EM算法理論與應(yīng)用

1、 轉(zhuǎn) 48種營銷技巧1.我們笑顏以對(duì),可顧客卻毫無反應(yīng),一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1沒關(guān)系,您隨便看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2好的,那你隨便看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3那好,您先看看,需要幫助的話叫我。模板演練 :導(dǎo)購:沒關(guān)系,您現(xiàn)在買不買無所謂,您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來,我先給您介 紹一下我們的燈具 請(qǐng)問,您臥室的家具是什么顏色?點(diǎn)評(píng):先順著顧客意思,以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力,同時(shí)簡(jiǎn)單介紹燈具的特點(diǎn), 然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題,只要顧客愿意回答我們的問題,店員就可 以深入展開發(fā)問,使銷售過程得以順利前行。:導(dǎo)購:沒關(guān)系,買東西是要多看看!不過小姐,我真的想向您介

2、紹我們最新開發(fā)的這 款 “ 水晶砂 ” 系列的產(chǎn)品, 這幾天在我們 DTL 賣的非常棒, 您可以先了解一下, 來, 這邊請(qǐng)。 點(diǎn)評(píng):首先仍是認(rèn)同顧客意思,以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力,然后話鋒一轉(zhuǎn)以真 誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品,并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往,只要 顧客愿意和你一起去了解該商品,導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求,使銷售 過程得以順利前進(jìn)。王建軍四觀點(diǎn):導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買,而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)2. 顧客其實(shí)很喜歡,但同行的其他人卻不買賬,說道:我覺得一般,到別處再看看吧。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1不會(huì)呀,我覺得挺好。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2這是我們這季的主打款。錯(cuò)誤

3、應(yīng)對(duì) 3這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4甭管別人怎么說,您自己覺得怎么樣?“ 不會(huì)呀,我覺得挺好 ” 及 “ 這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢 ” 純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng) 對(duì),這種說法既簡(jiǎn)單、缺乏說服力,又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒,不利于營造 良好的銷售氛圍。 “ 這是我們這季的主打款 ” 則牛頭不對(duì)馬嘴。 “ 甭管別人怎么說,您自己覺 得怎么樣 ” 容易招致陪伴者反感,并且顧客肯定是站在陪伴者一邊,銷售過程也必將就此終 止。模板演練導(dǎo)購:這位先生,您不僅對(duì)燈具有獨(dú)特的見解,而且對(duì)朋友也非常用心,能帶上您這樣的 朋友一起來買燈具真好!請(qǐng)教一下,您覺得還有哪些方面不大合適呢?

4、我們可以交換看法, 然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西,好嗎?點(diǎn)評(píng):首先真誠巧妙地贊美陪購買者,然后請(qǐng)教他對(duì)購買家居的建議。只要陪同購買者愿 意給出他的觀點(diǎn),就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持,銷售成功的概率將極大地提升。 導(dǎo)購:(對(duì)顧客您的朋友對(duì)購買燈具挺內(nèi)行,并且也很用心,難怪您會(huì)帶上他一起來買燈 具呢! (對(duì)陪同購買者 請(qǐng)問這位先生, 您覺得還有什么地方感覺不合知呢?您可以告訴我, 這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議,幫助她找到一套更適合他們家的燈具,好嗎? 點(diǎn)評(píng):首先對(duì)顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等,然后再詢問陪同購買者的看法, 將他拉為自己的建議者,只要他給出建議,銷售過程

5、就可以繼續(xù)前進(jìn)。王建四觀點(diǎn):陪同購買者既可以成為敵人,也可以成為朋友3. 顧客雖然接受了我們的建義,但是最終沒有做出購買決定而離開錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1這個(gè)真的很適合您,還商量什么呢!錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2真的很適合,您就不用再考慮了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3 (無言以對(duì),開始收東西錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4那好吧,歡迎你們商量好了再來。“ 這個(gè)真的很適合您,還商量什么呢 ” 給人感覺太強(qiáng)勢(shì),容易招致顧客的排斥心理,畢竟顧 客花這么多錢買東西,與老公商量也是很正常的事情。 “ 真的很適合,您就不用再考慮了 ” 牽強(qiáng)附會(huì),空洞的表白,沒有什么說服力。而無言以對(duì)地收衣服則顯得太消極,沒有做任 何努力爭(zhēng)取顧客的生意, “ 那好吧, 。歡迎你們商

6、量好了再來 ” 給人以沒有做任何努力,并且 還有驅(qū)逐客戶離開和感覺,因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口,顧客為了避免留在原地的尷尬, 就只有順著臺(tái)階離開門店。模板演練導(dǎo)購:是的,您有這種想法我可以理解,畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢,肯定要與老 公商量一下,這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì)兒,我多介紹幾款給您,您可 以再多看看,多比較一下,這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些 點(diǎn)評(píng):首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性,爭(zhēng)取顧客的心理支持,然后把此為理由順理成章 地為顧客介紹其他幾款貨品,目的是延長顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙 方的信任打基礎(chǔ)。導(dǎo)購:小姐,這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房

