn)美金的損失。日前，有家兄弟單位在中東某大型綜合體項(xiàng)目報(bào)價(jià)中也產(chǎn)生了重大失誤，一是低估了圖紙深化的工作量，未考慮圖紙深化設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)，此項(xiàng)損失即

15、達(dá)幾千萬(wàn)元，二是報(bào)價(jià)部技術(shù)人員缺少經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)國(guó)內(nèi)常規(guī)吊裝方案的報(bào)價(jià)較實(shí)際所需又少報(bào)了千萬(wàn)余元，因此，工程尚未開始，就此兩項(xiàng)失誤已導(dǎo)致企業(yè)損失數(shù)千萬(wàn)元。投標(biāo)人員必須有高度的責(zé)任心，最好是由擬派往該工程的項(xiàng)目經(jīng)理?yè)?dān)任投標(biāo)組的組長(zhǎng)，建立項(xiàng)目管理責(zé)任制，明確誰(shuí)投標(biāo)誰(shuí)負(fù)責(zé)，這樣可以避免投標(biāo)者為爭(zhēng)取中標(biāo)業(yè)績(jī)，而不管低價(jià)中標(biāo)后項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)難以成功完成項(xiàng)目等情況發(fā)生。另外，報(bào)價(jià)組成員應(yīng)該包括技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、合同、法務(wù)、金融、專業(yè)翻譯等多方面的專家，避免報(bào)價(jià)產(chǎn)生重大失誤。最好建立專家評(píng)審小組，專家可以是自己公司的，也可以外面聘請(qǐng)，或是邀請(qǐng)同行業(yè)有豐富海外投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)的人員幫助審核，以避免重大報(bào)價(jià)失誤。4、 合同是風(fēng)險(xiǎn)管

16、理的基石報(bào)價(jià)成功之后，履行項(xiàng)目之前最重要的一步就是合同擬定和簽約。合同條件制訂是否公平、公正、完善決定著對(duì)合同各方應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)分配是否合理，因此，合同可謂是風(fēng)險(xiǎn)管理的基石。國(guó)內(nèi)建設(shè)市場(chǎng)尚未十分規(guī)范，有時(shí)候憑著情面、關(guān)系就能解決一些問(wèn)題，或者是合同雙方以君子之交、口頭協(xié)定也能相安無(wú)事。而海外市場(chǎng)完全不同，“以合同為行為準(zhǔn)則、按照國(guó)際慣例辦事”是國(guó)際工程市場(chǎng)上行事的基本原則。在風(fēng)云變幻的國(guó)際承包市場(chǎng)上，堅(jiān)持以合同為行為準(zhǔn)則，一方面能保證不侵害業(yè)主的合法權(quán)益，力爭(zhēng)杜絕違約行為，保證項(xiàng)目的順利實(shí)施，另一方面更是維護(hù)了自身的權(quán)利權(quán)益，避免因違約而遭受到損失損害。工程項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程，也就是合同各方的履約過(guò)

17、程，合同管理直接關(guān)系到項(xiàng)目實(shí)施順利與否，各方的利益是否能得到保護(hù)。因此，合同作為風(fēng)險(xiǎn)管理的基石，其科學(xué)管理在很大程度上影響著項(xiàng)目的成效。做好合同前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作至關(guān)重要，這些準(zhǔn)備工作包括合同文件草案和招標(biāo)文件的研究、投標(biāo)工作的準(zhǔn)備，以及做好合同簽訂前的談判和合同文件的最終定稿。項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都必須認(rèn)真研讀合同文件，確立履約觀念。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)合同條款和技術(shù)規(guī)范，做到人人不違約、事事不違約，確保己方的合法權(quán)益。尤其應(yīng)就承包商的權(quán)利義務(wù)、業(yè)主的義務(wù)、工程師代表的職責(zé)和權(quán)力、工程施工及驗(yàn)收的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、工程款的支付、變更和調(diào)整等重要規(guī)定展開研討，必須明確以合同條款來(lái)約束己方的工程實(shí)施

18、、檢查落實(shí)各方面的工作。本人曾親歷這樣一個(gè)事例：我方施工過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)業(yè)主提供的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)標(biāo)高有誤，于是我方施工管理人員指揮分包商，自行作了修改調(diào)整。事后向業(yè)主提出追加該部分工程款，結(jié)果業(yè)主不僅不予補(bǔ)償，反而向我方提出索賠，認(rèn)為我方?jīng)]有征得業(yè)主或工程師的同意，自行修改了設(shè)計(jì)，違反了合同規(guī)定。這就是不按合同進(jìn)行管理的必然后果。國(guó)際工程承包中的一切活動(dòng)均依據(jù)書面文件進(jìn)行，所以要保護(hù)自己的合法利益，就必須建立科學(xué)的合同管理系統(tǒng)，妥善保存所有與項(xiàng)目有關(guān)的文件、資料。合同文件的任何泄密、破壞都有可能給項(xiàng)目帶來(lái)不可彌補(bǔ)的損失，所以要特別注意合同文件原件的管理。最好是將所有正式簽署的合同文本拷貝一份，而將原件妥

19、善保管，以備不時(shí)之需。例如：本人參與的東南亞某國(guó)路橋工程，由于種種原因合同行將終止，業(yè)主無(wú)理封鎖中方辦公室，并私自銷毀中方文件。由于中方合同管理人員平時(shí)非常重視文件資料的保存（原件送存駐該國(guó)的辦事處），所以雙方進(jìn)入清算階段時(shí)，業(yè)主的不法行為沒(méi)有導(dǎo)致中方清算證據(jù)的不足，中方避免了巨大的損失。5、 索賠-風(fēng)險(xiǎn)事件的事后管理海外工程管理中還有很重要的一項(xiàng)活動(dòng)，那就是索賠。索賠是風(fēng)險(xiǎn)事件的事后管理，實(shí)質(zhì)上是合同管理的一部分。很多在合同中明示的或暗示的權(quán)利、權(quán)益都需要通過(guò)索賠程序來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如合同價(jià)格的調(diào)整、工程變更引起的承包商的工期及成本利潤(rùn)的變化、匯率的浮動(dòng)等等，還有一些從合同中找不到依據(jù)，但根據(jù)國(guó)際

20、慣例以及從道義上提出的索賠，稱為“道義索賠”。索賠是合同簽約雙方共同享有的權(quán)利。由于工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，合同條約往往是傾向于業(yè)主方而對(duì)承包商不利的“不平等條約”。承包商如有違約行為，業(yè)主可以提出索賠，或是先沒(méi)收承包商提交的保函，再與承包商清算。承包商的索賠相對(duì)嚴(yán)格一些，必須按照嚴(yán)格的索賠程序進(jìn)行，才有可能獲得成功，否則，可能連合理的和應(yīng)得的額外補(bǔ)償也得不到。國(guó)內(nèi)以往對(duì)索賠不夠重視，各公司在海外承攬工程時(shí)，往往對(duì)此類國(guó)際慣例不太習(xí)慣。有些情況本來(lái)有條件索賠的，由于缺乏充足的支持材料、有效證據(jù)，或是錯(cuò)過(guò)了索賠時(shí)間，甚至是僅因?yàn)闆](méi)有正確履行索賠程序，從而喪失了索賠成功的機(jī)會(huì)。完整、系統(tǒng)、真實(shí)可靠的書面依據(jù)是索賠獲得成功的前提條件。承包商平時(shí)應(yīng)對(duì)工程項(xiàng)目的變更、異常的自然條件、業(yè)主或工程師的錯(cuò)誤指令及違約行為、設(shè)計(jì)圖紙的錯(cuò)誤或更改、有經(jīng)驗(yàn)的承包商無(wú)法合理估計(jì)的其它一切情況做詳細(xì)的書面記錄，要即時(shí)準(zhǔn)確地向業(yè)主或其工程師致函，要建立專門的檔案，作為索賠的法律依據(jù)。按FIDIC合同條件規(guī)定，索賠事件發(fā)生后28天內(nèi)必須提出索賠要求，否則超過(guò)時(shí)限作為自動(dòng)放棄索賠權(quán)利。最近我們剛就東南亞某項(xiàng)目地基勘探及樁基檢測(cè)工程向業(yè)主提出了索賠。該項(xiàng)目合同年前新簽訂，僅幾百萬(wàn)美金。因?yàn)楸卷?xiàng)