7、間非常吻合,并且我要把感 覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下,當(dāng)然您有這種想法我可以理解,只是我擔(dān)心 自己有解釋不到位的地方,所以想向代您請(qǐng)教一下,您現(xiàn)在主要考慮的是 ?(微笑目 視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮小姐,除了 以外,還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn) 在做出決定嗎?(引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后,應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交 導(dǎo)購:小姐,對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等 就立即推薦購買那好,您的送貨地址是 ?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮 等則導(dǎo)入下步導(dǎo)購:小姐,如果您實(shí)在要考慮一下,我也能理解。不過我想告訴您的是,這套燈具非常 適合您的情況

8、,并且現(xiàn)在買也非常劃算,您看它的款式 它的色彩 還有做工 它 的光源 ,并且這套燈具庫房現(xiàn)在也只有一套了,如果不裝在您的家里真的很可惜。這 樣好嗎,我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來,真的希望您不要錯(cuò)過這套燈具,因?yàn)檫@套燈具確實(shí)非 常的適合您!點(diǎn)評(píng):首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因,然后處理其拒絕點(diǎn)后立 即引導(dǎo)顧客成交,最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下,就適當(dāng)后退一步,但一定要為顧客 回頭埋下伏筆。王建四觀點(diǎn):適度施壓可提高店鋪業(yè)績 70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購買行為4:我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能,但顧客卻不是很愿意錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1喜歡的話,可以感受一下。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2這是我們的新品,它的最大優(yōu)點(diǎn)

9、是 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3這個(gè)也不錯(cuò),你可以看一下?！?喜歡的話,可以感受一下 ” 和這是我們的新品,它的最大優(yōu)點(diǎn)是 這兩句話幾乎成了中 國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語,有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品 就這么大聲招呼,讓顧客聽得耳朵都起老繭。 “ 這個(gè)也不錯(cuò),你可以看一下 ” 這句話的問題 是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識(shí),未能向顧客推薦適合的款式,只要看到顧客看什就說 “ 這個(gè) ” 不錯(cuò), 會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦。可以說是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng) 回事。模板演練導(dǎo)購:小姐,真佩服您的眼光,這是我們的新款,賣得非常好!我認(rèn)為以您家室內(nèi)的設(shè)計(jì) 風(fēng)格,再配上我們這款燈,效果一定不錯(cuò)

10、。小姐,光我說好看不行,來,您可以先試看一 下這燈的光線效果 導(dǎo)購:(如對(duì)方還不動(dòng)小姐,燈具放在每一個(gè)地方,都有它不同的效果。就如衣服您不穿 在身上就看不出它的效果來。小姐,其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系,請(qǐng)這邊跟我來 點(diǎn)評(píng):如何引導(dǎo)顧客去對(duì)燈具產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題,該語言模板首先肯定 顧客眼光,然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn),并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種 不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒有放棄,而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提 供體驗(yàn)的理由,并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn),整個(gè)過程自然、流暢,讓顧客有不好意思拒絕的感覺。 導(dǎo)購:小姐,您真有眼光。這款燈是我們的最新款,賣得很好!來,我

11、給您介紹一下 , 這款 燈采用 材質(zhì)與藝,導(dǎo)入 技術(shù)與功能,非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然,光我說好還 不行, 燈是您自己在用, 您自己覺得好才是最重要的。 小姐來, 您自己感受一下這款燈吧 (直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)導(dǎo)購:(如果顧客不是很配合小姐,我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款燈似乎不是很有興趣,其實(shí),您今天 買不買真的沒關(guān)系,不過我是真的想為您服好務(wù)。請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題, 還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢,您可以告訴我嗎?謝謝您! (如果顧客說不喜歡這個(gè)款式, 則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段點(diǎn)評(píng):認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍,然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品 的優(yōu)點(diǎn),遇到阻力的時(shí)候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見,

12、從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。 王建四觀點(diǎn)無論客戶是否購買,盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)5. 顧客總是覺得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問題,我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2都是同一批貨,不會(huì)有問題。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3都是一樣的東西,怎么會(huì)呢?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4都是同一個(gè)品牌,沒有問題。模板演練導(dǎo)購:您有這種想法可能理解,畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過我可以負(fù) 責(zé)地告訴您,雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià),但它們都是同一品牌,其實(shí)質(zhì)量完全一樣,并且 現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多,所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算!點(diǎn)評(píng):首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮,然后再針對(duì)顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí),并 且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的利益,以推動(dòng)顧客立即作出決定。導(dǎo)購:您這個(gè)問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮,不過有一點(diǎn)我可 以負(fù)責(zé)任地告訴您,不管是正價(jià)還是特價(jià),其實(shí)都是同一品牌,質(zhì)量也完全一樣,包括我 們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的,而價(jià)格卻要低很多,所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常 劃算,您完全可以放心地選購!點(diǎn)評(píng):認(rèn)同是個(gè)好技巧,遇到不好處理的問